10675998823_组训的职责与定位
组训的职责与定位
组训得职责与定位一、组训得定位什么就是组训？顾名思义,组训就就是组织训练，团队经营得辅导者、团队组织得管理者。
页前那段题勉,既就是对组训形象得素描，又就是对组训概念内涵得深刻阐述,由此可以瞧出,组训与营业部经理职位得作用相辅相成，不可取代,而二者得角色分工有如部队得政委与司令，不过职场中得组训常常就是以营业部副经理身份出现得。
ﻫ二、组训与讲师得区别有些职场中常常混淆组训与讲师这两个概念。
笔者认为，组训可以就是讲师,正同于营业部经理也可以就是讲师一样，但讲师不一定能担任组训，二者得重要区别就在于:组训定属管理阶层，而讲师则不一定。
小得职场如支公司一级营业部，有专职组训,则很可能不设专职讲师，而大得职场在既有组训又有专职讲师得情况下，则组训必就是讲师团得主管兼首席讲师。
由此可见，讲师得职能应当就是包含在组训之中得.三、组训得工作范围ﻫ1、策划。
作好营业部经理得首席顾问、为营业部队伍建设、业绩经营出谋划策当就是组训得首要职责;具体得活动方案得策划、早会经营得策划就是组训日常工作得主要内容;此外，通过建章建制实施团队规范管理，也就是组训得职责范围。
ﻫ2、培训.通过组织训练,培养提高队伍思想素质与专业素质，提高队伍专业化服务水平与业绩产能，就是组训职能实现得一个重要表现。
营销组织得培训有很多层次与类型，层次上主要就是业务员培训与初中级主管培训,类型上如业务员培训包括：新员培训(职前教育）、团队训练（衔接教育）、高手育成（育成教育)等。
在这些层次类型得培训中,组训扮演着极其重要得角色与发挥着极其重要得作用。
ﻫ组训培训职能得实现,不仅体现在组织开班,而且更重要得就是在早会经营上。
早会经营得主要内容就是一种面对整个职场得广泛得训练，一切与专业工作有关得问题都可以在早会上得以阐释，包括思想理念上得、专业理论上得、险种条款上得、工作行为上得等等.早会经营，实现得就是营销组织培训与管理得日常化。
作为营业部首席讲师得组训专员，早会讲台就是充分施展其才华得重要舞台。
组训的职责定位日常工作知识技能职涯规划太平洋版34页
参与分公司培训班助 2017年讲组系列人员以分公司培训班助教的形式，进行跟岗学习，一老带一 教 新，按照名单轮流参与。 讲组专业 技能提升 参与分公司培训班授 2017年受邀参与分公司培训班授课并获得学员好评的老师，将获得分公司加 课 分，纳入优秀讲组考核指标。 开门红期间，以中支为单 位，每周一篇，以业务分 享为主。 案例选材：单件/累计期缴保费高，单险种/长险件数最高，访量高，保障组 合，家庭团购保单，团队自主经营经验分享，中支客户经营活动经验分享。 客户来源：缘故客户、公司名单、转介绍。。。 典范案例分享 客户个人/家庭背景：客户职业、经济状况、家庭成员、保障需求分析。。。 实战话术：接触、邀约、促成、拒绝处理。。。 促成方法：礼品、酒会、产说会。。。
辅导训练
基础管理 业务推动
培训：营销文化
的传承，营销理 念的灌输
训练：技能的提
高，习惯的养成
2、职场定位
讲师、组训、主管三者扮演着不同的角色，相互依赖，相互补充，共同推动寿险营销 队伍的发展。
讲师： 正确的方向 在这里! 主管： 我用最大的 力气拉车!
组训：
让我们一起 把事情做对!
