五、商务谈判中的讨价还价
商务谈判讨价还价案例
商务谈判讨价还价案例在商务谈判中，讨价还价是一项非常重要的环节，它直接关系到双方的利益和合作的成败。
在实际的商务谈判中，讨价还价的技巧和策略显得尤为重要。
下面，我们通过一个实际的案例来探讨商务谈判中的讨价还价技巧。
案例背景：甲公司是一家专业的供应商，乙公司是一家大型的零售商。
甲公司生产的产品在市场上颇受欢迎，乙公司希望能够成为其产品的独家代理商。
双方进行了多轮谈判后，就代理合作事宜达成了初步共识。
但在具体的合作细节上，双方在价格方面产生了分歧，乙公司希望获得更多的价格优惠，而甲公司希望能够保持合理的利润空间。
讨价还价策略：1. 确定底线，在讨价还价前，双方都需要明确自己的底线，即最低限度可以接受的价格。
甲公司需要确保自己有足够的利润空间，而乙公司则需要确保产品的价格能够在市场上具有竞争力。
2. 强调产品价值，甲公司在讨价还价中可以通过展示产品的优势和价值来增加乙公司对产品的认可度，从而提高产品的议价能力。
甲公司可以提供产品的市场调研数据、用户口碑等信息，以证明产品的竞争力和市场需求。
3. 灵活运用条件交换，在讨价还价过程中，双方可以灵活运用条件交换的策略。
甲公司可以在价格上做出一定让步的同时，要求乙公司在销售额、促销支持、市场推广等方面给予更多支持，以弥补价格上的损失。
4. 寻求双赢方案，在讨价还价中，双方都应该以寻求双赢的方案为目标。
甲公司和乙公司可以共同探讨市场需求、产品定位、销售策略等方面的问题，寻求在价格讨价上的双赢方案。
5. 保持耐心和冷静，在讨价还价的过程中，双方可能会出现情绪激动、矛盾激化等情况。
此时，双方都需要保持耐心和冷静，理性地分析问题，寻求解决方案。
案例结果：经过多轮的讨价还价，最终甲公司和乙公司达成了一项双方都满意的合作方案。
甲公司在一定程度上降低了产品的价格，而乙公司也承诺在销售和市场推广方面给予更多的支持。
双方在合作中建立了良好的合作关系，为今后的合作打下了良好的基础。
商务谈判中的价格和磋商
卖方商品旳价值尺度 包括策略性旳虚假部分,能为下一步双方旳
价格磋商提供充分旳盘旋余地 对最终议定成交价格和双方最终取得旳利
益具有不可忽视旳影响
报价旳时机策略
提出报价旳最佳时机,一般是对方问询价格 时,这阐明对方对商品产生交易欲望,此时报 价往往水到渠成.
投石问路
有一种走江湖旳相士，一日，忽蒙县官召见。会面时县官对 他说：“坐在身旁旳三人当中，一位是我旳夫人，其他是她 旳婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。不然， 你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相 士将衣饰发型一致、年龄相仿一样面无表情旳三位女子打量 一眼，就对县官说：“这么简朴旳事，我徒弟都办得到！” 他旳徒弟应师父之命，将三位并排端坐旳女孩子从左往右看， 从右往左看，看了半天，依然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟旳 脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇 人！” 在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事 实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人旳模样颇为 滑稽。少见世面旳两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐， 面无表情旳女子当然是见过世面又有教养旳妇人啦。
讨价方式(一)
总体讨价（宏观角度）：总体讨价经常用于谈判 旳一方对其对手报价评论之后旳第一次要价，或 者在较复杂旳交易旳第一次要价时用。
“贵方已听到了我们旳意见，你若不能重新报出 具有成交诚意旳价，我们旳交易是难以成功旳”； “我方旳评价意见说到此，待贵方作出了新旳 报价后再谈”。
讨价方式(二)
第七章 商务谈判报价与磋商
第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价旳根据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商
讨价还价技巧的心得体会
讨价还价技巧的心得体会讨价还价是一种常见的商业交流技巧，也是商务谈判中不可或缺的一环。
通过巧妙地运用讨价还价技巧，双方可以在交易中达成双方满意的结果。
在我多年的商务经验中，我总结了一些讨价还价技巧的心得体会，下面就与大家分享。
首先，了解市场行情和产品价值是讨价还价的基础。
在开始谈判之前，我们必须了解所涉及产品或服务的市场行情，以及它们的价值范围。
只有掌握了这些信息，我们才能有足够的底气与对方讨价还价，并能够辩解自己的要价。
其次，要有自己的底线和目标定位。
在进行讨价还价时，我们要明确自己的底线和目标定位。
底线是指我们能够接受的最低价位，而目标定位则是我们希望达到的价格。
通过明确底线和目标定位，我们可以更加有策略地进行讨价还价，并在谈判中保持冷静和沉着。
第三，要善于运用各种技巧和策略。
在进行讨价还价时，我们可以运用一些技巧和策略来达到自己的目标。
例如，可以通过提出竞争对手的价格或是其他交易中的优惠条件来促使对方降价；可以采用分步的方式进行讨价还价，逐步逼近自己的目标价格；可以提出一些追加条件或者额外的价值，以增加交易的吸引力。
总之，要善于灵活运用各种技巧和策略，以取得更好的讨价还价效果。
第四，要注重沟通和理解。
在进行讨价还价时，沟通和理解是非常重要的。
我们需充分倾听对方的意见和需求，理解对方的立场和利益，这样才能更好地根据对方的情况来调整自己的策略和要价。
同时，我们也要善于表达自己的观点和利益，使对方能够理解我们的价值和需求。
通过有效的沟通和理解，我们可以增强双方的共识和协作，从而有助于达成一个双方满意的交易结果。
第五，要保持耐心和毅力。
讨价还价往往需要时间和耐心，有时候可能会遇到一些阻力和困境。
但是，我们不能轻易放弃，要保持信心和毅力。
通过坚持不懈的努力和持续的讨价还价，我们往往可以获得更好的结果。
同时，我们也要善于利用时间来影响对方的决策，比如可以通过紧急交货或是其他时间敏感的要求来促使对方降价。
商务谈判讨价还价案例
商务谈判讨价还价案例案例一：房屋租赁谈判背景：甲方是一家房地产公司，乙方是一家新的创业公司，希望租赁甲方的办公楼作为公司总部。
1. 甲方开始时开出的价格是每月10000元，乙方希望能得到更优惠的租金。
乙方：感谢甲方提供这样一间理想的办公楼。
不过，作为一家新的创业公司，我们的资金相对有限。
我们希望能够商讨一下租金的优惠。
甲方：我理解你们的情况。
我们愿意考虑一下。
