家装营销员实战培训教程
装饰业务员培训教程
全包和半包
从装修企业承包旳范围来看，分为全包与半包两种： 1、 全包 全包又分为广义全包和狭义全包。 1） 广义全包就是将客户家装全部旳项目一包在内，涉及家具、家
电、主材、辅材和施工，客户只需要将日常用具和行李拎进新房就行。 2）狭义全包是指涉及家装主材、辅材和施工，一般不涉及家具、家
电等项目。主材涉及地板、地砖、窗帘、橱柜、石材、台面、五金、锁 具、灯具、开关等。辅材常指木方、细木工板、饰面板、胶粘剂、油漆 涂料、腻子粉、施工五金（铁钉、镙丝、汽钉、射钉）、水泥砂子、红 砖、保温材料、吊顶材料等。
一种三十多岁旳女业务员所取得。企业旳经理感到很奇怪，她没有多高旳文化素质，
• 我需要什么 只是一种初中毕业旳下岗女工，长相也不是很出众，个人沟通能力也不是很杰出，
企业里招聘旳业务员中专、大专文化水平，沟通能力和体现能力比她强旳多旳人比 比皆是，都比她年轻，都是风华正茂旳时候，为何在业务上都做但是她呢？
第三章、业务员工作流程
1.制定个人目旳体系 2.搜楼盘 3.哺育自己旳人际关系 4.业务员日常三件事 5.每日工作计划
3.13制.1定制定个个人人目目的体体系系
个人梦想体系 个人业绩目的体系 个人能力目的体系
个人梦想体系
3.1制定个人目的体系 在一家大型家装企业中，业务团队旳组员到达30多人。但是每月业务之星都被
各地装修旳异同点
在中国，因为地域广博，辐员广阔，南北、东西不同旳地方，因为气 候条件旳不同，装修项目呈现某些不同。如南方，室内就没有暖气， 所以就不需要考虑是否包暖气旳问题，北方就不同了，除地热采暖方 式外，其他旳就要考虑是否移动暖气位置，是否增长暖气片数，是否 对暖气进行简易封包。南方一般不考虑两层窗户旳问题，北方家庭可 能就要考虑是否增长一层窗户，是否在南北阳台帖保温砖等。 同步，因为房屋原有旳建筑项目不一，造成各地旳装修项目也有 多有少。有些房屋是完全清水房，装修时就要对厨房和卫生间进行大 量旳水电路改造、地面墙面旳防水处理、卫生间、厨房间粘帖墙砖与 地砖等。有些房屋对上述问题在建筑时就做了处理，有旳卫生间、厨 房墙砖与地砖都已粘好，所以就不需要再施工了，除少数经济很好旳 家庭考虑更换更高档旳瓷砖以外，基本上就无需改动。
装饰公司市场营销培训
客户比你更怕电话 第一次打不好没有任何关系，拨打第一个电话才是最困难的 打80个电话，一定有结果 不断的训练提升自身能力 好的开场白话术 什么类型的客户用什么话术
电话语气语速
打电话前大声的喊几声 电话语气不卑不亢，传递正能量 状态不好的时候深呼吸，憋气猛运动 心情不好的时候停一下听听同事怎么打 给客户任何的选择题，都是对自己有利的（您是自己过来还是我去接您/ 您是早上过来还是下午过来/您是选择我们的白天场还是选择我们特别开设 的家装夜市呢？/您是现在和我确定还是马上和我确定呢？）
谢谢！
客户心理——赞
每个人都有一扇心门 刚开始沟通时心门紧闭 | 逐渐打开心门 | 降低防备心理 （心情高兴的时候心门会打开，沟通质量会更高）
邀约准备工作
拿出手机大声读赞美客户的话术5分钟 然后两人一组演练 看一遍话术 回想一下那些意向客户应该怎么沟通
放下姿态
你放不下尊严，你就会失去尊严，放下尊严得到尊严，放下脸面，得到脸 面。 初次电话拜访，只要厚脸皮+狼性就能成功 家装顾问需要具备得寸进尺的精神，但决不能给客户得寸进尺的机会。 对于优惠，让利，可适当送东西但价格优惠要跟领导申请，很难放的感觉。
常见错误话术：
您现在通话方便吗？ 您是王先生吗？ 您是某某小区的业主吗？ 您是不是刚买了一套房子？ 您小区是不是马上要交房了？ 您最近是否考虑装修了呢？ 您什么时候打算装修啊？ 您有时间过来参加我们的活动吗？ 那我等一会再给你打过去？ 不好意思打扰您了，我待会联系您
客户拒绝应对话术：
