项目剩余两室及商铺营销方案

xxxxx四季度营销思路
一、余货盘点
（截止至2017年10月19日统计数据）
➢目前剩余房源住宅加商业共169套，占比较大的为二期高层及商铺，分别占比41%和34%。

➢二期高层房源剩余68套，其中105和110㎡的两室户型36套，占二期高层的53%，55㎡一室15套，占22%。

➢商铺剩余58套，面积17393.31㎡，面积区间96—1300㎡，150㎡以上占78%，面积大，总房款高。

二、任务目标分解
➢17年11-18年1月争取实现住宅销售的70%，2月份借助春节返乡争取实现住宅的清盘。

➢针对已租商铺，努力寻找购买客户，通过政策及未来升值潜力，激发客户投资兴趣。

三、核心问题梳理
➢如何让项目继续形成热度，不被市场边缘化？
通过制造客群关注和好奇心的活动或话题，予以媒体支撑，引爆市场，利用项目成熟的优势，提升到访量，带动成交。

➢如何解决客户来源，提升到访量，完成任务目标？
在现有推广的基础上，走出售楼处，通过派单拓客等形式，努力提高来访量。

➢如何实现55㎡、105㎡房源的快速去化？55㎡一室去化速度较慢，意向客户普遍反映价格高，加上竞品项目小户型房源多，客户选择余地大。

105㎡此面积房源客户多倾向选择三室。

找准客户群，针对性制定相应的策略，促进销售。

➢剩余商铺面积较大，总房款在100万-800万之间，且二期带有储藏室，昭示性不强，客户少，去化难度大。

向市场传递项目价值点，将社区住户量、临近学校以及价格、政策进行组合式宣传，炒作商圈价值，制定相应的销售说辞，增强投资者、商家的投资信心。

另通过包装，提升商业形象。

➢车位剩余量大，一方面物业管理不严格，小区地上乱停严重；另一方面客户认为价格高，购
买车位的意识不强。

策略：从物业和销售着手，销售制定相应回访说辞，突出未来车位稀缺、车位的便利性、重要性。

四、营销策略
（一）住宅营销思路
现住宅剩余的以105、110、55的一居、二居小户为主，其中110的通过增改一居后，取得显著的销售效果，现销售抗性大的户型为55、105㎡的户型，占剩余房源的60%。

此阶段将这两个户型集中去化。

（1）105㎡销售策略
105㎡为大两居，因无法改为三居，使用功能上受限。

下阶段将此户型的客户群体定位为婚房置业，为满足客户三室需求在客厅、餐厅或阳台赠送定制壁柜隐形床（约6000元）。

这样可满足客户多一居的要求，打消父母、朋友走访串门时，无法解决居住的问题。

图示：
（2）55㎡销售策略
此户型客群多以青年投资、青年自住过渡、老年养老为主。

下阶段将此户型加送精装（不含家具家电）的噱头进行推广销售。

（3）推广策略
宣传推广针对55㎡、105㎡房源重点宣传，在售楼处内部及售楼处门口放置展板，重点突出。

（4）活动策略
从上述两种中小户型可看出客户主要以青年、老年两种群体为主，依据客户群体特性我们将实行以“陪伴是最长情的告白”主题活动，以陪伴主题契合青年新婚、关爱老年话题。

直击人心
最柔软的社会话题，甚至唤醒了全城的人“家的情愫”。

活动以H5自媒体进行迅速转发刷屏，H5界面主题以“邀你点亮万家灯火，让爱多点陪伴”为主，参与者转发活动信息，邀请朋友、家人进行助力，依据助力的名次来获得泰安欢乐谷门票、家庭团圆餐、家庭电影套票等，为业主定制了一场“说走就走”的陪伴之旅。

在宣传上使用“xxxxx，让陪伴不再缺席”、“别让我爱你差一点“、“陪伴是最长情的告白”等系列进行深化。

（二）商铺营销策略
1、主力店带动商铺的招商及销售
寻求有一定影响力的商家进行个别突破（特色餐饮、贵城便利店、百信或正大超市），主街建议以餐饮为主，因为餐饮更能带动人气。

副街业态以教育为主，针对文体小餐桌、文体、精品店、培训机构、快餐店等，进行针对性的招商。

2、销售政策
变换政策的优惠形式，因商铺购买客户多为投资客，看重的是商铺的地段及投资回报，由于项目地段优势不明显，所以从投资回报着手，让客户产生投资兴趣。

①高租金补贴——第一年3%的租金补贴，第二年4%，第三年5%，以制作租金上涨的趋势，三年可实现12%的收益，租金补贴在总房款中扣除。

②制定集团内部员工购铺政策：凡集团内部员工购铺可直接享受800元/㎡的优惠。

3、推广渠道
①线上推广：现有渠道推广户外、报纸、网络加大商业倾斜，另售楼处前广场放置商业展板，结合重要销售节点，锁定目标客群，实现阶段性轰炸，同时增加新的推广渠道，进一步扩大商业知名度。

