设计师谈单的一些注意点和技巧

（2）理解，而不能简单地模仿
学习家装快速徒手画表现不能简单地停留在依赖某种工具和模仿某种表现形式，而是要学习本质上的东西。倒如，深入地学习和研究光影形成的原理和由此产生的色彩关系，如果真的理解了，那么届时使用何种工具、颜料和表现方式，从某种意义上说，都不重要了。因为任何工具、材料和形式都可以表现物体的光影色彩。从理论上说，设计师拿起手头的任意一件工具都可以随心所欲地将自已所要的创意和构思轻松地表达出来，当然，这源于他的理解深度。
出来，所以设计师不能仅仅以客户所表达的装修要求来做方案，而是要按照客户生活的实际需要，将所有隐形的需求勾勒出来。对于客户所表达的家装运作方面比如价格，又该怎么分析呢？
比方说，有些客户说我们收入也不高，所以你一定要给我们做最便宜的预算。这里有两个情况，一是客户对家装的质量标准不明确，他以为家装的材料都是环保的，施工质量都是合格的，他以工业化的产品来衡量家装，比如客户想手机最便宜的有二三百元，通话功能不也挺好吗，那我就要这样的家装。其实这说明，客户真正需要的还是环保达标、质量合格的家装，而不是仅仅便宜的家装。
家装生活功能是客户的表层需求，而新生活功能则是客户的深层需求。设计师在做好表层需求的同时，要想办法挖掘客户的深层需求，通过深层需求打动客户。
在前面我们分析过客户的家装服务期望，价格的经济实惠则是客户的表层需求，客户真正期望的“过硬的家装质量、完善的施工过程、良好的中期服务和售后保修”才是客户的深层需求。深层需求才是签单的根本，但这并不是说表层需求不重要。价格最低的公司往往签单不多，就是他们不能满足客户更多的深层需求。当然，在价格问题上不能满足客户，设计师就要通过深层需求来弥补双方的价格差距。
比较有谈判策略的客户，会将假底限设得稍低，35000元的价格，客户报出来却是30000元，中间有5000元的差价，当最终成交价格为34000元的时候，客户就通过自己的谈判为自己争取到了1000元的利益。所以，假底限与真底限中间有一个过度值，设计师应当适度把握。还有一些客户在谈判中，说另外一家给他的最低价是32000元，你如果比他更低我就在你这签单。这个32000元就是假底限。
5、其他的硬件我想大家都明白，好的工队和你所在公司的良好运作也很重要，否则你即使谈成了单也未必拿的到提成。
那么在实地看房环节，设计师如果拥有出色的手绘能力，能够现场按照客户要求绘制出相应草图，必然能够大大的提高签单成功率。下面是一些家装设计师接单高手在学习和掌握快速手绘时的经验和体会，供初学者借鉴和参考。
（1）要迅速掌握,方法很重要
学习一门技能，总希望能够高效地完成整个学习过程,而所谓的”高效”,指的是在
较短的时期内能够熟练地掌握和运用这种技能。家装快速徒手画表现是一种语言，是表达“形”的技能，因此学习表现，犹如学习其他形式的技能一样，需要遵循渐进的原则，有目标、有步骤地制定学习方案。争取在有限的时间内，熟练地掌握表现的基本规则，以便用手中的工具得心应手地将头脑中的设计构思表达出来，快速、高效地将设计构思传递给家装客户。 室内人
记住：当客户在沟通中，主动谈息，设计师要善于鉴别。
4、底限需求
底限需求是指客户所表达的签单价格底限。底限需求分为真底限和假底限，真底限也就是客户自己在心中所设定的签单价格底限，如“最高签单价格不能超出35000元”，那这个35000元就是真实的底限。但客户不会告诉你他想签单的价格，所以他出报出一个略低于这个价格的数字，作为他签单的价格底限，这为客户所报的价格底限就是假底限。
在家装设计接单过程中，动手是如此的重要，经至于设计师几乎时时刻刻要和笔、纸等工具打交道，学习快速手绘同样如此。
首先，要有足够的时间做相当数量的快速手绘练习。要舍得下功夫，只有一定数量和时间积累才能换来质的提高。因此，在安排学习计划时，要有数量上的目标，定时定量完成速写表现的作业。同时，要结合快速徒手画表现理论，勤于思考。唯有如此，才能迅速提高快速徒手画表现，否则只能是一句空话。而反复训练，常年不辍，则一定能使我们的快速徒手画水平达到一个新的台阶。
设计师谈单的一些注意点和技巧
谈单子，是每一个设计师所必须经历的，也是必需具备的能力，有很多公司把谈单成功率作为考核一个设计师的重要标准。那么在谈单子时要注意些什么呢？
谈客户的方式很多,并且每个人都有自己的方式.同样每个客户都有很多的家装需求，有的客户会主动将自己的需求与设计师进行沟通，有的客户则对自己的需求潜藏很深，需要设计师仔细分析才能正确得知。
3、家装快速手绘学习步骤：
(1)怎样安排练习的时间
学习快速徒手画要能保持耐心和信心，集中学习和持以恒相结合。
学好快速徒手画表现，先要完成一系列基础练习。从人的生理上说，也要做到手、眼、脑之间的相互协高调、相互配合，不可能在短时间内一蹴而就。因此，一旦在学习中不顺利，则需要保持一份耐心和信心，坚持不懈，去追求内心的感觉。 室内人手绘设计网
3、真性需求
真性需求就是客户真正的内心渴望，这种渴望在家装谈判中，由于受到策略的干扰，有时就会出现不真实的需求。
