销售人员营销技巧培训课程ppt(49张)
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关联销售与服务技巧培训课件(ppt 58页)
ຫໍສະໝຸດ 第一个小贩没有了解顾客的需求
；
第二个小贩只了解了顾客的表面需求
第三个小贩利用询问 技巧不仅了解了顾客 的真正需求，还挖掘 出了顾客的潜在需求！
2019年12月
Page：13
询问
倾听
2019年12月
顾客需求
分析
思考
Page：14
2019年12月
Page：15
关联销售需要店员具备四项能力 专业化的咨询 职业道德 对症销售的知识
1.请求购买法（假设成交法）
2.选择法（二选一法）
3.价格优惠法
4.扬长避短法
5.惜时心理法
2019年12月
Page：51
为了要把握好顾客成交的时机，采用 合适的方法促使顾客早下决心外，还 要注意一些技巧性问题
1.当有成交信号出现时，不要再给顾客看新的 药品；
2.缩小药品选择的范围（＜3）；
功效：
是指产品对于适应症的效果，也就是药品的 质量，只有药到病除的产品才是消费者乐于 接受的产品。作为药店里工作的服务人员要 兼顾企业利益和职业道德标准，为顾客提供 “合理、安全、有效” 的产品
常用的语言是：“所以……” 用来解释特征 /卖点如何被利用。
2019年12月
Page：36
利益：
一位中年顾客来门 店购买“海王金 樽”，你根据前面 讲述的联想方式展 开你广泛的想象力
2019年12月
Page：29
还可以根据顾客的职业特征联想
教师易患疾病 口腔溃疡、牙周炎
慢性咽炎 视力疲劳 呼吸系统疾病 颈椎、腰椎疾病 下肢静脉曲张…..
2019年12月
Page：30
司机易患的疾病 颈椎、腰椎疾病
；
第二个小贩只了解了顾客的表面需求
第三个小贩利用询问 技巧不仅了解了顾客 的真正需求，还挖掘 出了顾客的潜在需求！
2019年12月
Page：13
询问
倾听
2019年12月
顾客需求
分析
思考
Page：14
2019年12月
Page：15
关联销售需要店员具备四项能力 专业化的咨询 职业道德 对症销售的知识
1.请求购买法（假设成交法）
2.选择法（二选一法）
3.价格优惠法
4.扬长避短法
5.惜时心理法
2019年12月
Page：51
为了要把握好顾客成交的时机，采用 合适的方法促使顾客早下决心外，还 要注意一些技巧性问题
1.当有成交信号出现时，不要再给顾客看新的 药品；
2.缩小药品选择的范围（＜3）；
功效：
是指产品对于适应症的效果，也就是药品的 质量，只有药到病除的产品才是消费者乐于 接受的产品。作为药店里工作的服务人员要 兼顾企业利益和职业道德标准，为顾客提供 “合理、安全、有效” 的产品
常用的语言是：“所以……” 用来解释特征 /卖点如何被利用。
2019年12月
Page：36
利益：
一位中年顾客来门 店购买“海王金 樽”，你根据前面 讲述的联想方式展 开你广泛的想象力
2019年12月
Page：29
还可以根据顾客的职业特征联想
教师易患疾病 口腔溃疡、牙周炎
慢性咽炎 视力疲劳 呼吸系统疾病 颈椎、腰椎疾病 下肢静脉曲张…..
2019年12月
Page：30
司机易患的疾病 颈椎、腰椎疾病
营销培训销售技巧【共30张PPT】
• 诚恳 • 了解对手
• 敏锐的观察力
• 处变不惊
• 敬业精神
• 沟通技巧
• 细心 • 好的销售技巧
• 好的时间管理
• 创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦
•能说善道 •承受压力 •屡败屡战 •幽默
•随时投入,随时放松
•脸皮厚
Self-management Skills
• 你是否在浪费时间?
• 如何规划每一天的工作?
多
9
客户不公开桌面下的 评选
清楚
10 与决策人的利害关系
多
客户资源开 发计划
二 次
开
发
销售业务流程
潜在的销售
机会评估
销售 策略
目标
管理
形成销售
Funnel
帮助其分析销售机会 共同制定销售策略
组织和调配公司资源
销售竞争力分析
销售奖励和提成 分析原因
完成销售 销售失败
购买决策剖析 --影响客户采购决定的四种重要角色
『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好 友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾 客,相反地,则会产生同样大的正面效应。
销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算 真正的成功』。
杰出销售人员的共通特质
• 对工作的热忱
• 自信
• 仪表,仪态 • 积极的人生观 • 专业知识 • 果断的决策
良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。
非客观因素竞争力评估
销售交流----对销售过程的普遍误解 从技术角度出发, 可以否定方案.
