报价与讨价还价1.25课件整理
项目七 报价、讨价和还价技巧 《商务谈判与沟通技巧》PPT课件
3.还价的策略
（1）为了使谈判进行下去，卖方在做了数次调价以后， 往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重 和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。
（2）还价是在买方讨价几次之后，应卖方的要求给出的 价格。还价的过程是买方继续挤去价格中水分的过程。
（3）如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话， 那么还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条 边界所规定的区域内展开激烈的讨价还价。
（二）消极价格与积极价格
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（四）固定价格与浮动价格
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四 报价策略的运用
报价起点 策略
价格分割 策略
中途变价 策略
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报价时机 策略
报价差别 策略
运用心理 定价策略
五 报价策略的技巧
B
C
高价与 低价的 技巧
综合报 价技巧
心理报 价技巧
[训练营]
【训练任务7 -1】——报价与探测价格底线。
二 讨价和还价的技巧
（二）还价的原则、方式和策略
2.还价的方式
还价的方式根据价格评 论的不同，可以分为按 分析比价还价和按分析 成本还价两种。
根据 价格 评论 划分
方 式
根据每次 还价项目 多少划分
还价的方式根据每次还 价项目的多少，可以分 为单项还价、分组还价 和总体还价三种。
二 讨价和还价的技巧
二 讨价和还价的技巧
（三）讨价还价的策略
价格诱惑 策略
投石问 路策略
策略
目标分 解策略
抬价压价 策略
三 讨价还价方法的拓展运用
（一）故意找 碴法
（三）化整为 零法
报价和议价谈判技巧课件
灵活谈判
在谈判中保持灵活性，根 据对方的反应和需求，适 时调整自己的报价策略。
应对竞争者介入
分析竞争者
了解竞争者的产品或服务特点、 价格策略等，以便更好地应对竞
争压力。
突出自身优势
强调自己产品或服务的独特优势和 差异化特点，提高自身竞争力。
鼓励实践与持续学习
总结
实践是提高报价和议价谈判技巧的关键。只有通过不断的实践，才能更好地掌握谈判技巧 ，提升自身的谈判能力。同时，持续学习也是必不可少的，可以通过阅读相关书籍、参加 培训课程等方式不断更新自身的知识和技能。
实践
鼓励学员在实际工作中多参与报价和议价谈判，积累经验。可以通过模拟谈判、角色扮演 等方式进行实践练习，提高自身的谈判技巧。
寻求合作机会
考虑与竞争者合作的可能性，通过 合作实现资源共享、优势互补，共 同应对市场挑战。
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实战案例分析成功案例Biblioteka 享成功案例一成功案例三
某公司采购经理成功将供应商的价格 降低10%的案例。
某谈判团队在国际商务谈判中取得突 破性进展的案例。
成功案例二
某销售代表成功与客户达成长期合作 协议，实现双赢的案例。
了解原因
了解对方压价的原因，是 因为成本、市场还是竞争 对手的价格，从而有针对 性地回应。
提供数据和事实
提供详细的产品或服务成 本数据、市场调研报告等 ，以事实为依据，证明自 己的价格合理性。
处理价格争议
强调价值
强调产品或服务的独特价 值和优势，让对方意识到 价格与价值之间的匹配关 系。
提出替代方案
持续学习
推荐学员持续关注行业动态、学习新的谈判技巧和方法。可以通过阅读相关书籍、参加专 业培训课程、加入行业协会等方式获取最新的知识和信息。同时，与同行交流也是提升自 身能力的好方法。
磋商讨价还价PPT课件
价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心 理，诱使对方迅速签订购买协议的策略。价格诱惑的实 质，就是利用买方担心市场价格上涨的心理，把谈判对 手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要 合同条款的讨价还价，进而在这些方面争得让步与优惠。
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还价的方式
（1）按可比价还价 按分析比价还价是指己方不了解所谈产品本身 的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者 产品的价格作参考进行还价。
（2）按成本还价 按分析成本还价是指己方能计算出所谈产品的 成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润 作为依据进行还价。
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按还价项目可分为 （1）总体还价 一揽子还价，对应全面还价
不仅仅提供与对方报价的差异应力求给对方造成较大的压力和影响或改变对方的期望并着眼于使对方有接受的可1按可比价还价按分析比价还价是指己方不了解所谈产品本身的价值而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价
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讨价还价
小 超 老 师
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Contents
讨价 还价
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2.1讨价
（一）讨价的含义 讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远， 而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。讨价可以是实质性的，也 可以是策略性的。
此策略一般是在对方要求条件过高或本方需要对方 在后期做出更大让步的情形下使用。运用该策略应注 意：
（1）“权力有限”作为一种策略，只是一种对抗对 手的盾牌。“盾牌”的提出要严密，让人难辨真伪点 能凭自己一方的“底牌”来决定是否改变要求、做出 让步。
第六章-谈判讨价还价阶段PPT课件
【情景模拟】
➢你的客户要求你明天中午之前完成发货，
