医药代表客户市场潜力分析_ ppt课件
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医药代表总结报告和工作计划PPT
03
客户分析和关系维护
客户类型分析
医院客户
针对医院客户，分析其采购需求 、用药习惯和采购决策流程，以
便更好地满足其需求。
诊所客户
针对诊所客户，分析其采购特点、 服务需求和经营模式，以便提供更 符合其需要的解决方案。
零售药店客户
针对零售药店客户，分析其采购偏 好、市场定位和销售情况，以便制 定更有针对性的销售策略。
消费者需求
了解目标市场的消费者需 求和偏好，以便制定更符 合市场需求的产品和营销 策略。
竞品分析
竞品特点
分析竞争对手产品的特点、疗效、价 格等方面，以便找出差异化竞争优势 。
竞品营销策略
竞品市场表现
分析竞争对手产品的市场表现和销售 数据，以便评估市场潜力和竞争态势 。
了解竞争对手的营销策略和推广手段 ，以便制定更有效的市场推广计划。
生命周期
评估产品的生命周期阶段 ，包括引入期、成长期、 成熟期和衰退期，以便制 定相应的市场策略。
法规符合性
确保产品符合相关法规和 标准，包括药品注册、生 产质量管理规范等。
市场分析
市场规模
评估目标市场的总体规模 和潜在增长空间，了解市 场需求和趋势。
竞争格局
分析竞争对手的市场份额 、产品特点、营销策略等 ，以便制定有效的竞争策 略。
市场信息反馈不及时
在处理市场反馈信息时，存在一定程度的滞后现象，影响 了对市场变化的快速响应。
团队协作能力待加强
在跨部门合作中，存在沟通不畅、协作不力的情况，影响 了工作效率。
未来工作展望
提升销售业绩
通过加强市场调研、优 化销售策略，力争在未 来一年内实现销售业绩 的稳步增长。
完善信息反馈机制
拜耳医药代表POA模板ppt课件
2019年月均各科室销售占比（Volum）
科室4 9%
科室3 10%
科室2 23%
科室1 58%
医院名称
科室
重点医院
科室1 科室2 科室3 其他科室
合计
2019年月均各科室销（数量）
拜耳产品
贡献率
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100%
客观结论
可能原因
15
Data Source：代表日常拜访中的经验判断和收集
盖 − 正确的资源 1. 拜访时间 2. 会议活动
明确机会 – 内在的需要强化或改
进的 – 外在的需要强化或改
进的
匹配策略 – 依据观念目标匹配推
广信息
会议活动计划 – 活动名称 – 活动时间 – 活动地点 – 目标客户 – 传递信息 – 活动KPI
跟进执行和反馈 – 流程和工具 – 信息 – 改善
7月
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8月
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9月
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10月
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11月
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12月
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YTD 0 0
0
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9
Data Source: 内部数据
销售结果 MR区域
序号
医院
科室
医生 姓名
日均 门诊
量
月门 诊天
数
门诊
月均
适应 症
每月
门诊 病人 适应
量 比例 症病
（％） 人
管床 数
潜力分析
医药代表培训--医院微观市场管理PPT课件
资源管理常见的误区
• 2．资源的投入质量 • 资源管理在质量方面的误区主要有四个方面：
客户对现有投入的漠视； • 客户的注意力在其它方面，抱怨较多； • 会议的到会率不高； • 会议到会人员并非是所期望的人员。
有效管理资源投入的质与量
• 1．投入要有针对性
• 投入要有针对性，要引起客户的兴趣，这要求销售人员 对自己的客户非常了解，了解他的专业特长和业余兴趣 爱好。例如你的客户是呼吸科的一位专家，他的特长是 治疗哮喘，如果你提供呼吸机方面的信息给他，他不会 产生太大的兴趣，如果你提供很多有关哮喘的国际上的 信息给他，相信他会对你很满意。
增加使用频率
3
微观市场开发的执行
我们在 哪里？
我们要 去哪里？
我们如何 去哪里？
当我们到达时， 怎样才能知道？
区域市场 分析
目标设定
策略制定
计划的执行、 监督与控制
产品的成功销售核心策略
• 产品的市场定位
– 微观市场细分 – 目标客户确定 – 宣传产品特色优势
• 促销组合
产品定位(Positioning)
我产品在每科的总处方量
平均被处方我产品的病人数×平均每病人的处方量×工作日
我产品的总处方数占总处方量的份额 我产品总处方数/该科的总处方量
15
医生和适应症潜力
本科室内有多少医生在处方我的产品? 本科室内有多少医生在处方竞争对手的产品? 医生对什么样病人选用我的产品? 什么情况下处方竞争产品? 不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少?
