大客户销售必备知识-课后测试及答案
大客户销售必备知识-课后测试及答案
大客户销售必备知识单选题1. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是：√A 资产负债表B 损益表C 现金流量表D 月利润表正确答案： D2. 以下选项中，属于营销内容的是：√A 销售、市场、服务B 拜访、销售、服务C 广告、销售、服务D 销售、广告、市场正确答案： A3. 下面选项中，不属于市场部门职能的是：√A 品牌推广B 市场研究C 客户调查D 需求市场分析正确答案： C4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括：√A 如何提升销售部门的地位B 如何满足客户需求C 如何缩短销售周期，加快资金流转D 如何将小项目做成大订单正确答案： A5. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是：√A 拜访客户并为客户提供解决方案B 为客户提供各种售后的服务C 为客户提供咨询服务D 根据营销目的拟定营销计划正确答案： A6. 以客户为中心营销的第一阶段是：√A 观察客户的购买行为B 细心关怀客户C 发现谁是“我”的客户D 与客户打成一片正确答案： C7. 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是：√A 数额大B 周期长C 客户决策者多D 市场影响力大正确答案： D8. 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是：√A 客户满意度提高5%将使企业利润加倍B 一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的6倍C 2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够D 60%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素正确答案： D9. 当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（）导向。
√A 产品B 生产C 营销D 需求正确答案： A10. 企业销售员需充分发挥的“AP精神”，其具体内容不包括：√A 在客户面前端正心态，不急不躁B 在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子C 在客户面前脸皮要厚，善于发问D 保持自我个性，不轻易放弃自己的观点正确答案： D判断题11. 对于销售人员来说，一次性客户的流失并不重要。
大客户营销试题及答案解析
第一讲采购的四个要素1.采购的四个要素：_______、__________、__________、____________。
其中采购的核心要素是：_________。
其中能让客户再次购买的要素是：____________。
（了解、需要/和值得、相信、满意；需要；满意）2.传统的营销理论“4P营销理论”中4P指：_______、__________、__________、____________。
（production;高品质的产品、price;竞争力的价格、place;方便的分销渠道、promotion;强力的促销）3.产生于19世纪20年代的“4P营销理论”是一种以_______为导向的营销理论，只针对了采购四要素中的_______要素。
到80年代，Machael Dell创立了以_______为导向的营销模式，这种模式充分发掘客户需求，并围绕着采购的四个要素同时进行。
（C）A、客户；需要；产品B、产品；需要；客户C、产品；了解；客户D、客户；了解；产品4.销售活动的代价有两个：_______、__________。
（费用、时间）5.评估销售活动的3个指标：_______、__________、__________。