Coordinator
(or less)of the normal 销售就是掌握正确的手法和技巧
• 敏锐的观察力
• 处变不惊
• 敬业精神
• 沟通技巧
• 细心 • 好的销售技巧
• 好的时间管理
• 创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦
•能说善道 •承受压力 •屡败屡战 •幽默
•随时投入,随时放松
•脸皮厚
Self-management Skills
• 你是否在浪费时间?
• 如何规划每一天的工作?
多
9
客户不公开桌面下的 评选
清楚
10 与决策人的利害关系
多
客户资源开 发计划
二 次
开
发
销售业务流程
潜在的销售
机会评估
销售 策略
目标
管理
形成销售
Funnel
帮助其分析销售机会 共同制定销售策略
组织和调配公司资源
销售竞争力分析
销售奖励和提成 分析原因
完成销售 销售失败
购买决策剖析 --影响客户采购决定的四种重要角色
『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好 友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾 客,相反地,则会产生同样大的正面效应。
销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算 真正的成功』。
杰出销售人员的共通特质
• 对工作的热忱
• 自信
• 仪表,仪态 • 积极的人生观 • 专业知识 • 果断的决策
良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。
非客观因素竞争力评估
销售交流----对销售过程的普遍误解 从技术角度出发, 可以否定方案.
Coordinator
(or less)of the normal 销售就是掌握正确的手法和技巧
销售的十大步骤培训ppt(49张)
（你的意思我可不可以这样去理解…） 4、辨别客户的抗拒点是真的还是假的；
（如果是假的就要引导顾客） 5、锁定抗拒；
（这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？） 6、取得客户的承诺；
（假如我们公司可以帮你解决这个问题，你可以立即做决定吗？） 7、再次框示，即再次确认； 8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。
1、不贬低对手； 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较； 3、独特卖点。
第七步：解除反对意见
客户有反对意见是好事还是坏事？
嫌货才是买货人 销售从拒绝开始 成交从异议开始
六大抗拒： 1、价格； 2、功能、效果； 3、售后服务； 4、竞争对手； 5、支援（代理商最关心的话题）； 6、保证及保障。
(O)工作
● 您平时的工作忙吗？
● 都忙哪些方面的事呢？
● 您忙成这样您觉得对吗？
● 这样忙下去您觉得会有问题吗？ 5、然后扩大产品可带来的快乐与避免的痛苦。
8、能用问，尽量少说。
● 这样忙您觉得问题出在哪？ 1、成交的关键是要敢于成交
O——Occupation（职业、业务）
● 这样忙是我们追求的结果吗？ ● 成绩如何？未来对他的期望是怎么的？
（嘻嘻）
（R）娱乐
● 您这样忙碌于企业发展，平时有空娱乐吗？ ● 您平时比较喜欢哪一类的娱乐呢？ ● 比如书法、体育、下棋呀等等。 ● 您平时娱乐的时候，有哪些特别的爱好啊？ ● 为什么呢？ ● 您一般是在什么时间去娱乐呢？ ● 您去娱乐时通常是自己一个人去，还是和朋友
一块去，为什么呢？ ● 您的朋友圈都哪类行业的人士？ ● 您一周会用多少时间在娱乐上呢？ ● 您锻炼身体的力度大不大？ ● 有多少锻炼的历史了？
3000元以上的月收入，来自于专业能力。 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较；
（如果是假的就要引导顾客） 5、锁定抗拒；
（这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？） 6、取得客户的承诺；
（假如我们公司可以帮你解决这个问题，你可以立即做决定吗？） 7、再次框示，即再次确认； 8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。
1、不贬低对手； 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较； 3、独特卖点。
第七步：解除反对意见
客户有反对意见是好事还是坏事？
嫌货才是买货人 销售从拒绝开始 成交从异议开始
