低成本打造区域强势品牌的八大关大纲.pptx
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售前八大关内容
淑丽堂新解售前八大关（细节讲解）第一章美容师关（乐观自信天道酬勤顾客认可水到渠成）俗话说：人最大的对手就是自己，这句话一点也不错，那我们要过好第一关，并不是针对顾客，恰恰就是要过好自己这一关。
我们之所以把美容师关这一“自身修养关”放在第一关，放在所有实际操作之前来讲，就是因为它的作用是在其它七关之上，它就是其它七大关的理论基础，情感依托。
是美容师在展开工作前的内部武装，只有武装好了自己才能上阵杀敌，打起仗来才能成竹在胸，处变不惊。
让我们从平时就武装好自己。
成为一个处事成熟冷静,工作应付自如能够独当一面的金牌美容师吧第一节乐观自信在这里我们把“乐观”和“自信”分为2节来讲，一是乐观，二是自信。
为什么这么说呢？因为这里涉及到2个经常遇见的实际问题。
其一，我们有的美容师见到所谓质量差的顾客她就乐观不起来，“经验式的判断”让她认为这个人就出不了单。
而从内心把顾客武断的否决掉了。
即使去做了这个顾客，也是用消极的心态去做，试问一下，用这种心态能做好顾客吗？其二，是关于“自信”，就是有时我们的美容师见到气质很好，珠光宝气的顾客她又不自信了，害怕压不住顾客，怕话太多说漏了嘴，做服务时畏畏缩缩，胆战心惊，不知如何是好，从而无法销售。
成功学家卡耐基说过“所有的王牌推销员都有一个共同点，那就是他们都有一个乐观的心态。
”由此可见，拥有一个乐观的心态对一个美容师来说是多么的重要。
那我们现在就来看看持“乐观”、“悲观”2种心态的美容师对顾客的看法，从而能达到一个什么样的结果，比如说，导购带来一位“土里土气不爱打扮”，看起来消费能力不太强的顾客……悲观：经验方式判断→消极士气降低→不耐心服务顾客→顾客不满意→销售失败乐观：不去判断顾客→热情士气高涨→做好服务→顾客满意→找到需求→销售成功从上面的示意图中大家应该对“判断”顾客的结果有一个直观清晰的理解吧。
虽然悲观和乐观是两个对立面，但并不是“悲观的判断”就要用“乐观的判断”来纠正。
【精品】低成本打造区域强势品牌的八大关大纲PPT课件
乐享生活本真 我爱大自然 海飞丝——去屑
有爱才是我生活 用手去爱巴洛克 沃尔沃——安全
梦想中国
德国系非凡家 宝马——驾驶的乐趣
因为尊贵，所以道格拉斯 奔驰——老板的象征 （高级乘坐机器）
（四）、诉求通俗原则
实效营销培训
汇丰银行的广告案例 向红军学广告
实效营销培训
总结
人们大多数都是在被迫的情况下接触广 告的，这便注定了广告基本上都是处于被消 费者浅浏览、浅识别的状态，如果广告太空 就会让消费者产生不了印象，广告过于复杂 ，就会增加消费者理解的难度，从而增加传 播和沟通的时间和成本。
实效营销培训
经销商广告投放的2个基本法则
实效营销培训
1、少用添油战，多打尖刀战
A、费用尖刀 B、载体尖刀 C、传播尖刀 D、地域尖刀
实效营销培训
实效营销培训
2、将传播性广告与拦截性广告搭配好 朵唯女性手机 金立手机
实效营销培训
讨论：只有一万块钱广告费该怎么用呢？ 报纸：一期四分之一版 电视：？-------
实效营销培训
二、品牌造势，第一次投入要足
每天都要看到很多的广告，为什么很多广告你都没记住？
实效营销培训
• 充电池原理 • 临界点营销 • 良性循环与恶性循环 为什么投了央视广告也没多少用？
每天进店的你还记得多少人
实效营销培训
对策：集中投入、断敌一指
赤峰某经销商的痛苦 运成某经销商两次广告的不同命运
上 档 施工简单、 次 费用低
品牌 信誉 较佳
其 他
70%
55% 41% 40% 92% 31% 30%
37% 18%
消费者购买建材最关心的因素
实效营销培训
功能 质量
门店管理8要素课件
8要素
门店管理8要素
门店(POP)驱动主要因素
Product
产品组合
(品种范围)
从购物者的角度
Price
价格
购买的
驱动要素
陈列
(视觉生动化)
Place
门店管理8要素
门店管理8要素
促销
Pomotion
门店管理8要素
8 个要素
分销
客 户
陈列
客 户
服
价格
关
务
系
水
库存
平
助销
促销
门店管理8要素
What to do for each?
门店管理8要素
门店管理8要素：陈列
促销陈列
试吃陈列 地堆陈列 端架陈列 促销品货架陈列 陈列位置： 选择客流密集的，目标消费者集结的地方
陈列布置： 1- 地堆应有鲜明的主题，或精心设计的形式，最大限度吸引消费者， 体现品牌形象 2- 地堆陈列1至3个SKU，尽量不要超出3个SKU (除非有公司要求或明确 的主题设计) 3- 要有明显、明确的品牌和活动主题标识，配合使用各种POSM等助销 手段
门店管理8要素
产品陈列标准
原则五：品种的陈列顺序及相应陈列面
陈列时必须注意同一规格产品不同品种的陈列顺序及陈列面大小。 一般来说品种的陈列顺序应遵循以下原则：
1) 不同品种按客流方向的陈列顺序 2) 旗舰品种 - 新品种 - 较弱品种 - 次强品种
陈列面不能平均分配。 按照销量比例来分配各品种的陈列面， 这样可以减少断货的可能，巩固陈列空间，防止竞争对手抢占
门店管理8要素
门门店店管管理理8要8要素素：：6-6促-促销销执执行行
1- 促 销 准 备
门店管理8要素
门店(POP)驱动主要因素
Product
产品组合
(品种范围)
从购物者的角度
Price
价格
购买的
驱动要素
陈列
(视觉生动化)
Place
门店管理8要素
门店管理8要素
促销
Pomotion
门店管理8要素
8 个要素
分销
客 户
陈列
客 户
服
价格
关
务
系
水
库存
平
助销
促销
门店管理8要素
What to do for each?
