商务谈判中的讨价还价
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
讨价策略
含义 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般
情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而 会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即
“再询盘”，俗称“讨价”。
1
总体讨价策略
总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面 要求重新报价，常常用于评论之后的第一次 要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。
2
பைடு நூலகம்具体讨价策略
具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报 价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼 统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性， 而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都 端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。
具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般 规律（即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起 手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较 小的那块讨价。
方的截止期还要长些。 反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许
就会接受大概的估价。
8
“严格要求”策略的对策
保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求 是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀 斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的 问题，要适当回避。
9
3 还价策略
找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多 选择、购买那么多商品。
切记不要对“假如”的要求马上估价。 如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货
作为条件。 并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保
证”，这可以反过来摸清对方的诚意。 有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买
还价前的准备 弄清对方为何如此报价
检查对方报价的全部内容 注意倾听对方的解释和答复 记下对方的答复，但不要加以评论
10
判断谈判形势
哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的 哪些是对方急于要讨论的 在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力 可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方如果决定准
18
4 心平气和地讨价还价
（2）减价方式。 假设有一位卖主，他准备减价60元，分4期完成，
可以有以下8种不同的减价方式，
19
减价表
减价 方式
第一期 第二期 第三期 第四期 减价 减价 减价 减价
1
0
0
0
60
2
15
15
15 15
3
8
13
17
22
4
22
17
13
8
5
26
20
12
2
6
49
10
0
1
7
50
3
注意事项：
还价之前一定要进行讨价 一般，至少要讨两次价，才能给予还价
4
讨价—改善后的新价—新的讨价
常用讨价策略 投石问路策略
是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设 条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛， 又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。
5
某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。 在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。 为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问 路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此 价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市 场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18 元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”， 于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克 18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才 恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真 的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的 成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运 用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如 此合适的价位与对方成交的。
备进入下一回合的谈判，要进行如下选择。
① 由我方重新报价（口头或书面均可）。 ② 建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。 ③ 改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要
求。 a．列两张表b．列一张问题表c．一场谈判往往旷日持久，需
要许多个回合的会谈
11
还价的策略与技巧
注重情感交流 不要轻易相信对方的价格 不要流露出过分渴望的意思 确认给对方的好处
10 ＋1 －1
8
60
0
0
0
冒险型 刺激型 诱发型 希望型 妥协型 危险型 虚伪型 低劣型
20
4 心平气和地讨价还价
买卖双方出价及减价实例 P113114
备选减价方案
方案一 方案二 方案三
第一次减价 （万） 6
14
讨价还价示意图
15
价格范围
16
价格范围
17
4 心平气和地讨价还价
2．减价策略 （1）减价心理。减价心理是指对于减价的心理反应。
买方出价（元） 递增价（元）
900 300
1200
1350
1425
150
75
1433.62 8.62
✓第一次报价不值得相信（无论哪方报价），所有必须留出减价空间 ✓一次不能减价太多，因为对方会认为减价空间还很大 ✓减价幅度的变化某种程度上表明了谈判者的底线 ✓顽固坚持可能失败（谈判破裂），但也会瓦解对方的意志
6
严格要求策略
是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个 方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求 卖方改善报价，这就是买方的严格要求策略。
买方严格要求的范围，一般是在商品质量、性能等使用 价值方面和成本价格，以及运输等方面寻找“弱点”。
多采取对比法
7
讨价策略的应对
“投石问路”策略的对策
13
4 心平气和地讨价还价
1．讨价还价策略 理想的讨价还价的特点：
（1）谈话范围广泛，双方有充分回旋的余地； （2）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突； （3）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。
一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧（这也 是产生讨价还价过程的原因），如图6.2所示，分歧 范围一般在s2、b2之间。
12
还价的方式
按比价还价：参照报价，按一定的升降幅度还价
比价材料丰富且准确，选“按比价还价”，对买方来讲 简便，对卖方来讲容易接受
按分析的成本价还价：根据成本构成相关资料
比价材料不丰富的条件下，用分析的成本价还价
两种方法均有分项还价和总体还价两种方法，须根
据谈判双方的情况具体选择。
