客户基本资料卡
20131106RSE2.0黄卡填写规范
20 ～ 25万
14 万
妻子
白色
信 心：现在使用 polo 认可大众 的品质，但同时 也关注 其他品牌 需 求：想要更新一辆 SUV 购 买 力：符合臵换条件； 邀请来店试乘试驾， 确 认客户到店（9/5）
9/5
交车后回访
2012-11-15
48
李四 9/3
3.2.2 第 1 次跟进— 电话跟进
客户管理功能
团队管理功能
2012-11-15
16
2.1 黄卡概述 - 正面
客户信息卡正面
客户信息卡正面主要记录：
客户基本 资料 核心需求
购买意愿
需要继续跟 进的理由
接触节点
信息途径
客户来源
体验频次
……
2012-11-15
18
2.1 黄卡概述 - 反面
客户信息卡反面
与零售经理或销售主管讨论并确认恰当的谈话内容。
工艺美术设计 自由职业者
polo polo 6 年 14 万
20 ～ 25万
途观 1.8T SI 妻子
9/5
信 心：现在使用 polo 认可大众 的品质，但同时 也关注 其他品牌 需 求：想要更新一辆 SUV 购 买 力：符合臵换条件； 邀请来店试乘试驾， 确 认客户到店（9/5）
李四 9/5
出现的问题要及时解决，确保跟进的真实性、有效性。
2012-11-15
40
2.2 黄卡结构和各模块详解
1 、严格按照级规定的周期跟进回访；
2 、跟进理由的填写要与上次跟进结果内容相对应；
3 、跟进理由并不一定要与车有关； 4 、填写跟进结果时要分析此次跟进的得失并为下一 次跟进寻找理由； 5 、左半区用来填写事先设计的，未来跟进回访客户的时间节点、方式
《客户关系管理实训》——模块二 客户信息管理
价格口合理口偏高口偏低口削价业务金额每年，旺季月，月销量，淡季，月销量组织口股份有限公司口有限公司口合伙店铺口独资员工人数职员人，工员，合计同业地位口领导者口具影响口一级口二级口三级付款方式态度付款期方式手续与本公司往来年度主要采购产金额旺季每月淡季每月客户负责人审核调查人三、相关知识如何建立客户来源中心1、建立客户来源中心的条件（1）容易接近（2）人缘广、乐于助人（3）认同你（4）认同产品的意义与功用2、如何建立客户来源中心（1）与客户建立起长期的信任关系及“互惠互利”的双赢关系（2）帮助其建立保险理念（3)及时向其表示感谢与反馈3、目标市场定义：具有同质的共同特征，以其行业、地域、收入、喜好等诸多因素而形成的特定的群体或集合。
4、目标市场的分类可以按照年龄、性别、文化程度、职业、收入、区域等分类。
5、目标市场的选择拥有大量同质客户地域较集中市场和自身有好的切合点投入与产出的比例恰当6、目标市场开拓技巧有计划、有步骤地进行认真搜集并分析目标市场信息、资料，建立客户档案精心准备展业工具寻找影响力中心建立客户资料库完备的客户资料库是公司的宝贵财富，它不仅在保持客户关系方面有重要作用，而且对公司各个部门及最高决策层的决策都具有重要意义。
这也正是客户资料库日益受到重视的原因。
客户资料库的内容取决于多种因素，包括客户服务的对象、目的与公司决策需要，以及公司获取客户信息的能力和资料库整理成本等等。
客户资料库就应该包括各类客户的信息资料，即使是已经中断交易的客户也不应放弃。
客户资料库一般应包括客户原始记录、统计分析资料，公司投入记录3个方面的内容。
（1）客户原始记录：即有关客户的基础性资料，它往往也是公司获得的第一手资料，具体包括个人和组织资料、交易关系记录等。
（2）统计分析资料：主要是通过客户调查分析或向信息咨询业购买的第二手资料，包括客户对公司的态度和评价、履行合同的情况与存在的问题、摩擦、信用情况、与其他竞争者的交易情况、需求特征和潜力等。
顾客管理
第五章顾客管理顾客是企业得以生存的关键，企业要运用管理的方式建立与顾客的友好关系。
进一步培养顾客的忠诚度，加强企业在市场中的竞争能力。
建立起顾客管理体系，并有效的利用管理资料，拓展新顾客，深耕老顾客，拉进企业与顾客之间的距离，使企业获得长续发展。
5.1顾客管理目的1)建立好的企业形象。
2)拉近消费者的距离，建立双向沟通管道，掌握消费趋势。
3)提供消费资讯、生活提案……等多元化服务，使消费生活丰富化，增加消费频率，并开展新客源。
4)掌握消费者动态，培养长期顾客。
