Wayfair的成功之道

Wayfair的成功之道

作者：李雪梅

来源：《智富时代·时代财富》 2016年第11期

文_李雪梅编辑_曹纯纯

在美国波士顿后湾街区的方尖塔型摩天大楼里，有这样一家公司，它在全球拥有近8000家供应商，销售1.2万多个品牌，是美国最大的家居电商，它叫Wayfair。

虽然它成立于1992年，从事家居行业比宜家晚了近半个世纪，但在家居电商行业里却远超宜家，年销售额达10

亿美元。此外，涉足电子商务的时间比亚马逊还要早两年。

Wayfair是一家低调的企业，成立多年，却很少有人知道。甚至在其发展的前8年，从未拿过投资人的一分钱。而如今，它已经上市，估值超过30亿美元。

在宜家和亚马逊的光芒之外，Wayfair是如何取得今天的成绩的？

1．直接连接供应商和顾客

Wayfair从一开始就不生产任何产品，而是为供应商和顾客搭桥。

最初， W a y f a i r 只是一家名为CSN的小店，售卖一些储藏和家庭娱乐的家具。但当时只是把销售作为一次性

的交易对待，而忽略了物流配送环节，因此花费了许多时间接听顾客的投诉电话。

后来，创始人沙阿和康奈决定将所有网站统一为一个品牌，增强企业运作，便有了Wayfair。

Wayfair建立起数据库，供应商实时更新库存数据，Wayfair获取商品数量和位置，每次顾客浏览商品页面时，Wayfair的算法就会自动计算出这件商品是否有现货，以及货物运送可能需要多少时间。顾客下单之后，Wayfair就根

据顾客的下单量来通知供应商如何去运送货物——一个灯泡可能要通过UPS（联合包裹服务公司）或者联邦快递公司

发送一个小包裹；一块小地毯则需要借助于Wayfair签订合同的一家快递公司。

事实上，在此之前，互联网上从来没有出现过这类模式。亚马逊通常会先获取货物，然后从自己的仓库中发货；Wayfair则没有建立大型仓库，用最低限度的设施来减少库存，而且大多数产品不经其手。

2．将顾客推向竞争对手

整顿品牌之后，Wayfair发现了另一个突破口：在公司的网站访客中，有99%的消费者并不购买任何产品。

康奈说：“大多数访客来到网站，只是因为他们想要购买衣柜或沙发等产品。消费者的步骤一般是来到Wayfair进

行一番研究和对比，看看图片和价格，然后到实体店里去购买。Wayfair扮演了一个陈列产品的中介商角色。”

经过一番深思熟虑，Wayfair推出了一项令人惊讶的计划——get itnear me，即向消费者指明附近有哪些家居商店，按照他们想要购买的商品，将他们推荐给附近的商店，然后再以此向实体家居商店收取一定的推介费用。

这听起来有些“自毁长城”，如果把消费者都送到其它地方去，那谁来买Wayfair的商品？事实上，消费者是否在Wayfair上直接购买产品，取决于消费者本身的购物习惯和思想，与Wayfair的销售模式并没有直接关系。当导流计划

产生效果的时候，对本地商家和Wayfair来说，是双赢的。

这也让Wayfair避开了与传统渠道之间的竞争。实体和电商两条渠道，本来针对的就是不同的消费人群，Wayfair

所做的就是将人群区分开，让两种渠道的优点得以放大。

3．读懂顾客的需求