第十四章 国际货物买卖程序

向特定人提出
内容必须是肯定的
表示承受约束的
意旨必须送达受盘人
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发盘必须表明订约意旨
含义 所谓“承受约束”是指发盘人于得到受盘人对该发盘接 受时，承担按发盘条件与受盘人订立合同的责任。表明
“承受约束”的旨意可以是明示和默示两种：
明示：offer、firm offer、quote、book、order、
最后确认为准”。 这项纠纷经过多次电报往返，争论激烈，
最后以我方公司承认合同已成立而告终。试问：我方失误在于
哪些方面？
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第三节
合同的成立与书面合同的签订
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一、签订书面合同的意义
《公约》规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在
形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括
分析： 发盘人对于询盘做出回复，提供商品的价格数量等交易 条件，并且明确规定了有效期，该发盘对发盘人具有约束 力。
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（三）还盘
含义 又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出 修改或变更的表示 拒绝发盘，同时作出新的发盘 还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人与还盘人 的地位发生交换 非必备环节 还盘可以在交易双方之间反复进行
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接受的构成条件
必须由受盘人作出
必须表示出来 必须在有效期内送达发盘人 英美法：“投邮有效” 大陆法：“到达有效”
《公约》： “到达有效”
接受的内容必须与发盘相符
“接受”中对发盘条件的变 更 实质性变更（material alteration）
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但在下列情况下有效
发盘人立即通知受盘人，声明逾期接受有效
接受通知表明在传递正常的情况下是能够及时
到达发盘人的，则该通知有效，除非发盘人立即
通知受盘人，该接受已失效
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接受的撤回
在接受生效前将其取消 撤回通知先于或同时于接受通知到达发盘人 接受不能撤销
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案 例
某我方将数量增至300公吨，价格每公吨减至人民币1900元
CIF，有效期延至7月25日，荷商于7月22日来电接受该盘。时
值该产品主产区遭灾， 造成国际市场价格猛涨，我方电称： “由于世界市场的变化，货物在收到接受电报前已售出”。 荷兰商人7月25日来电坚持要按发盘的条件执行合同，否则， 提交仲裁解决。年6月27日，我某公司应荷兰某商号的请求， 报出C514某初级产品200公吨，每公吨1950人民币CIF鹿特丹， 即期装运的实盘，此后对方一再请求我方增加数量，降低价格
务均有明确的规定, 包括主要条款(品名、质量、规格、数 量、包装、单价、装运港和目的港、交货期、支付方式） 和一般条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等) 。可分为销售合同和购货合同。
确认书（confirmation）：销售合同的简化形式，一般只
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发盘的有效期
明确规定 规定最迟接受期限 规定一段时间


不明确规定
合理时间
发盘的撤回与撤销
生效前将其取消
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发盘可以撤回，但撤回通知应早于或同时于发 盘到达受盘人
撤销
撤销：发盘生效后将其取消 发盘可不可以撤销，各国法律规定不一： 英美法系：被接受前可撤销 大陆法系：在有效期内不可撤销 《公约》：被接受前可撤销 撤销通知必须在发出接受通知前到达受盘 在下列情况下不可撤销 发盘规定了有效期或其他方式表明发盘是不可 撤销的 受盘人有理由信赖该发盘不可撤销，且已本着 该信赖行事
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案 例：
7月2日买方询盘：对某年产的山东大粒花生仁有兴趣，请报CIF汉堡最低 价格，12月装运。卖方于7月8日发盘如下：2004年7月2日有关询问某年产山
东大粒花生仁CIF汉堡价的电子邮件已收悉。今日上午电子邮件报价：某年
产山东大粒花生仁300公吨，每公吨CIF汉堡价为1000美元。于2004年11月装 运。以上实价需由贵公司于2004年7月16日前回复确认有效。 买方于7月14日还盘如下：贵方7月8日的某年产大粒花生仁报价，我方认 为较市场价格偏高，如果你们降为每公吨950美元CIF汉堡，我方可以接受
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发盘有效期规定方法
1、规定最迟接受期限 发盘限5日复（投邮生效/到达生效问题） OFFER SUBJECT REPLY FIFTH 发盘限5日复到 OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE 2、规定一段接受时间（起讫问题和非营业日问题）
发盘有效7天
OFFER VALID 发盘7天内复 OFFER REPLY IN SEVEN DAYS SEVEN DAYS
证人在内的任何方法证明。（我国加入公约时对该条款„„
） 在外贸实践中，签定书面合同的意义： 合同成立的证据； 合同生效的条件；
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二、书面合同的形式
正式合同 条款完备，内容全面 确认书（简式合同） 一般只包括主要条款
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书面合同的主要形式
合同（Sales Contract）：内容全面, 对双方的权利和义
，并延长有效期。
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我方于7月29日，又以获得新货源为由，重新报给对方 200公吨，价格由每公吨1900元（CIF价）调高至2650元（CFR 价）。 荷商于7月30日来电，坚持我方按原发盘的条件履行 合同，否则，以前后报盘的差价赔偿其23万余元的损失。我方 在8月2日去电，强调指出我方发盘没有注明“Firm Offer”字 样。 并说按照中国的习惯做法，“凡国外定单， 要以我方
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我国对发盘的解释
有约束力的发盘（Offer with engagement）：从发盘的内容看，
发盘人有肯定的订立合同意图。俗称实盘（Firm offer）
无约束力的发盘（Offer without engagement）：从发盘的内容 看，发盘人有某种保留，并无肯定的订立合同意图。俗称虚盘 （Non-Firm offer），为邀请发盘。
交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任
范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变 更发盘条件。
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案 例：
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（四）接受
含义 在法律上称为“承诺”，是指受盘人在发盘规定 的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条 件。 性质 法律行为，接受作出即达成交易，合同关系成立 形式 可用书面、口头、行为表示
注意：邀请发盘与发盘的区别
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《公约》对发盘的分类
