第4篇销售的艺术
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第4篇销售的艺术
3、介绍打电话的目的
• 接下来要介绍打电话的目的。介
绍打电话的目的时有一点很重要， 就是突出对客户的好处。在开场 白中要让客户真正感受到你对他 的价值究竟在哪里。
第4篇销售的艺术
【举例】
• “前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于电
话销售人员提高业绩的问题，他提到您 在电话销售方面也是非常专业的，他建 议我一定要同您联系一下，所以我今天 打电话给您，主要是考虑到您作为电话 销售团队的负责人，肯定对提高电话销 售人员业绩方面是非常感兴趣的。”
• 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司
的医学顾问李明，最近可好，不知您还记 得我吗？
• 顾客朱：还好，你是？！ • 销售员：是这样的，我们公司主要是销售
羊xx产品，您在半年前给我们打过咨询电 话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。 这次打电话给您，就是想咨询下对我们的 产品还有什么宝贵的意见和建议？
第4篇销售的艺术
5、转向探询需求:
• 假如你是为了建立关系和挖掘他的需
求，一定要用提问问题来作为打电话 的结束，找到对方感兴趣的话题，客 户就会乐于谈他自己的想法，开场白 就会非常容易而顺利地进行下去。同 时还应注意，打电话给客户时一定要 对客户的各个方面有一个较为完整的 了解。
第4篇销售的艺术
电话销售如何开场
是很关键的
第4篇销售的艺术
1、自我介绍
• 自我介绍非常重要。例如，当电
话接通后你说：“您好，我是销 售培训机构的某某某。”一定要 在开场白中很热情地表示友善的 问候和自我介绍，这是开场白当 中的第一个因素。
第4篇销售的艺术
2、相关的人或物的说明
• 如果有相关的人或物，要对相关
的人或物做一个简明扼要的说明， 这等于建立一座与客户沟通的桥 梁。如果开门见山地直接进入话 题，显得很唐突，也不利于建立 起融洽的关系。所以最好有一个 相关人或物的说明。
莫某公司的医学顾问李明，打扰你工 作/休息，我们公司现在做一次市场调 研，能否请您帮个忙呢？
• 顾客朱：没关系，是什么事情？ • 顾客也可能回答：我很忙或者正在开
会或者以其他原因拒绝。
第4篇销售的艺术
• 销售员必须马上接口：那我一个小时后再
打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员 要主动挂断电话！
• 当一个小时后打过去时必须营造一种
第4篇销售的艺术
• 销售员：那我还真的要小心了，别让
您再增添一个讨厌的人了，呵呵。
• 顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，
准备推销什么产品，说来听听。
• 销售员：是这样的，最近我们公司的
医学专家团，在做一次关于xxx市场调 研，不知您对我们产品有什么看法？
第4篇销售的艺术
电话销售开场白五：故意找茬开场 法
很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生， 你好！我姓李。你叫我1小时后来电话 的……）巧妙电话销售技巧缩短与客户距 离感。
第4篇销售的艺术
电话销售开场白二：同类借故开场 法
• 销售员：朱小姐/先生，我是某某公司
顾问李明，我们没见过面，但可以和 你交谈一分钟吗？
• 顾客朱：可以，什么事情？ • 顾客也可能回答：我很忙或者正在开
会或者以其他原因拒绝。
第4篇销售的艺术
• 销售员必须马上接口：那我一个小时
后再打给你，谢谢。然后，销售员要 主动挂断电话！
• 当一个小时后打过去时必须营造
一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱 小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1 小时后来电话的……）
第4篇销售的艺术
电话销售开场白三：他人引荐开场 法
• 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某
的医学顾问李明，最近可好？
• 顾客朱：还好，您是？ • 销售员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多
忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注 意身体的。对了，您使用了我们的美容产 品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一 种联合服务套餐活动，不知您可感兴趣？
