第十四章 国际货物买卖程序
国际货物贸易流程
客户分类
根据收集到的信息对潜在客户进行分类，以便更有针对性地开展营 销活动。
客户沟通
主动与潜在客户进行联系，介绍产品特点和优势，了解客户需求， 以促进交易的达成。
04
交易磋商阶段
发盘
发盘的定义
发盘是贸易双方中的一方向另一方提出购买或销售某种商品的条件， 并邀请对方按照这些条件进行交易的行为。
合同应由双方签字或盖章确认，并保留一份正本以备查验。
03
确认合同生效
在签订合同后，双方应确认合同生效 时间，并按照合同约定履行相关义务 。
如果合同中存在生效条件，双方应共 同保证这些条件的满足，以确保合同 顺利执行。
06
履行合同阶段
备货与生产
确认订单
安排生产
在收到客户订单后，确认订单的详细要求 和交货期限。
价格与支付方式
商定货物的单价、总价、支付 方式（如信用证、电汇等）、 支付时间等。
保险与风险承担
商定保险条款、风险转移时间 等。
签订书面合同
01
双方通过书面形式签订合同，确保合同内容明确、具体，避免 口头协议的风险。
02
合同中应包括双方的全名、公司名称、地址、联系方式等信息，
以及合同的有效期限和适用法律等。
还盘可以针对价格、品质、数量、 交货期等交易条件提出修改或补 充。
还盘一经发出，原发盘即失去效 力，还盘后的新内容将成为双方 磋商的新条件。
接受
接受的定义
接受是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容表示完全 同意并愿意按照发盘条件进行交易的行为。
接受的形式
接受可以通过口头或书面的形式进行，也可以通过电 子方式进行。
简述国际货物买卖合同订立的程序和步骤
国际货物买卖合同是国际贸易中至关重要的法律文件，它规定了买卖双方的权利和义务，具有约束力。
合同的订立程序和步骤至关重要，下面我将从简述国际货物买卖合同的订立程序和步骤进行详细分析。
一、洽谈阶段1. 确定合同主体在洽谈阶段，买卖双方首先需要明确确定合同的主体，即买方和卖方的信息以及双方的权利和义务。
2. 协商货物价格买卖双方需要就货物的价格进行协商，包括确定货物的数量、质量、价格和交货地点等。
3. 确定交付方式在洽谈阶段，买卖双方还需要确定货物的交付方式，包括运输方式、装卸费用、交付时间等。
二、合同签订阶段1. 缔约意愿在确定好上述基本条款后，买卖双方应表达出缔约意愿，表示双方同意以上条款并愿意签订合同。
2. 草拟合同买卖双方可以委托律师或者专业人士草拟合同，明确约定货物的基本条款，确保合同的清晰和完整。
3. 合同签署经过双方协商后，合同正本应由买卖双方授权的代理人签字或盖章确认，以正式签署合同。
三、履行阶段1. 合同生效合同在双方正式签署后生效，买卖双方应按照合同约定的时间和方式履行各自的义务。
2. 履行合同买卖双方应按照合同的约定履行各自的义务，包括支付货款、交付货物、保证货物的质量和数量等。
3. 解决纠纷如果在履行合同过程中发生纠纷，买卖双方应协商解决，如无法协商解决，可以通过仲裁或诉讼途径解决。
总结回顾国际货物买卖合同的订立程序和步骤，至关重要。
在洽谈阶段，确定合同主体、协商货物价格和交付方式是关键步骤。
而在合同签订阶段，表达缔约意愿、草拟合同和正式签署合同则是决定合同生效的关键。
在履行阶段，买卖双方应通过履行合同和解决纠纷来确保合同的有效执行。
对于国际货物买卖合同的订立程序和步骤，买卖双方应予以足够重视和严谨执行。
个人观点和理解国际货物买卖合同的订立程序和步骤是国际贸易中非常重要的环节。
合同的订立需要双方充分洽谈和协商，确保合同的合法性、有效性和履行。
我个人认为，对合同订立的每一个步骤都应该认真对待，保持透明和诚信，以确保国际贸易的顺利进行和合同的有效执行。
第14章 国际货物买卖的一般流程
三、投 保 1、预约保险 2、逐笔投保
四、审 单
＊汇票 ＊提单 ＊商业发票 ＊保险单 ＊产地证 ＊检验证书
五、付 款
信用证受益人在发运货物后、将全套 单据经议付行寄交开证行。开证行向外付 款的同时，即通知进口企业付款赎单。进 口企业付款赎单前，同样需审核单据。
六、报关提货