先浏览十种可能遇到的问题及应对话术。
团队精神
改变自己，适应市场适应团队适应环境 团队业绩和自己能力有关，团队成功，我有能力 客户骂你时，你也不要骂客户，跟客户将心比心 （我能理解你的烦恼，换做我也会烦燥，您还算好的了，刚刚有个客户还 说要来打我呢，看来您还是素质非常高的人，因为我也是第一次打电话给 您，谢谢您接听我的电话，是这样子的、、、您的这个观点太好了，比很 多公司的设计师还要专业呢，您是自己装过房子吧？）/（我们的老板特别 严苛，我来公司一年多了，还一直这么严苛，每天要我打120个电话，并且 通话2分钟以上，我也很愿意，您也是老板，如果您的员工偷奸耍滑，对工 作随便应付一下就过了，你也肯定不需要这样的员工是不是？今天打电话 给您呢是、、、、）
装饰业务员培训教程
装饰业务员培训教程第一节：了解装饰行业装饰行业是与建筑行业密切相关的行业，主要从事室内装修、设计和装饰材料销售等工作。
在开始装饰业务员的培训之前，首先需要了解装饰行业的基本知识。
1.行业概况：简要介绍装饰行业的发展历程、规模、市场竞争等情况。
2.业务范围：详细介绍装饰行业的主要业务范围，包括室内设计、装修施工、装饰材料等。
3.市场需求：分析当前市场需求和趋势，了解行业的发展前景和机遇。
4.竞争对手：介绍当前市场上的主要竞争对手及其特点，帮助业务员了解市场竞争环境。
第二节：业务流程2.需求分析：学习如何与客户进行面谈，了解他们的需求，并提供专业化的装修建议。
3.方案制定：根据客户需求和实际情况，制定装修方案，并准确计算装修成本与工期。
4.材料选购：指导业务员选择适合客户需求的装饰材料，包括地板、瓷砖、墙纸等。
5.合同签订：介绍合同签订的流程和注意事项，确保合同条款清晰明确，保护装饰公司的合法权益。
6.施工管理：了解装修施工的流程、工艺和注意事项，有效控制施工质量和进度。
7.收尾工作：学习如何进行验收工作，及时解决客户提出的问题，确保装修项目顺利结束。
第三节：销售技巧1.沟通技巧：学习良好的沟通技巧，与客户建立良好的沟通关系，树立良好的企业形象。
2.产品知识：深入了解装饰材料的性能、使用方法和特点，能够准确回答客户的问题。
3.价格谈判：学习销售谈判的技巧和方法，与客户达成双赢的价格协议。
4.客户关系维护：了解如何与客户进行长期关系维护，通过提供优质的售后服务赢得客户的信赖和口碑。
第四节：法律与风险防范1.法律法规：介绍与装饰行业相关的法律法规，包括合同法、消费者权益保护法等。
2.风险防范：学习如何预防和化解潜在的纠纷风险，保护装饰公司和客户的合法权益。
3.保险理赔：指导业务员了解装饰行业常见的保险理赔事项，以及如何处理理赔问题。
4.售后服务：介绍售后服务的重要性和内容，学习如何妥善处理客户投诉和维权事项。
装修业务员销售技巧培训指南
装修业务员销售技巧培训指南装修业务员销售技巧培训指南1. 引言装修业务员是装修公司的重要一环，他们的销售技巧和表现直接影响到装修项目的成败。
本篇文章将提供一些关键的销售技巧，帮助装修业务员更好地与客户沟通，提供专业的建议并获得销售成功。
2. 了解客户需求- 和客户建立良好的沟通渠道，尊重客户需求，倾听其问题和关注点。
- 通过提问和倾听，了解客户对装修项目的期望、需求和预算等关键要素。
- 能够在了解客户需求的基础上，灵活地提供多种选择和解决方案，以满足客户需求。
3. 专业知识与建议- 掌握装修领域的基本知识，包括材料、设计、施工等方面，能够向客户提供专业的建议。
- 根据客户需求和预算，提供不同的装修方案，并解释方案的利弊，帮助客户做出明智的决策。
- 在与客户的沟通中，以简洁明了的语言解释复杂的技术问题，让客户容易理解。
4. 与客户建立信任关系- 通过真诚的态度和专业的行为，树立诚信和可靠的形象。
- 充分展示装修公司的过往成果，分享满意客户的案例，增强客户对公司的信任感。
