沃顿商学院---最实用的谈判课
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》实践案例
【沃顿商学院最受欢迎的谈判课，week4，8月26日】1. 本周打卡：第7章~第8章2.1 【读书摘要】A)争取更多模式的基础——12条策略：目标至上、利用对方的标准谈、判重点是对方、坦诚相对/谨守、道德情感补偿、沟通和表达情况各不相同、找到真正的问题所在、循序渐进、对分歧持包容态度用不等价之物进行交易、列一份清单。
这12条策略是争取更多模式的基石。
每次谈判不必运用所有的策略和整个模式。
根据当前的形势，立足自己的目标和对方的情况，看看基本原则，找出要运用的条目。
对一场大型谈判而言，也许要不厌其烦地将每一步骤都浏览一遍。
2.2 【实践心得】A)本周进行了一次谈判实践，获取的成果是每月节省3K+花销B）应用的谈判策略：目标至上、情感表达和补偿、锁定决策者、循序渐进、不等价物交换C）背景信息：家中有2个幼童，因家人住院手术、同时保姆离职等原因，导致在晚5点半至8点半期间，孩子无法得到照顾；于是决定向孩子所在的托育中心申请晚托服务，原定收费标准是每个孩子每小时收费50元。
谈判过程：如按原定收费标准，则月均新增花销预计6000元，费用过高；所以优先明确谈判目标为保证服务质量不变的情况下，最大限度降低晚托费用。
优先锁定决策者-幼儿园园长。
谈判过程：1. 先是诚恳表达了孩子自入园以来的显著成长和变化、并表达对托育所的专业、尽责等的感恩之情；2. 将家中发生的情况如实告知，并表达出当前的困难情绪，获取情感上的支持；3. 基于2申请晚托服务，但因为2个孩子导致费用过高，希望能够得到部分减免；4. 由于园长人特别好且入园以来已建立起一些信任，所以沟通到这里，园长已经有所判断，并直接提到可以减免一个孩子的费用；5. 强烈的表达了感恩之情，发自内心地表示会向身边好友同事做推荐；6. 重新澄清减免后的收费标准，如果晚托不足1小时会如何收费；7. 园长表达原收费标准是不足一小时会按一小时计费，但由于我家情况，可以按月累计计费。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔记
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔记谈判无处不在，各种谈判的技巧和理论的书籍也特别多，这个课程，据说是最受推崇的。
谈判的核心目标是：争取更多！这是我们的终极目标。
12个谈判策略：1、目标至上——只要终极目的，不要附加，把目标写下来，随时提醒自己，目标越具体越好。
（突然觉得减肥也是自己跟自己的谈判，设定了目标，却又总想要其他的目标，比如说享受美食，和朋友聚餐等，显然是模糊了自己的目标到底是什么）2、重视对手——角*互换，掌握对方的特点，找出决策者及第三方，运用权力必须谨慎巧妙。
（谁最终说的算，能对对方施加影响，找到这个人，才是最重要的，当然，反击也可以用同样的手段，即使找一个虚拟的决策者或者第三方，都可以让自己有回旋的余地）3、进行情感投资——避免情绪化，积极做好情感补偿。
（话语沟通技巧，即使让对方损失了，但他能开心的接受就是你的能力）4、认识多变的谈判形势——不要墨守成规，故步自封。
具体问题具体分析。
5、谨守循序渐进原则——每个上限都是新的下限。
分成多个小的步骤，从对方熟悉的内容着手，渐进式步骤前进。
6、用不等价之物交易——记住交易原理，搞清楚双方在意什么，获取对方需求信息，扩大整体利益。
7、利用对方准则——了解对方策略，是否有例外，利用准则最重要的不是合理*，而是对方的感受和看法。
制定准则，直接指出对方的不当行为。
8、坦诚相对，谨守道德——信任，真诚的尊重对方。
（道德是底线，人在*湖飘，万事都要还的时候）9、始终重视沟通和表达——缩小认知差距，交流并消除隔阂。
重点要注意，避免争论谁是谁非。
专注于自己力所能及的事，不要为昨天发生的事而争斗。
中途退场不可取，指出问题，回归己方问题。
10、找到真正的问题所在。
11、接受双方的差异。
12、做好准备，列一份清单，并不断练习——按四象限谈判模式，将谈判中的信息，策略以及模拟练习，集中到清单内，并对照使用。
第一象限——问题和目标第二象限——形势分析第三象限——选择方案/降低风险第四象限——采取行动从小事做起，不断练习，一次尝试一条策略，你会成为谈判高手。
9分钟读完：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
9分钟读完：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》每一年，只有最优秀的学生才能进入沃顿商学院。
而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程。
本文是戴蒙德教授的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的解读版——你或许觉得，谈判离你很遥远。
事实上，日常生活，无处不谈判。
当然了，如戴蒙德教授所言，不是教你如何学会谈判，而是要让你从内心深处成为一名真正的谈判者，让这些谈判技巧和策略就像你的性格一样，成为你密不可分的一部分。
一旦这些技巧实现了内化，几乎你所进行的每一次谈判都会有所改善。
对方戴蒙德的学生看中的一套衣服标价500美元折后价350美元。
他将衣服拿到收银台时，收银台只有一位服务员，正忙于回应顾客的各种要求和投诉。
这位学生就在那里等着，直到其他顾客全部走光。
他先是就其他顾客的行为，向收银员表示了歉意。
接着，他说，她忙了一整天一定很疲惫，其他顾客拿她出气这不公平。
然后，他强调了这套衣服的现有折扣，接着询问是否还能再给予一些优惠。
最终，他额外得到了14%的折扣。
这个案例告诉我们，在整个谈判中，你是最无足轻重的一个人，最重要的人是对方——成功的谈判者会认真观察对方，将注意力放在对方身上，最终更有效地实现自己的目标。
