营销渠道策略培训课件
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营销培训课件PPT
价值导向定价
总结词
基于产品价值制定价格
详细描述
价值导向定价以消费者对产品价值的认知为基础，制定出符合消费者心理预期 的价格。这种定价方法的优点是能够满足消费者对产品价值的期望，提高消费 者满意度。然而，价值认知具有主观性，难以准确评估。
心理定价策略
总结词
利用消费者心理因素制定价格
详细描述
心理定价策略是一种针对消费者心理的定价策略，通过特定的价格设置来吸引消费者的 注意力和激发购买欲望。常见的心理定价策略包括整数定价、尾数定价、捆绑定价等。 这种定价方法的优点是能够提高消费者的购买意愿，增加销售量。然而，它需要准确把
握消费者心理，具有一定的风险性。
05 促销策略
CHAPTER
广告策略
01
02
03
04
广告定位
明确广告的目标受众，根据受 众特点制定有针对性的广告内
容。
创意设计
运用富有创意和吸引力的视觉 元素、语言和音乐等，提高广
告的传播效果。
媒体选择
选择适合目标受众的媒体平台 ，如电视、网络、户外广告等
。
广告效果评估
营销培训课件
汇报人：可编辑
2023-12-23
• 营销概述 • 市场分析 • 产品策略 • 定价策略 • 促销策略 • 分销策略 • 营销执行与控制
目录
CONTENTS
01 营销概述
CHAPTER
营销的定义与重要性
营销的定义
营销是关于识别、预测并满足消 费者或客户的需求和愿望的科学 和艺术。
营销的重要性
产品组合策略
分析不同的产品组合策略，如全线全面型、市场专业型、产品专业 型和特殊产品型，并讨论如何根据企业实际情况选择合适的策略。
酒店客房运营管理：客房销售渠道的选择与管理培训ppt课件 (2)
行直接预订。
旅行社和第三方预订平台
旅行社和第三方预订平台如途牛、马 蜂窝等也是酒店客房的重要销售渠道 。
酒店需要与旅行社和第三方预订平台 建立良好的合作关系，提供有针对性 的服务和优惠政策，以吸引更多的客 人选择自己的酒店。
这些渠道可以带来大量的团队客人和 旅游散客，为酒店带来可观的收入。
会议和活动策划
THANK YOU
03
客房销售渠道选择
目标客户群体
01
02
03
商务出差旅客
酒店客房应提供舒适、安 静的环境，满足商务旅客 的需求。
休闲旅游旅客
酒店客房应提供多样化的 房型和设施，满足旅游旅 客的需求。
家庭旅客
酒店客房应提供家庭套间 和儿童友好设施，满足家 庭旅客的需求。
渠道成本与收益
成本分析
分析不同销售渠道的成本，包括 人员成本、广告费用、佣金等。
06
总结与展望
客房销售渠道管理的挑战与机遇
挑战
随着酒店行业竞争加剧，客房销售渠 道管理面临诸多挑战，如线上预订平 台的兴起、客户需求的多样化、价格 战的激烈等。
机遇
面对挑战，酒店需要积极应对，抓住 机遇，如利用大数据分析客户需求、 加强与在线平台的合作、推出特色房 型和服务等，以提高客房销售业绩。
03
了解如何优化渠道合作 、提高渠道效率和客户 满意度。
04
培养团队协作和沟通能 力，以更好地实施销售 策略。
Hale Waihona Puke 02酒店客房销售渠道概述
在线预订平台
携程、去哪儿、艺龙等在线预订平台是 酒店客房的主要销售渠道之一，它们拥 有庞大的用户群体和成熟的预订系统，
为酒店带来大量的预订和收入。
酒店与在线预订平台合作，可以获得更 多的曝光和推广机会，提高品牌知名度
旅行社和第三方预订平台
旅行社和第三方预订平台如途牛、马 蜂窝等也是酒店客房的重要销售渠道 。
酒店需要与旅行社和第三方预订平台 建立良好的合作关系，提供有针对性 的服务和优惠政策，以吸引更多的客 人选择自己的酒店。
这些渠道可以带来大量的团队客人和 旅游散客，为酒店带来可观的收入。
会议和活动策划
THANK YOU
03
客房销售渠道选择
目标客户群体
01
02
03
商务出差旅客
酒店客房应提供舒适、安 静的环境，满足商务旅客 的需求。
休闲旅游旅客
酒店客房应提供多样化的 房型和设施，满足旅游旅 客的需求。
家庭旅客
酒店客房应提供家庭套间 和儿童友好设施，满足家 庭旅客的需求。
渠道成本与收益
成本分析
分析不同销售渠道的成本，包括 人员成本、广告费用、佣金等。
06
总结与展望
客房销售渠道管理的挑战与机遇
挑战
随着酒店行业竞争加剧，客房销售渠 道管理面临诸多挑战，如线上预订平 台的兴起、客户需求的多样化、价格 战的激烈等。
机遇
面对挑战，酒店需要积极应对，抓住 机遇，如利用大数据分析客户需求、 加强与在线平台的合作、推出特色房 型和服务等，以提高客房销售业绩。
03
了解如何优化渠道合作 、提高渠道效率和客户 满意度。
04
培养团队协作和沟通能 力，以更好地实施销售 策略。