货到目的港后，进口企业要填写进口货 物报关单，连同商业发票、提单、装箱单或 重量单、保险单及其他必要文件向海关提交、 申报进口，并在海关对货物及各种单据查验 合格后，按国家规定缴纳关税。在此之后， 海关将在货运单据上签章放行。
一、出口交易前的准备 1、对国际市场进行调查研究 对进口国别地区的调查研究 对商品市场的调查研究 对交易对象的调查研究 2、制定出口商品经营方案或价格方案 3、落实货源 4、广告宣传 5、选定客户和建立业务关系
二、进口交易前的准备 （一）选择合适的采购市场与供货商 （二）制定进口商品经营方案
5.接受的撤回和修改
• 在接受送达发盘人之前，受盘人将撤回或修 改接受的通知送达发盘人，或两者同时送达， 则接受可以撤回或修改。
• 接受一旦送达，即告生效，合同成立，受盘 人无权单方面撤销或修改其内容。
案例1：
我某外贸公司于3.1向美商发出电传，，供应某
农产品1000公吨并列明“Packing in sound bags”（结 实麻袋包装）,美商收到我电传后立即复电表示
3.发盘的撤回
◆发盘的撤回withdrawal
发盘于送达受盘人时生效。发盘人 于发盘尚未生效之时，可将其撤回，即 撤回通知应在发盘送达受盘人之前或同 时到达。
4.发盘的撤销 ◆发盘的撤消revocation：
• 英美法认为，发盘在被接受前可以撤销；
国际货物买卖法律从签订合同到执行的全过程
卖方负责安排货物的运输，选择合适的运输方式和运输公司，确保 货物能够安全、准时地送达买方指定的目的地。
买方接收货物并办理进口手续
接收货物
01
买方在收到卖方的交货通知后，应及时安排接收货物，并确保
货物的安全和完整。办理进口手续 Nhomakorabea02
对于需要进口的货物，买方需按照进口国家的法律法规，办理
相应的进口手续，如申请进口许可证、缴纳关税等。
违约情形认定
在国际贸易中，违约情形通常包括不 履行合同义务、延迟履行、履行不符 等。对于违约情形的认定，需要根据 合同条款、交易习惯以及相关法律法 规进行综合判断。
责任划分
违约责任的划分主要依据合同约定和 法律规定。一般来说，违约方需要承 担继续履行、采取补救措施、赔偿损 失等责任。如果双方都有过错，则各 自承担相应责任。
跨国仲裁机构及其程序规则简介
01
国际商会仲裁院（ICC）
提供国际商事仲裁服务，具有高度的国际声誉和专业的仲裁规则。
02
伦敦国际仲裁院（LCIA）
处理国际商事和投资争议，具有灵活的仲裁程序和丰富的经验。
03
香港国际仲裁中心（HKIAC）
为亚洲地区的国际商事争议提供仲裁服务，具有多元化的仲裁员队伍和
高效的程序管理。
时间节点
合同的生效时间通常根据双方约定或相关法律法规的规定确定。在合同生效后 ，双方应按照合同约定履行各自的义务，确保交易的顺利进行。
03
货物交付与验收流程
卖方备货、通知买方并安排运
备货
卖方根据合同规定，准备符合合同要求的货物，并确保货物的品 质和数量与合同一致。
通知买方
卖方在备货完成后，应及时通知买方，告知货物的准备情况和预计 的交货时间。
简述国际货物买卖合同订立的程序和步骤
简述国际货物买卖合同订立的程序和步骤国际货物买卖合同订立的程序和步骤一、引言国际货物买卖合同是国际贸易中至关重要的一环。
在全球化的背景下，各国之间的贸易往来日益频繁，因此了解国际货物买卖合同的订立程序和步骤，对于参与国际贸易的企业和个人来说至关重要。
本文将从订立国际货物买卖合同的流程、主要步骤以及注意事项等方面进行探讨。
二、订立国际货物买卖合同的流程1. 签订意向书或合同草案在国际贸易中，首先需要进行洽谈和协商，确定双方的意向和合作意愿。
这一阶段通常会签订意向书或合同草案，包括货物的基本信息、数量、价格、付款方式、交货地点和时间等条款。
2. 确定合同条款双方将通过多次协商和沟通，确定最终的合同条款。
这些条款包括但不限于货物的规格和质量标准、包装方式、装运方式、保险责任、验货方式、违约责任、争端解决方式等。
3. 签订正式合同经过双方充分沟通后，最终确定的合同条款将被写入正式的国际货物买卖合同中，并由双方的代表签字确认。
4. 履行合同双方根据合同的约定，按时按量履行合同义务，包括货物的生产、包装、装运、运输、验收等环节。
5. 合同结算在货物交付后，双方进行合同结算，包括货款支付、发票开具、提单交接等流程。