六大抗拒： 1、价格； 2、功能、效果； 3、售后服务； 4、竞争对手； 5、支援（代理商最关心的话题）； 6、保证及保障。
(O)工作
● 您平时的工作忙吗？
● 都忙哪些方面的事呢？
● 您忙成这样您觉得对吗？
● 这样忙下去您觉得会有问题吗？ 5、然后扩大产品可带来的快乐与避免的痛苦。
8、能用问，尽量少说。
● 这样忙您觉得问题出在哪？ 1、成交的关键是要敢于成交
O——Occupation（职业、业务）
● 这样忙是我们追求的结果吗？ ● 成绩如何？未来对他的期望是怎么的？
（嘻嘻）
（R）娱乐
● 您这样忙碌于企业发展，平时有空娱乐吗？ ● 您平时比较喜欢哪一类的娱乐呢？ ● 比如书法、体育、下棋呀等等。 ● 您平时娱乐的时候，有哪些特别的爱好啊？ ● 为什么呢？ ● 您一般是在什么时间去娱乐呢？ ● 您去娱乐时通常是自己一个人去，还是和朋友
一块去，为什么呢？ ● 您的朋友圈都哪类行业的人士？ ● 您一周会用多少时间在娱乐上呢？ ● 您锻炼身体的力度大不大？ ● 有多少锻炼的历史了？
3000元以上的月收入，来自于专业能力。 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较；
服务营销概述(PPT 49张)
1.2 服务及其特性
较之有形产品，服务主要具有四种特性——无形性、生产与 消费的同步性、服务的易逝性、服务的差异性和服务交易所有权 的非转移性。 服务是无形的，因为服务是一种过程那个、行动，而不是实 物。它们不能像商品那样被触摸或看到。 生产和消费的同步性，指与商品是先生产出来，后销售,再消 费不同的是，服务是先出售，然后生产和消费是同时进行的. 服务的易逝性，指服务一生产出来就被消费了，不能被储存。 服务的差异性，指从一次服务交易到下一次服务交易，服务 操作存在着潜在的可变性。 服务交易所有权的非转移性是指服务结束，排他性的使用权 即消失。
由朋友，家庭和其他的各种意见领袖所传达的主观的评价。
在购买服务中对于消费者而言，人员信息源变得比非人员的 信息源，像大众媒体（例如：电视、广播和电话黄页簿等），更
为重要。
人员信息源是口头的广告。刺激口头广告所经常使用的一种 策略就是鼓励现有的顾客，让他们把公司提供的服务告诉他们的 朋友。大众广告媒体采用为顾客提供奖励的办法来刺激口头广告， 且可能是很有效的。
第7章
服务传递过程管理
第8 章
服务质量管理
目录
资 源 整 第 合 4 与 部 服 分 务 绩 效 提 升
第9章
服务需求与服务供给的平衡
第章
第11章
服务利润链与服务文化管理
顾客关系管理
目录
第 5 部 分
服 务 未 来
第12章
服务营销发展趋势
第 1 章
服务营销概述
1.1 1.2 1.3 1.4 1.5
服务营销学
目录
第1章 第2章 第3章 第4章 第5章 服务营销概述 服务消费中的顾客行为 顾客对服务的期望和感知 服务市场调查 服务市场细分与定位
跨境电商培训课程ppt(49张)
低风险/高利 润
C：日用快消品，非常符合当地需求， D：在国外市场热销的产品，批量运
需快速送达的产品（工具类、家居日 送更具优势，均摊成本（3C配件、
用品、母婴用品）
爆款服装、长效标品类）
低风险/低利 润
跨境电商培训课程(ppt49页)
跨境电商培训课程(ppt49页)
如何使用海外仓
Step1. 了解海外仓操作
举例：
产品信息：衬衫
• 入库 • 出库
• 淡季 • UPS 免60-90天• 当地邮政 • ……
• 关税 • 增值税 • 杂费
实重：0.2Kg/PC；售价：$25；尺寸（CM）：30*25*2； 头程：香港海运散柜，目的地：美国，数量：2000PCS； 装箱后总立方数3CBM，申报价值：$5（按20%估算），关税：5%，消费税：10%
澳洲仓：悉尼， 5500方，服务南 太平洋地区
跨境电商培训课程(ppt49页)
什么商品更适合海外仓
高风险/高利 润
A：大体积/超重等大件物品，国内 快递/空运无法运送或费用太贵（家 具、建材、灯具、大型汽配、户外用
品等）
B：国内快递/空运禁运（带锂电池 产品/液体、粉末类产品）
高风险/低利 润
在线批发海外仓
跨境电商培训课程(ppt49页)
ebay
成立于1995年9月 使用paypal交易 为企业和个人卖家提供跨境电商服务 以电商平台经营为准
跨境电商培训课程(ppt49页)
跨境电商培训课程(ppt49页)
速卖通，AliExpress
2010年4月上线 通过支付宝担保交易 B2C，C2C 成长最快的跨境平台
买家收到货的时间从 目前的7-40天缩短到 2-7天，同时降低物 流纠纷，缩短卖家回
某产品营销策划方案(PPT 49张)
商店与超市专 柜 电视，杂志， 报纸，灯箱广 告 大众消费，年 轻的一群