也就是说，你要摸清你对面的人，此时此刻的情绪和处境状况，即使他与你是老相识，即使他是你的配偶。
再说具体点，那就是，要让对方将你想要的东西给你，关键是要尊重对方。
通常，尊重对方会给你意想不到和获利丰厚的回报。
下次，当服务生或客户服务代表等服务提供者，犯了错误或没有准确满足你的要求时，不要责骂他们或对他们态度恶劣。
这样做无助于你实现自己的目标。
相反，要尊重他们，承认他们有能力做得更好。
这与人们通常暴跳如雷的反应相反，但却很有效。
关注他人还有一层含义，即当你正在和一个团队的代表进行谈判的时候，你的注意力应该放在这个团队的个体成员身上，而不是他们所代表的公司或文化。
谈判不顺利时，想想“第三方”——当你需要对某人施加影响、而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁，以及更容易受你影响的人又是谁。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》是一本由美国谈判专家斯图尔特·戴蒙德创作的书籍，书中介绍了一系列实用的谈判技巧和策略，通过实际案例帮助读者更好地理解和应用这些技巧。
作者在书中强调了谈判的重要性，他认为谈判是一种必要的技能，无论是在商业、政治还是个人生活中，我们都需要通过谈判来解决问题、达成协议。
他还介绍了一些实用的谈判技巧，如如何准备谈判、如何与对方建立关系、如何处理冲突等。
这些技巧可以帮助读者更好地掌握谈判的主动权，从而取得更好的谈判结果。
作者还介绍了一些应对谈判中常见问题的方法，如应对对方的拒绝、处理僵局等。
通过这些方法，读者可以更好地应对各种谈判情况，从而提高谈判的成功率。
书中有大量的实际案例，这些案例不仅生动有趣，而且能够让读者更好地理解和应用书中的谈判技巧。
例如，作者通过一个房地产经纪人的案例，介绍了如何在谈判中运用准备、建立关系和处理冲突等技巧，从而成功地卖出了一套房子。
阅读《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》让我深刻认识到，谈判是一种艺术，也是一种技能。
通过学习和应用书中的谈判技巧和策略，我们可以在谈判中取得优势，从而达成更好的协议。
这本书不仅适合商务人士阅读，也适合普通人学习和应用。
在日常生活中，我们经常需要与他人进行谈判，如与商家讨价还价、与家人商量事情等。
因此，掌握一些谈判技巧和策略对于我们来说是非常重要的。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》是一本非常实用的书籍，通过阅读这本书，我不仅学到了谈判的技巧，还提高了自己的沟通能力和人际关系处理能力。
如果你想要提高自己的谈判能力，那么《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》绝对是一本值得一读的好书。
沃顿商学院最受欢迎的谈判课第四章读后感
沃顿商学院最受欢迎的谈判课第四章读后感篇一沃顿商学院最受欢迎的谈判课第四章读后感哇塞，读完沃顿商学院最受欢迎的谈判课第四章，我这小心脏可是受到了不小的冲击啊！说真的，这一章让我感觉自己以前的那些谈判技巧简直就是小儿科。
以前我总觉得，谈判嘛，不就是你争我夺，谁嘴皮子厉害谁就赢。
可这一章告诉我，大错特错！也许谈判不是一场战争，而是一场合作的舞蹈。
书里说的那些个案例，真是让我大开眼界。
就比如说那个公司合并的谈判，本来双方都剑拔弩张的，可最后居然通过找到共同利益点，实现了双赢。
这让我不禁反问自己，以前我怎么就没想着去寻找共同利益呢？可能是我太急于表现自己，太想把对方压下去了。
还有啊，这一章里提到的换位思考，我觉得太重要了。
以前我老是站在自己的角度想问题，觉得自己的利益最重要。
现在想想，也许对方也有他们的难处和需求。
我就想啊，如果下次我再谈判，是不是能多问问对方“你是怎么想的”，而不是一味地强调“我要这样，我要那样”。
不过，说起来容易做起来难啊。
我觉得要真正把这些技巧运用到实际中，还得多多练习。
我心里也有点打鼓，不知道自己能不能做到。
但不管怎么说，这一章给了我很大的启发，让我对谈判有了全新的认识。
我觉得自己可能会在未来的谈判中少走很多弯路，也希望能像书里说的那些成功案例一样，实现共赢。
篇二沃顿商学院最受欢迎的谈判课第四章读后感嘿，朋友们！今天我要跟你们聊聊沃顿商学院最受欢迎的谈判课第四章，这可真是让我思绪万千啊！读这一章的时候，我一开始是懵懵懂懂的，心里还想着：“这能有啥特别的？”可看着看着，我就发现自己大错特错啦！这一章里提到的各种谈判策略和技巧，就像一道道闪电，猛地击中了我。
比如说，要关注对方的情绪和需求，这一点我以前可从来没太当回事儿。
我老是觉得，谈判嘛，不就是摆事实、讲道理，谁有理谁赢。
但现在我觉得，也许对方的情绪比道理更重要。
还有那个寻找替代方案的方法，真是让我眼前一亮。
以前我谈判的时候，总是一根筋，就盯着一个方案不放。
沃顿商学院最受欢迎的谈判课,就这6个技巧
沃顿商学院最受欢迎的谈判课，就这6个技巧版权声明：本文摘自《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》，仅代表作者个人观点，不代表管理智慧立场。
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文| 斯图尔特·戴蒙编辑| 郝今歌导读/ 每一年，只有最出色的学生才能进入沃顿商学院，成为川普和巴菲特的校友，而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程，他的课几乎都是对传统观点的挑战。
拥有最好的产品，却卖不出最好的价格，拥有最好的服务，却难与消费者达成默契；企业在成长过程中，经常会处于这样尴尬的境地，独到的商务谈判策略或许可以改变这一切。
“争取更多”的关键是：针对每一具体情景选择适当的谈判技巧、懂得随机应变、更深入地了解对方。
