项目认筹执行方案
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
人数：人统一着装+专业精细化管理团队；
竞品拦截 夜拓 社区渗透 商超渗透 乡镇覆盖 电话call客
执行细则—方案概览
Action 1：（热销）竞品拦截——周五到周日，在项目周边竞案500米范围内设置拓客点， 截留竞案客户，真正做到抢夺区域内市场的购房客户，封锁竞案。
执行细则—方案概览
Action 2：夜拓——以点带面，每天晚7点至9点。
会议贯彻保障体系
晨会
时间 8：00——8；10 参加人员：销售经理、销售部全体人员
内容 ： 公司相关要求及规定 前日成交、回款、来电、来访中的问题及解决方法
本日广告监测、促销信息和统一销讲 销售计划完成情况 批评、表扬 当日临时性工作安排
会议时间控制在10——15分钟、站立开会、经理主持。
销售报表保障体系
我们的市场专员每天在各个
专业市场进行摸排调研，所以 我们拥有最新最强大的的数据 库资源，配合我们的电话邀约， 从而达到看房成交的目的。
考核激励
日薪80元
☺所有拓客人员，举牌人员每人每天工
资预计80元整
☺不以派单为目的，重在输送客户
☺餐、水由派单人员自行解决
考核激励
上车10元
☺小蜜蜂除了额定的任务后，每召 集一名客户到现场看房，即额外奖
每晚7-9点附近村庄进行定点渗透（特战队员），派单+贴单。
执行细则—方案概览
Action 3：小区拦截——选择具有购房实力的家属院及拆迁城中村
北部：中古城、西古城、九中北校 西部：东赵疃、烟台富耐克汽车零部件有限公司、 永和食品有限公司、喜之家油脂调味有限公司 东部：宝宁食品有限公司、古柳中心中学、东古城 南部：留衣庄、姜家庄、冯家疃、迟家疃、火车站 西、后泉水、前泉水、柳沟
置业顾问人员质量保障体系
“内精挑，外细选”原则 公司老员工所占比例不低于50%。
四级考察与三级淘汰制度 外聘员工经历公司面试、总监面试、经理面试、公司培训淘汰四关。
项目团队开盘前经历项目培训与淘汰。 项目团队开盘前经历业绩与实战淘汰。
项目开盘后末位淘汰。
专业系统三级培训保障体系
公司系统培训（入职培训） 由公司经理、总监级管理人员为新员工做全方位的培训。
渗 必态 透 要展 形 的示 式 社道 ： 区具 派增 发加 单易 页拉 或宝 卡等 片静
执行细则—方案概览
Action 4：商超渗透 【时间】：周六、周日 【地点】：1.佳乐家;2.大润发 【形式】：单页派发+流动拓客 【方式】：流线引导 定岗服务
全场协调
【目的】： 目的一：引爆莱阳人对项目的关注； 目的二：大量积累客户资源，为项目的开盘热销打下坚实基础； 目的三：树立项目形象，制造市场声音，引发市场关注；
销售资料对甲方全透明化
为了使开发商及我司管理层及时了解项目的销售情况，我司有完善的销售报表及 工作总结、广告监测反馈情况报送体系，按不同的时间段分别报送。
日报：每天下班之前报送
含订房情况、签约情况、户型销售套数情况、成交价格、按揭金额等项
月报：次月第一天予以报送。
含来电量、来访量、签约情况、户型销售情况、成交比例、成交价格等 。
执行细则—方案概览
-------- 量身定做
竞品、市场、老社区街区、渗透等 同步启动
物料、人员筹备、区域摸排
2018
3月22日
3月28日
售楼处开放 4月 4月7日
执行期
5月
6月 6月10日
整理服务报告，梳理执行渠道资源与客户名单，提交开发商
执行细则—方案概览
时间：2018年3月22日-6月10日,共80天
项目专案培训（入场培训） 由本案的策划与销售团队主持进行。主要针对项目的营销战略、区域市场 、人文环境、发展前景、本案产品特点、优劣分析、客户心理分析、竞争
楼盘以及等方面的个性化辅导。
阶段性培训（在职培训） 阶段性培训视销售进度、阶段性问题汇总情况，每月举行。针对各个销售阶段使
用不同的销售技巧，更有效的提高成交率。
励现金10元。
考核激励
月薪2000元
☺该人员为公司内部管理团队（参与多次拓客行动，
管理经验丰富）
☺迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消 ☺统一着装，发掘意向客户 ☺不以派单为目的，重在把控小蜜蜂，监督工作质量，
输送客户
考核激励—拓客培训