请问你们希望能够达到怎样的租金？乙方：希望能够降低到9000元每月，这样对我们来说更为可接受。
甲方：9000元… 在我看来，这个价格对于这个办公楼可能还是偏低了一些。
我们愿意考虑降低到9500元，同时延长租赁期为3年。
乙方：谢谢甲方的回复。
我们对9500元每月的价格还是有些困难。
我们可以接受每月9500元的租金，但租期只能维持两年。
甲方：好的，9500元每月两年租期可以接受。
但在租期结束后，我们希望能够有机会继续租赁给你们。
乙方：这是我们预期的。
我们同样希望能够在租期结束后继续租赁。
如果到时候都没有其他更好的选择，我们愿意和甲方继续合作。
2. 双方就租金缴纳方式达成一致。
甲方：关于租金缴纳方式，我们希望每季度支付一次，这样对于我们的资金管理更为方便。
乙方：我们可以接受每季度支付一次。
同时，我们希望如果我们有临时的经济问题，能够在某些情况下推迟支付。
甲方：好的，我们愿意在适当的情况下给予推迟支付的权限，但需要提前和我们沟通并达成共识。
乙方：非常感谢甲方的合作。
我们希望能够尽快签订租赁合同。
案例二：采购产品的价格谈判背景：甲方是一家电子产品公司，乙方是一家供应商，希望购买乙方的产品用于生产线。
1. 甲方开始时提供的采购价格是每件10元，乙方认为价格太低。
乙方：感谢甲方对我们的支持，但你们的采购价格10元每件对我们来说太低了。
甲方：我们是一家大客户，我们的订购量大，这样的价格已经很有竞争力了。
乙方：我们确实希望和甲方合作，但10元每件对我们来说不太能接受。
商务谈判 讨价还价技巧与方法
是砍
价的“必杀技”。店主自然不会放过快到口的肥肉，立刻会减一小价，此时千万别回头
，照
走可也。
第三招：攻其不备。
在外头溜达一圈后，再回到店中。拿起货品，装傻地问：“刚才你说多少钱？是x
x吧
？”你说的这个价比刚才店主挽留你的价格自然要少一些，要是还可接受，店主一定会
一是杀价要狠。漫天要价是集贸市场一些卖主欺骗消费者的手法之一。他们开价比底
价高几倍，甚至高出二、三十倍。因此，杀价狠是对付这种伎俩的要诀。比如，有一套西
装，卖主要价888元，有一个懂得狠杀价的消费者给价228元，结果成交了。如果您心肠过
软，就会上当受骗。
二是不要暴露你的真实需要。有些消费者在挑选某种商品时，往往当着卖主的面，情
的说，而你应该针锋相对地指出商品的不足之处，最后会以一个双方都满意的价格成交。
四是运用疲劳战术和最后通牒。在挑选商品时，可以反复地让卖主为你挑选、比试，
最后再提出你能接受的价格。而这个出价与卖主开价的差距相差甚大时，往往使其感到尴
尬。不卖给你吧，又为你忙了一通，有点儿不合算。在这种情况下，卖主往往会向你妥协
第六招：夺门而出。
这个时候店主就会让你还价。不要着急，先让店主给出最低价。然后就要考你的胆量了
，给
出你心目中的最低价，视地方而定，建议只给店主最低价的一半。如果不怕恶言相向，
给最
低价的一成更好。店主必然不肯，这时你要做的是转身再走。店主会做出连续性的减价
，不
要理会，随他减吧。
第七招：浪子回头。
等到店主给到他所接受的最低价后，你就该回过头重新进来，跟他说明退一步海阔
。这时，若卖主的开价
项目五：国际商务谈判流程—磋商阶段
处理僵局的方法和原则
尽力避免
坚持闻过则喜的原则 冷静诚恳，语言适中 不为分歧而发生争吵
努力化解
建立互惠式谈判 协调好双方的利益
打破谈判僵局的策略
用语言鼓励对方打破僵持 采取横向式的谈判打破僵持
寻找替代的方法打破僵持 运用休会策略打破僵持 中途换人打破僵持 有效退让打破僵持 场外沟通打破僵持
案例分析
还价 原则
还价 方式
1）议价能力的判断
2）“无理”狡三分
3）自信 1）按可比价还价 2）按成本还价 3）按单项还价 4）按总体还价
还价的方法
（1）暂缓还价法：是针对对方报价与我方看法过于悬殊
的一种做法；
（2）低还价法：是与高报价完全针锋相对的一种策略，
起到限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用；
项目五：
国际商务谈判流程 —磋商阶段
讨价还价
一、讨价
也称再询盘，是指要求报价方改善报价的行为。 在谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解 释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不 符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要 求对方改善报价。 讨价是启发、诱导卖方降价，为还价作准备。
讨价的方式
顾客又刁难说:“我知道了,但这个制冰器对我来说 的确没有太大用处,却要我为此付钱,这难道不是令人 无法接受的吗?你看,你们的冰箱有这么多缺陷,为什么 价格不能便宜点呢?”售货员终于禁不住对方的“无理 取闹”,作出了价格上的让步。
案例 有一位精明的顾客去商店买录像机时, 他对售货员说 :“我了解你,我信赖你的诚实,你出的价格我决不还价 。”(先以道德的压力使对方公平出价)“等一等,如果 我要买带遥控器的录像机,会不会在总价上打点折扣 ?”(以一揽子交易压价)“还有一件事要给你提一下,我 希望我付给你的价格是公平的——一次双方都获益的 交易。如果是这样的话,三个月后,我的办公室也要买 一套,现在就可定了。”(以远利压价)就这样,这位顾 客每次都赶在对方报价之前提出新的条件,不动声色 地使售货员一再压价,最终得到了非常优惠的价格。
商务谈判价格策略和技巧
商务谈判价格策略和技巧一、实训目的和要求（一）实训目的通过实训，加深对课本讨价还价知识的理解，掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。
（二）实训要求将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。
二、实训指导（一）讨价讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。
这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。
其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。
讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。
讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。
第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。
即要求对方从总体上改善报价。
第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。