8
怎样做微观市场？
2）完整的医院档案
基本情况 产品用量：产品/竞争产品（最好精确至医生） 进货渠道 人事关系
3）渠道畅通 4）能较准确地得到各种数据
医药代表客户、市场潜力分析共39页文档
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。扎特
医药代表客户、市场潜力分析
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
医药代表客户 市场潜力分析共38页文档
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
医药代表客户 市场潜力分析
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 —பைடு நூலகம்马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
Thank you
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
医药代表客户 市场潜力分析
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 —பைடு நூலகம்马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
Thank you
医药代表客户、市场潜力分析_概要38页PPT
医药代表客户、市场潜力分 析_概要
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢பைடு நூலகம்！
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢பைடு நூலகம்！
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
医药市场调研PPT课件
医药市场调研的作用
• 市场调研最主要目的是让企业了解和把握 影响市场的各种因素，最终采取有效的市 场策略。 • 帮助理解您的消费者与市场，迎合市场需 求，寻求市场机会 。 • 提供市场决策依据，做到有的放矢 。 • 降低商业风险与营销成本 。
第二节 药企何时需要市场调研？
• 企业对于信息有着实时的需求，而且信息收集也 是一个长期的过程，一般广普信息可以依靠平时 积累。 • 而以下是几种需要正规市场调研的典型情况： – 项目投资 – 国家项目申报 – 新产品开发 – 产品上市 – 市场策略跟踪与调整
1. 问卷调查法 2. 观察法 3. 实验调查法 4. 深度访谈法 5. 焦点小组访谈法
1，调查问卷
调查问卷是一种定量研究方法，它主要用来验证 根据定性研究形成的假设意见。 设计合理的问卷是关键成功因素之一。调研人员 在运用此方法前要做充分准备，借助深度访谈和 焦点小组等方法，分析结果和提出消费行为的假 设意见。编制问卷要结合假设意见，设计问题要 以验证假设意见为主要目的。 另一个关键因素是样本容量。样本容量一般理解 是越大越好，但是这就意味着成本的增加。其实 ，合理的样本容量足以起到准确有效的作用，还 能够大幅降低成本。当然，如果出于费用考虑而 导致样本容量明显不足，那就不能采用这种方法 。时间成本的限制可以考虑将该任务外包。
4. 通过搜索引擎查阅市场及医学资料。 5. 查阅英文资料，主要通过PUBMED、 Medline等获取医学及市场资料。另可获取 国外医药公司的年度财务报告，在该公司 的站点上一般都有。 6. 如还缺乏数据，可以向调研公司寻求帮 助，并做出费用预算，论述其必要性和可 行性。如涉及详细的分省(区)医药市场份额 问题，可以与中国药学会科技开发中心联 系。
医药消费者市场和购买者行为分析ppt课件
秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满 意！
致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、 计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面， 打造全网一站式需求
– 圈子：谈笑有鸿儒，往来无白丁
因为宠物，有了“融洽”圈 子 因为红酒，有了“小资”圈
因为鸟鸣,有了“闲散”圈
药物的构效关系 药物的量效关系 药物与剂型关系 肌体因素
◦ 年龄与性别 ◦ 个体差异 ◦ 遗传因素 ◦ 病理状态 ◦ 精神状态
医药市场
消费者市场
组织市场
生产者市场
中间商市场
购 买
价
技社
决
格
术会
策
地 点
政 治
个 人 心
过 程
促
文理
销
化
购买者的反应
产品选择 品牌选择 供应商选择 购买时机 购买数量
消费者 现实的状况
消费者 追求的状况
发现 不同程度差距
认识需要
• 信息来源或渠道：
– 自己的经验 – 医院医生的诊治 – 相关药品广告、药店营业员介绍 – 相关医药杂志等大众传媒
疾病带来的痛苦的影响
病人对感觉到的症状可能性结果的推 测与预期
对尚未出现不良征兆，但已经发生了 可能导致疾病发生的一些事件的关注 程度。
健康知识和自我保健意识的影响
