无店铺营销渠道
营销渠道管理复习资料
《营销渠道管理》第一章营销渠道概述第一节营销渠道的内涵及特征一、营销渠道的内涵1. 营销渠道的含义：（marketing channels；place）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。
营销渠道的一个简单模型2. 营销渠道层次是指在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。
（零阶、一阶、二阶、三阶）3. 营销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
（独家、选择、密集）4.营销渠道的功能是指使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。
主要有如下功能：收集与传达信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资5. 营销渠道的功能流（流程）实体流；所有权流；促销流；洽谈流；融资流；支付流；信息流6.营销渠道的功能安排各种不同的渠道功能可以由不同的成员完成，但任何一种功能都不可缺失。
a.在生产制造商与零售商之间没有批发环节，渠道变短。
b.在零售商与消费者之间少了所有权流、洽谈流与信息流，角色变少，管理活动简化。
c.供应商通过零售商提供的平台，与消费者有了更密切的接触，承担更多风险与费用。
二、营销渠道类型（一）按是否有中间环节：直接分销渠道：生产者——用户1.直接分销渠道的具体方式(1)订购分销；(2)自开门市部销售；(3)联营分销2.直接分销渠道的优缺点①有利于产、需双方沟通信息；②可以降低产品在流通过程中的损耗；③可以使购销双方在营销上相对稳定；④可以在销售过程中直接进行促销。
(2)直接分销渠道的缺点：①在产品和目标顾客方面；②在商业协作伙伴方面；③在生产者与生产者之间3间接分销渠道1.间接分销渠道的具体方式 （几种）2.间接分销渠道的优点：①有助于产品广泛分销；②缓解生产者人、财、物等力量的不足；③间接促销。
小本生意的五个营销渠道拓展方法
小本生意的五个营销渠道拓展方法在如今竞争激烈的商业环境中，小本生意的成功离不开有效的营销策略。
拓展营销渠道是一种常见的策略，可以使企业触及更多潜在客户并增加销售额。
本文将介绍五个适用于小本生意的营销渠道拓展方法。
一、社交媒体营销社交媒体已成为人们日常生活不可或缺的一部分。
通过正确利用社交媒体平台，小本生意可以扩大品牌知名度，并与潜在客户进行有效互动。
首先，创建一个专业的品牌页面，并发布有关产品或服务的相关内容。
其次，积极参与社交媒体群组和话题讨论，与潜在客户进行交流。
此外，通过广告投放和合作推广，将品牌信息传播给更多目标受众。
二、内容营销内容营销是一种通过创造有价值的内容来吸引潜在客户并建立长期关系的方法。
小本生意可以通过撰写博客文章、制作教程视频或发布专业知识分享等方式提供有益信息给潜在客户。
另外，与相关领域的意见领袖或行业专家进行合作，增加内容的权威性和吸引力。
通过分享有价值的内容，小本生意可以吸引潜在客户的关注并建立品牌形象。
三、口碑营销口碑营销是通过顾客的口口相传和积极评价来推广产品或服务的方法。
小本生意可以通过提供优质的产品和服务来增加满意度，并鼓励顾客分享他们的购买体验。
例如，提供优惠券或折扣给予顾客，同时鼓励他们在社交媒体上分享购买的喜悦。
此外，积极回应顾客的反馈和意见，展示对顾客关注的重视程度。
四、合作营销合作营销是一种通过与其他相关企业合作，互相促进销售的营销策略。
小本生意可以寻找与自己业务相关的企业进行合作，共同开展推广活动。
例如，小餐馆可以与当地图书店合作，互相宣传推广。
此外，通过与社区组织、媒体或慈善机构合作，争取宣传的机会，扩大品牌的影响力。
五、线下推广尽管如今互联网已经成为主流的营销渠道，但线下推广仍然是一种有效的方法。
小本生意可以参加工艺展览、街头活动或当地集市，将产品或服务直接展示给顾客。
此外，制作宣传册、传单和名片，并在当地商业场所进行宣传。
通过线下推广，小本生意可以吸引周围居民和游客的兴趣，提高品牌知名度。
零售业态可以分为有店铺零售和无店铺零售
零售业态可以分为有店铺零售和无店铺零售零售业是指将商品以零售价格销售给最终消费者的商业活动。
随着科技的迅速发展，零售业也在不断演变和创新。
目前，零售业可以分为两种主要的业态，即有店铺零售和无店铺零售。
本文将介绍和探讨这两种零售业态的特点和发展趋势。
一、有店铺零售有店铺零售是指在实体店铺中进行销售的零售业务。
这种零售业态最为传统和常见，消费者可以亲自前往店铺选购商品。
有店铺零售的特点是：1. 实体店铺：有店铺零售需要有实体店面，这样消费者可以直接到店铺购买商品，享受实物展示和亲身体验的优势。
2. 线下销售：有店铺零售主要通过线下销售渠道进行，消费者可以通过货架、陈列等形式直接看到商品，并进行实物试用和比较，提高购买决策的可靠性。