Hale Waihona Puke 02酒店客房销售渠道概述
在线预订平台
携程、去哪儿、艺龙等在线预订平台是 酒店客房的主要销售渠道之一，它们拥 有庞大的用户群体和成熟的预订系统，
为酒店带来大量的预订和收入。
酒店与在线预订平台合作，可以获得更 多的曝光和推广机会，提高品牌知名度
营销策略培训PPT课件
渠道冲突管理
协调不同渠道间的利益冲突，确保销售渠道 的稳定和高效运转。
渠道合作模式
建立与渠道商的紧密合作关系，共同开拓市 场、提高销售业绩。
电子商务在销售渠道中应用
电子商务平台选择
选择适合企业特点和市场需求的电子商 务平台，如淘宝、京东、亚马逊等。
网络营销推广
利用搜索引擎优化（SEO）、社交媒 体营销（SMM）、内容营销等手段
竞争状况分析
价格歧视策略
了解竞争对手的价格策略和产品特点，制 定相应的价格策略以应对市场竞争。
针对不同消费者群体或市场细分，制定不 同的价格策略，以实现收益最大化。
销售渠道选择及管理模式探讨
传统销售渠道
包括批发商、零售商、代理商等，具有稳定 的销售网络和市场份额。
现代销售渠道
如大型连锁超市、电商平台等，具有高效率 、低成本、广泛覆盖等优势。
产品定位方法及案例分析
市场调研法
通过市场调研了解目标消费者需求、竞争对手情况以及行 业趋势，为产品定位提供依据。
产品属性法
根据产品自身属性和特点进行定位，强调产品的独特性、 创新性或高品质等。
消费者心理法
针对消费者心理需求进行定位，如情感需求、社交需求等 。
案例分析
以某品牌手机为例，通过市场调研发现消费者对拍照功能 的需求较高，因此将手机定位为“拍照神器”，并围绕这 一卖点进行宣传推广。
客户反馈在产品和服务改进中作用
客户反馈的重要性
客户反馈是了解客户需求和期望的重要途径，能够帮助企业发现产品和服务存在 的问题和不足。
客户反馈在产品和服务改进中的作用
通过收集、整理和分析客户反馈，发现产品和服务存在的问题和不足，及时进行 改进和优化，提升客户满意度和忠诚度。同时，客户反馈还能够为企业提供创新 和改进的思路和方向。
渠道的开拓与管理PPT课件
增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提 升品牌知名度和美誉度， 增强品牌影响力。
渠道管理的原则
公平公正
渠道成员应该受到平等对待，遵循公 平公正的原则，确保各方利益的均衡。
互利共赢
灵活适应
渠道管理应该具备灵活性和适应性， 能够根据不同市场环境和竞争态势进 行调整。
企业与渠道成员应该追求互利共赢的 目标，建立长期稳定的合作关系。
建立健全风险识别、评估和应对机制，防 范和化解渠道风险，确保渠道稳定和安全 。
感谢您的观看
THANKS
渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况，适时调整渠道 长度、宽度和广度，优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和 约束机制，提高渠道成员的积极性和忠诚 度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段，开 展精准营销和个性化服务，提高客户满意 度和忠诚度。
寻找合作伙伴
通过各种途径寻找潜在的渠道 合作伙伴，如行业协会、展会、 网络平台等。
渠道运营与管理
在合作过程中，对渠道进行持 续的运营和管理，确保合作顺 利进行并实现预期目标。
02
渠道开拓策略
市场调研与分析
确定调研目标
明确调研目的和需要解 决的问题，如市场规模、 竞争对手情况、消费者
需求等。
设计调研方案
灵活多变
面对复杂多变的市场环境，企业在 开拓渠道时应保持灵活性和适应性， 及时调整策略以适应市场变化。
渠道开拓的流程
制定渠道策略
根据市场调研结果，制定适合 企业的渠道策略，包括渠道类 型、合作模式、投入预算等。
合作洽谈与签约
与潜在合作伙伴进行洽谈，就 合作细节达成共识后签订合作 协议。
(2024年)(完整版)营销培训课件PPT共60张
2024/3/26
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
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06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
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数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
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大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