5)建立顾客坚实的向心力和忠诚度。
5.2顾客管理程序谁是你的亲密的关系者，定义老顾客是关系亲密化第一要务。
无论是利用消费金额的限制，或是只要消费就具有资格，都是定义老顾客的方式。
而购买时间、商品类别、客户、基本资料，如姓名、地址、电话、性别、出生年月日、职业，是建立资料时必需输入的参考资料。
造名、排序、制机、追踪、惊喜、“主力户“是客户资讯管理的五大功能，也是关系亲密的五大要素。
1)造名透过客户资讯管理，经营者可直接列印基本客户资料，如姓名、地址、电话、性别、出生年月日等，供企业作为邮寄DM用。
换句话说，完整的客户名单可以让每一次促销都能切中红心，达到弹无虚发的目的。
尤其对各店铺来说，掌握店铺客户名单能让店长发挥电话营销功能，经由商品使用情况的访查，老顾客提前享受促销优惠利益乃至新商品资讯的提供，都是店铺建立顾客情的方式。
2)排序“谁是大人物？”则是“排序”的精要。
大人物的定义有四种，一是忠民，另一种是好顾客，第三是主力户，第四是指大户。
忠民是指对企业忠贞不二，高忠诚性的顾客，此种客户在惯性消费下，对连锁企业忠心不二。
一般来说，在都市化程度较低、讲究人情味的乡镇区域，此种忠诚性高的老顾客比例较高。
其次，好顾客则是指配合度高、议价空间大的客户。
通常他们比较要求便利性、时效性。
因此，相较于其他类型的顾客，此种客户更容易，也较愿意成为连锁企业的常客。
通路规划之线路规划指引 20190615
地图标示
客户资料整理
客户基本资料
客户分级依据 确定拜访频次
客户资料整理，是线路规划的基础也是最 重要的工作，资料必须完善、准确、全面。
售点拜访频率标注
根据服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率
相同等级的客户拜访频率应尽量相同,拜访频率也需考虑客户的进货周期
在一条路线中可以出现多个拜访频率，但需要注意路线的编排，以免影响客情
版本/修订：A/0
记录编号： 中
路
兴
南
北
江
路
朝
途
路
安
路
周六 辉
家乐福 中 世纪
桑
天伦广场
龙腾
架
路
体育馆
路
隘
勇
山 二号桥市场
港周一
丈 北
路
兴 路
周四
路
路 路
田
路 北
西
东
南
线 路 图 规 划 案 例
路线 图
编号：JDB/RE-SA-toolkit_JDBvl 002 版本/修订：A/0 记录编号：
城市
线路规划
对公司服务范围内的客户，在一定的地理区域中建立拜访区域、拜访路线和平衡线路 间工作量的过程。
线路规划的目的和意义
1 线路规划的理解
线路规划的目的和意义
确保客户得到合理的服务和维护 合理安排每日的拜访行程 使标准化的每日拜访次数最大化
规范业务代表管理，售点内时间最大化
1 线路规划的理解
3 线路规划的步骤及指导
总监统筹，经理跟进执行过程。
线路管理的过程 人员分工
流程
主管
主管职责
主管工具
业代职责
02客户名单搜集及准备-讲师手册
客户名单收集及准备讲师手册讲师讲授：一、客户积累行销生涯的重要性1、销售循环的第一个阶段是寻找准客户。
保险推销工作能否成功，寻找准客户是其中一个决定因素，只要这个阶段的工作做得出色，我们就已踏出成功的第一步。
2、此项原则决不会因为业务员业务资历的长短而有差别，因此在立足寿险行业之初，你必须养成客户开发的习惯，随时补充你的《计划100》。
3、缺乏足够的准客户供联络与拜访，业务员将无法长久从事寿险事业。
寿险的事业成功与否，与营业员寻找准客户的能力成正比。
二、准客户名单填写及分类的基本方法1、备妥相关工具及资料：计划100表，2、拜访客户是我们工作职责，身边所有认识的、和不认识的都可以成为我们的拜访对象，成为我们的客户。
商业上有个“250法则”，意思就是每个人的人际网络大概有250人，有同学、亲戚、邻居、旧同事、家里人的朋友等等，但是不是这些都是符合我们心目中理想的准客户呢？资深业务员与新人的区别，就在于他懂得选择符合投保条件的人去拜访，因此成功的几率也高。
下面我们将介绍两种方法来帮助大家如何的给我们准客户分类。
3、熟悉名单分类的基本方：a) 依客户质量分类（定量）,这种方法依据准客户的职业、收入、年龄、婚姻、关系的密切度、关系的时间来分项评分，通过分数来衡量准客户的质量，以帮助我们选择优质客户，确定拜访的优先顺序，提高销售拜访的成功率。