业务队伍
迎新拜师会 按照业务/ 增员节点和 新人转正仪 工作计划 式 团队需求， （活动行
顾问讲组-日常工作
月度工作 周经营 每月至少更新1次 每月至少1篇专题课件研 发 每周至少2个早会专题讲 座 日常基础工作 职场布置 课件研发 专题讲座 工作内容 根据公司工作节奏，及时更新（产品推动、业务/增员方案）职场布置 根据公司工作节奏和团队需求，自行研发专题课件，每月一篇；由分公司筛 选后报总司，如课件被总司采用，总公司有奖金，分公司有加分，纳入优秀 讲组考核指标。 每周一次产品专题，一次《今日说法》算薪早会
组训的职责与职涯规划
04
详细描述
针对不同员工的需求，制定个性化的 培训计划，以提高员工的综合素质和 专业技能。
06
详细描述
根据企业发展和员工成长情况，灵活调整培训 内容，以保持培训的时效性和针对性。
培训资源有限
总结词
合理分配资源
详细描述
组训需要合理分配有限的培训资源 ，包括师资力量、场地设施、培训 时间等，以提高资源利用效率。
中级组训
随着经验的积累和技能的提升，逐渐晋升为 中级组训，承担更多的独立工作任务。
高级组训
成为高级组训后，将负责制定工作计划、培 训方案和团队管理，对整个团队的工作进行 指导和监督。
技能提升计划
01
02
03
培训技能
作为组训，需要不断提升 自己的培训技能，包括课 程设计、教学方法和培训 组织等。
沟通与协调能力
05
组训的未来展望
培训技术的发展趋势
人工智能与机器学习
随着AI和机器学习技术的进步，组训 将更多地依赖自动化工具进行培训内 容制作和学员管理，提高培训效率和 个性化程度。
虚拟现实与增强现实
在线学习与混合学习
随着互联网的普及，在线学习将继续 成为主流，而混合学习模式将结合线 上与线下学习的优点，满足不同学习 需求。
协调内外部资源，推动培训项目的合作与交 流，提高培训质量和效果。
培训实施与跟进
负责培训活动的具体 实施，包括课程安排 、讲师协调、学员管 理等。
收集学员反馈，对培 训效果进行评估，为 后续培训提供改进建 议。
跟进培训进度，及时 解决培训过程中出现 的问题，确保培训目 标的实现。
培训效果评估与反馈
培训方法创新
运用多种培训方法和手段，如在 线学习、工作坊、模拟演练等， 提高培训效果和员工参与度。
组训的职责与定位
二、工作职责
7、负责开展营业单位日常教育训练 工作，参加公司组织的培训工作。
1.4.3（3）
组训岗前培训 李鑫
二、工作职责
8、参加本地区寿险市场调查研究， 参加个险销售业务实践。
1.4.3（3）
组训岗前培训 李鑫
二、工作职责
9、负责营业单位职场布置和公司文 化的选到与建设。
1.4.3（3）
组训岗前培训 李鑫
组训岗前培训 李鑫
二、工作职责
3、负责协助营业单位主管开展销售 活动管理，收集、整理和分析相关 业绩信息，每月撰写1篇营业单位 经营绩效状况诊断与分析报告。
1.4.3（3）
组训岗前培训 李鑫
二、工作职责
4、负责营业单位经营绩效的统计与 分析，便之相关的统计分析表报， 实时进行业绩追踪。
1.4.3（3）
1.4.3（12）
组训岗前培训 李鑫
组训人员的定位
1、政策的执行者 2、职场的训练者 3、主管的参谋者
1.4.3（13）
组训岗前培训 李鑫
结语
找准定位，成为职场中的岗前培训
课程大纲
一、组训定义 二、组训的工作职责 三、组训的定位
1.4.3（1）
组训岗前培训 李鑫
一、组训定义
公司根据个险销售业务需要配置于 个险独立职场经营的营业单位，负 责协助个险销售主管从事市场拓展、 教育训练、活动管理、会议经营、 表报管理和职场建设等工作的专业 人员
1.4.3（2）
组训岗前培训 李鑫
二、工作职责
1、负责营业单位销售人员日常业务 的辅导和训练，每月陪访作业达到 2次以上。
1.4.3（3）
组训岗前培训 李鑫
二、工作职责
2、负责协助营业单位主管拟定营业 单位经营计划，组织业务推动活动， 编写营业单位行事历，协助主管实 现营业单位业务发展目标。
组训的定位与职责素养精神价值与未来
组训的角色定位
上浮一级思考，下沉一级做事
做好基础管理，对指标负责！
**当下组训的核心工作：
新人成长与留存，围绕新人首阳、二 转指标，动脑子、想办法！
直面现实，发现并解决问题是组训成 长的基石！
目
录
01 组训的定位与职责
02 组训的素养与精神
03 组训的价值与未来
组训的素养—四个基本
基本的工作态度 基本的工作责任 基本的工作标准 基本的工作技能
基本的工作态度——
专注、敬业、负责
基本的工作职责——
机构发展 新人成长、留存
基本的工作标准——
行为标准 指标标准
明确指标标准：
工作指标
4-6个月内 活动率 三转率
合格 20% 45%
优秀
卓越
25% 25%以上
50% 50%以上
基本的工作技能——
产品 基本法 科技工具
不同时期的组训要求
初级会追踪——专业提升阶段 中级会训练——专业辅导团队 高级能管理——规划经营团队
在人生的道路上，有些黑暗，只能自己穿越；有些痛苦，只能自己体验；有些 孤独，也只能自己品尝……
人生没有捷径，脚踏实地才能活出精彩！
在准备中成长！ 在学习中成长！ 在压力中成长！ 在挑战中成长！
在成长中体现价值！
立足于新人养成！ 着眼于机构发展！ 做一名优秀组训！
谢 谢！
研讨题目
1、如何借助《新人养成体系管理办法》 提升新人指标？ 2、 《新人养成体系管理办法》 好的意见 和建议？
三不原则：不消极、不抱怨、不牢骚
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违者必究
无怨无悔
组训职责与定位
领导心中的好组训
• • • • • • 谦逊，勿逞能，勿抢上司光彩，勿功高震主 了解上司个性，并诚心诚意表示关切 时常表现自信与风度 培养听话的能耐，诚恳接受上司的意见 如能有困难或不同见解，要适当委婉说出 恪守团体纪律，安分守己，而且风趣幽默
组训岗前培训
领导心中的好组训
做在经理前面 站在经理后面
的策划、组织与实施，每月主讲晨
会专题3次（含3次）以上.
