浅析饥饿营销

浅谈饥饿营销

班级：营销0815 姓名：夏康英

专业：市场营销指导老师：刘辉

摘要：当前社会经济飞速发展，人是欲望性的动物，而欲望源于社会的发展和人的进化。因此，人永远也无法满足自己，恰恰这就为饥饿营销的运用打下了稳定而坚实的心理基础，那么怎样才能把饥饿营销的方法用到恰到好处呢？这就需要我们在运用饥饿营销方法的的同时要了解运用的前提条件与他的现状，从而进一步来完善其营销策略。作为企业而言，他的根本的和最终的目的是盈利，那我们应该采取怎样的营销模式才能让企业获取更大利益呢？那就需要我们根据市场的发展形式与自身的企业处于何种状态来选择不同的营销策略。诸多企业采取饥饿营销的方式来占领市场和获取利益，其中苹果公司在使用其饥饿营销的策略是非常之成功的案例之一，当然不是任何企业都能利用此策略获利的，苹果之所以能成功是因为他具备了一定的条件，利用这种策略在市场上赢得了地位，同时获利颇大。

关键词：苹果微软饥饿法策略欲望满足

正文：

传说，古代有一位君王，不但吃尽了人间一切山珍海味，而且从来都不知道什么叫做饿。因此，他变得越来越没有胃口，每天都很郁闷。有一天，御厨提议说，有一种天下至为美味的食物，它的名字叫做“饿”，但无法轻易得到，非出艰辛的努力不可。君王当即决定与他的御厨微服出宫，寻此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，于月黑风高之夜，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻，御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上：“功夫不负有心人，终于找到了，这就是叫做‘饿’的那种食物。”

已饿得死去活来的君王大喜过望，二话没说，当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去，并且将其封之为世上第一美味。这一简单的常识，在西方经济学中上升到了理论的高度。西方经济学的“效用理论”（即消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感）认为，效用不同于物品的使用价值，使用价值是物品所固有的属性，由其物理或化学性质决定；而效用则是消费者的满足感，是一个心理概念，具有主观性。这正如传说中的那个馒头，尽管，从使用价值上来看，它与山珍海味不可同日而语，但当时当地，对于那个饥肠辘辘的君王，它却是天下至美之味。这一常识已被聪明的商家广泛地运用于商品或服务的商业推广，这种做法在营销学界更是被冠以“饥饿营销”之名。

一、饥饿营销的概述

1、何谓“饥饿营销”

饥饿式营销是在孟子“君子引而不发，越如也”的基础上演变而来的，类似于囤积货物、待价而沽。西方经济学中的“效用理论”，是指消费者从对

商品和服务的消费中所获得的满足感，它属于一个心理概念，具有主观性，这一常识在营销学中被称为“饥饿营销”。在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表面上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高的利润。

但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格，而是对品牌产生的附加值。

2、饥饿营销与传统营销的区别

（1）概念不同

“饥饿营销”是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、

制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。“传统营

销”指的是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可

能多的顾客。经过长期的发展，已经形成比较扎实的理论和实践基础，

消费者已经习惯这种固定模式。消费者在消费过程中有很强的交流性，

可以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣，同时也更取得了大众的

信赖。

（2）强调重点不同

“饥饿营销”是限量出产。“传统营销”是关注生产

（3）核心不同

“饥饿营销”是以“吊胃口”的方式引来消费者的关注而后以限制出产

量的方式跟进。“传统营销”是交易，诱使对方发生交易尽快获利的

这样一种方式。

二、我国“饥饿营销”的现状

随着时代的进步与发展，市场竞争也愈发激烈，为了更快更多获得市场占有率与赢取利益，企业不得不采用各种营销手段。目前，市场上的营销手段也是层出不穷。其中，饥饿营销的策略在市场中的运用虽然为数不少，但作为发展中国家的中国，“饥饿营销”策略的运用却不尽人意，如“中国茅台酒”，他想以此种营销策略获利，限制给经销商的产品量，而经销商将计就计，宣称购买茅台酒的顾客须提前预定并在消费者身上大赚了一笔，而“中国茅台”并未真正获利。那么此种现状产生的原因是什么呢？第一，中国作为发展中国家，经济实力相对欠缺。经营者的目标与理念基本是：一切向钱看；第二，缺少能让消费者产生心里共鸣的产品，因为产品的功能性利益，品牌个性，组织品牌形象，自我表现，情感关系的打造不符合区域市场的心理，难以与消费者达成心理上的共鸣，这是“饥饿营销”运作失败的根本原因；第三，除去垄断的国企之外，中国缺乏世界一流品牌。

三、企业运用“饥饿营销”的步骤

企业运用“饥饿营销”时，一般会分为三个步骤：第一步是强力的宣传造势，第二步是人为造成供不应求的现象，第三步就是加价销售。具体包括以下方面：

（1）强力的宣传造势

是指在产品推出市场之前，运用报纸、杂志、电视、网络等各种媒体对产品进行大力的宣传，制造出一些能够足够吸引消费者购买欲望的“卖点”，促使消费者产生一种迫不急待得到该产品或服务的需求和冲动，为新产品的最终上市做好充分的准备。例如：哈利波特系列电影，每部上映之前都会做出一些对剧中人物命运的猜想，使得消费者急切地想要进入电影院一探究竟。

（2）人为造成供不应求的现象

一般是指当产品推出市场后，消费者前往购买时，却出现由于购买者“过多”，而出现“缺货”现象，消费者不得不提前预定。例如：微软公司的windows7在中国的上市销售情况就是一个很好的例子。

（3）加价销售

在“供不应求”的情况下，如果消费者想要第一时间获得想要的产品或服务就必须要付出比正常价格高出很多的高价来满足自己的需要。消费者由于受前面产品宣传造势的影响，为了满足自己的这种困惑或兴趣，就宁愿多花金钱来实现。

当然，针对不同的产品特点或行业特点，企业运用“饥饿营销”的步骤也会发生一些相应的变动，但总体说来这三个步骤是大多数行业或产品会采用的。

四、企业运用时注意事项

“饥饿营销”策略在文化娱乐行业运营的比较多，通过立体造势，制造读者和热销局面，轻松地让购方感到紧俏压力，通过足够的宣传面可以

实现对竞争对手的封杀，最大限度地挖掘其潜在消费者。在中国“饥饿营

销”的发明者是广州本田，但是随着市场经济的发展和信息的传播，现在

越来越多的消费者都已经了解和认识了“饥饿营销”的销售方式，他们不

会为了某一品牌的产品而去等待那么长时间或者非要加价去买，现在对

于大多数商品而言，消费者可供选择的种类和品牌都很多，所以，他们

认为没有必要“单恋一枝花”。

因此，虽然有不少运用“饥饿营销”取得成功的企业案例，但是，运用“饥饿营销”还是应该要慎重，运用之前必须要考虑：产品是否对消费者

有足够的吸引力和诱惑力；产品是否短期内具有不可替代性；公司是否

具有进行大规模营销的实力和能力。只有这三个方面的答案都是“是”的

情况下，企业才可以考虑使用“饥饿营销”。而且，“饥饿营销”一般只适

用于强势品牌，相对弱势的品牌几乎没有任何“资本”可以搞“饥饿营销”。

同时，对于弱势品牌而言，除了其品牌忠实消费者之外，一般消费者对

于弱势品牌的要求都比较苛刻，所以，如果不能马上购买到产品，大部