直销，会员制， 专柜，专卖店 美容讲座 人与人的传播 专卖店
目标消费群
中挡消费，中 年的一群
大众，中档消 费， 中青年的一群
品牌特色
以彩妆为主
产品更新速度 快
以女权主义为 中心，服务细 心
善用专卖店和 女销售员
一、背景环境
2）购物场所状况
五、销售营销计划
VIP制度 ： 积分享受优惠或美容护理折扣； 优先享受公司各种新品试用装； 享受公司举行的各类活动，包括各类讲座
其他服务：
电话咨询服务与网上留言（在线）咨询服务等。
产品生产本土化
五、销售营销计划
价格策略
产品价格组合 ：以品牌的主要目标消费群的消费水平为 主要价格定位 标准多种产品价格组合。 促 销 价 ：吸引消费者，提高产品知名度。
代言人
系列 价格
无
日常护理，特效保护，魅力香氛， 35~~~~~400
巩莉
护肤、彩妆、染发系列 40~~~~~~250
产品特点
宣传渠道 销售渠道
荟萃优质，纯然无暇
高雅的专卖店 专卖店
自然天成，高贵典雅
高档时尚杂志，繁华街上广告招 牌，电视，网络 大公司专柜
VIP制度
最近促销活动
产品九折
一次购买产品五百元分别得到三张 七折，七五者，八折的优惠卡
积分送礼品
北京路银座商场二楼的美发沙龙 展示会
二、Nuskin现状SWOT 分析
强势/S
国际知名度较高，优秀的发展潜 力。
机会点/O
男性化妆品在西方国家由来已 久，但在中国市场却一直不振， 这块土地亟待开发。 现在正值夏季到来，许多消费 者均将消费目标锁定为具防晒、 爽肤、美白功效的化妆品。
如何做一名优秀的销售人员PPT培训课件
• 只有爱好才会投入，既来之则安之，既然选择了销 售这个行业就要喜欢这个行业，既然选择了一种生 活就要脚踏实地。所以从事销售行业首先要培养对 这个行业的爱好，有了爱好自然会有动力，有了动 力就会一往无前，世上无难事，只怕有心人吗。
第二十八页，编辑于星期一：十三点 十分。
2、做一个想当将军的士兵，要有自 己的职业规划
• 不想当将军的士兵，不是好士兵。作为一名 销售人员一定要有自己的职业规划，要有自 己的工作目标。根据目标来制定自己的工作 计划。有计划、有步骤地来安排自己的生活 与工作。只有这样我们才能保证我们的进步 是高效的。
第二十九页，编辑于星期一：十三点 十分。
3、要有职业精神，要把自己服务的公 司当成自己的事业
第三十一页，编辑于星期一：十三点 十分。
5、要对自己的产品和服务充分了解。
• 这是最关键的一点，一名优秀的销售人员，连自己的产 品和服务都搞不明白，如何去向消费者介绍自己的产品 呢？在众多的销售人员中，我们会听到很多这样的词语： “我觉得，我认为，好像是……”这些对于一个优秀的 销售人员，是应该避免的，如果用这些术语来阐述自己 的产品和服务，是缺乏说服力的，因为在消费者面前， 他们会认为销售人员就是专业，销售人员就是权威。
第二十五页，编辑于星期一：十三点 十分。
⑩：一流的个人修养
• 我们个人的修养是很关键的，决定着客户对 我们的评价与信任。我们一定要有一流的修 养，因为产品的销售过程正是你个人展现人 格魅力、自我销售的过程。在产品差异性小， 性能同质化的客户面前，我们销售的产品客 户为什么要买我们的？这是因为客户他认可 我们这个人，才会买我们的产品。
第三十三页，编辑于星期一：十三点 十分。
7、要具有亲和力，善于与人交流。
• 做一名优秀的销售人员，要懂得如何去和消 费者沟通，这是你营销的前提条件。首先要 从外在的穿着和气质上，让消费者有一种亲 切感，之后就是你强大的营销技巧和推销技 能，这些都是一名优秀的销售人员最基本的 技能。
第二十八页，编辑于星期一：十三点 十分。
2、做一个想当将军的士兵，要有自 己的职业规划
• 不想当将军的士兵，不是好士兵。作为一名 销售人员一定要有自己的职业规划，要有自 己的工作目标。根据目标来制定自己的工作 计划。有计划、有步骤地来安排自己的生活 与工作。只有这样我们才能保证我们的进步 是高效的。
第二十九页，编辑于星期一：十三点 十分。
3、要有职业精神，要把自己服务的公 司当成自己的事业
第三十一页，编辑于星期一：十三点 十分。
5、要对自己的产品和服务充分了解。
• 这是最关键的一点，一名优秀的销售人员，连自己的产 品和服务都搞不明白，如何去向消费者介绍自己的产品 呢？在众多的销售人员中，我们会听到很多这样的词语： “我觉得，我认为，好像是……”这些对于一个优秀的 销售人员，是应该避免的，如果用这些术语来阐述自己 的产品和服务，是缺乏说服力的，因为在消费者面前， 他们会认为销售人员就是专业，销售人员就是权威。
第二十五页，编辑于星期一：十三点 十分。
⑩：一流的个人修养
• 我们个人的修养是很关键的，决定着客户对 我们的评价与信任。我们一定要有一流的修 养，因为产品的销售过程正是你个人展现人 格魅力、自我销售的过程。在产品差异性小， 性能同质化的客户面前，我们销售的产品客 户为什么要买我们的？这是因为客户他认可 我们这个人，才会买我们的产品。