b) 依保险观念分类（定性）,人寿保险的销售，重要的帮助准客户树立正确的保险理财观念。
这种分类方法通过各种类型准客户的表象特征的不同，将客户分为A-D四类，即迫切型、成长型、自信型、过度自信型，帮助我们采取正确的销售对策，既不错过销售良机，又能培养潜质客户。
4、一个工厂要能正常运作，第一个要件就是不断地供应原料。
寿险事业是“人”的行业，在这行业里，寿险顾问所面对的最大挑战就是持续不断找到可访谈的准客户。
所以新进人员必须维持足够的准客户量，因为准客户名单会随着销售工作的进行而减少。
经销商有效管理
E.服务——销售培训服务
根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选 择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认， 以取得经销商的支持。
设计市场营销方案,了解市场 提供市场数据和市场分析， 把握市场趋势，打击竞争品 牌等。
01
衡量经销商好坏的标准
02
一．终端客户的拓展与服务 二．产品全系列的推广 三．产品深度化的布置 四．产品推广的热忱和方法 五．与生产厂的友好合作诚意 六．最终达到销售量的持续提升
(2)拜访和协同拜访
认真地倾听需 求---确定你 已经了解了对 方的需求
法人或负责人，如为其他人签字应有法人或负责人的书面委托手续。 • 明确合同出现异议时的解决方式 • 合同要专人保管 妥善保存定期核查合同执行情况
总结评价
一个经销商开发流程完成后，业务员应对自己的工作 进行全面总结和评价：
1.开发过程中为何出现拒绝与失败？ 2.解决问题的有效方法和途径是什么？ 3.自己对产品知识及销售政策掌握程度如何？ 4.自己在语言表达、客户沟通与谈判等方面表现如何？ 5.此次经销商开发过程的心得体会是什么？ 6.自己需要在工作方面改进什么？ 评价的目的是为了发扬优势、纠正错误，以利于自己今 后的成长与进步。
经 销 商 的 开 发 与 管 理
谈经 销 商
判的
壹
贰
叁
肆
伍
陆
六 大 内 容
产 品 的 品 种
产 品 的 价 格
奖 励 政 策
促 销 活 动
客户资料管理制度
客户资料管理制度客户资料管理制度1第一条目的：本制度立足于建立完善的国内和国际市场客户档案管理系统和客户档案管理规程，以提高国内和国际营销效率，扩大国内和国际市场占有率，与本公司交易伙伴建立长期稳定的业务联系。
第二条适用范围：企业的过去、现在和未来的国内和国际市场直接客户与间接客户都应纳入本制度的适用范围。
第三条内容：1、客户基础资料客户资料的获取，主要是通过营销人员对客户进行的访问搜集来的。
在档案管理系统中，大多以建立客户数据库的形式出现。
客户基础资料主要包括客户的基本情况、所有者、管理者、与本公司交易时间、企业规模、行业、资产等方面。
2、客户特征服务区域、销售能力、发展潜力、公司文化、经营方针与政策、企业规模(销售额等)经营管理特点等。
3、业务状况主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。
4、交易活动现状主要包括客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业信誉与形象、信用状况、交易条件和以往出现的信用问题等。
第四条方法1、建立客户档案系统本制度规定客户基础资料的取得形式如下，并采用数据库的形式进行：(1)由销售代表在进行市场调查和客户访问时进行整理汇总。
(2)向客户派发客户资料表，请客户填写。
(3)委托专业调查机构进行专项调查。
2、客户分类利用上述资料，将企业拥有的客户进行科学的分类，目的在于提高销售效率，增加企业在国际市场上所占的份额。
客户分类的主要内容包括：(1)客户性质分类。
分类的标识有多种，主要原则是便于销售业务的开展。
可按客户所在行业、客户性质、客户地域、顾客类型划分。
(2)客户等级分类。
企业根据实际情况，确定客户等级标准，将现有客户分为不同的等级，以便于对客户进行渠道管理、销售管理和货款回收管理。
