售前技术支持工作的要点40页PPT
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如何做好售前支持PPT课件
. 讨论 . 记录 . 参观 . 访问客户网页 . 研读各种文档 . 整理调研结果为有系统的文件
1. 售前支持工作的内容
软件演示
定义 : 正确 为了让客户了解咱们的软件可以满足其需求 ,
所进行的各种工作
错误 为了让客户了解咱们的软件功能 ,
所进行的各种工作
内容 : . 软件功能说明与答疑
. 实施与服务方式说明与答疑 . 案例客户情况说明与答疑 . 进一步了解客户的需求 . 其它
4. 如何做好软件演示
客户看软件演示的目的是 : 了解软件产品对其公司的适用程度
所以我们要设法弄清楚客户的需求
了解我方的专业程度 (以进行演示人员的程度进行推论)
所以我们要让客户的知道售前人员有多专业
了解我方进行售后服务的方式
所以我们要向客户说明咱们是怎么做服务的
了解我方用户使用该软件产品的状况
所以我们要事先准备好案例客户找机会主动说明
3. 如何做好需求调研
注意发问技巧 , 开放式与封闭式问题并用 开放式问题 : 让对方回答时有较大选择空间的问题
效率差但被问的人答时比较自在 LRP 的主要功能是 ……,您对这 系统有什么看法 ? 贵公司对于信用额度管理有什么想法 ?
封闭式问题 : 让对方回答时选择空间狭小的问题
效率好但被问的人答时较不自在 LRP 的主要功能是 ……,你们需 要这模块吗 ? 贵公司目前有没有进行信用额度管理?
. 实施与服务方式说明与答疑 . 案例客户情况说明与答疑 . 进一步了解客户的需求
. 其它
4. 如何做好软件演示
了解客户的需求是作好软件演示的最重要的基础 客户要求演示软件是天经地义 咱员于演示前与项目组成员碰一下 , 了解 其想法, 以便事先准备
1. 售前支持工作的内容
软件演示
定义 : 正确 为了让客户了解咱们的软件可以满足其需求 ,
所进行的各种工作
错误 为了让客户了解咱们的软件功能 ,
所进行的各种工作
内容 : . 软件功能说明与答疑
. 实施与服务方式说明与答疑 . 案例客户情况说明与答疑 . 进一步了解客户的需求 . 其它
4. 如何做好软件演示
客户看软件演示的目的是 : 了解软件产品对其公司的适用程度
所以我们要设法弄清楚客户的需求
了解我方的专业程度 (以进行演示人员的程度进行推论)
所以我们要让客户的知道售前人员有多专业
了解我方进行售后服务的方式
所以我们要向客户说明咱们是怎么做服务的
了解我方用户使用该软件产品的状况
所以我们要事先准备好案例客户找机会主动说明
3. 如何做好需求调研
注意发问技巧 , 开放式与封闭式问题并用 开放式问题 : 让对方回答时有较大选择空间的问题
效率差但被问的人答时比较自在 LRP 的主要功能是 ……,您对这 系统有什么看法 ? 贵公司对于信用额度管理有什么想法 ?
封闭式问题 : 让对方回答时选择空间狭小的问题
效率好但被问的人答时较不自在 LRP 的主要功能是 ……,你们需 要这模块吗 ? 贵公司目前有没有进行信用额度管理?