（客户的数量、客户的级别、客户的职能）6.大客户销售中，不成功的业务员明显的特点是：_______（B）A、拜访的客户数量太少B、拜访的客户级别太低C、拜访客户所属的职能不对D、介绍产品的方式不正确7.销售的四种力量分别是？其中最重要的是哪种？（1、介绍和宣传2、挖掘和引导客户需求3、建立互信关系4、超越客户期望；建立互信关系）8.请总结以客户为导向的销售策略要注意的三项内容？（1、善于使用销售的四种力量2、计算销售活动的代价3、评估销售活动的对象）第二讲大客户分析1.从层次上，客户分为三个层次：_______、__________、__________（操作层/使用层、管理层、决策层）；以自己的一个具体项目为例，分析站长、局长、副局长、技术员分别属于哪种客户，原因是什么？2.按照职能划分，客户可以分为：_______、__________、__________（使用部门的客户、技术部门的客户、财务部门的客户）；3.影响采购的六类客户：_______、__________、__________、_______、__________、__________。
获得大客户订单的方法和技巧课后测试100分答案
•获得大客户订单的方法和技巧课后测试100分答案课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 针对关键决策者，销售人员应该：√A多请其参加娱乐活动，以拉近关系B多给其提供优质价廉的产品C努力将其发展成为自己的教练D多在其上级领导面前夸奖该决策者正确答案： C2. SPIN法的最后一步是：√A提出背景问题B提出难点问题C提出隐含问题D提出示益问题正确答案： D3. 下列选项中，属于拜访客户的合适时间的是：√A 8:30—9：30B 10:30—11:30C 11:30—13:30D 16:30—17:30正确答案： B4. 在大客户的战略营销中，客户的角色可以分为：√A教练、用户、技术员、决策者B技术员、用户、销售员、决策者C技术员、用户、服务员、决策者D教练、销售、技术员、决策者正确答案： A5. 下列选项中，不属于处理客户反对意见的常用方法的是：√A踢皮球法B偷换概念法C主动示利法D主动反攻法正确答案： C6. 求名型客户的年龄一般为：√A 25~27岁，25~30岁B 36~38岁，36~43岁C 31~33岁，31~38岁D 41~43岁，41~51岁正确答案： B7. “4RS”是营销中的一个基本概念，其主要内容不包括：√A合适的地点B合适的时间C合适的渠道D合适的产品正确答案： A8. 下面选项中，不属于销售人员在交叉销售时所做工作的是：√A为拓展业务，先做大订单，再做小订单B保留老客户，开发新客户C提高客户满意度和忠诚度D加强对竞争对手的分析正确答案： A9. 服务便利胜于价格，服务人员要做的工作不包括：√A制定便捷的服务，简化服务流程B规范服务用语和流程C对不同客户的投诉和咨询回答要统一D设立客户服务中心，为客户提供全面的服务正确答案： C10. 切实为客户着想的基本内容不包括：√A客户是朋友，要真心对待客户B了解客户的现状和背景，把握其需求C根据客户情况，提供切实可行的解决方案D经常进行换位思考正确答案： D判断题11. 销售成功与否，要等整个销售过程结束之后才能做判断。
五大特征,揭开大客户销售的面纱课后测试
五大特征，揭开大客户销售的面纱课后测试1、我们常说的“大客户销售”属于什么类型的销售？（10分）A C2CB B2BC C2BD B2C正确答案:B2、“个人讲师到企业做培训”属于哪种形式？（10分）A C2CB B2BC C2BD B2B正确答案:C3、根据销售产品或服务的不同，下列哪一项不属于大客户销售的范畴？（10分）A媒体型B产品型C项目型D服务型正确答案:A1、销售模式分为B2C/B2B/C2B/C2C等形式，是按照什么划分的？（10分）A按照所销售产品B按照服务对象不同C按照销售成本形式不同D按照销售行业不同正确答案:A B2、下列哪个说法是正确的？（10分）A采购者通常不会把所有项目交给一家供应商，这样做可以产生合理竞争，有利于采购方压低价格。
B不断开发新的客户，才是保证销售业绩达成的手段C对于销售者固定客户不需要有有危机意识D销售人员需要不断的维护客户关系正确答案:A B D3、针对“大客户销售决策的风险大”这一特征，作为销售的你需要做哪些？（10分）A分析影响决策时间长的原因B找出问题的原因C对项目交付、后续服务、品质保障等内容提供解决方案D利用其他客户的案例和你的专业度消除客户疑虑正确答案:A B C D4、下列陈述正确的是？（10分）A销售人员需要在客户内部培养支持者，帮助我们进行内部沟通，并反馈客户的需求和建议B大客户销售涉及人员多C销售策略对销售工作的实施影响不大D在推进销售的过程中，我们要了解不同阶段的决策人的倾向性和关注点，逐个击破，才能获得客户的支持。
