卓杰新员工入职心态培训之销售人员十大军规培训

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确实认识自己;随时提醒自己;切实检讨
自己;绝对发挥自己;笃实把握自己.
• 一个普通的销售人员.为什么能够脱颖而出,成为 唯一的被看重的人,一,他喜欢,二,他自信,三,他 聪明,有悟性.四,他尊重客户,有德行.克里斯知道 时间的宝贵性,他必须在一天里打出更多的电话, 才能获得更多的机会,他搜集的名单比别人更多, 他打电话的次数比别人更多,他不喝水,节省下去 洗手间的时间,他不放下电话,节省下电话起落的 时间,他的话语更充满激情.加快客户信任的时间. 他心中自有一个目标,我是最棒的销售人员.我喜 欢掌声,荣誉和奖金
• 你能真正了解客户的需求吗?
• 全世界的客户最讨厌销售员的第一条 的就是:话太多！客户并不会关心销售 员说什么.更关心我说的是什么,要的 是什么.
• 需要我们销售人员有一个金子般的耳 朵,敏锐的眼睛,去洞察一切细微之处。
• 在销售工作中,触角敏感,你有悟性的 基因吗?
德行
• 销售人员的最大悲哀,不是被客户欺 骗,而是被客户不信任.在社会商业 活动中，最稀缺的因素就是诚信二 字。
•高粱长虫子,先抱怨出了问题, •高粱长虫子,在思考,高粱长虫子，高粱一定会 歉收,
•高粱长虫子,开春高粱一定会涨价.高粱涨价, 就有赚钱的机会,
•高粱长虫子,一定有赚钱的机会,立刻行动,回 购高粱!
•我们这个社会什么都不缺,缺这样一种人，他 们会思考,能行动,你为企业提供什么样的解决
方案,你去做了吗,做的结果如何？
第十条
• 咨询行业竞争之道：准确、 方便、伙伴、顾问
• 销售是什么?世界上有上千种解释.但站在 客户的立场，回答只有一种,销售就是感觉 到“舒服”二字。你的品牌让我信赖,让我 舒服；你的价格公道,让我舒服；你ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ热情， 让我舒服；你的服务细节，让我舒服；你 为我解决问题,让我舒服。
• 销售,就是在为客户创造价值. 你为客户解决问题越多,你的回 报自然就会越大,那么你为客户 做了什么呢?
• 你的经验被验证过了么?
请永远记住邓小平的话,实践是检验真 理 的唯一标准！
探索与不断的学习,是你进步的基本保 障!
第五条：昨天的经验会成为今天的障碍， 你需要不停地学习和进步。
第六条
• 销售人员生存的价值只有一 条：为客户创造利益。
• 客户购买的动机是什么 客户为什么要花钱 购买,99%的销售员都不明白这一条,我的答 案是,客户购买的唯一理由是,因为他有痛 苦。他花钱不是为了解决痛苦.人类的本能 就是:逃避痛苦,追求快乐。
全世界的销售明星都知道一个 秘密:客户的拒绝就是销售希 望的开始
• 第七条：被拒绝是的家常 便饭，惟有你是优质弹簧， 修复能力才会最强。
第八条
• 全世界成功人士的共同点 只有四条：喜欢，自信， 悟性，德行。
喜欢
• 喜欢是种基因,是一种激情,是一种惯性,是 阳光,是你成就业绩的最根本动因.
• 你喜欢销售这份职业吗?你见到陌生客户是 摸名的兴奋,首先想到的是合同,还是心存顾 虑,感觉到了拒绝的恐惧,很多话难以起齿. 你在寝室里和同学聊天,是你受同学影响,还 是你说服他人.走在大街上,满眼望去的写字 楼,是众多商业机会,还是拒绝的眼神?
• 一个普通销售员和一个大老板的对话,一 开始就是不公平的,但你得沉下心来,客户 有权威,有选择的权利,我用我的韧性和真 诚,能让客户最终说出”是”.优秀销售人 员就是优质弹簧,历经千万次的积压,行不 变,要更直,反弹力更大.引导客户回答想 要的结果,让客户说——是.
• 你是好钢好材做成的优质弹簧 吗?
卓杰新员工入职心态培训 之销售人员十大军规培训
第一条
• 你进入的是卓杰，这是一家 讲求实效的企业，请用你的 业绩说话。
衡量一个销售人员的价值标准 是什么?