渠道基本知识培训PPT课件
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
旅游产品营销渠道策略PPT课件
感谢您的观看
力。
04 旅游产品营销渠道策略案 例分析
成功案例一：携程的线上营销策略
总结词
精准定位，多元化渠道
详细描述
携程通过精准的市场定位，采用多元化的线上营销渠道，如 搜索引擎优化、社交媒体广告、电子邮件营销等，有效地吸 引了目标客户，提高了品牌知名度和市场份额。
成功案例二：春秋旅游的线下营销策略
总结词
虚拟现实与增强现实
通过虚拟现实和增强现实技术，为游客提供更加沉浸式的旅游体 验。
区块链技术
利用区块链技术，实现旅游数据的可追溯性和可信度，提高旅游 服务的质量和安全性。
06 结论
总结旅游产品营销渠道策略的关键要素
目标市场定位
明确目标市场，了解目标客户 的需求和偏好，以便制定有针
对性的营销策略。
品牌建设与推广
渠道管理与维护
渠道关系建立
与各渠道合作伙伴建立良好的合 作关系，明确双方的权利和义务，
确保渠道的顺畅运行。
渠道沟通与协调
加强与各渠道合作伙伴的沟通和协 调，及时解决合作中的问题和矛盾， 提高渠道的效率和稳定性。
渠道支持与服务
为各渠道合作伙伴提供必要的支持 和服务，包括培训、促销、广告等， 以提高渠道的营销效果和盈利能力。
间接销售渠道
总结词
通过中间商将产品销售给消费者。
详细描述
间接销售渠道是指旅游企业通过中间商将产品销售给消费者。中间商通常包括代 理商、经销商、旅行社等。这种渠道的优势在于能够快速扩大销售网络，降低营 销成本，但需要注意中间商的管理和控制。
线上销售渠道
总结词
利用互联网和移动设备进行产品销售和服务提供。
渠道绩效评估
评估指标
确定合理的评估指标，包括销售 额、市场份额、客户满意度、渠 道成本等，以全面评估渠道的表
力。
04 旅游产品营销渠道策略案 例分析
成功案例一：携程的线上营销策略
总结词
精准定位，多元化渠道
详细描述
携程通过精准的市场定位，采用多元化的线上营销渠道，如 搜索引擎优化、社交媒体广告、电子邮件营销等，有效地吸 引了目标客户，提高了品牌知名度和市场份额。
成功案例二：春秋旅游的线下营销策略
总结词
虚拟现实与增强现实
通过虚拟现实和增强现实技术，为游客提供更加沉浸式的旅游体 验。
区块链技术
利用区块链技术，实现旅游数据的可追溯性和可信度，提高旅游 服务的质量和安全性。
06 结论
总结旅游产品营销渠道策略的关键要素
目标市场定位
明确目标市场，了解目标客户 的需求和偏好，以便制定有针
对性的营销策略。
品牌建设与推广
渠道管理与维护
渠道关系建立
与各渠道合作伙伴建立良好的合 作关系，明确双方的权利和义务，
确保渠道的顺畅运行。
渠道沟通与协调
加强与各渠道合作伙伴的沟通和协 调，及时解决合作中的问题和矛盾， 提高渠道的效率和稳定性。
渠道支持与服务
为各渠道合作伙伴提供必要的支持 和服务，包括培训、促销、广告等， 以提高渠道的营销效果和盈利能力。
间接销售渠道
总结词
通过中间商将产品销售给消费者。
详细描述
间接销售渠道是指旅游企业通过中间商将产品销售给消费者。中间商通常包括代 理商、经销商、旅行社等。这种渠道的优势在于能够快速扩大销售网络，降低营 销成本，但需要注意中间商的管理和控制。
线上销售渠道
总结词
利用互联网和移动设备进行产品销售和服务提供。
渠道绩效评估
评估指标
确定合理的评估指标，包括销售 额、市场份额、客户满意度、渠 道成本等，以全面评估渠道的表
销售渠道策略PPT课件
评估销售渠道效果
销售渠道效果评估标准
根据各销售渠道的业绩、客户满意度、成本控制等方面制定评估标准，对各渠 道进行综合评价。
销售渠道效果比较
将不同销售渠道的效果进行比较，找出表现优秀的渠道和需要改进的渠道。
调整销售渠道策略
调整销售渠道策略方向
根据分析结果和评估结果，确定需要调整的销售渠道策略方向，如增加或减少某 些渠道、优化渠道组合等。
企业通过互联网平台或 自有网站销售产品或服 务，如电商平台、社交
媒体等。
线下销售渠道
企业通过实体店铺、展 会、活动等方式销售产
品或服务。
销售渠道策略的制定过程
确定目标市场
根据市场调研结果，确定企业 的目标市场和目标客户群体。
制定销售渠道策略
根据目标市场和现有销售渠道 的分析结果，制定适合企业的 销售渠道策略。
在制定销售渠道策略之前，首先需要 确定目标市场，即企业想要进入和拓 展的客户群体和区域。
根据企业自身特点和优势，选择一个 或多个细分市场作为企业的目标市场， 并明确企业在这些市场中的定位。
市场细分
将整体市场划分为若干个具有相似需 求和特点的细分市场，以便更有针对 性地制定销售策略。
分析消费者需求