社会文化； 消费价值观； 消费习俗； 宗教信仰；
文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。 在社会中成长的儿童通过其家庭和其他主要机构学
非盈利组织市场
政府市场
定义：医药组织市场是指医药企业为了从事生产、 销售和服务等业务活动，而购买医药产品和服务所 构成的市场。
目的：为了进一步加工生产成其它产品后出售，或 者直接出售，从而获得经济利益。
致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、 计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面， 打造全网一站式需求
– 圈子：谈笑有鸿儒，往来无白丁
因为宠物，有了“融洽”圈 子 因为红酒，有了“小资”圈
因为鸟鸣,有了“闲散”圈
药物的构效关系 药物的量效关系 药物与剂型关系 肌体因素
◦ 年龄与性别 ◦ 个体差异 ◦ 遗传因素 ◦ 病理状态 ◦ 精神状态
医药市场
消费者市场
组织市场
生产者市场
中间商市场
购 买
价
技社
决
格
术会
策
地 点
政 治
个 人 心
过 程
促
文理
销
化
购买者的反应
产品选择 品牌选择 供应商选择 购买时机 购买数量
消费者 现实的状况
消费者 追求的状况
发现 不同程度差距
认识需要
• 信息来源或渠道：
– 自己的经验 – 医院医生的诊治 – 相关药品广告、药店营业员介绍 – 相关医药杂志等大众传媒
疾病带来的痛苦的影响
病人对感觉到的症状可能性结果的推 测与预期
对尚未出现不良征兆，但已经发生了 可能导致疾病发生的一些事件的关注 程度。
健康知识和自我保健意识的影响
社会文化； 消费价值观； 消费习俗； 宗教信仰；
文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。 在社会中成长的儿童通过其家庭和其他主要机构学
非盈利组织市场
政府市场
定义：医药组织市场是指医药企业为了从事生产、 销售和服务等业务活动，而购买医药产品和服务所 构成的市场。
目的：为了进一步加工生产成其它产品后出售，或 者直接出售，从而获得经济利益。
医药代表总结及计划PPT
调查结果
根据调查结果分析客户满意度，找 出问题并提出改进措施。
Part
04
市场分析及预测
市场需求分析
市场需求总量
对目标市场的总体需求量进行统 计和分析，确定市场空间和潜力
。
需求结构
研究不同类型客户的需求特点， 了解各类客户的需求差异和变化
趋势。
需求动态
关注市场需求的最新变化，及时 掌握客户需求的变化和趋势。
提高客户服务质量
优化客户服务流程，提高客户服务质量。
培训及自我提升计划
参加培训课程
积极参加公司组织的培训课程，提高 专业知识和技能。
学习行业知识
关注行业动态，学习行业新知识，提 高行业认知水平。
提升沟通能力
加强沟通技巧训练，提高与客户和同 事的沟通能力。
提高团队协作能力
加强团队协作训练，提高团队整体协 作能力。
反思自己在产品知识方面的学习成长 过程，总结经验教训，不断提高自己 的专业水平。
Part
03
客户关系管理总结
客户类型及特点分析
01
02
03
医院客户
需求量大，采购决策周期 长，对价格敏感度较低， 更关注产品的品牌、质量 和服务。
零售药店客户
需求量较小，采购决策周 期短，对价格敏感度较高 ，更注重产品的性价比和 销售渠道。
THANKS
感谢您的观看
药品名称
能够准确说出药品的通用 名和商品名。
生产厂家
了解药品的生产厂家和相 关信息。
剂型和规格
熟悉药品的剂型和各种规 格，以便更好地满足客户 需求。
药品临床应用掌握情况
STEP 01
适应症
STEP 02
用法用量
根据调查结果分析客户满意度，找 出问题并提出改进措施。
Part
04
市场分析及预测
市场需求分析
市场需求总量
对目标市场的总体需求量进行统 计和分析，确定市场空间和潜力
。
需求结构
研究不同类型客户的需求特点， 了解各类客户的需求差异和变化
趋势。
需求动态
关注市场需求的最新变化，及时 掌握客户需求的变化和趋势。
提高客户服务质量
优化客户服务流程，提高客户服务质量。
培训及自我提升计划
参加培训课程
积极参加公司组织的培训课程，提高 专业知识和技能。
学习行业知识
关注行业动态，学习行业新知识，提 高行业认知水平。
提升沟通能力
加强沟通技巧训练，提高与客户和同 事的沟通能力。
提高团队协作能力
加强团队协作训练，提高团队整体协 作能力。
反思自己在产品知识方面的学习成长 过程，总结经验教训，不断提高自己 的专业水平。
Part
03
客户关系管理总结
客户类型及特点分析
01
02
03
医院客户
需求量大，采购决策周期 长，对价格敏感度较低， 更关注产品的品牌、质量 和服务。
零售药店客户
需求量较小，采购决策周 期短，对价格敏感度较高 ，更注重产品的性价比和 销售渠道。
THANKS
感谢您的观看
药品名称
能够准确说出药品的通用 名和商品名。
生产厂家
了解药品的生产厂家和相 关信息。
剂型和规格
熟悉药品的剂型和各种规 格，以便更好地满足客户 需求。
药品临床应用掌握情况
STEP 01
适应症
STEP 02
用法用量
医药代表客户、市场潜力分析39页PPT