三、主要步骤1. 确定合同类型在订立国际货物买卖合同前，首先需要确定合同的类型，这包括FOB 合同、CIF合同、CFR合同等。
不同类型的合同将会影响到货物的运输和保险责任。
2. 谈判和磋商双方进行谈判和磋商，确定合同的主要条款和内容，以确保双方利益得到充分保障。
3. 缔约方式国际货物买卖合同的缔约方式通常包括书面形式和电子形式，根据双方协商确定最终的缔约方式。
4. 确定货物规格和数量在合同中明确货物的规格、数量、质量标准等信息，以确保双方对货物的要求达成一致。
5. 确定支付方式确定货款支付的方式和时间，包括信用证支付、托收支付、预付款支付等方式。
6. 审查合同最后一步是双方对合同内容进行审查，确保合同条款的准确性和完整性，避免因合同内容的模糊或疏漏而导致后续的纠纷和争端。
国际经济法 国际货物买卖合同的订立程序
国际经济法国际货物买卖合同的订立程序下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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国际买卖流程
第12页/共67页
三、建立和发展客户关系
(一)获得客户的途径
◆国内外商会 ◆中国驻外使馆商务处 ◆中国进出口商品交易会 ◆Internet () ◆中间商 ◆进出口商名录 ◆银行
第13页/共67页
第37页/共67页
第21页/共67页
3.商业信函的要求(“3Cs”)
◆Clearness 清楚 ◆Conciseness 简明 ◆Courtesy 礼貌周全 《外贸函电》 《外贸英语洽谈500句》
第22页/共67页
三、制定出口商品经营方案
1. 经营计划的初步安排 2. 经济效益的核算
第23页/共67页
四、出口商品的广告宣传
第14页/共67页
广交会摊位
第15页/共67页
第16页/共67页
第17页/共67页
（二）对客户进行调查研究
1.调查内容
◆政治方面 ◆资信情况：注册资本的大小、客
户品德和经营作风 ◆经营能力：企业历史、规模 ◆经营范围：经营的商品
第18页/共67页
（二）对客户进行调查研究
2.调查途径
◆通过我国驻国外商务机构 ◆中国银行驻国外分行或往来银行 ◆与有业务往来的其他公司进行了解 ◆国内外商会等社会团体进行了解
第26页/共67页
二、了解国家有关进口贸易的政 策和规定
三、申领进口许可证
第27页/共67页
四、制定进口商品经营方案
1.大宗或重要商品 ◆订货数量 ◆交货时间 ◆采购市场 ◆供货商 ◆价格掌握的幅度
第28页/共62. 中小商品 制定一个比较简单的价格方案。
第29页/共67页
第19页/共67页
国际货物买卖的基本程序
国际货物买卖的基本程序
国际货物买卖业务是围绕合同进行的,买卖双方的各项业务
工作都是为了订立合同和履行合同.这里以出口业务为例,一笔出
出口业务程序
图
(注：虚线表示该环节不一定发生)
说明:
在出口业务中,卖方的主要工作环节是:在进行交易洽商之前,应当做好一系列准备工作,包括进行市场调研,制定出口计划,
建立网络,开展广告宣传和商标注册等.
在做好准备工作的基础上,同国外进口商进行交易洽商.洽商的主要内容是国际贸易的各项交易条件,它们是:商品的名称与质量数量,包装,价格,运输,保险,支付,商检,索赔,不可抗力,仲裁,其中商品的名称和质量,数量,包装,价格,装运和支付等六条为主要交易条件.交易洽商的形式主要有函电和口头两种.以函电或口头方式洽商交易,一般要经过五个环节,即询盘,发盘,还盘, 接受和签订合同.其中发盘和接受是达成交易, 成立合同关系所必不可少的两个基本环节.
合同订立后, 买卖双方应按照合同和有关的法律,惯例履行各自的义务.在履行出口合同时, 卖方应做的工作, 视合同中所采用的价格和支付等条件的不同而不同. 一般常见的情况是:买方幵来信用证, 我方备货和办理商检, 租船订舱, 投保, 报关, 装运, 制备各项单据,通过当地银行向国外信用证付款行收回外汇货款, 这些工作可概括为证, 货, 船, 款四大环节.
若在履行合同过程中, 发生违反合同, 从而造成一方受损时,就要进行索赔和理赔工作.