3. 顾客服务：有店铺零售可以提供更好的顾客服务，例如售后保修、退换货等，消费者可以直接与销售人员进行沟通和咨询。
尽管有店铺零售面临着租金高昂、人员成本上升等问题，但在一些特殊商品的销售中，它仍然有着不可替代的地位。
例如，服装、化妆品等需要试穿试用的商品更适合有店铺零售模式。
二、无店铺零售无店铺零售，即以线上渠道为主的零售业务。
这种业态的兴起得益于互联网技术的发展和普及。
无店铺零售的特点是：1. 电子商务平台：无店铺零售依赖于电子商务平台，消费者可以在网上购买商品，并通过物流配送的方式将商品送达。
2. 便捷灵活：无店铺零售消除了时空的限制，消费者可以随时随地进行购物，无需前往实体店铺，节约了时间和交通成本。
3. 多样选择：无店铺零售提供了更多的商品选择，消费者可以通过搜索和筛选功能快速找到自己需要的商品，而不受实体店铺库存和陈列的限制。
无店铺零售在近年来快速增长，并拥有广阔的市场潜力。
尤其是在电子产品、图书、日用品等常规商品的销售中，无店铺零售更加高效和便捷。
三、零售业态的发展趋势随着消费者购物习惯的变化和科技的不断进步，零售业态也在不断演变。
未来的发展趋势主要包括以下几个方面：1. 线上线下融合：传统的有店铺零售商家已经意识到线上渠道的重要性，许多实体店铺开始开设电子商务平台，实现线上线下融合，为消费者提供更全面的购物体验。
第7章渠道结构
第7章渠道结构
特许经营组织
l 特许商将自己拥有的商标、商号、产品、 专利、技术、专有技术、经营模式等以特 许经营合同的形式授予授许商使用，授许 商按合同规定，在特许商统一的业务模式 下从事经营活动，并向特许商支付特许费 或加盟费。
第7章渠道结构
第三节 水平渠道系统
水平渠道系统 :
是处于同一层次而
水平渠道
无关联的渠道成员， 生产制造商 中间商 为了充分利用各自 水平渠道 水平渠道
的优势与资源所进
行的横向联合。
促销联盟
第7章渠道结构
第三节 水平渠道系统
例：2003年末，由格兰仕牵头，全国11家知名
家电生产企业加盟，在北京推出了一项联合促 销计划2工业品的基本营销渠道
第7章渠道结构
传统的营销渠道存在的主要弊端
容易导致中间商的渠道控制力过大而使生产制 造商对营销渠道的控制失效，出现中间商胁迫生 产制造商无限度让利、中间商跨区销售、中间商 竞相杀价等弊端。
多层结构使渠道效率降低，臃肿的渠道使商品 转移次数增加，价格不断攀升，难以形成有竞争 优势的价格。
第7章渠道结构
一 、 营销渠道的基本结构
结构：指参与完成商品所有权由生产制造者向
消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。 营销渠道结构的本质：是分销任务或渠道功能 在渠道参与者之间的分解与分配。
模式：结构的实现形式
第7章渠道结构
传统分销渠道模式
特点：
示例： 改革前的行政组合 改革开放后的自然 组合
松散型成员关系 零和搏弈关系 层级多 行政管理
第7章渠道结构
1 生产商 2 生产商 3 生产商 4 生产商
分销渠道管理-3章分销渠道成员分析
2．追随参照公司渠道成员的策略
3．逆向拉动的策略
制造商也可以倒过来做渠道。通过刺激消费者对制造商产品的需求， 吸引零售商经营制造商产品的积极性，再通过零售商来吸引和激发批 发商加入制造商渠道的愿望，最后，制造商凭借所掌握的挑选渠道成 员的主动权，构筑起整个的渠道。这种选择渠道成员的方法称为逆向 拉动的策略。
这种考核就是对技术人员掌握某种技术的能力、对下游经销商的销售能力以 及为用户提供解决方案和及时服务能力的一种确认。
IT行业认证的实质是厂家对技术（或市场）的垄断或高度领先，同时，掌握 核心技术的供应商所提供的认证具有一定的权威性。
IT行业渠道认证的类型
IT行业的认证分为个人认证和经销商认证。个人认证 往往是经销商认证中技术认证的基础，也从属于经销 商认证。
2．渠道成员培训的内容
（1）产品技术培训。 （2）销售培训。 （3）管理培训。
3．渠道成员培训的方式
（1）建立专门的培训学院 （2）公开课培训 （3）项目现场培训 （4）网上培训
3.1 批发商
3.1.1 批发商及其分类
批发商是指从生产制造商购进产品，然后转售给其他 批发商、零售商、工业用户或各种非营利性组织，一 般不直接向个人消费者销售的商业机构。
对经销商的认证又可以分为：
（1）销售性认证 （2）技术性认证 （3）服务性认证
3．认证的作用
（1）认证对于厂家的作用
1）认证形成技术壁垒，提高竞争门槛。 2）认证有利于规范渠道。
3）认证是供应商控制经销商的手段。
（2）认证对于经销商的作用
1）认证可帮助获得厂家政策和资源的支持。 2）认证有利于产品销售。 3）认证有利于提高工程质量。
2 选择渠道成员的原则和步骤
微分销是什么意思
我们都知道，当今微分销是一个非常火热的话题，很多人都希望能通过分销这个市场来获得一定的利益，但是，很多人都没有真的了解微分销，我们今天就在这里给大家介绍一下，什么是微分销。
微分销可以说是一种模式正席卷整个微商圈，也可以说是一种渠道帮助企业快速卖货。
