家具商场经营思路与营销策略

家具商场经营思路与营销利润倍增策略

目前，我国家具零售业要紧以家具市场和独立商场和大型连锁商场为核心业态。本人近期走访国内近60家各类家具商场（市场），特不关注二、三级市场独立商场如何经营运作，通过给部分商场做治理咨询和营销培训，发觉大部分商场在经营、治理和营利模式存在诸多问题。

其中要紧问题有：一、经营思路单一；二、缺乏营销规划；

三、治理不够精细；四、客户流失率较高；五、经营成本高、资源白费大；六、导购员和营销人员素养不高，导致利润流失。为解决这些问题，不断提升商场治理水平和增加利润，我们建议采取如下营销思路和策略，能够较快的提升商场业绩和倍增销售利润。

一、谈判是家具赚钞票的工具

在家具经营中，厂商交往中、客户买卖中，无时无刻不存在谈判。谈判确实是赚钞票，谈判是一种经营工具，必须学习和研究。世界闻名零售企业沃尔玛在其核心经营理念中有一条“要让

顾客中意，要为顾客先讨价还价”，国美电器的核心竞争力之一确实是通过谈判要利润，他们专门成立了国内一流的谈判团队，那个谈判团队为国美的进展起了重要的作用。

家具商场经营品种多，不管是经营知名品牌，依旧二、三线品牌，都需要谈判，如广告、装修、销售返点、物流支持等。谈判赚钞票案例一：我们有个客户，在某市租赁了一个1.2万平方米的商场并签了一项合同，邀请我们去策划品牌布局和商场包装，我问他租金如何样？他讲，10元/m2月，本人对价格较中意。后来，我们通过谈判每平方米下降了1元，租期由3年改为6年，通过谈判帮他6年节约了86万元。因此，在家具经营中，存在诸多谈判问题，谈判是家具经营的一个重要手段。我们通过对近80名家具老总调查研究，发觉其中85%的人没有同意过谈判培训和学习，因此谈判一定要学习和研究，这是所有家具经营者必备的重要素养。谈判的三个差不多原是：1、尊重对方意见；2、发觉对方利益关注点；3、照顾对方情绪。

二、降低成本、倍增利润

1、采购成本和治理成本的降低

我们能够通过规模采购、谈判、提升治理水平等方法降低成本，要把成本看成魔鬼，最大限度地降低成本，通过如下数据对

比，能够看出成本降低、利润是如何样倍增的。

可见，我们在家具经营中要千方百计降低经营和治理成本，创建营利基石就要精细化治理，消除利润黑洞。2、优秀导购员是提升利润的源泉

优秀导购员能倍增营销业绩，一般导购可能使利润流失，对导购员的治理和培训相当重要，据调查，一名一般导购员一天中有30%的时刻是白费的，在家具营销中，可采取填写导购员日工作报告的方式，便能督导其工作责任心。表格如下：导购职员作日报表

三、家具经营的获利策略

1、家具企业营利八大模式

要紧有：1、客户解决方案––提供配套家居服务。2、速度模式––加快货品周转率，提升利润。3、区域领先––局部产品领先，如沙发当地销量第一。4、独特产品模式––引进新产品，特色产品，带动人气和销量。5、大额交易模式––与装修公司合作，开发样板房，带动楼盘小区集团采购。6、服务领先模式––通过服务树立形象。7、客户再造模式––建立客户推举系统。8、商界无域、联盟合作模式––参加联盟组织、优势

互补。

2、家具企业总经理必须考虑的5个问题

1、选择创立优先顺序，把家具按营利状况分类，而不是按销量分类，猎取营利最大化顺序。

2、家具摆场布局特不关键，没有不行卖的家具，要把家具摆到最适合的位置。

3、家具促销和推广的实施，是家具企业经营能力的体现，依照促销主题每月每季要有创意的促销活动和推广打算。

4、最有效增加销售的方法，A、增加客户数目；B、增加客户单笔生意交易额；C、增加客户回头交易数目。我们每天都要认真考虑和完善。

5、建立客户推举系统，这是基业常青，客源不断的秘诀。

四、家具经营提升利润5个关键问题剖析

一、如何提升商场的竞争力？

答：1.选择合适的品牌并塑造自己的商号形象；2.提升职员和导购人员素养；3.提升自身商场商号的知名度；4.通过促销活动和产品推广促进治理提升；5.建立规范服务流程和职员激励机制；6.卖场的装修和氛围营造技能的应用。

二、如何提高商场的家具销量？

答：1.建立客户档案和客户推举系统；2.强化“整体配套家

居”营销概念；3.淡季不忘促销，旺季不忘服务；4.组合和变更产品，将产品分为主推、促销、形象产品三类进行区域化营及配货、订货。

三、家具经营治理有何策略？

答：简而言之，有九大策略。

1.品牌治理策略；

2.物流采购策略；

3.顾客治理策略；

4.商品促销策略；

5.卖场陈列策略；

6.人事治理策略；

7.信息治理策略；

8.危机处理策略；

9.防损治理策略。

四、如何更好处理积压家具的策略？

答：1.处理积压家具时，请记住一句家具行业的名言：“处理时，请不记得进价”；2.时刻选择，一般––6个月不能销货（形象产品除外）的，坚决处理；3.处理家具常用方法：A、低价抛售B、搭配销售C、整体购买D、促销赠送。

五、民用家具销售中，产品分布的规律？

答：卧房家具35%；客厅家具30%；餐厅20%；书房10%；其它5%。

六、如何最有效向客户介绍家具？

答：1.了解客户的需求和购买能力、审美情趣；2.介绍产品时突出优势和营造舒适感受；3.顶尖的家具介绍一定是将家具与装

修和居室功能整体介绍，诸如：介绍沙发，必须了解客厅的功能、装修和家居配套原则。可选取《家装一本通》一类的家装书籍，将客厅、餐厅、卧房、书房及家装的相关知识，做到脱口而出，方可成就一流家具导购水平。

家具经营利润提升，除上述要点外，还必须建立适合本企业进展的企业文化，做好家具经营“规范化、流程化、专业化、标准化、精细化、数据化”。

良好的店面的标准

(2011-02-28 09:06:39)

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家居

1. 良好的店面的标准

一，好的商品（商品组合）

1，（完整性，多样性）收入，年龄，性不，职业）

2，（产品广度）样品的知名度，同行业中的阻碍

3，（市场最低价，起跳价）每一小分类

二，好的价格