综上所述, 出口业务的全过程可以概括为出口前的准备阶段,
出口交易洽商和订立合同阶段, 履行合同阶段.同样, 进口业务与出口业务原理是相同的.。
国际货物买卖
国际货物买卖国际货物买卖是指在国际贸易中，商家或者公司之间进行跨国界的商品交流和交易活动。
随着全球化的发展，国际货物买卖变得越来越普遍。
本文将从以下几个方面来介绍国际货物买卖的流程和相关要素。
一、国际货物买卖的基本概念国际货物买卖是指一个国家的出口商将货物出售给另一个国家的进口商，以实现国际间的商品交易。
这种交易通常需要通过合同来确保双方的权益和责任。
二、国际货物买卖的流程1. 市场调研和合作伙伴寻找：在进行国际货物买卖之前，买卖双方需要做好市场调研，了解目标市场的需求和潜在竞争对手。
同时，找到可靠的合作伙伴也是十分重要的。
2. 签订合同：双方达成交易意向后，必须签订合同。
合同应包括货物的描述、价格、数量、质量标准、交货时间、付款方式等重要条款。
3. 履行合同：一旦合同签订生效，买卖双方就要履行各自的责任。
出口商需要按时将货物交付给进口商，并确保货物的质量和数量符合合同要求。
进口商则需要按合同规定的时间和方式进行付款。
4. 保险和物流：货物在运输过程中可能会发生风险，因此买卖双方需要购买适当的保险以保障自身的利益。
同时，物流也是国际货物买卖中必不可少的环节，需要选择合适的运输方式和物流公司。
5. 清关和收货：一旦货物到达目的地国家，进口商需要进行清关手续。
这包括提交必要的文件和支付相关税费。
完成清关后，进口商可以收货并进行验收。
6. 付款：根据合同约定，进口商需要按时向出口商支付货款。
常见的付款方式包括电汇、信用证等。
7. 售后服务：一旦货物交付完成，出口商可能还需要提供售后服务，包括解决质量问题、处理退换货等。
三、国际货物买卖的相关要素1. 贸易壁垒：国际货物买卖中可能会受到各种贸易壁垒的限制，如关税、配额和技术壁垒等。
买卖双方应密切关注目标市场的贸易政策，以避免不必要的风险和成本。
2. 语言和文化差异：国际货物买卖往往涉及到不同国家之间的语言和文化差异。
为了有效沟通和避免误解，买卖双方应尽可能使用共同的语言和文化约定。
订立国际货物买卖合同的法律步骤
2、采用函电成交时，发盘人一般都明确规定发盘的有效期，其 规定方法有以下几种：
（1）规定最迟接受的期限；如：限6月6日复到有效。
（2）规定一段接受的期限；如：发盘有效期为6天 。
按《联合国国际货物销售合同公约》规定，这个期限应 从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明 发信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时， 则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发 盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业 日。
（1）发盘的撤销是指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将发 盘取消，使其失去效力。
（2）英美法认为，在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了 有效期，发盘人也可以随时予以撤销；大陆法系国家对此问 题的看法相反，认为发盘人原则上应受发盘的约束，不得随 意将其发盘撤销。
（3）《公约》第16条规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经 生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘 人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦 受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。
为发盘。
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订立国际货物买卖合同的法律步骤
（二）构成发盘的要件
1、发盘内容必须十分确定
《公约》规定至少应包括下列三个基本要素：
（1）标明货物的名称；
（2）明示或默示规定货物的数量或规定数量的方法；
（3）明示或默示的规定货物的价格或规定确定价
格的方法。
有些国家的法律要求对合同的主要条件，如品名、品质、 数量、包装、价格、交货时间与地点以及支付办法等，都要有 完整、明确肯定的规定，并不得附有任何保留条件，以便受盘 人一旦接受即可签订一项对买卖双方均有约束力的合同。
订立国际货物买卖合同 的法律步骤
国际货物贸易程序
三、国际货物贸易洽商程序
（四）接受（acceptance） 接受是交易的一方无条件地同意对方在发盘或还盘 中所提出的交易条件，并以声明或行为表示愿按这些 条件与对方成交、签订合同。一般情况下，发盘一经 接受，合同即告成立，对买卖双方都将产生约束力。
第四节
国际货物贸易合同签订
一、国际货物贸易合同有效成立的条件
本章要点
●了解国际货物贸易一般程序及各个环节 ●了解国际货物贸易的准备工作和每一个具体内容， 以及根据具体交易条件不同所采取的不同的方法 ●掌握国际货物贸易洽商的形式、内容和整个程序 ●了解和掌握国际货物贸易合同的内容、签订及履行
第一节
国际货物贸易的一般程序
国际货物贸易程序是以合同为中心进行的，主要包 括交易前的准备工作、贸易洽商到签订合同等环节。
三、国际货物贸易洽商程序
（三）还盘（counter-offer） 还盘又称还价，是受盘人对发盘条件不能完全同意 而对原发盘提出相应的修改或表示。还盘既是受盘人 对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的 新发盘。一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除 非得到原发盘人的同意，受盘人不得在还盘后反悔， 重新接受原发盘。
本章完
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二、国际货物贸易洽商的内容
贸易洽商的内容即买卖合同的各项主要交易条款， 包括品名、品质、数量、包装、价格、运输、保险、 支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。其中，品 名、品质、数量、包装、运输、支付等交易条件被认 为是交易的主要条件，在每一笔交易中必须逐项谈妥。
三、国际货物贸易洽商程序
