房产中介带看基础知识专题培训课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好 （防止客户私下联系房东），您一会去就专心看 房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意， 也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对 房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房 子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。
3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价格， 楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优 缺点，提前准备说辞应对客户提问。
6.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房 东在家，尽量在意向强时当面议价，我们 可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心 理价格，获得好感，并尽力在第一时间议 价，逼定。
7.防止跳单：
带看确认书一定要客户填写，保障我们的 权益。
看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多 的交流，永远出现在客户与房东中间。虚 拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解， 讲危害性夸大。
一、带看前
1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在 20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面， 引起约看不顺。
约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同 时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房 东造成紧迫感） 约客户：
A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，
5. 传递紧张气氛，造成促销局面 A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚
焦。 B.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房
屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户 现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。 C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量， 已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美 客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客 户的意向。 D.电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带 客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受 到重视，又传递了紧迫感。 E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路 上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。 F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知， 他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客 户。 G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了， 现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造 成紧迫感。
4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟 悉、沟通得比较好的同事。
5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房 确认书、鞋套（来自百度文库括客户的）
6.针对房源的了解选择带看路线，尽量避 开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集 的道路，选择能够突出房屋优点（交通便 利、配套齐全、环境优美）的路线，增加 印象分。
三、带看后：
1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般 情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、 主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人 意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具 备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初 步产生了购买意向。
4.讲房子： A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小
区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划， 升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对 性的进行介绍。 B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客 户发现一些不容易发现的优点！ 认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺 点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其 注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美 的。 C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同 楼层的房屋价格做比较； 帮助其设计、装修，引导客户 先入为主进行思考。造成先入为主的效果。 D要有适当的 提问，了解客户的感觉。
7.约客户在小区附近标志性建筑见面，避 免约在中介密集或者小区门口，防止其他 中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带 来不必要的麻烦。
8.提高对复看的重视程度，如果过多沉醉 于初次带看的成功中，那么爆单的可能性 就非常大了，所以一定要在复看的时候继 续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要 马上答应客户，其他连锁店好像已经下了 定金了，问问再给客户回话，让客户以为 房子很抢手，也可要求客户带着定金来看 房，促使下定。
二、带看中：
1.守时，一定要比客户早到。 2.刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有
意向客户复看。斥责对方，表示我方客户也有意向我方要 先看。在看房前表示对客户的尊重性，是客户感到优越 感。
3.带看路上的沟通：要多问多听，所谓言多必失，我们可 从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。 适当渗透定 金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易 直接提出，以免引起客户的反感。 路上告诉他“其他同 事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的 房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑， 我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫 感
房产中介带看基础知识
带看定义
带看，顾名思义就是经纪人带领意向客户 实地看房的过程，带看是门店工作流程中 最重要的一环，也是我们对客户进行深入 了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直 接影响到交易的成功与否，带看把握得好， 即使这次带看没有成功，也使我们对客户 的需求和购房心理有了更深一步的了解， 对以后的工作会有很大的帮助。
恐怕就没了。 C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户
现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧! D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错
过心仪的房屋很遗憾的！
2.提前与客户房东沟通，防止跳单。
A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会 从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我 的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会 认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就 放心吧！
3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价格， 楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优 缺点，提前准备说辞应对客户提问。
6.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房 东在家，尽量在意向强时当面议价，我们 可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心 理价格，获得好感，并尽力在第一时间议 价，逼定。
7.防止跳单：
带看确认书一定要客户填写，保障我们的 权益。
看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多 的交流，永远出现在客户与房东中间。虚 拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解， 讲危害性夸大。
一、带看前
1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在 20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面， 引起约看不顺。
约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同 时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房 东造成紧迫感） 约客户：
A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，
5. 传递紧张气氛，造成促销局面 A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚
焦。 B.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房
屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户 现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。 C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量， 已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美 客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客 户的意向。 D.电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带 客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受 到重视，又传递了紧迫感。 E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路 上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。 F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知， 他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客 户。 G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了， 现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造 成紧迫感。
4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟 悉、沟通得比较好的同事。
5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房 确认书、鞋套（来自百度文库括客户的）
6.针对房源的了解选择带看路线，尽量避 开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集 的道路，选择能够突出房屋优点（交通便 利、配套齐全、环境优美）的路线，增加 印象分。
三、带看后：
1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般 情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、 主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人 意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具 备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初 步产生了购买意向。
4.讲房子： A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小
区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划， 升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对 性的进行介绍。 B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客 户发现一些不容易发现的优点！ 认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺 点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其 注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美 的。 C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同 楼层的房屋价格做比较； 帮助其设计、装修，引导客户 先入为主进行思考。造成先入为主的效果。 D要有适当的 提问，了解客户的感觉。
7.约客户在小区附近标志性建筑见面，避 免约在中介密集或者小区门口，防止其他 中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带 来不必要的麻烦。
8.提高对复看的重视程度，如果过多沉醉 于初次带看的成功中，那么爆单的可能性 就非常大了，所以一定要在复看的时候继 续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要 马上答应客户，其他连锁店好像已经下了 定金了，问问再给客户回话，让客户以为 房子很抢手，也可要求客户带着定金来看 房，促使下定。
二、带看中：
1.守时，一定要比客户早到。 2.刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有
意向客户复看。斥责对方，表示我方客户也有意向我方要 先看。在看房前表示对客户的尊重性，是客户感到优越 感。
3.带看路上的沟通：要多问多听，所谓言多必失，我们可 从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。 适当渗透定 金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易 直接提出，以免引起客户的反感。 路上告诉他“其他同 事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的 房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑， 我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫 感
房产中介带看基础知识
带看定义
带看，顾名思义就是经纪人带领意向客户 实地看房的过程，带看是门店工作流程中 最重要的一环，也是我们对客户进行深入 了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直 接影响到交易的成功与否，带看把握得好， 即使这次带看没有成功，也使我们对客户 的需求和购房心理有了更深一步的了解， 对以后的工作会有很大的帮助。
恐怕就没了。 C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户
现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧! D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错
过心仪的房屋很遗憾的！
2.提前与客户房东沟通，防止跳单。
A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会 从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我 的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会 认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就 放心吧！