商业银行网点规划核心策略

在什么客户群聚集的地方和什么样的经 将如何改变银行室内规划设计布局结构、服
在工作正式开展前， 制定一份战略设施
济环境条件下设立网点及设立什么功能级别 务、销售流程和人员结构比例？
规划阶段和整个项目的责任分配表十分重
的网点？ 网点区域布局的资源该如何合理分
５． 在新业务、新技术、新运营管理模式 要。（见附表２）
银行应通过对下述内容的建设来实现网
在许多案例中， 战略规划流程一般都会
网上银行业务的发展， 使银行能够有更多渠 点的生产力： 网点整体转型建设改造及分步骤 反过来加强业务规划。一份好的网点战略规
道提高服务质量， 降低运营成本， 增加盈利收 建设改造、网点内部功能布局设置、网点形象 划将能够真实反映银行的业务计划， 它将把
人力资源配备、运营体系和绩效考核体系等， 些目标怎样由一个量化的数据和指标来实现？
过去银行网点建设大多由负责基建的部
任何单一目标的解决都不能代表网点实现了
２． 网 点 以 什 么 样 的 实 现 体 系 才 能 够 门管理， 而各银行的基建部门归属不同， 有的
成功转型。
更好地服务客户并得到客户认可接受？
多， 我们有网点的竞争优势。但数量多并不能 务、产品和服务提供、实现系统分析、安全、建
１． 有系统、有规律地从整体上分析市场；
够代表最大的生产力， 更不能代表平均单位 筑设计、房地产、人口统计研究、地理环境调
２． 降低经营失败风险；
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理论探讨
３． 在最大程度上了解、吃透市场；
５． 建立零售网点标准化运营制度， 将目
机构发展水平、以人口统计为基础的主要金
３． 高效服务— ——通过分区服务、标识服 标客户、服务、产品、业务增长、员工、后勤支
融产品组合市场需求评估、网点存量客户分 务配合空间功能布局以及同一时点管理分流 持以及网点物理空间之间的关系形成标准化
析与增量客户预测等等。
之后， 才应该确定网点的功能定位（ 全功能型 选择
银行网点（区域）网络规划的意义十分重要。
网点、销售型网点、理财中心） 和室内的功能
１． 以量化的思路归纳区域、社区、商圈
布局规划（ 设置多少柜位、多大面积理财室、
对正在向零售银行转型的网点建设改造 并对各网点级别功能定位加以区分；
怎样符合当地高端客户偏好风格的装潢与服 而言， 实施网点改造计划特别需要战略规划
入， 但调查研究表明， 营业网点仍有着新技术 设计与视觉识别标准规划、网点改造项目实 业务计划里的每一细小要求尽可能地转变为
渠道不可取代的功能， 因为银行业务内容发 施规划、网点运营管理规划。
时间、资金以及时机等能够产生生产力的实
生了巨大变化， 网点已成为银行营销目标客
这些规划分别解决网点建设与改造的有 施计划， 因此， 银行网点的建设选择一个规划
何取得先机从而在整个区域中心合理布局、
如何使目前所建设改造的网点在未来３～ 的手段。而培训和接受培训是最佳和最快的规
达到最佳效益产出比， 已成为银行关注的焦 ５年后仍能满足银行的业务发展需要？
范化的途径。一个经过精心规划设计的银行网
点之一。因为银行在网点建设中会遇到一些
把银行业务计划、业务流程、客户区隔与 点需要员工对业务服务与销售的详尽理解， 严
配？网点要服务哪些能够产生利润的客户？现 下的支行网点规划设计对投资与回报会有什
有网点的周边和内部有多大的市场容量可供 么影响？
三、（ 区域） 网络规划— ——什么样的地方
开发？ 按产出比例银行要投入多少资源去开
建什么级别模式的网点
发客户市场……？ 只有将这些问题给出答案
一 、网 点 规 划 建 设 与 规 划 设 计 顾问的
结构。
程、客户区隔与分区服务、网点利润增长潜力
银行需要根据新社区、商圈、交通及市政
网点建设是银行发展零售业务的一个重 等各方面元素综合地表现规划在一张平面图
现状与未来发展形势制定一套科学的、基于 要工具， 因此， 需要通过视觉标识及视觉营销 上；
市场数据的调查分析办法， 对现有及新增加 效果营造一种氛围和环境达到以下目的：
质的客户？
提供什么样的服务？ 销售什么类型的产
品？
网点在空间的布局和利用如何？
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理论探讨
附表 ２ 银行网点建设项目责任分配表 附表 ３ 银行营业网点建设失败与成功因素分析表
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和在一个有数据支持的前提下进行。
型规划。一个合格的规划设计顾问应当具有
４． 了解不同区域、社区及商圈目标客户
２００７年中国就要对外资银行全面开放， 相关经历， 包括在业务规划、多种机构运作、 群的特性；
很多银行都认为外资银行的网点不如我们 产品销售、形象策划、技术装备、人力资源、财
银行网点（ 区域） 网络规划的好处是：
划建议。
实 践 中 进 行 不 断 评 估 、调 Байду номын сангаас 、改 进 后 ， 成 功
银行在进行网点区域布局的时候， 应该
五、运营规划— ——需要规范的服务流程 复制到其他网点， 实现全面网点建设与改
有一个先期的市场调查分析和科学系统的规 和营运手册
造。