正确答案:A B D1、同样都是销售工作，提供的产品或服务的类型不同，不会导致所对应的销售工作有所差异。
（10分）A正确B错误正确答案:错误2、大客户销售在决策过程、采购周期、采购金额、采购风险、以及外部支持等五个方面有突出的特点。
（10分）A正确B错误正确答案:错误3、作为一个称职的销售人员，我们需要加大对客户投入的精力，尤其是新客户，这样会持续增加你的客户积累。
大客户的需求识别与挖掘---课后测试及答案
大客户的需求识别与挖掘课后测试•1、顾问式提问技巧中的封闭式问题，对我们挖掘客户需求有什么帮助？（10分）A帮助客户发散思维B引导客户认同我们C给客户催眠D让客户多说话正确答案:B•2、SPIN需求挖掘模式中，提出探究性问题的目的是？（10分）A指出问题的严重后果，从而培育顾客的内心需求B使顾客说出明确需要C寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要D找出客户经营现况的事实正确答案:C•3、FAB产品推荐话术中的“B”是指什么？（10分）A特征B利益C优势D证据正确答案:B•1、SPIN销售模式中的字母缩写分别代表什么，以下选项正确的是？（10分）A、SituationQuestion—情景性问题B、ProblemQuestion—探究性问题C、ImplicationQuestion暗示性问题D、Need-payoffQuestion需求性问题正确答案:ABCD•2、产品价值呈现包括以下哪几部分？（10分）A解决方案设计B价值量化及呈现C解决方案创新D增值服务正确答案:ABCD•3、产品解决方案可以从以下哪几个方面进行创新？（10分）A被忽视的问题B隐瞒的机会C突破定势D战略联盟正确答案:ABCD•1、FAB是有效的产品推荐话术，其中“A”指的是该特点能够为客户提供的实质帮助。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•2、需求的六大层次是：不满意—困难—问题—痛苦—想要—需要。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•3、SPIN销售法是对大额销售非常有效的销售模式。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•4、需要和需求的本质是一样的。
（10分）A正确B错误正确答案:错误。
大客户销售的商务缔结与成交策略---课后测试及答案
大客户销售的商务缔结与成交策略课后测试•1、成交应具备的基本条件不包括？（10分）A必须让谈判对手对你的商品及价格等有全面的了解的机会B必须让客户对你及所代表的公司有良好的信任度C必须让客户对你的商品有强烈的购买欲D销售人员不必全面了解对方情况，随机应变正确答案:D•2、以下哪种情况，不适合运用“主动请求法”谈判成交？（10分）A与关系比较好的老顾客谈判时B在客户对产品存在疑虑时C在对手不提出异议，想购买又不便开口时D在对手已有成交意图，但犹豫不决时正确答案:B•3、运用“选择成交法”的注意事项是？（10分）A必须事先进行实事求是的分析，看清对象，并确认产品可以引起对方的兴趣B应自然得体，既要主动热情，又不能操之过急，不能让对方有受人支配的感觉C始终当好配角，不能主次颠倒D既要保持耐心温和的态度，又要积极主动地引导正确答案:B•1、课程中提到，影响成交的因素有谈判者的因素和商品的因素，其中谈判者的因素包括？（10分）A谈判者对商品的认识B谈判者有购买意图，但其购买能力尚有一定限制C受谈判人员的性格、情绪、工作态度等影响D受谈判人员业务能力的影响正确答案:ABCD•2、出现以下哪种细节，代表客户发出了成交信号？（10分）A客户明明希望产品的价格能够再降一些，可是他们却会对产品的质量或服务品质等提出反对意见B当客户的眼神比较集中于你的说明或产品本身时C当客户的嘴角微翘、眼睛发亮，显出十分兴奋的表情时D当客户对某些细节提出询问或者反对意见时正确答案:ABCD•3、常用的五种销售成交法包括？（10分）A主动请求法B自然期待法C配角赞同法D肯定成交法E选择成交法正确答案:ABCDE•4、商务合同订立的原则包括？（10分）A平等互利原则B自愿原则C公平原则D诚实信用原则正确答案:ABCD•1、一般来讲，正确的成交态度是：不急不躁，不卑不亢，口气坚定，话语简洁。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•2、谈判人员不一定全面了解对手的情况，做到随机应变即可。