下面从微分销原理、微分销系统和特点来谈谈微分销是什么意思。
一、微分销原理企业通过在微信上开通微分销商城，员工和经销商在公司的微信分销商城基础上生成专属于自己的一个分销商城(员工与经销商即二级分销商)，员工的朋友或者经销商的客户在员工或经销商的个人微信商城基础上再次生成个人分销商城(朋友与客户即三级分销商)，从而实现公司零成本泛员工业态。
微巴人人店微分销系统就是基于微信分销而出现的，属于正规的三级分销系统。
二、微分销特点微分销是一种无店铺销售方式，是营销渠道的一种。
从其产生来看，是营销渠道的一种创新，但是它并没有什么神秘之处。
其实践的成功与失败往往与企业战略、产品选择、市场定位以及相应的宏观环境紧密地联系在一起。
微分销简单的理解就是基于微信的商城分销模式，也是企业进军移动端首选渠道。
微巴人人店微信三级分销系统，直接与消费者建立联系。
原本支付给平台的流量费则转变成利润直接让利消费者，增加客户黏性，在社交媒体上促成品牌的口碑传播。
口碑转化为流量，实现良性循环。
三、微分销系统了解分销系统的人都知道，分销系统运营主要的是粉丝，今天我们给大家分享微分销如何增粉。
1、产品的质量要过关产品的质量很重要，因为微分销是通过微信朋友圈宣传推广产品的，而微信中都是自己的朋友、同学、亲戚等，如果质量不过关不会有人愿意帮你宣传的，没人帮你宣传就不会有粉丝的增加，哪怕有粉丝关注也会很快取消关注。
2、完善公众号的内容在公众号建设的初期，要注意完善公众号的内容，例如，系统设置的自动回复、内容等，如果没有消费者感兴趣的内容加了粉丝也没有用，大家很快就会取消关注。
3、想办法让更多的人看到你的内容你写的文章再好大家都看不到也相当于无用功，所以，我们要想办法让更多的人看到你写的内容，大家才可能关注，所以，我们可以帮写的优质的文章放到百度文库、百度贴吧、百度百科等百度自身的产品上，或者是一些行业相关的论坛上，吸引大家阅读，然后在文章的尾部加上公众号的二维码侧面的提醒读者如果喜欢可以关注公众号有更多精彩的内容，如果大家喜欢你的文章，会扫码关注的。
无店铺销售管理
3
快速响应市场需求
无店铺销售可以快速收集市场反馈，及时调整销 售策略，同时也能够快速响应消费者的需求变化 。
无店铺销售的挑战
缺乏实体展示
无店铺销售缺乏实体展示的机会，消费者无法直接感受产 品的质量和外观，因此对商家的信誉度和产品的质量要求 更高。
消费者信任度低
由于无店铺销售缺乏实体展示和消费者无法直接接触产品 ，消费者的信任度可能会受到影响，因此商家需要加强品 牌建设和口碑营销。
THANKS
感谢观看
客户关系维护
建立客户关系管理系统 ，了解客户需求和反馈 ，及时调整产品和服务 。
客户满意度监测
定期监测客户满意度， 及时发现问题并采取改 进措施。
05
无店铺销售的法规与风险 控制
相关法规与政策解读
01
电子商务法
新修订的电子商务法对无店铺销售的定义、经营主体、商品质量等方面
进行了明确规定。
02
消费者权益保护法
竞争分析
对竞争对手的产品、价格 、促销策略等进行深入分 析，以制定更具竞争力的 策略。
产品选择与采购
产品选择
根据市场需求、消费者偏好和产品特点，选择适 合进行无店铺销售的产品。
供应商选择
选择具有良好信誉、稳定供货能力和合适价格的 供应商。
采购计划与执行
制定合理的采购计划，包括采购周期、数量、预 算等，确保产品供应的稳定性。
实践经验分享与总结
经验一
成功的无店铺销售需要建立完善的供应链和 物流配送体系。解析：无店铺销售需要确保 供应链的稳定性和及时性，同时建立高效的 物流配送体系，以满足消费者的及时需求。
经验二
成功的无店铺销售需要注重客户体验和服务 质量。解析：无店铺销售缺乏面对面交流的 机会，因此需要更加注重客户体验和服务质 量，提供优质的售后服务和客户关系管理。
分销渠道管理
1、渠道具有本地化、排他性、独特性、（不可复制性）的特点，因此，渠道日益成为企业竞争力的主要力量。
2、在我国渠道管理的发展趋势中，渠道成员之间的关系正在由交易关系向（伙伴关系）转变。
3、在渠道战略选择中三种典型的分销战略是密集分销、独家分销和（选择分销）4、（无店铺渠道）包括直邮、目录营销、电话营销等营销渠道和新媒体渠道（互联网、多媒体销售、互动电视直销）、自动售货等。
5、渠道设计是企业对于自身产品未来的营销渠道的长度、宽度和（分销模式）的提前规划。
6、（渠道的长度）是指构成营销渠道的层级、环节的多少。
或者说构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。
7、营销渠道的宽度是指渠道同一层次选用的（中间商）数目的多少，多者为宽、少者为窄。
8、渠道成员的选择应当遵循以下原则：目标市场原则；形象匹配原则；分工合作原则；发挥优势原则；效率、效益原则；（共同原则）。
9、渠道成员选择的定量确定法具体包括：（强制评分法）、销售量分析法。
10、渠道激励的“三大法宝”为渠道目标激励、渠道奖励和渠道（工作设计）。