第三十三页，编辑于星期一：十三点 十分。
7、要具有亲和力，善于与人交流。
• 做一名优秀的销售人员，要懂得如何去和消 费者沟通，这是你营销的前提条件。首先要 从外在的穿着和气质上，让消费者有一种亲 切感，之后就是你强大的营销技巧和推销技 能，这些都是一名优秀的销售人员最基本的 技能。
如何成为销售冠军(PPT 49张)
基辛格说；“可这位姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切
尔德是欧洲最有名望的银行家）。” 老农说：“嗯，如果
是这样的话………”
基辛格做媒
基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的 好丈夫。”
罗斯切尔德伯爵忙婉拒到：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“ 可这位小伙子是世界银行的副行长。” “恩……如果是这样的话 ……” 基辛格又找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。” “ 可是我们现在不需要增加一位副行长” 基辛格：“可你知道吗， 他是罗斯切尔德伯爵的女婿。”
灵活运用营销技巧
好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱， 好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的 方法。
销售人员的角色演变
售货员 推销员
导购员
促销员 销售顾问
销售顾问的基本素质
1、职业化形象
销售顾问售顾问的基本素质
3、超强沟通
销售顾问的基本素质
4、热情服务
“购买心理的7个阶段”
“销售过程的5个阶段”
以及“销售员的任务”
销售过程 购买心理
过程中销售员的任务
（第1阶段） “留意”
（第2阶段） “感到兴趣” （第3阶段） “联想” （第4阶段） “产生欲望” （第5阶段） “比较” （第6阶段） “信任” （第7阶段） “决定”
（第1阶段） 等待机会
（第2阶段） 接近 （第3阶段） 说明商品
不同类型顾客的接待技巧
不同“购买意向” 顾客的接待技巧
不同“性格倾向” 顾客的接待技巧
不同年龄顾客 的接待技巧
有既定购买目的的顾客
特征：一般进店后目光集中，脚步轻快，直奔某个款，指 名要购买某个系列，购买目标明确，购买之前也许是了解 过产品，也许是使用过产品，或者是别人介绍来购买。
服装销售技巧培训课件(ppt 49张)
贴心、周到使我们的服务让顾客感受到 要诚恳，可略带夸张之辞，赞美
学会引导顾客，而不是一 味顺从顾客
能力强的导购用思想销售，能力弱的导
三、顾客的性格及应对
以我为中心的顾客：此类 顾客对产品的选择很有把握和 原则，轻易不会为别人的劝解 而变动。因此，仔细观察其衣 悠闲型【慎重选择的顾客】 着、举动，往往他关注最久的 衣服就是他最感兴趣的，这时 店员应该主动为他找适合的尺 寸试穿。 建议：认真听，自信推荐，不 焦急或强制顾客。
二、接待的技巧
一开始的微笑接待都只为最后的愉快成交
接待的时机
切入点
接待的方式方法
商场！ 您的吗？
——您好，欢迎光临协
——您好，有什么可以
一、招呼接近法
——这件衣服很适合您
——请问您穿多大号的
——您的眼光真好，这
我公司最新上市的产品
开场的前三句话
“您好，欢迎光临协兴商场”
你要当着顾客的面，在他耳边做广告 果比电视上，平面上的效果要强很多倍， 的告诉他的！他可能今天不会买，但当他 他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起 就会想到你。 1、新鲜感：这是我们的新款。
2、活动期：我们正在做***的活动（内容
给他一个留下来的理由
3、唯一性：这款商品是我们独家销售的 4、热销性：这款商品最近很畅销
5、时限性：活动到**为止，请尽快选购…
别给顾客选择的余地（“我可以帮你吗？”
别问顾客能不能介绍！
“我帮你介绍”
他既然已经被你吸引过来了，就是想了解 又清醒就麻烦了！
接待的方式方法
顾客的性格及销售技巧
容易急躁而发怒的顾客： 冲动、性急、心直口快，脾气 变化不定是这类型的特征。他 们有时性情温和，有时暴跳如 急躁型【易发怒】 雷，感情的表达突出而直接， 属于天晴时多云偶尔阵雨的人； 对事情的判断决定任凭一时的 冲动，事后即使反悔也不会形 于色。 建议：言语态度慎重， 动作敏捷，不让顾客等侯。
某产品营销策划方案(PPT 49张)
策 略 重 点
打开市场，提高品牌知名度。
确立品牌的定位与宣传口号。