不然他就要向你的竞争对手订货，你会如 何应付？
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【解题】
➢立即验证 ➢委婉拒绝 ➢拖延时间
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7、利用竞争策略 ➢竞标 ➢集体谈判
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➢摘樱桃
项目
外墙 地板 木工 管道 粉刷 总计
承包商A
1.92 0.24 0.43 0.18 0.11 2.88
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3、以退为进的策略
➢退却是换取更大的收益
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4、以弱求怜的策略
➢给对方制造心理优势，消除对方的竞争
心态，让对方产生同情心，进而主动帮 助你。
5、“亮底牌”策略
➢讨价还价的最后阶段使用的策略
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八、僵局处理的策略
➢ 僵局——谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成
对峙，而且已经影响到谈判的进展
➢ 僵局处理的策略：
无望的心态，大幅度的降低对方的期望 值
【解题】
➢有耐心；先同意、再说服；找出彻底的
解决办法
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5、先斩后奏的策略
【举例1】支票——全额付讫 【举例2】修改合同
【适用情况】
➢对方无法对你实施惩罚 ➢你不关心对方的反应 ➢对方会原谅你的
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6、最后通牒策略
【案例】巴勒斯坦恐怖分子挟持人质事件 1985.10.07
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【情景模拟】买卖双方讨价还价
7000
7400
8000
➢ 讨价还价的极限——买卖双方的底线 ➢ 让步——守住底线
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掌握价格让步的技巧
1、让步幅度 2、让步次数 3、让步速度
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1、让步幅度
➢6种让步模式（假设让步金额为100元）
商务谈判中的讨价还价(PPT 31张)
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4 心平气和地讨价还价
（3）减价的原则及策略
① 不要做无谓的减价 ② 减价时间的选择 ③ 减价要让在刀刃上，让得恰到好处，使你的较小的减价 能给对方以较大的满足，以求得较大的回报 ④ 在你认为重要的问题上要力求使对方减价 ⑤ 不要承诺给予同等幅度的减价 ⑥ 即使我方已决定做出减价，也要使对方觉得从我方得到 减价不是件轻而易举的事，他就会珍惜所得到的减价 ⑦ 一次减价的幅度不宜过大，节奏也不宜过快 ⑧ 双方减价要同步进行 ⑨ 尽量做一些毫无损失，甚至是有益的减价
（2）商务谈判小结的方式。 口述：
声明。口述中的声明是单方引起的清理行为，它旨在使双方思
维进入同一方向或阶段，以达到推进谈判的目的。 虑题。口述中的虑题是逐一对所谈内容、状况进行归纳整理的 行为。该方式的优点是能全面认识谈判形势，明确双方的进退 结果；缺点是不易做到清晰、全面、准确。 复核。口述中的复核是对某些重点问题或立场重复表述并要求 确认的做法。复核可以主动做，也可以被动做。
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5 商务谈判小结与再谈判
② 书。板书小结是在谈判间的白板、黑板或 纸板上进行归纳整理的做法。该方式活泼、直观， 但在运作中容易出错。
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5 商务谈判小结与再谈判
（3）商务谈判小结的时机选择。 ① 按商务谈判进行的时间阶段或场次来选择。 ② 按谈判议题完成的情况来选择。 ③ 根据谈判气氛及双方谈判心理动向选择小结时机。
一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧（这也 是产生讨价还价过程的原因），如图6.2所示，分歧 范围一般在s2、b2之间。
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讨价还价示意图
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价格范围
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价格范围
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4 心平气和地讨价还价
第6章商务谈判报价与磋商ppt课件
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
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• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
如何处理讨价还价PPT课件
。因为只有一流的产品才会卖到最好的价格，你 说对吗？越好的东西越不便宜。太便宜的东西也 好不了哪里去。要买就买最好的，最好的也是最 便宜的。因为如果你花便宜的钱买来的东西无法 给你带来预期的满足，那么所谓的便宜就不便宜 了，你说是吗？ • 好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗？
特聘讲师
深圳人才资源开发研究会 理事
中国培训资源网
首席讲师
影响力中央研究院
特聘专家
毕业于西安交通大学，先后从事过技术，营
销，企业经营管理等工作，历任南京华东电
子集团销售副科长，武汉力源电子有限公司
销售总监，武汉康宏创业科技有限公司副总
经理。96年专业从事企业辅导与员工训练，
至今已经为超过1000家企业和专业团体做过
报价的方式报价的方式高价报价方式其一般做法是首先提出留有较大余地的价格然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况通过给予各种优惠如数量折扣价格折扣佣金和支付条件中的优惠如延期付款提供优惠信贷等来逐渐软化和接近买方的立场和条件最终达到成交的目的