不可撤销的发盘（Irrevocable offer） 可撤销的发盘（Revocable offer） 两者对发盘人都有约束力，前者约束力更大。
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案 例：
7月2日买方询盘：对某年产的山东大粒花生仁有兴趣，请 报CIF汉堡最低价格，12月装运。卖方于7月8日发盘如下 ：2004年7月2日有关询问某年产山东大粒花生仁CIF汉堡 价的电子邮件已收悉。今日上午电子邮件报价：某年产山 东大粒花生仁300公吨，每公吨CIF汉堡价为1000美元。于 2004年11月装运。以上实价需由贵公司于2004年7月16日 前回复确认有效。
内容可繁可简
不是必备环节
例：
• •
“请报500辆永久牌自行车CFR新加坡最低价”。 “可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告”。
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案 例：
7月2日买方询盘：对某年产的山东大粒花生仁有兴趣，请
报CIF汉堡最低价格，12月装运。
解析：
上述询盘是一种邀约，对于双方并无法律约束力，仅是向 对方表明贸易的意向，如果对方感兴趣，双方即可进一步 洽商
（三）做好出口商品的广告宣传
三、进口交易前的准备工作
（一）选择采购市场与供货商
（二）制定进口商品经营方案
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第 二 节 交 易 磋 商
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一、形式 口头磋商
书面磋商
二、内容 主要交易条件:品质、数量、包装、价格、交货、
支付条件 一般交易条件:保险、商检、争议索赔、不可抗
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（二）发盘
含义
是买方或卖方向对方提出各项交易条件， 并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一 种肯定的表示.
性质
是法律行为，对当事人有法律上的约束力
卖方发盘：售货发盘（selling offer）
买方发盘：购货发盘（buying offer）
递盘（bid）
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第十四章 国际货物买卖程序
班级：10本科市场营销 教师：朱海涛
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本章学习目的：
了解国际货物买卖的程序；
掌握交易磋商的四个环节；
掌握出口、进口公司的履行步骤和每一个步骤上应注意
的问题。
关键词：
交易前的准备 交易磋商 合同
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目
第一节
第二节 第三节 交易磋商
例：
报C产品5000公吨，12月份装船，
不可撤销即期信用证付款，每吨CIF 鹿特丹USD900。7月25日前复到有效。
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发盘的构成条件
《公约》第14条对“发盘”定义： “向一个或一个以上的特定人提出订立合同的建议， 如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时，承受约束 的意旨，即构成发盘”。
如对价格、支付、质量、数量、交货时间
或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、
限制或更改。 非实质性变更（non-material alteration） 如要求提供某些单据或增加单据份数，提 供样品，唛头刷制等。
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逾期接受 超过有效期或合理时间送达发盘人
逾期接受一般无效
力和仲裁条件等
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三、交易磋商的一般程序
询盘
发盘
还盘 接受 其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。
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（一）询盘
含义 是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口 头或书面探询交易条件的行为。
买方询盘：邀请发盘\又叫递盘 卖方询盘：邀请递盘\又叫索盘
没有法律上的约束力
默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习
惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。
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发盘内容确定
《公约》第14条规定：“„ „一个建议如果写明货物
并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和
价格，即为十分确定。” 因此只要列明货物、价格和数量三个交易条件，即认 为内容十分确定，其他条件可在合同订立后，按双方之间 已确立的习惯做法惯例或按《公约》第三部分（货物销售 ）予以补充。我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括 ：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。
录
交易前的准备
合同的成立与书面合同的签订
第四节
合同的履行
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第 一 节 交 易 前 的 准 备
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一、配备交易洽商人员
随机应变 精通外语、商务
善于相互配合
团 队
懂技术
掌握谈判技巧
懂生产
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二、出口交易前的准备工作
（一）选择销售市场及交易对象
（二）制定出口商品经营方案
国际贸易理论Байду номын сангаас实务
发盘的生效与失效 《公约》第15条规定：“一项发盘，即使是 不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知 《公约》第15条规定：“发盘在送达受盘人时生效”。 在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。 发盘的失效有五种情况： ” 1、过了发盘有效期，受盘人未表示接受；
2、被受盘人拒绝或还盘； 3、发盘人对发盘的有效的撤回或撤消； 4、不可抗力； 《公约》第16条规定：“在尚未订立合同之前，发盘得 5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力或死 予撤销，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送 亡、法人破产； 达受盘人。但以下发盘不得撤消： A.发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可 撤销的； B.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着 对该发盘的信赖行事。
解析：
还盘可以对价格、品质、数量、包装、交货时间等方面提出修改。还盘即意 味着原先发盘失去效力，还盘者由原来的受盘人变成新的发盘人，而原来的
发盘人则成为新的受盘人。
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还盘的特点
还盘是对发盘的拒绝或否定； 还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘； 在国内，还盘也有虚实之分； 只有受盘人才可以还盘。 《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、