即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。
第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。
若首次讨价，就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多．或者也可能表明对方急于促成交易的心理。
但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。
另外，即使报价方做出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。
对于买方，要讨价几次合适，没有永远不变的确定答案，这要根据价格分析情况与卖方的价格解释和价格的改善状况而定，只要对方没有大幅度的明显让步，就意味着还有降价的可能，为了实现他的利润目标，不暴露他的底价，他可能在做了一、二次价格改善之后，就会打住，会说：“这是我的最后的价格了，不能再降价了，已无利润可言了，已与进货价差不多啦，仅仅挣一个跑腿钱而已。
商务谈判实务讨价还价名词解释
商务谈判实务讨价还价名词解释篇一：学商务谈判实务工商专科【名词解释】名词解释1国际商务谈判：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
2客座谈判:系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
3谈判的终结：即一项交易谈到的最后阶段，亦为谈判出结果:或成交.或中止、或破裂的时刻。
4卖方地位的谈判:“卖方气应理解为所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。
5妥协：指讨价还价后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存在的分歧所做的最后努力。
6小结:小结阶段指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。
7主持依据:主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。
8本职分工:本职分工系指参加谈封的人员的自俄.专业分工。
3、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。
9主动伦理标准:系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。
10被动伦理标准：系指受谈判对手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则。
11谈判节奏:系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握12平行论证:即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟胡场，抓住你的另一个弱点开战，或者故惫提出新的论题，在谈判桌上同时it证，使谈判失去中心。
第五章 商务谈判的磋商
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1) （0、0、0、60） 坚定的让步类型（冒险型） 2）（15、15、15、15）等额平均的让步类型（刺激型） 3）（8、13、17、22） 递增的让步类型（诱发型） 4）（22、17、13、8) 小幅度递减的让步类型（希望型） 5）（26、20、12、2） 中等幅度递减 （妥协型） 6）（49、10、0、1） 大幅度递减让步的让步类型（危险
1.情绪爆发策略 2.吹毛求疵策略 3.车轮战术策略 4.分化对手，重点突破 5.红白脸策略 6.利用竞争，坐收渔利策略 ７.蚕食策略（得寸进尺) ８.先斩后奏策略 ９.声东击西策略 １０.最后通牒策略
（三）阻止对方进攻策略 １.限制策略 （１）权力限制 （２）资料限制 （３）其他方面限制 ２.不开先例策略 ３.疲劳战术策略 ４.休会策略 ５.以退为进策略 ６.以弱求怜策略 ７.“亮底牌”策略
对方是，己方不是，对方先报价较为有利 • 如对方是外行，己方先报价有利 • 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报
价；投标者先报价
报价技巧（2）：敢于设定高目标
报价的首要原则：开盘价要“狠”——开出高于预期的条件
设定高目标的目的（以卖方为例—防御性的最高报价）：
1、对方可能会直接答应你的条件 双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，
2）根据掌握的信息对整个交易作通盘考虑，确 定合理期望值和保留价格，估计对方接受程度， 把握讨价幅度。
商务谈判课件第五章磋商谈判
商务谈判课件第五章磋商谈判
第五章：磋商会谈
n 第一节：报价 n 第二节：讨价还价 n 第三节：让步
案例:买 古董
一对夫妻在阅读杂志时看到一幅广告里作背景的老式 座钟非常喜欢。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过的最 漂亮的钟？假如把它放在我们房间的过道或客厅当中， 看起来一定不错吧？〞丈夫说：“确实不错！我也正想 找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？〞
一项针对中国的市场调查说明，76%的商品价格是以 82%、的9结商尾品9的一最价，般受格1认欢是7%为送以的，；0结商价五尾品格元的价在以。格五上是元百以以元5下以结的下尾末的的位末，数位只为数有
为95效果最正确；百元以上末位数为98、
2、商品价9格9最在为畅0销－。5、5－100、100元以 上的，价格在末位数上有什么特征？
针对性讨价。常用于在全面讨价和分别讨价的根底 上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分 的进一步讨价。
气死卖家的讨价方式！
顾客：加邮费是47？ 店主：恩那我账号报给你 顾客：廉价点吧47〔死去〕不好听不吉利！ 店主： 顾客：大过年的真不吉利！ 店主：那就50 顾客：那我亏了别人买的比我廉价！ 店主：呵呵 店主：那就46吧 顾客：46〔死了〕也不好听！ 店主： 顾客：做生意要图个吉利么！ 店主：那我们卖出去多是这个价 顾客：没方法我比较迷信假如包好我下次还来买就廉价一点么！ 店主：没关系命运是掌握在自己手里难道可以说坏就坏说好就好吗 店主：你说是吗 店主：我们本来就不赚钱的赚点信誉了
商务谈判讨价还价案例
商务谈判讨价还价案例在商务谈判中，讨价还价是一项非常重要的技巧。