除非通过学习，否则本书所介绍的这些策略都是隐而不见的，一旦为你所见，它们就会始终为你所用，助你获得更多利益。
首先来看一个故事，很关键快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。
飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。
登机口的工作人员正在平静地整理着票根。
登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。
“等等，我们还没登机！”我喘着气喊道。
“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。
” “可我们的转乘航班10分钟前才刚到。
他们答应我们会提前打电话通知登机口的。
” “抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。
” 我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。
我们长长的周末眼看就要化为泡影。
飞机就停在我们眼前。
太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。
飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。
我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座舱。
沃顿商学院最经典商业谈判课谈判技巧讲解PPT-09
让步策略
让步的原则
留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自
己的目标 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步 成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你
一定说“我无法承担”
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谈判的过程
准备阶段 开始阶段 展开阶段 整合阶段 讨价还价阶段 达成协议
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讨价还价阶段
降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。
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让步策略
第 一 种：15 元－13 元－10 元－5 元 第 二 种：15 元－12 元－9 元－6 元 第 三 种：15 元－11.5 元－10 元－9.37 元
我输你赢 我输你也输
7
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质
1 有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报 2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 3 能承受矛盾及晦暗不明的压力 4 有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作） 5 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
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原则之四：坚持使用客观标准
使用客观标准的原则：
公平有效的原则； 科学性原则； 先例原则。
客观标准是解决谈判利益冲突的方法
如何运用客观标准的原则进行谈判？
将谈判的利益分割问题着眼于寻找客观依据； 善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据； 不要屈从于对方的压力；
21
竞争式谈判的特点
53
整合阶段
沃顿商学院最受欢迎的谈判课笔记
沃顿商学院最受欢迎的谈判课笔记【沃顿商学院最受欢迎的谈判课，Week4，8月26日】1. 本周打卡：第7章~第8章2【读书摘要】2.1、成见主要因为一种文化的人与另一种文化的人缺乏接触。
2.2、正是差异带来了价值的增长，差异当中蕴含了无穷的力量。
你需要的是有着不同看法和解决方案的人。
一定要关注讨论的过程。
2.3、要想克服看上去似乎极其巨大的文化差异，就必须找出对方脑海中的想法并予以正确对待。
2.4、要想跨越文化鸿沟，就必须进行换位思考，并采取循序渐进的步骤。
2.5、和那些与你有差异的人达成一致• 1.制定目标，找到共同的目标。
找到共同的敌人以激起同仇敌忾之心。
• 2.运用逻辑将极端情况用画面展示出来：继续当前进程所招致的风险。
• 3.进行角色互换，对方是谁？对你的假设提出质疑，找出对方的梦想或恐惧。
• 4.听取信号：言语的和非言语的。
• 5.找出会掩盖相同点的“噪声”（身体上的、语言上的、风格上的）。
• 6.明确指出并尊重真正的差异。
•7.找出准则：对方的规范以及合理的规范。
•8.对不当行为当面予以指出，找出自己的弱点。
•9.坚持用证据证明所有观点。
•10.要循序渐进地提出建议。
只关注可控制因素。
•11.做决策之前先咨询：让对方参与决策制定过程，并征询对方的建议。
•12.找出所提建议生效的先例。
•13.坚持找出具有创造性的选择方案。
“这是唯一的办法吗？”•14.寻找隐藏着的动机。
制订激励措施改变对方。
•15.找出对方的支持者。
借助对方的价值观。
•16.描绘一个美好未来的蓝图。
与对方进行讨论。
•17.为那些想要做出改变的人创建一种新的“文化”。
3【心得感受】3.1、非主题性话题也应认真对待，态度端正，会对改善关系，增加了解很有益，不必急于回到主题或敷衍。