3、客户构成分析利用各种客户资料，按照不同的标准，将客户分类，分析其构成情况，以从客户角度全面把握本公司的营销状况，找出不足，确定营销重点，采取对策，提高营销效率。
合同审核管理程序
合同审查程序1.目的:为所使有与本公司往来之客户于订单订定时能互保双方最大之利益, 特将订单书面化并经双方相关单位审查签核, 特订本程序.2.范围:适用于本公司交易往来客户之报价, 订单及合同等均属之.3.权责:3.1 合同制作------ 业务专责人3.2 合同审查------ 业务经理／总经理3.3 订单接收------ 业务助理3.4 订单执行------ 生产部资材课3.5 合同协调修订----- 业务专责人4.定义:4.1 合同: 与客户签订之交易合同、成交确认书.4.2 订单: 订出货之约定、含传真通知、电话通知及业务专责人当面接受客户订货通知.5.作业内容:5.1 审查作业流程图: (附件一)5.2 建立客户资料:5.2.1 客户访问: 从拜访客户中了解到客户基本资料, 如公司形态、相关人员、物料要求、供应商、使用数量、现用物料状况、财务状况, 并建立客户基本资料卡, 若客户自行到厂洽谈购货, 亦需建立客户基本资料卡.5.2.2 客户基本资料: 首次成交确认前, 业务专责人或业务助理将客户基本资料如地址、电话、联系人等填好, 并交业务部经理审查后由总经理助理输入计算机, 客户基本资料卡由业务助理保留三个月后转相关单位保存. 如需修订时, 由业务专责人通知总经理助理修订之.5.3 送样: 由业务专责人将适合客户使用之产品, 先少量以样品方式交客户试用, 试样确认质量后依《交易条件作业规则》签定合同完成交易前手续, 若客户已对本产品相当了解, 亦可直接下单订货.5.4 征信及报价: 建立客户征信资料表及报价单由权责主管审查核定之.5.5 订单审查:5.5.1 客户下订单时, 业务人员或业务助理依《接单作业细则》先行查阅客户基本资料卡, 若无基本资料卡需交由业务专责人填写基本资料卡呈业务经理审查后安排出货.5.5.2 客户下订单时, 业务助理填写订出货通知单,并查询成品库存日报表及应收帐款逾期日报表, 若无逾期帐款则正常出货, 若有逾期帐款、超出放帐额度、毛利低、转厂不良则由总经理助理填写《出货管制取消通知单》即刻通知业务专责人处理, 经业务经理审查呈总经理核准后方得安排出货, 否则取消订单.5.5.3 特别针对有逾期帐款及超出放帐额度的客户交由营管组查核后安排出货.5.6 订单修改: 客户下订单后, 若数量、交期需变更时, 先由业务有关人员通知客户, 并进行协调, 取得客户之口头或书面确认后, 由业务单位于原订出货通知单上加盖订单变更章并签名确认及从新开立送货单, 通知相关单位. 否则取消订单.5.7 订单执行:5.7.1 由业务助理依《送货单作业流程细则》填订出货通知单交由出货会点人员送资材出货.5.7.2 安排出货: 由资材课依《出货管制程序》相关规定办理.5.7.3 出货完成由客户签收后, 已签收之送货单交回业务助理转财务立帐并每月作月结对帐单, 交业务专责人送交客户确认.5.8 收款、冲帐: 业务专责人恁送货单及收款收据, 收回应收货款交财务部冲帐.5.9 合同订单资料之保存:合同订单资料之保存依《质量记录管制程序》执行.6.相关文件:6.1 《交易条件作业规则》6.2 《接单作业细则》6.3 《出货管制程序》6.4 《送货单作业流程细则》6.5 《质量记录管制程序》)7.使用表单:7.1 [客户基本资料卡]7.2 [放帐额度控制表] )7.3 [应收帐款逾期日报表] 3-05 )7.4 [订出货通知单]7.5 [成品库存日报表]7.6 [送货单]7.7 [收款通知单]7.8 [折让单] ( BP-03-09 )7.9 [客户征信资料卡] ( BP-03-10 )7.10[出货管制取消通知单]7.11[报价单]7.12[月结单]NO。
第七章 客户管理 《销售管理》
7.2.1 客户分析与筛选
3.筛选客户
• 筛选是将重点客户保留，而淘汰那些无利润贡献、无发展潜力的客户。 在筛选时，销售人员一般从以下5个标准衡量客户，作为筛选的依据： ①购买额，是指客户全年的购买额。②收益性，即客户毛利贡献额的 大小。③安全性，即销售货款是否足额回收。④未来性，分析和确定 客户的未来发展前途。⑤合作性，考察客户的合作态度。