它不仅可以帮助双方在交易中达成更为合理的价格，还可以增进双方的合作关系。
下面我将分享一个实际的商务谈判讨价还价案例，希望能够给大家一些启发。
这个案例发生在我之前工作的一家公司。
我们需要采购一批原材料，而供应商给出的报价远高于我们的预算。
在谈判开始之前，我们对市场行情进行了充分的调研，了解到当前原材料的实际价格。
同时，我们也对供应商的产品质量进行了评估，确保在讨价还价过程中有充分的依据。
在谈判过程中，我们首先对供应商的报价进行了分析，并向其提出了我们的预算。
然后，我们向供应商展示了我们对市场行情的了解，以及对其产品质量的评估。
我们强调了双方合作的重要性，并表示希望能够达成双方都能接受的价格。
供应商在听到我们的要求后，表示他们的报价是经过精确计算的，并且市场行情的波动也是一个不可控因素。
但我们坚持认为，我们的预算是合理的，并且我们对产品质量的要求也是合理的。
我们愿意与供应商建立长期稳定的合作关系，但价格必须是双方都能接受的。
最终，在多次的讨价还价之后，我们与供应商达成了一致。
他们同意了我们的价格，并承诺在产品质量上进行进一步的提升。
我们也表示愿意在合作中给予一定的支持和配合。
这次谈判不仅让我们获得了合理的价格，还增进了双方的合作关系。
通过这个案例，我学到了许多关于商务谈判讨价还价的技巧。
首先，充分的调研和准备是非常重要的，它可以为我们在谈判中提供有力的依据。
其次，要坚持自己的立场，但也要尊重对方的利益，寻求双赢的结果。
最后，要注重与对方的沟通和合作，建立长期稳定的合作关系。
总的来说，商务谈判讨价还价是一项需要技巧和耐心的工作。
只有在充分的准备和理性的沟通下，双方才能够达成一个满意的结果。
希望这个案例能够对大家在今后的商务谈判中有所帮助。
商务谈判的报价技巧
商务谈判的报价技巧(总11页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--商务谈判中的价格策略与技巧[摘要] 在整个商务谈判的各环节，其中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感，也是影响交易是否成功的重要因素。
因为虽然谈判的目的是要达成双赢结果，但是在现实生活中，你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低价，你想要的是最高价。
所以我们需要一套策略和技巧。
[关键词] 商务谈判报价讨价还价1引言随着我国经济的发展和经济全球化的深入，我国的企业进入了空前蓬勃的时期，商务谈判于是随之繁荣起来，而且越来越被重视。
一个谈判的成败与否对企业来说有可能是致命的，它不仅关系到协议能否达成，也关系到整个企业的生存和发展。
在整个商务谈判的各环节，其中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感，也是影响交易是否成功的重要因素。
因为虽然谈判的目的是要达成双赢结果，但是在现实生活中，你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低价，你想要的是最高价。
所以我们需要一套策略和技巧。
2价格谈判的准备进行价格谈判，中有掌握大量充分的关于待交易的商品或劳务的价格信息，才能在与谈判对手的较量中占据优势，根据实际情况，为确定自己的价格谈判追求的目标，和实施切实可行的价格谈判的策略与技巧进行铺垫。
3报价报价概述报价是指在谈判中的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。
报价标志着价格谈判的正式开始，也标志谈判者的利益要求的“亮相”。
报价绝不是北京一方随心所欲的行为。
报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。
报价把握得当，就能在价格磋商中占据主动地位，控制交易双方的盈余分割；反之，报价不当，就会助长对方的期望价，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动的境地。
《商务谈判》复习题
《商务谈判》练习题一、单项选择题1、商务谈判追求的主要目的是（）A、让对方接受自己的观点B、让对方接受自己的行为C、平等的谈判结果D、互惠的经济利益2、在商务谈判中，若交易条款存在“难题”，明智之举是（）A、按条款顺序依次耐心磋商B、从易到难跳跃C、从难到易跳跃D、视具体情况选择跳跃3、如果对方运用优先权利策略，你的反应是（）A、认真调查，研究其权利范围B、相信他说的是实际情况C、指出他为自己寻找借口D、不管它4、如果你在谈判中运用借口，是作为（）A、婉拒对方B、提出问题C、试探对方D、开拓自己5、你认为听对方讲话的主要作用是（）A、了解对方真实意图B、检查他实际所做的C、判断对方的能力水平D、观察对方表里是否一致6、如果你想鼓励对方讲话，习惯上采取什么方式（）A、插话B、肯定对方C、认真倾听D、装作不在意7、你认为说服对方最有效的方式是（）A、从不同方面劝诱B、让对方感到你诚实可信C、让对方敬佩你D、让对方感到震慑8、最后通牒策略最适于处于那种地位的谈判者（）A、平等地位B、被动地位C、主动地位D、没有地位9、区分人与问题就是指（）A、在态度上把对人、对事区分开来B、在观念上把对人、对事区分开来C、在感情上把对人、对事区分开来D、在行动上把对人、对事区分开来10、投石问路策略的主要作用是（）A、寻找讨价还价的借口B、了解对方对我方开价的反应C、试探对方的底细D、发现成交的机会11、在价格洽商上最好的办法是（）A、就价格谈价格B、把价格条款与其他条款相结合C、采取价格分解D、报价固定12、提高个人行为语言能力的最好办法有（）A、观察B、模仿C、训练D、实践13、所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。
A.价格B.立场C.付款D.关系14、谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A.略低B.略高C.对等D.无所谓15、由买方主动作出的发盘，国际上称为( )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘16、谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调17、预见风险和控制风险两者关系是( )A.成正比B.成反比C.不相关D.正反比都有18、( )最有可能成为无效的信息传递方式。
第4章 商务谈判中的报价和讨价还价
二、商务谈判中的还价 1、还价的定义 还价，就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。 还价以讨价作为基础。 2、还价的方式 （1）从价格评论的依据出发 ①按分析比价还价 ②按分析成本还价 （2）根据谈判中每次还价项目的多少 单项还价：例技术费、培训费、技术咨询费、工程设计费、包装 费、运输费等 分组还价：将商品分档还价 总体还价：“一揽子还价”，按一本分比还价