组训岗前培训
二、工作职责
6、负责营业单位销售人员职业情
态的培育、引导、沟通和疏解，帮助
销售人员建立良好的职业心态，营造
积极向上的团队氛围
组训岗前培训
二、工作职责
7、负责组织实施营业单位
日常教育训练工作，参加公司 组织的培训工作。
组训岗前培训
课程大纲
一、组训的定义
二、组训的工作职责
三、组训的定位
组训岗前培训
什么是组训？
组训——负责实施组织与训练的人员
组训岗前培训
一、组训的定义
公司根据个险销售业务需要、配置于 个险独立职场经营的营业单位，负责协助 个险销售主管从事市场拓展、队伍建设、 教育训练、活动管理、会议经营、表报管 理和制度管理、业绩管理、职场建设等工
结
语
组训岗前培训
修行
• 千年不死 不老 • 容颜不老
刚刚做组训的孩纸，伤不起！！！
被伙伴无情嘲讽过，有木有？！！！ 被主管冷漠批评过，有木有？！！！ 被客户狠心拒绝过，有木有？！！！
组训岗前培训
单位主管心目中的优秀组训
• • • • • • • • 组训人员是经理的化身 组训人员应是经理与同仁的桥梁 忠于公司，终于职务，忠于主管 大公无私，作同仁楷模 热心工作，任劳任怨，积极主动，全天候工作 全力奉献，助人为乐 关心同仁的生活情形 不愁工作多，从工作中获取经验
组训的职责与定位共78页
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
组训的职责与定位
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
组训的定位与职责
07:30～08:00 来到职场，准备开始一天的工作
08:00～08:30 参加干部早会、早会前准备工作
08:30～09:25 组织召开大早会
09:30～10:00 参加团队二次早会，对召开情况进行观察、协助
10:00～12:00 职场衔接训练、个别辅导
新人追踪，陪同展业，职场布置与行政事务处理 13:30～16:00
【了解】
半年以上组训
•掌握行业公司情况 •讲解产品/基本法 •掌握办公及互联网工具 •掌握专业化销售流程 •职场训练的操作与组织 •新兵营操作
•组织早夕会 •组织产创说会 •主持、主讲
•会报管理 •活动量管理 •出勤管理
【掌握】
1年及以上组训
•执行及传播公司文化 •运用产品/基本法对业务人员 进行职业生涯规划
组训的定位与职责
送给各位三句话
使我痛苦者必使我强大 多做多学多成长 利用别人说明你有能力，被人利用说明你有价值
思考三个问题
一、我们为什么来到保险公司？ 二、我们为什么来到泰康保险公司？ 三、我们为什么要做组训这个岗位？
课程目的
通过本课程学习，使新进组训明确 自己的定位、了解自己的职责，更快适 应工作。
“大事敢想，小事要做”
——陈董在世纪组训结训典礼上的讲话
组训的要求
持续学习，真正掌握训练技能、业务推动的组织技能和
管理技巧，并且学以致用。
到基层和艰苦地区轮岗、锻炼，发扬踏实肯干的工作作 风，使自己快速成长！
用数字说话，用业绩说话。争当淘汰机制下的胜利者， 争当营销的专业人士和公司年轻干部的楷模！
——《泰康人寿个险组训管理办法（2015版）》
营销单位成功的铁三角 经理
主管
组训的职责与定位
“口”：在中间举足轻重。理解万岁沟通是关键，上 下级之间，父母与子女之间，同事之间，夫妻之间，合 作伙伴之间，竞争对手之间都需要“口”通过语言全面相 互沟通，现代人总不能爱你在心口难开吧。而优秀的保 险人员一定是一个善于沟通的人，即便您现在还不善言 辞，从事保险工作，能够培养与人交流的能力，对我们 的生活和事业会有很大帮助。
学会会报管理、数据分析，学会利 用有效的会议提升工作效率。
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组训工作职责
6、积极参与所在区域市场的调研，制定、实 施相关对策。