11、根据管理学专家罗宾斯提出“权力的五种力量”学说，权力可以分为强制的权力，合法的权力、关系的权力、专家的权力、（感召的权力）12、按照麦克莱兰的“三重需要理论”，厂商都有“成就的需要、归属的需要和（权力的需要）。
13、渠道冲突从实质上讲，主要表现为（利益冲突）、观念冲突和目标冲突。
14、渠道冲突的解决方法多种多样，主要有：（沟通）、劝说、谈判、申请仲裁、法律诉讼、清理或退出。
15、关联交易新型的厂商关系应该是一种（合作伙伴关系），厂商之间既是矛盾对立体，又是利益共同体。
16、渠道产品的优化组合就是探讨渠道（产品线）、产品规格、产品品牌的优化组合问题。
17、在对渠道进行调整前首先要对原有的渠道进行评估，在评估时要遵循有效性原则、经济性原则、可控性原则、（适应性）原则。
名词解释分销渠道：企业赖以将其产品或服务有效销售出去的所有中间环节或过程，构成该企业的分销渠道。
直销与传销的本质区别
直销与传销的本质区别(一）直销是企业销售其产品的一种渠道模式直销是一种无店铺销售方式，是营销渠道的一种,从其产生来看，是营销渠道的一种创新，但是它并没有什么神秘之处。
其实践的成功与失败往往与企业战略、产品选择、市场定位以及相应的宏观环境紧密地联系在一起。
ﻫ传销不是企业销售产品的渠道模式，而是一种欺诈手段。
ﻫ从形式上看,传销活动与直销渠道似乎是相同的,其中也涉及到产品,于是会有人会以此作为争辩传销的合法性。
从实质上看，直销与传销是截然不同的。
直销渠道中如果没有产品,没有使用价值的产品，就会变得毫无意义，渠道就无法持续存在;而传销活动中可以没有具有任何使用价值的产品。
甚至可以是砖头瓦块、人头或符号,即使如此，传销活动还可以继续下去。
一种商业活动中的产品必须有实际的使用价值，这一点在辨别直销与传销时非常重要，即一种渠道模式存在的合理性必须表现为它能够为企业销售产品服务,为消费者获得产品服务,为整个经济体实现产品的流通服务。
如果没有这三层涵义，那它就没有存在的必要性。
ﻫﻫ传销恰恰在这三个层面上否定了自己，ﻫﻫ第一,它不是作为企业销售产品的渠道而出现的,第二，他并没有让消费者获得必要的产品,ﻫ第三,它对整个社会来讲，也不具备实现产品流通的功能。
(二)直销的成功关键在客户群定位直销作为一种产品销售渠道模式，其特征在于它强烈的市场指导性。
不言而喻，渠道总是引导企业的产品流向顾客，或者说是流向目标市场。
作为渠道，任何一种模式都具有明确的市场指导性，但是，不同的渠道模式在市场指导性的强弱上存在这差别,各种形式的零售店如百货店和专业店之间存在着市场指导性的差别,百货店服务的市场对象较为广泛，专业店服务的市场对象较为狭窄。
渠道模式上的这种差别在店铺模式与无店铺模式之间是表现得更加明显，即店铺模式是开门迎客，无店铺模式，是上门服务。
ﻫ直销渠道的市场指向性，来源于企业产品与顾客需要之间的互动关系，而传销的市场指向性则与此无关。
没钱开店如何做营销策略
没钱开店如何做营销策略在没有足够资金开设店铺的情况下，还是可以通过一些低成本或免费的营销策略来推广自己的业务。
以下是一些可以考虑的方法：1. 社交媒体营销：利用社交媒体平台如Facebook、Instagram、Twitter等建立专业的业务页面。
发布有吸引力的内容、与用户进行互动、分享有关行业的信息，并持续更新。
通过吸引和建立关系，吸引潜在的客户。
2. 口碑营销：利用个人和朋友圈的影响力，主动向他们推荐你的业务，并鼓励他们与其他人分享。
提供一些小礼品或优惠券作为奖励，以激励顾客推荐你的业务。
3. 参与当地社区活动：参加当地社区的活动和展会，设立展台或摊位，向人们展示你的业务、派发宣传册、名片等。
与当地居民建立良好的关系，并积极回应他们的需求。
4. 建立合作关系：寻找与你的业务相关的其他企业或组织，共同开展促销活动。
例如，你可以与周边的咖啡馆进行合作，在他们的店内宣传你的业务，并提供优惠券给顾客。
这样可以扩大你的知名度，同时也可以互惠互利地吸引新客户。
5. 网络广告：与当地的网站、论坛或博客合作，以低成本或免费的方式在他们的平台上发布广告。
这些媒体通常会提供一些广告位来吸引潜在广告合作伙伴。
利用这些渠道可以将你的业务宣传给更多的人。
6. SEO优化：通过优化你的网站，使其在搜索引擎中排名更靠前，提高你的业务曝光率。
通过选择合适的关键词和优化网站结构，可以增加你的网站的有机搜索流量，吸引更多的潜在客户。
7. 提供优质的客户服务：在没有足够资金进行大规模广告宣传的情况下，良好的口碑是吸引客户的重要方式。
提供高质量的产品和服务，并与客户建立良好的关系。
通过积极回应客户反馈、提供个性化的服务，你可以通过口碑营销吸引更多潜在客户。
请注意，虽然以上策略都是低成本或免费的，但需要花费时间和精力来执行。
要确保选择的策略与你的业务目标和目标客户相匹配，并制定相应的执行计划。
通过持续不断地评估和调整策略，你将能够在没有足够资金的情况下实现有效的营销推广。
分销渠道管理课程教学大纲(doc 17)
