打造高效销售团队的管理与激励方案)

打造高效销售团队的管理与激

励方案）

打造高效销售团队的管理与激励方案

一、现状分析：

1.团队人数11人，月业绩70万；一线与二线之比=1:1.2 o 一线销售人员所占比列过少。

2.底薪较高，业绩工资偏低，估计福利待遇也不错；但二年来销售人员流动较大。

3.业务停留在初创时期水平；新增的业务人员没有客户业绩；

4.销售区域限于中山市范围内；周边地区没有延伸。

5.高薪聘请培训师进行过团队业务技术培训，效果为零。

6.公司销售业绩纯粹依赖老总的人脉支撑。

7.注册了自己的品牌；还没有形成品牌营销效应。

二、现状评估：

综上所述，可以得出以下结论：

1.业务员的待遇结构不合理，导致进取心不强，或是对进取型人才吸引力不足；

2.发展新客户业绩为零，说明管理上缺乏明确的职责分工制度和有力有效的奖

惩制度，助长了业务员做一天和尚撞一天钟的习气，最终乂以业务员频繁流动

而告终，延误了公司销售业绩的发展；

3.在销售总体把握方面，还没有明确自己的优势，扬长避短，形成自己的营销路子，所以尽管聘请高级销售讲师来培训团队也是于事无补；

4.没有建立自己的销售团队理念，也就缺乏号召力和凝聚力，虽然注册了自己的品牌，但是团队的运作与品牌的力量没能形成合力，自然是团队效应与品牌效应皆无法实现；

5.业务拓展的注意力过于狭窄，仅仅盯住业务员行销活动和熟悉的市场区域，没有开

展多渠道多方式的营销推进，新客户的发展自然是举步维艰。

三、应对之策：

有句名言说得好：我们不能用产生问题的同一思维水平来解决当前问题。一般而言，一个公司需要进行营运策划，肯定是要在既有业绩上全面审视所有过程，找到一个指导今后营销营运的理念，然后从理念出发，制定新的路子，重新整

合运用资源，实现销售业绩目标。

1. 建立销售团队理念

(1)佰仕达团队理念

合力，高效，进取，必达。

(2)佰仕达团队宗旨

做中国营销精英团队：队员的成长，就是团队的成长；团队的成功, 就是队员的成功。

2. 实施精细化营销策略

(1) 聘任策略：从人才的四个特征去挑选。

第一，喜欢。挑选那些非常热爱营销行业的人才。

如何判断呢？多问他一些关键词“兴奋” “舒服”的问题，当他谈到兴■

奋时他一定会夸夸其谈，眼睛光是，越讲越投入。

第二，自信。挑选那些不惧挫折、坚韧不拔的人才。

如何判断呢？在与他交流的话题中，看他的回答问题、处理意外时的表现与

举动中就可以判断出来。最重要的是他的眼神，充满自信的人他是敢面对考

官的眼神的，充满自信的人他的眼神充满着希望的曙光第三，悟性。挑选那

些灵敏机智、一点就通的人才。

如何判断呢？在与他沟通中，用某些暗语或是动作考察他是否可以快速理解

别人的想法，具备前迎或回避的素养，这在销售谈判中尤其重要，做业绩靠

努力、勤奋即可得到；做大业绩靠一个人的悟性(理解力)方能达到。

悟性之人不用教；聪明之人用言教；大众之人用身教；愚钝之人棍棒教。

所以选对一个悟性之人可以助您管理团队，训练团队，创造销售奇。第四，

德行。挑选诚信坦诚、敢于承担的人才。

如何判断呢？让他自拟一个详细的周计划，要求目标明确、可以量化，然后

看他的实行结果，并聆听他对结果所做的说明，就可以看出他的职业品格。

品行端正的人会如实说明实情，很少推诿与借口，品行不端者通常爱夸耀自

我与巧妙借口。

当然，在一个人身上具备那四个条件是不可能的，顶尖的销售人才只要符合

其中两项或是一行就很了不起了！这也仅仅是作为招聘选将的参夸。

(2) 业务过程监控：以表格和量化实施流程管控。

销售部上至经理下至业务员一律以自己岗位职责

为准，制定并提交销售工作规划书。规划书分为：

年度、季度、月度、周、日。年度/季度/月度规

划书内容包括：总销售额、回款率、老客户深度

营销及数据、新客户发展数量及措施、市场信息

收集与反馈、以及各项指标达成的具体期限等等。

周/日规划书内容包括：销售额、老客户拜访次数、准客户访问路线及数据、周/日市场信息收集反馈、客户访谈的具体措施办法等等。

以上规划书，销售部每个成员都要做！一

式两份，自留一分，交总经理一分。

总经理依照规划书的期限明细，按期核查

业务过程及实施结果，全面掌控。

(3) 业绩测评

总经理根据规划书，重点制定测评业务经理和业务主管的业绩测评表格；业绩测评表格依照他们的规划书内容来制定，另外需要添加的内容是每项指标的达标指数，达标了即为合格，超额了实施奖励，欠缺了的实施惩罚。具体达标指数请根据贵公司目前情况和预期目标来制定。另外，要求销售部经理和主管逐级向下对所辖人员也实施业绩测评；下级对上级负责，销售经理对总经理负责。

(4) 薪酬策略

底薪+年终奖金+＞成。确定：在销售部任何一个职员的全部收入中，底

薪占40%奖金占20%提成占40%三部分内容的定义为：底薪是作为职位资

格的象征，奖金是评判职员的敬业精神团队协作和忠诚度的准绳，提成

是激励业务开拓进取精神的源泉。如此分配的意义在于：一个高效而有

执行力度的销售团队，既要能够全体协作敬业，乂要鼓励能者多劳多得，

将团队凝聚成一支精十灵动忠诚的队伍，才有利长远发展。

(5)组织结构

说明：销售部分2个业务组，每个业务组由一名主管带领2名业务员1名

技术服务员组成，业务主管直接向业务经理负责，业务经理对总经理负

责；平■常时期两个业务组的市场区域分开推进，遇有重大客户业务时

协作完成。后勤部指定一人兼职负总责，配备前台、会计、出纳、仓

储、运输各一人。

(6) 培训策略

销售团队培训工作法定由总经理核定内容和核查结果、业务经理负责实行的运行模式。

采取总经理亲自主持的晨会夕会全员自评与分享的方式，将业务员素养技能、团队目标激励、销售计划的自定与落实等内容纳入自评分享，让团队成员凝成一股绳。

每日上班半小时下班半小时作为晨会夕会时问。

新近业务员由业务经理亲自辅导带帮，再交给业务主管负责带帮直到成为熟手。

(7) 激励策略

激励刺激看得见：把提成发放改为会议上现金发放，全部采用十元一张的货币，按名册排位摆放在会议桌，让业务员按绩效高低排队领取。真正从内

心激励刺激人的羞耻心、嫉妒心和不服输的意念，唤醒进取的决心。让激励的

作用表面化！

激励演绎忠诚度：把奖金改为年度发放，每月奖金的评定按月进行，发放日期定位

年度末。可以从中锻炼团队成员的忠诚度，也可辨别出谁是真正的团队忠诚者，对

公司的人才重用与提升有很大帮助。也能增强公司凝聚力。

杰出业绩金牌奖：可以根据公司实际，设定一个业绩指标，累计业绩达到既定指标时一次性奖励公司当年度年度销售额的x%在此基础上，