了解市场，及时调整工作计划，给 业务人员提供最切合市场实际的行销方 法。
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组训工作职责
7、宏扬泰康企业文化，培养业务员优秀的职业精 神，塑造泰康国际化品牌。
以企业文化提升业务素质，以业务 发展促进企业文化的传播。
老人：快要死了，你首先应该先救他,然而，每 个老人最后都只能把死作为他们的终点站,。
医生：你先让那个医生上车，因为她救过你，你 认为这是个好机会报答他。同时有些人认为一 样可以在将来某个时候去报答他,。
伴侣：但是你一旦错过了这个机会，你可能永远 不能遇到一个让你这么心动的人。
47
在200个应征者中，只有一个人被雇佣 了，他并没有解释他的理由，他只是 说了以下的话:
组训对寿险的信念要高于一 般的工作人员和一般的外勤员工， 坚定相信寿险是人类构架保障的 最基本手段，这种信念同时也应 当上升为一种职业的信仰，甚至 达到宗教般的感情。
组训的职责与定位
谢谢大家
声明
销售培训课程体系由中国人民财产保险 股份有限公司统一组织开发，本PPT课程由 （黑龙江分公司徐艳丹）制作完成，中国 人民财产保险股份有限公司拥有本PPT课程 的使用权及修订权，并在全国各分支机构 内推广和使用。未经许可，其他任何组织 和个人不得擅自使用和传播。
组训的职责与定位
课程目标
通过培训，使学员了解什么是组训， 明确组训的职责，认清组训的定位，了解 组训的成长方向。立足本职工作，促进销 售团队建设，提升销售团队业绩，为公司 业务发展做出贡献。
课程内容
一、什么是组训 二、组训的职责 三、组训的角色定位 四、组训的成长
一、什么是组训?
• 组训——
组织发展与业务培训
四、组训的成长
（一）组训成长的态度 认知清楚 持续学习 稳扎稳打 不断进步
四、组训的成长
（二）组训成长的规划 前三年，练好基本功，如第一
年的新人培训、陪同展业、了解市 场，把自己的看家本领---培训功 练好
四、组训的成长
（二）组训成长的规划 1.一年内组训
（1）理念、心态定位 （2）明确业务员的需求 （3）辅导的艺术、技巧，参与辅导 （4）市场实习 （5）激励活动组织宣导技巧 （6）训练技能与初级制式培训
四、组训的成长
（二）组训成长的规划 2.一年以上组训
（1）沟通技巧 （2）课程研发 （3）早会专题研发及创新
四、组训的成长
（二）组训成长的规划 3.三年以上组训 销售管理能力提升
四、组训的成长
(三)组训成长的成果
公司各级领导的信任与支持 不可代替的营销地位 营销团队的支持与信赖 良好的人际关系 不断发展，绩效提升 广阔的发展空间
（一）培训、辅导
完整版组训的定位与职责
完整版组训的定位与职责
1.制定培训计划：负责制定公司的培训计划，并根据公司的发展战略
和人力资源需求，确定员工在不同阶段所需的培训课程和内容。
2.培训需求分析：通过员工的绩效评估、岗位需求分析、个人发展计
划等手段，及时了解员工的培训需求，并将其转化为具体的培训计划和课
程安排。
3.课程设计与开发：根据培训需求和公司要求，设计和开发培训课程。
包括确定培训目标、编写培训大纲、设计培训教材、制定培训流程等。
4.培训实施与管理：负责组织和管理培训活动的实施。
包括培训时间
和地点的安排、培训材料的准备、培训师资的选拔和培训评估的实施等。
5.职业发展规划：协助员工进行职业规划和发展，提供必要的职业辅
导和指导。
通过制定培训计划和提供发展机会，帮助员工在工作中不断成
长和进步。
6.培训效果评估：负责对培训的效果进行评估，通过反馈和跟踪调查
等手段，了解培训效果和员工对培训的反馈。
并提供相应的改进建议和措施，以不断优化和改进培训方案的质量和效果。
7.培训资源整合：有效整合内部和外部的培训资源，包括人员、场地、设备等，以确保培训方案的顺利实施和有效运行。