第4篇销售的艺术
• 顾客朱：你可能打错了，我并没有使用你
第4篇销售的艺术
2020/11/26
第4篇销售的艺术
一、销售代表的职责
• 为客户争取最大的销售额 • 搜集与寻找客户资料，建立客户档
案
• 回答顾客的问题 • 解决顾客的问题 • 为顾客提供迅速、高效的服务
第4篇销售的艺术
பைடு நூலகம்、销售代表的基本要素
• 爱心 • 恒心 • 信心 • 热心
第4篇销售的艺术
第4篇销售的艺术
课后作业
•设想客户可能会提到的问题并
做好哪些准备？
第4篇销售的艺术
第三章 电话销售流程解析
第4篇销售的艺术
一、电话销售流程 • 电话销售流程是进行成功的电话销售
的基本框架，它可以帮助顾客迅速做 出明智的、知情的决定。
第4篇销售的艺术
二、开场与联系
• 开场部分：开场白中有五个因素
•订下约访时间（为面访业务人
员订约）
第4篇销售的艺术
•销售出某种预定数量或金额的
商品或服务
•确认出准客户何时作最后决定 •让准客户同意接受商品/服务提
案
第4篇销售的艺术
次要目标
• 取得准客户的相关资料
• 销售某种并非预定的商品或服务 • 订下未来再和准客户联络的时间 • 引起准客户的兴趣，并让准客户
• 顾客朱：那说来听听！
第4篇销售的艺术
课后作业
• 写一段电话销售开场白（要求明
确使用一种方法；字数在200300字之间）
第4篇销售的艺术
三、甄别需求
• 1、问题的七个作用： • 2、问题的类型：
第4篇销售的艺术
四、推销
员缺乏信心，从而使客户不重视客户服务 人员
• 3. 话筒的位置也很重要，不要直接对着嘴
部，要放在嘴的左下角，这样保证正常电 话音量和提高音质有很大的帮助。
第4篇销售的艺术
四、购买你的商品（服务）
• 知觉价值决定是否购买 • 知觉价值：顾客认为商品（服务）
会为他们带来什么样的价值。
• 学会为顾客设计知觉价值。
抗衰美容产品销售的，我打电话给您的原
因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，
快速达到延缓衰老的效果（如张曼玉、林
青霞、木村拓哉等等），我想请教一下你
在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的
产品？……
• 顾客朱：是吗？我目前使用的是XX品牌的
美容产品。
第4篇销售的艺术
电话销售开场白八：巧借东风开场 法
• 销售员：您好，请问是朱小姐/先
• 直截了当开场法 • 同类借故开场法 • 他人引荐开场法
第4篇销售的艺术
• 自报家门开场法 • 故意找茬开场法 • 故作熟悉开场法
第4篇销售的艺术
• 从众心理开场法 • 巧借东风开场法 • 制造忧虑开场法
第4篇销售的艺术
电话销售开场白一：直截了当开场 法
• 销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是
三、语调很重要
• 合适的语调 ：
1. 语调不要太高 2. 太过平淡的声音会使人注意力 分散，产生厌倦，在重要的语句上， 服务人员要用重音。
第4篇销售的艺术
音高
• 1. 音量当然不要太大，声音太大或太强会
让客户产生防备心理，他会觉得客户信息 服务人员太强大了
• 2. 声音太小或太弱令客户觉得客户服务人
公司的医学顾问李明，您的好友王华 是我们公司的忠实用户，是他介绍我 打电话给您的，他认为我们的产品也 比较符合您的需求。
• 顾客朱：王华？我怎么没有听他讲起
呢？
第4篇销售的艺术
• 销售员：是吗？真不好意思，估计王先生
最近因为其他原因，还没来的及给您引荐 吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。
• 顾客朱：没关系的。 • 销售员：那真不好意，我向您简单的介绍
生吗？
• 顾客朱：是的，什么事？ • 销售员：您好，朱小姐/先生，我
是某公司的医学顾问李明，今天给 您打电话最主要是感谢您对我们公 司一直以来的支持，谢谢您！
第4篇销售的艺术
• 顾客朱：这没什么！ • 销售员：为答谢老顾客对我们公司
一直以来的支持，公司特准备一次 优惠酬宾活动，我想，朱小姐/先 生一定很感兴趣的！
第4篇销售的艺术
每一个准客户在购买一种商品 时，一定会想“这个商品对我有什 么好处？”因此客户买的是“好处” 而不是商品本身的功能。另外，必 须区别准客户的“需求”即“期 望”，“需求”是非要不可的动机， 而“期望”是有最好，没有也没关 系的部分。
第4篇销售的艺术
电话销售人员对准客户介绍商品 功能/利益时，主要是强调必要的 功能/利益，非必要的功能/利益 仅是用来加强销售的效果，电话销 售人员千万不要本末倒置。
第4篇销售的艺术