（一） 询盘（inquiry） 询盘是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交 易条件的询问，询盘通常由买方发出，发出询盘的目的既是探 询价格和有关交易条件，也是表示一种交易愿望。询盘也可以 由卖方发出。 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运 以及索取样品等，而多数知识询问价格。所以，业务上常把询 盘称作询价。还有的是要求对方收到询盘后及时作出发盘，以 便考虑是否接受。这种询盘，实际上属于邀请发盘，习惯上称 之为“索盘”。
国际货物买卖的一般流程
俄罗斯商人的谈判风格 固守传统，缺乏灵活性 对技术细节感兴趣 善于在价格上讨价还价 意识，集体决策 善于把生意关系人性化 讲究礼仪，要面子 善于用小利去软化对手的谈判立场
（4）选择合适的谈判地点 主场谈判 客场谈判 中立地谈判
（四）接受
1．定义
交易一方在接到对方的发盘或还盘后， 以声明或行为向对方表示同意。又称为 承诺。
2、性质：属于法律行为
3.构成条件 必须由受盘人作出 接受必须表示出来 接受必须与发盘完全相符 《公约》第19条规定： 实质性的修改（价格、付款、质量、数量、
交货时间和地点）是拒绝发盘 非实质性的修改是否构成有效接受，取决
2）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销 的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。
7、发盘的终止（失效） 发盘已遭拒绝 发盘人有效撤销该发盘。 发盘有效期届满 不可抗力
（三）还盘（counter-offer） 受盘人不同意发盘的交易条件而提出修
改或变更的意见 。
性质：对发盘的拒绝，构成一个新发盘。
于发盘人是否反对 接受必须在发盘规定的时限内作出
4.接受生效的时间 英美法：投邮生效原则 大陆法：到达生效原则 《公约》：接受送达发盘人时生效
5、逾期接受： 接受通知未在发盘规定的时限内送
达发盘人 逾期接受不具法律效力。 例外情况，逾期接受有效： （1）发盘人毫不迟延地用口头或书
面的形式将此种意思通知受盘人。 （2）不可抗力导致逾期
敏锐的洞察力，高度的预见、应变能力
2、口头磋商的准备工作 （1）谈判队伍的组织 （2）确定交易的目标市场
（3）调查和了解谈判对手 对手的实力 对手的需求与诚意 对手的谈判风格
美国商人的谈判风格 具有强烈的创新意识和竞争意识 自信心强，自我感觉良好 讲究实际，注重利益 热情坦率，性格外向 重合同，法律观念强 注重时间效率
订立国际货物买卖合同的法律步骤(doc 9页)
订立国际货物买卖合同的法律步骤在国际货物买卖合同的商订过程中，一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。
一、询盘◆ 询盘的含义询盘(Inquiry)在国际贸易实务中也被称作询价，而在国际商务法律中又被称作“要约邀请”，它是指交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方探询该商品的价格等交易条件的业务行为。
询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤，但是它往往是一笔交易的起点。
所以作为被询盘的一方，应对接到的询盘予以重视，并做及时和适当的处理。
询盘可由买方发出，称为“邀请发盘”(1nvitation[o Make Offer)，也可由卖方发出，称为“邀请递盘”(1nvitation to Make a Bid)，◆ 询盘应该注意的问题(1)询盘虽然可同时向一个或几个交易对象发出，但不应在某一时期集中对外询盘，以防止暴露我购买或出售心切。
(2)买方发出询盘后，没有必须购买货物的义务；卖方发出询盘后，也没有必定出售货物的责任，即询盘对双方在法律上均无法法律上的约束力，而且也不是每笔交易的必经步骤，但是在贸易习惯上，应该避免出现只询盘不购买或不出售货物的现象，否则容易失掉信誉。
(3)被询盘人可以及时发盘，也可以拖延一段时间发盘，还可拒绝回答询盘，不过在贸易习惯上，应该及时有所回复，以表示对对方的尊重。
(4)询盘虽然对双方无法律上的约束力，而且也不是每笔交易的必经步骤，但是，双方往往在询盘的基础上经过多次磋商，最后达成交易。
如履约时双方发生争议，那么原询盘的内容也成为磋商成交文件的不可分割的部分，同样作为处理争议的依据。
二、发盘◆ 发盘的含义发盘（Offer）又称报盘、发价，发盘既是商业行为，又是法律行为，在合同法中称之为要约，它是指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易，签订合同的一种表示。
第十六章国际货物买卖的一般流程
根据《公约》的规定，发盘可以撤销，其条件 是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通 知之前传达到受盘人,或在受盘人收到发盘以后， 但未做出接受之前。但是，在下列情况下，发盘 不能再撤销：
（1）发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是 不可撤销的。 （2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本 着对该发盘的信赖行事。
检验证书的有效期： 一般货物是从发证之日起两个月内有效； 鲜果、鲜蛋类为两星期； 植物检疫为3星期内有效 如超过有效期装运出口，应向商检局申请 展期，并由商检局进行复验合格后才能出 口。
（三）催证、审证、改证
1、催证
虽然按合同规定及时开立信用证是买方的主要义务 之一，但买方往往因市场行情变化或资金周转困难等原因 而拖延开证。在这种情况下，出口方应以信函、电报、电 传、传真等方式催请买方尽快开证，并在对方仍不开证时 表明保留索赔权，或拒绝交货。
分析：中国与法国均系《联合国国际货物 销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双 方对《公约》均未排除或作出任何保留。 因此，双方当事人均应受该《公约》约束。 按《公约》规定：对口头要约，须立即接 受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有 趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续 洽谈。
（二）接受的撤回
是受盘人阻止接受发生效力的一种表示。《公约》规定，
c. 对信用证的性质与开证行付款责任的审查：来证应标明
“不可撤销”的字样。同时要证内载有开证保证付款的文句。 对有些国家的来证，虽然注明有“不可撤销”的字样， 但在证内对开证行付款责任方面加列“限制性”条款或“保 留”条件的条款，受益人必须特注意。如来证注明“以领到
进口许可证后通知时方能生效”，电报来证注明"另函详"等
交易前的准备
第二讲 国际货物买卖程序
卖方接受（2月17日去电）