大客户销售的销售工具课后测试答案
单选题•1、想要敲开客户的门，必须具备相关条件，以下哪个说法不正确？（10 分）A 专业的产品认知基础B 同类产品的应用案例C 客户需求的深刻理解D 盲目答应客户要求正确答案:D•2、下列选项中，哪个不属于软件武器？（10 分）A宣传视频B销售分析工具C微信公众号D 公司网站正确答案:B••3、大客户销售的独门利器指的是？（10 分）A个人特色B 抖音C 相关推文D 小红书正确答案:A多选题•1、敲不开客户门的原因？（10 分）A 准备不充分B 着装不得体C 需求不明确D底线不了解正确答案:A B C D••2、销售新人敲不开客户的门通常被分成以下哪几种情况？（10 分）A客户根本就不想见销售B销售的解决方案不过关C 销售价格和合同不过关正确答案:A B C••3、如何敲开高级别客户的门？（10 分）A找准关键时间节点B更换沟通汇报方式C 直接选择放弃正确答案:A B••4、大客户销售的工具箱中，硬件武器包括哪几部分？（10 分） A样品B手册C产品D标志物正确答案:A B C D••5、如何的正确认识和使用话术？（10 分）A 死记硬背的一定不是“话术”B千篇一律的一定不是“话术”C话术魔方不同场景下的应用正确答案:A B C判断题•1、在销售过程中，只要死记硬背好“话术”，就一定能成功。
（10 分）A 正确B 错误正确答案:错误••2、销售工具箱压箱底的宝贝指的是：勇气、坚持、行动。
（10分）A 正确B错误正确答案:正确。
大客户销售路线图的精确解剖法课后测试
大客户销售路线图的精确解剖法课后测试单选题1、我们对照客户的采购流程来看,客户从供应商接触到最后履行合同,一共分几个步骤?A、九B、六C、八D、五正确答案:C2、大客户销售进程节点中,从供应商的销售角度而言,会有常规的几个节点?A、八B、九C、十二D、十正确答案: D3、第二个时间段，客户在需求窗口期范围内的时期，有多大比例的销售人员进入到这个时间段?A、91%B、33%C、10%D、27%正确答案: D多选题4、下列哪几项是老师讲述采购报批作业的模式?A、直接报批B、二级报批C、三级报批D、跨部门报批正确答案: BCD5、客户在选择供应商这个漏斗过程中间，我们说它通常有下列哪几项要素来进行选择,从而形成了一个漏斗?A、产品B、关系C、价格D、综合正确答案: ABCD6、大多数制造企业在更新供应商的过程中间,要做的工作下列哪几项是正确的?A、产品测试、试用B、年度供应商评估C、备选供应商名单D、确认供货份额正确答案: ABCD7、销售进程节点成果的关系层面,定义关系层面的几个维度分别是下列哪几项?A、建立印象B、建立信任和好感C、生疏D、建立心理同盟正确答案: ABCD8、大客户销售路线图的意义可以从哪几个方面来呈现？A、时间B、行为C、心理D、效率正确答案: ABCD判断题9、作为大客户的采购来说,我们可以大客户的流程分为以下五个阶段:发起、考察供应商、方案、招标或者是竞争性谈判、签订合同?A、正确B、错误正确答案: A10、我们了解完客户的采购流程后,从供应商的销售角度而言,在第一步确认角色的时候,我们要确认的关键人物是发起人而非领导?A、正确B、错误正确答案: A。
《大客户销售如何获取和使用客户信息》课后测试及答案
大客户销售如何获取和使用客户信息课后测试•1、以下哪一项不属于大客户信息的特点？（10 分）A联系人数量少B需要了解的信息多且复杂C关键人的成长经历类型多D不同类型的采购流程多正确答案:A•2、对于正确认识CRM系统，以下哪个说法不正确？（10 分）A助力大于费力B养成使用习惯C学会从CRM淘金D好的大客户销售不需要CRM系统正确答案:D•1、为什么要学会从CRM淘金？（10 分）A 目前很多企业对CRM系统的使用还不是尽如人意B CRM里的很多财富还没被发现C CRM可以为寻找新客户提供方便D CRM并不能成为你的电子笔记正确答案:A B C•2、通过一些有效的手段分析信息的时候需要注意什么？