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
医药代表客户、市场潜力分 析
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲ห้องสมุดไป่ตู้力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
医药代表培训幻灯片PPT课件
六、处理异议：将危机转化成良机
七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方
法
八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期
的业务关系
16.03.2021
2021
2
医药代表制定客户（医生） 目标与访问标准
一、按销售潜力将客户分类 二、明确对客户的销售目标 三、明确对客户的利润目标 四、制定对客户的访问次数 五、对访问时机、长度的制定 六、制定访问报告制度 七、对访问路线的设计 八、充分利用销售时间
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
16.03.2021
2021
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
16.03.2021
2021
13
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
一、在人生中发现“生命价值”（长期目标）
A.确认推销使命
医药代表客户、市场潜力分析ppt课件
一视同仁、平等对待的原则
二八法则：20%的客户创造了80%的效益
1、对医生进行分类管理，根据医生的潜力分级：T、A、B、C、D 2、找出20%的重点医生（VIP）并针对这20%的VIP客户做重点拜访表 3、做好20%VIP客户的同时不忽视另外80%的客户 VIP客户的特征： 1、病人数量多 2、处方价值高 3、影响力大 4、用药潜力大 5、有众多支持者
树品牌 增份额 高增长 高效益
客户、市场潜力分析
2019/5/30
销售部：
1
欢迎大家加入步长集团事业十部
医药代表
指受过医、药学专门教育，具有一定临床 理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过 市场销售知识及促销技能的培训，从事药品推 广、宣传工作的市场促销人员。
2019/5/30
3
医药代表的职能：
学术推广 市场开发 学术会议 费用控制
培训 文化 梯队建设 高效团队
成功的销售源于
修正
计划
评估
实施
合理计划—每天都是充实的
一、 医药代表的工作评估
销售指标的完成情况 产品医院覆盖率 医院科室覆盖率 目标医生的覆盖率 目标医生的处方率 区域活动的完成情况 报表的填写情况
九、 竞争产品分析
1）作用机制上的区别 医药销售人员对公司产品的同类药物的优缺点应该
熟知。 2）注意细节特点区别 3）医生的评价 4）价格比较 5）竞争公司分析 6）竞争产品医药销售人员分析 7）竞争信息管理
依据销售潜力确定目标医生
对产品和销售 人员接受处方 习惯符合公司 的要求没有扩 处方机会，处 方率﹥70%
相关科室使用那些同类产品？他们对同类产品有什么 评价？
相关科室每天、每月、每年使用同类产品的数量有多 少？主要的处方医生是谁？他们对我们产品有什么要 求？
二八法则：20%的客户创造了80%的效益
1、对医生进行分类管理，根据医生的潜力分级：T、A、B、C、D 2、找出20%的重点医生（VIP）并针对这20%的VIP客户做重点拜访表 3、做好20%VIP客户的同时不忽视另外80%的客户 VIP客户的特征： 1、病人数量多 2、处方价值高 3、影响力大 4、用药潜力大 5、有众多支持者
树品牌 增份额 高增长 高效益
客户、市场潜力分析
2019/5/30
销售部：
1
欢迎大家加入步长集团事业十部
医药代表
指受过医、药学专门教育，具有一定临床 理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过 市场销售知识及促销技能的培训，从事药品推 广、宣传工作的市场促销人员。
2019/5/30
3
医药代表的职能：
学术推广 市场开发 学术会议 费用控制
培训 文化 梯队建设 高效团队
成功的销售源于
修正
计划
评估
实施
合理计划—每天都是充实的
一、 医药代表的工作评估
销售指标的完成情况 产品医院覆盖率 医院科室覆盖率 目标医生的覆盖率 目标医生的处方率 区域活动的完成情况 报表的填写情况
九、 竞争产品分析
1）作用机制上的区别 医药销售人员对公司产品的同类药物的优缺点应该
熟知。 2）注意细节特点区别 3）医生的评价 4）价格比较 5）竞争公司分析 6）竞争产品医药销售人员分析 7）竞争信息管理
依据销售潜力确定目标医生
对产品和销售 人员接受处方 习惯符合公司 的要求没有扩 处方机会，处 方率﹥70%
相关科室使用那些同类产品？他们对同类产品有什么 评价？
相关科室每天、每月、每年使用同类产品的数量有多 少？主要的处方医生是谁？他们对我们产品有什么要 求？
医药代表客户、市场潜力分析共39页文档
快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
