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第一章 第二章 第三章 第四章
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01
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三九连锁体系讲解0318
三九连锁体系讲解0318
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2020/10/31
三九连锁体系讲解0318
主要议题
• 现阶段背景说明 • 可能的风险 • 体系建设的总体设想 • 阶段说明 • 设计原则 • 附录
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三九连锁体系讲解0318
现阶段背景：
• 三九连锁体系建设已事实上启动，分店发展速 度以百家为单位进展；
• 分店不规范操作，ห้องสมุดไป่ตู้如突击采购、滴漏跑冒）造成资 产流失；
• 分店对总部信心下降，造成大量抱怨；致使日后工作 难以开展；
• 初期投入的各类资源，造成浪费；例如：信息资源、 资金资源、人力资源等；
• 三九总部信誉下降致使下半年收购分店速度无法按计 划实现；商业谈判难度增大，投入增大；延缓体系建 设速度。
分店收购方面：
• 加盟店的发展，除考虑上述因素外，应马上制 定相应标准及模式，并小范围实践；
• 分店收购带来的批发业务，应按上述门店信息 系统原则进行；待第二或第三阶段纳入整体信 息管理体系；
• 分店的CI设计，应在本阶段完成并开始实施， 顾客动线、商品结构、商品码放可不在第二阶 段实施；
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• 目前300家至年底1500家的分店建设是未来连 锁大厦之基石，是战略目标成败之关键；
• 以不同股比收购的连锁分店，面临经营管理、 财务实施控制等多方问题；
• 各连锁分店对三九的无形资产具有极高厚望， 急需各类操作规范出台，以指导经营；
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三九连锁体系讲解0318
现阶段背景：
• 分店急需在商品配送、采购、信息系统 等方面给予实质性指导；
有配送的实践工作；
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三九连锁体系讲解0318
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2020/10/31
三九连锁体系讲解0318
主要议题
• 现阶段背景说明 • 可能的风险 • 体系建设的总体设想 • 阶段说明 • 设计原则 • 附录
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三九连锁体系讲解0318
现阶段背景：
• 三九连锁体系建设已事实上启动，分店发展速 度以百家为单位进展；
• 分店不规范操作，ห้องสมุดไป่ตู้如突击采购、滴漏跑冒）造成资 产流失；
• 分店对总部信心下降，造成大量抱怨；致使日后工作 难以开展；
• 初期投入的各类资源，造成浪费；例如：信息资源、 资金资源、人力资源等；
• 三九总部信誉下降致使下半年收购分店速度无法按计 划实现；商业谈判难度增大，投入增大；延缓体系建 设速度。
分店收购方面：
• 加盟店的发展，除考虑上述因素外，应马上制 定相应标准及模式，并小范围实践；
• 分店收购带来的批发业务，应按上述门店信息 系统原则进行；待第二或第三阶段纳入整体信 息管理体系；
• 分店的CI设计，应在本阶段完成并开始实施， 顾客动线、商品结构、商品码放可不在第二阶 段实施；
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• 目前300家至年底1500家的分店建设是未来连 锁大厦之基石，是战略目标成败之关键；
• 以不同股比收购的连锁分店，面临经营管理、 财务实施控制等多方问题；
• 各连锁分店对三九的无形资产具有极高厚望， 急需各类操作规范出台，以指导经营；
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三九连锁体系讲解0318
现阶段背景：
• 分店急需在商品配送、采购、信息系统 等方面给予实质性指导；
有配送的实践工作；
