如何做好销售的过程管理

如何做好销售过程的管理

我们在日常的销售过程中，对于销售的管理主要从以下几方面做好管理工作。

一、注重日常管理工作的落实.

每天执行晨会、夕会制度，做到三每三对照以及周会、月度会。

1、晨会确立每人每天工作目标、房晚量、电话拜访量、每天协议量、会员发展量，做到有目标，有执行。

2、夕会做好当日的总结工作，拜访当中客户的反馈，需要协调解决的问题，目标完成情况进行总结，并对公司的发文进行上传下达，做到沟通无障碍。

3、对一周的工作进行总结汇总，业绩完成情况，老客户回访激活、新客户开发产生业绩情况，以及一周接待工作中出现的问题进行分析汇总，并对下周的工作进行目标和细化分解。

二、客户的管理工作

客户从开发到合作，到后续持续合作，是需要我们销售人员做好服务跟踪工作的

1、一次合作是开始，长期合作才是根本。这就需要我们销售人员对待每一个客户都要做到用心去服务，而不是为了完成业绩而工作。注意服务细节，提前做好会务准备工作，多跟客户沟通需求点，把会前工作准备充足，尽量去满足客户

的需求，遇到障碍的时候不能简单的用“不可以、不行、做不到”的语言拒绝，而是要给到客人解决方案，找到契合点，达成共识。

2、后续跟踪服务。我们有的销售人员，铂金会员签过之后，就不管了，客人来就走就走，没有沟通和服务。这不利于客户稳定，也不能增加客户对酒店的粘度。会员协议签订初期我们一定随时关注客户的消费情况，询问客户的入住感受，征询客户的意见和想法，给客户最多的关注度，给客人以重视感，在这样的交流过程中，跟客人建立信任关系，建立友谊的桥梁。

三、客户分析

在销售管理中，客户分析是一项重要工作。我们在客户开发前期，一定要做好客户梳理工作。

1、按行业分类整理资料。将当地每个行业的前30名进行资料整理，逐个采取电话拜访、上门拜访、约见参观、赠送体验券、签订协议、跟踪服务与反馈的模式进行攻坚。

2、政府部门机关单位要登门拜访，留下酒店资料，找到办公室主任负责接待工作的主要负责人，保持联系，定期电话拜访、约见考察，增加印象，同时推崇酒店的集团公司品质，比当地的星级酒店更注意住宿环境及优越舒适品质。找到对方需求点，只要给一次接待机会，就要搞好人际关系，找到突破口，政府的效应是连锁效应，一个部门有了好的反馈，

其他部门就很好打入了。我们现在已经成功接待了人防办、团委、电力局、农业局、党校的多个政府部门会议。

在销售过程中，我们会遇到各种各样的问题，我们要采取灵活掌握机制，把握住客户的需求点，根据实际情况创造性的解决问题，有条件要认真服务，不具备条件的，要创造条件，采取资源整合、BD合作单位等资源的调用配合，达到为酒店所用。