分销渠道管理课程教学大纲(doc 17)一、课程基本信息课程代码：060642课程名称：分销渠道管理英文名称：Marketing Channel课程类别：专业课学时：45学分：2.5适用对象:市场营销专业三年级学生考核方式：考试平常成绩占总成绩的30%先修课程：市场营销学管理学二、课程简介营销渠道是指产品或者服务转移所通过的路径，由参与产品或者服务转移获得以使产品或者服务便于使用或者消费的所有组织构成。
关于营销渠道的管理，是企业营销管理的一项重要内容，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、获取可持续的竞争优势。
在当今的市场环境下，随着获取可持续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大与互联网的应用与普及，营销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要。
它越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。
The term marketing channel is often used interchangeably with “sales channel” or “distribution channel”, i.e. any individual or company used in making the subject company’s products and/or services available to its customers. More specifically, a marketing channel would be an organized network of agencies and institutions which in combination perform all the functions required to link producers with end customers to accomplish the marketing task.The marketing channel is an important part of the marketing management, and concerns if the company can transfer its products to end consumers successfully, satisfy the demands of target market, enlarge the sales and obtain thesustainable competition advantages. In today’s market environments, obtaining the competition advantages is getting more difficult, the middlemen is more powerful, so the role of marketing channel management is getting more and more important in the management of marketing, and is regarded asa key strategic factor.三、课程性质与教学目的分销渠道管理是市场营销专业学生必修的专业课。
无店铺营销新模式——
无店铺营销新模式——让房地产轻松“做买卖”一、市场背景及前瞻二、传统营销模式的局限性三、“无店铺”营销模式的价值意义四、“无店铺”营销模式的运行方案五、后记一、市场背景及前瞻中国加入WTO，对上海房地产业具有深远的影响，其表现为既有受冲击的一面，又有起推进作用的一面。
从“入世”后的上海房地产市场发展趋势看，开发企业将首当其冲面对外来的竞争压力；从市场细分化原则看，专业化程度越高，企业的核心竞争力也越强；从发达国家房地产演进过程看，房地产开发与销售的分离，已成为一种理性发展的必然趋势。
未来几年，随着WTO规则的全面引入，上海房地产企业的整合将不可避免,那些按“内部政策”的非市场运作将被制止；不规范的“圈地、圈钱和圈客户”行为将受到制约；素质低、实力差和经营行为不规范的企业将出局。
房地产行业将在国际竞争的大环境下发展，把房地产视为“暴利”的时代行将终结,同时，品牌争夺战将真正打响。
加入WTO后，上海房地产业面临的机遇是潜在的，而挑战是现实的。
为把潜在的机遇变成现实，必须付出艰苦的努力。
所谓机遇，就是来自应对挑战而激发的改革与创新动力。
在WTO的背景下，作为房地产业的重要一环——房产营销，无论是核心理念，还是运作模式等，同样在现代与传统的激烈“碰撞”中，时时演绎着深刻的历史变革。
二、传统营销模式的局限性以自产自销为特征的传统营销模式，是短缺经济时代的产物。
迄今，仍在相当的范围内支撑着不少开发商对住宅产品“独家专卖”。