01
销售渠道策略。
渠道管理
建立完善的渠道管理体系，包括对 经销商、代理商的招募、培训、激 励和考核等，以确保销售渠道的顺 畅运行。
渠道拓展
根据市场变化和企业发展需要，不 断拓展新的销售渠道，提高市场份 额和销售额。
03 销售渠道策略的实施
选择合适的销售渠道
直接销售渠道
直接与最终用户接触，了解客 户需求，提供定制化服务。
销售渠道策略ppt课件
contents
渠道政策培训课件
03
渠道政策核心内容解读
价格政策
价格体系
包括产品出厂价、批发价、零售 价等，确保渠道利润和市场竞争
力。
价格调整机制
根据市场变化、成本变动等因素， 适时调整价格，保持价格稳定。
价格保密措施
对价格信息进行严格保密，防止泄 露和滥用。
销售支持政策设定
与渠道合作伙伴共同制定 销售目标，确保任务明确 、可执行。
实现共赢。
销售技巧与服务意识
培训销售人员掌握基本销售技巧，如客户 需求分析、产品展示与演示、异议处理等 ，并强化服务意识，提升客户满意度。
培训方式
采用线上+线下相结合的方式，包括课堂 讲授、案例分析、角色扮演、团队讨论等 多种形式，确保培训效果。
渠道政策考核标准与方法
考核标准
制定明确的考核标准，包括销售人员 对渠道政策、产品知识、销售技巧及 服务意识等方面的掌握情况。
强化政策执行与监督
建议加强政策执行力度，建立有效的监督机制，确保政策落地。
优化政策协同与沟通
期待加强部门间协同，提高政策沟通效率，形成合力推动渠道发 展。
THANKS
谢谢您的观看
进行政策解读和传达。
目标设定与任务分配
根据政策要求，设定明确的执 行目标，并为渠道成员分配具 体的任务。
执行方案制定
制定详细的执行方案，包括时 间表、责任人、资源投入等， 确保政策的顺利执行。
执行过程监控
通过定期的检查和汇报，对执 行过程进行监控，确保执行不
偏离政策要求。
渠道政策执行情况跟踪与反馈
渠道政策调整与优化建议
市场环境变化应对
政策效果持续优化
密切关注市场环境的变化，及时调整政策 以适应新的市场形势和竞争态势。
营销策划方案培训课件ppt
风险评估与总结
定期对营销风险进行评估和总结，不 断完善风险防范和控制体系。
05
营销案例分享
成功案例解析
案例选择
选择具有代表性的成功 营销案例，如品牌知名 度提升、销售额增长等
。
案例背景
介绍案例所处的市场环 境、目标受众和竞争态
势。
营销策略
分析案例中运用的营销 策略，如定位、渠道、
促销等。
效果评估
目标市场定位
明确目标市场的范围、特点及需 求，以便制定有针对性的营销策
略。
目标市场细分
根据消费者需求、购买行为等因素 ，将市场细分为若干个子市场，以 便选择最具潜力的子市场进行重点 营销。
目标市场容量评估
评估目标市场的潜在需求和市场规 模，以便制定合理的营销目标和预 算。
竞争者分析
竞争者识别
识别出主要竞争对手，了解其产品、价格、渠道、促销等方面的 策略。
人工智能
人工智能技术将为营销策划提供更精准的目标市 场定位和个性化推荐，提高营销效果。
大数据分析
通过对大量数据的挖掘和分析，可以更好地了解 消费者需求和市场趋势，为营销策划提供有力支 持。
营销策划的流程
目标设定
根据市场研究结果 ，明确营销目标和 预期成果。
创意构思
结合策略和目标， 构思独特的营销创 意和方案。
市场研究
了解目标市场、竞 争对手和客户需求 等信息。
策略制定
根据目标设定，制 定相应的营销策略 和手段。
执行与评估
实施营销方案，并 进行跟踪评估和调 整。
02
市场分析
目标市场分析
根据产品的生产成本、市场需求 和竞争状况制定价格。
竞争导向定价
《中国移动渠道》课件
强化客户服务：提供优质的客户 服务，提高客户满意度和忠诚度， 促进客户重复购买。
营销效果评估与优化
营销效果评估 指标：包括销 售额、市场份 额、客户满意
度等
营销效果分析： 对各项指标进 行深入分析， 找出优势和不
足
营销策略优化 建议：根据分 析结果，提出 针对性的优化
建议
实施优化措施： 将优化建议付 诸实践，持续 改进营销策略
未来发展策略规划与建议
渠道多元化发展： 拓展线上渠道， 加强与电商平台、 社交媒体等合作
提升服务质量： 加强客户关怀， 提高服务质量和 满意度
创新业务模式： 探索新的业务模 式，满足客户需 求，提高竞争力
加强人才培养： 培养专业人才， 提高团队素质和 执行力
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汇报人：PPT 汇报时间：20X-XX-XX
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《中国移动渠道》 PPT课件
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汇报人：PPT