医药代表客户、市场潜力分 析
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
医药代表客户、市场潜力分 析
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
医药代表的区域市场管理PPT演示课件
2
一般来说，每个医药代表至少负责10—15家医院的药 品推广工作，即医药代表的业绩将产生于对这些10-15家医 院中客户的拜访。共有至少1000—2000位医生和药师。意 味着每天拜访20位也要50—100天才能覆盖全区。
怎么办呢？
3
成功的销售来源于四个正确： ●正确的客户 ●正确的拜访频率 ●正确的产品信息 ●正确的销售代表
18
第二步：决定时间分配方案。 ●平均每月拜访约350人次（每天约15位医生） ●根据具体情况，决定时间分配的增减。 ●月拜访计划一旦制定不可轻易更改。
任何更改都会影响计划的实施。
19
5、拜访计划的制定 ●确定拜访哪家目标医院。
及合理的工作计划及拜访路线。
20
●计划拜访医院，应预算20-25家。 ●确定拜访哪几位医生。 ●确定拜访医生最佳的时间地点。 ●检查5次拜访的情况，设定本次拜访目的，
0,2)或2,2) ●定期邮寄资料 ●电话、传真、拜访 ●顺路拜访
拜访次序 拜访频率
中等频次 2次/月或 或低频率 1次/1月
31
不使用的、尝试使用和较大潜力、高潜力的客户
客户类型 拜访策略
拜访次序
0,3)或0,4) ●增加其对产品知名度认识 中等频率
●增加其对产品的兴趣
或高频
●努力发掘客户需求 ●积极运用文献、资料
首选阶段。
35
客户服务计划
目标医生 偿试阶段 反复阶段 保守阶段 二线阶段 首选阶段
A级 XXX …… B级 XXX …… C级 XXX ……
注：XXX为目标医生，……为其他目标医生。
36
4、目标客户管理成功要素 ●了解客户的业务 ●认识高层客户 ●知道客户的目标 ●认识客户对其市场的观点 ●知道客户对你提供的服务或产品的观点 ●比竞争对手做得更好
一般来说，每个医药代表至少负责10—15家医院的药 品推广工作，即医药代表的业绩将产生于对这些10-15家医 院中客户的拜访。共有至少1000—2000位医生和药师。意 味着每天拜访20位也要50—100天才能覆盖全区。
怎么办呢？
3
成功的销售来源于四个正确： ●正确的客户 ●正确的拜访频率 ●正确的产品信息 ●正确的销售代表
18
第二步：决定时间分配方案。 ●平均每月拜访约350人次（每天约15位医生） ●根据具体情况，决定时间分配的增减。 ●月拜访计划一旦制定不可轻易更改。
任何更改都会影响计划的实施。
19
5、拜访计划的制定 ●确定拜访哪家目标医院。
及合理的工作计划及拜访路线。
20
●计划拜访医院，应预算20-25家。 ●确定拜访哪几位医生。 ●确定拜访医生最佳的时间地点。 ●检查5次拜访的情况，设定本次拜访目的，
0,2)或2,2) ●定期邮寄资料 ●电话、传真、拜访 ●顺路拜访
拜访次序 拜访频率
中等频次 2次/月或 或低频率 1次/1月
31
不使用的、尝试使用和较大潜力、高潜力的客户
客户类型 拜访策略
拜访次序
0,3)或0,4) ●增加其对产品知名度认识 中等频率
●增加其对产品的兴趣
或高频
●努力发掘客户需求 ●积极运用文献、资料
首选阶段。
35
客户服务计划
目标医生 偿试阶段 反复阶段 保守阶段 二线阶段 首选阶段
A级 XXX …… B级 XXX …… C级 XXX ……
注：XXX为目标医生，……为其他目标医生。
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4、目标客户管理成功要素 ●了解客户的业务 ●认识高层客户 ●知道客户的目标 ●认识客户对其市场的观点 ●知道客户对你提供的服务或产品的观点 ●比竞争对手做得更好
医药代表客户市场潜力分析概要共38页文档
医药代表客户市场潜力分析概要
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
ห้องสมุดไป่ตู้
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
ห้องสมุดไป่ตู้
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答案：？盒
医药代表客户市场潜力分析_
科室病房总潜力=床位数×平均使用该类产品病 人比例（%） ×病床月周转率×平均每病人的 疗程用量（住院天数+出院带药天数）
医药代表客户市场潜力分析_
医药代表客户市场潜力分析_
医药代表客户市场潜力分析_
销 售 额
导入期
发展期
保守 试用
二线
成熟期
首选
扩大
知道
兴趣
2020/8/30
3
医药代表客户市场潜力分析_
医药信息的传递者 药品使用的专业指导 企业与药品的形象大使
4
医药代表客户市场潜力分析_
用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促 销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的.