• 从这段对话中你可以看到，这段
对话中吸引对方的方法有两个：
第4篇销售的艺术
• ①“您在电话销售方面也是非常专
业的”，这是在赞美对方，对方 听了以后肯定很容易接受你；
第4篇销售的艺术
• ②“打电话给您，主要是考虑到您对
提高您的电话销售人员的业绩是非常 感兴趣的。”对这一点，90%以上 的人都会感兴趣，所以他立刻就意识 到你对他的价值在哪里，所以他自然 也会乐于跟你交流。
第4篇销售的艺术
• 2、整理一份完整的商品功能/
利益表
第4篇销售的艺术
• 3、事先研究准客户/老客户的基本资
料
在打电话给准客户/老客户之前， 要研究一下手边所有的关于客户的相 关资料。只有仔细研究过以上资料， 电话销售人员才能确定这次销售的重 点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己 想象来猜测准客户的喜好了。
同意先看适合的商品/服务文宣资 料
• 得到转介绍
第4篇销售的艺术
二、明确为了达到目标所必须提问 的问题
•接通电话需要获得客户相关信
息
•了解客户需求 •学会运用提问技巧
第4篇销售的艺术
三、设想客户可能会提到的问题并 做好准备
• 1、了解真客户购买动机
每一个准客户购买某种商品 的动机可能都不一样，但通常最 后的动机都只有2大类，一种动机 是希望获得某种好处，另一种动 机是害怕损失某种利益。
第4篇销售的艺术
• 4、其他准备事项
☆在声音中放入笑容 ☆声音可以反应出温暖或冷陌，有兴 趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或 急促，接受或抗拒，因此要让准客户 透过你的声音感受到你的关心及笑容。
第4篇销售的艺术
☆在打电话前深呼吸几次，可以使 自己的心平静下来，并使自己的 声音变的比较沉稳有力。 ☆在桌上经常防一杯温开水，当 说话太久时，喝一些温开水，可以 松弛声带。
一下我们的产品吧……
第4篇销售的艺术
电话销售开场白四：自报家门开场 法
• 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某
公司的医学顾问李明。不过，这可是 一个推销电话，我想你不会一下子就 挂电话吧！
• 顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最
讨厌推销的人了！
• 顾客也可能回答：你准备推销什么产
品。若这样就可以直接介入产品介绍 阶段）
们的产品？
• 销售员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。
朱小姐/先生，那真不好意思！我能否为您 介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？
• 顾客朱：看你们对用户挺关心的，你介绍
一下吧。
第4篇销售的艺术
电话销售开场白七：从众心理开场 法
• 销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司
的医学顾问李明，我们公司是专业从事xx
第4篇销售的艺术
• 顾客朱：你打错了吧，我用的不是你
们的产品。
• 销售员：不会吧，难道是我的顾客回
访档案记录错了。真不好意，能冒昧 问下你当前使用是什么品牌的美容产 品吗？
• 顾客朱：我现在使用是XX品牌的美容
产品………
第4篇销售的艺术
电话销售开场白六：故作熟悉开场 法
• 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司
第4篇销售的艺术
4、确认对方时间的可行性
• 你可能要花5～10分钟的时间来跟客户
进行交流，这时你要很有礼貌地询问对 方现在打电话是否方便。当然这句话未 必对每个人都适用，你也不必对每个人 都讲。如果你觉得这个电话可能要占用 客户较多的时间，同时你觉得对方可能 是一个时间观念非常强的人，在这种情 况下你应很有礼貌而又热情地征询对方 的意见。
第4篇销售的艺术
知觉及其过程
• 知觉是个体通过感官对自己所处环境进行
认识和评价的过程，是感觉的提升阶段。 也即一个人注意到外界输入的刺激，并把 它变成反应的过程。
第4篇销售的艺术
• 知觉过程包括： • 1. 感觉信息中选择知觉对象。 • 2. 对对象的局部信息和不完整线索进行回
忆和补充。
• 3. 对信息与线索进行加工并形成完整的对
象。
• 4. 对知觉对象作出适当的解释。
第4篇销售的艺术
课后作业：
• 你认为作为销售代表应该具备哪些
职责？
第4篇销售的艺术
第二章
电话销售的准备工作
第4篇销售的艺术
一、明确给客户打电话的目的
•通常电话销售的目标可分成主
要目标及次要目标：
第4篇销售的艺术
主要目标
•根据你销售商品的特性，确认
