房地产销售实战技巧议价

? 学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到 的东西，假如你真的想让对方满意， 就让他努力去争取每样能得到的东西， 在让步之前，先要让对方支争取一阵
5、除非对方能下定金，否则别答应对
方出价（即使是底价以上 ）
? 二、引入成交阶段
1、当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价 （开出一个价位），你的否定态度要很坚定----提出 否定理由：
a、你只能议XXX元 b、提出假成交资料，表示X先生开出这种价格， 公司都没有答应 c、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建 安成本、营销成本等） 2、当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价 谈判），要注意气氛的维持 3、当双方开出“成交价格”时（如客户表示80万， 我立即购买），若在底价以上，仍然不能马上答应 4、提出你的相对要求：你的定金交多少？何时签 约？或者变换付款条件 5、表示自己不能作主，要请示销售经理 6、答应对方条件，且签下认购书时，仍然要作出 这种价格太便宜了的后悔表情，但别太夸张。切记： “得了便宜还卖乖”是令人愤怒的行为
? 2、方式：站在客户立场
确认客户喜欢本产品 并非为难客户，你只是雇员而已 频出状况，为客户作极大争取努 力。 以情感人 避免客户预期心理，不轻易承诺。善用 拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往 带来售后更多的困扰）
观念作崇，喜欢杀价，做最后一搏。因 为凡经努力争取到的，人都会万分珍惜
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? 三、成交阶段
填写认购书，勿喜形于色，最好表示 “今天成交了三套，您的价格最便 宜”，当然，如果依“表列价格”成 交，也别忘了“恭喜你买了好房子， 我相信这房子非常匹配你，值得你投 资等等。记住：多说好话没坏处
议价技巧
? 1、你不是王牌（避免王见王） ----使 用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客 户利益着想，唱白脸
?Байду номын сангаас8、探价：打击我方信心（对策：对买 方出价，断然拒绝）
? 9、杀到最底价，再发现可能加价范围 （对策：拒绝买方出价，不能以买方 出价再加价）。
? 10、探求可能成交价
? 11、我方不论买方初次出价在底价以上或 以下，都要回答“ 不可能”
? 12、投石问路（买方不出价时，使用少量 折扣引诱对方出价）且攻击对方，压迫下 定金。当你初次压迫买方下定而对方面元 表情，不作出表示时，可再强调本产品优 点或未来增值远景。几分钟后，再作第二 次压迫下定，此时，若客户很满意产品 （察言观色），只是不好意思出价，即可 采用投石问路的方法，来引诱对方兴起谈 价的兴趣
你应遵循的议价原则：
? 1、对“表列价格”要有充分信心 ? 2、不要有底价的观念 ? 3、除非客户携带足够现金能够下定，能够
有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判” ? 4、不要使用“客户出价”作价格调整（即
以客户出价作加价）。因此不论客户出价在 底价以上，或以下，都要拒绝该价位（表示 公司不可能接受） ? 5、要将让价视为一种促销手法------让价要 有理由
? 15、成交。成交速度一定要快（往往几秒之 内要掌握成交机会），也就是签约要快，收 钱要快！
折扣谈价技巧
? 务必要给客户造成这样的感觉：给多少折并 不重要，关键给你的是最低！
? 1、策略：懂得守价又留讨价余地。把握 “打折满意度”，不在同一条件下给折。 可以调换产品 增加购买总户 改变付款方式（增加首期款、分期付款、 一次付款） 以退为进（这是最低）
房地产销售实战技巧
-------------议价策略
?Question： 你通常和客 户如何议价论价？
? 思考五分钟，每人举一个例 子
? 区分：表价、折扣价、底价
? 客户之所以会购买，主要原因是：
1、产品条件与客户需求相符合 2、客户非常喜爱产品之各项优点（包 括大小环境及购买后的预期期望） 3、你能将产品及大小环境之价值表述 得很好，客户认为本产品价格超过 “表列价格”
? 同等级的让步是不必要的。如果对方 让你60%，你就让40%；你若让出 60%，要交换对方让 60%，否则你就 不要急于提出让步。
? 不要作无谓的让步，每次让步都要能 使对方获得某些益处。当然，有时你 也不妨作些对你没有任何损失的让步
? 如果谈判到关键时候，你碰到棘手的 问题时，请记住，这样说“这件事我 会考虑一下”，这也是一种让步
? 13、黑白两面。由你扮好人，唱白脸，使用 幕后王牌唱黑脸。当客户提出合理价格时， 你可以表示“自己权利有限，你可以帮助他 向经理请示，但是他要马上付出定金或意向 金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你 的能力）。”如果客户提出底价以下的价格， 可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊 价
? 14、打出王牌。客户能够下定金，且有权作 主。若开出合理价位，即可请示王牌，请示 前，要询问客户“能下多少定金？”“幕后 王牌”要事先约定，预留退路。（幕后王牌 如：销售经理、销售总监）
? 2、外表忠厚，其实不将客户立场放 在心中 ----客户立场与我方相左
? 3、使用让价来赢得买方好感（促销 手段）
? 4、抑制客户有杀念头，是吊价的最 好方法
? 5、议价时，要提出相对的要求及回答 （反应）
? 6、议价要有理由
? 7、压迫下订，且引诱对方出价（先由 买方出价，再予加绝）。要掌握买方 议价的心理（买方出价的原因）
抑制客户杀价念头的方法：
? 坚定态度，信心十足
? 强调产品优点及价值
? 制造无形的价值（风水、投资升值前 景等）
? 促销要合情合理
议价过程的三大阶段
? 一、初期引诱阶段 1、初期，要坚守表列价格 2、攻击对方购买（下定吧！否则机会 会被别人取得），但此方法最好别超 过两次，否则易被识破 3、引诱对方出价 4、对方出价后，要吊价 ----使用“幕后 王牌”（现场销售经理）来吊价
? 3、以退为进
替自己留下讨价还价的余地。如果你 是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出 价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价， 务必在合理范围内
有时候先要隐藏自己的要求，让对方 先开口说话，让他表明所有的要求
让对方在重要的问题上先让步。如果 你愿意的话，可在较小的问题上先让步， 不过你不要让步太快，晚点让步比较，因 为对方等得愈久就愈会珍惜它