8.员工关怀与支持：作为员工发展的伙伴，提供必要的支持和关怀，
帮助员工解决工作和发展中的问题，提高员工的工作满意度和归属感。
通过全面、系统、可持续的完整版组训方案，公司能够为员工提供更
好的培训和发展机会，提高员工的综合素质和能力水平，提升企业的竞争
力和持续发展能力。
同时，通过培训的反馈和评估，及时进行改进和优化，使培训方案更加符合员工和公司的需求，实现员工和企业的双赢。
组训职责与定位-保险公司心态调整类课件
2.组训的定位
（2）像个军师：就是点子多、创意新、随时提供有效正 确的讯息，扮演幕僚角色。
（3）打气筒＆出气筒：任何一个人员，都会有遭遇挫折 而情绪低落之际，适时给予打气加油，帮助解决问题， 协助突破困境，让扁塌的轮胎充满气，冲劲十足上路去。 出气筒则要忍辱负重，充当永不气馁的海绵。
（4）做个心理辅导教授：组训好似心理辅导教授，针对 人员不同需要适切给予心理咨询，解决各类问题，体贴 关怀深入人心，以取得信赖。
让自己正常成长 不要着急快速催肥
工作中的“YES”
1.主动加强自我管理 • 激情于公司事业 • 高标准、高绩效完成工作 • 持续专业化经营运作 • 深信和坚持营销规律 • 坚持、重复作为工作的基本 • 以身作则，身先士卒 • 及时反馈信息，时刻检讨总结
工作中的“YES”
2.积极提高综合能力
分析能力（逻辑推理） 专业能力
组训人员的核心工作与职责：
训练辅导 计划追踪 增员选择 激励达标
细化明确工作与职责
•协助管理团队 •协助招聘增员 •协助会报管理 •协助对营业单位的销售活动管理 •负责营业单位日常营销员的激励活动、 早夕会经营 •负责日常训练与培训工作等
进一步细化为：
1、主要负责新人培训、衔接教育、专项培训及其他 训练、辅导活动，协助营业单位的制式化培训，致 力于不断提高各级业务人员的产品销售和客户服务 技能，提升各级业务主管的辅导训练能力和团队管 理水平，改善、增强销售队伍的作业体能。
1.组训的定义
组训是公司企业文化的传播 者，是基础业务单位的训练者， 是公司与业务队伍的桥梁和纽 带，更是公司专业化形象的代 表者。
—— 林克屏副总裁
1.组训的定义
组训是指按照《保险公司督导组训人员管理办法》
02-03-组训的职责与定位—学员手册
单元主题组训的职责与定位学员手册Train Better, Achieve Best学习要点：1、了解组训的定义与定位2、明确组训的工作职责、应具备的技能和职涯规划一、组训的定义与角色定位组训是组训的专业化定位：1、2、3、组训的职场定位：1、2、3、4、5、组训能够：组训不能：二、你是一个怎样的组训身为一名营销员或主管：你会期待公司组训，在哪些方面给你帮助？外勤的心声：沟通:当我表现不好时，请了解我的真正原因。
不要给我冷言冷语或不闻不问，更不要妄加判断。
培训:请告诉我一个非常明确的、如何去做的可行方法来增加我的业绩。
辅导：请指导我如何将业务计划落实到每日的工作中，请告诉我如何将每一天的工作安排得更好、更有效率，请明确、有效地指导我如何提升我的客户层次以及销售更多符合客户需求的保单。
激励:请激发我的工作热忱并创造让我积极参与的空间。
推动：在做业务推动时，不要只是告知完成多少保费，请告诉我应做多少拜访、成交多少件数及可以获得多少收入会报：请仔细计划和准备每次会议，不要浪费我的时间。
追踪：不要只是指责我、批评我,请协助我养成定期做计划及总结的习惯。
请监督我的活动，而非我本身。
评估：请不要把管理的焦点仅仅集中在结果上，请协助我建立一套有效销售系统及良好工作习惯。
三、组训的岗位职责1、辅导训练2、组织发展3、业务推动4、会报管理四、组训，在成长中飞翔如何做好组训工作：（1）（2）（3）组训成长三阶段：（1）适应期组训：（2）成长期组训：（3）成熟期组训：（一）多元化职业发展规划路线1、组训系列2、讲师系列3、管理干部（二）薪酬绩效•组训的薪酬绩效全部集中于分公司统一管理•组训的薪酬结构按照人力资源《薪酬管理手册》统一执行一级构成二级构成执行标准固定薪酬基础工资组训的固定薪酬即基础工资，是在人力资源集中管理工作的统一步骤下，按照组训所确定职级，根据集团公司制定的《基本工资表》进行切换和核定的。