门店管理8要素
门店管理8要素：陈列
促销陈列
试吃陈列 地堆陈列 端架陈列 促销品货架陈列 陈列位置： 选择客流密集的，目标消费者集结的地方
陈列布置： 1- 地堆应有鲜明的主题，或精心设计的形式，最大限度吸引消费者， 体现品牌形象 2- 地堆陈列1至3个SKU，尽量不要超出3个SKU (除非有公司要求或明确 的主题设计) 3- 要有明显、明确的品牌和活动主题标识，配合使用各种POSM等助销 手段
门店管理8要素
产品陈列标准
原则五：品种的陈列顺序及相应陈列面
陈列时必须注意同一规格产品不同品种的陈列顺序及陈列面大小。 一般来说品种的陈列顺序应遵循以下原则：
1) 不同品种按客流方向的陈列顺序 2) 旗舰品种 - 新品种 - 较弱品种 - 次强品种
陈列面不能平均分配。 按照销量比例来分配各品种的陈列面， 这样可以减少断货的可能，巩固陈列空间，防止竞争对手抢占
门店管理8要素
门门店店管管理理8要8要素素：：6-6促-促销销执执行行
1- 促 销 准 备
如何打造区域强势品牌
如何打造区域强势品牌打造区域强势品牌是一个企业在市场中脱颖而出、取得持续竞争优势的重要战略目标。
以下是打造区域强势品牌的几个关键步骤：1.定位和目标市场：首先，企业需要清楚地定位自己的品牌，并确定目标市场。
通过深入了解目标市场的需求、竞争对手和潜在机会，企业可以为打造强势品牌制定明确的战略。
2.品牌识别与创新：要打造强势品牌，企业需要通过独特的品牌识别来在市场中与竞争对手区别开来。
这包括企业的名称、标识、口号等。
同时，企业还需要不断创新，提供与众不同的产品或服务，以吸引顾客并建立品牌认知。
3.品牌价值和形象：一个强势品牌的核心是其品牌价值和形象。
企业需要通过营销和品牌传播活动，塑造自己的品牌形象，让顾客在购买决策中产生积极联想和情感连接。
品牌建立的关键包括：品牌定位、品牌故事、品牌声誉等。
4.品质和服务：一个强势品牌需要提供高品质的产品或服务，以赢得顾客的信任和忠诚度。
企业需要持续改进产品的品质，确保顾客对品牌的满意度，同时提供差异化的服务，以增加顾客的黏性。
5.整合市场推广：打造区域强势品牌需要全方位的市场推广策略。
企业可以通过广告、促销活动、公关、社交媒体等多种渠道，向目标市场传达品牌价值和形象。
同时，与潜在合作伙伴建立良好的关系，通过合作来扩大品牌的影响力。
6.顾客参与和互动：一个强势品牌需要与顾客建立积极互动和参与的关系。
企业可以通过在线社交媒体平台、客户反馈渠道等方式，与顾客进行交流和互动，了解顾客的需求和反馈，进一步提高产品和服务的质量，并加强顾客的忠诚度。
7.品牌管理和保护：一个强势品牌需要进行专业的品牌管理和保护。
企业需要建立完善的品牌管理体系，确保品牌标识、商标等的合法性和独特性。
同时，企业需要密切关注市场动态和竞争对手的品牌活动，及时采取必要的措施进行保护和维护。
8.社会责任和可持续发展：一个强势品牌不仅仅关注经济效益，还应关注社会责任和可持续发展。
企业需要关注环境、社会和道德等方面的问题，通过积极履行社会责任，建立良好的企业形象，进一步增强品牌的竞争力。
品牌4S策略课程提纲：高效低成本构建强势品牌共17页文档
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank you
品牌4S策略课程提纲：高你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
门店管理8要素课件
培训内容实施
组织员工参加培训，提高员工的安全意识和卫生意识， 掌握相关知识和技能。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，针对不足之处进行改进 和优化，确保培训质量。
08
门店运营分析
销售数据分析
销售总额
单品销售数据
通过分析门店的销售总额，了解门店的整 体经营状况和盈利能力。
关注各个商品的销售数据，找出热销和滞 销商品，为后续的商品陈列和促销策略提 供依据。
评估方式
采用多种评估方式，如上级评估、 同事评估、自我评估等。
反馈与改进
及时给予员工绩效反馈，指导员 工改进工作。
04
财务管理
收入管理
收入来源
门店的收入主要来源于产品销售、租赁收入、广告费等，要明确 各项收入的来源和比例，以便进行有效的管理。
收入预测
根据历史销售数据和市场趋势，预测门店未来的收入情况，为经营 决策提供依据。
促销时机
02
选择合适的时机进行促销，如节假日、店庆等，增加客流量。
促销宣传
03
利用广告、社交媒体等多种渠道宣传促销活动，扩大影响力。
会员制度
会员权益
提供会员专享的优惠、积分兑换、会员日等权益，增加会员忠诚 度。
会员信息管理
建立会员信息管理系统，了解会员消费习惯和需求，提供个性化 服务。
会员互动
组织会员活动、积分兑换活动等，增进会员之间的互动和粘性。
对调查结果进行深入分析，找出服务中的不足之处，制定改进措施。
客户投诉处理
投诉渠道建立
设立专门的投诉渠道， 方便客户反映问题。
快速响应
对客户的投诉进行及时 响应，给予合理的解决 方案。
跟踪反馈
对处理结果进行跟踪， 确保客户满意，同时总 结经验教训，提升服务 质量。
组织员工参加培训，提高员工的安全意识和卫生意识， 掌握相关知识和技能。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，针对不足之处进行改进 和优化，确保培训质量。
08
门店运营分析
销售数据分析
销售总额
单品销售数据
通过分析门店的销售总额，了解门店的整 体经营状况和盈利能力。
关注各个商品的销售数据，找出热销和滞 销商品，为后续的商品陈列和促销策略提 供依据。
评估方式
采用多种评估方式，如上级评估、 同事评估、自我评估等。
反馈与改进
及时给予员工绩效反馈，指导员 工改进工作。
04
财务管理
收入管理
收入来源
门店的收入主要来源于产品销售、租赁收入、广告费等，要明确 各项收入的来源和比例，以便进行有效的管理。
收入预测
根据历史销售数据和市场趋势，预测门店未来的收入情况，为经营 决策提供依据。
促销时机
02
选择合适的时机进行促销，如节假日、店庆等，增加客流量。
促销宣传
03
利用广告、社交媒体等多种渠道宣传促销活动，扩大影响力。