各个巡展点在每天早晨开始前，为小蜜蜂做 派单、留电、带访技巧的培训；为本组小蜜蜂分 类：聪明的为B1，对环境不熟悉反应一般的为B2。 B1类人员分派到离巡展点较远的商场、专业市场、 社区等地方做流动性拓客。B2类人员分派到离巡 展点较近的路口等固定地点做定点试派单。
案场人员工作职责
认筹期间销售统一说辞
认筹时间：2018年4月7日 认筹地点：中高·凤凰城售楼处 认筹政策 住宅：2万抵3万，3万抵5万，5万抵8万 商铺：10万享受95折，20万享受92折，30万享受9折； 选房顺序 按照所缴纳认筹金额大小选房，同等金额的则根据vip卡顺序号 选房， 认筹房源 8#、9#、10#、11#、12#、13#六栋住宅楼共计306套房子，商 铺21间；
感谢聆听！
执行细则—方案概览
Action 5：乡镇覆盖
【时间】：每日上午8:00-下午5:00 【地点】：乡镇 【形式】：单页覆盖+集市拓客 【方式】：流线引导 定岗服务
全场协调
乡镇：开发区、吕格庄、大夼、照旺庄、古柳、山前店
执行细则—方案概览
Action 6：电话call客
我们有专业的电话邀约团队， 及时了解顾客意向。
各展点负责人负责对小蜜蜂监督、培训、管理 工作。同时对接展点、车辆及各种口径与宣传问
题，保证拓客活动顺利进行。
儒房特有渠道资源
一、儒房地产在莱阳本地10余家中介 店面，覆盖莱阳全城，员工150余人， 积累了多年的客户资源。
二、儒房地产在莱阳本地完成 多个楼盘项目，有及其丰富的 操盘经验及楼盘客户资源
儒房特种作战体系
执行细则—派单拓客整体作业流程
➢以策略为出发点：客户地图确定拓客的方向和对象，销售目标决定
直销的目标，进而决定拓客直销的广度和深度。
➢以执行为根本点：拓客直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，
“人”是最为核心的成功因素。
客户地图确定范围
人员招募 人员培训
督导巡查
考核奖惩
策略
踩点市调选择阵地
销售控制程序 （销控管理、销售数据管理、销售培训、销售执行等）
组间竞争控制程序 末位淘汰控制程序
团队协作保障体系
儒房各部门团队协作配合是本公司的最大特点，也是我们的核心竞争力。
销售返司－销售经理及主管每周返司1次，其一为销售部总会，其二 为两经理参加的项目专案周会。
策划销售经理层面及以下每周例会。 策划经理、销售经理、销售主管每日晨会。
人员需求
人员分工
执行
效果评估
直销 目标
落实资源，确定阵 地及对应拓Байду номын сангаас形式
物料需求 费用预算
物料到位
应急处理
优化调整
甲方沟通
执行细则—人员构架
外拓经理
总指挥
案场经理
拓客主管
车辆负责 拓客专员
物料负责
后台负责
小蜜蜂
执行细则
说明：总指挥：负责售楼中心与外展点的协调及流量把控。 外场协调：分配组长站点，组长培训。 内场协调：来访客户分类及现场导入。 组长：根据外展督导工作单做好小蜜蜂管控，客户召集及统计。
中高凤凰城项目执行方案
项目部 2018.3.21
目录
1
儒房案场营销保障
2
儒房外场特种作战
3
儒房特有渠道资源
4 物料及预算
5 所需配合
任务目标
奋战80天 案场带客2000组，
认筹金1000万元
儒房七 大案场保障体系
营销执行力之源
销售管理控制程序体系
作业流程控制程序 （接电制度、接访制度、客户保养、售后服务制度等）
三、儒房地产在莱阳本地商超 VIP会员客户资源
所需物料及预算
所需开发商配合
1.预售证下发时间？（距离认筹时间不能太长） 2.各个部门（财务部、工程部、办公室）配合销售部门日 常工作；销售物料促销活动物料及时到位，不足时及时补 充； 3.工程进度，2018年工程进度排期，要求认筹期间工程日 夜施工； 4.确定交房日期，越早越好；不得晚于2018年5月 5.开发商处理好政府各部门及各大媒体关系，保障认筹期 间销售能够正常进行；
关于价格？ 一户一价，项目整体均价5400元/，具体价格表开盘当天公布 针对小高层客户，均价5000元/平，具体价格表当天公布 商铺均价： 一个人是否可以选多套？ 一张身份证只能认一张vip卡，不以家庭为单位 开盘时间？ 交房日期？ 认筹金是否可退？
认筹金可以退，开盘选不到合适房源在规定时间地点返换所交认 筹金额（不计利息） 附：由于证件不全要求退款的客户立即返还 注：时间：选房日结束后15天，地点：公司财务部 11.小房绑定？ 绑定 12.交房标准？