浮动薪酬公共绩效奖金参照各家分公司组训薪酬管理办法个人绩效奖金组训——名副其实的营销干部训练营、公司人才储备的摇篮。
10675998823_组训的职责与定位(PPT59页)
组训工作职责
2、协助营业单位增员、负责增员选择、评估，促 进营业单位的组织发展。
帮助业务人员进行新增人员的面谈 、筛选，提高业务人员的增员意愿及增 员技能。
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组训工作职责
3、参与营业单位年度经营计划的制定、分析、执行 和评估，切实督导营业单位的经营目标达成，推动 营业单位的业务发展。
学习计划的制定、落实、追踪，学 会目标管理。
▪
17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。下午3时51分37秒下午3时51分15:51:3721.8.15
组训工作职责
4、推动营业单位的销售活动管理（包括主顾开拓、 准主顾卡、目标市场定位、工作日志、区域服务等） ，培养业务人员销售和服务的专业化作业方式。
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.1521.8.1515:51:3715:51:37August 15, 2021
▪
14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年8月15日星期日下午3时51分37秒15:51:3721.8.15
3
组训的定义
组训人员的成长， 是从原矿到钻石的过程。
组训人员乃天之骄子！
4
二、组训工作职责
1、基层组训人员的核心职责为训练与达标，负 责新人衔接教育、专项培训及其他训练、辅导活 动，协助营业单位的部制式化培训，不断提升业 务人员和销售主管的销售技能服务水平，大力改 善销售队伍的战斗能力。
协助营业单位搭建培训架构、培 养兼职讲师、提升销售意愿与技能。
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2、学习与工作 ——学习工作化、工作学习化
组训的定位与工作职责
组训的工作内容
职场管理 -参与职场布置；职场秩序维护；职场礼 仪的执行、监督与检查 差勤管理 -差勤制度的宣导、监督与执行 早会经营 -落实早会功能组的建立、维护与日常运 作；参与执行早会行事例的制定、早会准备 与实施、评估与反馈 活动工具管理 -督导落实业务人员活动工具的日常填写 与定期检查 经营委员会（功能组）的建立与运作 -协助经理建立经营委员会（功能组）； 监督维护各组的日常运作；追踪并评估 经营哲学的维护 -了解营业单位的现状与目标规划；参与 和执行营业单位文化建设者；理解、宣导并 维护营业单位的经营哲学
日常 管理
激励与 业务推动
增员 营服运作 “五大系统” （功能组）
会报 管理
训练与 辅导
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
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每日工作重点
(1)组织召开营服早干会：准备相关的经营分析资料与报告，参与主持与 主讲
(2)组织召开营服早会：负责早会行事例的执行与人员调度，亲自主持或 主讲营服早会，并适时对早会功能组成员进行专业知识的灌输与训练。
训练五步法
准备 说明 示范 演练 督导
1
2
准备ห้องสมุดไป่ตู้么做？
介绍怎么做？
3
4 5
示范怎么做？
尝试怎么做？ 督促怎么做?