会员制度
会员权益
提供会员专享的优惠、积分兑换、会员日等权益，增加会员忠诚 度。
会员信息管理
建立会员信息管理系统，了解会员消费习惯和需求，提供个性化 服务。
会员互动
组织会员活动、积分兑换活动等，增进会员之间的互动和粘性。
对调查结果进行深入分析，找出服务中的不足之处，制定改进措施。
客户投诉处理
投诉渠道建立
设立专门的投诉渠道， 方便客户反映问题。
快速响应
对客户的投诉进行及时 响应，给予合理的解决 方案。
跟踪反馈
对处理结果进行跟踪， 确保客户满意，同时总 结经验教训，提升服务 质量。
企业品牌建设规划课件(ppt 30页)
品牌价值监测体系建设
作业方式
以书面文字性方式编辑手册，并 加入CIS视觉识别手册规范(基础 设计系统+应用设计系统)，以及 产品品牌CIS基础设计系统部份 内容为主
作业人员
客户服务： 品牌设计：
协助设置专门品牌管理专门机 构 制订品牌管理制度 协助企业培养品牌意识和品牌 文化 通过广告、公关、促销、人员 推广等手段对外宣传
品牌战略资源
• 品牌视觉识别系统
果 （ 动 态
态调研诊断/ 品牌升级普及 培训
• 全球企业品牌 模式
• 品牌定位评估
• 品牌成长机会 • 品牌愿景
• 行为引导 • 企业文化引导
• 品牌传播推广系统 • 品牌运用管理指导
）
企业品牌资产建设架构
1 总体品牌价值：
一个唤起灵感的、易记忆的、朗朗上口的概念 是品牌希望在主要目标客户群心目中建立的远远超过竞争对手的概念。
作业时间
1个月
1个月
企业品牌升级规划—项目作业
作业阶段
品牌规划与 设计阶段
作业内牌策略建议
内容说明
企业品牌与产业品牌结构关系 产业品牌品牌与产品品牌结构关系
根据品牌定位进行形象概念化 功能向度 社会向度 个人精神向度 群体精神向度
现有产品品牌延伸命名建议 新项目品牌策略建议
品牌策略定位阶段
品牌规划与设计阶段 品牌实施与管理阶段
高层领导访谈
企业理念文化分析
企业发展战略整合
品牌家族架构规划
品牌管理指导
中层干部座谈 基层问卷调查
经营发展战略分析
企业理念文化整合
品牌形象策略建议
品牌实施职责监督
企业产品特性分析
品牌定位策略
品牌传播策略建议
作业方式
以书面文字性方式编辑手册，并 加入CIS视觉识别手册规范(基础 设计系统+应用设计系统)，以及 产品品牌CIS基础设计系统部份 内容为主
作业人员
客户服务： 品牌设计：
协助设置专门品牌管理专门机 构 制订品牌管理制度 协助企业培养品牌意识和品牌 文化 通过广告、公关、促销、人员 推广等手段对外宣传
品牌战略资源
• 品牌视觉识别系统
果 （ 动 态
态调研诊断/ 品牌升级普及 培训
• 全球企业品牌 模式
• 品牌定位评估
• 品牌成长机会 • 品牌愿景
• 行为引导 • 企业文化引导
• 品牌传播推广系统 • 品牌运用管理指导
）
企业品牌资产建设架构
1 总体品牌价值：
一个唤起灵感的、易记忆的、朗朗上口的概念 是品牌希望在主要目标客户群心目中建立的远远超过竞争对手的概念。
作业时间
1个月
1个月
企业品牌升级规划—项目作业
作业阶段
品牌规划与 设计阶段
作业内牌策略建议
内容说明
企业品牌与产业品牌结构关系 产业品牌品牌与产品品牌结构关系
根据品牌定位进行形象概念化 功能向度 社会向度 个人精神向度 群体精神向度
现有产品品牌延伸命名建议 新项目品牌策略建议
品牌策略定位阶段
品牌规划与设计阶段 品牌实施与管理阶段
高层领导访谈
企业理念文化分析
企业发展战略整合
品牌家族架构规划
品牌管理指导
中层干部座谈 基层问卷调查
经营发展战略分析
企业理念文化整合
品牌形象策略建议
品牌实施职责监督
企业产品特性分析
品牌定位策略
品牌传播策略建议
《销售八大关》PPT课件
自信。 产品的分类，功能，效果分析。 当顾客仍有疑问量，我们要告诉顾客一句话：我们有专业的美容师，
有专业的仪器，一切为您服务，请您放心。
a
35
八关：档案关
❖ 1、录顾客的姓名、年龄、工作单位、职业、 爱好、生日、联系电话。在顾客的特殊日子 或节日一定要电话问候顾客。
❖ 2、记录顾客皮肤性质、存在问题、皮肤优点、 缺点、顾客最想解决的问题。以顾客为中心， 及时解决顾客关心的问题。
a
பைடு நூலகம்18
谁
❖ 这个夏季教我们的孩子开车 ❖ 在做义工 ❖ 在饭店工作 ❖ 卖我们汽油，替我们的汽车服务 ❖ 拥有一间托儿所 ❖ 递送包裹、邮件给我们 ❖ 在附近开店 ❖ 卖我珠宝、装饰品 ❖ 在旅行社工作 ❖ 卖我飞机票
a
19
我们认识某些人是
❖ 护士 ❖ 职业高尔夫坏选手、运动选手 ❖ 学生 ❖ 时装模特 ❖ 安全防护人员 ❖ 秘书 ❖ 音乐老师 ❖ 艺术指导员 ❖ 驾驶员/空服员 ❖ 巴十驾驶
a
20
我们认识某些人是
❖ 银行出纳员 ❖ 服装设计师 ❖ 汽车技师 ❖ 编辑 ❖ 实验室技术员 ❖ 饭店老板 ❖ 社会工作者 ❖ 经理 ❖ 面包店老板
a
21
我们认识某些人是
❖ 设计师 营养学家 ❖ 医生 教会人员 ❖ 新闻从业人员 ❖ 飞机票经纪人 ❖ 汽车房屋经销商 ❖ 饮料分销商
机械师 演说者 房地产 掮客 汽车房屋销售员 电脑程式师 商业机器推销员
a
7
三关：熟人关
❖ 禁忌谈论的话题：顾客的美容历史和目前的 化妆品使用情况，过早地谈论这样的话题， 等于自己给自己设置障碍，不利于产品的销 售，暂时不宜谈，就是顾客说起，也要巧妙 地换个话题，一绕而过。
有专业的仪器，一切为您服务，请您放心。
a
35
八关：档案关
❖ 1、录顾客的姓名、年龄、工作单位、职业、 爱好、生日、联系电话。在顾客的特殊日子 或节日一定要电话问候顾客。
❖ 2、记录顾客皮肤性质、存在问题、皮肤优点、 缺点、顾客最想解决的问题。以顾客为中心， 及时解决顾客关心的问题。
a
பைடு நூலகம்18
谁
❖ 这个夏季教我们的孩子开车 ❖ 在做义工 ❖ 在饭店工作 ❖ 卖我们汽油，替我们的汽车服务 ❖ 拥有一间托儿所 ❖ 递送包裹、邮件给我们 ❖ 在附近开店 ❖ 卖我珠宝、装饰品 ❖ 在旅行社工作 ❖ 卖我飞机票
a
19
我们认识某些人是
❖ 护士 ❖ 职业高尔夫坏选手、运动选手 ❖ 学生 ❖ 时装模特 ❖ 安全防护人员 ❖ 秘书 ❖ 音乐老师 ❖ 艺术指导员 ❖ 驾驶员/空服员 ❖ 巴十驾驶