• 销售员价值体现不是孤芳自赏,自我陶醉,而 是用企业和社会的标准评判.你为企业和社会做 了什么.请用你的业绩说话.我们需要太多忠诚于 公司价值文化,态度端正,勤勤恳恳的销售人员, 这是基础,这是平台,但这绝对不是企业最终要求 的结果.我们更需要你的发展和贡献.任何企业都 不缺乏价值观强,尽心尽力的销售人员.这种人员 叫做事倍功无,我们需要的是真正的事半功倍的 人,能有效利用企业提供的资源把销售任务突破 的人，态度是基础,我们需要他.但他不是唯一的 评判标准.我们要的是业绩.我们要的是符合企业 标准的健康的业绩.你贡献客户,贡献企业,方能 回报自己.
我应该如何为客户提供独特的价值?
• 为客户解除痛苦就是在为客户 创造利益.同时也是在为自己创 造利益.你为客户创造了什么利 益?
请永远记住毛主席的一句话 ——“为人民服务！”
• 第六条：销售人员生存的价 值只有一条：为客户创造利益。
第七条
• 被拒绝是家常便饭，惟有 你是优质弹簧，修复能力 才会最强！
德行
• 你知道大家是如何评价你的 吗?
第九条
• 卓杰无视你的文凭、背景和 经验，惟有贡献证明你的价 值。
• 一个销售员的知识技能和才干,是他作好一 个工作的基本要素,每个人的素质和工作动 机造成了业绩的千差万别.企业最终看重你 的是,你为我们贡献了什么.决不是你做了 什么。很多销售员的失败,是因为他拥有过 多的资源,良好的背景,学历经验等等,在他 自我欣赏的过程中,却迷失了方向.忘记了 自己到底应该做什么,做到什么结果!
——马太福音七章七节
• 第四条：卓杰永远喜欢这样的人员：面 对困境就有原因分析，更有解决方案。
第五条
• 昨天的经验会成为今天的 障碍，你需要不停地学习 和进步。
机会，总是在人们反对和怀疑的 时候出现
• 昨天的太阳永远晒不干今天的衣服,昨天 的经验会成为今天的障碍.这是一个变幻 莫测的社会,日新月异,多少销售精英因为 自大和自满,死在了昨天的沙滩上。什么 是经验.你做过的事情,你不去总结,提炼, 更新,那只能叫经历,经验是经历然后被验 证过的.在做任何事情前,我们思考这样一 句话,他真是我们想象的那样吗.
• 你骨子里面有自信的基因吗?
• 请用你的眼睛看着我!我完全可以 感觉到你的状态!
悟性
• 推车的小伙子自以为是.把老板的车推下了悬 崖；老板自以为是,误解了小伙子的用意,以为 他也是这样,共同锻炼结局是悲惨的.事实上, 我们只差一句话,没有说出来,小伙子应该说， 老板,我能帮你推车吗.老板应该说,小伙子你 也和我一起锻炼吗.
• 大染坊中的主人翁陈六子,对销售人才的评述, 说了最经典的四句话,一等人，不用教,二等人, 靠言教,三等人棍棒教,四等人,用刀干掉,我们 把销售员分为五等.最糟糕的是五等人.整天懵 懵懂懂 ,从不思考,有无问题,问题在哪里,一片 茫然,完全是虚度一生.四等人开始抱怨,发现问 题,被问题所困,不得其解,苦闷一生,三等人开 始思考,分析问题背后的原因,思考解决的方案. 探索一生.二等人,开始行动,将方案用于实践, 去验证他们想要的东西,忙碌充实一生.一等人, 善于提炼总结,事后评估结果,不断,修正，不断 进步,成就一生.你是哪一等人呢?
• 上帝对人是平等的,不可能让你拥有所 有的资源,一个盲人,却有一流的听力; 一个视力正常的聋哑人,却拥有一流的 观察力;一个资质背景不好的人,他有 着更加强大的追求成就的欲望。
• 你如何证明自己的价值? • 你对企业的销售业绩贡献在哪里?
第九条
• 卓杰无视你的文凭、背景和 经验，惟有贡献证明你的价 值。
喜欢
• 销售人员,他必须具备两个最基本的 天赋,一个叫自我激励,从内心激发 自我的潜力,想把一件事做成的欲望. 第二种叫舍身处地的能力,能够换位 思考,站在客户的立场,体谅客户,你 具备这两种能力吗?
自信
自信
• 你敲门,门为你开.即使上帝关上所有的门, 还会为你开一扇窗.
