项目剩余两室及商铺营销方案

xxxxx四季度营销思路

一、余货盘点

（截止至2017年10月19日统计数据）

➢目前剩余房源住宅加商业共169套，占比较大的为二期高层及商铺，分别占比41%和34%。➢二期高层房源剩余68套，其中105和110㎡的两室户型36套，占二期高层的53%，55㎡一室15套，占22%。

➢商铺剩余58套，面积17393.31㎡，面积区间96—1300㎡，150㎡以上占78%，面积大，总房款高。

二、任务目标分解

➢17年11-18年1月争取实现住宅销售的70%，2月份借助春节返乡争取实现住宅的清盘。➢针对已租商铺，努力寻找购买客户，通过政策及未来升值潜力，激发客户投资兴趣。

三、核心问题梳理

➢如何让项目继续形成热度，不被市场边缘化？

通过制造客群关注和好奇心的活动或话题，予以媒体支撑，引爆市场，利用项目成熟的优势，提升到访量，带动成交。

➢如何解决客户来源，提升到访量，完成任务目标？

在现有推广的基础上，走出售楼处，通过派单拓客等形式，努力提高来访量。

➢如何实现55㎡、105㎡房源的快速去化？55㎡一室去化速度较慢，意向客户普遍反映价格高，加上竞品项目小户型房源多，客户选择余地大。105㎡此面积房源客户多倾向选择三室。找准客户群，针对性制定相应的策略，促进销售。

➢剩余商铺面积较大，总房款在100万-800万之间，且二期带有储藏室，昭示性不强，客户少，去化难度大。

向市场传递项目价值点，将社区住户量、临近学校以及价格、政策进行组合式宣传，炒作商圈价值，制定相应的销售说辞，增强投资者、商家的投资信心。另通过包装，提升商业形象。

➢车位剩余量大，一方面物业管理不严格，小区地上乱停严重；另一方面客户认为价格高，购

买车位的意识不强。

策略：从物业和销售着手，销售制定相应回访说辞，突出未来车位稀缺、车位的便利性、重要性。

四、营销策略

（一）住宅营销思路

现住宅剩余的以105、110、55的一居、二居小户为主，其中110的通过增改一居后，取得显著的销售效果，现销售抗性大的户型为55、105㎡的户型，占剩余房源的60%。此阶段将这两个户型集中去化。

（1）105㎡销售策略

105㎡为大两居，因无法改为三居，使用功能上受限。下阶段将此户型的客户群体定位为婚房置业，为满足客户三室需求在客厅、餐厅或阳台赠送定制壁柜隐形床（约6000元）。这样可满足客户多一居的要求，打消父母、朋友走访串门时，无法解决居住的问题。

图示：

（2）55㎡销售策略

此户型客群多以青年投资、青年自住过渡、老年养老为主。下阶段将此户型加送精装（不含家具家电）的噱头进行推广销售。

（3）推广策略

宣传推广针对55㎡、105㎡房源重点宣传，在售楼处内部及售楼处门口放置展板，重点突出。（4）活动策略

从上述两种中小户型可看出客户主要以青年、老年两种群体为主，依据客户群体特性我们将实行以“陪伴是最长情的告白”主题活动，以陪伴主题契合青年新婚、关爱老年话题。直击人心

最柔软的社会话题，甚至唤醒了全城的人“家的情愫”。活动以H5自媒体进行迅速转发刷屏，H5界面主题以“邀你点亮万家灯火，让爱多点陪伴”为主，参与者转发活动信息，邀请朋友、家人进行助力，依据助力的名次来获得泰安欢乐谷门票、家庭团圆餐、家庭电影套票等，为业主定制了一场“说走就走”的陪伴之旅。在宣传上使用“xxxxx，让陪伴不再缺席”、“别让我爱你差一点“、“陪伴是最长情的告白”等系列进行深化。

（二）商铺营销策略

1、主力店带动商铺的招商及销售

寻求有一定影响力的商家进行个别突破（特色餐饮、贵城便利店、百信或正大超市），主街建议以餐饮为主，因为餐饮更能带动人气。副街业态以教育为主，针对文体小餐桌、文体、精品店、培训机构、快餐店等，进行针对性的招商。

2、销售政策

变换政策的优惠形式，因商铺购买客户多为投资客，看重的是商铺的地段及投资回报，由于项目地段优势不明显，所以从投资回报着手，让客户产生投资兴趣。

①高租金补贴——第一年3%的租金补贴，第二年4%，第三年5%，以制作租金上涨的趋势，三年可实现12%的收益，租金补贴在总房款中扣除。

②制定集团内部员工购铺政策：凡集团内部员工购铺可直接享受800元/㎡的优惠。

3、推广渠道

①线上推广：现有渠道推广户外、报纸、网络加大商业倾斜，另售楼处前广场放置商业展板，结合重要销售节点，锁定目标客群，实现阶段性轰炸，同时增加新的推广渠道，进一步扩大商业知名度。

②线下推广：

➢持续派单：针对装修大世界、钢材市场、干货市场、商贸城等专业市场持续发放单页，挖掘投资客。

➢事件营销：通过事件营销，ATM机双倍吐钱事件、“刷人品换礼品”，制造热点话题，打造项目影响力。

➢圈层营销：充分利用全民皆兵的主观能动性，实施全员营销，凡推荐商铺客户购房成功者，可获得其推荐客户所购买商铺总价的1%进行奖励。

③活动配合

活动1：ATM机双倍吐钱

➢到访客户，先排队登记个人信息（姓名，手机号，身份证号），然后每人发一张“xxxxx商铺财富体验卡”，此卡购买商铺时可抵消商铺总价10000元。

➢客户提前准备好10元钞票（如没零钱可在签到处换）。参与者来到机器前，将卡插入机器，画面将显示“欢迎体验xxxxx商铺财富机”，这时参与者启动ATM机上的触屏按钮，画面即会显示“财富之旅开始中”，参与者此时放入10元，此时画面显示“请等待财富收益”，几秒钟后，吐钞口即吐出财富收益20元！（备注：ATM机提前设定为只可存10元。）

➢客户等待卡片退出（卡片为一次性），即可拿走“财富收益”，并可以持卡购铺。（卡片设计植入商铺广告）。

➢新闻软文持续跟进炒作。

图示：

活动2：“刷人品换礼品”

➢支付宝曾经在“咻一咻”抢红包、抢敬业福，峰值甚至达到一分钟177 亿次，人群参与广、活动影响力大。借鉴此活动，在xxxxx微信公众平台开发“刷人品换礼品”的活动，依据参与者刷新或点击屏幕的速率、次数，将获得不同等级的礼品。（备注：活动界面以商铺广告为主，礼品也可与其他商家联合出如：餐饮代金券等。）通过微信覆盖面广、传播速度快的特点，以掀起活动在市场的话题性。