竞品拦截 夜拓 社区渗透 商超渗透 乡镇覆盖 电话call客
执行细则—方案概览
Action 1：（热销）竞品拦截——周五到周日，在项目周边竞案500米范围内设置拓客点， 截留竞案客户，真正做到抢夺区域内市场的购房客户，封锁竞案。
执行细则—方案概览
Action 2：夜拓——以点带面，每天晚7点至9点。
会议贯彻保障体系
晨会
时间 8：00——8；10 参加人员：销售经理、销售部全体人员
内容 ： 公司相关要求及规定 前日成交、回款、来电、来访中的问题及解决方法
本日广告监测、促销信息和统一销讲 销售计划完成情况 批评、表扬 当日临时性工作安排
会议时间控制在10——15分钟、站立开会、经理主持。
销售报表保障体系
我们的市场专员每天在各个
专业市场进行摸排调研，所以 我们拥有最新最强大的的数据 库资源，配合我们的电话邀约， 从而达到看房成交的目的。
考核激励
日薪80元
☺所有拓客人员，举牌人员每人每天工
资预计80元整
☺不以派单为目的，重在输送客户
☺餐、水由派单人员自行解决
考核激励
上车10元
☺小蜜蜂除了额定的任务后，每召 集一名客户到现场看房，即额外奖
每晚7-9点附近村庄进行定点渗透（特战队员），派单+贴单。
执行细则—方案概览
Action 3：小区拦截——选择具有购房实力的家属院及拆迁城中村
北部：中古城、西古城、九中北校 西部：东赵疃、烟台富耐克汽车零部件有限公司、 永和食品有限公司、喜之家油脂调味有限公司 东部：宝宁食品有限公司、古柳中心中学、东古城 南部：留衣庄、姜家庄、冯家疃、迟家疃、火车站 西、后泉水、前泉水、柳沟
置业顾问人员质量保障体系
“内精挑，外细选”原则 公司老员工所占比例不低于50%。
四级考察与三级淘汰制度 外聘员工经历公司面试、总监面试、经理面试、公司培训淘汰四关。
项目团队开盘前经历项目培训与淘汰。 项目团队开盘前经历业绩与实战淘汰。
项目开盘后末位淘汰。
专业系统三级培训保障体系
公司系统培训（入职培训） 由公司经理、总监级管理人员为新员工做全方位的培训。
渗 必态 透 要展 形 的示 式 社道 ： 区具 派增 发加 单易 页拉 或宝 卡等 片静
执行细则—方案概览
Action 4：商超渗透 【时间】：周六、周日 【地点】：1.佳乐家;2.大润发 【形式】：单页派发+流动拓客 【方式】：流线引导 定岗服务
全场协调
【目的】： 目的一：引爆莱阳人对项目的关注； 目的二：大量积累客户资源，为项目的开盘热销打下坚实基础； 目的三：树立项目形象，制造市场声音，引发市场关注；
销售资料对甲方全透明化
为了使开发商及我司管理层及时了解项目的销售情况，我司有完善的销售报表及 工作总结、广告监测反馈情况报送体系，按不同的时间段分别报送。
日报：每天下班之前报送
含订房情况、签约情况、户型销售套数情况、成交价格、按揭金额等项
月报：次月第一天予以报送。
含来电量、来访量、签约情况、户型销售情况、成交比例、成交价格等 。
执行细则—方案概览
-------- 量身定做
竞品、市场、老社区街区、渗透等 同步启动
物料、人员筹备、区域摸排
2018
3月22日
3月28日
售楼处开放 4月 4月7日
执行期
5月
6月 6月10日
整理服务报告，梳理执行渠道资源与客户名单，提交开发商
执行细则—方案概览
时间：2018年3月22日-6月10日,共80天
项目专案培训（入场培训） 由本案的策划与销售团队主持进行。主要针对项目的营销战略、区域市场 、人文环境、发展前景、本案产品特点、优劣分析、客户心理分析、竞争
楼盘以及等方面的个性化辅导。
阶段性培训（在职培训） 阶段性培训视销售进度、阶段性问题汇总情况，每月举行。针对各个销售阶段使
用不同的销售技巧，更有效的提高成交率。
励现金10元。
考核激励
月薪2000元
☺该人员为公司内部管理团队（参与多次拓客行动，
管理经验丰富）
☺迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消 ☺统一着装，发掘意向客户 ☺不以派单为目的，重在把控小蜜蜂，监督工作质量，
输送客户
考核激励—拓客培训