• 自信是一种自我肯定,我一定超越对手，不 会跑在他们后面。
• 企业雇佣销售人员是来干什么的.我的答 案是,用来解决问题的.销售人员的判断问 题,分析问题,解决问题,总结问题的能力 达标,,可让他从众多的平庸人群中脱颖而 出,成为一把业务尖刀.企业不缺乏抱怨者, 假想者,盲动者,企业缺的是能够真正实操 解决问题的人!
发展积极的心态 行动带来快乐
你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。
你在销售中要瞄准的标杆是谁, 你的空间在哪里?你真正做到位 了吗?
• 第三条：在你发出抱怨前，先 想想同样条件下优秀者是如何 做到的。
第四条
• 卓杰永远喜欢这样的销售人员： 面对困境就有原因分析，更有 解决方案。
“一等人，不用教,二等人,靠言教,三等人棍棒教, 四等人,用刀干掉”
•高粱长虫子,在平庸者眼里,习以为常,在智慧 者眼力,这就是机遇,在行动者眼里,这是财富;
衡量一个销售人员的价值 标准是什么?
• 销售组织如同国家,一个销售员 的话语权,取决于他的业绩能力大 小,及对企业的贡献,一个国家在 世界上的话语权,取决于他的综合 实力.
请用你的业绩说话,你别无选 择!
第一条：你进入的是一家 讲求实效的企业，请用你 的业绩说话。
第二条
• 如果你要离开，请带上你的 荣誉和奖金，卓杰是你最好 的证明人。
德行
• 客户和销售员的关系维继,从根本上来 自于销售员的道德水准,客户永远喜欢 这样的销售员,他信守承诺,能担当责 任.能热忱付出。
德行
• 作为销售人员,你可以怀疑世界上所有 的人,你不会有任何损失.但你会什么 机会也不会有；你可以相信所有的人, 你会有风险,受伤害,但你获取的机会 会更多.因此,我们宁愿相信他人。
销售就是从客户的怀疑和拒绝开始的
任何客户在购买之前.你我都一 样,都会有掏钱恐惧症,他在担当 一个风险,自己的花销值得吗,有 回报吗。销售人员讲的话是可靠 的吗?
• 因此销售的开始一定是怀疑，忧郁，拒绝， 拒绝像坚冰,需要你的行动去融化,如果希 望客户一次就答应你，要么是你的老客户, 要么这个客户神经有问题,要么是客户压根 不想要你的产品,在应付你.把拒绝当成一 座山峰,只有你不断的攀登和征服,一种成 就感会油然而升,这是花钱也买不到的,你 有这种感觉吗
• 第二条：如果你要离开， 请带上你的荣誉和奖金，
卓杰是你最好的证明人。
第三条
• 在你发出抱怨前，先想想 同样条件下优秀者是如何 做到的。
方法永远比问题多
• 一个销售组织对人才的判断,不是以平均水 平来判断,否则这将是一个平庸的组织.一个优 秀销售组织对人才的判断,一定是以优秀人才 为标杆来参照.你必须提醒自己这样一句话,他 做得到,凭什么我做不到?.拿自己和平庸人比, 你比平庸的人还要平庸.拿自己和优秀的人比, 你会发现不足,并且找到前进的方向和动力.有 五个”‘己”字送给做销售的朋友们:
承诺一定要兑现
• 任何一个销售工作者,不一定要豪言壮语,但如 果你能够承诺做到一条,并且能够做到位,也就 足够了,那就是对得起自己的良心!你与人相处 的价值观是什么?.你想有因果报应吗?.你做事 是以自己的良心来判断吗.请你相信，这个社会 一定存在因果报应.一分耕耘就有一分积累.一 分恶意,终究会带来与己不利的报应.小孩因为 欺骗了幼小的大象,成年之时遭到大象的报应. 一个企鹅陷害他人,最终遭遇被害者的报应.
• 请记住:客户不是上帝,是我们 的亲人!
• 上帝离我们远不可及,亲人相伴 成长！
第十条
• 咨询行业竞争之道：准确、 方便、伙伴、顾问
•谢谢大家！
谢谢
• 中国的职业信用正在形成并且一定会形成. 一个销售员在工作中的表现,会成为你未来 谋求职业的一种资质,这也是一种因果报应. 外面的世界很精彩,但惟有你是真正的金子, 才能发出耀眼的光芒.
走也要走的光荣,离要离的清白.
企业永远惋惜优秀人才的离去.企 业永远恐惧平庸人才的存在!
• 你只要磨练好自己的刀锋,奖金 和荣誉的光芒才会闪亮!