（10 分）A数据突然的变化B同样一个信息要通过不同的来源去证实它的有效性C用数字记录的方式可以看出差异的拐点的地方D关键岗位突然换人正确答案:A B D•3、大客户信息与普通客户信息的区别是什么？（10 分）A联系人数量更多B需要了解的信息更多更复杂C关键人的成长经历类型多D不同类型的采购流程多正确答案:A B C D•4、CRM系统的功能有哪些？（10 分）A积累大量客户信息B系统设计更人性化C分析功能更加强大正确答案:A B C•5、大客户信息获取方式有哪些？（10 分）ACRM系统B人脉式获取C营销活动式获取D互联网式获取正确答案:A B C D•6、信息的判断和使用原则必须要遵循以下哪几个关键点？（10 分）A能够被使用的信息才是有价值的信息B不盲从，而是要去验证CRM信息C别以为你真的拥有惊人的记忆力D信息是辅助决策和下一步工作的E运用有效手段分析和使用关键信息正确答案:A B C D E•1、客户关系管理系统是可以为我们的信息收集、整理和分析工作，提供强大的动力和助力的。
（10 分）A正确B错误正确答案:正确•2、在做项目分析的时候，大客户经理需要知道5W+2H是指谁在用、怎么用、用在哪里、要用多长时间以及为什么要用、怎么用。
大客服试题及答案
大客服试题及答案一、单选题（每题2分，共10分）1. 客户服务中，以下哪项是最重要的？A. 产品知识B. 沟通技巧C. 客户满意度D. 销售技巧答案：C2. 处理客户投诉时，以下哪项不是正确的做法？A. 倾听客户的问题B. 立即反驳客户C. 保持冷静D. 寻求解决方案答案：B3. 在客户服务中，以下哪项是建立信任的关键？A. 诚实B. 价格优惠C. 快速响应D. 产品特性答案：A4. 以下哪项不是客户服务的基本原则？A. 客户永远是对的B. 以客户为中心C. 尊重客户D. 避免与客户交流答案：D5. 在客户服务中，以下哪项是最有效的沟通方式？A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案：C二、多选题（每题3分，共15分）1. 客户服务中，以下哪些因素可以提升客户满意度？A. 快速响应B. 个性化服务C. 价格折扣D. 产品品质答案：A, B, D2. 以下哪些是有效的客户服务策略？A. 定期客户回访B. 客户反馈分析C. 忽视客户投诉D. 提供超出预期的服务答案：A, B, D3. 以下哪些行为可以建立良好的客户关系？A. 记住客户的名字B. 及时解决客户问题C. 避免与客户沟通D. 定期发送促销信息答案：A, B4. 以下哪些是客户服务中常见的问题？A. 产品问题B. 服务延迟C. 客户不满D. 客户投诉答案：A, B, C, D5. 以下哪些是提升客户服务质量的方法？A. 培训员工B. 使用CRM系统C. 减少客户等待时间D. 增加产品价格答案：A, B, C三、判断题（每题1分，共5分）1. 客户服务的目标是让客户满意。
（对）2. 客户服务只关注销售。
（错）3. 客户服务不需要个性化。
（错）4. 客户服务是一次性的交易。
（错）5. 客户服务应该关注客户体验的每一个环节。
（对）四、简答题（每题5分，共10分）1. 描述客户服务中“以客户为中心”的概念。
答案：在客户服务中，“以客户为中心”意味着所有服务流程和决策都应围绕满足客户需求和提升客户体验展开。
大客户销售技巧在线考试答案
大客户销售技巧在线考试答案1.（5.0分）以下关于公开型问题的论述正确的是？•A、取得一个长而不受影响的答案•B、用作收集一般资料•C、开始词是“什么”“哪里”“为什么”等•D、用作取得接纳我的答案：此题未作答此题得分：0.0分2.（5.0分）以下关于肯定型问题的论述正确的是？•A、取得一个短而受影响的答案•B、用作收集一般资料•C、开始词是“你有没有”“是不是”等•D、用作取得接纳我的答案：此题未作答此题得分：0.0分3.（5.0分）拜访客户需要哪些准备？•A、清晰的拜访目标•B、了解客户机构•C、建立问题库•D、注意聆听我的答案：此题未作答此题得分：0.0分4.（5.0分）了解现状包括？•A、多用公开式问题•B、由一般转向具体•C、建立逻辑顺序•D、寻求机会我的答案：此题未作答此题得分：0.0分5.（5.0分）发现问题包括？•A、帮助客户察觉具体需要和愿望•B、建立共同看法•C、提示潜在后果、成果•D、提出新奇的想法我的答案：此题未作答此题得分：0.0分6.（5.0分）锁定需求、建议行动包括？