营销策划dddd

闽江学院ERP协会第二届“创业杯”市场

营销大赛商品

策

划

书

小组编号：025

小组组长：孙珺（组长）、张桂鸿、林蓉、石小红

承办方：闽江学院海峡学院ERP协会

编写时间：2017年10月24日

一、分析营销机会 (4)

(一)管理营销信息与衡量市场需求... 错误！未定义书签。

(二)评估营销环境............... 错误！未定义书签。

(三)分析消费者市场和购买行为..... 错误！未定义书签。

(四)分析行业与竞争者 ........... 错误！未定义书签。

(五)确定细分市场和选择目标市场... 错误！未定义书签。

二、开发营销战略................... 错误！未定义书签。

三、营销方案...................... 错误！未定义书签。

(一)管理产品和包装............. 错误！未定义书签。

(二)设计定价策略与方案.......... 错误！未定义书签。

(三)选择和管理营销渠道.......... 错误！未定义书签。

(四)设计和管理整合营销传播...... 错误！未定义书签。

(五)管理广告，销售促进和公共关系. 错误！未定义书签。

(六)管理销售队伍............... 错误！未定义书签。

四、附录............................ 错误！未定义书签。

营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品。贴合准消费者的需求，深挖产品的内涵，从而让消费者深刻了解该产品，进而购买。

而随着网络的全面普及，人们在网上的娱乐生活工作时间明显变多，这不仅加大了互联网媒体的广告价值，也让不少商家都将网络营销列为商家必争之地，也随之涌现出了各类网络营销公司。因为网络具有独特的即时性，信息传递快速性等特点，具有巨大的广告潜力，网络营销这一现代营销模式已经成为商家投资最大的一块战场。可预见的二十年内，网络营销将是商家的主要营销手段。

而在本次ERP协会举办的营销大赛上，数支参赛队伍将利用包括网络营销在内的各种手段，抓住用户的需求，把需求商品化，通过销售商品来产生可持续性收益。我队将以饱满的热情，新颖的创意参与其中，通过这次比赛，在理论中进步，在实践中成长。在10几天里，我们将快速的学习到如何辨识机会；如何吸引和保留客户；如何执行订单以及如何在与竞争者的角逐中取得胜利。

一、营销机会分析

营销机会是指市场上尚待满足的需要、欲望和需求。营销有公开性、时限性、平等性和多样性等特点。而正是需求的多样化，导致了机会的多样性。所以如何寻找营销机会和如何创新营销机会和如何评估营销机会便是营销制胜的关键。（一）管理营销信息与衡量市场需求

1、营销情报与调研

目前的发展趋势使得营销信息的需要比起过期更为强烈，即便是对于我们这些低成本，品种少的情况，当我们的销售范围从宿舍周边扩展到整个学院以及部分外系，甚至是学校及其周边时，我们就需要了解更多更完整的市场信息；由于我们的购买者大体是学生，他们每个月的生活费并不多，因此选购商品的时候也会更挑剔，因此从我们倾向做一场较为全面的市场调研；而从价格来看，由于商品进价的一致导致除却压低定价外，我们更强调对品牌、产品差异化、广告以及促销等。为了此次的营销比赛，我们小队进行了较为完整的营销报告与调研

1) 由三名同学组成营销部，对学校及其周边进行分析，以此评估顾客需要；

2) 营销部门对整个队伍进行内部报告，全队集合开会，针对目标市场、营销渠

道、竞争者、公众、宏观环境因素、客观认为因素等等，将所得信息进行分配，支持分析，制定计划；

3) 采用线上线下（O2O模式），方便执行计划；

4) 由两人组成监督控制组，随时与各个队员沟通，进行营销的反馈和计划调整。

2、预测概述和需求衡量

1)预测，即用已知的信息去估计和推断事物未来的发展趋势或结果。而此次活

动我们运用了移动平均预测法。我们的销售点位于闽院一区五，销售范围位于一区和东门。一区一共有5栋宿舍，每栋宿舍6层，由AB栋的宿舍楼3栋，两4人间，一栋六人间，有ABC的宿舍楼2栋，4人间，6人间的宿舍楼各一栋，一层楼15间。(2*4+6)*15*6*2+(4+6)*15*6*3=5220,所以该区域的固定人数是5220人，再加上东门的流动人口，总共6000人左右。按照购

买零食的可能性比例计算，我们的目标客户大约是4000人，而我们的位于一区的竞争对手至少3家，所以，我们所能够招徕的客户数字为1000人。

按照每个顾客的需求来讲，真正需要而购买的人数大概占到10%,而依据从众心理来讲，由于舍友的推崇和劝说，肯花钱购买的人数大概占15%，而一时间兴起的顾客仅仅不到5%..所以按照此类分析，我们的顾客大概能有200人左右。

2)并且根据品牌知名度和价格定位来讲，95%的人会选择安慕希和旺旺产品，

而仅仅只有5% 的人会选择qq星。所以我们的进货也会依据这样的标准，以安慕希为主，旺旺知名产品，例如旺旺雪饼、仙贝、旺旺牛奶和小小酥等占大头，而仅剩一小部分为qq星。

（二）评估营销环境、

1.分析宏观环境的需要和趋势

酸奶方便，还能充饥，健康营养，如今每天喝点酸奶已经成了很多人的饮食习惯。喝酸奶有以下几个好处：

1)饭后喝有利于吸收营养；

2)酸奶是食物中钙的良好来源，晚上喝补钙效果最好；

3)它能促进肠胃蠕动、缓解便秘，还有一定的减肥效果。

所以人们对酸奶的需求正在逐渐增加，而如今越来越多品种的酸奶出现在市面上，安慕希正是其中最受人欢迎的酸奶之一。

2.对主要宏观环境因素的辨认和反应

宏观环境包含人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境，而仅对于营销来讲，最重要的是技术、人文和经济环境。人文环境即人们对酸奶的看法和需求，这点在上文有明确点出，而经济环境，中国