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三九连锁体系讲解0318
华润收购三九(ok)页PPT文档
分析赵新先起伏的人生曲线， 不少业内人士认为，三九健康 城的运作让赵新先和三九集团 长期隐藏的公司治理问题都暴 露出来，三九得的是“体制 病”，而作为央企掌舵人的赵 新先，成败都在其“教父”的 身份上。
对三九而言，赵新先是董 事长，也是一人说了算的教 父——他一人兼四职，党委书 记、总裁、董事长，以及监事 会主席。
2、商誉
三九企业集团在近年的资本经营中拥有的相当比重的资本不是机器设
备，也不是资金，而是三九品牌、三九信誉和三九机制。以巨大的无形资 产（商誉）参与资本运营，通过文化感召力促进管理机制的输出，盘活亏 损企业的存量资本，这是一个创造 。
恋爱时期（历时三年）
2019年 3月16日，国务院国资委发布通告， 选定华润（集团）有限公司为三 九重组的战 略投资者。六天后，一家全新的公司——新 三九控股有限公司（下称新三九控 股）在国 家工商总局注册。作为三九集团的重组整合 平台，新三九注册资本2000万元，三九集团 持有其100％的股权。 2019年7月，根据初 步框架协议，华润集团将以新三九控股为依 托，注入40亿元现金，启动对负债总 额高达 百亿元的三九集团的全面重组。 自此，三九 集团庞大资产纳入华润医药版图。
为人父怎能见女儿三九郁郁寡欢不管呢，但当今时代谁又配得上最有价值的 品牌三九。2019年底，曾经有上海实业控股有限公司联合体、新世界、基建 （中国）投资有限公司联合体、德意志银行集团联合体、上海复星高科技（集 团）有限公司、华润集团5组投资者提交了重组方案。当时，符合国资委尽快拿 出真金白银替三九还债要求的是华润集团。国务院国资委企干二局局长姜志刚表 示，看重华润，是因为他“有重组三九的资金实力”。而且华润和三九有很多相似 之处，它们同为直属国资委的大型央企， 同样是狂飙突进的并购狂，但最后的 命运却大相径庭。因此华润是最有资格“迎娶”三九的唯一人选。
三九医贸OTC事业部工作汇报PPT
06年仍然出现很多片区的促销方案和总部媒介投入不合 拍的现象，其原因在于缺乏充分的沟通，短期行为多过 长远计划。
四、2006年OTC事业部的不足
3、销售队伍的管理能力不足
随着销售体系的调整、终端队伍的组建、销售队伍的 壮大、片区管理层的管理水平的发展相对滞后，对经 销商的管理，对终端队伍的管理以及对不断扩充的销 售队伍的人员管理会水平亟需提高。
999皮炎平 999正天丸 三九胃泰 4.78亿， 1.80亿， 1.56亿。 激素类皮肤药第一品牌 头痛类中成药第一品牌 胃药类第七位
二、2006年客户网络建设
VIP客户 二级客户
VIP客户54 家 二级客户428家 三级促销平台客户4299家 直控终端客户35000家
三级促销平台
终端客户
06年，三九胃泰在广东片区的媒介推广测试成功，为 三九胃泰在07年全国范围的强力媒介推广奠定了基础。
三、2006年OTC事业部主要工作
2、 “强力枇杷露”和“小儿止咳糖浆”的上 市和测试工作。
2006年，事业部引入了强力枇杷露和小儿止咳糖浆两个 新品，最终，强力枇杷露实现了1000万的销售；小儿止 咳糖浆实现了500万的销售。为这两个品种在07年进行 媒介推广也奠定了良好的市场基础。
2、新品引入：
引入新品年度数量目标：1-2个。
引入新品年度销量目标：500-1000万。
3、总体目标：
实现销售18亿！
不成长，就意味着落后；要成长，就必须有突破！ 07年是三九OTC事业部突破成长的一年！
07年是我们从战略防御转为主动进攻的一年！
也希望07年是我们OTC事业部收获的一年！
祝大家在金猪年事业顺利、身 体健康、家庭幸福！ 谢谢大家！
二、运作的能力 2、强大的执行力
四、2006年OTC事业部的不足
3、销售队伍的管理能力不足
随着销售体系的调整、终端队伍的组建、销售队伍的 壮大、片区管理层的管理水平的发展相对滞后，对经 销商的管理，对终端队伍的管理以及对不断扩充的销 售队伍的人员管理会水平亟需提高。
999皮炎平 999正天丸 三九胃泰 4.78亿， 1.80亿， 1.56亿。 激素类皮肤药第一品牌 头痛类中成药第一品牌 胃药类第七位
二、2006年客户网络建设
VIP客户 二级客户
VIP客户54 家 二级客户428家 三级促销平台客户4299家 直控终端客户35000家
三级促销平台
终端客户
06年，三九胃泰在广东片区的媒介推广测试成功，为 三九胃泰在07年全国范围的强力媒介推广奠定了基础。
三、2006年OTC事业部主要工作
2、 “强力枇杷露”和“小儿止咳糖浆”的上 市和测试工作。