•A、设计一套可行的解决方案•B、将利益和解决方案结合•C、要求客户作出承诺•D、向客户作出承诺我的答案：此题未作答此题得分：0.0分7.（5.0分）所谓“漏斗技巧”包括？•A、激励合作•B、了解客户现状•C、发现客户存在差距•D、引导客户看到结果我的答案：此题未作答此题得分：0.0分8.（5.0分）影响销售工作成效的因素有？•A、产品或服务本身•B、竞争•C、企业形象•D、决策过程我的答案：此题未作答此题得分：0.0分9.（5.0分）拜访的目的有？•A、不断拜访、获得承诺•B、唤起客户的行动•C、设立销售里程碑•D、准备后备拜访目的我的答案：此题未作答此题得分：0.0分10.（5.0分）不同类型的证明包括？•A、产品本身•B、参考资料•C、说明书•D、数据（技术型）我的答案：此题未作答此题得分：0.0分11.（5.0分）六大营销因素是？•A、Product、Price•B、Promotion、Place•C、Service、Sales•D、Time、Cost我的答案：此题未作答此题得分：0.0分12.（5.0分）分析型性格的需要有？•A、信息、完美•B、准确、数据•C、认同、注意•D、成就、取胜我的答案：此题未作答此题得分：0.0分13.（5.0分）以客户为导向的4PVS4C中4P是指？•A、Product、Price•B、Place、Promotion•C、Person、Price•D、Person、Promotion我的答案：此题未作答此题得分：0.0分14.（5.0分）以客户为导向的4PVS4C中4C是指？•A、Consumer、cost•B、Convenience、communication•C、Capability、cost•D、Capability、consumer我的答案：此题未作答此题得分：0.0分15.（5.0分）客户需求可分为以下哪几种？•A、有需要，必须满足•B、有需要，不必立即满足•C、有需要，没有发现•D、没有需要我的答案：此题未作答此题得分：0.0分16.（5.0分）男性客户更注重的是？•A、Money•B、Authority•C、Need•D、Interest我的答案：此题未作答此题得分：0.0分17.（5.0分）女性客户更注重的是？•A、Attention•B、Interest•C、Desire•D、Action我的答案：此题未作答此题得分：0.0分18.（5.0分）影响销售的因素包括？•A、产品/服务•B、竞争•C、业务代表•D、企业形象我的答案：此题未作答此题得分：0.0分19.（5.0分）沟通三部曲是？•A、Ask•B、Listen•C、Look•D、Think我的答案：此题未作答此题得分：0.0分20.（5.0分）销售人员需要考虑的方面有？•A、客户与你的关系如何•B、需要哪些信息资料•C、如何建立良好关系•D、客户的个人喜好。
大客户销售路线图的精确解剖法课后测试及答案
大客户销售路线图的精确解剖法课后测试及答案恭喜您顺利通过考试！单选题1、我们对照客户的采购流程来看，客户从供应商接触到最后履行合同，一共分几个步骤？（10 分）A九B六八D五正确答案:C•2、大客户销售进程节点中，从供应商的销售角度而言，会有常规的几个节点？（10 分）A八B九C十二十正确答案:D•3、第二个时间段，客户在需求窗口期范围内的时期，有多大比例的销售人员进入到这个时间段？（10 分）A91%B33%C10%27%正确答案:D多选题1、下列哪几项是老师讲述采购报批作业的模式？（10 分）A直接报批B二级报批C三级报批D跨部门报批正确答案:B C D•2、客户在选择供应商这个漏斗过程中间，我们说它通常有下列哪几项要素来进行选择，从而形成了一个漏斗？（10 分）A产品B关系C价格D综合正确答案:A B C D•3、大多数制造企业在更新供应商的过程中间，要做的工作下列哪几项是正确的？（10 分）A产品测试、试用B年度供应商评估C备选供应商名单D确认供货份额正确答案:A B C D•4、销售进程节点成果的关系层面，定义关系层面的几个维度分别是下列哪几项？（10 分）A建立印象B建立信任和好感C生疏D建立心理同盟正确答案:A B C D•5、大客户销售路线图的意义可以从哪几个方面来呈现？（10 分）AB行为C心理D效率正确答案:A B C D判断题1、作为大客户的采购来说，我们可以大客户的流程分为以下五个阶段：发起、考察供应商、方案、招标或者是竞争性谈判、签订合同？（10 分）正确B错误正确答案:正确•2、我们了解完客户的采购流程后，从供应商的销售角度而言，在第一步确认角色的时候，我们要确认的关键人物是发起人而非领导？（10分）正确B错误正确答案:正确。