a
20
我们认识某些人是
❖ 银行出纳员 ❖ 服装设计师 ❖ 汽车技师 ❖ 编辑 ❖ 实验室技术员 ❖ 饭店老板 ❖ 社会工作者 ❖ 经理 ❖ 面包店老板
a
21
我们认识某些人是
❖ 设计师 营养学家 ❖ 医生 教会人员 ❖ 新闻从业人员 ❖ 飞机票经纪人 ❖ 汽车房屋经销商 ❖ 饮料分销商
机械师 演说者 房地产 掮客 汽车房屋销售员 电脑程式师 商业机器推销员
a
7
三关：熟人关
❖ 禁忌谈论的话题：顾客的美容历史和目前的 化妆品使用情况，过早地谈论这样的话题， 等于自己给自己设置障碍，不利于产品的销 售，暂时不宜谈，就是顾客说起，也要巧妙 地换个话题，一绕而过。
区域市场的品牌推广方案PPT(共29页)
6
区域实战方案
2. 营销渠道解析
➢ 中国市场的网络渠道之争愈演愈烈 ➢ 经销商成为厂家不可获缺的稀有资源 ➢ 渠道扁平化逐步成为主流模式 ➢ 厂商合作日趋理性化，开始关注长远发展
2022/3/22
TCP Design Standards - Graphic Toolbox
7
目标市场的综合分析
3.SWOT分析
优势分析(Strength)：四最，美国市场最高的占 有率，二十年的研发技术、ENERGYSTAR认 证、丰富的产品线“人无我有，人有我最”、 节能灯日产量超百万的制造能力、价格体系不 透明、市场口碑极佳等。
劣势分析(Weakness)：进入国内时间短，品牌 的知名度不够。
2022/3/22
TCP Design Standards - Graphic Toolbox
区域市场的品牌推广方案
美国TCP(上海)天灿宝照明电器有限公司
TCP(SHANGHAI)TIAN CAN BAO LIGHTING ELECTRICAL APPLIANCE CO.,LTD
节能灯市场的综合分析
➢ 1.市场分析 中国目前使用节能灯的家庭超过一亿户，使用节能灯的酒店及公共场所更 是多得难以统计；全国每年单节能灯市场的总额在120亿以上，同时每年 城市化的进程在以6%的速度增长，在这一速度增长下，灯饰产品更是以 30%的速度在增长。前景非常可观！
竞争结构分析——PHILIPS、GE、OSRAM等洋品牌仍然牢牢占 据当地的高端市场，国内的所谓一线品牌欧普、雷士、TCL、 三雄、阳光等形成第二梯队，主攻中端市场多年，基本在各 自领域形成了较突出的企业特色，对于行业中的渠道资源进 行了定向瓜分。
2022/3/22
《销售八大关》课件
第二大关：客户需求分析
数据分析
收集和分析客户数据，洞察客户 需求，提供更好的解决方案。
调研与反馈
通过定期调研和客户反馈，了解 客户需求和满意度。
市场研究
进行市场研究，了解市场趋势和 潜在机会。
第三大关：销售漏斗管理
1 潜在客户开发
通过市场推广和销售活动，吸引潜在客户进 入销售漏斗。
2 客户分类与筛选
基于客户需求和价值，将潜在客户进行分类 和筛选。
3 销售机会跟进
积极追踪和跟进销售机会，确保销售漏斗不 断流动。
4 订单成交与转化
推动销售机会转化为订单，实现销售目标。
第四大关：销售流程与方法
1. 客户接触 2. 需求分析 3. 提案和演示 4. 谈判和协商 5. 签约和交付 6. 后续关怀
通过电话、邮件或会议等与客户建立联系。 了解客户需求，提供解决方案。 准备并展示相关产品和服务的提案。 与客户进行谈判，达成共识和合作。 签订销售合同，并按时交付产品和服务。 与客户保持联系，提供售后服务和支持。
2 数据分析
收集和分析销售数据，评 估销售业绩和趋势。
3 持续改进
根据评估结果，制定改进 计划和培训措施。
第五大关：销售技巧与沟通
积极倾听
善于聆听客户需求和反馈，理 解客户痛点。
问问题
通过提问，深入挖掘客户需求 和问题。
解决异议
有效处理客户的异议和质疑， 提供有力的解决方案。
第六大关：客户关系管理
CRM系统
使用客户关系管理系统管理客户 数据和交流记录。
客户忠ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ计划
通过奖励和增值服务，提升客户 忠诚度。
《销售八大关》PPT课件
在这个PPT课件中，我们将介绍销售八大关，帮助您了解并掌握销售的关键要 素，提升销售业绩。
[精]新版八大关
![[精]新版八大关](https://img.taocdn.com/s3/m/63fb1b89284ac850ad024261.png)
八大关一、启动关：每天有好心情，明确今天收入目标二、服务关：见顾客微笑，善待没钱、没时间、心慌的三类顾客三、熟人关：了解顾客高兴乐观的话题四、大夫关：确认一个问题，用五步分析法分析五、美容师关：确认使顾客舒服的步骤和有效果的步骤六、产品关：确认顾客待遇及奖赠，确认效果和价格，哪个更吸引顾客。
七、销售关：美容观念、价格、效果、信任度，哪个是顾客的顾虑，成交是天职，同情不是天职。
八、档案关：今天不买不等于明天不买，明天不买不等于后天不买，买与不买做好档案，可以给顾客产生护理压力。
《康美轩赞美诗》我相信自己是最优秀的我相信我的服务是一流的我相信公司的产品是最好的我爱我的顾客我要善待每一位顾客我爱我的企业我们共同打造一流的美容院我从一个一无所知的人，变成一个出色的专业人才，感谢上司给我的帮助，感谢顾客给我的厚爱，我要用爱和笑容投到今天的工作中，我爱康美轩，并为之而奋斗。
我工作！我快乐！我专业！我自信！《八荣八耻》以热爱祖国为荣，经危害祖国为耻。
以服务人民为荣，以背离人民为耻。
以崇尚科学为荣，以愚昧无知为耻。
以辛勤劳动为荣，以好逸恶劳为耻。
以团结互助为荣，以损不利己为耻。
以诚实守信为荣，以见利忘义为耻。
以遵纪守法为荣，以违法乱纪为耻。
以艰苦奋斗为荣，以骄奢淫逸为耻。
顾客的分类一、敏感内向型的：怕事不愿跟人交流、性格自避，敏感找不到任何方式聊天。
应对：不要急，也不要热情，让她慢慢感觉你的友善和好意，产生对自己的好意。
相对的注意：要有技巧，最好在问题前加“假设”让他知道这是一个假设，因此能比较自在的发表意见。
二、现代女性型：性格、喜欢追求新的事物，各方面很前位、独立活跃、个性开放不拘与形式。
应对：在交谈中赞美她的穿着，谈论她的工作角公，会使她高兴，推给她的产品及服务以较高的系列为主满足她的要求感。