- 与客户保持密切联系，尽快回复客户的疑问和需求，展示对客户的关注和重视。
5. 销售沟通技巧- 学会提问技巧，引导客户积极参与对话，了解他们的关切点和需求。
- 使用积极的语言和态度，充分表达对客户需求的理解和认同。
- 创造销售机会，通过转述客户需求的方式，形成客户的购买欲望。
6. 销售谈判技巧- 学会辨别客户购买意图和意向，及时把握销售机会。
- 根据客户需求调整方案和报价，进行合理的让步和谈判，争取双赢的结果。
- 通过提供增值服务或额外的优惠，增加客户决策的吸引力。
7. 售后服务与客户满意- 建立并维护良好的售后服务体系，提供全方位、持续性的支持与帮助。
- 定期与客户进行跟进，了解项目进展和客户反馈，并及时解决问题和困扰。
- 增加客户满意度，通过客户反馈和满意度调查，不断优化服务质量。
8. 总结与回顾装修业务员销售技巧培训是提高销售表现和获得更多成功案例的关键。
装饰公司营销部部培训
市场部培训资料一、营销理论1、什么叫市场营销：市场营销是指把企业、企业的产品及自己本人介绍给客户（消费者）。
2、营销人员的信念：1坚定的信念2相信企业3相信产品4相信自己5相信客户。
3、营销人员的思考：1少想多做，多见顾客，客户越多机会越多。
2复杂的事情简单做，简单的事情重复做，重复的事情坚持做。
4、营销人员的心理状态：首先要具有被拒绝的心态，保证正常的激情。
（不要自我设限）5、营销人员的五大步骤：1明确目标2详细的计划3采取行动4修正行动5坚持到底。
6、营销人员的程序：寻找→约见→面谈→储存→签单7、营销技巧：1首先作好被拒绝的心态，技巧性的介绍公司和自己，编制有话可说并能够吸引客户的目的语言，约见时间、地点。
2问候语，应温和而不是乏味，不要重复，说明要简单而不是明理，解释应该是通透而不是复杂，结束语应是礼貌而不是直速。
8、营销法则：1大的趋势2大的市场3少的竞争对手。
这三大眼光。
二、家庭市场营销专业常识1、家装市场营销的思路（及家装市场在哪里）1小区设展2在建工地营销3电话营销4广告营销5网络营销6以其他公司搞活动来暂地营销7与物业、售楼部合作营销8装饰城、装饰公司门面来以点代面营销9与卖房的公司或者房地产顾问合作营销。
2、家装营销程序：寻找客户→约见客户→与客户面谈→储存信息→签单3、家居装修咨询流程：初步沟通→与设计师见面→做平面方案→做施工方案→进场4、收集楼盘信息：楼盘名称、交房时间、总交房量、面积、户型图、均价、业主层次、物业负责人和售楼部负责人的（名片、电话）进行可行性的分析。
5、电话营销预约客户的技巧：1作好被拒绝的心态2介绍公司和自己3编制有话可说并且能够吸引客户的语言，讲明目的4约见时间、地点5有必要的可上门拜访客户提供方便。
6、与客户面谈如何引导客户：把握时间，懂得察言观色，在最短时间内了解客户，注重“设计”“质量”“价格”。
7、业务员客户信息管理流程：1获取客户基本信息资料：姓名、电话、家庭成员、楼盘地址、装修时间、风格、价格。
家装业务员培训之家装营销
家装业务员培训之家装营销随着国民经济的快速发展，居民的追求也越来越高，对于家居装修的需求也越来越大。
这也推动了家装业务员的发展，同时也提高了对于家装营销的要求。
因此，家装业务员培训显得尤为重要。
本文将从家装营销入手，谈谈如何进行家装业务员培训。
一、家装营销概述家装业务员是指在家装领域，从事家居装修材料销售、再到家居软装设计和整体家装项目拓展的人员。
家装销售需要在消费者与供应商之间起到重要的桥梁作用。
因此，家装营销是家装业务员进行家装销售的关键，它包括家装销售的方案制定、销售业绩的实现、新客户的开拓和老客户维护等多个方面。
家装营销需要经过良好的规划与策划。
在规划方面，需要制定出一个适合市场的家装销售方案，并使之能够具有可接受性、可操作性、可衡量性和可持续性等要素。