划。在这个区该设立什么样的网点才能更好
网 点 建 设 改 造 的 失 败 与 成 功 因 素 ： （见
理论探讨
商业银行网点规划核心策略
● 晓 声 杨学双
在过去， 银行的营业网点作为提供存取款 最大生产力。因此， 银行网点建设规划的目的 查研究、项目管理等方面的分析、整合、应用
等简单交易业务的服务性机构， 设施规 就是要实现每一个单位网点的生产力。
经历和经验。
划相对简单， 虽然电子机具ＡＴＭ的出现以及
１． 进行网点渠道整体 ／区域 ／商圈网
这个问题扩大到更大的区域范围乃至总行层 析调研的结果做支撑。
络规划， 通过量化的调查分析进行网点功能
面， 就是如何制定一个具有组合效应的各层
等级 ／类型标准划分及市场定位；
级标准模式的网点来统一规划银行网点分布
四、形象与视觉识别、产品陈列规划
２． 把银行未来３～５年业务计划、业务流
２． 了解本行在市场上与竞争者的差异；
务等等） 和设计， 以及相配套的人力、物力去 设计顾问的咨询建议， 因为行长们很少会有
３． 显示机会点在哪里、网点市场功能定
服务可预估市场潜力产生效益的客户群体。 时间或机会来确定详细的规划要求， 并整合 位及优先发展次序， 有效合理进行资源整合
所有的这些规划都应该围绕能够产生生产力 所有需要的资源来编制并执行网点的战略转 配置；
由于城市化的快速发展， 新的商贸中心、 务机制加强客户关系管理？
力不可分割的两个部分。
生活中心的不断形成也使银行的网点在进行
网点产品陈列、各种广告宣传计划的规
零售网点的经营是“人”的行业， 规范与制
区域性的结构调整。在最有潜力的新区域如 划设计如何影响业务增长和交叉销售服务？ 度是唯一可以提高效率、约束和指导人的行为
４． 通过网点级别类型和形象视觉标识
境、人口、经济及市场状况、同业竞争状况等。 照明营造氛围， 通过招牌系统、移动资讯、产 等标准化设计达到视觉营销效果， 营造一种
其中应包括： 人口数量与人口增长率、年龄构 品影音资讯、平面展示资讯、陈列式资讯、广 氛围， 提高网点销售能力；
成、就业人数与收入构成、网点所在地企事业 告海报资讯等促销产品。
难题， 例如： 在同一区域内， 因为网点相距太 分区服务、利润增长潜力等各方面综合地反 格遵守制度与服务行为规范化， 才能最终达至
近， 造成功能、辐射重叠， 行与行之间争夺客 映规划在一张平面布局图上， 是网点建设与 提高网点生产力与客户满意度的期望。
户， 造成不必要的内耗等。
改造能否获取财务成功最重要的设计手段。
服务来提高服务效率。
的营运管理制度、绩效考核、服务行为及客户
２． 在调查分析的基础上， 提出各分行网
最终达 致 银 行 的 期 望— ——实 现 客 户 的 关系管理体系、培训等；
点市场定位、规划大小与级别功能互补的规 满意度、忠诚度及客户购买。
６． 将 以 上 步 骤 落 实 在 样 板 网 点 并 在
一个新的零售网点建立后必须有一个完
解决问题的关键是： 在区域范围内设立 可以说， 平面设计图是网点业务计划的蓝图， 备清晰的营运管理系统来支撑。下面是网点
不同层次级别的网点， 以达到有效的资源配 每一个分区的大小、位置的摆放、区与区之间 战略规划到实施的步骤流程：
置， 并实现网点间相互支援功能互补的作用。 的互动、位置的数量等都应该有数据收集、分
如何通过网点空间布局装修设计吸引目 点是能够产生生产力的工具， 那么网点内的
４． 评估竞争对手在选址上的优缺点；
标客户， 与客户沟通？
“人”就是实现这个生产力的执行者。硬件（ 网
５． 形成有序、有目的的开发策略及方向。
网点内以什么样的空间布局与标识、服 点） 与软件（ 人和制度） 是最终实现网点生产
３． 围 绕 网 点 功 能 布 局 平 面 图 实 现 分
的网点网络进行最佳优化之战略部署， 调查
１． 树立品牌— ——网点建设是银行展示 区服务， 规划设计网点标准之服务流程， 以使
内容包括：
品牌的重要场所；
网点物理布局上产生高效交叉服务能力；
１． 网点所在区域（ 社区） 、商圈内地理环
２． 销售产品— ——通过室内色调、听觉和
地为客户服务， 结合银行定位体现本行的特
如果说一个经过科学合理规划的物理网 附表３）
色， 采用多大的面积达到最佳效益产出比，
整个网点如何达到有效辐射等。 一旦网点的位置选定及市场定位后， 银
附表 １ 营业网点规划解决相关问题对应表
行下一步分析的重点是如何通过建设改造
使物理网点产生生产力。
网点的目标客户群体是哪些？是怎样特
在办公室， 有的在计划财务处， 有的在基建
因此， 面对这样一个全新而复杂的决策
３． 新业务、新技术、新运营管理模式将 办， 有的甚至在零售业务部门。责任分工不明
过程， 科学合理地规划网点是银行业务发展 如何影响银行网点结构布局战略？
确是目前国内银行网点转型改造的一个亟待
成功的关键。
４． 新业务、新技术、新运营管理模式下 解决的大问题。
户及新业务收入的重要平台。
关问题： （见附表１）
设计顾问是十分必要的。
银行网点建设正面临着转型， 其复杂性涉
规划前， 必须正确回答如下几个问题：
及到形象设计、视觉识别、装潢装修、业务功能
１． 网点整体建设改造围绕一个什么样的
二、网点建设中参与者责任分工的问题
布局、业务服务流程、设施、系统以及相配套的 目标来进行？ 实现这个目标的期限是多长？这