3.2、人和组织都要保持包容性，会减少成本，产生更多价值。
3.3、首要问题是：我的目标是什么？对方是谁？要说服他们应该采用什么方法？你在显示出强大说服力的同时，态度要亲切随和。
沃顿商学院最受欢迎的谈判课
[沃顿商学院最受欢迎的谈判课]_ping emor2012年11月22日谈判技巧的重要性 (3)本书的独特之处 (4)无形的谈判技巧 (7)本书反对使用的谈判技巧 (9)谈判的新定义 (10)谈判目标 (13)步子迈小些 (17)一切谈判与情境密切相关 (18)有关权力的问题 (19)每个人都能从谈判训练中受益 (22)坚持不懈 (23)你必须找出更深层次的动机 (24)改变你的生活 (25)对方脑海中的想法 (28)人际交流 (30)第三方 (32)尊重对方 (33)摸清对方的实力并予以肯定 (37)信任 (39)缺乏信任的谈判 (41)失去和重获信任 (44)改变一切 (46)缩小认知差距 (49)交流隔阂及其消除之道 (52)对方的言论和观点比你的更重要 (53)尊重而不要责怪对方 (54)对所听到的内容进行总结 (55)角色互换 (56)保持沉着冷静 (58)声明及重申你的目标 (58)语气和电子邮件 (58)注意各种信号 (60)搞清楚对方作出承诺的方式 (62)昨日已逝 (64)争论对错于谈判毫无意义 (64)准则的力量 (67)利用准则 (69)采取循序渐进的策略 (72)描述 (74)制定准则 (78)直接指出对方的不当行为 (80)对方换个角度来看问题。
(84)收起你的争强好胜心 (87)快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。
飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。
登机口的工作人员正在平静地整理着票根。
登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。
“等等，我们还没登机！”我喘着气喊道。
“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。
”“可我们的转乘航班10分钟前才刚到。
他们答应我们会提前打电话通知登机口的。
”“抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。
”我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。
我们长长的周末眼看就要化为泡影。
飞机就停在我们眼前。
太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。
沃顿商学院最受欢迎的谈判课笔记
读书摘录内容2013.2.5一、换种思路1、12条主要谈判策略：1 目标至上2 重视对手3 进行感情投资4 谈判形势千差万别5 遵循循序渐进的原则6 交换评价不相同的东西7 摸清对方的谈判准则8 开诚布公,避免操纵谈判9 始终和对方保持有效沟通,指出显见问题,引导至己方设定的道路10 找出问题症结并转化为机会11 接受双方的差异12 做好准备,列谈判准备清单2、准备一个好的开场白：1 建立良好的人际关系；2 提问是收集信息的最好方式；3 关注对方的情感和感受,而非谈判本身；4 随意的闲聊,建立轻松的沟通气氛;3、定义谈判：让对方感受你想要对方感受的4、态度、可信度、透明度是影响力的重要部分；如果心情糟糕,不宜谈判;5、步子迈得小一些,可以获得惊人的进步,每一个上限都是新的下限;6、一切谈判和情境有关,我们随时要关注：我的谈判目标是什么,对方是谁,说服对方需要什么技巧和策略7、谈判要坚持不懈,只有你说结束,谈判才会结束;二、人几乎决定一切1、对那些愿意倾听自己、尊重自己、积极和自己进行协商的人,人们总是慷慨大方;2、对方的性格和情感几乎左右着谈判的每一步进程,当务之急是摸清对方此时此刻的情绪和处境,即使他是老相识;3、专业知识在谈判中所起的作用不足10%,人在其中所起的作用超过50%;4、如果对方不喜欢你,不相信你,他们就听不进你说的任何一句话;5、每一个个体都是与众不同的,你与对方交谈的时候必须将他们当作一个一个的个体;6、第三方：任何一场谈判都会有真实存在或者存在于想象中的第三方,可能是谈判者的配偶、同事、朋友、过去的鬼魂、准则等等,你要对这些人负责;7、尊重对方：必须真诚,尊重对方,了解对方会带来意想不到的回报;8、如何了解对方随便聊聊吧,要对对方感兴趣,建立关系;9、摸清对方的实力并给与肯定；尊重对方,告诉对方可以做得更好;10、谈判必须找出决策者;11、信任：信任是一种对方能保护你而产生的安全感;12、在缺乏信任的谈判中,必须让对方承诺；而且必须弄清对方的承诺方式;13、信任,但也要核实：1 如果对方获得的信息比你多,则你处于劣势,不要轻易作出承诺,知道获得更多的信息或建立起更多信任；2 收集大量与对方有关的细节,问对方并核实是否匹配；3 对方逃避问题或转移话题,则掩盖某些东西的可能性比较大；4 如果对方欺骗更能获益,则改变刺激物,比如设定严谨的风险控制措施；5 除非有明确的保护措施,不要向对方提供自己的资产；6 确保任何协议的真实性；7 在协议中将违反协议的后果予以说明；8 亲自与对方会面,不要藏头露尾；9 如果对方对某些内容有所保留,那么就问对方,还有什么是我应该知道的吗10 相信自己的直觉：对方紧张吗看上去内疚吗殷勤过度吗长时间沉默吗是否拒绝作出承诺三、观念和沟通1、每个人对同一件事情的认知可能存在巨大的差异;2、要理解双方所持有的偏见,努力让对方明确表达自己的观点;3、如何了解对方的观点提问,在谈判中提问是比陈述更有力量的表达方式;4、向对方求助是一种强有力的提问方式;5、如果想说服对方,则紧跟对方的节奏,了解对方脑海中的图景;6、有效沟通的基本原则：1 始终保持沟通；2 倾听并提问；3 尊重而不是责怪对方；4 经常总结；5 