汇报时间：20X-XX-XX
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中国移动渠道运 营与管理
中国移动渠道概 述
中国移动渠道营 销策略与技巧
中国移动渠道类 型
中国移动渠道客 户服务与支持
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渠道优化：对现有渠道进行优化， 提高渠道效率
渠道管理：对渠道进行规范化管 理，确保渠道稳定和可持续发展
渠道管理规范
渠道规划：明确 渠道目标、策略 和布局
渠道拓展：寻找 和吸引优质渠道 合作伙伴
渠道激励：制定 合理的激励政策 ，激发渠道积极 性
酒店市场营销策略培训ppt课件
趣。
社交媒体营销
利用社交媒体平台（如微博、抖音 等）进行酒店宣传和互动，提高品 牌知名度和美誉度。
活动营销
组织各类活动或节日庆典等形式吸 引客户，如优惠促销、品酒会、主 题派对等。
06
CATALOGUE
酒店促销策略
广告促销电视ຫໍສະໝຸດ 告通过在热门电视节目播放酒店广告，提高品 牌知名度。
户外广告
在城市繁华地段设置大型广告牌或灯箱广告 ，吸引过往人群。
05
CATALOGUE
酒店分销策略
直接销售渠道
01
02
03
官网直销
建立酒店自己的官方网站 ，提供在线预订、会员注 册等服务，直接与消费者 建立联系。
微信小程序
利用微信小程序平台，提 供酒店预订、会员服务、 特价优惠等功能，吸引并 留住客户。
官方APP
开发酒店自己的官方APP ，提供预订、入住、离店 、客服等一站式服务，提 升客户体验。
分析目标市场的需求特点和发 展趋势，制定相应的产品和服 务策略。
确定目标市场的竞争状况，制 定有效的竞争策略，提高酒店 的市场份额。
酒店市场定位
根据市场需求和竞争状况，明确酒店的市场定位，如高端豪华酒店、经济型酒店等 。
制定与市场定位相符合的产品和服务策略，提高酒店品牌形象和市场认知度。
保持酒店的市场定位与品牌形象一致，不断优化产品和服务，提高客户满意度。
价值导向定价
要点一
总结词
基于客户感知价值制定价格
要点二
详细描述
酒店根据客户对服务和产品的感知价值来设定价格。这种 定价策略考虑了客户对酒店服务和产品的评价，以及他们 的支付意愿。酒店试图通过提供客户认为有价值的服务和 产品，并设定相应的价格，来吸引和保留客户。这种定价 策略需要酒店深入了解客户需求，以及客户对服务和产品 的评价和支付意愿。
社交媒体营销
利用社交媒体平台（如微博、抖音 等）进行酒店宣传和互动，提高品 牌知名度和美誉度。
活动营销
组织各类活动或节日庆典等形式吸 引客户，如优惠促销、品酒会、主 题派对等。
06
CATALOGUE
酒店促销策略
广告促销电视ຫໍສະໝຸດ 告通过在热门电视节目播放酒店广告，提高品 牌知名度。
户外广告
在城市繁华地段设置大型广告牌或灯箱广告 ，吸引过往人群。
05
CATALOGUE
酒店分销策略
直接销售渠道
01
02
03
官网直销
建立酒店自己的官方网站 ，提供在线预订、会员注 册等服务，直接与消费者 建立联系。
微信小程序
利用微信小程序平台，提 供酒店预订、会员服务、 特价优惠等功能，吸引并 留住客户。
官方APP
开发酒店自己的官方APP ，提供预订、入住、离店 、客服等一站式服务，提 升客户体验。
分析目标市场的需求特点和发 展趋势，制定相应的产品和服 务策略。
确定目标市场的竞争状况，制 定有效的竞争策略，提高酒店 的市场份额。
酒店市场定位
根据市场需求和竞争状况，明确酒店的市场定位，如高端豪华酒店、经济型酒店等 。
制定与市场定位相符合的产品和服务策略，提高酒店品牌形象和市场认知度。
保持酒店的市场定位与品牌形象一致，不断优化产品和服务，提高客户满意度。
价值导向定价
要点一
总结词
基于客户感知价值制定价格
要点二
详细描述
酒店根据客户对服务和产品的感知价值来设定价格。这种 定价策略考虑了客户对酒店服务和产品的评价，以及他们 的支付意愿。酒店试图通过提供客户认为有价值的服务和 产品，并设定相应的价格，来吸引和保留客户。这种定价 策略需要酒店深入了解客户需求，以及客户对服务和产品 的评价和支付意愿。
渠道策略PPT课件
渠道策略ppt课件
目录
• 渠道策略概述 • 渠道选择与布局 • 渠道拓展与优化 • 渠道管理与维护 • 渠道策略实施与评估 • 案例分析与讨论
01 渠道策略概述
定义与重要性
定义
渠道策略是企业为实现销售目标 ，选择和运用各种销售渠道的策 略组合。
重要性
有效的渠道策略能够降低销售成 本，提高市场份额，增强品牌竞 争力。
高的渠道。
渠道稳定性
优先选择稳定性强、合 作意愿高的渠道，确保
长期合作的可能性。
竞争态势
分析竞争对手的渠道策 略，选择有利于自身发
展的渠道。
