宜家家居年度运营方案

国家对房价进行的调控，家居需求增 加 家居消费主流改变，主要为中青年年 阶层 多种风格多样化，更多选择， 原材料供应链优化，已经不存在垄断 现象；
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随着家居行业高速发展，中国国内家 居市场的竞争，已进入超竞争状态； 产品同质化越来越明显，差异化程度 和时间越来越有限； 综合成本升高，电子商务家居公司不 断增加
促销 管理
客服 培训
起步阶段
起步阶段
起步阶段
起步阶段
起步阶段
店内促销工具的作用与意义
特价 秒杀 抽奖
满就送
红包
包邮
赠送
积分
会员
刺激购买
刺激多买
刺激再来
起步阶段
限时特价： 1.体现时间的紧迫 2.展示特价的幅度 秒杀： 1.巨大的价格落差 2.提前公布消息 3.运用媒体进行多方面的宣传 商场抽奖形式： 1.小额度奖品数量多 2.大奖奖金较高 3.活跃的商场促销团队 包邮 1.对于质量轻的物体可进行包邮 2.对于购买金额较大的进行适度包邮 满就送 1.拉动高位家居产品的销售 2.赠送产品必须新颖、实用、而且超值
二、目前，宜家全球最大的家具家居用品商家,销售主要 包括座椅/沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列， 照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品 系列等等
1999-2009年销售额（单位：十亿欧元）
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宜家家居
• 宜家是二十世纪中少数几个令人眩目的商业奇迹之一，从1943年初创从一点“可 怜”的文具邮购业务开始，不到70年的时间就发展到在全球共有180家连锁商店， 分布在42个国家，雇佣了7万多名员工的“庞然大物”。2009年销售额达到290 亿欧元，是世界最大的家居公司。 • 如今，宜家的价值已经远远不是表面看到的那些摆着精致又便宜的KLIPPAN沙发 和BILLY书柜等家居商品的连锁店，它的背后是一整套难以仿制的高效精良的商
企业文化
企业荣誉
2011年 1、小冰火人获得全国首批17家网店运营托管类“淘拍档”资格 2、小冰火人获得淘宝电器城“最具影响力运营商”称号 3、“双11”大促，贝尔莱德官方旗舰店获淘宝商城颁发“突破600万”奖杯 4、美的乐享旗舰店在美的网络销售体系中排名第一，被美的总部授予“突破千万留念”奖牌 2012年 1、美的微波电器第一届网商大会上授予“最佳销售奖”，成为美的微波电子商务项目VIP客户 2、电商托管年会上，小冰火人公司获“最具分享精神服务商”表彰 3、美的微波电器第二届网上大会上，美的乐享旗舰店以销量第一的绝对优势，被授予“领航店铺”称号 4、顺德区电子商务协会“会长单位”称号 5、获顺德区示范企业称号 2013年 1、获淘宝双11美的生活电器全品类、电饭煲、电磁炉、面包机销售冠军，获颁“十全九美”、“首屈一指”、 “优秀店铺”奖 2、获淘宝授予“家电类目金牌淘拍档”称号 3、获广东省十佳（电子商务）优质服务企业称号 4、获广东网商行业“极具价值电商服务机构”称号 5、获广东省“百佳优质服务示范企业”称号 2014年 1、中国家电行业最具竞争力代理商“磐石奖” 2、连续四年获得运营服务家电类“金牌淘拍档”称号 3、获广东省“百佳优质服务示范企业”称号 4、荣获顺德区“电商独家标杆企业”称号 5、获广东省“电子商务100强企业”称号
业运作系统，它维持了这个机构一直高效率低成本的商业价值链条，那才是值得
全球连锁零售公司学习的真实的宜家。
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宜家在中国精确的产品定位瞄准中国白领阶层消费者
宜家在中国进行市场调研后发现：中国市场虽然 广泛，但普遍消费水平低，原有的低价家具生产 厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家具 也很少有人问津。于是宜家把目光投向了大城市 中相对比较富裕的阶层。宜家在中国的市场定位
在销售终端上，宜家采用“Soft Sell（软销）”的 方式。宜家规定其门店人员不允许直接向顾客推销， 而是任由顾客自行去体验做决定。轻松、自在的购 物氛围是宜家商场的特征。
跟国内的很多家具店动辄在沙发、席梦思床上标 出“样品勿坐”的警告相反，宜家出售的一些沙发、 餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉 一下它是多么的舒服！” 商品的旁边就是备好的产
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宜家家居的SWOT分析
宜家——全球最大的家具家居用品商家
一、 宜家家居于1943年创建于瑞典,“为大多数人创造更 加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方 向。IKEA的创始人是瑞典人坎普拉德，创立之初主要经 营文具邮购、杂货等业务，后转向以家具为主业，在不断
扩张过程中，产品范围扩展到涵盖各种家居用品。
整合阶段
软文 写作 话题 炒作 商城网 店整合 五件事 参与 评选
访谈 报道
举办 活动
整合阶段
软文写作类型
整合阶段
话题炒作
• 话题素材 1.革命性突破 2.网络热点（八卦、美女） 3.国内外重大事件 • 炒作步骤 1.抛出话题 2.引起争论 3.推动传播 4.收官维护
整合阶段
访谈报道
• 访谈平台 1.权威官方 2.权威媒体 3.权威专家
品，顾客一旦决定购买马上就可以取到商品。除非
你主动要求店员帮助，否则店员不会轻易打扰你， 以便让你静心浏览，在一种轻松、自由的气氛中做 出购物决定。 宜家的成功在于它将自己倡导的生活方式融入产品之中，让DIY变成消费者的一种生活态度。
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SWOT分析
家居企业在进行营销策划的时候，我们 需要全面地了解企业现在面临的优势、劣势、 机会和威胁，从而在战略与战术两个层面加 以调整方法、资源以保障家居企业营销所要 达到的目标。这里需要运用SWOT分析法。 以下是家居企业的SWOT分析，和宜家家居 的SWOT分析。
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家居物业大肆扩张，竞争更加激烈,风 险越来越大； 产量越来越多，利润越来越少； 人们的品牌观念越来越强，新生品牌 竞争力弱，知名度低、缺乏有内涵的品 牌形象成本高、价格斗争激烈； 缺乏经营人才。
Internal factors
O
PPORTUNITIES
T
HREATS
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S
Chinese home market SWOT Analysis
TRENGTHS
W
EAKNESSES
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随着人们物质生活的提高，对家居用 品的需求日益强烈； 中国家居文化悠久，居有设计优势， 家居用品品种繁多，风格各异； 在蓬勃的房地产和建筑行业的带动下 ，巨大的市场需求必定为家居业带来无 限商机.
