医药代表客户市场潜力分析_ ppt课件
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树品牌 增份额 高增长 高效益
医药代表客户市场潜力 分析_
2020/8/30
销售部：
1
医药代表客户市场潜力分析_ 欢迎大家加入步长集团事业十部
医药代表客户市场潜力分析_
指受过医、药学专门教育，具有一定临床 理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过 市场销售知识及促销技能的培训，从事药品推 广、宣传工作的市场促销人员。
门术售或诊量人企量少员业处方现少，或政，对产策手销品不 接受，状处方率
医药代表客户市场潜力分析_
了解相关区域情况 确定目标客户群 VIP至上——识别并发展重点客户
医药代表客户市场潜力分析_
所辖区域一共有多少家医院？三级、二级、社区各个 等级医院各有多少家？
每家医院的床位数？每家医院每年的药品销售额、门 诊量、住院病人数各是多少？
每家医院有哪些主要科室？哪些主要医生？有无全国 或地方知名专家？
答案：？盒
医药代表客户市场潜力分析_
科室病房总潜力=床位数×平均使用该类产品病 人比例（%） ×病床月周转率×平均每病人的 疗程用wenku.baidu.com（住院天数+出院带药天数）
医药代表客户市场潜力分析_
医药代表客户市场潜力分析_
医药代表客户市场潜力分析_
销 售 额
导入期
发展期
保守 试用
二线
成熟期
首选
扩大
知道
兴趣
专业化代表
财务管理 凝聚力 资格和招标 产品组合 管理制度
工作经验
执行力
学术推广 市场开发 学术会议 费用控制
培训 文化 梯队建设 高效团队
医药代表客户市场潜力分析_
修正
计划
评估
实施
合理计划—每天都是充实的
医药代表客户市场潜力分析_
销售指标的完成情况 产品医院覆盖率 医院科室覆盖率 目标医生的覆盖率 目标医生的处方率 区域活动的完成情况 报表的填写情况
2020/8/30
3
医药代表客户市场潜力分析_
医药信息的传递者 药品使用的专业指导 企业与药品的形象大使
4
医药代表客户市场潜力分析_
用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促 销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的.
医药代表客户市场潜力分析_
医药代表客户市场潜力分析 _
专家网络
市场资源
不知
时
间
医药代表客户市场潜力分析_
1 怎么用？ 2 适应症/用于哪些病人 ？ 3 预期的麻烦/副作用 4 其他医院/医生的使用经验 5 价格
医药代表客户市场潜力分析_
稳心颗粒分析
医药代表客户市场潜力分析_
稳心颗粒分析
医药代表客户市场潜力分析_
1 、安全性？ 2 、临床表现？ 3 、其他人对使用者的评价？ 4 、方便性？ 5 、经济性？ 6 、疗效的持久性？
医药代表客户市场潜力分析_
8、稳心颗粒对医生最重要的利益是什么？ 9、稳心颗粒哪些最重要的缺点导致医生不开处方？ 10、目标医生对稳心颗粒每种类型病人的基本需要是什么？ 11、目标医生目前对稳心颗粒的定位是什么？ 12、增加稳心颗粒处方的最好方法是什么？ 13、稳心颗粒的什么特性/利益能促使医生将之用于你的目标病人？ 14、什么信息能确保医生对你的目标病人使用稳心颗粒？ 15、我们最希望医生在头脑中建立怎样的稳心颗粒产品定位？
相关科室使用那些同类产品？他们对同类产品有什么 评价？
相关科室每天、每月、每年使用同类产品的数量有多 少？主要的处方医生是谁？他们对我们产品有什么要 求？
医药代表客户市场潜力分析_
明确目标客户群对于寻找客户来说相当重要， 它有助于你花费最少的时间找到属于你、属于 你所销售的药品的潜在客户
医药代表客户市场潜力分析_
医药代表客户市场潜力分析_
产品知识运用能力 计划和组织能力 时间管理能力 客户管理能力 区域管理能力
分析能力 竞争性销售能力 专业产品拜访能力 群体销售能力 领导力
医药代表客户市场潜力分析_
百分百 建立客户群 解决问题 学习能力 财务管理 市场潜力和销量分析 公关能力和人脉 完整的品格
医药代表客户市场潜力分析_
1）作用机制上的区别 医药销售人员对公司产品的同类药物的优缺点应该
熟知。 2）注意细节特点区别 3）医生的评价 4）价格比较 5）竞争公司分析 6）竞争产品医药销售人员分析 7）竞争信息管理
医药代表客户市场潜力分析_
对产品和销售 人员接受处方 习惯符合公司 的要求没有扩 处方机会，处 方率﹥70%
认真做好市场调研，锁定客户，发掘客户需求，制定差异性服务方案。
医药代表客户市场潜力分析_