（1） 客户 青 管理
衣
（2） 联系人 管理
（3） 销售 管理
7.1.3 客户关系管理系统的基本功能
3.客户服务支持与服务管理子系统：该子系统能够将客户支 持人员与现场销售和市场紧密地集成在一起，可以综合所有 关键客户信息，并管理日常的客户服务活动和任务，从而在 解决客户问题时，可以快速、高效地存取关键客户管理信息。 客户服务支持与服务管理子系统功能包括以下几点。
1.需求的拉动 • （1）来自销售人员的声音。 • （2）来自营销人员的声音。 • （3）来自服务人员的声音。 • （4）来自客户的声音。 • （5）来自企业经理人员的声音。 2.技术的推动 • 客户信息是客户关系管理的基础。办公自动化程度、
员工计算机应用能力、企业信息化水平、企业管理 水平青等的提高都有利于客户关系管理的实现。
• （4）按销售人员的销售习惯，将客户分为3种不同的客户， 即“固定卡”“攻击卡”“开发卡”，分别储存和管理。
青 衣
客客户户资资料料卡卡
销销售售额额色色卡卡 客客户户层层级级资资料料
常用方法
青 衣
销销售售分分类类资资料料
7.2.1 客户分析与筛选 2.客户分析
• （1）客户的构成分析。 • （2）客户与本企业的交易业绩分析。 • （3）不同产品的销售构成分析。 • （4）不同产品销售毛利率分析。 • （5）产品周转率分析。 • （6）交叉比率分析。 • （7青）贡献比率分析。
保险客户资料整理
客户资料整理的注意点
利用工具进行资料整理(服务卡、索引 卡等） 客户资料收集过程中要不畏难、不怕烦 客户资料要准确、全面 客户资料要及时更新 客户资料要注意保密
客户资料整理的工具及使用
客户服务卡 当月服务清单 客户资料索引卡
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客户资料给我们带来什么？
一个销售记录 一次购买经历 公司/销售人员的收入源泉 公司/销售人员与客户的互动关系 客户服务的切入点 未来利润的增长点 ……
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客户资料整理的含义
收展员根据公司提供的客户基本资 料，利用格式化的工具，将客户资 料有序归类，并在为客户服务的过 程中通过充分的沟通交流，对基本 资料做进一步的收集和补充，使客 户得到专业化、高品质的服务。
--乔.吉拉德
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客户资料整理的意义
让工作有方向性
让工作有时效性 让工作有顺序性
客户资料整理的步骤
收集客户资料 整理资料 建立客户资料档案 获得讯息
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收集资料的途径
《当月客户服务清单》获取客户基本资料。 电脑终端查询获取客户基本资料。 原业务员/原保全员 沟通交流：通过访问沟通，收集信息补充客户基
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如何做好客户分类管理
第二节、客户分类管理的对象 第二节、
（一）客户管理的目的 ：
• 客户有其双重性：企业管理得好，客户忠
诚于企业，他就会为企业做出贡献；管理 不好，他会对企业造成损失。
• 目的：就是要培养能够给企业带来价值的
好客户。
（二）客户管理的对象
• 客户业务关系和客户资料。
（二）交易状况的管理
主要包括客户的销售实绩、人员素质、与 其他竞选者的关系、货款回收情况、交易 条件、与本企业的业务关系及合作态度等；
（三）客户关系管理
• 客户关系管理就是要追求客户满意，培养
客户忠诚。 1、加强与客户的感情沟通和售后服务； 2、关心客户购买产品后是否真正获得了利益， 必要时还应加强对客户的业务指导和帮助； 3、处理好客户的抱怨，达到客户满意最大化。
（四）客户风险管理
客户风险管理是指控制货款的回收，防止 因客户倒闭和有意逃债而引发的销售风险。 如：先货后款的销售。
第四节、客户管理的方法
（一）巡视管理：
多与客户接触，倾听客户的意见； 1、倾听 2、教育 3、帮助
（二）关系管理