医药代表客户市场潜力分析_
医药代表客户市场潜力分析 _
专家网络
市场资源
医药代表客户市场潜力分析_
8、稳心颗粒对医生最重要的利益是什么？ 9、稳心颗粒哪些最重要的缺点导致医生不开处方？ 10、目标医生对稳心颗粒每种类型病人的基本需要是什么？ 11、目标医生目前对稳心颗粒的定位是什么？ 12、增加稳心颗粒处方的最好方法是什么？ 13、稳心颗粒的什么特性/利益能促使医生将之用于你的目标病人？ 14、什么信息能确保医生对你的目标病人使用稳心颗粒？ 15、我们最希望医生在头脑中建立怎样的稳心颗粒产品定位？
专业化代表
财务管理 凝聚力 资格和招标 产品组合 管理制度
工作经验
执行力
学术推广 市场开发 学术会议 费用控制
培训 文化 梯队建设 高效团队
医药代表客户市场潜力分析_
修正
计划
评估
实施
合理计划—每天都是充实的
医药代表客户市场潜力分析_
销售指标的完成情况 产品医院覆盖率 医院科室覆盖率 目标医生的覆盖率 目标医生的处方率 区域活动的完成情况 报表的填写情况
医药代表客户市场潜力分析_
1）作用机制上的区别 医药销售人员对公司产品的同类药物的优缺点应该
熟知。 2）注意细节特点区别 3）医生的评价 4）价格比较 5）竞争公司分析 6）竞争产品医药销售人员分析 7）竞争信息管理
医药代表客户市场潜力分析_
对产品和销售 人员接受处方 习惯符合公司 的要求没有扩 处方机会，处 方率﹥70%
认真做好市场调研，锁定客户，发掘客户需求，制定差异性服务方案。
医药代表客户市场潜力分析_
门诊科室的最大潜力： 单位时间里科室的总潜力=平均每日病人数量×平均 使用该类产品病人比例（%）×平均每病人的用量× 工作日
医药代表客户市场潜力分析_
某医院心内科的平均每日病人数量60人， 心率失常患者比例30%（患者适用率），平均 每位患者医生处方3盒，每月门诊工作22天， 请计算这个医院心内科的稳心潜力量？
医药代表客户市场潜力分析_
产品知识运用能力 计划和组织能力 时间管理能力 客户管理能力 区域管理能力
分析能力 竞争性销售能力 专业产品拜访能力 群体销售能力 领导力
医药代表客户市场潜力分析_
百分百 建立客户群 解决问题 学习能力 财务管理 市场潜力和销量分析 公关能力和人脉 完整的品格
医药代表客户市场潜力分析_
治疗需求（适应症） 医药情况（报销力） 疗效价格比 服用方便 使用安全 外界因素｛受人之托、上级要求、专家建议、
患者要求、从众心理｝ 心理因素｛广告影响、个人喜好、与医药代表
的关系、与竞争产品代表的关系如何｝
医药代表客户市场潜力分析_
严格执行月计划，周安排、日汇报制度，切实提高日常业务拜访质量和效率 强化训练、“四访”、科会，掌握企业文化，产品知识，提高医药代表推广能力
树品牌 增份额 高增长 高效益
售部：
1
医药代表客户市场潜力分析_ 欢迎大家加入步长集团事业十部
医药代表客户市场潜力分析_
指受过医、药学专门教育，具有一定临床 理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过 市场销售知识及促销技能的培训，从事药品推 广、宣传工作的市场促销人员。
一视同仁、平等对待的原则
二八法则：20%的客户创造了80%的效益
1、对医生进行分类管理，根据医生的潜力分级：T、A、B、C、D 2、找出20%的重点医生（VIP）并针对这20%的VIP客户做重点拜访表 3、做好20%VIP客户的同时不忽视另外80%的客户 VIP客户的特征： 1、病人数量多 2、处方价值高 3、影响力大 4、用药潜力大 5、有众多支持者
医药代表客户市场潜力分析_
医药代表客户市场潜力分析_
1、 谁是稳心颗粒的主要目标医生？ 2、 哪些是稳心颗粒最重要的适应症？ 3、 医生处方稳心颗粒的病人类型？ 4、 医生处方稳心颗粒的原因，请给出对每一种病人医