门诊科室的最大潜力： 单位时间里科室的总潜力=平均每日病人数量×平均 使用该类产品病人比例（%）×平均每病人的用量× 工作日
医药代表客户市场潜力分析_
某医院心内科的平均每日病人数量60人， 心率失常患者比例30%（患者适用率），平均 每位患者医生处方3盒，每月门诊工作22天， 请计算这个医院心内科的稳心潜力量？
一视同仁、平等对待的原则
二八法则：20%的客户创造了80%的效益
1、对医生进行分类管理，根据医生的潜力分级：T、A、B、C、D 2、找出20%的重点医生（VIP）并针对这20%的VIP客户做重点拜访表 3、做好20%VIP客户的同时不忽视另外80%的客户 VIP客户的特征： 1、病人数量多 2、处方价值高 3、影响力大 4、用药潜力大 5、有众多支持者
医药代表客户市场潜力分析_
治疗需求（适应症） 医药情况（报销力） 疗效价格比 服用方便 使用安全 外界因素｛受人之托、上级要求、专家建议、
患者要求、从众心理｝ 心理因素｛广告影响、个人喜好、与医药代表
的关系、与竞争产品代表的关系如何｝
医药代表客户市场潜力分析_
严格执行月计划，周安排、日汇报制度，切实提高日常业务拜访质量和效率 强化训练、“四访”、科会，掌握企业文化，产品知识，提高医药代表推广能力
医药代表客户市场潜力分析_
医药代表客户市场潜力分析_
1、 谁是稳心颗粒的主要目标医生？ 2、 哪些是稳心颗粒最重要的适应症？ 3、 医生处方稳心颗粒的病人类型？ 4、 医生处方稳心颗粒的原因，请给出对每一种病人医
生处方的一个具体的理由 5、 对哪些病人医生会处方你的竞争产品？ 6、 医生处方稳心颗粒的竞争产品的原因？ 7、 稳心颗粒最重要的产品特性/利益—是什么？
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2020/8/30
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指受过医、药学专门教育，具有一定临床 理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过 市场销售知识及促销技能的培训，从事药品推 广、宣传工作的市场促销人员。
门术售或诊量人企量少员业处方现少，或政，对产策手销品不 接受，状处方率
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了解相关区域情况 确定目标客户群 VIP至上——识别并发展重点客户
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所辖区域一共有多少家医院？三级、二级、社区各个 等级医院各有多少家？
每家医院的床位数？每家医院每年的药品销售额、门 诊量、住院病人数各是多少？
每家医院有哪些主要科室？哪些主要医生？有无全国 或地方知名专家？
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医药代表客户市场潜力分析_
科室病房总潜力=床位数×平均使用该类产品病 人比例（%） ×病床月周转率×平均每病人的 疗程用wenku.baidu.com（住院天数+出院带药天数）
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销 售 额
导入期
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保守 试用
二线
成熟期
首选
扩大
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兴趣
专业化代表
财务管理 凝聚力 资格和招标 产品组合 管理制度
工作经验
执行力
学术推广 市场开发 学术会议 费用控制
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修正
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评估
实施
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销售指标的完成情况 产品医院覆盖率 医院科室覆盖率 目标医生的覆盖率 目标医生的处方率 区域活动的完成情况 报表的填写情况
2020/8/30
3
医药代表客户市场潜力分析_
医药信息的传递者 药品使用的专业指导 企业与药品的形象大使
4
医药代表客户市场潜力分析_
用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促 销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的.