. 实施与服务方式说明与答疑 . 案例客户情况说明与答疑 . 进一步了解客户的需求
. 其它
4. 如何做好软件演示
了解客户的需求是作好软件演示的最重要的基础 客户要求演示软件是天经地义 咱员于演示前与项目组成员碰一下 , 了解 其想法, 以便事先准备
售前技术支持工作要点
目录
➢ 需求挖掘 ➢ 立项推动 ➢ 商务投标 ➢ 项目实施
如何做好售前技术支持工作—立项推动
客户分析
项目分析
商务目标 技术目标
材料准备
沟通推动
如何做好售前技术支持工作—立项推动 客户分析-架构、职责
决策层
管理层
技术部门 管理层
财务部门
使用部门 管理层
操作层
技术部门 操作层
使用部门 操作层
了解接口部门的内部情况、接口部门上下平级部门的职责分布
66 输出格式满足沟通需要。
沟通能力
聆听能力 提问技巧
总结能力
能力素质与要求
观察能力 表达能力
信息收集 信息转化 信息传递
沟通目标
建立并维持良 好客户关系
能力素质与要求
挖掘客户 真实需求
沟通实现 信息传递
沟通
信息发现---客 户、竞品信息
项目推进
能力素质与要求
客户相关流程 相关干系人管理 相关平台或资源情况
如何做好售前技术支持工作—立项推动 项目分析-总体情况
项
核
目
心
背
需
景
求
工
要
作
点
范
难
围
点
集思
如何做好售前技术支持工作—立项推动 项目分析-干系人
✓ 梳理所有的项目干系人(内部+外部） ✓ 分析每个干系人在项目中的职责、需求、预期、影响范围等。 ✓ 制定沟通策略，明确重点沟通对象。 ✓ 根据不同沟通对象，制定沟通内容和方式。
使命： 创新移动互联、超越用户期望
愿景：致力于互联网和移动互联网领域的软件开发和业务运营，成为领先的移
动互联网技术和服务提供商。
售前技术支持要点
售前技术支持及材料准备的一些要点为何要进行售前支持售前要向用户交待清楚的五个问题1、久其是谁？2、久其能做什么？3、久其已做了什么？4、久其了解我们吗？5、久其能为我们做什么？交流的形式：1、技术交流会（一对一）2、技术研讨会（多对一）3、项目投标演示（多对一）具体交流的方式1、方案演示（侧重业务、流程）2、软件演示（侧重功能展示）面对客户的类型1、了解并熟悉：长期与久其合作的老客户2、了解但不熟悉：业务领域单一，且合作程度不深3、不了解也不熟悉：可能只是听说过久其公司而已讲课人员必要准备及相关要求这里的准备要求只是一个参考，大家可以根据需要进行增减和补充。
事前必要的准备事前准备是非常必要的，对客户而言，有准备和有针对性的方案最容易被打动，并获得对方的认同。
因此，事前必须尽可能做一些详细的准备。
例如：1、同销售和市场人员沟通好，尽可能掌握以下相关信息：a)客户是谁？公司的全称为何？客户的组织结构是什么样子（可选）？谁是关键人物？b)客户最关心的问题是什么？他们事先有什么想法？在寻找什么？时间的急迫程度如何？c)他们都同哪些公司接触过，获得了什么有用的信息和观感？d)本次交流的时间预计为多长？有哪些专业口的人参加和参加人数？有什么重要的决策人员参加？（最好事先知道该决策者的职务和姓名）e)本次交流是以业务方案讨论为主，还是以软件演示为主，还是二者兼顾？2、PPT准备a)PPT展示对技术、业务的理解，同时发现客户最关心的问题并提出解决的方案，并提出由此能够给客户带来的好处，引导客户进入销售阶段；b)根据交流时间准备片子的张数（一般以25-55张为最佳，适用的时间长度为30分钟-1小时15分钟），时间太长听众易疲倦，太短易产生不信任感。
c)内容安排：一般分为五块i.背景介绍（描述一般问题和客户的状况，并引出主题）3-5张片子ii.问题及关注点（主要的问题最好不多于三个，突出重点）3-6张片子iii.解决方案（针对问题、最佳途径、益处、方案特点）10-25张片子iv.久其公司介绍（历史、企业文化、现状、数字、荣誉、案例与客户、服务）不多于7张片子v.方案总结与回顾（问题总结1张、解决方案1-2张、益处1张、感谢结尾1张）d)PPT的总体要求i.配色与母版：底色应以白或浅灰等色系为主，标题栏应以深色或暖色为主。
售前工作总结PPT图文
04
下阶段工作思路
1、点击添加文字标题 2、点击添加相关文字标题 3、点击添加文字标题
下阶段工作思路
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03
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主要做法和经验
添加标题内容
这里可以添加主要内容这里可以 添加主要内容这里可以添加主要 内容这里可以添加主要内容
添加标题内容
这里可以添加主要内容这里可以 添加主要内容这里可以添加主要
内容这里可以添加主要内容
点击添加表述内容标题
这里可以添加主要内容这里可以 添加主要内容这里可以添加主要 内容这里可以添加主要内容
开拓创新
坚持创新引领，在管理、技术层面推动创新。
五个指导思想贯穿始终
主要做法和经验
根据集团公司要求，我们一直在着力打造学习型团队，通过头脑风暴制度化、集体学习、参加各类研讨会等活 动，团队的能力有了大幅提升。
单击此处添加标题
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单击此处添加标题