生处方的一个具体的理由 5、 对哪些病人医生会处方你的竞争产品？ 6、 医生处方稳心颗粒的竞争产品的原因？ 7、 稳心颗粒最重要的产品特性/利益—是什么？
相关科室使用那些同类产品？他们对同类产品有什么 评价？
相关科室每天、每月、每年使用同类产品的数量有多 少？主要的处方医生是谁？他们对我们产品有什么要 求？
医药代表客户市场潜力分析_
明确目标客户群对于寻找客户来说相当重要， 它有助于你花费最少的时间找到属于你、属于 你所销售的药品的潜在客户
医药代表客户市场潜力分析_
不知
时
间
医药代表客户市场潜力分析_
1 怎么用？ 2 适应症/用于哪些病人 ？ 3 预期的麻烦/副作用 4 其他医院/医生的使用经验 5 价格
医药代表客户市场潜力分析_
稳心颗粒分析
医药代表客户市场潜力分析_
稳心颗粒分析
医药代表客户市场潜力分析_
1 、安全性？ 2 、临床表现？ 3 、其他人对使用者的评价？ 4 、方便性？ 5 、经济性？ 6 、疗效的持久性？
医药代表客户市场潜力分析_
了解相关区域情况 确定目标客户群 VIP至上——识别并发展重点客户
医药代表客户市场潜力分析_
所辖区域一共有多少家医院？三级、二级、社区各个 等级医院各有多少家？
每家医院的床位数？每家医院每年的药品销售额、门 诊量、住院病人数各是多少？
每家医院有哪些主要科室？哪些主要医生？有无全国 或地方知名专家？
门术售或诊量人企量少员业处方现少，或政，对产策手销品不 接受，状处方率
医药代表客户市场潜力分析_
科室病房总潜力=床位数×平均使用该类产品病 人比例（%） ×病床月周转率×平均每病人的 疗程用量（住院天数+出院带药天数）
医药代表客户市场潜力分析_
医药代表客户市场潜力分析_
医药代表客户市场潜力分析_
销 售 额
导入期
发展期
保守 试用
二线
成熟期
首选
扩大
知道
兴趣
2020/8/30
3
医药代表客户市场潜力分析_
医药信息的传递者 药品使用的专业指导 企业与药品的形象大使
4
医药代表客户市场潜力分析_
用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促 销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的.
医药代表客户市场潜力分析_
医药代表客户市场潜力分析 _
专家网络
市场资源
医药代表客户市场潜力分析_
8、稳心颗粒对医生最重要的利益是什么？ 9、稳心颗粒哪些最重要的缺点导致医生不开处方？ 10、目标医生对稳心颗粒每种类型病人的基本需要是什么？ 11、目标医生目前对稳心颗粒的定位是什么？ 12、增加稳心颗粒处方的最好方法是什么？ 13、稳心颗粒的什么特性/利益能促使医生将之用于你的目标病人？ 14、什么信息能确保医生对你的目标病人使用稳心颗粒？ 15、我们最希望医生在头脑中建立怎样的稳心颗粒产品定位？
专业化代表
财务管理 凝聚力 资格和招标 产品组合 管理制度
工作经验
执行力
学术推广 市场开发 学术会议 费用控制
培训 文化 梯队建设 高效团队
医药代表客户市场潜力分析_
修正
计划
评估
实施
合理计划—每天都是充实的
医药代表客户市场潜力分析_
销售指标的完成情况 产品医院覆盖率 医院科室覆盖率 目标医生的覆盖率 目标医生的处方率 区域活动的完成情况 报表的填写情况
医药代表客户市场潜力分析_
1）作用机制上的区别 医药销售人员对公司产品的同类药物的优缺点应该
熟知。 2）注意细节特点区别 3）医生的评价 4）价格比较 5）竞争公司分析 6）竞争产品医药销售人员分析 7）竞争信息管理
医药代表客户市场潜力分析_
对产品和销售 人员接受处方 习惯符合公司 的要求没有扩 处方机会，处 方率﹥70%
认真做好市场调研，锁定客户，发掘客户需求，制定差异性服务方案。
医药代表客户市场潜力分析_
门诊科室的最大潜力： 单位时间里科室的总潜力=平均每日病人数量×平均 使用该类产品病人比例（%）×平均每病人的用量× 工作日