关于工作靴 首先感谢您今日的传真。 经过再三考虑，我方决定接受您的价格。现确认工作靴订单如 下： 品名： 工作靴 Art No.JB601 包装： 1双/盒，12盒/纸箱， 尺码: 40-45, 尺码搭配： 1 3 3 2 2 1 40 41 42 43 44 45 数量： 50000双 单价：19美元/双 CIFC3% 纽约 付款条件：不可撤销信用证 装运时间：2010年5月装运，大连运往纽约 我们将会寄出销售确认书，请签字。 感谢您的合作。 鞋部 黄鹤龙 2010年2月17日
1、发盘的构成条件
发盘必须是向特定的人发出 的订立合同的建议
发 盘 的 构 成 条 件
发盘的内容必须十分确定（ 不一定十分完整）
发盘必须明确表明 发盘人受其约束
发盘必须送达受盘人 才能生效
小案例
• 我国某进口商收到了英国出口商发来的 “报货号10005商品500打，每打CIF伦敦4 英镑，每5打一纸箱，11/12月装船，限8月 10日复到”的发盘。 • 问：英国出口商的发盘是不是一项有效的 发盘？ • 案例解析：英国出口商的发盘是一项有效 的发盘。因为它符合发盘的构成条件。
包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付 以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。
（二）交易磋商的程序
交易磋商的程序 询盘 发盘 还盘 接受
必要程序
导入案例 品，不久，我方收到对方8月15日的发盘，发盘 有效期至8月22日。我方于8月20日向对方复电： “若价格能降至56美元/件，我方可以接受。”对
方未作答复。8月21日我方得知国际市场价格上
涨，于当日又向对方去电表示完全接受对方8月
15日的发盘。
国际货物买卖合同成立的程序是怎样的
国际货物买卖合同成立的程序是怎样的在现代社会每个国家都是有着自己的特色产品的，这些产品可能就是他国稚嫩恶搞从该国进行购买的，这就是现在的国际货物的买卖的。
下面就为大家带来国际货物买卖合同成立的程序是怎样的的相关内容，一起来看看吧。
国际货物买卖合同成立的程序是怎样的一、国际货物买卖合同成立的程序是怎样的询盘，又称询价，是指一方向对方提出关于交易条件的询问。
可只询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件，直至要求对方发盘，即询问全部交易条件。
在实际业务中，多由买方主动发询盘。
发盘，又称发价，在法律上称“要约”，是一方(发盘人-offeror)向对方(受盘人-offeree)提出各项交易条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易及订立合同的一种肯定表示。
还盘，又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。
还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。
一方的发盘经对方还盘以后即失去效力, 除非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。
接受，在法律上称“承诺”，是买方或卖方同意对方在发盘(包括还盘中的发盘)中提出的交易条件，而愿按此与对方达成交易并订立合同,是一种肯定的表示。
一方的发盘经另一方接受, 交易即告达成，双方就应分别履行各自承担的合同义务。
综上所述，询盘与还盘不是每笔交易磋商不可缺少的环节, 即使受盘人作出还盘，也是对原发盘拒绝的同时又作出一项新发盘。
因此,要达成一笔交易，发盘和接受才是交易磋商过程中不可缺少的两个环节。
按照《联合国国际货物销售合同公约》规定，构成一项有效发盘，必须具备以下条件：1、向一个或一个以上特定的受盘人提出订立合同的建议；2、表明在得到接受时承受约束的意旨；3、内容必须十分确定。
此外，发盘应于被送达受盘人时方始生效，而构成一项有效的接受则需具备以下条件：1、由发盘指定的受盘人作出；2、同意发盘所提出的条件；3、在发盘规定的有效期内送达发盘人；4、用声明或其他行动表示出来。
14国际货物买卖的一般流程
陈雅丽
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• 进出口公司审查的内容：
• e. 对商品的品质、规格、数量、包装等条款 的审查：证中有关商品的货名、品质、规格、 数量包装、单价等项内容必须和合同规定相符， 特别是要注意有无另外的特殊条款，应结合合 同内容认真研究，做出能否接受、或是否修改 的决策。
•
陈雅丽
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• 进出口公司审查的内容：
陈雅丽
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分析：中国与法国均系《联合国国际货物 销售合同公约》缔约国，洽谈过程中， 双方对《公约》均未排除或作出任何保 留。因此，双方当事人均应受该《公约》 约束。按《公约》规定：对口头要约， 须立即接受方能成立合同。据此，我方 鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或 提高售价继续洽谈。
陈雅丽
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（三）发盘的撤回与撤销
陈雅丽
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二、发盘
发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之 为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出， 也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。 发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出， 业务称其为“递盘”。发盘具有法律效力。
陈雅丽
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（一）构成发盘的要件
人提出。 发盘必须要指定可以表示接受的受盘人。受 盘人可以是一个，也可以指定多个。不能泛指广 大的公众。若发盘中没有指定受盘人，便不能构 成有法律效力的发盘，而只能被视为邀请发盘。 2、发盘中表明发盘人受其约束或表明订立合 同的意思。 发盘人应表明自己有责任在受盘人对发盘作 出有效接受时与其订立合同。 3、发盘内容必须十分确定。 发盘内容的确定性体现在发盘中所列的条件 是否是完整的、明确的和终局的。 4、发盘送达受盘人。