进行角色互换；6 平心静气；7 明确目标；8 在不损害双方关系的前提下,坚持自己的立场；9 寻找不起眼的小信号；10 就知觉差异进行讨论；11 了解对方作出承诺的方式；12 决策前进行协商；13 专注于自己力所能及的事情；14 避免争论谁是谁非;7、与对方沟通是尊重对方的表现;8、先交谈,再提建议;9、对方的言论和观点比自己的更重要;10、如果对方侮辱并威胁你,正确的反应方式是：“请告诉我为什么这么做”11、尊重而不要责怪对方;12、对所听到的内容进行总结,确保双方一致取得同意;13、将自己置于对方的位置,努力看清对方脑海中的图景;14、注意各种信号,如语言的或动作的；留意主谓宾定状补的限定范围,比如我不能把活页卖给你们——我、卖、活页、你们;15、作决策之前,征询可能受到影响的人的意见——征询并不意味着听从;16、“你无法告诉一个人任何事情,除非他愿意聆听;”四、面对强硬的对手1、准则的力量：准则是赋予某项决定合理性的惯例、政策、参照点或是之前说过的话、承诺、对方同意采取的做法等等;2、如果事前没有可供利用的准则,则想办法确定一些谈判中对方可能接收的准则;3、如果想让对方为你破例,找个独处的环境;4、采取循序渐进的策略,将谈判分成多个步骤,每一步都要停靠并确认;5、我们可以后退得足够远,每一个上限都是一个新的下限;6、描述是有力量的：要用对对方具有说服力的陈述方式;7、谈判最重要的不是合理性,而是对方的感受和看法;8、不一定要接收对方的准则或对方的表达描述,找到一种不同的方式重新描述,你的目标更有希望实现;9、制定准则：在谈判开始之前应当尽量制定一些准则;10、直接指出对方的不当行为,但绝不要把自己成为问题的焦点,这意味着要时刻保持冷静和理智;11、在人际关系背景下,指出对方的不当行为需要机智和技巧;12、收起争强好胜之心,集中注意力于：我的目标、对方的准则、对方的需求、我能让对方和我同仇敌忾吗、我能与对方建立良好关系吗、对方的决策者;五、不等价交易1、谈判各方衡量价值的方式各不相同,对价值的看法往往也不同；一旦有价值判断不一致的东西,便可以用于交易;2、重要的不是送出礼物的货币价值,而是尊重、友情、爱意;3、专注于对方的需求,就可以抛开交易中金钱至上的观念;4、无形之物：弄清对方的梦想和恐惧,一些价值的不大的东西可能与此联系;5、了解对方的理性和非理性的需求;6、获取信息：猜测是对方不愿意说出需求时的好办法之一;7、扩大整体利益;8、用更广阔的思路来思考能用于交易的事务;9、不辞辛苦了解对方对于对方是一种尊重;10、只要建立起人际关系,任何一个产品或一项服务都不仅仅是商品,而是经历、时间、努力、兴趣——这使得你所提供的东西与众不同;六、情感1、情感补偿可以让对方平静下来,让对方去倾听;2、情绪和谈判：谈判中必须面对人们情绪化的一面,而不仅仅是理性的一面;3、表达威胁可以很委婉,将问题抛给对方;1 如何处理情绪问题以及对待情绪化的人：2 识别何时对方行事与他们的目标或需求相悖；3 设法了解对方的情绪状态和看法；4 找出对方的情绪、需求和目标形成的原因；5 仔细思考自己的谈判风格是否对形势有益；6 进行情感补偿,让步,同情,道歉；7 设法建立信任；8 避免极端言论；9 利用第三方及对方委托人助你一臂之力；10 利用对方的准则；11 纠正错误的事实;4、让处于情绪波动状态的人谈自己的情况,可以使对方得到发泄和表达;5、对方操纵谈判耍手段,可以直接指出来;6、截止日期和时间限制经常被用来破坏对方的情绪,如果有任何截止日期,一开似乎就要找出来;7、对抗情绪暴力：找出对方的需求并利用准则；建立某种关系；找到第三方；进行情感补偿；了解对方的观点;七、谈判工具清单实现利益最大化的模式：1、目标：短期/长期——找出问题的根本,可以从目标开始分析,也可以从认为是问题的地方开始分析2、问题：妨碍目标实现的问题有哪些3、谈判的各方：对方、决策者、第三方4、交易失败怎么办最糟糕的情况是什么5、准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息6、需求/利益：双方的；理性的、情感的；共同的、相互冲突的；价值不等的7、观念：谈判各方的脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任8、沟通：风格、关系9、准则：对方的准则、谈判规范——对方说的准则是什么,还会接收其他准则吗10、再次检查目标：就双方而言,为什么同意,为什么拒绝11、集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些交易的条件是什么有什么关联12、采取循序渐进的策略：降低风险的具体步骤13、第三方：共同的敌人且有影响力的第三方14、表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题15、设置备选方案：如果有必要对谈判进行适当的调整或施加影响16、最佳方案/优先方案、破坏谈判的欺诈因素——最佳方案的特点：1对方最可能接受；2看起来风险最小；3让你更靠近目标；4会得到第三方支持；5能创建美好的未来;17、谈判发言人：发言方式和发言对象18、谈判的过程：议程、截止时间、时间管理19、承诺/动机：主要针对对方20、下一步：谁采取行动,他做什么——要明确谈判后的行动方案;十六、谈判实战1、态度：如果不能承受谈判最糟糕的情形,那么很可能驾驭不了这场谈判——不要自己去谈判,指定另一个人;2、充分准备;3、谈判的时间和地点要好好选择;4、相互了解：小小的寒暄可以发挥很重要的作用;5、开始谈判：制定议程,从简单的议题开始；及时告诉对方自己不可能同意的议题；在谈完所有与议题有关的问题之前,不要作出承诺——除非是附有前提的或是暂时的;6、谈判的动态性：内部不统一意见不能表现出来,如果出现,可以要求暂停,先解决问题；谈判时间仓促是重大不利因素,要加以避免,但时间紧张可能是可观事实,也可能是主观想法；可能是内部问题,也可能是外部问题;7、谈判要非常小心措辞,用正面的说话方式更容易让对方接受;8、透露信息的方式：透露信息的原则是让自己离目标更近;9、报价的原则：如果自己掌握的更多信息,则先报价；如果对方掌握更多信息,则让对方先报价;。