尽管此种模式似乎有利于开发商控制资本运作及销售利润，但随着房地产“散户消费市场”格局的形成，以及市场竞争的加剧，这种自产自销的营销模式将很难与市场发展相适应，其局限性主要表现在：1．销售面窄狭——由于房地产开发产品具有不可移动性，加之销售门店、网点相对较少，因而采用促销导向的房产运作，其销售渠道必然相对单一和相对封闭，而且不少房产销售项目常常因此而陷入“单兵作战”或“打持久战”的无序竞争状态。
无店铺销售方式
无店铺销售方式无店铺销售方式学习目标知识目标了解无店铺销售的几种基本形式掌握我国零售业电子商务的运作模式理解网上商店的含义及其优缺点。
技能目标能够了解无店铺销售在我国发展的基本形式并能就每种发展形式的优缺点提出建议和意见能够理解零售业电子商务面临的系列问题并能提出解决方案。
第一节无店铺销售方式的几种类型无店铺销售none-store retailing又称为无固定地点的批发和零售行为是继百货商店、超级市场后的又一新型的零售业态。
它是社会经济发展的产物也是顺应新的消费需求和技术进步的必然结果。
广义上无店铺销售是与店铺销售相对的概念是指经销商不通过店铺而直接向消费者销售商品和提供服务的营销方式。
一、无店铺销售的产生及发展真正意义上的无店铺销售源自于美国1871年美国的蒙哥马利?伍德百货公司开始采用通信销售方式。
1886年西尔斯随后跟进带动了当时美国的邮购风潮使得美国人民得以享受到在家购物的方便与乐趣。
到20世纪70年代以后欧美、日本等先进发达国家的无店铺销售有比较显著的发展。
20世纪90年代中期被引入我国由于一直不作为一种单独业态被认可所以也不大被业界关注。
直到2004年10月1日经国家质检总局、国家标准化委员会批准并发布的新版《零售业态分类》国家标准正式实施新标准增加了包括电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭和电话购物在内的无店铺销售业态至此无店铺销售方式被我国零售业正式承认。
二、无店铺销售的基本形式表13-1 无店铺销售五种基本形式分类含义电视购物以电视作为向消费电视购物者进行商品推介展示的渠道并取得订单的零售业态邮购以邮寄商品目录为主向消费者进行商品推介展示的渠道并通过邮寄等方式将商品送达给消费者的零售业态网上商店通过互联网络进行买卖活动的零售业态自刍趸刍趸猩唐肥勐艋疃牧闶垡堤缁肮何镏饕缁巴瓿上刍蚬郝蚧疃囊恢至闶垡堤坏缡庸何锏缡庸何锸侵敢栽诘缡由喜シ殴愀嫫姆绞叫芬笸聊簧舷允镜拿夥训缁按锍啥?旱南鄯绞健,馐且恢置教搴蜕唐妨闶垡迪嘟岷显诠獗还惴航邮艿奈店铺销售模式被誉为是“零售业的第三次革命”。
营销渠道的结构及模式
管理型渠道案例——中华
中华在全国76个城市有117家经销商，中华厂商规定二级经销商在财务、服务、信息反响等方面独立，但是在进货方面必须经过一级经销商，一级经销商从二级的销售中获得回扣。运用的是特许管理。特许商可以在未有特许的空白地区开发特许二级和特许零售尚，从中获得回扣，所有特许商由华晨金杯管理，管理内容包括：区域代理秩序、经销商运营管理、经销商广告、促销、 经销商日常工作、经销商攻关、经销商信息.
渠道结构系统化理论
营销渠道由一系列独立的机构或组织构成。这些机构之间存在明确的分工，但由于其目标的不同而存在利益的不一致性。 商业和最终用户是渠道系统中的两个主要组成要素。商业子系统包括生产制造商、批发商、零售商等营销机构，最终用户子系统包括消费品的消费者和工业品的用户。 营销渠道结构的演变，从本质上讲就是渠道成员不断适应环境变化而得到的结果。
在以契约为基础的垂直渠道系统中，营销渠道中具有独立地位的企业以正式的合同形式联系起来，组成一个联合体。
渠道领袖依靠股权机制来控制渠道成员，使其统一按照公司的方案目标和管理要求进行分销。
应用
中华轿车渠道模式
见下表
“综合商社〞、 “西尔斯〞、假日旅馆、华联超市、苏宁电器。
分类
特点及应用
二 、垂直渠道系统
垂直渠道系统 是渠道协调的一种形式，是由生产制造商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个渠道成员都把自己看作是系统的一局部，关注整个系统的成功。
类型
管理型垂直渠道 系统
契约型垂直渠道系统
公司型垂直渠道系统
概念
在管理型垂直渠道系统中，渠道领袖往往在促销、库存管理、定价、商品陈列等方面与中间商协商一致，或予以帮助和指导，从而建立关系比较稳定、目标一致的工商协作关系。
营销渠道和方式有哪些
-条款增加：
a.促销活动规则：详细规定促销活动的开始和结束时间、优惠幅度、商品范围、库存管理等。
b.物流保障：针对活动期间可能增加的订单量，制定临时物流配送方案，确保及时送达。
c.客户服务：增设临时客服团队，应对活动期间可能增加的咨询和售后问题。
3.特殊场合：国际市场拓展
-解决办法：制定严格的数据安全政策，对员工进行培训，并使用加密技术保护客户信息。
4.市场反应预测：新型营销方式可能存在市场接受度不确定的风险。
-解决办法：进行小规模试点测试，根据市场反馈调整策略，逐步扩大营销规模。
5.售后服务压力：促销活动可能导致售后服务压力增大。