②线下推广：
➢持续派单：针对装修大世界、钢材市场、干货市场、商贸城等专业市场持续发放单页，挖掘投资客。

➢事件营销：通过事件营销，ATM机双倍吐钱事件、“刷人品换礼品”，制造热点话题，打造项目影响力。

➢圈层营销：充分利用全民皆兵的主观能动性，实施全员营销，凡推荐商铺客户购房成功者，可获得其推荐客户所购买商铺总价的1%进行奖励。

③活动配合
活动1：ATM机双倍吐钱
➢到访客户，先排队登记个人信息（姓名，手机号，身份证号），然后每人发一张“xxxxx商铺财富体验卡”，此卡购买商铺时可抵消商铺总价10000元。

➢客户提前准备好10元钞票（如没零钱可在签到处换）。

参与者来到机器前，将卡插入机器，画面将显示“欢迎体验xxxxx商铺财富机”，这时参与者启动ATM机上的触屏按钮，画面即会显示“财富之旅开始中”，参与者此时放入10元，此时画面显示“请等待财富收益”，几秒钟后，吐钞口即吐出财富收益20元！（备注：ATM机提前设定为只可存10元。

）
➢客户等待卡片退出（卡片为一次性），即可拿走“财富收益”，并可以持卡购铺。

（卡片设计植入商铺广告）。

➢新闻软文持续跟进炒作。

图示：
活动2：“刷人品换礼品”
➢支付宝曾经在“咻一咻”抢红包、抢敬业福，峰值甚至达到一分钟177 亿次，人群参与广、活动影响力大。

借鉴此活动，在xxxxx微信公众平台开发“刷人品换礼品”的活动，依据参与者刷新或点击屏幕的速率、次数，将获得不同等级的礼品。

（备注：活动界面以商铺广告为主，礼品也可与其他商家联合出如：餐饮代金券等。

）通过微信覆盖面广、传播速度快的特点，以掀起活动在市场的话题性。

4、商业包装
由于商铺前多重绿化带，昭示性较差，根据项目商街的定位及商铺形态特征，合理规划商业业态，按业态对商铺进行包装，主要是针对橱窗装饰更换、灯光亮化、精神堡垒等布置，加强沿街商业昭示性，塑造项目商业新形象。

➢在商业街拐角广场放置识别性高精神堡垒，突出项目商业，另外现场设置一些个性化座椅、小品等，增添商业街的趣味性。

精神堡垒示意图：
座椅示意图：
➢橱窗装饰更换，针对不同业态进行不同风格包装。

示意图
➢商业街灯光亮化示意
绿化带亮化示意
（三）车位销售思路
项目车位可售为1005个，目前剩余619个，库存率为62%，库存率偏高，车位面临一定的压力，为促进车位更快的去化，需从加强物业管理和销售两方面着手，双管齐下，缺一不可，方能有效的激发、制造出业主购车位的需求。

销售方面我们建议制定车位团购方案，前期通过宣传，将车位团购信息推送给业主，线下置业顾问进行CALL客与未购车位业主联系，引导其参与活动购买车位。

1、具体策略：
（1）团购政策根据参团人数将优惠设为三档，人数越多，优惠越大。

（2）三档人数及优惠：10人及以上团额外优惠3000元，20人及以上团额外优惠5000元，50人及以上团额外8000元。

（3）参加团购客户在售楼处报名登记（20天时间），报名参团客户前100名可领取玻璃水一瓶，置业顾问进一步介绍活动情况。

（4）进行报名时只确定客户团购资格，不确定车位号及优惠；车位号在开团当天确定同时缴纳定金1万元，最终团购优惠根据开团当天缴纳定金数量情况确定。

（5）团购客户缴纳定金后3日内交齐车位款，成功签约客户送价值500元洗车卡一张。

2、活动时间：
第一阶段：团购预热：2017年10月27日—11月3日
第二阶段：报名启动：2017年11月4日—11月10日
第三阶段：缴纳订金：2017年11月11日am9:00—12:00
第四阶段：签约2017年11月12日—14日领取礼品
3、宣传推广
①电话：置业顾问针对未购车位业主逐个CALL客，说明本次团购活动内容，对购买意向不强的业主按统一说辞进行说服。

②微信：给客户发送购车位好处，向业主说明：爱车需要一个家的理念；
③现场：
➢售楼处门口放置展板主推车位团购信息。

；
➢在电梯间制作电梯广告，小区内拉设条幅，进行高密度宣传，释放车位团购活动信息。

④宣传画面表现：
➢画面表现形式应夸张、广告词简单、易懂。

图示：。