沃顿商学院最实用的谈判课课件
02
CATALOGUE
谈判策略与技巧
开局策略
建立良好的第一印象
• 提前准备、了解对 方背景和需求
• 自信、专业、有礼 貌
开局策略
确定谈判目标和底线 • 明确自己的目标和底线，以及对方的可能需求和底线
• 根据对方的需求和底线调整自己的策略
开局策略
制定谈判策略和计划 • 分析对方可能的反应和需求，制定应对策略
1
2
• 分析问题并提出解决方案，避免陷入僵局或冲 突
3
• 及时调整策略和态度，应对对方的反应和挑战
终场策略
达成共识和协议
01
• 确保协议的可行性和可执行性，以及双 方的利益得到保障
03
• 分析谈判结果和得失，总结经验教训
05
02
• 根据谈判进程和对方反应，提出合理的建 议05
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附录：谈判相关资料与参考书 目
资料一：谈判基本原则
准备充分
保持冷静
了解对手的需求、目标和背景，收集相关 信息，制定策略。
在谈判中保持冷静，避免情绪波动，以便 做出明智的决策。
目标明确
灵活应变
明确自己的谈判目标和底线，以便在谈判 中保持清晰的方向。
根据对手的反应和需求，灵活调整自己的 策略和方案。
沃顿商学院最实用的谈判 课课件
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目 录
• 谈判概述 • 谈判策略与技巧 • 谈判准备工作 • 谈判实践应用 • 附录：谈判相关资料与参考书目
01
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谈判概述
谈判的定义与重要性
谈判的定义
谈判是一种沟通和协商过程，旨 在就特定问题或议题达成共识或 妥协。
谈判的重要性
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔记
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔记沃顿商学院简介美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院位于费城，是世界首屈一指的商学院,多次被评为“世界最优秀的商学院”。
沃顿商学院创立于1881年，是美国第一所大学商学院。
学校的使命就是通过总结传播商业知识和培养领导人才来促进世界的发展。
沃顿在商业实践的各个领域有着深远的影响，包括全球策略，金融，风险和保险，卫生保健，法律与道德，不动产和公共政策等。
它的商业教育模式是在教学、研究、出版和服务中处处强调领导能力、企业家精神、创新能力。
一、谈判的三种形式1、通过强硬手段强迫对方去做事，这类情况不多见，因为需要利用到权力，这样的谈判往往代价很大，还容易事与愿违；2、给对方灌输自己的思想，但是如果你心里在乎对方，可能就不知不觉的为对方去着想，忘了自己的目标是要说服他；3、让对方用自己的角度看问题，随后让对方产生跟你一样的感受。
二、谈判的技巧1、确定目标从一开始就要确定好自己的目标，比如随口一说的砍价方式其实就是没有目标的谈判，但如果你在砍价时有一个心理价位，并且一直坚持的话，卖家也许就动摇了。
2、尊重对方在谈判的时候，首先要表现出对他人的尊重。
谈判虽然是一场人与人之间的交锋，但是在商业谈判桌上，哪怕是像“感谢”、“请”这样的礼貌用语，都能让整个谈判的氛围变得心平气和。
不过在说这些话时一定要真诚，否则结果会适得其反。
3、了解对方要将谈判对手视作一个单独的个体来了解他的喜好，丢掉刻板印象，才能和他顺利地打交道，确保在同一个频率上进行有效的沟通。
4、寻求共识通过沟通，可以站在对方的角度看问题，进而找到双方的共同之处。
当对方拒绝，如果我们不气馁的话去追问对方：“那您知道还有谁能帮得上忙？”或者“那您什么啥时候可以呢？”就可以让对方的态度产生转变。
5、反客为主：巧用对方标准比如豪华酒店卫生间很脏，你去找服务员交涉时，可以先问服务员，你们的酒店是不是这最好的，肯定说是，然后你就可以问他，那咱们这个酒店肯定是很干净的了，又得到肯定的回复，这时候你就可以机智的反问他。
沃顿商学院最受欢迎谈判课读后感
沃顿商学院最受欢迎谈判课读后感谈判是我们在日常生活中经常会遇到的一种沟通技能。
无论是在家庭中的争执、工作中的合作，还是商务中的交易，谈判都扮演着至关重要的角色。
作为一名商学院学生，我深知谈判对于我的职业发展至关重要。
因此，在我毕业的最后一个学期，我选择了参加沃顿商学院最受欢迎谈判课程，以提升自己的谈判技能和效率。
这门课程是由沃顿商学院著名教授Martin Frey教授授课。
Martin Frey教授在商界和学术界都有着丰富的经验，并且是谈判领域的知名专家。
他的授课方式非常生动有趣，让我充分参与其中并保持高度的学习兴趣。
在课程的第一节课上，Martin Frey教授介绍了谈判的重要性和基本原则。
他强调了双赢的谈判策略，并解释了为什么单方面的利益追求对于建立长期合作关系是没有好处的。
他还提到了沃顿商学院独特的研究方法，比如沃顿模拟谈判平台，通过模拟真实的商业情景，让学生们可以在一个安全的环境下实践和提升谈判技巧。
在接下来的几周里，我们进行了一系列的课堂练习和小组项目。
这些练习和项目让我们有机会应用课堂所学的原则和技巧。
通过与同学的互动和讨论，我学到了很多关于谈判的实用技巧和策略。
一次特别深刻的练习是模拟一个复杂的商业谈判场景。
在这个项目中，我扮演一家公司的代表，与另一家公司进行价格谈判。
在面对对方的各种要求和反对意见时，我运用了课堂上学到的技巧，比如提出合理的解决方案，理解对方的需求和利益。
最终，我们找到了一个共同的解决方案，并在谈判中取得了双赢。