关系管理能指导销售人员如何与客户打交道。 销售人员能与客户搞好关系； 1、为每个大客户选派精干的大户业务代表； 2、加强对客户的追踪服务；
客户分类管理的意义
• 为客户提供投其所需的产品和服务上的控制，
在客户的合作能力方面的控制，达到以客户 为中心，既不能听客户摆布，也不能对客户 不闻不问，既尊重客户，又要保持自己在问 题上的控制权。
第一节
客户管理产生的时代背景
现代客户管理产生的原因：
• 客户资源价值的重视（管理理念的
更新）、客户价值实现过程需求的 拉动、技术的推动。
银行业务知识总结
银行业务知识总结一、核心系统模块银行核心业务系统被视为客户为中心的，集成了交易处理、产品创新、客户关系管理、风险管理和资本配置等多种应用组群的系统。
主要包括：客户信息、额度控管、存款、贷款、资金业务、国际结算、支付结算、总账、卡系统、对外接口等。
二、客户信息客户包括个人客户、企业客户、同业客户三种。
客户信息包括客户基本信息、卡号、账户号、证件信息、营业执照号等一系列信息，个人客户主要以证件类别和证件信息为唯一标识，企业客户主要以营业执照号为唯一标识。
三、额度控管四、总账用来记录全部经济业务，提供各种资产、负债、所有者权益、成本费用、收入和成果等总括核算资料的分类账簿，是生成会计报表的主要依据。
五、复式记账法又叫借贷记账法。
六、冲账做错了账进行改正就叫做冲账。
冲账可分为蓝色冲账和红色冲账两种。
所谓蓝色冲账是指与原账务方向相反，金额为正的一种记账方式。
所谓红色冲账是指与原账务方向相同，金额为负的一种记账方式。
七、传票和日志通常来说，所有的账务程序都需要打印传票，传票格式通常都是统一的。
对于转账业务，需要打印转账借贷双方的传票，而对于现金业务，则只打印一张传票就可以了，借贷双方采用非现金科目的方向。
对于日志，当涉及到修改类的业务的话，比如修改客户名、修改密码等，通常都需要登记日志，用来记录以便查询。
八、计息利息=（账户余额*天数*利率）/360，在这个公式中账户余额*天数就是积数，所以利息=（积数*利率）/360定期账户因为账户余额通常不发生变化，所以一般不会涉及到积数。
活期账户采用动户累计积数的方式来计息。
也就是说账户余额没有发生变动，就不做处理；当账户余额发生变动时（比如说取款），那么业务模块里就将上次账户变动日，到当前日期的天数计算一算，然用变动之前的账户余额乘以这个天数，然后把这个积数累加到之前的积数上。
最计息的时候，就使用这个积数乘以利率再除360 。
九、储蓄1、零存整取零存整取是银行定期储蓄的一种基本类型，是指储户在进行银行存款时约定存期、每月固定存款、到期一次支取本息的一种储蓄方式。
有关重点客户管理的表格(工具)
有关重点客户管理的表格1、零售商客户资料卡2、供应商常用报价表注：1、如以上报价不实，经发现将立即停止一切交易并全数退货2、能提供证明文件营业执照卫生许可证安全认证（长城标）出口商检局检查合格证其他税务登记证商检合格证签约授权委托书进京准销证企业法人代码证书商标注册证海关单外贸注册证明]报价人：（签名）3、某公司美容顾问（专柜促销人员）招聘及提升标准美容顾问招聘及提升标准3个月后 1年2次 1年1次未做到上述标准的： ﹡延长试用期 ﹡离开公司再次评估将在延长的试用期满后进行4、地区月度促销人员培训报告月份：地区：地区培训师本月培训课程总结：A—1（由地区培训师主持的培训）培训时间总计=培训主持时间×实际培训人数A—2（由主管主持的入职培训、新产品培训）培训跟进总结：培训结果分析（针对被培训促销员实际操作中存在的问题做需求分析）：主要存在的问题：未达成的主要原因：下月培训重点：所需支持：建议/想法：在实际柜台操作中存在的具体问题（产品知识/服务技巧）需要统一答案请于每月10日前与地区销售经理进行沟通将此报告交培训经理5、某某公司为XXX零训商制定的促销计划表XXX：2001年10月某某产品种销重点客户名称：XXX促销期：10月1日至10月31日活动内容：费用处理：补偿方式：残损补贴率：单位：﹡注：请在呈报实际进货量时，随附商场送货单复印件，我们会按照送货单上的实际数量给予补偿。