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
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组训工作的三大职能
自身建设 • 有效地处理好协调、支持和 控制三大职能 • 协助营服经理搭建标准化的 营销管理和支持平台，形成 有特色的经营文化，完善营 业单位自身体系的建立，注 重营业单位人才的培养工作， 为业务经营与发展创造最适 宜的环境 支持 • 对营服“五大系统” 的系统性运作支持 • 产说会、创说会支持 • 对业务人员的培训辅 导支持 • 后勤行政作业的协助 与支持…… 协调 • 关系协调---部与部、部与组、 内勤与外勤、营销与培训 • 资源协调---特殊承保与特殊晋 升、高端客户陪访用车、高端 客户领导陪访、培训会议酒店 联系…… 控制 • 经营哲学的推广与维护 • 制度的执行落实 • 业务品质监督 • 预警追踪与会报管理 • 指标分析与目标规划
组训的职责与定位
组训的职责与定位第一篇：组训的职责与定位组训的职责与定位一、组训的定位什么是组训？顾名思义，组训就是组织训练，团队经营的辅导者、团队组织的管理者。
页前那段题勉，既是对组训形象的素描，又是对组训概念内涵的深刻阐述，由此可以看出，组训与营业部经理职位的作用相辅相成，不可取代，而二者的角色分工有如部队的政委与司令，不过职场中的组训常常是以营业部副经理身份出现的。
二、组训与讲师的区别有些职场中常常混淆组训与讲师这两个概念。
笔者认为，组训可以是讲师，正同于营业部经理也可以是讲师一样，但讲师不一定能担任组训，二者的重要区别就在于：组训定属管理阶层，而讲师则不一定。
小的职场如支公司一级营业部，有专职组训，则很可能不设专职讲师，而大的职场在既有组训又有专职讲师的情况下，则组训必是讲师团的主管兼首席讲师。
由此可见，讲师的职能应当是包含在组训之中的。
三、组训的工作范围1、策划。
作好营业部经理的首席顾问、为营业部队伍建设、业绩经营出谋划策当是组训的首要职责；具体的活动方案的策划、早会经营的策划是组训日常工作的主要内容；此外，通过建章建制实施团队规范管理，也是组训的职责范围。
2、培训。
通过组织训练，培养提高队伍思想素质与专业素质，提高队伍专业化服务水平与业绩产能，是组训职能实现的一个重要表现。
营销组织的培训有很多层次与类型，层次上主要是业务员培训与初中级主管培训，类型上如业务员培训包括：新员培训（职前教育）、团队训练（衔接教育）、高手育成（育成教育）等。
在这些层次类型的培训中，组训扮演着极其重要的角色和发挥着极其重要的作用。
组训培训职能的实现，不仅体现在组织开班，而且更重要的是在早会经营上。
早会经营的主要内容是一种面对整个职场的广泛的训练，一切与专业工作有关的问题都可以在早会上得以阐释，包括思想理念上的、专业理论上的、险种条款上的、工作行为上的等等。
早会经营，实现的是营销组织培训与管理的日常化。
作为营业部首席讲师的组训专员，早会讲台是充分施展其才华的重要舞台。
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5、坚持原则
必须将作为和不可作为用 原则来界定，作为组训又作为 公司的一名员工，要坚持工作 中应遵守的原则，服从上级， 认同公司的理念。
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个人魅力
组训的个人魅力来自于以下七个方面
1、静止讯息
讲师在台上还未说话已传 达出的讯息是用肢体、眼神、 目光关注、情绪和智慧表达的 一种技巧。
组训的职责与定位
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课程提纲
一、组训的定义 二、组训工作职责 三、组训人员的自身修炼 四、组训人员的条件 五、组训人员工作精神 六、未来工作展望 七、如何做一名优秀的组训
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一、组训的定义
负责营业单位业务推动、 组织发展、相关层级教育训练
组训是营业单位的业务推 动的价值创造者，而且要不断 的使这个价值最大化
营业单位的培训
从时间上划分
短期： 是指技术面的支持，专题讲座、跨区交
流，每月至少一次，增员技巧、金融知识、 新产品话术。
衔接培训、销售流程、投资讲座、 同业险种比较、医疗讲座……
、管理能力技巧提升、辅导训练、技能加 强、人格修炼。
礼仪讲座、文学鉴赏、管理技能、讲师培 训、电脑培训……
7、远景意见
你关心什么？热衷于什么？ 如果你对什么事都漠不关心，便 不能使他人同意你的想法。
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组训的品牌
组训的品牌必须满足三个条件 1、知名度 2、信任度 3、美誉度
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组训的协调能力
1、人际协调与沟通 2、部门之间的协调
达尔文的进化论： 不是强者生存，也不是弱者生存，
而是适者生存。
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四、组训人员的条件
当我们用历史的眼光来看问 题时，你会发现你做的越多，历 史的篇幅会越长，因为组训的历 史是组训同仁自己写的。
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4、高尚的道德情操
成功的组训形象很大一部分来自 其个人的人格魅力，其正面的热诚、 公正、善良，永远要热诚地对待业务 同仁，要有真诚的微笑，无论在课堂， 在办公场所都要给业务同仁最亲切的 眼光。
学会会报管理、数据分析，学会利 用有效的会议提升工作效率。
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组训工作职责
6、积极参与所在区域市场的调研，制定、实 施相关对策。
了解市场，及时调整工作计划，给 业务人员提供最切合市场实际的行销方 法。
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组训工作职责
7、宏扬泰康企业文化，培养业务员优秀的职业精 神，塑造泰康国际化品牌。