①如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好； ②如果对方不是“行家”，自己是“行家”，以先报价为好； ③双方都是“行家”，则先后报价已无实质性区别； ④在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利； ⑤在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别。 另外，商务性谈判的惯例是： ①发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价； ②投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价； ③卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。
（3）总体讨价
针对性讨价可以是针对一项，也可以针对几项进行；可同时对 几项讨价，也可逐项讨价，这要依谈判者总体谈判策略而定。在 此之后进行总体讨价，这往往并不是一次能定价的，有反复多次 的可能性。
4、讨价的次数 所谓讨价次数，是指讨价后对方降价的次数。 “事不过三。” 5、讨价技巧 （1）以理服人，见好就收 (2) 相机行事，灵ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ机动 【案例应用】：甲厂长卖设备
2、抬价压价策略
常见的做法：谈判中没有一方一开价，另一方就马上同意，双方 拍板成交的；都要经过多次的抬价、压价，才互相妥协，确定一 个一致的价格标准。所以，谈判高手也是抬价、压价的高手。
3、目标分解策略
把对方报价的目标分解，从中寻找出哪些技术是我们需要的，价 格应是多少，哪些是我们不需要的，哪一部分价格水分较大，这 样，讨价还价就有利得多。
商务谈判中还价的策略与技巧
商务谈判中还价的策略与技巧作者：朱凤仙来源：《中国新技术新产品》2012年第17期摘要：还价是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，对最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。
它关系到谈判的前景，影响到谈判的结局，所以要慎重的考虑。
本文对还价的原则方式尤其是还价策略进行了深入的论述。
关键词：谈判；还价；策略。
中图分类号：U492.3 文献标识码：A1 还价的基本原则1.1 做好还价前的准备还价不是一种简单的压低价格的行为。
它必须建立在市场调查与“货比三家”的基础之上。
如掌握标的物市场供应和价格状况及发展趋势、交易标的物的质量等各项技术指标、市场竞争情况等，以确保还价具有一定的科学依据和资料。
1.2 澄清对方报价的含义有经验的谈判人员在接到对方报价后，不是急于要求对方解释为什么如此报价，而是要澄清对方报价的事实，使自己确切明白对方报价究竟是什么含义，而且要准确无误。
当情况基本了解后，还应当把自己对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以保证还价时的准确性和严肃性。
1.3 牢记报价目标谈判中的讨价还价是反复进行的，因此要时刻判断讨价还价的幅度与进展离自己的成交价目标还有多远。
有时还价者可以只记自己手中有多少底牌（预算），或以数额，或以百分比往外打；有时也可以记住对方再降多少数额比，才能进入自己的成交区域。
这样，可以使还价者有的放失，反应迅速。
1.4 统筹兼备、协调统一还价不能只把目光集中在价格上，应当把价格与技术、商务等各方面的数字、条件和资料联系起来，并把所有的条件作为还价的进退交换的筹码。
这样，会使还价更富有实际意义，领域更广泛，同时，也会缓解还价的难度与矛盾，进而影响还价的权威性与严肃性。
因此，还价既要按策略进行，又要使“正式”还价集中统一。
2 还价的起点、次数与时间2.1 还价的起点还价可以分多次进行，但第一次对还价一方来说非常重要，它涉及己方接受报价的基本态度、诚意和最初标准，也是探测报价人对还价最初反映的试金石。
五、磋商过程中的报价与讨价还价
• 二、报价的先后顺序 • 在商务谈判中，究竟是先报价有利?还是后报价有利?实践 证明，先报价、后报价各有利弊。特别是在国际贸易谈判 中，报价得当与否，对实现各方既定的谈判利益具有举足 轻重的意义。例如，当买方准备以某种比较高的价格买进 对方的产品时，如果卖方的报价比较低，那么买方就会欣 然接受，或者乘机迅速以卖方所报的低价为起点争取进一 步压价，这样做的最终结果将会使卖方吃亏；又如，当买 方先报了价，并以某种比较高的价格准备买进卖方的某种 产品时，如果买方的报价比卖方既定的卖价还要高时，卖 方也会欣然接受，或者乘机以买方所报的高价为起点争取 进一步抬价，这样做的结果就会使买方吃亏。
• (2)提出交易条件的一方基于下述考虑：其以书面方式提出 的交易条件既是最初的交易条件，也是最后的交易条件， 即这一条件是终局性的，不希望对方进行任何讨价还价。 • 在后一种情形中，对谈判者以书面方式提交给对方的材料 有很高的要求。一般均要求材料必须完备，表述明确无误 ，并在材料中要求对方无保留地接受。若材料不完备，表 述含糊，则很容易使对方认为有讨价还价的余地，也容易 被对方找到讨价还价的借口，对方不可能无保留地接受。
• 三、报价原则 • 由于报价的高低会对整个谈判进程产生实质性的影响，所 以要成功地进行报价，谈判人员必须遵守一定的原则。 • 1.报价的客观基础 • 不同商品的报价，为什么有高有低呢?同一种商品为什么 此时报价高而彼时报价低呢?针对同一种商品同时与几个 对手谈判，为什么对有些对手报价较高，而对另一些对手 报价较低呢?为解决这些问题，首先要明确报价的依据是 什么，即哪些因素决定着报价的高低及其程度。一般来说 ，一个报价的提出，至少受以下三个方面因素的影响： • (1)商品价值。价格是价值的货币表现形式。因此，谈判中 的报价虽然不是价值的确定，但也不能完全抛开价值因素 盲目报价。
五、商务谈判中的讨价还价
4 心平气和地讨价还价
买卖双方出价及减价实例 P113-114
第一次减价 （万）
备选减价方案
方案一 方案二 方案三
6 0.5 1.4
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4 心平气和地讨价还价
买卖双方出价及减价实例 P113-114
轮回次数 第一回合 第二回合 第三回合 第四回合 卖方出价 （万） 20 17.5 16.0 14.7 买方出价 （万） 10 11.4 12.7 13.5 2.5 1.5 1.3 1.4 1.3 0.8 卖方递减额 （万） 买方递增额 （万）