第十四章 国际货易前应做好的准备工作，掌握交易磋商的 四个环节、每个环节应注意的问题及其在交易磋商中的作 用，了解进出口合同的履行步骤，并理解每个步骤上应注 意的问题。
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国际贸易理论与实务
发盘的有效期
明确规定 规定最迟接受期限 规定一段时间
不明确规定
合理时间
发盘的撤回与撤销
生效前将其取消
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发盘可以撤回，但撤回通知应早于或同时于发 盘到达受盘人
撤销
撤销：发盘生效后将其取消 发盘可不可以撤销，各国法律规定不一： 英美法系：被接受前可撤销 大陆法系：在有效期内不可撤销 《公约》：被接受前可撤销 撤销通知必须在发出接受通知前到达受盘 在下列情况下不可撤销 发盘规定了有效期或其他方式表明发盘是不可 撤销的 受盘人有理由信赖该发盘不可撤销，且已本着 该信赖行事
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发盘有效期规定方法
1、规定最迟接受期限 发盘限5日复（投邮生效/到达生效问题） OFFER SUBJECT REPLY FIFTH 发盘限5日复到 OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE 2、规定一段接受时间（起讫问题和非营业日问题）
发盘有效7天
OFFER VALID 发盘7天内复 OFFER REPLY IN SEVEN DAYS SEVEN DAYS
，并延长有效期。
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我方于7月29日，又以获得新货源为由，重新报给对方 200公吨，价格由每公吨1900元（CIF价）调高至2650元（CFR 价）。 荷商于7月30日来电，坚持我方按原发盘的条件履行 合同，否则，以前后报盘的差价赔偿其23万余元的损失。我方 在8月2日去电，强调指出我方发盘没有注明“Firm Offer”字 样。 并说按照中国的习惯做法，“凡国外定单， 要以我方
证人在内的任何方法证明。（我国加入公约时对该条款„„
） 在外贸实践中，签定书面合同的意义： 合同成立的证据； 合同生效的条件；
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二、书面合同的形式
正式合同 条款完备，内容全面 确认书（简式合同） 一般只包括主要条款
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书面合同的主要形式
合同（Sales Contract）：内容全面, 对双方的权利和义
最后确认为准”。 这项纠纷经过多次电报往返，争论激烈，
最后以我方公司承认合同已成立而告终。试问：我方失误在于
哪些方面？
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第三节
合同的成立与书面合同的签订
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一、签订书面合同的意义
《公约》规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在
形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括
（三）做好出口商品的广告宣传
三、进口交易前的准备工作
（一）选择采购市场与供货商
（二）制定进口商品经营方案
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第 二 节 交 易 磋 商
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一、形式 口头磋商
书面磋商
二、内容 主要交易条件:品质、数量、包装、价格、交货、
支付条件 一般交易条件:保险、商检、争议索赔、不可抗
案 例
某我方将数量增至300公吨，价格每公吨减至人民币1900元
CIF，有效期延至7月25日，荷商于7月22日来电接受该盘。时
值该产品主产区遭灾， 造成国际市场价格猛涨，我方电称： “由于世界市场的变化，货物在收到接受电报前已售出”。 荷兰商人7月25日来电坚持要按发盘的条件执行合同，否则， 提交仲裁解决。年6月27日，我某公司应荷兰某商号的请求， 报出C514某初级产品200公吨，每公吨1950人民币CIF鹿特丹， 即期装运的实盘，此后对方一再请求我方增加数量，降低价格
交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任
范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变 更发盘条件。
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案 例：
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（四）接受
含义 在法律上称为“承诺”，是指受盘人在发盘规定 的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条 件。 性质 法律行为，接受作出即达成交易，合同关系成立 形式 可用书面、口头、行为表示
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我国对发盘的解释
有约束力的发盘（Offer with engagement）：从发盘的内容看，
发盘人有肯定的订立合同意图。俗称实盘（Firm offer）
无约束力的发盘（Offer without engagement）：从发盘的内容 看，发盘人有某种保留，并无肯定的订立合同意图。俗称虚盘 （Non-Firm offer），为邀请发盘。
向特定人提出
内容必须是肯定的
表示承受约束的
意旨必须送达受盘人
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发盘必须表明订约意旨
含义 所谓“承受约束”是指发盘人于得到受盘人对该发盘接 受时，承担按发盘条件与受盘人订立合同的责任。表明
“承受约束”的旨意可以是明示和默示两种：
明示：offer、firm offer、quote、book、order、
分析： 发盘人对于询盘做出回复，提供商品的价格数量等交易 条件，并且明确规定了有效期，该发盘对发盘人具有约束 力。
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（三）还盘