以企业文化提升业务素质，以业务 发展促进企业文化的传播。
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组训工作职责
2、协助营业单位增员、负责增员选择、评估，促 进营业单位的组织发展。
帮助业务人员进行新增人员的面谈 、筛选，提高业务人员的增员意愿及增 员技能。
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组训工作职责
3、参与营业单位年度经营计划的制定、分析、执行 和评估，切实督导营业单位的经营目标达成，推动 营业单位的业务发展。
学习计划的制定、落实、追踪，学 会目标管理。
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组训工作职责
4、推动营业单位的销售活动管理（包括主顾开拓、 准主顾卡、目标市场定位、工作日志、区域服务等） ，培养业务人员销售和服务的专业化作业方式。
培训并督导业务人员养成正确的工 作模式；活动档案的正确填写与检查。
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组训工作职责
5、参与营业单位日常管理活动（包括差勤、早会 、夕会、报表及各种业务经营分析会），检讨关键 业务指标，策划专项销售活动。
➢ 相当成熟的面谈技巧 ➢ 有辅导能力的老师 ➢ 专业性的教育者 ➢ 主持会议独当一面的能力 ➢ 咨询指导能力 ➢ 拟定计划与推动能力 ➢ 能“宣”会“导”的人才
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授课能力
•有熟练的授课技巧——PTT训练 •有制式教材基础上编写讲义能力—— 适合成人教学的许多授课特点掌握 •有健康的教学心态和负责的教学态度 •有理论总结的水平（不完全只会说讲 师自己的故事）
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三、组训人员的自身修炼
任何事业的成功一定 有其做人的成功。
任何事业的失败一定 有其做人方面的失败。
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自身修炼的内容
1、信念 ——对中国寿险事业，对泰康事业 坚定的信心
2、价值观 ——人生价值的取向
3、高尚的道德操守 ——建立组训的个人魅力
4、原则的坚持 ——做人的原则、诚实的原则
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1、信念——信念是一种力量
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组训工作职责
8、协助完成所在机构及相关部门指定的其他工作。
公司永远是对的。 如果对工作的过程感兴趣，“人生 就是天堂”。 如果只是对工作的结果（薪水）感 兴趣，“活着就是受罪”。
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营业单位的培训
从层面上划分
业务员层面： 衔接、转正、代理人、增员选择
主管层面： 管理技能、辅导、专题、激励
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是因为你没有听她；
和内向的人在一起， 你不了解她，
是因为你没有问她。
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4、说服的能力
指你有能力劝说别人，使他们 言听计从的能力。
5、适应他人的能力
你想别人怎样对待你，你先怎 样对待别人，将善良的一面朝别人， 别人才会按同样的方式待你，这是 待人基本原则。
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6、空间和时间合理运用
每个人都有私人空间和时间 不被外界占有和入侵。
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组训的定义
组训人员的成长， 是从原矿到钻石的过程。
组训人员乃天之骄子！
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二、组训工作职责
1、基层组训人员的核心职责为训练与达标，负 责新人衔接教育、专项培训及其他训练、辅导活 动，协助营业单位的部制式化培训，不断提升业 务人员和销售主管的销售技能服务水平，大力改 善销售队伍的战斗能力。
协助营业单位搭建培训架构、培 养兼职讲师、提升销售意愿与技能。
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五、组训人员工作精神
1、专心做 2、用心做 3、用情做 4、拼命做
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五、组训人员工作精神
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研究者发现一个讯息的传达是 由7%的语言和38%的声音（包 括语调、抑扬顿挫、种种声音）， 以及55%的非语言所组成。
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2、说话的能力 学会说话，将谈话的内容化繁
为简的能力，即便是枯燥的话题， 你也应当有涉入的能耐。
3、聆听的技巧 聆听是沟通的重点，而且使别
人感到你的出现是很重要。
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和外向的人在一起， 你不了解她，
组训对寿险的信念要高于一 般的工作人员和一般的外勤员工， 坚定相信寿险是人类构架保障的 最基本手段，这种信念同时也应 当上升为一种职业的信仰，甚至 达到宗教般的感情。
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2、学习与工作 ——学习工作化、工作学习化
学习就是工作，工作 也是一种学习，而且是很 重要的学习
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3、价值观
成功的秘诀是给予，而不是 索取。