准客户是否未真正的潜在客户
3、介绍打电话的目的
• 接下来要介绍打电话的目的。介
绍打电话的目的时有一点很重要， 就是突出对客户的好处。在开场 白中要让客户真正感受到你对他 的价值究竟在哪里。
第4篇销售的艺术
【举例】
• “前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于电
话销售人员提高业绩的问题，他提到您 在电话销售方面也是非常专业的，他建 议我一定要同您联系一下，所以我今天 打电话给您，主要是考虑到您作为电话 销售团队的负责人，肯定对提高电话销 售人员业绩方面是非常感兴趣的。”
• 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司
的医学顾问李明，最近可好，不知您还记 得我吗？
• 顾客朱：还好，你是？！ • 销售员：是这样的，我们公司主要是销售
羊xx产品，您在半年前给我们打过咨询电 话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。 这次打电话给您，就是想咨询下对我们的 产品还有什么宝贵的意见和建议？
第4篇销售的艺术
5、转向探询需求:
• 假如你是为了建立关系和挖掘他的需
求，一定要用提问问题来作为打电话 的结束，找到对方感兴趣的话题，客 户就会乐于谈他自己的想法，开场白 就会非常容易而顺利地进行下去。同 时还应注意，打电话给客户时一定要 对客户的各个方面有一个较为完整的 了解。
第4篇销售的艺术
电话销售如何开场
是很关键的
第4篇销售的艺术
1、自我介绍
• 自我介绍非常重要。例如，当电
话接通后你说：“您好，我是销 售培训机构的某某某。”一定要 在开场白中很热情地表示友善的 问候和自我介绍，这是开场白当 中的第一个因素。
第4篇销售的艺术
2、相关的人或物的说明
• 如果有相关的人或物，要对相关
的人或物做一个简明扼要的说明， 这等于建立一座与客户沟通的桥 梁。如果开门见山地直接进入话 题，显得很唐突，也不利于建立 起融洽的关系。所以最好有一个 相关人或物的说明。
莫某公司的医学顾问李明，打扰你工 作/休息，我们公司现在做一次市场调 研，能否请您帮个忙呢？
• 顾客朱：没关系，是什么事情？ • 顾客也可能回答：我很忙或者正在开
会或者以其他原因拒绝。
第4篇销售的艺术
• 销售员必须马上接口：那我一个小时后再
打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员 要主动挂断电话！
• 当一个小时后打过去时必须营造一种
第4篇销售的艺术
• 销售员：那我还真的要小心了，别让
您再增添一个讨厌的人了，呵呵。
• 顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，
准备推销什么产品，说来听听。
• 销售员：是这样的，最近我们公司的
医学专家团，在做一次关于xxx市场调 研，不知您对我们产品有什么看法？
第4篇销售的艺术
电话销售开场白五：故意找茬开场 法
很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生， 你好！我姓李。你叫我1小时后来电话 的……）巧妙电话销售技巧缩短与客户距 离感。
第4篇销售的艺术
电话销售开场白二：同类借故开场 法
• 销售员：朱小姐/先生，我是某某公司
顾问李明，我们没见过面，但可以和 你交谈一分钟吗？
• 顾客朱：可以，什么事情？ • 顾客也可能回答：我很忙或者正在开
会或者以其他原因拒绝。
第4篇销售的艺术
• 销售员必须马上接口：那我一个小时
后再打给你，谢谢。然后，销售员要 主动挂断电话！
• 当一个小时后打过去时必须营造
一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱 小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1 小时后来电话的……）
第4篇销售的艺术
电话销售开场白三：他人引荐开场 法
• 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某
的医学顾问李明，最近可好？
• 顾客朱：还好，您是？ • 销售员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多
忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注 意身体的。对了，您使用了我们的美容产 品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一 种联合服务套餐活动，不知您可感兴趣？
第4篇销售的艺术