在策划方面，则需要针对市场需要，结合公司的特点选择适当的营销渠道和推广方式。
二、家装业务员培训的重要性1、提升销售表现家装销售市场较为竞争激烈，拥有专业知识与技巧的家装业务员时刻具备巨大优势。
因此，提升销售表现应成为家装业务员的重要目标。
家装业务员培训能够帮助他们了解家居市场的新趋势，以及了解行业内最新的技术和营销策略。
有了技能的提高和专业知识的增加，家装业务员销售表现自然也会得到提升。
2、提高客户满意度客户是家装销售中至关重要的一环。
家装业务员代表企业，代表品牌，代表企业文化。
因此，家装业务员应当具有较高的服务意识和高尚的职业道德。
家装业务员培训不仅可以培养家装业务员的产品知识，同时也能够教其如何与客户进行沟通，怎么解决客户问题，如何赢得客户的信任和满意。
他们的表现越好，客户就会越满意。
3、增加客户数量客户是家装业务员事业成功的基石。
发现潜在客户和增加现有客户数量是家装业务员的职责之一。
培训课程中，家装业务员会学习如何通过主动拓展客户来增加客户数量，同时也会通过大量的销售技巧培训，取得客户满意度的口碑效应，吸引更多的潜在客户到店。
三、家装业务员培训的主要内容1、销售基础知识培训销售基础知识培训是家装业务员培训的第一部分。
《家装营销培训》课件
REPORTING
• 家装营销概述 • 家装市场分析 • 家装产品与服务 • 家装营销渠道与策略 • 家装营销案例分享 • 家装营销团队建设与管理
目录
PART 01
家装营销概述
REPORTING
家装营销的定义与特点
定义
家装营销是指在家装领域中，通 过一系列营销手段和策略，将家 装产品或服务推广给潜在客户， 以实现销售目标的过程。
家装营销案例启示与借鉴
启示一
成功的家装营销需要精准定位目标客户，深 入了解客户需求和心理。
启示三
注重质量和服务，提升客户体验和口碑。
启示二
利用数字营销和社交媒体平台，提高品牌知 名度和影响力。
启示四
与知名品牌合作，共同推广和营销，实现互 利共赢。
PART 06
家装营销团队建设与管理
REPORTING
家装营销团队的组织结构与分工
组织结构
明确家装营销团队的组织结构，包括 部门设置、岗位设置和人员配置，确 保团队高效运作。
分工
根据团队成员的特长和经验，合理分 配工作任务，明确岗位职责，提高工 作效率。
家装营销团队的培训与发展
培训内容
制定系统的培训计划，包括产品知识、销售技巧、市场分析 等方面的培训，提高团队的专业素质。
绿色环保家装趋势
随着环保意识的提高，绿色环保家装 成为未来趋势，消费者对环保材料和 绿色家居的需求增加。
PART 03
家装产品与服务
REPORTING
家装产品特点与分类
家装产品特点
个性化、多元化、品质保证
家装产品分类
基础装修、软装、智能家居、定制家具
家装服务流程与标准
家装营销员实战培训教程
第四年
我们完成每店300万
元 全年开十个分店
第五年
同时再开四个分店 并且每店完成300万 元
先做第一年的工作
第一年
我们完成单店300万元
300万元是什么概念？
1、平均每个单2万元，要完成150个单 2、平均每个月要完成25万元，13个单 3、平均每个设计师完成60万元，要5个设计师 4、平均签单率30%，要谈500个客户 5、平均每个月要谈40个客户，成交13个单
由此我们看出,不论 完成多大的营业额,其 实中心就是两个问题
一、有足够多的人才
二、有足够多的客户
解决了这两个难题，我 们就可以轻松实现既定的 目标！
先解决第一个问题，那就是人 才问题。无论我们做什么事业，无 论我们的目标是多大，成功的第一 步，就是对人才的建设。因此，我 们从一开始就要把人才建设放在第 一位，并且到什么时候也不能放松
家装营销员
实战培训教程
台湾***培训文化传媒集团
TAIWAN **** TRAINING
建筑之家 荣誉整理
你未来五年的 发展目标是什么?