渠道布局规划
01
02
03
04
区域布局
根据不同区域的市场需求和竞 争状况，合理规划渠道布局， 实现区域市场的有效覆盖。
渠道类型选择
根据产品或服务的特点，选择 适合的销售渠道类型，如直销
协商沟通
通过协商和沟通，寻求双方都能接受的解决方案，化解冲突。
制度规范
建立完善的渠道管理制度和规范，明确各方权责利，减少冲突发生 的可能性。
渠道忠诚度培养
利益共享
与渠道成员建立利益共享机制，激发其积极性和忠诚度。
服务支持
为渠道成员提供全方位的服务支持，包括技术支持、市场推广等， 提高其满意度和忠诚度。
渠道策略类型
01
02
03
直接渠道策略
企业通过自有销售团队或 在线平台直接向消费者销 售产品。
间接渠道策略
企业与经销商、代理商等 合作，通过其销售网络将 产品推向市场。
混合渠道策略
企业综合运用直接和间接 渠道，以最大化销售效果。
渠道策略发展趋势
数字化与智能化
随着互联网技术的发展， 数字化和智能化的销售渠 道正在崛起，如社交电商、 直播带货等。
目录
• 渠道策略概述 • 渠道选择与布局 • 渠道拓展与优化 • 渠道管理与维护 • 渠道策略实施与评估 • 案例分析与讨论
01 渠道策略概述
定义与重要性
定义
渠道策略是企业为实现销售目标 ，选择和运用各种销售渠道的策 略组合。
重要性
有效的渠道策略能够降低销售成 本，提高市场份额，增强品牌竞 争力。
高的渠道。
渠道稳定性
优先选择稳定性强、合 作意愿高的渠道，确保
长期合作的可能性。
竞争态势
分析竞争对手的渠道策 略，选择有利于自身发
展的渠道。
渠道布局规划
01
02
03
04
区域布局
根据不同区域的市场需求和竞 争状况，合理规划渠道布局， 实现区域市场的有效覆盖。
渠道类型选择
根据产品或服务的特点，选择 适合的销售渠道类型，如直销
协商沟通
通过协商和沟通，寻求双方都能接受的解决方案，化解冲突。
制度规范
建立完善的渠道管理制度和规范，明确各方权责利，减少冲突发生 的可能性。
渠道忠诚度培养
利益共享
与渠道成员建立利益共享机制，激发其积极性和忠诚度。
服务支持
为渠道成员提供全方位的服务支持，包括技术支持、市场推广等， 提高其满意度和忠诚度。
渠道策略类型
01
02
03
直接渠道策略
企业通过自有销售团队或 在线平台直接向消费者销 售产品。
间接渠道策略
企业与经销商、代理商等 合作，通过其销售网络将 产品推向市场。
混合渠道策略
企业综合运用直接和间接 渠道，以最大化销售效果。
渠道策略发展趋势
数字化与智能化
随着互联网技术的发展， 数字化和智能化的销售渠 道正在崛起，如社交电商、 直播带货等。
《旅游销售渠道策略》课件
虚拟现实和增强现实
为消费者提供沉浸式的旅游体验，促进在线预 订和线下体验的无缝对接。
社交媒体和内容营销
借助社交媒体平台，旅游企业可以更直接地与目标客户互动，提高品牌知名度 和影响力。
消费者行为变化对销售渠道的影响
移动端预订
随着智能手机的普及，越来越多的消费者通过移动端预订旅游产品，要求旅游企业加强 移动端服务的优化和升级。
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线上渠道
如OTA平台（如携程、去哪儿等）、官 方网站、社交媒体等，利用线上渠道扩 大销售范围，提高品牌知名度。
02
03
渠道优化
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售渠道，提高渠道效率和客户满意 度。
渠道管理与维护
合作伙伴关系建立
与各销售渠道建立长期、稳定的合作关系，确保销售渠道的可靠 性和稳定性。
绩效评估与反馈
定期对各销售渠道的绩效进行评估，并及时将评估 结果反馈给各销售渠道，帮助其发现问题并改进。
渠道调整
根据绩效评估结果和市场需求变化，对销售 渠道进行调整和优化，提高销售渠道的整体 效益。
05
旅游销售渠道未来展望
技术创新对销售渠道的影响
人工智能和大数据
通过分析消费者行为和喜好，为旅游企业提供 精准的市场定位和个性化推荐。
渠道沟通与协调
加强与各销售渠道的沟通与协调，确保销售渠道的顺畅运行，及 时解决各种问题。
渠道支持与服务
为各销售渠道提供必要的支持与服务，如培训、促销、技术支持 等，提高销售渠道的竞争力。
渠道绩效评估与调整
绩效评估标准制定
根据各销售渠道的特点和实际情况，制定合 理的绩效评估标准，如销售额、客户满意度 、渠道成本等。
01
旅游代理商是旅游服务的分销 商，通过与供应商合作，将旅 游产品和服务销售给终端客户 。
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第二节 中间商渠道