三、千变万化形：性格自我表现强、酸而带点孩子气，个性化快。
应对：交谈时保持轻松自在的神情，可聊女孩之间的问题，推保养和影妆。
高效低成本构建强势品牌.ppt
品牌不是卖“更好”，品牌是卖“不同”
2020-6-2
谢谢阅读
6
品牌差异表达
找到（赋予）产品鲜明的差异 将差异放大、放大再放大 将差异重复重复再重复 充分表达差异 人类天生对“不同”感兴趣
2020-6-2
谢谢阅读
7
第二节 产品表达
消费者所谓的“产品好”实际上是指 “产品表达”好 产品之争实际上是指“表达”能力之争 好的产品表达能够实现——在不打一分 钱电视广告的情况下就能卖货
产品表达（Products Show） ——在没有广告的情况下就能卖货
位次表达（Location Show） ——位次与消费者愿意支付的价格相关
关系人表达(Persons Show) ——提升关系人表现快速获得信任
2020-6-2
谢谢阅读
5
第一节 差异表达
“可乐”、“芬达”是什么？ “海飞丝”、“飘柔”卖什么？ “舒肤佳”、“螨婷”卖什么？ “宝马”、“奔驰”、“沃尔沃”卖什 么？
品牌4S战略
——高效低成本构建强势品牌
xx
2020-6-2
谢谢阅读
1
品牌困惑！
品牌能卖货，问题是到底怎样卖货的？
没广告不能做品牌？
没有独特技术没法建立品牌？
混乱没法做品牌？
360度？
2020-6-2
谢谢阅读
2
品牌本质！
获得消费者（顾客）认知！
品牌世界没有真相，只有消费者的认知
品牌是“获得认知”较量，非“产品”之
有定位却没表达到位——付出巨大传播成本
2020-6-2
谢谢阅读
8
低成本开发品牌
低成本开发路线的几个环节
技术概念信息块 名称信息块
包装信息块
2020-6-2
谢谢阅读
6
品牌差异表达
找到（赋予）产品鲜明的差异 将差异放大、放大再放大 将差异重复重复再重复 充分表达差异 人类天生对“不同”感兴趣
2020-6-2
谢谢阅读
7
第二节 产品表达
消费者所谓的“产品好”实际上是指 “产品表达”好 产品之争实际上是指“表达”能力之争 好的产品表达能够实现——在不打一分 钱电视广告的情况下就能卖货
产品表达（Products Show） ——在没有广告的情况下就能卖货
位次表达（Location Show） ——位次与消费者愿意支付的价格相关
关系人表达(Persons Show) ——提升关系人表现快速获得信任
2020-6-2
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5
第一节 差异表达
“可乐”、“芬达”是什么？ “海飞丝”、“飘柔”卖什么？ “舒肤佳”、“螨婷”卖什么？ “宝马”、“奔驰”、“沃尔沃”卖什 么？
品牌4S战略
——高效低成本构建强势品牌
xx
2020-6-2
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1
品牌困惑！
品牌能卖货，问题是到底怎样卖货的？
没广告不能做品牌？
没有独特技术没法建立品牌？
混乱没法做品牌？
360度？
2020-6-2
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2
品牌本质！
获得消费者（顾客）认知！
品牌世界没有真相，只有消费者的认知
品牌是“获得认知”较量，非“产品”之
有定位却没表达到位——付出巨大传播成本
2020-6-2
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8
低成本开发品牌
低成本开发路线的几个环节
技术概念信息块 名称信息块
包装信息块
品牌4S策略课程提纲：高效低成本构建强势品牌共17页PPT
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
品牌4S策略课程提纲：高效低成本构 建强势品牌
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，于我源自若浮烟。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
职场训练“八大关”面谈“五”训练及通关有备注页PPT课件
异议处理
促成 方案说明
准客户开拓 电话约访
面谈“五讲” 画图讲保险
4
“五讲”的意义
5
“五讲”的内容
自我推介 保险观念沟通
行业介绍
讲跟我买 最好
讲行业好
“五讲”
讲公司好
公司实力介绍
讲保险好 现在买最好
讲所在公司、 团队好
所在公司具体情况
6
Contents 课程大纲
1 “五讲”的内容及意义
2 “五讲”步骤
19
讲跟“我”买最好
– 魅力展示 – “我”专业性的体现 – “我”所能提供服务
20
示范话术
我是认识到保险对我们普通大众的重要性， 保险是一个爱心事业，我觉得保险真的很有用， 可以解决生活中的医疗、养老、教育等问题， 所以我才坚决选择从事这份事业，并且打算把 这份事业当成是我的终身事业奋斗。当然，我 也会将用心的为我的每一位客户提供专业耐心 的服务，为我的每一位客户带去安心和幸福！
这是我的名片，只要你有需要随时找到我， 我都将为你提供贴心的服务。
21
Contents 课程大纲
1 “五讲”的内容及意义 2 “五讲”步骤 3 “五讲”注意事项 4 演练及通关
✓
22
“五讲”注意事项
– 要主动与客户沟通 – 表达要感性，自信 – 热情而真诚 – 对所讲内容熟悉
23
Contents 课程大纲
1 “五讲”的内容及意义
2 “五讲”步骤
3 “五讲”注意事项
4 演练及通关
✓
24
通关
关主：主管 通关者：新人 通关时间：8分钟 通关内容：任意抽取2个“五讲” 通关要求：流利、顺畅、熟悉
25
结束语
促成 方案说明
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面谈“五讲” 画图讲保险
4
“五讲”的意义
5
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6
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20
示范话术