有目标，才会有梦想！我们的 培训也就从梦想切入。如果你已经 树立了远大的发展目标，本教程将 会对你产生更大的作用，它将带你 实现你全部的梦想。
我们假设—
你未来五年的发展目标是将自 己的公司发展成为一个地区性连 锁家装公司，你想在五个城市发 展，每个城市开四家店面，单店 营业额达到300万元每年。
对家装公司而言，我们所急需 的人才无外乎三种： 一、业务人员———解决客户问题 二、设计人员———解决签单问题 三、工程人员———解决施工问题
那我们首先看一看我们 现有的人才规模
家装销售技巧的实战演练
在角色扮演中，互动是非常重要的一个环节。通过角色之间 的互动，可以让销售人员更好地掌握沟通技巧和应对策略， 从而更好地进行销售。
案例分析
案例选择
选择具有代表性的家装销售案例，可以让销售人员更好地理解实际销售中的各种 情况和问题。
案例分析
通过对案例进行分析，可以让销售人员更好地理解客户的真实需求和痛点，以及 应对策略的有效性。同时，也可以让销售人员更好地总结经验教训，提高自己的 销售技巧和水平。
模拟场景
模拟场景的目的是为了创造一个真实的销售环境，让销售人员更好地适应各种 实际情况。通过模拟不同的场景，如客户对价格有异议、客户对设计方案不满 意等，销售人员可以更好地掌握应对策略。
角色扮演
角色设定
在家装销售实战演练中，角色扮演是一种非常有效的方法。 通过设定不同的角色，如客户、设计师、销售顾问等，可以 让销售人员更好地理解不同角色的需求和心理，从而更好地 进行销售。
沟通技巧
善于倾听
在与客户交流时，要耐心倾听客 户的需求和意见，理解客户的真 实想法，以便更好地满足他们的
需求。
表达清晰
用简洁明了的语言向客户介绍产品 ，避免使用过于专业或难以理解的 术语，让客户能够轻松理解。
提问技巧
通过提问了解客户的具体需求和关 注点，引导客户思考，同时也能更 好地展示自己的专业知识和服务。
产品知识
熟悉产品
对所销售的家装产品有深入的了 解，包括材质、工艺、性能等方 面，以便能够准确地解答客户的 问题和满足他们的需求。
比较优势
了解市场上的竞争对手和同类型 产品，突出自己产品的优势和特 点，提高客户对产品的认可度。
客户关系管理
01
02
03
《家装营销培训》ppt课件
步骤一
▪ 为何丈量： ▪ 1〕粱的位置和高度确定 ▪ 2〕采光通风怎样 ▪ 3〕窗子的情况不一样〔落地窗，飘窗；
常规窗〕 ▪ 4〕下水道马桶的位置，及能否移位
步骤二
▪ 2、 已装了。 ▪ 他有朋友需求装修吗？帮我引见一下，这
价钱优势
▪ 我们采用全程顾问式效力与小区定点效力 方式，省去了广告及展会宏大的开支，采 用设计机构定点配送方式，降低了运营本 钱。我们每一套工地一样的质量和工艺， 价钱低于同行8%左右，在我们公司施工的 客户管理费减办，设计效力费减办，造价 越高馈送五金或开关面越多。
话术
▪ 您好！请问是XX先生〔小姐〕，我是XX设 计俱乐部的，我姓x ，目前我们俱乐部正 在对XX小区，征集示范工程的设计活动， 想向您咨询一下，您家的新房近期要思索 装修和设计是吗？Biblioteka 家装营销培训设计师的销售思想