（五） 零售业的发展趋势 零售商愈来愈重视管理专业化 大零售商经营产品趋向综合化 零售业呈现联合化趋势 不设门市商店的零售业务有所发展 “零售转化”现象 售货时间延长 合并浪潮席卷大、中、小企业，形成超级公司 较小的更加专业化的零售商店正变得日益重要
第十一章 营销渠道策略
零
消
售
费
商
者
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第一节 营销渠道体系
三、营销渠道结构 （一）直接渠道和间接渠道 （二）长渠道和短渠道 （三）宽渠道和窄渠道 （四）垂直渠道系统
公司式垂直渠道系统 管理式垂直渠道系统 契约式垂直渠道系统 （五）水平营销系统
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第十一章 营销渠道策略
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第二节 中间商渠道
到零售商手中的企业。 （二）影响生产商选择批发商的因素 1. 产品特征 2. 对顾客的考虑程度 3. 市场特征 （三）批发商的类型：按所有权划分 1.商人批发商 2.代理商和经纪人
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第十一章 营销渠道策略
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第二节 中间商渠道
1.商人批发商 （1）商人批发商的含义 商人批发商是独立所有的企业，他们向生产商购买商品及
其经销商的所有权，然后转卖出售给企业、政府机构、公 共组织和其他批发商或零售商。 （2）商人批发商的类型 全面服务批发商 有限服务批发商
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第十一章 营销渠道策略
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第二节 中间商渠道
2.代理商和经纪人 （1）含义：代理商和经纪人没有产品所有权，只是在买
卖双方之间起媒介作用，促成交易，从中赚取佣金 （2）类型： 产品经纪人 人才经纪人 生产商的代理商 销售代理商 佣金商 中介场所
³ (12)消费合作社
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第十一章 营销渠道策略
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第二节 中间商渠道
（三）无店铺零售 1.无店铺零售是指不用到商店就可以购买到商品的零售方
法。 2.主要形式: 自动售货 直接销售 直接营销
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第十一章 营销渠道策略
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第二节 中间商渠道
（四）特许营销 特许营销是指特许专卖权授权者特许接受者经营或销售产
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第十一章 营销渠道策略
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第一节 营销渠道体系
二、营销渠道的功能与功能流
（二）营销渠道功能流
实物流 所有权流 促销流 洽谈流 融资流 风险流 订货流 支付流
实物流
所有权流 促销流 制 洽谈流 批
造 融资流 发 风险流
商 订货流 商 支付流 信息流
信息流
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第十一章 营销渠道策略
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第二节 中间商渠道
（四）批发商的功能 购买功能 销售功能 分销功能 运输功能 储存功能 融资功能 风险承担功能 提供市场信息和管理咨询服务功能
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第十一章 营销渠道策略
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第二节 中间商渠道
四、零售商 （一）零售商的含义 零售：是指把产品和服务直接销售给最终消费者的所有活
一、中间商的含义 中间商，亦称中介、分销商，是指介于生产者与顾客之间
，参与商品交易业务、促使买卖行为发生和实现，具有法 人资格的经济组织和个人。
二、中间商的两种基本形式 批发商 零售商
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第十一章 营销渠道策略