我是认识到保险对我们普通大众的重要性， 保险是一个爱心事业，我觉得保险真的很有用， 可以解决生活中的医疗、养老、教育等问题， 所以我才坚决选择从事这份事业，并且打算把 这份事业当成是我的终身事业奋斗。当然，我 也会将用心的为我的每一位客户提供专业耐心 的服务，为我的每一位客户带去安心和幸福！
这是我的名片，只要你有需要随时找到我， 我都将为你提供贴心的服务。
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Contents 课程大纲
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“五讲”注意事项
– 要主动与客户沟通 – 表达要感性，自信 – 热情而真诚 – 对所讲内容熟悉
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3 “五讲”注意事项
4 演练及通关
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24
通关
关主：主管 通关者：新人 通关时间：8分钟 通关内容：任意抽取2个“五讲” 通关要求：流利、顺畅、熟悉
25
结束语
销售八大关PPT课件
9、 随时关心他，观察她的表情，尊重顾客的想法，尽量满足她的需要。
2021
第二关 服务关
10、不随意离开顾客，特别是上膜时，应陪伴顾客作好头、 颈、肩的保健按摩。
11、为顾客作好的前台服务。护理完后必须由美容师带顾客 到前台帮助整理头发和衣服，把握最好的销售机会。
12、热情送客，送到电梯门口，对没有购买产品的顾客留下 余地。
2021
第四关 大夫关
• 六、怎样和同事相处 1、和院长、经理相处：她们是公司制度的执行者，要绝 对服从指挥，有不妥的地方可以会下解决，不可当面顶撞。 她们是朋友，可把自己的见解及时和他们沟通，达到相互 协调。她们是创造业绩的帮助者，当自己不懂的问题遇到 困难时，她们会伸出帮助之手。我们就要树立她们的威信 2、和前台、美容师相处。完成销售是一个相互协作的过 程，不是同单一完成的，有个融洽的同事关系才能更好完 成销售。
• 过大夫关的六个步骤： 1、首先是分析皮肤，方法让顾客拿镜子，而不是美容师 拿镜子。 A、先表扬顾客的皮肤优点 B、然后委婉指出皮肤的缺点 2、询诊—以问为准引导顾客并让顾客不断的回答你的问 题，得到顾客的认同点 3、了解顾客家中的产品是非常重要的环节，随时讲解我 们的产品和顾客的产品
2021
第四关 大夫关
2021
第四关 大夫关
• 五、美容师的素质涵养 每一个人都有自己的性格、个性，但从公众职业就要学会克服 自己不良习惯，培养令人喜欢的性格，让顾客和同事喜欢你。 1、对所有的顾客都要热情、礼貌、友善、任何情况下都要保 持高沿的品德。 2、尊重他人感受及权利，不以自我为中心。 3、对别人提出的缺点要容忍，不宽容心。 4、有自信心，性格活跃，不能自卑，孤僻。 5、不能嫉妒，怀疑别人。 6、随时保持最高的卫生标准。
2021
第二关 服务关
10、不随意离开顾客，特别是上膜时，应陪伴顾客作好头、 颈、肩的保健按摩。
11、为顾客作好的前台服务。护理完后必须由美容师带顾客 到前台帮助整理头发和衣服，把握最好的销售机会。
12、热情送客，送到电梯门口，对没有购买产品的顾客留下 余地。
2021
第四关 大夫关
• 六、怎样和同事相处 1、和院长、经理相处：她们是公司制度的执行者，要绝 对服从指挥，有不妥的地方可以会下解决，不可当面顶撞。 她们是朋友，可把自己的见解及时和他们沟通，达到相互 协调。她们是创造业绩的帮助者，当自己不懂的问题遇到 困难时，她们会伸出帮助之手。我们就要树立她们的威信 2、和前台、美容师相处。完成销售是一个相互协作的过 程，不是同单一完成的，有个融洽的同事关系才能更好完 成销售。
• 过大夫关的六个步骤： 1、首先是分析皮肤，方法让顾客拿镜子，而不是美容师 拿镜子。 A、先表扬顾客的皮肤优点 B、然后委婉指出皮肤的缺点 2、询诊—以问为准引导顾客并让顾客不断的回答你的问 题，得到顾客的认同点 3、了解顾客家中的产品是非常重要的环节，随时讲解我 们的产品和顾客的产品
2021
第四关 大夫关
2021
第四关 大夫关
• 五、美容师的素质涵养 每一个人都有自己的性格、个性，但从公众职业就要学会克服 自己不良习惯，培养令人喜欢的性格，让顾客和同事喜欢你。 1、对所有的顾客都要热情、礼貌、友善、任何情况下都要保 持高沿的品德。 2、尊重他人感受及权利，不以自我为中心。 3、对别人提出的缺点要容忍，不宽容心。 4、有自信心，性格活跃，不能自卑，孤僻。 5、不能嫉妒，怀疑别人。 6、随时保持最高的卫生标准。
房地产项目定位八大关_82PPT_成全机构_XX年
房地产项目定位八大关_82PPT_成全
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机构_XX年
•异地扩张 •——协信集团苏州青剑
湖项目
•企业成长 •——威海纹石宝滩项目
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•成全案
房地产项目定位八大关_82PPT_成全 机构_XX年
•贰 •土地属
•雁门关
•位于山西省代县。 “天下九塞，雁门为首。” 雄关依山傍险，高踞勾注山 上。东西两翼， 山峦起伏。
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房地产项目定位八大关_82PPT_成全 机构_XX年
•项目发展的本体，使命承担的载体，项目定位的出发点
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房地产项目定位八大关_82PPT_成全 机构_XX年
规划的双重性
➢规划的导向性 城市规划决定了政府投资的方向 ➢规划的可变性 城市规划会因为多种因素而发生变化
•万科中长期发展规划 •——客户细分
•理论
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房地产项目定位八大关_82PPT_成全 机构_XX年
•客户研究要解决的两大问题