挖掘潜在市场，加大化妆品教育的普及力度。
丰富销售手段，实行有效行销组合。
不断开展促销活动并与产品展示相结合。
三、目标消费群定位
• • • • 重点目标消费群：25 — 35岁的中青年女性 辅助目标消费群：20 — 25 岁的青年女性 与 35－40岁 的中年女性 特点 ： 经济基础较好，相对购买能力较强 ； 对化妆美容有一定认识，且比较注重自己的形象； 对品牌包装与专卖店的布局摆设较重视； 消费心理成熟，较理智并愿意尝试购买新产品；
三、目标消费群定位
• 需求
性价比高、适合自己需要的化妆产品 品牌要有一定知名度，美誉度 产品的系列较为广泛 能表现自我特色的品牌产品。 产品购买方便，而且产品要较容易使 用并被了解与认识。
四、行销目标
在最短的时间，提升Nuskin的品牌知名度，缩短产品推广期的 时间长度（约2--3个月），尽快进入成长期，创造效益。 使目标消费群产生试用的欲望，逐步培育成品牌忠诚者，形成 一定数量的固定消费群。 完善现有的销售渠道，渠道向多样化、多元化发展，形成一套 适合Nuskin发展的渠道运营方式。 要让产品在2004年的各项化妆品评选中跻身前十，主打方面的 产品类型应跻身前5名。 增加产品销售量，使其每年以双位数进行增长
五、销售营销计划
战 略 规 划
战策略
继承发扬“荟萃精华，纯然无瑕”(All of the Good , None of the Bad) 的产品 宗旨。普及广大消费者化妆美容方面的基础 教育，体现一个为广大消费者着想的高尚的 企业文化与经营理念，令自身在化妆品市场 占据一席之位。
打开市场，提高品牌知名度。
确立品牌的定位与宣传口号。
挖掘潜在市场，加大化妆品教育的普及力度。
丰富销售手段，实行有效行销组合。
不断开展促销活动并与产品展示相结合。
三、目标消费群定位
• • • • 重点目标消费群：25 — 35岁的中青年女性 辅助目标消费群：20 — 25 岁的青年女性 与 35－40岁 的中年女性 特点 ： 经济基础较好，相对购买能力较强 ； 对化妆美容有一定认识，且比较注重自己的形象； 对品牌包装与专卖店的布局摆设较重视； 消费心理成熟，较理智并愿意尝试购买新产品；
三、目标消费群定位
• 需求
性价比高、适合自己需要的化妆产品 品牌要有一定知名度，美誉度 产品的系列较为广泛 能表现自我特色的品牌产品。 产品购买方便，而且产品要较容易使 用并被了解与认识。
四、行销目标
在最短的时间，提升Nuskin的品牌知名度，缩短产品推广期的 时间长度（约2--3个月），尽快进入成长期，创造效益。 使目标消费群产生试用的欲望，逐步培育成品牌忠诚者，形成 一定数量的固定消费群。 完善现有的销售渠道，渠道向多样化、多元化发展，形成一套 适合Nuskin发展的渠道运营方式。 要让产品在2004年的各项化妆品评选中跻身前十，主打方面的 产品类型应跻身前5名。 增加产品销售量，使其每年以双位数进行增长
五、销售营销计划
战 略 规 划
战策略
继承发扬“荟萃精华，纯然无瑕”(All of the Good , None of the Bad) 的产品 宗旨。普及广大消费者化妆美容方面的基础 教育，体现一个为广大消费者着想的高尚的 企业文化与经营理念，令自身在化妆品市场 占据一席之位。
营销师三级培训(PPT 49张)
分配方式
上行方式
销售计划的内容
进行销售预测 确定销售目标 分配销售配额 编制销售预算 制定实施计划
明确目标
• 什么是目标 • 把销售任务转化成销售目标
目标判断练习
• 下面这句话是目标吗？ • 我要赚很多钱！
Smart原则
• • • • • Specific 具体 Measurable 可衡量 Attainable 可达到 Relevant 相关 Time-able 以时间为基础
制定目标练习
• 请指出下面目标的错误： 1、我要成为一名管理者 2、我要在2013年12月31日之前赚很多钱 3、我要在2013年12月31日之前成为美国总统 4、我要在中午12点以前吃下三个面包 5、我要赚一百万 （1、不具体 2、不可衡量 3、不可达到 4、不 相关 5、没有时间限制）
看看他的目标
A
习题练习
7、随着销售产品数量增减而同步变化的成本称为( A)。 (A)变动成本 (B)机会成本 (C)固定成本 (D)管理成 本 8、销售配额分配的中心在于( A )的分配。 (A)产品别 (B)地域别 (C)部门别 (D)销售员
项目4：制定销售计划
• 项目名称：制定一份汽车销售计划
• 要求：自行选择汽车品牌或汽车企业， 写出销售计划的具体内容（如市场分析、 营销目标等），可以不写具体数据。 • 3-4人一组，70分钟撰写时间。 • 提交后派代表展示。
销售单位组织计划(谁来销售?)
销售总额计划(销售到哪里?比重如何?) 促销计划(如何销售?)