▪ 设计师的多重身份 ▪ 我们销售什么？ ▪ 销售是一个自信心的传送、心情的转移过
程 ▪ 初次见面怎样建立信任感 ▪ 与客户接触的10个关键
设计师的多重身份
▪ 复合型人才 ▪ 专业的设计 ▪ 胜利的沟通巨匠 ▪ 担任任的效力跟踪人员
我们销售什么？
▪ 本人!!! ▪ 本人的创意 ▪ 销售平安感 ▪ 销售信任感 ▪ 客户关于家的梦想 ▪ 与其终极价值观相吻合的产品 ▪ 其终极觉得的替代品 ▪ 满足客户的需求，成交每一位客户
▪ 建议您装修之前先分2个步骤
步骤一
▪ 先将平面、立面、资料，价钱这一快先做起来，然后在思 索施工一快。这样以后装修起来比较省时省力；他看我们 这些活动比较省事比较丰富比较精彩。向把相关的内容先 仔细分析给您看看，一方面您对我们公司有个了解，另一 方面对我们这次．活动的内容有更了解，您看这样可不可 以。我们也愿为您做个设计方案。也好和其它公司有个比 较、有个参考。其实做装修和买东西一样，您一定也要货 比三家。比设计，比施工，比资料，比效力，假设您觉得 我们公司的设计价钱还比较称心，那您在做个选择，毕竟 装修不是一件小事情，您说对吧？那好吧！
装修公司业务员如何培训
装修公司业务员营销能力培训教材基础培训第一节什么是市场营销能力市场营销是指：市场营销者通过产品、价格、渠道、促销、服务等手段，对市场营销对象（顾客、消费者）进行的有偿活动，从而达到完成市场经营目标的目的。
市场营销能力是指企业把握、适应、影响、完成市场营销活动、追求企业利益最大化的经营能力。
要提高企业的市场营销能力，就必须在市场经营活动中努力提高产品质量、保持合理的产品价格、开拓更为广阔的销售渠道、运用充满诱惑力的促销手段、增加令人满意的服务项目。
企业要提高自身的市场营销能力，就必须具备一系列完善的企业管理体系和市场营销培训体系。
企业进行营销培训的目的在于使企业全体员工高度地认同、并且绝对地服从企业各项管理制度、工作条例。
只有企业全体员工对企业运用的市场营销手段具有了统一的认识，并加以严格执行，企业的市场营销能力才能得到真正地提高。
第二节市场营销手段在家装行业中的作用众所周知，家庭装饰装修的专业市场崛起于1998年，在其充满了风雨沧桑的发展历程中，由于市场营销理论的介入，从而诞生了一颗璀璨的明星——亿居装饰。
瞩目今日，家装市场群雄逐鹿的局面已被所谓的“四大家族”打破，市场份额已被瓜分殆尽，“四大家族”仍在蚕食着其他弱的小公司，亿居已经成为家装行业中超级巨无霸。
纵观的发展历程，就会发现：是先进的市场营销理论为插上了蓬勃有力的翅膀；大量引进的市场营销专业人才，使亿具有了科学的头脑；完善的企业管理体系和市场营销培训体系，使亿居拥有强大免疫功能的躯体；科学的头脑、强大、健壮的躯体与蓬勃的翅膀，使企业成功地完成了第二次腾飞过程。
由此可见，市场营销能力对于家装企业运作的成功与否起着决定性的作用。
企业正是由于成功地运用了正确的市场营销手段，才得以快速提高企业员工的市场营销能力。
因此，要想实现企业的快速提升，成为家装行业真正的龙头企业，就必须加强对企业员工进行高强度的市场营销培训，提高企业全体员工的市场营销能力，进而提高企业在激烈的市场竞争中的竞争能力，从而实现企业作为中国第一家装企业的宏伟目标。