•客户来源 •客户敏感点
客户从哪里来 •客户对产品的关注点有哪些
PPT文档演模板
房地产项目定位八大关_82PPT_成全 机构_XX年
客户来源
•实践
•关注区域特征 •把握土地属性
复苏 发展 危机
萧条 •价格
市场典型表现 直接使用人带动市场发展，现楼价格大于期楼
地价和房价开始同步上升， 期楼和现楼价格相近，长期投资者开始进入市场 顶点附近、期房远远高于现房 地价上升完全不合理，用家退出市场，市场里的 人完全是投资者 地价下跌比房价下跌幅度快， 市场动力是信息不完备者
开发商 无法判断是否真正 地价低，没有人买 最佳策略：土地储 策略是：分期卖楼 一次性推盘
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经销商打造区域强势品牌的方法 根据当地其它强势木地板品牌，提出不同的概念诉求 从产品、从服务、从文化------当地几位老大的诉求是—— 你的广告诉求应该是——
刘孝明实效营销培训
二、核心广告语，一语道出消费利益
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•为什么一些获奖的雅广告不卖货而 一些大倒胃口的俗广告却能卖货？ 脑白金的恶俗广告为什么能够成功？
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增强广告穿透力的关键
两乐的故事告诉我们：根据不同的 产品特性和目标消费群的特性来选 择广告诉求点
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建材行业的广告应该诉求什么？
消费者购买建材的动机
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个性化装 饰功能强
易清 洁
保养
价格 适宜
适合 潮流
质量 可靠
上 档 施工简单、 次 费用低
品牌 信誉 较佳
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为什么有人明知道有风险还去干革命？ 消费者凭什么要买你的产品？
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因为看到了 信任感、安全感、价值感
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一、品牌谋势，先占领一个制高点
阿迪与安踏
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品牌制高点建立的五高法
高人：请名人、请领导 高誉：中国名牌、家电下乡 高物：高端技术、特殊材料、特殊工艺 高事：蒙牛酸酸乳、航天赞助伙伴、高端的店面形象 高端传播：新闻联播等大媒体的报导 不够钱赞助、不够钱上新闻联播怎么办？
为什么你的业务员出去老是没什么效果？
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当第三个男人还用花来比喻美女的时候？ 当产品同质化时，差异点在哪？
启示：总统看过的两本书
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操作品牌最大的障碍：跟着僵化的思维走！
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误区一、以为差异化就是产品卖点不一样 误区二、盲目模仿大品牌，结果弄成四不象
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如果问：最近生意怎样？ 一般会得到什么样的回答
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（一）、广告诉求的对应原则
针对目标消费群做好 1、价格对应 保健品定价与傍大款的故事 2、风格对应 广告风格与消费者认知相对应 3、利益对应
• 政客、商人、文人在聚会时会谈论什么问题
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游戏测试： 你的女朋友值多少钱
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（三）、远离空话套话原则
要求：词语要有穿透力，杜绝水货词语 •案例： •步步高：方便千万家 •TCL：方便谁都做得到，声音清晰更重要
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常见的水货词语： 健康、美丽、强壮、聪明、专业、宏伟、关 心、梦想、先进 、自然、品位、专家
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广告语点评:
品质承载生活 超级防潮专家 高露洁——防蛀
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经销商广告投放的2个基本法则
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1、少用添油战，多打尖刀战
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A、费用尖刀 B、载体尖刀 C、传播尖刀 D、地域尖刀
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2、将传播性广告与拦截性广告搭配好 朵唯女性手机 金立手机
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问题： 你喜欢的女孩比较喜欢帅气的男孩，而她 已经与两个帅哥经常约会，但你长相一般， 做整形又太花钱，该怎么办呢？
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品牌打造第一关 秀出独特的自己
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一、形象定位，走自己的路让别人去找鞋