-解决办法：提前扩充售后服务团队，提高服务效率，并通过培训提升服务人员专业素养。
-条增加：
a.国际物流：规定国际运输的流程、费用承担、清关手续等。
b.文化适应性：针对不同国家和地区的文化差异，调整营销策略，包括广告内容、促销方式等。
c.法律合规性：确保营销活动符合当地法律法规，避免侵权或违规操作。
实际问题及注意事项：
1.法律法规遵守：在进行营销活动时，需确保所有内容符合国家相关法律法规，避免触犯广告法、反不正当竞争法等。
2.线上渠道
（1）电商平台：如淘宝、京东、亚马逊等，通过开设官方旗舰店或授权店铺进行销售。
（2）官方网站：企业建立官方网站，展示产品信息，提供在线购买服务。
（3）社交媒体：利用微信、微博等社交媒体平台，发布产品信息，吸引粉丝关注，实现口碑传播。
二、营销方式
1.传统营销
（1）广告：通过报纸、杂志、电视、广播等媒体投放广告，提高品牌知名度。
-解决办法：在策划阶段，咨询专业法律顾问，对营销方案进行审查。
直销模式——精选推荐
直销模式直销模式直销模式“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满⾜顾客利益最⼤化需求。
在⾮直销模式中，有两⽀销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。
编辑本段直销模式概述在国内，直销是这样定义的制造商在向公众进⾏⼀定诉求的基础上，直接与⽬标客户沟通，以达到实践消费的营销活动。
直销有3⽅⾯的要素：⼀是公众消费意识的⽀持；⼆是⼀对⼀关系的建⽴与形成；三是现场展⽰与焦点促销。
由于直销直接⾯对客户，减少了仓储⾯积并杜绝了呆帐，没有经销商和相应的库存带来的额外成本，因⽽可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。
直销就是产品不通过各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进⾏分销，⽽是直接由⽣产商或者经销商组织产品销售的⼀种营销⽅式。
直销实际上是最古⽼的商品销售⽅式之⼀。
早在远古时期⼈们进⾏商品交换之后，⾸先学会的就是直销。
现在我们将凡是不经过批发环节⽽直接零售给消费者的销售形式，都称之为直销，⽅式包括电视销售、邮购、⾃动供货机、⽬录销售、登门销售等等。
按现代经济理论的理解直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、⼴告商处转移给直销员的⼀种经营形式。
直销能有效的实现缩短通路、贴近顾客，将产品快速送到顾客⼿中，加快资本运作。
直销也同时更好的将顾客的意见、需求迅速反馈回企业，有助于企业战略的调整和战术的转换。
因此直销业态能够迅速崛起成为现代营销的新锐就不⾜为奇了。
世界直销协会对于直销的概念是如此定义的：直销是指在固定零售店铺以外的地⽅(例如个⼈住所、⼯作地点或者其他场所)，由独⽴的营销⼈员以⾯对⾯的⽅式，通过讲解和⽰范⽅式将产品和服务直接介绍给消费者，进⾏消费品的⾏销。
⽤⽼百姓的话说就是⽣产⼚商把产品的销售柜台延伸到了顾客家中。
换句话说，就是通过直销员，直接把产品送到有消费需求的顾客的⼿中。
编辑本段直销作⽤1、符合营销业向服务业转变的⽅向；2、符合个性化服务的发展⽅向；3、符合企业虚拟化发展的⽅向；4、符合企业以销定产的发展⽅向；5、符合会员消费的发展⽅向。
四种不需要店铺的生意
四种不需要店铺的生意
1.直销系统：直销系统中其经销商便是采无店铺营销的方式，由直销公司提供交易的平台或场所。
不过，我们对直销的界定很严，而且还有许多传销公司混迹其间，若有心从事直销系统，建议你等到《直销法》出台后再行动。
2.网络营销：如果你有东西要卖，可以到淘宝、Yahoo或ebay的拍卖区，这些地方提供交易平台。
你也可以申请免费网络开始你的电子交易。
3.独立业务员：由业务员带着产品目录或是样品直接拜访客户销售商品。
4.直效营销：包括电话营销、型录邮寄等不透过市场销售机制直接与客户接触将产品卖给客户。
传销、直销与三级分销的区别
规定，没有西装领带的着装规定，基本上分销商的所有时间所有行为都是自由的。分 销商的评判标准就是销量，只要你能把货物卖出去，你就没有任何限制。
直销与三级分销的区别
01 法律上的区别
03 从业者区别
02 层次区别
传销与三级分销的பைடு நூலகம்别
01 有无产品区别 02 层级关系区别
03 巨额入会费区别 04 内部管理区别
1、有无产品区别
• 传销 • 传销、是没有产品的，所以传销的生产链是不健全的，是不能够持久下去的。这就导致了传销的最大特