销售计划的期限
长期计划 中期计划 短期计划 3——5年 1——3年 1年以下
编制销售计划的步骤
分析现状 具体说明计划 执行计划
确立销售目标
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黄金法则和白金法则！！！解决了客户 是什么的基本认知！！！ 讨论：有哪些实用的公关手段？
销售人员营销技巧培训课程(ppt49页)
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自检
态度
无论我用什么方式跟他们打交道，他们都
是我永远的"贵人"。
他们的要求是对我工作的干扰。
在某种意义上，他们是我吵架的对象。
他们不是冷冰冰的统计数字（销售指标）， 而是有血有肉的人。
巩固关系的技巧
------思考我们喜欢什么样的朋友： 分享共同的兴趣 多问少说，多听少说 真诚的赞美 讲故事 带来新意
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第二节：建立关系的技巧
巩固关系的注意事项
四勤 细节 多种公关手段的运用
........................
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第三节：促进销售的技巧（过程控制）
了解需求的步骤
1，广泛提问：提起客户表达的兴趣 2，细分问题：抓住客户的兴趣，发现自己的关注点 3，核实澄清：确认问题的关键
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----施乐销售员手册”
态度3：锲而不舍的精神 越挫越勇，不畏失败 “ 狭路相逢勇者胜
----华为文化”
第一节：营销人员的基本素质
素质2：Knowledge--合理的知识构成
公司知识
产品知识
客户知识（社会知识 ）
》公司知识和产品知识是形成销售的基础 》客户知识是形成销售的推动力
客户背景的了解 社会经验的积累 丰富的知识背景
引
破除两个迷信： 1，销售行为的神秘性 2，客户的特殊性
思考
第一节：营销人员的基本素质
销售力是与生俱来的吗。。。。？
销售人员的未来。。。。？
真的有销售天才吗。。。。？
我适合做销售吗。。。。？
什么样的销售才是优秀的，要具备什么素质。。。。？
。。。。。。
第一节：营销人员的基本素质
基本素质：
ASK：
建立联系
与客户发展关系的三个境界
陌生变得熟悉 --量
由熟悉变为朋友 --质
最终达到最高的境界--不是亲人胜似亲人 --同
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第二节：建立关系的技巧
初次拜访：约定
电话约定--一般性拜访 信函约定--高层拜访 直接拜访--扫街式拜访 讨论各种方式约定的注意事项！！！
结论：优秀的销售经理一定是个通晓很多知识的杂家！
第一节：营销人员的基本素质
素质3：SKILL--纯熟的销售技巧
沟通技巧 客户管理技巧 项目运作技巧 时间管理技巧 服务技巧 产品知识的综合运用技巧 市场规划技巧 品牌运作技巧 。。。。。。
第一节：营销人员的基本素质
其他素质：
正直和诚信：安身立命的根本 敏感性：对于周围的人和事保持高度敏锐性 “ 只有敏感的人才会迅速感觉到用户的情绪变化和市场机 会” 亲和力：和人迅速拉近关系的前提 “ 优秀的销售人员应该是受周围欢迎的人” 协调力（团队精神）：善于利用内部和外部资源 “ 一个好汉三个帮” 学习能力：善于学习和总结，“ 谦虚使人进步” 影响力 执行力 。。。。。。
他们之所以来找我，是因为他们需要一些东 西，我的责任就是尽量满足他们，同时也让 公司赚点钱。
可取
不可取
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第三节：促进销售的技巧（过程控制）
先做逃生游戏
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第二节：建立关系的技巧
建立联系的具体步骤
练习题一：自我介绍自己的三个特点 ------根本目的：让客户记住你
练习题二： 如何问候 如何介绍 如何握手 。。。。。。
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第二节：建立关系的技巧
初次拜访的注意事项
1.必要的准备 2.营造良好气氛，显示积极的态度 3.抓住客户的兴趣和注意力 4.进行对话性质的拜访 5.主动控制谈话的方向 6.保持相同的谈话方式 7.有礼貌 8.表现出专业性
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了解需求
提问的五种方式
1. OPENNING
开放式
2. CLOSING
封闭式
3. PROBLEM-SOLVING 假设状况
4. PARAPHRASING 肯定澄清
5. PROBING
细分证实
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第二节：建立关系的技巧
初次拜访：具体步骤
问候客户---真诚问候 介绍
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第二节：建立关系的技巧
初次拜访：第一印象
三十秒钟！
我们永远没有第二次机会！ 眼神的作用......