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02
输入您的标题
04
请在此处输入内容，或右键选 择只保留文本来复制粘贴您的
下阶段工作思路
2010
2011
2017
201X
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售前工作职责及需具备的能力ppt课件
对于售前工作的理解
工程一部 汇报人：XXX
1
1 售前岗位职责 2 售前基本素质 3 售前工作内容 4 知识储备
目录
Contents
1 售前岗位职责
Part
什么是售前？
售前
44
什么是售前？通、表 达、组织于一体的高端复合型人才。
售前
在实施 •销售专家 眼中
88
售前基本素质-能力
• 演讲技巧 • 倾听技巧 • 沟通技巧 • 提问技巧 • 展示技巧 • 肢体语言分析 • 现场控制技巧 • …………
沟通 展示
信息收集 与分析
• 信息收集 • 情报分析 • 需求挖掘 • …………
• 时间与管理 • 知识结构化与学习 • 逻辑化思考 • 结构化团队协作 • 个人形象与着装 • 行业积累 • 执行力与诚信 • …………
1212
4 知识储备
Part
知识储备
围绕售前人员应具备的素质、能力，丰富自己的个人知识库和资料库。
01
业务库
国土、不动产及相关行业内法 律法规、通知、政策、业务规 范等； 总结分析已有各项目业务方面 知识。
02
技术库
操作系统、数据库、GIS平台、 中间件平台、数据迁移等技 术知识
个人知识库
03
标准库
在客户 眼中
•行业专家
55
售前职责
1.技术销售 2.客户资源建设 3.方案编写
在销售过程中控制客户技术决策过程，快速获得客户技术认可。
对客户进行技术层面关系维护和公司价值传递，对外宣讲，宣 扬公司价值、产品价值。
编写建设方案、招投标文件等。
4.信息收集反馈
5.培训及市场活动 支持
收集区域市场竞争对手、行业动态及所有与市场相关的信息， 并反馈给公司相关部门
工程一部 汇报人：XXX
1
1 售前岗位职责 2 售前基本素质 3 售前工作内容 4 知识储备
目录
Contents
1 售前岗位职责
Part
什么是售前？
售前
44
什么是售前？通、表 达、组织于一体的高端复合型人才。
售前
在实施 •销售专家 眼中
88
售前基本素质-能力
• 演讲技巧 • 倾听技巧 • 沟通技巧 • 提问技巧 • 展示技巧 • 肢体语言分析 • 现场控制技巧 • …………
沟通 展示
信息收集 与分析
• 信息收集 • 情报分析 • 需求挖掘 • …………
• 时间与管理 • 知识结构化与学习 • 逻辑化思考 • 结构化团队协作 • 个人形象与着装 • 行业积累 • 执行力与诚信 • …………
1212
4 知识储备
Part
知识储备
围绕售前人员应具备的素质、能力，丰富自己的个人知识库和资料库。
01
业务库
国土、不动产及相关行业内法 律法规、通知、政策、业务规 范等； 总结分析已有各项目业务方面 知识。
02
技术库
操作系统、数据库、GIS平台、 中间件平台、数据迁移等技 术知识
个人知识库
03
标准库
在客户 眼中
•行业专家
55
售前职责
1.技术销售 2.客户资源建设 3.方案编写
在销售过程中控制客户技术决策过程，快速获得客户技术认可。
对客户进行技术层面关系维护和公司价值传递，对外宣讲，宣 扬公司价值、产品价值。
编写建设方案、招投标文件等。
4.信息收集反馈
5.培训及市场活动 支持
收集区域市场竞争对手、行业动态及所有与市场相关的信息， 并反馈给公司相关部门
售前支持技巧及售前方案编写课件.【完整版}】PPT
3.售前工作职责
项目基本过程：
拜访用户
交流
发标书写方案 参加招投标 参与答辩 签合同实施
讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！ 避免绝对性的关键字，比如“全面”、“终生”、“完全”等。 注意“度”的把握。 根据项目关键点突出自身的优势，包括架构、技术、实力、资 质等方面，注意与用户实际情况相融合。
3.售前工作职责
项目基本过程：
拜访用户
交流
发标书写方案 参加招投标 参与答辩 签合同实施
根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写技术方 案或技术投标书。
3.售前工作职责
项目基本过程：
拜访用户
交流
发标书写方案 参加招投标 参与答辩 签合同实施
参加投标以及讲标，讲标时使用幻灯片+产品DEMO演示的方 式，在有限的时间内既可以突出重点，又覆盖到各项内容，突 出公司特点和优势、突出技术优势和特点，将公司介绍、商务 介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合 理分配，需要在讲标前仔细斟酌。
切忌直接攻击竞争对手 我们推销的是：产品功能、带给客户的利益、客户需求的满足 正式且随意 最好站立姿势进行
2.技术交流与汇报的技巧
技术交流、演讲、汇报：
跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状 找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点 既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优 势和特点 产品在技术上的优势和特点 从用户角色的层次上取不同的交流点