2006年，事业部引入了强力枇杷露和小儿止咳糖浆两个 新品，最终，强力枇杷露实现了1000万的销售；小儿止 咳糖浆实现了500万的销售。为这两个品种在07年进行 媒介推广也奠定了良好的市场基础。
2、新品引入：
引入新品年度数量目标：1-2个。
引入新品年度销量目标：500-1000万。
3、总体目标：
实现销售18亿！
不成长，就意味着落后；要成长，就必须有突破！ 07年是三九OTC事业部突破成长的一年！
07年是我们从战略防御转为主动进攻的一年！
也希望07年是我们OTC事业部收获的一年！
祝大家在金猪年事业顺利、身 体健康、家庭幸福！ 谢谢大家！
二、运作的能力 2、强大的执行力
三九集团内部控制环境案例分析.ppt
三九集团案例分析
第一部分：三九集团的总体战略及 选择该战略的原因
第二部分：三九集团的总体战 略成功的原因 第三部分：三九集团后来失败 的原因
一、总体战略
以多元化战略为主的扩张型经营
• 探索阶段——创建南方制药厂、然后凭其 产品优势先进的营销网路和精简机制成立 三九实业总公司
• 发展阶段——通过股权融资、企业兼并、 重组、收购等实现企业跨资产发展（进军 社会热点行业和海外市场）
• 企业集团必须建立有效的管理信息系统，及时了活动进行实时监 控。
• 不仅仅要注重内部控制制度的制定，更要注重内部控制制 度的执行。
正确的多元化经营
• 在三九集团多角化经营过程中，有很多成功和失败的教训 值得其他企业去思考：
• 1、在经营战略选择的过程中，应该有“先做实，再做大” 的思想。否则，盲目进行多角化扩张，而资金、技术和管 理等方面跟不上的话，新业务反而会成为企业的包袱，甚 至会产生多米诺骨牌的连锁反应而危急到企业的生存。
• 3、农业公司由于扩张过快，兼并的程序和手续不完备， 导致对被兼并企业缺乏实际控制能力，导致有的企业最终 退出了三九集团。
• 4、地方政府和企业联手弄虚作假，把企业的高额负债隐 藏起来，以达到被兼并的目的
（二）创始人赵新先
• 1985年，赵新先靠500万元起家创办南方制药厂，并在十余年的时间 内将三九集团发展为一个资产数百亿的大型集团，可以说赵新先对三 九集团的发展做出了不可磨灭的贡献，但这也造成了赵新先在三九集 团中大权在握，集党委书记、总裁、董事长和监事会主席四职于一身， 在三九集团中无人能对其权力进行限制的状况，出现了严重的关键人 控制
的世纪决战悄然落幕，在未来的市场上，中药可能连一次势均力敌的失败机
(四)华润三九皮肤药整合营销策略(KA峰会)精品PPT课件
999主品牌
品牌 架构
产品引进策略
999 品牌
主品牌定位
主品牌传播
华润三九
主品牌试点城市项目
“系护合列胃肥活日动” “正天西相安亲大会”“系为列深爱活圳而动行””
苏州 为爱而行 生活智多星
大赛
宁波 爱心天使 幼儿园送爱心
N品牌
999目前 “全系列家庭用药”、“为爱专注、为家守护”的定位，着重情感层面的沟通， 有利于加强品牌的品质联想和价值联想。
+
专业治疗类 治疗辅助类 日常护理类
···············
整合营销—战场与选择
皮肤用药市场概览
➢ 皮肤药总体市场容量大约为131亿元，其中外用为101亿 ➢ 在整个皮肤用药中,抗真菌药占了43.4%;皮肤刺激用药占了31.7% 。
华润三九
皮肤药总体市场容量大约为131亿元，其中外用为101亿。抗真菌、皮炎湿 疹类分别为44亿和31亿。其它品类较小，如抗感染6.6、抗病毒6.3、银屑12.7、 烧/烫伤7.3、痤疮6.3。
N品牌
通过“1+N”品牌策略的落地，帮助公司实现“OTC引领者”的战略目标。
OTC战略—品牌架构
华润三九
布局
初步形成”1+N”的品牌架构
规划
品牌 架构
产品引进策略
999 品牌
999品牌
收购了顺峰、天和品牌，开始多品牌运作
N品牌
定位于“关爱”“全系列”“家庭”
OTC战略—品牌架构之999
品牌 策略
OTC战略—品牌架构之999
华润三九
品牌 策略
999未来：消费者沟通——定位
除情感层面的沟通，向品类及功能层面聚焦，并且强化产品品牌与主品牌的关联与结合， 使之带动全系列产品的销售。
华润三九财务报表分析 PPT
1、现金流入分析
图3
2017年现金流量表从总流入结构来分析，经营活动产生的现金流入、投资活动产生 的现金流入和筹资活动产生的现金流入分别占了82.25%、17.15%和0.60%（如图3所 示）。华润三九的现金流量结构从内部结构来看基本正常，总流入结构中经营活动现 金流入量占据了80%以上的比重，具有持续性，有充沛的现金制造能力。