相关人员签字：财务控制：6、重点客户销售代表考核表重点客户销售代表考核表业务代表：区域：日期：年月直接主管：7、供应商客户资料卡公司客户资料卡Customer Data年月日8某供应商客户账目往来明细表某公司客户往来明细表客户名称日期：自至客户代码客户联系电话固定运输期限销售代表销售代表联系电话：9、重点客户销售人员工作日报表重点客户销售代表工作日报表业务助理：地区日期：走访报告：10、重点客户人员月/周度工作计划安排销售人员月度工作计划安排月份：SR本月目标和重点：工作重点：1、2、3、一、开票、发货、回款二、进店计划三、新品进店四、促销活动（包含本月将实施和本月要与客户商谈之促销活动）：人力资源需求：费用预算：﹡陈列费用﹡管理费用﹡工资﹡其他总计：促销费用成本分析：销售人员每周工作计划安排姓名：月份：提交日期：11、供应商主要竞争对手月度信息报告主要竞争对手月度报告城市：月份：品项：填写人：12、重点客户销量统计表重点客户销量统计（金额）城市：日期：年月备注：1、金额按公司出厂价格统计。
销售线路管理应用及终端客户拜访步骤
标注网点
路线优化
线路规划的基本6个步骤
Байду номын сангаас 计划性工作
01
临时性工作
01
工作内容 时间管理是提高效率的开始 合理安排行程是时间管理的关键
01
线路拜访－－时间管理
线路优化
根据售点产出重新评估拜访频率。 新增/减少网点需及时在路线上进行更新。 根据实际拜访时间/客户时间需求调整路线客户拜访顺序。 及时在系统中对更新信息进行同步处理。 线路优化原则－－仅对路线及路线上客户进行 微调，不得随意增加/减少 线路数量。
确定办事机构业务人员数，确定区域内线路数量。(线路的划分可以在一个地理综合位置中的划分，也可是某单一渠道内部的划分）
线路规划的两种常用方式 按综合线路方式进行划分 按渠道类型线路进行划分
线路规划指引－5
线路的合理设计－范例
原则：一个业务代表 ---------- 一条线路 ---------- 一个地理区域
扫街－确定新增渠道网点位置及数量（可以售卖产品的网点）！
将现有客户基础资料卡上客户分渠道在地
置在地图上进行标注。
图上按实际地理位置进行标注。 将扫街所得新增渠道网点按照实际地理位
－得到区域内渠道客户数量及分布状况总图
地图标注
线路规划指引－3
目标售点的标图－－细分渠道的标注
线路规划指引－4
线路规划规则－2
线路规划规则－3
综合线路划分的原则 ◎业代负责的线路应相对集中 ◎线路的划分可打破原有行政区域的划分 ◎线路的大小需要参考： 人口密度 客户数 – 可售卖点总数 客户类型- 等级 购买力- 饮品总量或同品类总量 交通 供货商等因素 按渠道类型线路划分，也可参考此原则
客户档案的内容、形式、建立、分析和利用
竞争对手资料包括以下几方面内容： (1)产品使用情况。 (2)客户对其产品的满意度。 (3)竞争对手销售代表的名字、销售的特点。 (4)该销售代表与客户的关系等。
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主要知识和技能1:客户档案的基本内容
客户档案分类的要求:
• 第一，分类方法应具有逻辑性。分类作为一种基本的 认识方法和管理方法，必须具有逻辑性、符合基本的 逻辑规则。否则，具体的分类行为就会因操作上的困 难而无法正常进行，使客户档案管理出现混乱。
• 第二，分类应从实际情况出发。客户分类是企业认识和管
理客户的基本方法。因此应从顾客的实际状况出发，决定是否需 要分类、怎样分类、分多少类别、及分类的层次等。
• 第三，分类应便于管理的需要。采用何种方法进行顾客档
案分类，还必须考虑顾客档案收集、查询和利用的实际需要，不 能盲目照搬某种模式。
• 第四，具体分类标准应具有客观性。可以选择的顾客档案
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任务分析
为了改变目前酒店经营的现状，更好地为酒店顾客服务，除 了要满足顾客既有共同的特性和需求外，还必须注意到顾客 间的不同的特点，向顾客提供个性化的服务，因此，作为酒 店而言，必须学会建立和利用完善的客户信息库，包括掌握 如何收集客户信息资料、如何设计和填写客户信息表，如何 对客户信息资料进行完善。针对酒店的业务特点，还需要建 立客户数据库，并有效利用客户信息库中的资料来服务不同 的客户。
这些内容?