医药代表客户市场潜力分析_
医药代表客户市场潜力分析 _
专家网络
市场资源
不知
时
间
医药代表客户市场潜力分析_
1 怎么用？ 2 适应症/用于哪些病人 ？ 3 预期的麻烦/副作用 4 其他医院/医生的使用经验 5 价格
医药代表客户市场潜力分析_
稳心颗粒分析
医药代表客户市场潜力分析_
稳心颗粒分析
医药代表客户市场潜力分析_
1 、安全性？ 2 、临床表现？ 3 、其他人对使用者的评价？ 4 、方便性？ 5 、经济性？ 6 、疗效的持久性？
医药代表客户市场潜力分析_
8、稳心颗粒对医生最重要的利益是什么？ 9、稳心颗粒哪些最重要的缺点导致医生不开处方？ 10、目标医生对稳心颗粒每种类型病人的基本需要是什么？ 11、目标医生目前对稳心颗粒的定位是什么？ 12、增加稳心颗粒处方的最好方法是什么？ 13、稳心颗粒的什么特性/利益能促使医生将之用于你的目标病人？ 14、什么信息能确保医生对你的目标病人使用稳心颗粒？ 15、我们最希望医生在头脑中建立怎样的稳心颗粒产品定位？
相关科室使用那些同类产品？他们对同类产品有什么 评价？
相关科室每天、每月、每年使用同类产品的数量有多 少？主要的处方医生是谁？他们对我们产品有什么要 求？
医药代表客户市场潜力分析_
明确目标客户群对于寻找客户来说相当重要， 它有助于你花费最少的时间找到属于你、属于 你所销售的药品的潜在客户
医药代表客户市场潜力分析_
医药代表客户市场潜力分析_
产品知识运用能力 计划和组织能力 时间管理能力 客户管理能力 区域管理能力
分析能力 竞争性销售能力 专业产品拜访能力 群体销售能力 领导力
医药代表客户市场潜力分析_
百分百 建立客户群 解决问题 学习能力 财务管理 市场潜力和销量分析 公关能力和人脉 完整的品格
医药代表客户市场潜力分析_
1）作用机制上的区别 医药销售人员对公司产品的同类药物的优缺点应该
熟知。 2）注意细节特点区别 3）医生的评价 4）价格比较 5）竞争公司分析 6）竞争产品医药销售人员分析 7）竞争信息管理
医药代表客户市场潜力分析_
对产品和销售 人员接受处方 习惯符合公司 的要求没有扩 处方机会，处 方率﹥70%
认真做好市场调研，锁定客户，发掘客户需求，制定差异性服务方案。
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门诊科室的最大潜力： 单位时间里科室的总潜力=平均每日病人数量×平均 使用该类产品病人比例（%）×平均每病人的用量× 工作日
医药代表客户市场潜力分析_
某医院心内科的平均每日病人数量60人， 心率失常患者比例30%（患者适用率），平均 每位患者医生处方3盒，每月门诊工作22天， 请计算这个医院心内科的稳心潜力量？
一视同仁、平等对待的原则
二八法则：20%的客户创造了80%的效益
1、对医生进行分类管理，根据医生的潜力分级：T、A、B、C、D 2、找出20%的重点医生（VIP）并针对这20%的VIP客户做重点拜访表 3、做好20%VIP客户的同时不忽视另外80%的客户 VIP客户的特征： 1、病人数量多 2、处方价值高 3、影响力大 4、用药潜力大 5、有众多支持者
医药代表客户市场潜力分析_
治疗需求（适应症） 医药情况（报销力） 疗效价格比 服用方便 使用安全 外界因素｛受人之托、上级要求、专家建议、
患者要求、从众心理｝ 心理因素｛广告影响、个人喜好、与医药代表
的关系、与竞争产品代表的关系如何｝
医药代表客户市场潜力分析_
严格执行月计划，周安排、日汇报制度，切实提高日常业务拜访质量和效率 强化训练、“四访”、科会，掌握企业文化，产品知识，提高医药代表推广能力
医药代表客户市场潜力分析_
医药代表客户市场潜力分析_
1、 谁是稳心颗粒的主要目标医生？ 2、 哪些是稳心颗粒最重要的适应症？ 3、 医生处方稳心颗粒的病人类型？ 4、 医生处方稳心颗粒的原因，请给出对每一种病人医
生处方的一个具体的理由 5、 对哪些病人医生会处方你的竞争产品？ 6、 医生处方稳心颗粒的竞争产品的原因？ 7、 稳心颗粒最重要的产品特性/利益—是什么？