安防销售培训
![安防销售培训](https://img.360docs.net/img45/02365tk4lx2zsmihlu6i-51.webp)
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
安防销售培训
一、准备
1、良好的心态、坚持、激情、放下面子等
2、心理调节:目标性强;化压力为动力;激情;自信(相信产品、相信自己),坚持。
二、电话营销
1、吸引力:A、吸引客户听你讲电话(业务技巧,产品专业知识等)
B、声音:中性(专业、干练,谈判语气)
干性(声调平平,没有感情色彩)
油性(油腔滑调,销售的大忌)
3、产品:A、优点(突出夜视效果),卖点、价格、售后、样品、货款、品质
B、性价比:品质按行业前几名标准生产,但我们的价格没有那么贵,
C、了解客户关心什么:价格?品质?售后?
4、客户感兴趣什么:缺乏(如:以前卖的产品很烂,那客户肯定就注重品质,注重售后)
5、品牌定位:以高端品质为主,在全国各地都有代理商和经销商,目前也在出口业务。(我们的产品品质都是按照行业前几名标准生产的,红外灯都是使用鼎元牌的,镜头是韩国IR镜头,比一般的镜头贵十几块钱,所有的机子均加了控制板,保证摄像机在恒压恒流状态下工作,延长了机子使用售命。两年的售后服务,三个月包换,不是随便就承诺的.从生产流程到产品配件都是投入了极大成本的,使用时间长就能证明了)
6、从侧面去跟客户分析同行信息(价格,品质)……遇到品牌客户比价格,遇到价格客户比品牌。
7、售后:两年售后,三个月包换(从生产成本,生流程,配件去沟通)
8、返修率
9、售后两年,三个月包换,一旦涉及到收费,一定要沟通怎样一起承担。
10、把样品发给有用的客户,样品一定要签样品合同,收取样品费用。
11、表达能力:要顺畅,要有感染力,谈判技巧,干练执着,大客户要用谈判的语气沟通,(大客户喜欢和有能力的业务员合作)
三、客户需求
1、了解客户性格,喜好,沟通才会更有效(遇到不同的客户,讲话方式也要变,有效拉住客户的感情;大客户要专业,注意素质,沟通尽量使用敬语)
2、客户本身定位(以前卖什么样的产品,或者用什么样的产品)
3、认知度(引导他分析行情:行业行情,公司行业,打听价格(进货价)进而了解到客户的本身定位是高端,中端还是低端。
4、对市场认知度要敏感,要让客户认可你,未来有机会合作,开发大客户周期2—3个月。要尝试改变客户,要跟客户分析他们的客户,教客户做生意!教客户做生意!
四、客户区分
1、代理商
2、经销商
3、工程商
A、客户潜质(小工程商不用浪费太多时间)
B、客户的理念(注意广告,品牌意识,和我们营销理念吻合么?)
C、客户的引导(成功引导成我们的忠实客户)
D、客户维护(全线上我们的产品,让我们的客户做强做大)
注:前提,要具备足够的沟通,要常和客户沟通,前期不认可我们的产品没关系,但要让客户认可我们,常和客户分析市场行情,确保每次沟通都是有可能产生商业价值,未来有机会合作的。
如:夏先生,您好,您现在接电话方便吗?我是深圳博深电子有限公司覃莉,专业红外摄像机生产厂家,我是在网上看到贵公司求购红外摄像机的信息,请问您对此产品是有长期需求吗?多大的需求量?您公司是做工程的还是经销的?以前都是用(卖)哪个品牌的产品?哪款产品走得比较好?……您QQ在线吗?我先发一份产品资料及详细参数给您参考,请您发一份比较详细的产品规格说明给我,我让我们公司的工程师给您推荐相关产品。如客户有挂电话的意思就说那这次我们就沟通到此为止,我明天上午10点再给您打电话,或者说:以后贵公司的业务就由我来跟进,您有什么需要进一步了解的,我们再电话联系。