讨价策略
含义 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般 情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而 会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即 “再询盘”，俗称“讨价”。
1
总体讨价策略
总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面
要求重新报价，常常用于评论之后的第一次 要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。
3
注意事项：
还价之前一定要进行讨价 一般，至少要讨两次价，才能给予还价
4
讨价—改善后的新价—新的讨价
常用讨价策略
投石问路策略
是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设
条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛， 又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。
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某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。 在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为 了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问路 的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不 谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的 情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？” 食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土 产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克18元的 价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才恍然大悟， 只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真的以每千克 18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高 出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的 技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适的价位 与对方成交的。
讨价还价的策略和技巧
讨价还价的策略和技巧引言讨价还价是商业交易中常见的一种谈判方式，旨在通过争取更好的价格和条件来满足自身利益。
无论是在购买商品、签订合同还是进行商务谈判，掌握讨价还价的策略和技巧都能提高个人或组织的谈判能力，取得更有利的结果。
本文将介绍一些常用的讨价还价策略和技巧，并提供实用建议。
一、准备阶段在进行讨价还价之前，充分准备是至关重要的。
以下是准备阶段应注意的事项：1. 研究市场价格了解市场价格是决定是否能够获得更好交易条件的基础。
通过调研市场，收集相关商品或服务的价格信息，并与自己所需产品进行比较。
这样可以确保你了解市场行情，并能够根据实际情况制定合理目标。
2. 设定底线在开始谈判前，确定一个心理底线以及一个最高可接受价格。
这样可以帮助你在谈判时保持冷静并避免过度妥协。
同时，也要对对方可能的底线和目标价格进行估计，以便在谈判中找到双赢的解决方案。
3. 收集信息在与对方进行讨价还价前，了解对方的需求、利益和限制条件是非常重要的。
通过与对方交流、咨询行业专家或查阅相关资料等方式，获取尽可能多的信息。
这将有助于你更好地理解对方立场，并为谈判做好准备。
二、策略和技巧1. 设定高起点在开始讨价还价时，可以主动提出一个较高的价格或条件作为起点。
这有助于给自己留下一定的空间进行让步，并显示出自己的诚意。
同时，也可以通过此举来测试对方的底线和反应。
2. 强调独特价值在谈判过程中，强调你所提供产品或服务的独特价值是一个有效策略。
通过突出自己的优势、品质或附加服务等特点，增加你所提供产品或服务的吸引力。
这样可以使对方认识到你与其他竞争者不同，并愿意为此付出更高价格。
3. 制造紧迫感在讨价还价中，制造紧迫感可以增加你的议价能力。
例如，提及其他潜在竞争者的兴趣或市场上的紧缺情况，以此来加快对方做出决策的速度。
当对方感受到时间压力时，更可能会接受你的条件。
4. 打包交易将多个产品或服务打包成一个整体交易是一种有效的策略。
通过提供附加值和折扣等优惠条件，可以促使对方接受更高价格并达成交易。
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“严格要求”策略的对策
保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求
是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀 斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的 问题，要适当回避。
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3 还价策略
还价前的准备
弄清对方为何如此报价
检查对方报价的全部内容 注意倾听对方的解释和答复 记下对方的答复，但不要加以评论
① 对一方的引导 ② 对双方的引导。
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5 商务谈判小结与再谈判
2．商务谈判小结的内容、方式与时机选择 （1）商务谈判小结的内容。
① 异同点。商务谈判小结异同点是双方谈判达成的协 议与存在的分歧。这也是清理前面谈判的主要内容。 ② 分歧理由。谈判小结分歧理由是明确双方立场的支 撑点。
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5 商务谈判小结与再谈判
