招商工作流程概述

招商工作流程概述

招商工作流程

一、主力店招商谈判流程二、招商中期工作流程三、招商后期工作流程四、商业市场调查流程五、商家搜集六、招商客户接待流程七、招商客户谈判流程八、招商合同签订流程九、外出招商流程十、招商电话说辞十一、招商宣传流程十二、招商人员培训流程

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一、主力店招商谈判流程

1、流程概况

第2/42页2、流程指引

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3、谈判程序

招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。结合项目做如下分析：

3.1、开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。

首先，联系商家负责人或谈判人员见面，主要方式可以为电话约访，上门拜访，邮件预约等，前期的接触，可以避免见面生硬的尴尬。

3.2、摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。

然后，商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求，招商人员阐述本项目的基本情况，以及大体商业情况，业态定位，面积等等，双方就项目情况作出基本的了解。 3.3、报价，即双方提出具体的报价和交易条件。

谈判双方在了解项目情况之后，商家提出自己需求的商业面积、建筑要求，以及能承受的购买价格或租赁价格等等，招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等，双方作出实质性的阐述。

3.4、磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。

经过互相的了解和谈判，就项目问题双方作出各自的让步，达成一定的共识，此阶段可能持续时间较长，短则几个月，长达一年多，在多次的谈判磋商中，达成共识。 3.5、成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。

在经过长期的了解和磋商谈判后，双方达成协议，签订合作意向书，缴纳定金，确定商家位置、面积、租金或售价等等。

3.6、签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。

最后阶段，在所有条件谈拢的条件下，双方签订正式合同，具有法律效应，双方约定付款方式以及付款金额以及各项目具体条款，在合同中具体体现。 4、主力店招商主要业态

主要百货商家

分类

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主要超市商家

电影院

酒店

5主力店招商谈判注意事项

5.1时刻重视市场资源与信息更新与累积。

市场竞争激烈，瞬息万变，招商人员不但要尽可能的掌握更多的商品以及商户信息，同时，还要对市场信息与资源进行快速的筛选和判断。现在是信息时代，要是信息掌握不及时，不充分，那永远也没有办法抓住机会。所以，招商人员应该要养成一种良好的收集信息的习惯，并做好信息的更新工作。

5.2、培养好的招商谈判能力。

在招商过程中，招商人员谈判能力的高低很大程度上会影响招商的结果。人们常说，招商谈判是一门及高深及细腻的技巧，掌握的好，就能获得很大效果。其实确实如此，内功心法要是纯熟，打出来的招数才有杀伤力。虽然说，光靠一张嘴，就想要取胜，似乎是不可能，但是可以最大限度的为自己争取优势。

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5.3妥善调节处理好商户与商场之间的关系。

一个商场从招商到营运，招商人员扮演的是中间人的角色，这就决定了他必须要处理好商场以及商家的关系。商户进入商场后，会受到商场的管理与制约，而商场的管理可能也会受到商户的抵触和不配合，这样最终都是影响商场的正常经营，于双方都不利。所以，招商人员要扮演好这个中间人的角色，积极妥善处理商场与商户之间出现的各种问题与矛盾，只有将矛盾化解，才能使得双方共赢，这也体现了招商人员的无可取代的重要价值。

二、招商中期工作流程

1、流程概况

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2、流程图

3、次主力店及品牌店谈判

3.1经过了前期主力大客户的谈判，整体商业已经确认，招商高潮期主要进行次主力店及品牌店的招商工作

3.2 对商场内不适合业态的商铺进行重新分割或调整 3.3 对商家客户资料进行整理审核 4、合同签订

4.1 接待客户，并互相沟通项目情况 4.2 达成合作意向，并签订意向书

4.3 达成条款、租金等一致，签订商铺租赁合同 4.4 后期追踪客户 5、宣传

5.1 媒体宣传活动

5.2 进行酒会等招商活动，宣传项目特色，推动招商工作进展

附表2、客户访谈跟踪表

第8/42页附表3、客户分类表三、招商后期工作流程

1、流程概况

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2

、流程图

3招商工作节点

3.1 招商工作后期即将开业的招商工作

3.2 招商率已经达到80%左右

4、招商主要工作

4.1 对已有商家进行组合，以及宣传

4.2 为即将开业宣传造势，协助拓展部策划各项开业前活动

4.3 对剩余商铺集中招商，争取达到开业前招商成功率100%

4.4 协助商家进行开业前的装修，以及各项事务

4.5 对商家进行管理，管理整体商业秩序

5、对商业配套的招商

5.1 负责对商场内广告位的招商

5.2 对商场车位以及停放的计划和招商

附表4规章制度

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四、商业调查流程

1、流程概况

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2、流程图

3、调查方案的设计阶段

调查方案是指导调查活动的大纲，是以书面形式表达的对调查计划和程序的说明，是对调查过程和调查方法的详细规定。调查方案的设计与选择应考虑以下因素：

3.1调查方案的实用性。

探索性调查一般适用于对调查对象情况、调查范围、问题症结不了解，对调查内容难以确定的调查初期。

描述性调查适用于对调查情况已有基本了解的情况下，调查目的主要是描述和测量市场状况。

因果性调查主要适用于已了解市场现象之间关系，目的在于制定项目对策。

3.2.调查时间的安排。

一般情况，探索性调查所需时间较短，描述性调查所需时间较长，因果性调查所需时间最长。

3.3.调查成本的控制。

重点选择与调查主题相关度较高的、有明确意义的项目，这样才有利于费用的控制。调查费

用的估算一般包括资料费、文件费、差旅费、调查费、劳务费、交际费、杂费和其它费用。