室内设计师之沟通与谈判文件

室内设计师之沟通与谈判

第一章：装饰公司客户消费心理分析 (5)

第一节：核心思想（我的总结） (5)

第二节：总述 (6)

第二章：客户类型分析 (7)

第一节：分析的方法 (7)

1：九型人格，血质论， (7)

2：表格 (7)

第二节：收集时期 (8)

1：例子 (8)

2：如何应付“面带和善，内藏心机”型的客户 (8)

①：应付这类人应当从６个方面下手： (9)

②：在设计上不要强调设计师的风格 (9)

a：尽快拿出方案，签定合同。千万不能做了再讲，付款

一定要写清晰，尽可能不留尾款...... (9)

b：施工中假如发觉不能按时付款，坚决停工。 (9)

c：千万不要把甲方伪君子的外表撕开。 (9)

捧他，恭维他是必不可少的。一不小心，撕开了他的外表，后果将难料定 (9)

第三章：客户疑难问题解答 (9)

第一节：如何把问题分类 (10)

1：以业主关注的角度分：质量，价格，设计 (10)

①：以沟通的流程分： (10)

②：以公司的流程分： (10)

第二节：其它 (11)

1：问：当你手里没有单，新客户又不愿交量房定金时，如何办？ (11)

2：问：谈判时需要掌握哪些要紧信息？ (11)

3：问：第一次做预算时，应注意什么？ (11)

4：量房注意事项： (11)

5：问：交底的要紧内容、目的是什么？应注意什么？. 11 6：问：假如客户要求退单如何办？ (11)

7：问：假如客户只觉得报价高如何办？ (12)

8：问：假如客户在公司的营业场所大吵大闹如何办？. 12

9：问：是不是我们的装修费越高，你们的收入就越高？12 10：问：能不能在你们公司申请做贷款装修？ (12)

11：问：我的一个朋友做完装修后发觉了许多问题，再找施工队时，他们全然不理不睬；我可不能够在让你们装修时，扣留一些质保金？ (12)

12：问：你们的“设计师”名号是谁给的？有没有资格证书？ (12)

13：问：你们公司的报价标准是什么？人工费、材料费、利润率各占多少比率？ (13)

14：问：你们的家装流程是什么？ (14)

①：客户到装饰公司咨询，了解公司情况，与设计师进行交流，并提供房屋平面布置图。 (14)

②：客户配合公司设计师在30分钟内做出家装工程的初步报价， (14)

③：量房后，由客户与设计师更详细的沟通，三天以内，做出家装工程的初步设计方案， (14)

15：问：工程监理和工人差不多上你们自已的，会可不能互相包庇？ (14)

16：问：假如在施工中发觉施工队的施工质量一般，我们能

不能要求更换施工队？ (14)

17：问：当客户询问你个人的工作经历时，应该如何样回答？ (14)

18：问：你们公司装修水平到底行不行。 (15)

第三节：有关公司方面 (15)

1：问：你们公司是国营的，依旧私营的？ (15)

2：问：与其他公司相比，你们公司有那些优势？ (15)

3：问：你们公司的资质是几级？ (15)

4：问：你们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装修费里面去了？ (16)

5：问：假如与你们签约，是否能够和你们一起去进材料？ (16)

6：问：设计师能否陪我们一起去买主材？ (16)

7：问：从开始咨询到签合同，大概需要多长时刻？ (16)

8：问：什么缘故不的公司不收量房定金，你们却一定要收？ (16)

9：问：我差不多交了定金，可不能够把报价单和图纸拿走？ (16)

10：问：你们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装

修费里面去了？ (17)

第四节：有关报价方面 (17)

1：问：当客户拿来的图纸尺寸不全、并不概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报价如何办？ (17)

2：问：你们公司的报价什么缘故比不的公司高出许多？17 3：问：什么缘故有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能？ (17)

4：问：（签约时，客户问）你现在做的工程预算，以后会可不能有变动？ (17)

5：问：什么缘故某一装修项目中的主材价格关不高，而你们的报价却专门高？ (18)

6：问：什么缘故由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高？ (18)

7：问：铺地砖和石材的做工一样，什么缘故会有差价？18 8：问：什么缘故安装灯具、洁具要收取费用？ (18)

9：问：由你们公司装修一套三居室需要花多少钞票？. 18 10：问：你们公司的一般报价与高级报价有什么区不？18 11：问：什么缘故在不同级不的报价中，有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同，而工程报价却不同？. 19

12：问：你们公司如何保证在施工中使用真材实料？.. 19 13：问：假如你们在施工时用的材料不行，而我们又不明白，等发觉了又晚了，那时该如何办？ (19)

14：问：铺地砖好，依旧铺石材好？ (19)

15：问：做清油好，依旧做混油好？ (19)

16：问：塑钢窗、铝合窗和木质窗，哪一种最好？ (20)

17：你们做家具与买的家具哪个好？ (20)

18：问：什么缘故做一个门要比买一个门贵专门多？.. 20 19：问：你们能不能包清工？ (20)

20：问：客厅铺什么材料好？ (20)

21：问：我自己有一些材料，你们在施工时能不能用上？ (20)

22：问：PVC吊顶什么缘故会变形？ (21)

23：问：如何样预防阳台上做的木制品变色或变形？.. 21 24：问：在阳台晾衣服，假如不做顶部的防潮处理，如何样防止顶面表层脱落？ (21)

25：问：既然三合一乳胶漆能够弥补裂纹，那么在处理保温墙时能不能不贴布？ (21)

26：问：什么缘故有的公司优惠好几个点，而你们公司却不