点——“杀熟”，意思是指诱骗对象主要集中在“五同”，即同乡、同学、同事、同宗、同室，因为这 些熟人更容易发送警惕。传销者先以电话的形式漫不经心地告诉朋友，说自己做生意赚了钱，然后热情 邀请其来玩。把人骗来后，传销分子西装革履，热情为其接风洗尘。从新朋友进入那一刻开始，传销分 子就已经按照“两大原则”、“二八定律”开展工作了。“两大原则”一是主动帮新来者拿东西，同时 要热情微笑，创造温暖感，增加信任度；二是一定要握手（传销是握手最多的行业），因为握手可以缩 短距离。“二八定律”是对刚上钩的朋友20％谈事业，80％谈感情，而传销却只字不谈。 • 三级分销 • 三级分销、是在产品的基础上衍生的。所有想做三级分销的商家都必须要有正规公司企业的营业执照， 必须真实。商家必须拥有自己的产品，并且保证是国家允许同意出售的商品，商家本身要保证对产品的 真实性。三级分销中的产品批发、销售是一个正常的微商销售流程，消费者想要得到产品必须要下单付 款、然后坐等快递送货上门或直接上门提货。
5、囤货情况
• 传统的直销公司，必须要直销员大量进货，导致直销员家里大量压货，而 三级分销不需要东家囤货、压货，公司就是东家们的仓库，帮东家们免去 库存压力。
货摊、无店铺及零售行业营销方案-第1篇
定位与差异化策略
产品与服务创新
创新是差异化策略的核心。在中，我们将探讨货摊、无店铺及零售行业中的产品与服务创 新趋势，以及成功案例。通过引入新的产品特性、增值服务，满足目标市场的新需求，赢 得消费者的青睐，实现竞争优势。
定价策略与促销活动
定价是差异化策略中不可忽视的一环。将介绍货摊、无店铺及零售行业的常见定价策略， 如市场定价、心理定价等，并分析其优缺点。此外，还将讨论促销活动在差异化竞争中的 作用，如何通过有针对性的促销活动吸引目标客户，增加销售量和市场份额。
市场调研与竞争分析
竞争分析与差异化策略
详细分析竞争对手的产品、定价、促销和渠道策略。识别竞争对手的优势与劣势，为差异 化营销提供依据。制定独特的卖点与价值主张，塑造品牌在激烈竞争中的独特地位。
SWOT分析与战略选择
运用SWOT分析评估自身优势、劣势、机会和威胁。基于分析结果，制定相应战略，如强 化优势、改进劣势、抓住机会、应对威胁。确保战略与市场情况相匹配，促进可持续增长 。
货摊、无店铺及零售行业营销方案
市场调研与竞争分析
市场调研与竞争分析
市场调研的重要性与步骤
深入市场调研是制定有效营销方案的基础。通过收集消费者需求、行业趋势和竞争格局， 识别市场机会与风险。调研步骤包括问题定义、数据收集、数据分析和结论总结，确保决 策基于客观数据。
目标市场与消费者分析
明确目标市场，了解其特征、规模和行为习惯。通过人口统计学数据、消费者洞察和购买 模式，绘制目标消费者画像。深入了解消费者需求，以便精准定位与定制营销策略。
定位与差异化策略
消费者体验优化
在竞争激烈的市场中，提供出色的消费者体验是实现差异化的重要手段。将探讨如何通过 改善购物环境、提升服务质量、增加交互体验等方式，提高消费者的满意度和忠诚度。同 时，还将介绍利用客户反馈和数据分析来持续优化消费者体验的方法，确保企业保持竞争 优势。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
组员： 王 月（演讲） 刘国梁（操作） 左云龙（制作）
无店铺营销的历史
• 现代意义上的“无店铺销售”最早产生于美国。 20世纪70年代，美国一些大中城市由于人口稠密、 地价昂贵、开设商店成本不断上升导致“无店铺 销售”应运而生。 • 1992年饿 克拉何马大学的罗伯特卢斯等人提出： “无店铺零售是零售商业的第四次革命”的观点 • 2004年10月开始实施的《零售业态分类》标准则 已经首次将5种无店铺销售形式列为零售业态，无 店铺销售方式被我国零售业正式承认。（电视购 物，邮购，网上商店，自动售货亭，电话购物。）
• 总结：在收入水平高，人口流动性高，年 轻人多的城市或地段最容易成功。
面临的问题
• 一.货币系统与国际不接轨，硬币流量小， 纸币识别系统有问题。 • 二.消费习惯不被普遍接受。 • 三.行业管理无法可依。国外至少有11种涉 及自动售货机的法律，我国还处于依靠行 政管理手段。 • 四.最少需要4万元成本，对于小型企业负担 过重。
经过比较得出：中国自动售货机尚处于发 展期，有很大的市场空间。
自动售货机销售物品比例
自动售货机：分布地点
自动售货机：收益与成本
• 收益：售本： 折旧费 • 场地租金 • 人工管理 • 货物采购 • 配送费
自动售货机：运营成功的要素
• • • • 收入水平较高 人口结构（年轻人口多） 政府政策（是否支持这一行业） 消费习惯
自动售货机优势
24小时服务 节省人力资源 成本较小 售货范围广 新颖的广告媒体
自动售货机：中国市场的分析
• 2013年在中国自动售 货机的保有量为30.2 万台，相对于中国人 口庞大的基数来说， 对自动售货机的需求 量还是一个巨大的数 字。 • 自动售货机使用率最 多的是日本和美国俩 个国家。 • 日本平均23人占有一 台自动售货机。 • 美国平均35人占有一 台自动售货机。
具有优势
• 一.在中央商业区无法辐射到的周边地区， 消费习惯达到的前提下，可取缔大量商贩。 • 二.可放置地点庞大，人流量大的地点都可 成为放置的黄金区域。（车站 飞机场 学 校 图书馆 网吧 写字楼等） • 三.中国市场空白，需求量巨大。