除了课堂练习和项目，我们还有机会与业界的谈判专家进行讨论和交流。
沃顿商学院有着丰富的校友资源，这使得我们能够与各行各业的专家直接接触，并学习他们在实践中遇到的挑战和解决方案。
这对于我们将来的职业发展非常有帮助，因为谈判是商业领域中一个必不可少的技能。
在这门课程中，我学到了很多关于谈判的理论知识和实践经验。
Martin Frey教授以他丰富的经验和教学才能给我们提供了宝贵的指导。
沃顿商学院最实用谈判课
100.0
累积百分 比 84.3
98.8
100.0
多数家长在平日里有对孩子进行安全教育，但后期访谈了解到 所谓安全教育也不过是“雨天路滑，慢慢走”、“放学别乱跑，快 回家”等没有过多实际意义的口语叮嘱。问卷结果分析时也未发现 学生掌握安全知识的程度与父母教育有相关性。
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2
IF 问卷结果分析 当发现教学楼内失火，你认为可以怎么做？
当发现教学楼楼内失火，可以用湿毛巾捂住鼻子跑下楼
响应
N
百分比
13
3.7%
个案百分比
15.7%
当发现教学楼楼内失火，可以顺着地面爬出教学楼
72
20.7%
86.7%
当发现教学楼楼内失火，可以跳楼逃生 当发现教学楼楼内失火，可以直接冲出去逃生
81
23.3%
67
19.3%
97.6% 80.7%
当发现教学楼楼内失火，可以在教学楼内打119求救
01 年级与对各类安全知识
的了解成正相关。年级越高，
2
对安全知识的掌握越多。 01
02
05 学校安全教育缺失，家庭 安全教育有待进一步深入。
05 04
04 学生对校园突发事 件处理办法的了解不够， 对校外安全事件处理办 法掌握较充分。
02 性别与对各类安全 知识的了解并无相关性。
03
03 学生获取相关知识的途径大多通 过电视，高年级学生会阅读相关书籍， 而老师和家长对学生的安全知识普及 较少，但同样有深刻影响。
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2
IF 问卷结果分析 用湿手开关电器或用湿布擦拭电器容易触电吗？
用湿手开关电器或用湿布擦拭电器容易触电
百分 有效百 累积百
频率 比
沃顿商学院谈判技巧
沃顿商学院谈判技巧【篇一：沃顿商学院谈判课技巧】沃顿商学院最受欢迎的谈判课6种谈判技巧：第一，沉着冷静；感情用事只会毁掉谈判。
第二，准备充分，哪怕只有5秒钟时间。
整理好自己的思路。
第三，找出决策者。
不是决策者无权改变公司政策。
第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。
第五，进行人际沟通。
在谈判中，人几乎是决定一切的因素。
第六，承认对方的地位和权力，看重他们。
对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。
12种谈判策略：第一，目标至上。
谈判中的所有行为都应明确无误的使你更接近自己在本次谈判中的目标；第二，重视对手。
谈判中必须对谈判对手头脑中的图像（包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度）有所了解，并设法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所帮助的人；第三，进行情感投资。
世界是非理性的，谈判对手也是，故而在谈判中要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。
如果有必要，不妨向对方道歉，重视对方，或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西；第四，谈判形势千差万别。
固守永远不能率先开价的原则是不正确的，要多问对方“为什么”。
只有了解了对方的理解或感受，才能更好的说服他们；第五，谨守循序渐进这一最佳原则。
要一次一小步，带领对方走出他们脑海中的图像，慢慢向目标靠拢，降低谈判风险，一步步建立信任从而缩小差距；第六，交换评价不相同的东西。
要搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么，然后将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换。
（例如：用压低价格的方法让对方为你介绍更多的客户）第七，摸清对方的谈判准则。
摸清对方的准则，当对方的言行与其政策相悖时，要毫不留情的当面指出，这一策略适于运用于和强硬型对手进行谈判；第八，开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判。
以真面目示人会让对方对你产生高度信任感，而这种信任感是你最大的财富；第九，始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路。
大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通造成的。
沃尔顿商学院最受欢迎的谈判课的读后感
沃尔顿商学院最受欢迎的谈判课的读后感《沃尔顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感篇一《沃尔顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书就像是谈判领域的一本武林秘籍，读起来那叫一个过瘾。
刚翻开这本书的时候，我心里想：“谈判？那不是那些大老板、外交官们干的事儿吗？跟我这小老百姓有啥关系？”可是越读越觉得自己之前的想法太傻太天真了。
谈判这事儿啊，就像空气一样，无处不在。
就好比你去菜市场买菜，你想让菜贩子便宜点卖给你，这就是一场小小的谈判。
我就想起有一次我去买苹果，那苹果看着挺新鲜，可价格有点小贵。
我就跟摊主说：“老板，你这苹果价格有点高啊，能不能便宜点呀？”老板说：“这苹果进价就高，不能便宜了。