2019年,华润三九实现营业 收入147.02亿元，同比增 长9.49%；实现归属于上 市公司股东的净利润21.12 亿元，同比增长47.51%， 公司净利润同比增长约 13%；实现经营活动产生 的现金流量净额19.72亿元， 同比增长3.17%。公司营 业收入、归属母公司净利 润、经营性净现金流三项 指标均实现持续稳定增长。
（1）总资产由2018年的.02元增长到2019年的20103525732.24元，说明企业资 产规模扩大。 （2）从权益总额上来看，这两年没有变化，表明企业筹资风险比较稳定 ，筹资 成本可能变化不太。 （3）留存收益（由盈余公积和未分配利润组成），没有发生变化，增加资产规模 并没有给企业本年带来亏损，表明企业筹资风险可能会下降。 （4）总资产上升这么多是由流动资产、非流动资产同时上升引起的，但流动资产 上升大于非流动资产，说明企业资产的流动性可能上升、经营风险可能下降、获 利能力 可能增强。 （5）在资产与权益两方面综合来看，年末流动负债小于年末流动资产，因此这种 资金结构属于比较稳健 。
2、业务范围
药品的开发、生产、销售； 中药材种植；相关技术开 发、转让、服务；生产所 需的机械设备和原材料的 进口业务；自产产品的出 口（国家限定公司经营或 禁止进出口的商品及技术 除外）；预包装食品（不 含复热）的批发；化妆品 及一类医疗器械的开发、 销售；自有物业租赁、机 动车停放服务
《三九集团并购案》PPT课件
的发展起着决定性的作用----原有的销售网络，是产品对 市场具有很大的渗透力
• 4、技术创新创造新的市场和新的需求----兼并有效益的
资产，产品二次开发
编辑版ppt
19
总结
实践证明，三九集团在对被并购企业的整合改造过程中，根
1
据企业实际确定各种投入，核心是转换企业经营机制，塑造被 并购企业的自身造血功能，辅之以人力，物力，财力，技术，销
编辑版ppt
（资本、产业、产品）
11
3.中药针剂是中药中比较先进的剂型，是目前中药剂型中 ----更新换代的方向之一
中药针剂改变了中药汤剂、丸剂、
1
口服液等药效慢的问题
2
集团总经理早在七八十年代就从
事中药针剂的研究
3
中药针剂是中药剂型更新换代的 重要方向
编辑版ppt
12
4.雅安药厂的优势与困难
生产历史悠久，成产能力强（60年代末开发研制中药针剂 ，年产针剂上亿支 ）
• 3、加强企业技术改造和新产品开发 ----投入1277万元，改善完善设备 • 4、积极依靠三九医贸销售网络，迅速占领市场 ----撤销了6个办事处 ，追回
欠款600万元，999迅速占领市场 ，丑小鸭变成白天鹅
• 5、以提高产品质量和降低成本为核心，强化企业管理----硬件保证产品质量，
强化质量教育，质量交货期达到市场要求
3. 中央关于对国有企业实施战略性重组，适时鼓励兼并、规 范破产、下岗分流、减员增效和再就业工程，形成企业优 胜劣汰的竞争机制的决策是完全正确的
4. 通过资产重组使雅安药厂这个40多年的老国有企业焕发 了生机与活力 ，是国有企业战略性重组的一个成功案例
编辑版ppt
8
五、兼并雅安药厂的战略考虑
• 4、技术创新创造新的市场和新的需求----兼并有效益的
资产，产品二次开发
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19
总结
实践证明，三九集团在对被并购企业的整合改造过程中，根
1
据企业实际确定各种投入，核心是转换企业经营机制，塑造被 并购企业的自身造血功能，辅之以人力，物力，财力，技术，销
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（资本、产业、产品）
11
3.中药针剂是中药中比较先进的剂型，是目前中药剂型中 ----更新换代的方向之一
中药针剂改变了中药汤剂、丸剂、
1
口服液等药效慢的问题
2
集团总经理早在七八十年代就从
事中药针剂的研究
3
中药针剂是中药剂型更新换代的 重要方向
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12
4.雅安药厂的优势与困难
生产历史悠久，成产能力强（60年代末开发研制中药针剂 ，年产针剂上亿支 ）
• 3、加强企业技术改造和新产品开发 ----投入1277万元，改善完善设备 • 4、积极依靠三九医贸销售网络，迅速占领市场 ----撤销了6个办事处 ，追回
欠款600万元，999迅速占领市场 ，丑小鸭变成白天鹅
• 5、以提高产品质量和降低成本为核心，强化企业管理----硬件保证产品质量，
强化质量教育，质量交货期达到市场要求
3. 中央关于对国有企业实施战略性重组，适时鼓励兼并、规 范破产、下岗分流、减员增效和再就业工程，形成企业优 胜劣汰的竞争机制的决策是完全正确的