帅哥、钱哥、仕哥、才哥、忠哥、潜哥， 你是哪位哥？
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乐享生活本真 我爱大自然 海飞丝——去屑
有爱才是我生活 用手去爱巴洛克 沃尔沃——安全
梦想中国
德国系非凡家 宝马——驾驶的乐趣
因为尊贵，所以道格拉斯 奔驰——老板的象征 （高级乘坐机器）
（四）、诉求通俗原则
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汇丰银行的广告案例 向红军学广告
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总结
人们大多数都是在被迫的情况下接触广 告的，这便注定了广告基本上都是处于被消 费者浅浏览、浅识别的状态，如果广告太空 就会让消费者产生不了印象，广告过于复杂 ，就会增加消费者理解的难度，从而增加传 播和沟通的时间和成本。
常见的利益需求： A、功能性利益：打功效、打原理、打概念——解决某方 面的问题，提供消费的安全保障 B、感观性利益：打时尚、打包装、打设计——美的享受 C、精神性利益：打情感、打公共利益、打文化 D、自我表现型利益：打个性、打潜在的渴望、打与众不
同的特色
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案例分析：可口可乐与百事可乐在打什么广告
问题：当消费者最关注的利益别被人说烂了该怎么办？ 案例：立白的广告诉求策略
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•要求：针对消费者利益进行诉求,第一利益 未被广泛认同时就诉求第一利益,第一利益 被同行用烂了就诉求第二利益 •你的主要目标消费群是哪些人？
（二）、诉求生动原则
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1、语言简洁、卖点突出、容易记忆、明确直接 案例：汇源肾宝 无敌金刚：不怕高潮的地板
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低成本打造区域强势品牌的八大关 刘孝明
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新煮酒论英雄
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案例：竞选总统也需要打造品牌
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品牌是什么
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品牌
认知识别
品类联想 品质影响 利益联想 价值联想
体验识别
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怎样才能在目标消费群的头脑里 形成自己的品牌印象呢？
其 他
70%
55% 41% 40% 92% 31% 30%
37% 18%
消费者购买建材最关心的因素
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功能 质量
价格
装修 效果
产地
品牌
与家 私等 产品 的协 调性
便利
售后 服务
环保
厂家 实力
其他
87% 68% 79% 13% 39% 17% 2% 52% 23% 17% 10%
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因此让广告尽量通俗易懂是广告的一条 基本原则。
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品牌打造第二关 搅浑、扇情、占位
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切割营销，事件营销 金威、五谷道场、奥克斯家电
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女人对木地板的选择，就是男人对杜雷斯的选择
恒久耐磨 点滴不渗
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品牌打造第三关 谋势赢得未来
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二、品牌造势，第一次投入要足
每天都要看到很多的广告，为什么很多广告你都没记住？
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• 充电池原理 • 临界点营销 • 良性循环与恶性循环 为什么投了央视广告也没多少用？
每天进店的你还记得多少人
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对策：集中投入、断敌一指
赤峰某经销商的痛苦 运成某经销商两次广告的不同命运
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如果问：最近生意怎样？ 一般会得到什么样的回答
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（一）、广告诉求的对应原则
针对目标消费群做好 1、价格对应 保健品定价与傍大款的故事 2、风格对应 广告风格与消费者认知相对应 3、利益对应
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常见的利益需求： A、功能性利益：打功效、打原理、打概念——解决某方 面的问题，提供消费的安全保障 B、感观性利益：打时尚、打包装、打设计——美的享受 C、精神性利益：打情感、打公共利益、打文化 D、自我表现型利益：打个性、打潜在的渴望、打与众不
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