关于目前行业分析方法的调研报告

关于目前行业分析方法的调研报告

针对目前存在的不良贷款前清后增、客户经理不了解规范的调查流程、不了解各行业特点及分析侧重点等情况，我经过认真总结梳理,汇总出了贷款出现风险的原因分析;标准化的调查提纲(以贸易类为例);以调查提纲为标准流程，七类行业的分析方法及要点。调查提纲主要内容为：贷款用途;经营历史及资本积累;生意结构及经营模式;期初选点(确定期初权益);抽样确定成本率;确定损益表;确定资产负债表;权益交叉检验。针对七类行业，以贸易类、生产加工类为例完整论述了调查流程。其它五类行业,根据其行业侧重点，并结合案例对该行业分析当中应注意的要点进行了重点阐述。主要内容为：

一、贷款出现风险原因分析

(一)外部原因

1、行业风险：属国家限制、淘汰类行业，或者属于过剩行业，竞争激烈;

2、固定资产投资太多,盲目扩张,造成流动资金短缺;

3、产品附加值较低，无技术含量，无竞争优势,缺乏市场或国际环境变化;

4、应收账款太多，周期太长,收回难度较大;

5、自由资金太少，负债较多;

6、市场需求下降，营业额急剧下滑;

7、成本、费用控制较差，长期处于亏本状态;

8、长期涉及高息民间融资;

9、无真正资金需求，贷款转借他人;

10、涉及经济纠纷、刑事案件;

11、重大疾病、意外伤亡;

12、不正当经营，信用较差;

13、有购买股票、期货、彩票等投机嗜好以及黄赌毒等不良嗜好;

14、家庭不稳定，有大量开支;

15、涉及不熟悉行业;

16、重大或有负债或对外担保致使自己经营困难等。

(二)内部原因

1、客户经理不知道如何调查;

2、客户经理调查未尽职。一是未认真对客户资产进行核实;二是未认真对客户权益进行核实，从而未核实出客户的负债情况;三是未认真核实客户的营业额、成本及费用，从而不能了解客户的净利润;四是没有真正了解清楚贷款的用途(非常关键),资金挪用;五是没有

真正了解清楚客户的经营模式及股权结构，不知道真正的实际控制人;六是对行业不熟悉。

3、道德原因，人为因素;

4、未及时进行贷后监控，出现风险未及时处理或甚至未发现风险等。

二、行业分析要点

(一)确定调查对象。这是首先需要解决的问题。生意的所有权并不是简单的看营业执照上是谁，要首先确定实际控制人和营业执照上的人是否为同一人。如果营业执照上的人不是真正的所有人的话，对他进行分析调查，取得的数据既不准确也浪费时间。只有确定谁是掌控人之后才能开展调查工作。

(二)确定贷款用途。包括两方面的内容：贷款用途和缺钱原因。二者是相辅相成的，在这一项可以设置以下几个问题：1.做什么

用?(要客户明确、具体、真实的答案)2.共需多少?自有多少?缺口是多少?这样能看出客户的自有资金占比，也可以看出客户对投资项目的把握程度。3.其它怎么筹?(如果没有这个贷款你打算怎么办?)这能看出客户的筹资能力和常用的筹资渠道，还可以通过假设看客户现在有没有使用筹资?4.如何规划?这可以看出客户思路是否清晰，对生意是否有清醒的认识?5.贷款期限，金额，问客户实际需要的额度和期限，告诉客户我们从不对借款人申请的额度打折，一定会根据调查情况给客户合理的额度，给客户带来帮助。6、为什么缺钱?了解客户为什么会资金周转紧张，是不是每年这个时候都有同样的情况，如果是的话，以前遇到这种情况怎么处理的?(可以了解下客户的经营周期和用款周期)

(三)了解经营历史和资本积累。分析客户的经营历史，是看客户是否具有熟练的行业经验;是否经常更换经营项目;是否属于投机

经营;资本积累是否和经营历史相符。分析客户的资本积累是想得出客户从步入社会开始到现在为止应有的权益，将其和客户现有的权益

相比较(资产负债表中的表内外权益合计)，看是否相符。如果客户的应有权益大于实际权益,考虑客户是否有对外投资、资产盘少、虚报利润等情况;如果应有权益小于实际权益，则需要考虑客户是否有少说利润、有外部注资、有隐性负债、存货不归客户所有、应收帐款不实、厂房或设备不归客户所有等情况。计算客户的权益主要通过时间轴来反应，简单来说就是一条直线箭头，线上面反应的是从步入社会开始到现在为止每个经营项目净利润之和，线下面反应的是这些年每年的大项开支之和，现场计算出资本积累=收入之和-支出之和。

(四)了解生意结构和经营模式。主要目的是了解客户生意的来龙去脉。

针对贸易类，主要了解进和销：进，主要指客户的进货渠道，也就是供应商都有谁，以及各个供应商的占比，这样既能看出客户对供应商的依赖度，同时又能通过某个主要供应商的进货情况进行进货检验，还能对供应商进行营销;销，主要指客户的销货渠道，也就是顾客都有谁，以及各个客户的占比，同样既能看出客户对某个顾客的依赖度，又能根据主要顾客的销货情况及占比进行销货检验，也能对客户的顾客进行营销，这是所谓的产业链营销。

生产加工类：除了了解进和销以外，还要了解产，主要是了解客户的生产工艺，确定成本。

服务类：基本没有可变成本或可变成本很少，主要需要了解清楚费用构成。

种养植类：主要确定期初投入以及根据生长周期确定期间投入成本。

建筑工程类：主要了解清楚项目工期，项目进度，前期已投入情况，后期垫资，合同条款约定以及回款情况。

五、制作损益表。可以反映客户的盈利能力，也就是了解客户每年能落多少钱。这里需要注意的是营业额的检验以及成本的确定。

(一)营业额常用的检验方法有：

开票的销售检验：

1、看发票;

2、看纳税反推销售额。

不开票的销售检验：

1、采购合同、入库单据(进货检验);

2、购销合同、出库单据(销货检验);