• 顾客朱：你可能打错了，我并没有使用你
第4篇销售的艺术
2020/11/26
第4篇销售的艺术
一、销售代表的职责
• 为客户争取最大的销售额 • 搜集与寻找客户资料，建立客户档
案
• 回答顾客的问题 • 解决顾客的问题 • 为顾客提供迅速、高效的服务
第4篇销售的艺术
பைடு நூலகம்、销售代表的基本要素
• 爱心 • 恒心 • 信心 • 热心
第4篇销售的艺术
第4篇销售的艺术
课后作业
•设想客户可能会提到的问题并
做好哪些准备？
第4篇销售的艺术
第三章 电话销售流程解析
第4篇销售的艺术
一、电话销售流程 • 电话销售流程是进行成功的电话销售
的基本框架，它可以帮助顾客迅速做 出明智的、知情的决定。
第4篇销售的艺术
二、开场与联系
• 开场部分：开场白中有五个因素
•订下约访时间（为面访业务人
员订约）
第4篇销售的艺术
•销售出某种预定数量或金额的
商品或服务
•确认出准客户何时作最后决定 •让准客户同意接受商品/服务提
案
第4篇销售的艺术
次要目标
• 取得准客户的相关资料
• 销售某种并非预定的商品或服务 • 订下未来再和准客户联络的时间 • 引起准客户的兴趣，并让准客户
• 顾客朱：那说来听听！
第4篇销售的艺术
课后作业
• 写一段电话销售开场白（要求明
确使用一种方法；字数在200300字之间）
第4篇销售的艺术
三、甄别需求
• 1、问题的七个作用： • 2、问题的类型：
第4篇销售的艺术
四、推销
员缺乏信心，从而使客户不重视客户服务 人员
• 3. 话筒的位置也很重要，不要直接对着嘴
部，要放在嘴的左下角，这样保证正常电 话音量和提高音质有很大的帮助。
第4篇销售的艺术
四、购买你的商品（服务）
• 知觉价值决定是否购买 • 知觉价值：顾客认为商品（服务）
会为他们带来什么样的价值。
• 学会为顾客设计知觉价值。
抗衰美容产品销售的，我打电话给您的原
因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，
快速达到延缓衰老的效果（如张曼玉、林
青霞、木村拓哉等等），我想请教一下你
在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的
产品？……
• 顾客朱：是吗？我目前使用的是XX品牌的
美容产品。
第4篇销售的艺术
电话销售开场白八：巧借东风开场 法
• 销售员：您好，请问是朱小姐/先
• 直截了当开场法 • 同类借故开场法 • 他人引荐开场法
第4篇销售的艺术
• 自报家门开场法 • 故意找茬开场法 • 故作熟悉开场法
第4篇销售的艺术
• 从众心理开场法 • 巧借东风开场法 • 制造忧虑开场法
第4篇销售的艺术
电话销售开场白一：直截了当开场 法
• 销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是
三、语调很重要
• 合适的语调 ：
1. 语调不要太高 2. 太过平淡的声音会使人注意力 分散，产生厌倦，在重要的语句上， 服务人员要用重音。
第4篇销售的艺术
音高
• 1. 音量当然不要太大，声音太大或太强会
让客户产生防备心理，他会觉得客户信息 服务人员太强大了
• 2. 声音太小或太弱令客户觉得客户服务人
公司的医学顾问李明，您的好友王华 是我们公司的忠实用户，是他介绍我 打电话给您的，他认为我们的产品也 比较符合您的需求。
• 顾客朱：王华？我怎么没有听他讲起
呢？
第4篇销售的艺术
• 销售员：是吗？真不好意思，估计王先生
最近因为其他原因，还没来的及给您引荐 吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。
• 顾客朱：没关系的。 • 销售员：那真不好意，我向您简单的介绍
生吗？
• 顾客朱：是的，什么事？ • 销售员：您好，朱小姐/先生，我
是某公司的医学顾问李明，今天给 您打电话最主要是感谢您对我们公 司一直以来的支持，谢谢您！
第4篇销售的艺术
• 顾客朱：这没什么！ • 销售员：为答谢老顾客对我们公司
一直以来的支持，公司特准备一次 优惠酬宾活动，我想，朱小姐/先 生一定很感兴趣的！
第4篇销售的艺术
每一个准客户在购买一种商品 时，一定会想“这个商品对我有什 么好处？”因此客户买的是“好处” 而不是商品本身的功能。另外，必 须区别准客户的“需求”即“期 望”，“需求”是非要不可的动机， 而“期望”是有最好，没有也没关 系的部分。
第4篇销售的艺术
电话销售人员对准客户介绍商品 功能/利益时，主要是强调必要的 功能/利益，非必要的功能/利益 仅是用来加强销售的效果，电话销 售人员千万不要本末倒置。
第4篇销售的艺术
• 从这段对话中你可以看到，这段
对话中吸引对方的方法有两个：
第4篇销售的艺术
• ①“您在电话销售方面也是非常专
