营销资料-工业品大客户销售技术(PPT59页)

李
大
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志
大客户资料的收集
1.搜集客户资料 2.竞争对手的资料
◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部 门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、 管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情况◆客户的业务 情况◆客户所在的行业基本状况等
◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售 代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等
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隐性策略
合 同
李 大 志
客户心理需求分析
李
大
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志
客户采购的四个因素
客户采购的因素 不采购的原因 需要/值得 不需要/不值得
了解价值 相信 满意
不了解价值 不相信 缺陷
图：
客户的顾虑 不关心 误解 怀疑 不满意
李
大
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志
客户选择供应商的要素
客户关系
行业标准
品
牌 售后服务
产品性能
快速解决
价
格 供货能力
李
大
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志
影响客户采购的因素—模型
客户关系（决策层）
12
价格
10
品牌
8
6
4
2
供货能力
行业标准
快速解决方案
产品性能
售后服务
我司现状
业界最佳
李
大
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志
建立采购分析图
项目 姓名 职务
部门
描述
客户本人的姓名
客户在所在机构的职务，与他在客户组织 结构图的位置，反映了他的级别 客户所在部门的名称
选项 操作层、管理层和决策层 财务、采购、使用、技术
兴趣 爱好
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职位
内心的 渴望
李 大 志
项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
（细节）人情 点缀
重要因素
个人利益
基础
公司利益
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大
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志
影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性与紧迫程度
➢ 购买金额
➢ 产品的技术含量
➢ 客户组织中的人际关系
➢ 组织中的利益纠纷
➢ 客户购买决策的程序
➢ 个人利益与组织利益的协调
角色 态度 联系
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客户所在采购中的角色 客户对我们的态度 与我们之间的联系的密切程度
发起者、设计者、决策者 、使用者、评估者
支持者、中立者、反对者
密切、频繁、疏远、未联 李
系
大
志
建立项目客户关系评估分析图
项目决 部门 策人
张华 设备科
李建 设备处
王桑 科技处
副总总 直接负
理
责人
对项目的作 用
采购—信息收 集
环境条件
产品需求 采购成本 供货条件 技术能力 政治法规 竞争对手
政治因素
对公策略
组织条件
经营目标
内部政策
进
进
入 壁
工作程序
入 壁
垒
组织结构
垒
决策系统
感情因素 人际条件
权力地位 工作态度 同感心 说服力
对私策略
隐性因素
个人条件
人格
进
进
入
风险取向 入
壁
壁
垒
兴趣爱好 垒
客户分析策略
提高客户忠诚度
进入售后服务
二.分析内部角色对采购的作用
李
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志
影响采购的六类客户
李
大
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志
五种买家
分类/特点 经济买家
考虑重点 ---------
公司内角色 总经理
技术买家 使用买家 实际买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
应用方便，可操作性， 使用权
付钱，形式为主，参与权
技术测量中心 或质检部 生产部
财务部
教练买家
3.项目的资料
◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决 策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等
4.客户的个人资料
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◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐厅和 食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假 的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工 作目标 ◆个人发展计划和志向等
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业务部或计划部
采购部
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志
三.高层信任是赢的关键
理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 ……
李
大
35
志
第二章:项目的销售流程
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“独孤六剑”
第一剑 第二剑 第三剑 第四剑 第五剑 第六剑
客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 跟进服务
李大志 海纳百川,取则行远
1
理念篇第一
2
“销售技巧是来源于销售实战的 成功经验的科学总结并不断完 善和发展的社会心理学技术.” 销售技巧的本质是成功的习惯.
3
销售技巧不是神功秘籍 销售技巧不是终南捷径
销售技巧听着易懂, 光听不会! 销售技巧看着明白, 做着糊涂! 销售技巧想着容易, 实践困难!
企业级 销售
Value To Company(You)
第五级
☺1
价值销售
解决方
第四级
案式销
（
售
第三级
对
厂 商
关系销售
第二级
4
的
价
值
产品
）
销售
第一级
李
Value To Customer(对客户的价值)
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志
5、资源意识
！甲
？
乙
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志
理论篇第二
<工业品大客户销售概论>
11
招投标营销及大客户开发
第一章:客户的采购流程 第二章:项目的销售流程
28
第一章:客户的采购流程
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大客户采购流程
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
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大
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志
采购流程 安装实施 购买承诺 评估比较 系统设计 内部酝酿 发现需求
31
销售流程
跟进 赢取定单
销售定位 需求分析 接触客户 计划准备
李 大 志
采购—筛选信 息选择合适 的厂家
评标与内部 评估
最总拍板人
目前的关系 支持者 主持者
中立 不清楚
-- 初选产品
影响项目的比 重 30%
70%
0
0
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志
利益图
组织利益
职位利益： 使用者
职位利益： 决策者
职位利益： 执行者
个人利益
个人利益
个人利益
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志
个人需求分析图
个人的 发展
部门
公司
生活中 的角色
➢ 各参与者的权力与影响力
➢ 销售员的推动力度
李
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志
“四德” “五常” “六艺” “七情”
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“四德”
眼 耳 腿 心
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仁
义
礼
五常
智
信
“五常”
李
大
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志
吃的艺术 喝的艺术
“六艺”
抽的艺术
洗的艺术
牌的艺术
游的艺术
李
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志
亲 上
“七情”
朋
秘
癖
隐
疾
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27
志
流程篇第三 <大客户专业销售流程>
4
销售技巧是马步长拳 销售技巧是汗水结晶
练/恋/炼wenku.baidu.com
李
大
5
志
1、内外兼修
李
大
6
志
2.客户导向：
7 验证 1 可行性
与随访
评估
6 结束
回顾 不了解 2发展
客户 供货结 购买
了解 关系
款
客户
选购
考虑 3调查
5 处理
喜爱
与提供
异议与
方案
成交
4证明
价值
李
大
7
志
3、技能标杆
行业标杆 企业标杆
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大
8
志
4、销售方式
李
大
志
技术篇第四 <大客户销售谈判技术>
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销售谈判的四种“类型”
驴
❖一、不动脑筋，
轻率反应，明知
不对顽固坚持，
死教条，以无知
为主导，谈判时
必定干蠢事。
李 大
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志
羊
二、对任何东西 都能接受，总是 听人摆布，缺乏 为自身利益而斗 争的意识，怕得 罪人
李
大
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志
狐
三、能洞察谈判 的发展，不择手 段地攫取想要的 东西，靠阴谋诡 计过活。