了解需求--寻找潜在客户（MAN ）
M： MONEY：代表“ 金钱” 。所选择的对象必须有一定的 购买能力。 A： AUTHORITY：代表购买“ 决定权” 。该对象对购买行 为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED：代表“ 需求” 。该对象有这方面（产品、服 务）的需求。 讨论：作为HUAWEI-3关系的技巧
第一节：建立关系的技巧
基本原则：
销售的两个基本原则： 1，见客户 2，销量和拜访量成正比 如果你还没有形成成熟的销售技巧，最重要的忠告：
勤能补拙！！！
思考你每天用多少时间在见客户？ 见客户的比例-----% 内部沟通和协调----% 学习和思考----%
第二节：建立关系的技巧
Attitute Skill Knowledge
A
sk
第一节：营销人员的基本素质
素质1：AT T IT U T E--正确的态度
态度1：成功的欲望（动机） 荣誉、地位、待遇、。。。。。。 “ 不想做将军的士兵不是好士兵”
态度2：强烈的自信 由衷的热爱自己的职业 “ 作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职 业。
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自检
态度
无论我用什么方式跟他们打交道，他们都
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他们不是冷冰冰的统计数字（销售指标）， 而是有血有肉的人。
巩固关系的技巧
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第二节：建立关系的技巧
巩固关系的注意事项
四勤 细节 多种公关手段的运用
........................
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第三节：促进销售的技巧（过程控制）
了解需求的步骤
1，广泛提问：提起客户表达的兴趣 2，细分问题：抓住客户的兴趣，发现自己的关注点 3，核实澄清：确认问题的关键
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态度3：锲而不舍的精神 越挫越勇，不畏失败 “ 狭路相逢勇者胜
----华为文化”
第一节：营销人员的基本素质
素质2：Knowledge--合理的知识构成
公司知识
产品知识
客户知识（社会知识 ）
》公司知识和产品知识是形成销售的基础 》客户知识是形成销售的推动力
客户背景的了解 社会经验的积累 丰富的知识背景
引
破除两个迷信： 1，销售行为的神秘性 2，客户的特殊性
思考
第一节：营销人员的基本素质
销售力是与生俱来的吗。。。。？
销售人员的未来。。。。？
真的有销售天才吗。。。。？
我适合做销售吗。。。。？
什么样的销售才是优秀的，要具备什么素质。。。。？
。。。。。。
第一节：营销人员的基本素质
基本素质：
ASK：
建立联系
与客户发展关系的三个境界
陌生变得熟悉 --量
由熟悉变为朋友 --质
最终达到最高的境界--不是亲人胜似亲人 --同
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第二节：建立关系的技巧
初次拜访：约定
电话约定--一般性拜访 信函约定--高层拜访 直接拜访--扫街式拜访 讨论各种方式约定的注意事项！！！
结论：优秀的销售经理一定是个通晓很多知识的杂家！
第一节：营销人员的基本素质
素质3：SKILL--纯熟的销售技巧
沟通技巧 客户管理技巧 项目运作技巧 时间管理技巧 服务技巧 产品知识的综合运用技巧 市场规划技巧 品牌运作技巧 。。。。。。
第一节：营销人员的基本素质
其他素质：
正直和诚信：安身立命的根本 敏感性：对于周围的人和事保持高度敏锐性 “ 只有敏感的人才会迅速感觉到用户的情绪变化和市场机 会” 亲和力：和人迅速拉近关系的前提 “ 优秀的销售人员应该是受周围欢迎的人” 协调力（团队精神）：善于利用内部和外部资源 “ 一个好汉三个帮” 学习能力：善于学习和总结，“ 谦虚使人进步” 影响力 执行力 。。。。。。
他们之所以来找我，是因为他们需要一些东 西，我的责任就是尽量满足他们，同时也让 公司赚点钱。
可取
不可取
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销售人员营销技巧培训课程(ppt49页)
第三节：促进销售的技巧（过程控制）
先做逃生游戏
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初次拜访的注意事项
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1. OPENNING
开放式
2. CLOSING
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3. PROBLEM-SOLVING 假设状况
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5. PROBING
细分证实
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第二节：建立关系的技巧
初次拜访：具体步骤
问候客户---真诚问候 介绍
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初次拜访：第一印象
三十秒钟！
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M： MONEY：代表“ 金钱” 。所选择的对象必须有一定的 购买能力。 A： AUTHORITY：代表购买“ 决定权” 。该对象对购买行 为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED：代表“ 需求” 。该对象有这方面（产品、服 务）的需求。 讨论：作为HUAWEI-3关系的技巧
第一节：建立关系的技巧
基本原则：
销售的两个基本原则： 1，见客户 2，销量和拜访量成正比 如果你还没有形成成熟的销售技巧，最重要的忠告：
勤能补拙！！！
思考你每天用多少时间在见客户？ 见客户的比例-----% 内部沟通和协调----% 学习和思考----%
第二节：建立关系的技巧
Attitute Skill Knowledge
A
sk
第一节：营销人员的基本素质
素质1：AT T IT U T E--正确的态度
态度1：成功的欲望（动机） 荣誉、地位、待遇、。。。。。。 “ 不想做将军的士兵不是好士兵”
态度2：强烈的自信 由衷的热爱自己的职业 “ 作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职 业。