目录
1. 技术交流与汇报
2.技术交流与汇报的技巧
3. 用户需求控制规范和引导
2.技术交流与汇报的技巧
技术交流、演讲、汇报：
技术交流： 通俗的说法，次数应该是最多的，可以包含演讲 在交流中给用户做好产品功能及亮点的传递，依赖于对产品的熟悉和丰 富的表达能力 在交流中除了做好产品功能的传达外，用户对项目的真实想法、对产品 的评价、对竞争对手产品的评价等等都可以获取到，这些可以为成单打下 良好的基础
售前技巧与经验分享ppt课件
问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？ 答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承
诺给予尽快解答
问：用户问项目效益如何怎么办？ 答：提供可以类比的案例
问：用户不理解我们的术语怎么办？ 答：想一个好比方
问：用户要求看操作怎么办？ 答：打开一个经典界面，然后讲解
如何接待客户公司考察
内容呈现
售前交互
场面控制
语言
表达
身体语言
正式呈现前注意： ➢ 熟悉环境 ➢ 回顾主题 ➢ 演讲材料熟悉 ➢ 人员变化 ➢ 确认交流时间（时间变化、与原来的差异） ➢ 确认交流内容和方式（提问交流的方式） ➢ 深呼吸 ➢ ……
正式呈现中注意： ➢听众的反映 ➢时间和节奏控制 ➢语言表现力和说服力 ➢表达方式和技巧 ➢身体语言的应用 ➢售前交互 ➢售前场面控制
• 售前项目整体策略 – 总体竞争策略 – 优势展示步骤 – 客户干系人接触步骤 – 交流阶段划分与各阶段重点
• 输出 – 本项目总体竞争策略 – 售前阶段划分
售前项目整体策划—竞争策略
竞争六要素
➢公司 ➢产品和解决方案 ➢客户和案例 ➢实施 ➢价格 ➢服务
售前项目整体策划—竞争阶段
• 竞争阶段划分的主要依据
• 演练方法
➢ 自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布） ➢ 模拟试讲
5、售前修改定稿
• 准备材料修改
➢ 根据演练情况针对性修改 ➢ 修改后再演练，直到合适
• 定稿要求
➢ 清楚本次竞争重点 ➢ 注意本次讲解重点！ ➢ 熟悉准备的材料 ➢ 理解表达方式与说服力
售前呈现、交互、场面控制
呈现准备
呈现流程
38
技术交流经验分享1
关于交流的经验 1、最好在开场时宣布提问规则 2、回答前再思考下你的答案 3、不要回答问题外的问题 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由 5、对所有的人回答问题，而不是提问者 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答
诺给予尽快解答
问：用户问项目效益如何怎么办？ 答：提供可以类比的案例
问：用户不理解我们的术语怎么办？ 答：想一个好比方
问：用户要求看操作怎么办？ 答：打开一个经典界面，然后讲解
如何接待客户公司考察
内容呈现
售前交互
场面控制
语言
表达
身体语言
正式呈现前注意： ➢ 熟悉环境 ➢ 回顾主题 ➢ 演讲材料熟悉 ➢ 人员变化 ➢ 确认交流时间（时间变化、与原来的差异） ➢ 确认交流内容和方式（提问交流的方式） ➢ 深呼吸 ➢ ……
正式呈现中注意： ➢听众的反映 ➢时间和节奏控制 ➢语言表现力和说服力 ➢表达方式和技巧 ➢身体语言的应用 ➢售前交互 ➢售前场面控制
• 售前项目整体策略 – 总体竞争策略 – 优势展示步骤 – 客户干系人接触步骤 – 交流阶段划分与各阶段重点
• 输出 – 本项目总体竞争策略 – 售前阶段划分
售前项目整体策划—竞争策略
竞争六要素
➢公司 ➢产品和解决方案 ➢客户和案例 ➢实施 ➢价格 ➢服务
售前项目整体策划—竞争阶段
• 竞争阶段划分的主要依据
• 演练方法
➢ 自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布） ➢ 模拟试讲
5、售前修改定稿
• 准备材料修改
➢ 根据演练情况针对性修改 ➢ 修改后再演练，直到合适
• 定稿要求
➢ 清楚本次竞争重点 ➢ 注意本次讲解重点！ ➢ 熟悉准备的材料 ➢ 理解表达方式与说服力
售前呈现、交互、场面控制
呈现准备
呈现流程
38
技术交流经验分享1
关于交流的经验 1、最好在开场时宣布提问规则 2、回答前再思考下你的答案 3、不要回答问题外的问题 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由 5、对所有的人回答问题，而不是提问者 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答
售前技术支持工作总结PPT模板
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第一部分
Work review 前阶段工作回顾
工作概述 重点工作完成情况 各项计划完成情况
与去年同期比较 团队建设情况 培训学习情况
工作概述
工作概述