”我当时就有点不知所措，最后还是按原价买了。
现在想想，如果我当时能像书里说的那样，了解一些谈判的技巧，也许就能用更合理的价格买到苹果了。
书中提到的一个观点让我特别有感触，就是把谈判看成是一个合作的过程，而不是对抗。
这就像两个人一起搭积木，而不是互相拆台。
以前我总觉得谈判就是要压倒对方，让对方按照自己的想法来。
但是书里用各种实例告诉我，这样往往是两败俱伤的结果。
比如说在商业合作中，如果双方都只想着自己的利益最大化，很可能这个合作就谈崩了。
这就好比两只刺猬靠得太近会互相扎到，离得太远又无法取暖。
书里还介绍了很多实用的谈判技巧，像如何去了解对方的需求，怎样去寻找双方的共同利益点。
这让我觉得谈判就像是一场寻宝游戏，你得在双方的立场和要求中去挖掘那些隐藏的宝藏。
不过我也有点犹豫，这些技巧在现实生活中真的那么好用吗？也许不同的情况会有不同的结果吧。
但不管怎么说，这本书给了我一个全新的看待谈判的视角。
就像给我打开了一扇通往另一个世界的门，这个世界里充满了妥协、合作和共赢。
我觉得这本书不仅仅是教你如何谈判，更是在教你如何与人相处，如何在这个复杂的社会中找到自己的立足之地。
读完这本书，我就像是一个刚学了几招功夫的小菜鸟，迫不及待地想找个机会去实践一下。
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02
判断双方优势 你有能力承担更 大损失 对方有能力承担 更大损失
03
判断双方谈判风格 竞争型谈判者 合作型谈判者
Step 3
应该先提要求吗 如存有疑虑，保持沉默 如果信息充足，先开口 如何先提要求 只要有过得去的依据，就 可以提出最苛刻的要求 让步策略 慢慢让步，幅度逐步减 小，止步于预期水平上
G. 理查德·谢尔
高效谈判的
6
个基本要素
1
具备做好谈判 设定
谈判风格
开始学习谈判前 要好好认识一下自己，对你来说 哪种策略是你最自然 最乐于采用的呢？ 4
准备的意识
高期望 正直的承诺
耐心去倾听
回避 策略
竞争 策略
妥协 策略
信守人格
迁就 策略
协作 策略
2
IF
目标与期望
没有瞄准，将永远无法实现目标
4
要让别人觉 得你可靠， 值得信任
互惠原则
公平的对待 那些公平对 待你的人
当对方对你 不公平时， 要让他们知 道这一点
对方的利益
高效谈判者都表现出一个重要特点： 具备从
对方角度看待问题的能力
确定决策者
5
如何能够既服务于对方利益又帮助你实现自己的目标 为什么对方会说“不”？ 什么样的低成本方案将排除对方的反对？
04
02 准备好支持你方观 点的数据和论据
03
03 如果必要的话，可以考虑在同情 你方立场的观众面前提出你的观点
关系
通过关系网获得渠道和可信度。
采用诸如礼物、善意、透露或者妥协等小步骤与谈判对手建立工作关系。 避免互惠与关系的圈套，诸如过快信任对方，让对方使你感觉内疚以及将 私人友谊和大宗买卖混淆在一起。
仔细思考你真正想要的是什么
制定一个乐观、合理的目标
目标要具体
写下你的目标，并且坚守 带着你的目标进入到谈判中去
权威的标准与规范
01 研究可以应用的标准和 规范，确定出对方会认为是 合情合理的标准 05 预计对方可能提出的理由
01
3
02
05
04 准备好自己的立场 基调，并预计对方的立 场基调
交易
平衡考虑
如存有疑虑，保持沉默 如果信息充足，先开口
如果有坚定的依据，可以 提最强硬的要求
小问题大让步，大问题小 让步。提供多个构思巧妙 的选项和方案
关系
是的
慷慨待人
迁就对方或者公平的解决
默认协作
是的，可能的话，尽量 避免冲突
尽最大的能力解决问题
迁就对方
Step 4
结束谈判并达成协议
交易
最后期限；退出谈判； 最终报价；平分差距； 中立的评估
沃顿商学院 最实用谈判课
作者：G. 理查德·谢尔
“这本书就是作为提高谈判实践的指南，而并非能够替 代谈判本身。因而，从这里吸取你所发现的知识，建立自己 的高效谈判风格的基础。 随着你不断提高的信心、增加经验，你将发现谈判不再 饱含焦虑。相反，谈判将变成一种令人愉快而且有利可图的 挑战。”
将每次谈判机会看做是提高自己技能的实验。
关系
平分差距 迁就对方
平衡 考虑
最后期限；退出谈判； 最终报价；平分差距； 中立的评估；后解决方 案
默认 协作
迁就对方
Thank you!
《沃顿商学院最实用的谈判课》读书笔记
优势
我可以组建联盟以 提高我的地位吗？ 交易失败的情况下 哪一方损失最大？
我可以用有利于我的 准则来约束对方吗？
我可以改进自己的替代方 案或让对方现状恶化吗？
6
我可以控制对方 谋者所需资源吗？
时间对谁更关键？
高效谈判的
4
个基本步骤
Step 1
准备策略
根据情境矩阵 判断基本情境
从对方角度来 审视谈判情境 制定你的 谈判计划
充满信心地提要求， 发出可信的威胁展示的选择， 让对方做决定
强调未来的不确定性虚张声势 （做出实力强大的样子， 尽管实际力量弱小）
向对方表明你在意 发展双方关系 慷慨待人
承认对方实力， 强调未来合作的潜在收益， 恳求对方的同情
Step 3
开始谈判和作出让步
01
判断谈判情境 交易情境 关系情境 平衡考虑情境 默认协作情境
谈判情境、风格 和策略的匹配
确定以什么方式与 对方交流最合适
Step 1
准备策略
各方对利益冲突的认识 情境 矩阵 各方 对未 来关 系重 要性 的认 识
①平衡考虑 （商业伙伴、合资公司或合并） 最优策略：解决问题或妥协 ②关系 （婚姻、朋友关系或工作团队） 最优策略：迁就、解决问题或妥协
③交易 （离婚、售房或市场交易） 最优策略：竞争、解决问题或妥协
④默认协作 （公路十字路口或飞机座位） 最优策略：回避、迁就或妥协
Step 2
交换信息
获得关于对方的利益、 问题和认知的信息。
留意谈判桌上的情绪或 气氛，营造友好气氛。
02
表明自己的期望和优势。
01
在信息交换阶 段要达到的三 个主要目标
03
Step 2
你的实际优势
你准 备如 何运 用你 ห้องสมุดไป่ตู้优 势