讨价策略
含义 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般 情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而 会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即 “再询盘”，俗称“讨价”。
1
总体讨价策略
总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面
要求重新报价，常常用于评论之后的第一次 要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。
例如，谈判过程中紧张时、混乱时、兴奋时或沉闷时，都可以
作为小结时机。
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商务谈判的再谈判
再谈判是指经过小结后新一轮的谈判阶段再谈判， 是前期谈判的恢复与继续，也是谈判的深入。 再谈判的运作形式
（1）“解释-—还价—讨价”结构 （2）“评论－还价－讨价－解释－讨价还价”结构 （3）“解释－评论－讨价还价”结构
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还价的策略与技巧
注重情感交流 不要轻易相信对方的价格 不要流露出过分渴望的意思 确认给对方的好处
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还价的方式
按比价还价：参照报价，按一定的升降幅度还价
比价材料丰富且准确，选“按比价还价”，对买方来讲
简便，对卖方来讲容易接受
按分析的成本价还价：根据成本构成相关资料
比价材料不丰富的条件下，用分析的成本价还价
一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧（这也 是产生讨价还价过程的原因），如图6.2所示，分歧 范围一般在s2、b2之间。
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讨价还价示意图
15
价格范围
16
价格范围
17
4 心平气和地讨价还价
2．减价策略 （1）减价心理。减价心理是指对于减价的心理反应。
买方出价（元） 递增价（元） 900 300 1200 150 1350 75 1425 1433.62 8.62
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4 心平气和地讨价还价
（3）减价的原则及策略
① 不要做无谓的减价 ② 减价时间的选择 ③ 减价要让在刀刃上，让得恰到好处，使你的较小的减价 能给对方以较大的满足，以求得较大的回报 ④ 在你认为重要的问题上要力求使对方减价 ⑤ 不要承诺给予同等幅度的减价 ⑥ 即使我方已决定做出减价，也要使对方觉得从我方得到 减价不是件轻而易举的事，他就会珍惜所得到的减价 ⑦ 一次减价的幅度不宜过大，节奏也不宜过快 ⑧ 双方减价要同步进行 ⑨ 尽量做一些毫无损失，甚至是有益的减价
第一次报价不值得相信（无论哪方报价），所有必须留出减价空间 一次不能减价太多，因为对方会认为减价空间还很大
减价幅度的变化某种程度上表明了谈判者的底线
顽固坚持可能失败（谈判破裂），但也会瓦解对方的意志
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4 心平气和地讨价还价
（2）减价方式。 假设有一位卖主，他准备减价60元，分4期完成， 可以有以下8种不同的减价方式，
（4）“还价－讨价还价－解释与评论－讨价还价”结构
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附：探知对方底牌的方法
火力侦察法 迂回询问法 聚焦深入法 示错印证法
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模拟谈判——租店铺
你们欲开设一家创意店（包括动漫、玩偶、cosplay 用品），打算在一条新的商业街上租一个铺面。你 们找到商业街建设开发商亿达集团公司的招商部， 欲就租金、谁支付店铺装修费进行商谈。 要求：
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严格要求策略
是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个
方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求 卖方改善报价，这就是买方的严格要求策略。
买方严格要求的范围，一般是在商品质量、性能等使用
价值方面和成本价格，以及运输等方面寻找“弱点”。 多采取对比法
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讨价策略的应对
“投石问路”策略的对策
两种方法均有分项还价和总体还价两种方法，须根 据谈判双方的情况具体选择。
分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始，
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4 心平气和地讨价还价
1．讨价还价策略 理想的讨价还价的特点：
（1）谈话范围广泛，双方有充分回旋的余地； （2）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突； （3）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。
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减价表
减价 方式 第一期 减价 第二期 减价 第三期 减价 第四期 减价
1 2
0 15
0 15
0 15
60 15
冒险型 刺激型
3 4 5 6 7 8
8 22 26 49 50 60
13 17 20 10 10 0
17 13 12 0
＋1 0
22 8 2 1
－1 0
诱发型 希望型 妥协型 危险型 虚伪型 低劣型
（2）商务谈判小结的方式。 口述：
声明。口述中的声明是单方引起的清理行为，它旨在使双方思
维进入同一方向或阶段，以达到推进谈判的目的。 虑题。口述中的虑题是逐一对所谈内容、状况进行归纳整理的 行为。该方式的优点是能全面认识谈判形势，明确双方的进退 结果；缺点是不易做到清晰、全面、准确。 复核。口述中的复核是对某些重点问题或立场重复表述并要求 确认的做法。复核可以主动做，也可以被动做。