业的”，这是在赞美对方，对方 听了以后肯定很容易接受你；
第4篇销售的艺术
• ②“打电话给您，主要是考虑到您对
提高您的电话销售人员的业绩是非常 感兴趣的。”对这一点，90%以上 的人都会感兴趣，所以他立刻就意识 到你对他的价值在哪里，所以他自然 也会乐于跟你交流。
第4篇销售的艺术
• 2、整理一份完整的商品功能/
利益表
第4篇销售的艺术
• 3、事先研究准客户/老客户的基本资
料
在打电话给准客户/老客户之前， 要研究一下手边所有的关于客户的相 关资料。只有仔细研究过以上资料， 电话销售人员才能确定这次销售的重 点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己 想象来猜测准客户的喜好了。
同意先看适合的商品/服务文宣资 料
• 得到转介绍
第4篇销售的艺术
二、明确为了达到目标所必须提问 的问题
•接通电话需要获得客户相关信
息
•了解客户需求 •学会运用提问技巧
第4篇销售的艺术
三、设想客户可能会提到的问题并 做好准备
• 1、了解真客户购买动机
每一个准客户购买某种商品 的动机可能都不一样，但通常最 后的动机都只有2大类，一种动机 是希望获得某种好处，另一种动 机是害怕损失某种利益。
第4篇销售的艺术
• 4、其他准备事项
☆在声音中放入笑容 ☆声音可以反应出温暖或冷陌，有兴 趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或 急促，接受或抗拒，因此要让准客户 透过你的声音感受到你的关心及笑容。
第4篇销售的艺术
☆在打电话前深呼吸几次，可以使 自己的心平静下来，并使自己的 声音变的比较沉稳有力。 ☆在桌上经常防一杯温开水，当 说话太久时，喝一些温开水，可以 松弛声带。
一下我们的产品吧……
第4篇销售的艺术
电话销售开场白四：自报家门开场 法
• 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某
公司的医学顾问李明。不过，这可是 一个推销电话，我想你不会一下子就 挂电话吧！
• 顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最
讨厌推销的人了！
• 顾客也可能回答：你准备推销什么产
品。若这样就可以直接介入产品介绍 阶段）
们的产品？
• 销售员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。
朱小姐/先生，那真不好意思！我能否为您 介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？
• 顾客朱：看你们对用户挺关心的，你介绍
一下吧。
第4篇销售的艺术
电话销售开场白七：从众心理开场 法
• 销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司
的医学顾问李明，我们公司是专业从事xx
第4篇销售的艺术
• 顾客朱：你打错了吧，我用的不是你
们的产品。
• 销售员：不会吧，难道是我的顾客回
访档案记录错了。真不好意，能冒昧 问下你当前使用是什么品牌的美容产 品吗？
• 顾客朱：我现在使用是XX品牌的美容
产品………
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电话销售开场白六：故作熟悉开场 法
• 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司
第4篇销售的艺术
4、确认对方时间的可行性
• 你可能要花5～10分钟的时间来跟客户
进行交流，这时你要很有礼貌地询问对 方现在打电话是否方便。当然这句话未 必对每个人都适用，你也不必对每个人 都讲。如果你觉得这个电话可能要占用 客户较多的时间，同时你觉得对方可能 是一个时间观念非常强的人，在这种情 况下你应很有礼貌而又热情地征询对方 的意见。
第4篇销售的艺术
知觉及其过程
• 知觉是个体通过感官对自己所处环境进行
认识和评价的过程，是感觉的提升阶段。 也即一个人注意到外界输入的刺激，并把 它变成反应的过程。
第4篇销售的艺术
• 知觉过程包括： • 1. 感觉信息中选择知觉对象。 • 2. 对对象的局部信息和不完整线索进行回
忆和补充。
• 3. 对信息与线索进行加工并形成完整的对
象。
• 4. 对知觉对象作出适当的解释。
第4篇销售的艺术
课后作业：
• 你认为作为销售代表应该具备哪些
职责？
第4篇销售的艺术
第二章
电话销售的准备工作
第4篇销售的艺术
一、明确给客户打电话的目的
•通常电话销售的目标可分成主
要目标及次要目标：
第4篇销售的艺术
主要目标
•根据你销售商品的特性，确认
准客户是否未真正的潜在客户