各个巡展点在每天早晨开始前，为小蜜蜂做 派单、留电、带访技巧的培训；为本组小蜜蜂分 类：聪明的为B1，对环境不熟悉反应一般的为B2。 B1类人员分派到离巡展点较远的商场、专业市场、 社区等地方做流动性拓客。B2类人员分派到离巡 展点较近的路口等固定地点做定点试派单。
案场人员工作职责
认筹期间销售统一说辞
认筹时间：2018年4月7日 认筹地点：中高·凤凰城售楼处 认筹政策 住宅：2万抵3万，3万抵5万，5万抵8万 商铺：10万享受95折，20万享受92折，30万享受9折； 选房顺序 按照所缴纳认筹金额大小选房，同等金额的则根据vip卡顺序号 选房， 认筹房源 8#、9#、10#、11#、12#、13#六栋住宅楼共计306套房子，商 铺21间；
感谢聆听！
执行细则—方案概览
Action 5：乡镇覆盖
【时间】：每日上午8:00-下午5:00 【地点】：乡镇 【形式】：单页覆盖+集市拓客 【方式】：流线引导 定岗服务
全场协调
乡镇：开发区、吕格庄、大夼、照旺庄、古柳、山前店
执行细则—方案概览
Action 6：电话call客
我们有专业的电话邀约团队， 及时了解顾客意向。
各展点负责人负责对小蜜蜂监督、培训、管理 工作。同时对接展点、车辆及各种口径与宣传问
题，保证拓客活动顺利进行。
儒房特有渠道资源
一、儒房地产在莱阳本地10余家中介 店面，覆盖莱阳全城，员工150余人， 积累了多年的客户资源。
二、儒房地产在莱阳本地完成 多个楼盘项目，有及其丰富的 操盘经验及楼盘客户资源
儒房特种作战体系
执行细则—派单拓客整体作业流程
➢以策略为出发点：客户地图确定拓客的方向和对象，销售目标决定
直销的目标，进而决定拓客直销的广度和深度。
➢以执行为根本点：拓客直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，
“人”是最为核心的成功因素。
客户地图确定范围
人员招募 人员培训
督导巡查
考核奖惩
策略
踩点市调选择阵地
销售控制程序 （销控管理、销售数据管理、销售培训、销售执行等）
组间竞争控制程序 末位淘汰控制程序
团队协作保障体系
儒房各部门团队协作配合是本公司的最大特点，也是我们的核心竞争力。
销售返司－销售经理及主管每周返司1次，其一为销售部总会，其二 为两经理参加的项目专案周会。
策划销售经理层面及以下每周例会。 策划经理、销售经理、销售主管每日晨会。
人员需求
人员分工
执行
效果评估
直销 目标
落实资源，确定阵 地及对应拓Байду номын сангаас形式
物料需求 费用预算
物料到位
应急处理
优化调整
甲方沟通
执行细则—人员构架
外拓经理
总指挥
案场经理
拓客主管
车辆负责 拓客专员
物料负责
后台负责
小蜜蜂
执行细则
说明：总指挥：负责售楼中心与外展点的协调及流量把控。 外场协调：分配组长站点，组长培训。 内场协调：来访客户分类及现场导入。 组长：根据外展督导工作单做好小蜜蜂管控，客户召集及统计。
中高凤凰城项目执行方案
项目部 2018.3.21
目录
1
儒房案场营销保障
2
儒房外场特种作战
3
儒房特有渠道资源
4 物料及预算
5 所需配合
任务目标
奋战80天 案场带客2000组，
认筹金1000万元
儒房七 大案场保障体系
营销执行力之源
销售管理控制程序体系
作业流程控制程序 （接电制度、接访制度、客户保养、售后服务制度等）
三、儒房地产在莱阳本地商超 VIP会员客户资源
所需物料及预算
所需开发商配合
1.预售证下发时间？（距离认筹时间不能太长） 2.各个部门（财务部、工程部、办公室）配合销售部门日 常工作；销售物料促销活动物料及时到位，不足时及时补 充； 3.工程进度，2018年工程进度排期，要求认筹期间工程日 夜施工； 4.确定交房日期，越早越好；不得晚于2018年5月 5.开发商处理好政府各部门及各大媒体关系，保障认筹期 间销售能够正常进行；
关于价格？ 一户一价，项目整体均价5400元/，具体价格表开盘当天公布 针对小高层客户，均价5000元/平，具体价格表当天公布 商铺均价： 一个人是否可以选多套？ 一张身份证只能认一张vip卡，不以家庭为单位 开盘时间？ 交房日期？ 认筹金是否可退？
认筹金可以退，开盘选不到合适房源在规定时间地点返换所交认 筹金额（不计利息） 附：由于证件不全要求退款的客户立即返还 注：时间：选房日结束后15天，地点：公司财务部 11.小房绑定？ 绑定 12.交房标准？