方建华分享：淘品牌茵曼的成长史

方建华分享：淘品牌茵曼的成长史

“2012年我们做得并不好。”砍掉外贸和线下批发业务，2012年成了方建华和茵曼专注电子商务的第一年，这一年，在方建华的眼中只是勉强及格。

实际情况是，茵曼并非是个差生，相反，在女装在线交易这门课上，它在2012年交出了一份不错的答卷。2013年，茵曼的成绩更显眼了，仅第一季度就完成了1亿的成交额。

赶早到达茵曼办公室，正好赶上了早会，在员工分享之后，是各个业务主管汇报前一天的业绩。在茵曼各色的文化墙上，一面月度销售进度表格外显眼。

跟月度销售额的上升有关的，是这家公司创始人精明却守信、不服输却务实的性格。在这个1976年出生的九江人心中，一直有一位标杆人物——马云，一年前，他甚至在自己的办公室挂上了一幅画像，画像上的人脸，一边是马云，一边是方建华本人。他说，“马云的内心很强大，尽管经历很多人生波折，却仍然保持激情和一颗强大内心。”

而这一切正是他所向往的。

背井离乡创业路

无论从哪个角度看，方建华都堪称一个肯吃苦的人，而他今天的成功，离不开曾经吃过的许多苦。

跟大多数互联网行业从业者所拥有的漂亮的学历背景、优异的出身条件不同，方建华的成功来得更为不易，更多依靠的是他从草根开始，凭借务实的性格和敏锐的判断力积攒下来的实力。

出身于贫苦农家的方建华，儿时的梦想是开着拖拉机在田野里驰骋，而这种梦想的直接动因来自于他对名望的追逐——他说，因为那看起来“又酷又帅，只有有名望的人才可以开”。稍大一点，他被眼疾困扰，也因此想成为妙手回春的医生。但是，这些梦想对于一个穷人家的孩子而言，显得遥不可及。

方建华的哥哥连续两年高考都跟上榜失之交臂，第三年全家打算最后奋力一搏，因为家里的经济条件有限，上完初中的方建华便辍学了，到镇上上了两个月的服装培训班，便跟随村里的打工大军，去了福建的服装厂做小工。

在那个机会匮乏的年代，一个农村孩子想要出人头地出路只有一条，便是上大学。第二年9月，方建华的哥哥考上了南昌大学，一时间成为周围村子的焦点。看到希望的方爸爸因此决定让方建华重返学校。

然而，负担两个孩子的学费，对于方家这样的农村家庭来说，现实异常沉重，

方建华至今仍然对当年的一幕印象深刻：自辍学后，去学校时带粮食带菜的小箱子便束之高阁了，重返校园时，他要去取那个箱子，没有受过太多教育的母亲拦着他，希望他继续打工挣钱。方建华几经争执，才重新获得了去读高中的机会。

这种来自家庭的挫折，令方建华一度认为母亲将自己看得很轻。而此后他一再希望通过打拼来获得成功的动力，或许正来自于最初的这种不服气。

事实上，在此之前，方家就是当地出了名的种地高手，方建华的父亲在干活这一点上对自己的儿子，甚至远房的亲戚同样要求严厉，为了把活干好，方建华一度肩膀肿得老大也不肯对家人说。

大学毕业后，方建华南下广州，跟哥哥会合。为了省钱，方建华托班主任办了一张家在广东的学生证，买了半价火车票。可是到了广州，查票的人问他会不会说广东话，未见世面的方建华一时语塞，被罚去了身上仅有的200元钱。攥着剩下的6元钱，第一次来到大城市的方建华傻了眼——哥哥只给了他一个城中村的地址和一个call机号码。而那个倒霉的早晨，他反复呼叫哥哥的call机都没有回应。