是“想买高档货，而又付不起高价的白领”。这
种定位是十分巧妙准确的，获得了比较好的效果， 原因如下： IKEA作为全球品牌满足了中国白领人群追求时
尚的心理；
IKEA卖场的各个角落和经营理念上都充斥异国 文化； IKEA家具有顾客自己拼装，免费赠送大本宣传 刊物，自由选购等特点。
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体验式销售
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定价偏差，由于关税和物流成本等原 因，本来平民式的定位在中国却成了“小 资”的象征。 全球的生产管理和物流体系，难以照 顾到不同地区的差异，供应链较长。 质量控制不稳定，召回和投诉情况增 加。
Internal factors
PPORTUNITIES
T
HREATS
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随着收入水平的提高，房地产业的发 展，中国居民购买力增强。 同行业同经营模式的品牌少且集中度 不高。 全球布局，可以寻找最优生产地，控 制成本。 .比较好的迎合了年轻人的家具消费需 求
一.小冰火人的优势
前沿的企业的文化 二.宜家家具市场需求 数据法和SWOT法分析 三.具体执行方案
一、小冰火人的优势
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前沿的企业文化理念
企业荣誉
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合作模式
我们成绩斐然
企业介绍
小冰火人成立于2010年， 团队起源于2006年，总部位于广 东顺德，在广州、香港均成立分 公司，现有员工500多名。凭借丰 富的电商经验，小冰火人以创客 文化为理念，先后成立5个工作室、 6大运营类合伙人公司，为国内外 知名品牌提供个性化和一站式电 商营销服务（全网托盘、项目运 营、电商视觉、培训孵化等专业 服务）。通过打造世界级电商服 务生态圈，让电商更简单！
• 访谈主题 1.创业史 2.生意经 3.重大活动
整合阶段
发起活动
• 自行发起 1.试用征文 2.创意征集 3.照片征集
• 赞助活动 1.赞助奖品 2.获得冠名
整合阶段
整合营销应用策略
蜕变阶段
产品策略
根据淘宝天猫本身的平台定位，拓展自身的产品定位，研发符合行业客户 的产品，是商城不断发展的前提；
External factors
Positive
Negative
S
IKEA SWOT Analysis
TRENGTHS
W
EAKNESSES
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O
历史悠久，品牌知名度高，设计风格 深受现代人喜爱。 产品种类丰富，产品质量好，性价比 高。 设计、生产、销售一体化服务，展厅 式的销售模式 重视环保和社会责任，树立良好的公 众形象。
起步阶段
红包 1.对顾客的下次消费提供可能 2.调动了消费的气氛，增强购买欲 积分 1.接近返现 2.无时间，无店铺限制 会员卡 1.增强用户粘性 2.给顾客具有的一定尊贵感 3.多上会员打折品 搭配套餐 1.从顾客的角度出发，搭配一定的生活必须品 2.搭配组合要有优惠感
起步阶段
推广阶段
广告 推广
合作模式
全程式的服务
全程 All through
品牌建 设/重塑 营销咨 询
拍摄摄 影
平面视 觉
网络营销 推广
微信运 营
我们成绩斐然
小冰广告服务过的品牌
Wheatgrass Visual Team Served The Brand
二、市场需求分析
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“宜家家居”概况
中国家居市场的SWOT分析
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行业竞争加剧，许多外国品牌登陆中 国，国内也有模仿者。 供货商不稳定，价格、质量出现波动 。 原材料、人力成本在不断提高。
External factors
Positive
Negative
三、具体执行方案
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Leabharlann Baidu
起步阶段
推广阶段
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整合阶段
蜕变阶段
起步阶段
店铺 管理 策略 调整 商城网 店起步 五件事 商品 管理
直通 车推 广 商城网 店推广 五件事
淘宝 客推 广
钻石 展位 推广
超级 卖霸 推广
推广阶段
淘宝广告 1.浏览者须是目标买家 2.广告设计要足够诱惑 3.接待比拉客更重要 钻石展位 1.配合活动 2.竞价 超级卖霸 1.切合主题 2.图片诱人 3.优势突出 直通车 1.直通车商品关键词 2.直通车商品标题 3.直通车商品图片 4.直通车商品描述 5.借势买词
新款
热卖
爆款
根据产品自身特点结合行业特色，针对细分市场或特定人群设计符合其需 求的产品：
细分
特定
特色
团队合作