如何应对 客户的讨价还价
周斌 影响力中央研究院 特聘专家
教学目标
• 本课程重点讲述了“如何处理价格异议 ”。向受训学员介绍了如下内容：客户 求廉的心理、应对价格异议的原则、客 户讨价还价的话术。
教学对象
• 销售代表及热爱销售的人士。
课程收益
• 通过本课程的学习，让学员掌握如何应对讨价还价 的技巧，明白成交不一定要通过降价才能达到。
周斌老师简介:
北京大学案例研究中心
二、价格异议处理原则
1、绝对不要想着降价就可以成交； 2、降价的幅度要越来越小； 3、有条件的降价； 4、给自己找个降价的理由
定价策略和讨价还价方法PPT课件
向顾客提供充分的资料证明
诱导购买
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谢谢观赏 再见
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市场：人口+购买力+购买意愿
市场类型： 区域范围：亚洲 东南亚 东北 用途交易对象：生产资料 劳动力 技术 金融 房地
产 不同购买目的：消费者 生产者 政府社团
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定价的原则
以成本为基础的原则 以法律为基础的原则 以市场为中心的原则
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定价的方法和策略
方法 1.成本导向定价：
成本加成定价 目标利润定价 加工成本定价 2.需求导向定价：
理解价值定价法 需求差异定价法 3.竞争导向定价
随行就市定价法 主动竞争定价法 投标定价 法
弹性大，降价刺激，扩大销量 弹性小，时机成熟，提价
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影响商品定价的主要因素
需求收入弹性
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影响商品定价的主要因素
市场供给影响 其他因素不变，成正比关系
与竞争因素
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影响商品定价的主要因素
消费者心理因消费素 冲动型：提高价格 理智型：以质论价 习惯型：定价相对稳定，提价需宣传解释
程序
确定定价目标
测定市场需求及弹性
估算产品成本 选择定价方法
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分析竞争产品价格
确定产品价格
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讨价还价的方法
1、准备与时机：
制定计划，了解对方，控制时机，不到火候不揭锅
2、诚信与互惠:
了解对方期望值，以理服人，力争主动
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
课程主题：报价与讨价还价第一：报价案例一：我们来看一下这个回复:回复太简单了，信息应该更全面一些明确客户的要求做报价单，不是要面面俱到，看客户的侧重点是什么加入交货期，产品参数，周期，售后服务等其实我们这里想说的是报价包含的要素A:产品单价：梯度式报价，对比式报价；B:贸易术语：牵涉到运费，港口，保险责任划分，对付款方式也会有影响；C:付款方式：资金回收方式的安全性，回收期限影响成本；D:包装方式：是否需要特殊包装，每箱有多少数量（方便计算运费）；E:MOQ：选择匹配的买家合作，力求门当户对；F:报价有效期：应对市场变化；提醒：报价根据行业不同，客户需求不同有一些细节的差别案例二：买家询盘I'm interested in buy 5000m3 Bentonite for building water Dam, quote me FOB price，TKS我们需要5000立方米的膨润土建水坝用，请报FOB的价格看供应商的回复大家看过之后可以说一下这个感受怎么样呢？杂乱不清晰，买家理解起来比较难，建议用表格的形式，买家有给数量不妨给客户报个总价格，我们多思考点，为买家节省核算时间，与人方便于己方便我们也一起看两个报价的示例:1）2）这样是不是就清晰多了，也方便买家看报价我们主要想提示大家报价的要素及格式第二：讨价还价说到讨价还价，几乎是我们与所有买家沟通都会遇到的问题，也是很难处理的一个问题。
我想大家肯定会有各种感受，每次看到邮件说价格高就一头汗，但是这又是我们必须要面对的问题。
那么讨价还价究竟要怎么进行呢？我想每位同学都会有不同的方法。
但是我们要谨记一个最终的共同目的：买卖双方力求达到双赢，最终订单能成交！案例一买家询盘：Dear XXX,I`m opening a balancing service business here in Italy, to balance customers’ shafts. I think your machines would surely meet my needs. Please, can you send me the price for these 2 machines? W-160 and W-500. I`ll be waiting for your response.Best Regards.大家看一下买家明确了要买的产品，要求供应商报价。
供应商报价 W-160:USD6,200/set, W-500:USD8,300/set.这个时候买家当然会说什么？买家回复Sorry， your price is too high for me.供应商回复We want to do business with you, so we can cut the price special for you. We also don not earn money from this order. I give you our lowest price W-160:USD4,800/set, W-500:USD6,500/set. Hope you will be satisfied with this price.大家想一下，买家会是什么反应呢。
1.买家要求降价，不要那么干脆的直接降很多，容易吓跑买家，这产品能用吗；或者买家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。
而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。
有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天哦。