比方说，有些客户说想找个施工队装修，这句话我们应该从两个方面来分析，一就是客户确实想找个施工队装修，二就是客户为着谈判的需要所释放的烟雾弹。
还有一些客户，在确定签单价格的基础之上，又追加了一些需求，我们称这追加需求。比如客户说，34000元也行，不过你要送我们一些东西，送一个小鞋柜吧，那也就是几百元的东西，没问题吧，你要送我就和你签单。
追加需求的真实含义就是同意了这个签单价格，你不加他东西，他也会在这签单，这是客户的心理。但设计师不能操作过份，就是不加，给客户下不来台，那就将好不容易达成的单给丢失了。可以改送其它小东西，平衡心理。
由于签单是沟通的艺术，客户为了保证自己的利益最大化，在与设计师的沟通当中，不可能完全透露自己的心声。有些客户还会采取相应的技巧，或者出于自我保护的需要，或者为了从家装公司争取更大的优惠。
因此，作为设计师，就要能够准确地解读客户的签单心理，为自己也为公司争取到更大的利益。一般来说，客户的需求有以下几种：
1、积极动手练习很重要
学习快速徒手画表现往往有两种倾向：一种人只注重看书，听理论课，而疏于动手；另种人则忙埋头作画，不去阅读书本知识，也不善于总结自己和旁人的经验，这都不是高效率的学习方式。快速徒手画表现的理论和实践是紧密结合的统一体，相对而言，其实践能力或者说动手能力又占相当的比重。学习快速徒手画表现的理论必须通过大量的实践才能真正有所理解，有所收获，这是一个与时俱进、相互推动、相互促进的学习研究过程。
当你了解客户的同时，客户也在了解你。如果成功进入实地看房环节，那么做好以下几点很重要：
l、根据现场详细的述说装修后的利弊，利自不必说，有利花钱很值。弊是当然要解决的，解决是要花钱的。客户自然会做好花钱的心理准备。
2、替客户打算，多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算，总有一款是适合他的，除非他只是问问而已。
即使客户确实想找个施工队装修，但他理解的施工队装修与现实中的装修有很大的差别，他以为装修公司和施工队一样，施工队还便宜，同时他也以为找施工队装修，一切都是施工队去操作，自己也没什么大事，他没有想到清工包出去的家装，自己还要前前后后跟着去买各种各样的材料，等到自己真正操作后，才知道这并不是自己想要那种轻松的装修方式。所以，我们说这种需求也是假性需求。
2、表露需求
表露需求是指客户自己表达出来的家装意愿，但这往往不完全，或者说不真实，在表露需求的背后有一个隐形需求，是客户所没说出来的。表露需求就象是水面上的冰山，隐形需求则是水平面以下的冰山部分。客户所表露的需求，往往很少，且含有很大的不真实性，其内心的渴望就在于隐形需求。
对于客户的表露需求，我们应该辩证地分析。如果是家装的主体部分，客户可能更多地描述他对日常生活的功能需求，甚至连这些功能以他不专业的水平，也不能完全表露
从客户需求的层次来说，分为表层需求和深层需求；从客户表达需求的程度来说，分为表露需求和隐形需求；从客户表达信息的真实程度来说，分为真性需求和假性需求；从客户谈判的策略来说，分为底限需求和追加需求。
1、表层需求
表层需求一般是指客户家装的日常功能性需求，这是设计师必须满足客户的。但仅满足客户的表层需求要想赢取签单的机会并不大，真正能够促成签单的是客户的深层需求。
所以设计师应当对客户详细分析施工队装修的实际工作，把其间的种种麻烦介绍给客户，然后问客户：这是你真正想要的家庭装修方式吗？客户在了解到找施工队装修还有如此之多的事情后，就会发现，那不是自己想要的施工方式。找谁装修其实只是个形式，客户真正需要的是那种省心、省力、方便、有保障、很轻松的装修过程。
有些客户为了压价，故意说成自己想找施工队装修，这是假性需求。还有一些客户说某公司价格怎么低，你们这么贵，他所透露的出来的信息，多半也是假性需求。
3、不急于催客户下决定，如果你店大，你大可建议客户多去看看，转转，比较一下，不要给他你很想谈成这个单子的感觉，当然别忘了先把你自己介绍清楚。
4、如果你的店小，那只有靠热情的服务和近乎透明的底价报给他，并明确的告诉他这样的设计
和造价以及施工质量在本地决不会有第二家，即使有也肯定有问题（出于竞争只能这么说了）
另一个情况就是客户对家装要花多少钱心里没数，有些客户前期买的材料品牌档次都很高，等到中期一算帐，发现家装需要花钱的项目太多了，由于前期乱花，导致后期出现经济危机，所以这时客户买得产品就会很便宜。正是由于很多客户都是首次消费家装，他们拿不准家装到底要花多少钱，所以，在保险的情况下，他们会要求设计师做最便宜的预算。
客户心中的真底限是多少呢？一般情况也就是32000元，或者比32000元稍高一些，如33000、34000元，所以设计师不要急于去降价，应能充分把握客户的真底限。设计师可以通过附加值、质量保证、风险最低等有效手段，与客户把这个差价2-3000元谈好。实际谈判谈得就是差价，也就是3000-5000元的幅度。如果双方的差价太多，那就要本没有谈的必要，因为是不可能成的。