含义 又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出 修改或变更的表示 拒绝发盘，同时作出新的发盘 还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人与还盘人 的地位发生交换 非必备环节 还盘可以在交易双方之间反复进行
录
交易前的准备
合同的成立与书面合同的签订
第四节
合同的履行
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第 一 节 交 易 前 的 准 备
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一、配备交易洽商人员
随机应变 精通外语、商务
善于相互配合
团 队
懂技术
掌握谈判技巧
懂生产
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二、出口交易前的准备工作
（一）选择销售市场及交易对象
（二）制定出口商品经营方案
务均有明确的规定, 包括主要条款(品名、质量、规格、数 量、包装、单价、装运港和目的港、交货期、支付方式） 和一般条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等) 。可分为销售合同和购货合同。
确认书（confirmation）：销售合同的简化形式，一般只
力和仲裁条件等
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三、交易磋商的一般程序
询盘
发盘
还盘 接受 其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。
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（一）询盘
含义 是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口 头或书面探询交易条件的行为。
买方询盘：邀请发盘\又叫递盘 卖方询盘：邀请递盘\又叫索盘
没有法律上的约束力
但在下列情况下有效
发盘人立即通知受盘人，声明逾期接受有效
接受通知表明在传递正常的情况下是能够及时
到达发盘人的，则该通知有效，除非发盘人立即
通知受盘人，该接受已失效
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接受的撤回
在接受生效前将其ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ消 撤回通知先于或同时于接受通知到达发盘人 接受不能撤销
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接受的构成条件
必须由受盘人作出
必须表示出来 必须在有效期内送达发盘人 英美法：“投邮有效” 大陆法：“到达有效”
《公约》： “到达有效”
接受的内容必须与发盘相符
“接受”中对发盘条件的变 更 实质性变更（material alteration）
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发盘的生效与失效 《公约》第15条规定：“一项发盘，即使是 不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知 《公约》第15条规定：“发盘在送达受盘人时生效”。 在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。 发盘的失效有五种情况： ” 1、过了发盘有效期，受盘人未表示接受；
2、被受盘人拒绝或还盘； 3、发盘人对发盘的有效的撤回或撤消； 4、不可抗力； 《公约》第16条规定：“在尚未订立合同之前，发盘得 5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力或死 予撤销，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送 亡、法人破产； 达受盘人。但以下发盘不得撤消： A.发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可 撤销的； B.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着 对该发盘的信赖行事。
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（二）发盘
含义
是买方或卖方向对方提出各项交易条件， 并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一 种肯定的表示.
性质
是法律行为，对当事人有法律上的约束力
卖方发盘：售货发盘（selling offer）
买方发盘：购货发盘（buying offer）
递盘（bid）
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默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习
惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。
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发盘内容确定
《公约》第14条规定：“„ „一个建议如果写明货物
并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和
价格，即为十分确定。” 因此只要列明货物、价格和数量三个交易条件，即认 为内容十分确定，其他条件可在合同订立后，按双方之间 已确立的习惯做法惯例或按《公约》第三部分（货物销售 ）予以补充。我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括 ：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。
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案 例：
7月2日买方询盘：对某年产的山东大粒花生仁有兴趣，请报CIF汉堡最低 价格，12月装运。卖方于7月8日发盘如下：2004年7月2日有关询问某年产山
东大粒花生仁CIF汉堡价的电子邮件已收悉。今日上午电子邮件报价：某年
产山东大粒花生仁300公吨，每公吨CIF汉堡价为1000美元。于2004年11月装 运。以上实价需由贵公司于2004年7月16日前回复确认有效。 买方于7月14日还盘如下：贵方7月8日的某年产大粒花生仁报价，我方认 为较市场价格偏高，如果你们降为每公吨950美元CIF汉堡，我方可以接受