4. 通过资产重组使雅安药厂这个40多年的老国有企业焕发 了生机与活力 ，是国有企业战略性重组的一个成功案例
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五、兼并雅安药厂的战略考虑
三九连锁[1]
![三九连锁[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/a44f83982b160b4e767fcfe0.png)
学习改变命运,知 识创造未来
三九连锁[1]
二级配送与批销结合
结合配送中心统一优化库存设置； 实现对大客户（包括集团外药店、保健站、医院、 超市等）主动销售； 批发销售人员可实时查询各配送仓库可用库存信息 ，以提高客户满意度； 实施客户关系管理，提高客户满意度，降低销售成 本。
学习改变命运,知 识创造未来
三九连锁[1]
连锁体系财务管理
统一采购，统一核算，制度保证，电子实现 。
集中设置财务岗位； 集中现金管理； 集中财务分析、预算和控制； 可能在更高层次上实现集中。
学习改变命运,知 识创造未来
三九连锁[1]
连锁体系的神经——信息系统管理
ERP系统集中维护，降低维护成本； 系统安全性； 可能在集团范围内实现集中。
三九连锁[1]
ERP/CRM系统—销售与客户关系管理
客户资料及客户关系管理 POS/MIS系统接口 销售帐管理 多种销售渠道管理 促销管理 集成的销售数据 多维销售分析
连锁店定期将POS/MIS数据上载到ERP系统 中；可进行多维销售分析（如按连锁店、区域 、单品等），以有效支持决策！
学习改变命运,知 识创造未来
实施将基于《汉普咨询ERP实施方法 论》
学习改变命运,知 识创造未来
三九连锁[1]
项目计划 —1— 业务流设计
20 设计准备和ERP培训
20 20 20 20工作日 贯彻始终的培训
业务流程描述 业务流程分析设计
管理模式及管理白皮书制 定
学习改变命运,知 识创造未来
三九连锁[1]
项目计划 —2— ERP系统实施
项目管理
战略性 企业管理
制造管理 财务管理
人力资源管理
人力资源 工薪管理 培训管理 工时管理 自我服务
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Nickel Lee
公司职务
主要职能及成绩
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8
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Nickel Lee
同共盈类取利产我得达品8到们领市62场,是81跑占,88有行18率,者91业高,59达8的56营88业元%额
5
地理位置 The Position
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2010.10
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5 4 3 2 1 0
产品线 1
产品线 2
产品 服务 周边
12
2009.1 点击输入标题
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20
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02
案例二 亮亮图文旗舰店
03
案例三
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02 项目介绍
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14
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03 产品与运营
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01 02 03
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02.待办事项
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日常工作汇报
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下步计划
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