医药代表客户市场潜力分析_
某医院心内科的平均每日病人数量60人， 心率失常患者比例30%（患者适用率），平均 每位患者医生处方3盒，每月门诊工作22天， 请计算这个医院心内科的稳心潜力量？
医药代表客户市场潜力分析_
产品知识运用能力 计划和组织能力 时间管理能力 客户管理能力 区域管理能力
分析能力 竞争性销售能力 专业产品拜访能力 群体销售能力 领导力
医药代表客户市场潜力分析_
百分百 建立客户群 解决问题 学习能力 财务管理 市场潜力和销量分析 公关能力和人脉 完整的品格
医药代表客户市场潜力分析_
治疗需求（适应症） 医药情况（报销力） 疗效价格比 服用方便 使用安全 外界因素｛受人之托、上级要求、专家建议、
患者要求、从众心理｝ 心理因素｛广告影响、个人喜好、与医药代表
的关系、与竞争产品代表的关系如何｝
医药代表客户市场潜力分析_
严格执行月计划，周安排、日汇报制度，切实提高日常业务拜访质量和效率 强化训练、“四访”、科会，掌握企业文化，产品知识，提高医药代表推广能力
树品牌 增份额 高增长 高效益
售部：
1
医药代表客户市场潜力分析_ 欢迎大家加入步长集团事业十部
医药代表客户市场潜力分析_
指受过医、药学专门教育，具有一定临床 理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过 市场销售知识及促销技能的培训，从事药品推 广、宣传工作的市场促销人员。
一视同仁、平等对待的原则
二八法则：20%的客户创造了80%的效益
1、对医生进行分类管理，根据医生的潜力分级：T、A、B、C、D 2、找出20%的重点医生（VIP）并针对这20%的VIP客户做重点拜访表 3、做好20%VIP客户的同时不忽视另外80%的客户 VIP客户的特征： 1、病人数量多 2、处方价值高 3、影响力大 4、用药潜力大 5、有众多支持者
医药代表客户市场潜力分析_
医药代表客户市场潜力分析_
1、 谁是稳心颗粒的主要目标医生？ 2、 哪些是稳心颗粒最重要的适应症？ 3、 医生处方稳心颗粒的病人类型？ 4、 医生处方稳心颗粒的原因，请给出对每一种病人医
生处方的一个具体的理由 5、 对哪些病人医生会处方你的竞争产品？ 6、 医生处方稳心颗粒的竞争产品的原因？ 7、 稳心颗粒最重要的产品特性/利益—是什么？
相关科室使用那些同类产品？他们对同类产品有什么 评价？
相关科室每天、每月、每年使用同类产品的数量有多 少？主要的处方医生是谁？他们对我们产品有什么要 求？
医药代表客户市场潜力分析_
明确目标客户群对于寻找客户来说相当重要， 它有助于你花费最少的时间找到属于你、属于 你所销售的药品的潜在客户
医药代表客户市场潜力分析_
不知
时
间
医药代表客户市场潜力分析_
1 怎么用？ 2 适应症/用于哪些病人 ？ 3 预期的麻烦/副作用 4 其他医院/医生的使用经验 5 价格
医药代表客户市场潜力分析_
稳心颗粒分析
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稳心颗粒分析
医药代表客户市场潜力分析_
1 、安全性？ 2 、临床表现？ 3 、其他人对使用者的评价？ 4 、方便性？ 5 、经济性？ 6 、疗效的持久性？
医药代表客户市场潜力分析_
了解相关区域情况 确定目标客户群 VIP至上——识别并发展重点客户
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所辖区域一共有多少家医院？三级、二级、社区各个 等级医院各有多少家？
每家医院的床位数？每家医院每年的药品销售额、门 诊量、住院病人数各是多少？
每家医院有哪些主要科室？哪些主要医生？有无全国 或地方知名专家？
门术售或诊量人企量少员业处方现少，或政，对产策手销品不 接受，状处方率