3.说明产品的优势，价格高的理由，结合市场行情说明；先分析自己的优劣势，充分说明自己的优势或许买家对你的优势很重视了！下面这句话可以记住用起来“Maybe our price has a little high. But Please trust ‘high price, high quality’, our price is reasonable, reason in below”，4.结合买家采购数量，付款方式，交货期等进行价格调整，价格是谈判的结果，而不是妥协的结果；5.了解客户用途，如果有低价产品可以推荐，说明客户要低价的也可以，但是使用上或质量上的差别；6.一定要hold住，保持底线，从心理上战胜他买家回复：Dear **Thanks for quotation, but your rate $55/m2 is too high, my target price is below $50/m2, anyhow thanks for your answerJohn Fisher供应商报价之后，买家直接回复了目标价格大家遇到过这种情况不，怎么处理呢？供应商回复：Dear John FisherThank you very much for your replyI am so sorry to inform you $55/m2 is our best price, and you can compare our price with other suppliers, you will find our price is very competitive. As we think you are a very sincere customer, we really hope we can cooperate with you大家看看他的回复，如果我们是买家会怎么做？其实买家没有回复但是供应商跟进了Dear John FisherHow are you? Some days haven’t from you, hope you are fine.I recheck the price with our boss, since our first cooperate we will accept your target price S50/m2, as you know we do not earn any profit from this order.Looking forward to your reply.大家想想买家的反应又会怎样呢？我们总结一下：1.话不要说太满，要随时给自己留有余地；在谈判时，最忌讳的就是“I can't, impossible”之类的不给自己留余地的话另外让买家去自己比较，也是不礼貌的哦。
2.注意前后一致，不要一会一变，让买家困惑，买家信任感会顿失。
另外上面说过买家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。
案例二：（因为老买家要更换产品的把手引发的一系列讨价还价）我们直接从买家回复开始看买家回复：Your price is interesting, but i need change the handle to brass, pls see what you can do for us.买家认可价格但要求把产品的把手材料改成黄铜的。
这种情况应该也有同学遇到过吧？之前的材质是其他金属，比较便宜的我们来看下供应商的回复哈供应商回复：Tks for your reply, you are right, we always supply high quality & best offer. It is no problem to change the handle, but price is some different, USD5 higher, MOQ 120 pcs.供应商表示价格方面会有5美金的提升，MOQ也有要求。
买家回复:Mike, are you joking? For other suppliers, for this modification, only USD3 added. As an old partner I also wanna support you to expand your market, but we need the best price...you know the bad situation since 2008, we also need your help.买家对供应商的报价非常不满意，说其他的供应商只增加3美金注意两点，一个买家的语气are you joking 一个是买家的比较这个时候如果是大家会如何处理这样谈一下来看下供应商回复：John, tks for your support, you know we never offer price unreasonable, look, for our quality, normally USD66 you get, but we offer you only USD61, so you may check, totally you save USD69-USD66=USD3 per pcs. What's more, our price is already very very competitive in Italy. And we use brass for Pb free, and we supply you ROHS, and Reach report...while Others can not supply. And if you like, we can send you sample for valuation first, you may compare our products with others.大家仔细看看, 针对买家的反应，供应商给他算了一笔账，即使是增加5美金但是总价格也是比别人增加三美金的还少了3美金USD69-USD66=USD3 per pcs，。
并且进一步的强调了产品的优势，产品是无铅的，并可以提供各种认证报告及样品做检测。
供应商对自己的产品质量是非常的有信心的！买家回复：That is perfect, if you can supply Rohs and Reach. Sounds good to get sample first, but we have no time, i need the goods in two month, anyway, could you accept USD3 added? Consider it, pls. And this is only a trail order. 其实买家对供应商的产品是非常满意的，但还是坚持只能接受增加3美金。