主要知识和技能2:设计客户档案的基本形式
顾客卡制度:目前，许多企业已经开始重视建立和实施顾客卡制度，
并采用不同类型的顾客卡，以相互配合使用。
（1）潜在顾客调查卡 潜在顾客调查卡是设计用于潜在顾客调查的资料卡，其内容主要是客户个人 和组织的基础性资料，重点是了解客户需求特征、可能的购买时间、地点 和方式等。
客户所需准备的资料清单
客户所需准备的资料清单
一、企业基本资料
1、营业执照副本（需年检）复印件
2、税务登记证复印件（国税、地税）
3、组织机构代码证（需年检）复印件
4、企业章程复印件
5、验资报告复印件
6、企业所有股东的身份证正反面复印件、联系电话
7、银行基本账户开户许可证复印件
8、贷款卡复印件及密码（需到开户银行打印出贷款卡查询内容明细）
二、企业生产经营情况资料
1、最近三年的年度末财务报告及最近一个月财务报表（资产负债表、损益表、现金流量表）
1）、对长短期债务、应收应付、存货、其他应收应付做明细说明（针对最近一个月的财报）
2）、最近一期财务报表中较大金额科目及有较大变动的科目的注释2、主要固定资产清单（注明购买时间、价格、购买方式）及主要设备的发票复印件
3、最近半年企业主要账户的银行对账单复印件
4、最近三个会计年度末及最近一个月增值税纳税申报表及对应的缴税凭证
5、所有未偿还贷款或其它融资的合同复印件
6、最近半年中有代表性的销售、加工合同，材料采购合同复印件
7、主要客户名单及其占营业额的比例、付款条件、合作时间等（最少列出前十名）
三、其它资料
1、土地使用权证（房产证）或经营场所租赁协议复印件
2、企业简介(包括企业背景、规模、产品业务、行业、现状及发展前景等)
3、企业法人代表、股东、总经理等高层管理人员简历、职责说明
4、相关企业资质、资信证明，质量认证证书，荣誉证书等复印件
5、企业主营产品介绍，包括性能，应用范围和行业，市场情况和地位等
6、本次需融资的设备采购合同复印件（含技术协议，如已签订）注：所有资料需加盖公章，多页资料加盖骑缝章（请用曲别针分类别好）。
顾客资料卡三篇
顾客资料卡三篇篇一：顾客资料卡建立“客户资料卡”的用途及好处·以区别现有顾客与潜在顾客。
·便于寄发广告信函。
·利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。
·了解每家客户的销售、状况，并了解每家客户的交易习惯。
·当您临时有事走不开时，接替者可以很容易地继续为该客户服务。
·订立时间计划时，利用客户资料卡可以订立比较节省时间的、有效率的、具体的访问计划。
·可以彻底了解客户的情况与交易结果，进而取得其合作。
·可以为今后与该客户交往的本公司人员提供有价值的资料。
·根据客户资料卡，对信用度低的顾客缩小交易额，对信用度高的顾客增大交易额。
便于制定具体的销售政策。
“客户资料卡”的内容通常，客户资料卡中应包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等四个方面的内容。
客户资料卡的内容类别详细内容基础资料客户的最基本的原始资料，主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、爱好、家庭、学历、年龄、创业时间、与本公司的起始交易时间、企业组织形式、业种、资产等。
客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。
业务状况主要包括销售实绩、经营管理者和销售人员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。
交易现状主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。
“客户资料卡”的填写和管理第一次拜访客户后即开始整理并填写“客户资料卡”，随着时间的推移，您应注意对其进行完善和修订。
填写的“客户资料卡”应适当保存，并在开展业务过程中充分加以利用。
充分利用“客户资料卡”的功能可以有效地提升业绩。
“客户资料卡”的建档管理应注意下列事项：·您是否在访问客户后立即填写此卡？·卡上的各项资料是否填写完整？·您是否充分利用客户资料并保持其准确性？每次访问客户前，先查看该客户的资料卡（因卡内有注明该客户进货日期、进货数量、进货种类、库存数量等资料）。
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□大 □中 □小
客
户
所
在
地
简
图
备
注
客户基本资料卡
单位
XX公司
客户基本资料卡
建卡日期：年月日
销售区
交接日期： 年 月 日
客户编号
交接日期： 年 月 日
客户姓名（负责人）
职务
性别
出生年月
户籍地
单位所在地
电 话
电挂
邮编
身份证号
经营方式
□个体 □承包 □国营 □集体 □合资□独资 □三产
单位名称营状况
本地排行
□上 □中 □下
开 户 行
资 金
万元
帐 号
营业面积
□自有 □租用平方米
税 号
门店形象
□豪化 □一般 □差
债权保证
有无分店
□有 □无
信誉程度
□好 □一般 □差
销售渠道
结算方式
□汇票 □现金 □支票 □其它
售后服务
□好 □一般
运送方式
□自提 □送货 □铁路运输
交通条件
□好 □一般
理财能力
□良好 □普通 □差
销售情形
□全部销售癖 □部分销售