分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始，
含义 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般
情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而 会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即
“再询盘”，俗称“讨价”。
1
总体讨价策略
总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面 要求重新报价，常常用于评论之后的第一次 要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。
2
பைடு நூலகம்具体讨价策略
具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报 价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼 统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性， 而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都 端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。
具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般 规律（即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起 手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较 小的那块讨价。
方的截止期还要长些。 反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许
就会接受大概的估价。
8
“严格要求”策略的对策
保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求 是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀 斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的 问题，要适当回避。
9
3 还价策略
找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多 选择、购买那么多商品。
切记不要对“假如”的要求马上估价。 如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货
作为条件。 并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保
证”，这可以反过来摸清对方的诚意。 有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买
还价前的准备 弄清对方为何如此报价
检查对方报价的全部内容 注意倾听对方的解释和答复 记下对方的答复，但不要加以评论
10
判断谈判形势
哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的 哪些是对方急于要讨论的 在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力 可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方如果决定准
18
4 心平气和地讨价还价
（2）减价方式。 假设有一位卖主，他准备减价60元，分4期完成，
可以有以下8种不同的减价方式，
19
减价表
减价 方式
第一期 第二期 第三期 第四期 减价 减价 减价 减价
1
0
0
0
60
2
15
15
15 15
3
8
13
17
22
4
22
17
13
8
5
26
20
12
2
6
49
10
0
1
7
50
3
注意事项：
还价之前一定要进行讨价 一般，至少要讨两次价，才能给予还价
4
讨价—改善后的新价—新的讨价
常用讨价策略 投石问路策略
是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设 条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛， 又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。
5
某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。 在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。 为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问 路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此 价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市 场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18 元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”， 于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克 18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才 恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真 的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的 成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运 用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如 此合适的价位与对方成交的。
备进入下一回合的谈判，要进行如下选择。
① 由我方重新报价（口头或书面均可）。 ② 建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。 ③ 改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要
求。 a．列两张表b．列一张问题表c．一场谈判往往旷日持久，需
要许多个回合的会谈
11
还价的策略与技巧
注重情感交流 不要轻易相信对方的价格 不要流露出过分渴望的意思 确认给对方的好处
10 ＋1 －1
8
60
0
0
0
冒险型 刺激型 诱发型 希望型 妥协型 危险型 虚伪型 低劣型
20
4 心平气和地讨价还价
买卖双方出价及减价实例 P113114
备选减价方案
方案一 方案二 方案三
第一次减价 （万） 6
14
讨价还价示意图
15
价格范围
16
价格范围
17
4 心平气和地讨价还价
2．减价策略 （1）减价心理。减价心理是指对于减价的心理反应。
买方出价（元） 递增价（元）
900 300
1200
1350
1425
150
75
1433.62 8.62
✓第一次报价不值得相信（无论哪方报价），所有必须留出减价空间 ✓一次不能减价太多，因为对方会认为减价空间还很大 ✓减价幅度的变化某种程度上表明了谈判者的底线 ✓顽固坚持可能失败（谈判破裂），但也会瓦解对方的意志
6
严格要求策略
是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个 方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求 卖方改善报价，这就是买方的严格要求策略。
买方严格要求的范围，一般是在商品质量、性能等使用 价值方面和成本价格，以及运输等方面寻找“弱点”。
多采取对比法
7
讨价策略的应对
“投石问路”策略的对策
13
4 心平气和地讨价还价
1．讨价还价策略 理想的讨价还价的特点：
（1）谈话范围广泛，双方有充分回旋的余地； （2）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突； （3）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。
一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧（这也 是产生讨价还价过程的原因），如图6.2所示，分歧 范围一般在s2、b2之间。
12
还价的方式
按比价还价：参照报价，按一定的升降幅度还价
比价材料丰富且准确，选“按比价还价”，对买方来讲 简便，对卖方来讲容易接受
按分析的成本价还价：根据成本构成相关资料
比价材料不丰富的条件下，用分析的成本价还价
两种方法均有分项还价和总体还价两种方法，须根
据谈判双方的情况具体选择。
分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始，