无奈之下，方建华花4元钱坐公交车找到了哥哥说的那个城中村。

那个年代的城中村，尽管没有今天的热闹、繁杂，但已经具备了拥挤、凌乱

的基本特点，为了找到哥哥，在居住着几万人的冼村城中村，方建华只能一条街一条街地喊，硬是用家乡话把哥哥喊了出来。

安定下来，勒紧裤腰带的日子也开始了，他们用英文字典当砧板，大学时存下来打算收藏的一些十块面值的旧版人民币也在拮据中花掉了。

那段漂泊不定的生活，尽管辛苦，但却最终奠定了方建华人生中最初的信念。直到现在，年近四十的方建华依然非常怕讲排场的人。“讲排场的人十拿九稳没好事做，十个有九个是骗子，”他几近偏激地总结道。

诚信扭转败局

很多年后，方建华自我定位，认为与服装的结缘是因为家庭背景，同样，生意头脑也来自于这样的环境——为了帮家庭减负，他和哥哥小学的时候便批发冰糕去叫卖，过年卖年画，暑假卖菜种。上了大学之后，在学校开卖学习用品和生活用品，被学校保卫处抓到就转到另外一所学校去卖，“大学的时候，我便想着能到沿海去闯一闯，有自己的一份事业”。

棉麻生意的开始，最初得益于方建华的夫人林栖。当时林栖所在的台湾企业，有一个不错的大客户，可是老板却总是欠账，在公司也很少出现，业务全由林栖来打理。该客户被欠款拖得不胜其烦，便鼓励林栖单干。

彼时，方、林二人毕业才一年，两个人的所有家当加起来不到2万，他们东挪西凑又借了3万，1998年，方建华和林栖离开各自的公司，开始创业。

没想到，给这个台湾客户做的第一单生意就砸了。这笔订单要求生产一批蕾丝针织衫，方建华在市场上买来面料，找了湖北的一家大厂加工。出于对这家熟练大厂的信任，方建华并没有对这批货进行跟单，直到交货时才发现领口大了一英寸半，跟原先的款式有很大的出入。样衣寄给客户后，客户表示很难接受。

为了尽量减少损失，这笔生意最终变成了由客户帮助方建华低价代销，原本五六十块的衣服只卖十块钱，不仅5万本钱全部投入进去了，代销所得也很难在短期收回。

没钱如何做第二单生意，这是方建华当时面临的最大难题。为了挽回客户，方建华决定用诚意来扭转不利的局面。

由于事先得知这个台湾客户每半个月都会到大陆挑样板，方建华便和林栖商量，试着继续给这个客户开发商品。但他的竞争者多达20多家，样板挑选从晚上七点进行到凌晨三点，方建华排在最后一个。由于第一单没做好，方建华在态度上更加坦诚，设计并打了二三十个样板，客户为这种认真所动，同意继续合作。同时，客户还答应先付给方建华五成的定金，足够他购买面料了。“如果我没有

真诚和积极的心态去面对，我基本上就没有这个机会了。”事后回忆起当时惊险的过程，方建华这样总结。

从1998年到2009年，这个客户成了方建华最重要的客户，一合作就是十年，而该客户擅长的领域就是棉麻。十年的合作，让方建华对棉麻市场十分熟悉。

生意做多了，方建华开始有了另外的考虑。有一次到郊区农庄吃饭，看着火爆的生意，方建华就想，现在的消费者都爱原生态的东西，如果自己创建一个服装品牌，能让人感受到自然与舒适，他理想中的品牌意义也就达到了。这便有了后来的茵曼。

爱吃螃蟹不怕转型

2005年，阿里巴巴在广州市东方宾馆召开了广东省的第一届网商大会。已拥有几百人规模工厂的方建华，坐在观众席中听马云讲美国、韩国、日本的电子商务，讲中国的商业环境。会议结束之后，方建华加入了阿里巴巴诚信通，初步接触电子商务。

通过网络，方建华找到了很多外贸客户在中国的代理商，外贸业务的局面很快打开了，工厂也达到了上千人的规模。