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培训学习情况一
1
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2 培训Байду номын сангаас习情况二
第二部分
Achievement 取得成绩的原因及经验
宏观环境利好 自身对目标的重视 公司给予的大力支持
自身能力的提升 竞争对手的失误 对市场前瞻性的认识
宏观环境利好
宏观环境一
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宏观环境二
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宏观环境三
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对比一：56％ 对比二：820万 对比三：640万
对比一：56％ 对比二：820万 对比三：640万
团队建设情况
团队建设情况一
第一部分
Work review 前阶段工作回顾
工作概述 重点工作完成情况 各项计划完成情况
与去年同期比较 团队建设情况 培训学习情况
工作概述
工作概述
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培训学习情况一
1
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2 培训Байду номын сангаас习情况二
第二部分
Achievement 取得成绩的原因及经验
宏观环境利好 自身对目标的重视 公司给予的大力支持
自身能力的提升 竞争对手的失误 对市场前瞻性的认识
宏观环境利好
宏观环境一
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宏观环境二
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宏观环境三
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对比一：56％ 对比二：820万 对比三：640万
对比一：56％ 对比二：820万 对比三：640万
团队建设情况
团队建设情况一
售前技术支持工作要点精品PPT课件
。 • 寻找问题间的关联，并及时确认。 • 要关注客户需求的背景问题
目录
如何做好售前
➢ 需求挖掘 ➢ 立项推动 ➢ 商务投标 ➢ 项目实施
如何做好售前技术支持工作—立项推动
客户分析
项目分析
商务目标 技术目标
材料准备
沟通推动
如何做好售前技术支持工作—立项推动 客户分析-架构、职责
决策层
管理层
技术部门 管理层
使命： 创新移动互联、超越用户期望
愿景：致力于互联网和移动互联网领域的软件开发和业务运营，成为领先的移
动互联网技术和服务提供商。
中移动各省公司
知识 领域
技术知识领域
通信 互联网 移动互联网
软件 行业标准 硬件 技术规范
网络 业务流程 数据库
中移动各大基地 移动互联网企业
主销售过程技术支撑角色的被动 定位，而是主动挖掘并推动项目的“核心”。
售前技术支持工作目标
定位与理解
发现机会
• 明确需求 • 模糊需求 • 隐含需求
需求分析
• 识别真实需求 • 形成解决方案
沟通推进
• 流程推进 • 建立优势
商务支撑
• 技术文档 • 投标技术方案 • 成本核算 • 投标
企业商务目标
1
定位与理解
2
基本素质与要求
3
如何做好售前
目录
能力素质与要求
Eco售no前m技ic术V支al持ue工A作dded
需
技
文
信
客信
项
求
术
档
息
户息
目
理
创
制
挖
关传
推
解
新
作
掘
目录
如何做好售前
➢ 需求挖掘 ➢ 立项推动 ➢ 商务投标 ➢ 项目实施
如何做好售前技术支持工作—立项推动
客户分析
项目分析
商务目标 技术目标
材料准备
沟通推动
如何做好售前技术支持工作—立项推动 客户分析-架构、职责
决策层
管理层
技术部门 管理层
使命： 创新移动互联、超越用户期望
愿景：致力于互联网和移动互联网领域的软件开发和业务运营，成为领先的移
动互联网技术和服务提供商。
中移动各省公司
知识 领域
技术知识领域
通信 互联网 移动互联网
软件 行业标准 硬件 技术规范
网络 业务流程 数据库
中移动各大基地 移动互联网企业
主销售过程技术支撑角色的被动 定位，而是主动挖掘并推动项目的“核心”。
售前技术支持工作目标
定位与理解
发现机会
• 明确需求 • 模糊需求 • 隐含需求
需求分析
• 识别真实需求 • 形成解决方案
沟通推进
• 流程推进 • 建立优势
商务支撑
• 技术文档 • 投标技术方案 • 成本核算 • 投标
企业商务目标
1
定位与理解
2
基本素质与要求
3
如何做好售前
目录
能力素质与要求
Eco售no前m技ic术V支al持ue工A作dded
需
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信
客信
项
求
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相关主题