3
注意事项：
还价之前一定要进行讨价 一般，至少要讨两次价，才能给予还价
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讨价—改善后的新价—新的讨价
常用讨价策略
投石问路策略
是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设
条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛， 又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。
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某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。 在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为 了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问路 的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不 谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的 情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？” 食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土 产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克18元的 价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才恍然大悟， 只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真的以每千克 18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高 出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的 技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适的价位 与对方成交的。
2
具体讨价策略
具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报
价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼 统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性， 而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都 端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。 具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般 规律（即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起 手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较 小的那块讨价。
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5 商务谈判小结与再谈判
商务谈判小结 1．商务谈判小结的目的 （1）清理谈判。 清理谈判是指廓清谈判局势并理出谈判结果的工作。它的 作用在于保证谈判不乱，收获不失。
① 廓清谈判局势 ② 理出结果
（2）引导谈判。 引导谈判是在明确局势及某些议题或阶段谈判进展的情况 下，确定下一步谈判的目标。由于谈判小结为双方所做，它 的引导作用可以对一方，也可以对两方。
找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多
选择、购买那么多商品。 切记不要对“假如”的要求马上估价。 如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货 作为条件。 并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保 证”，这可以反过来摸清对方的诚意。 有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买 方的截止期还要长些。 反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许 就会接受大概的估价。
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判断谈判形势
哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的
哪些是对方急于要讨论的 在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力
可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方如果决定准
备进入下一回合的谈判，要进行如下选择。
① 由我方重新报价（口头或书面均可）。 ② 建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。 ③ 改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要 求。 a．列两张表b．列一张问题表c．一场谈判往往旷日持久，需 要许多个回合的会谈
使用报价-讨价-还价的模式进行谈判 尝试使用一些策略和技巧
注意开局气氛
注意肢体语言 表现要求符合4 心平气和地讨价还价
买卖双方出价及减价实例 P113-114
第一次减价 （万）
备选减价方案
方案一 方案二 方案三
6 0.5 1.4
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4 心平气和地讨价还价
买卖双方出价及减价实例 P113-114
轮回次数 第一回合 第二回合 第三回合 第四回合 卖方出价 （万） 20 17.5 16.0 14.7 买方出价 （万） 10 11.4 12.7 13.5 2.5 1.5 1.3 1.4 1.3 0.8 卖方递减额 （万） 买方递增额 （万）