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第二节 中间商渠道
三、批发商 （一）含义：批发商是促进产品和服务的生产商手中转移
动，这些最终消费者是为了个人消费而不是为了商业用途 费。 零售商：是指那些主要从事零售活动的企业。
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第十一章 营销渠道策略
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第二节 中间商渠道
（二）零售商的分类及主要类型 1. 按所有权划分 2. 按产品种类划分 3. 按价格划分 4. 按服务程度化分 5. 按地理位置的集散程度划分 6. 零售商店的主要类型
第十一章 营销渠道策略
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第十一章 营销渠道策略目录
第一节 营销渠道体系 第二节 中间商渠道 第三节 分销岗位与任务 第四节 终端销售与服务 第五节 直销与直复营销
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第十一章 营销渠道策略
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第一节 营销渠道体系
一、营销渠道的概念与作用
（一）营销渠道的概念：又可称为分销渠道、分配渠道、配 销通路等，是指某种产品从生产者向消费者转移过程所经过 的一切取得所有权或协助所有权转移的商业组织和个人。即 产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通 道。它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织 市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商（如批发商 和零售商）组成。
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第十章 营销渠道策略
第十一章 营销渠道策略
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学习目标
理解营销渠道的含义、营销渠道功能与功能流与营销渠道结构 了解批发商与零售商作为中间商渠道的主要功能 了解不同的分销岗位及其相应的分销任务 认识终端销售与服务对于分销任务完成的重要性 了解直销与直复营销模式及其营销特点
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品的一种持续的契约关系。 接受者或被特许者通常是独立的零售商 特许授权者创建品牌、产品或独特的经营理念及方法等 特许经营者为了使用品牌、产品或经营理念及方法的权力
，需要向特许授权者支付费用 特许经营有两种基本形式：产品及商标的特许经营和企业
经营形式的特许经营
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第十一章 营销渠道策略
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第十一章 营销渠道策略
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第二节 中间商渠道
6. 零售商店的主要类型
(1)百货商店
³ (7)夫妻商店
(2)超级市场
³ (8)方便商店
(3)连锁商店
³ (9)样本展销商店
(4)折扣商店
³ (10)一体化联合商店
(5)专业商店
³ (11)协同营业百货商店及超级市场条
(6)一般零售商店 件
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第十一章 营销渠道策略
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第一节 营销渠道体系
一、营销渠道的概念与作用 （二）营销渠道的作用： 提高劳动专业化与分工 克服差异
数量差异 花色差异 时间差异 空间差异 提高接触的有效性
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第十一章 营销渠道策略
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第一节 营销渠道体系
二、营销渠道的功能与功能流 （一）营销渠道的功能 接触和促销 谈判 承担风险 分类 调节 实体分配 调查 融资