大客户的面对面销售技巧满分试题答案
大客户的面对面销售技巧课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
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恭喜您顺利通过考试！单选题1. 在销售活动中，决定销售业绩的因素分别是：√A能力和方法B方法和态度C态度和策略D 态度和能力正确答案：D2. 在销售技能的四种类型中，属于核心技能的是：√A谈判技巧B 一对多销售C演讲技巧D处理客户异议正确答案：B3. 在和客户面对面的销售过程中，销售人员首先要做的是：√A进行产品介绍B了解竞争对手情况C 挖掘客户需求D给客户提出建议正确答案：C4. 在进入议题，展开销售过程中，销售人员要做的核心内容是: √A介绍和建议B 提问和倾听C倾听和建议D建议和提问正确答案：B5. 拜访客户的步骤有：①询问②倾听③建议④下一步行动，其中正确的排序是：√A②①③④B②④①③C①③②④D ①②③④正确答案：D6. 在面对面的销售技巧中，一个销售人员面对多人展示的技能称为：√A 销售呈现技巧B谈判技巧C推销技巧D展示技巧正确答案：A7. 下列选项中，销售人员不会用到以一对多的销售技巧的是：√A展会B 赠送礼品C技术交流D参观考察正确答案：B8. 在做销售呈现之前，销售人员一定要充分地收集客户资料，其中资料类型不包括的是：√A竞争对手资料B项目资料C 行业产品资料D个人客户资料正确答案：C9. 下列选项中，不属于销售人员在准备阶段的观点论据是：√A相关数据B精彩的故事C 亲身经历D案例正确答案：C10. 在不同的场合，销售呈现要有所变化。
其中在展会过程中，销售人员呈现的侧重点是：√A专业地帮助客户解决问题B讲演内容和参观内容有机结合C给客户留下深刻印象D 强调煽动性的效果正确答案：D判断题11. 在销售过程中，销售人员的能力比态度更重要。
此种说法：√正确错误正确答案：错误12. 外部因素越困难，销售人员所体现出的价值就越高。
此种说法：√正确错误正确答案：正确13. 对于普通客户，客户接触次数是重要的指标。
大客户获客方法与目标客户分析---课后测试及答案
大客户获客方法与目标客户分析课后测试•1、按照客户定位分析图，对于我们来说，所占客户的采购份额高，资金充足的是什么类型的客户？（10分）A战略型客户B机会型客户C维持关系型客户D进攻型客户正确答案:A•2、按照客户定位分析图，对于我们来说，所占客户采购份额最低，购买能力最弱的是什么类型客户？（10分）A机会型客户B战略型客户C维持关系型客户D进攻型客户正确答案:C•3、对于战略型客户，一般采用哪种销售方式？（10分）A重点拓展，打好基础B重点发展，服务并维护好C适机而待D维系好客户关系正确答案:B•1、精准目标客户画像，需要从哪些维度分析？（10分）A业务问题或目标B是否是目标行业C客户关系的情况D竞争对手的情况E合作伙伴的情况正确答案:ABCDE•2、获取销售线索的方法包括？（10分）A口碑营销：发掘现有客户或转介绍B内容营销：通过网站、公众号、短视频等发布内容吸引目标客户C市场活动：行业研讨会与商业展会D媒体宣传：行业权威媒体、社交媒体E合作伙伴：善用适当的代理渠道正确答案:ABCDE•3、目标客户分析工具—PVP，三个字母分别代表什么，以下哪个选项正确？（10分）A、Position—客户定位B、Value—综合价值评估C、Prcurement—采购模式特点D、Politics政治因素正确答案:ABC•4、按照客户购买能力和我们所占客户的采购份额，客户一般分为哪几种类型？（10分）A战略型B开拓型C维持关系型D进攻型（机会型）正确答案:ABCD•1、在开发客户阶段，不要依赖陌生拜访来发现目标客户。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•2、针对战略型客户，我们要维护好客户关系，适机而待。
（10分）A正确B错误正确答案:错误•3、不同规模不同性质的企业采购模式特点是不同的。
（10分）A正确B错误正确答案:正确。
找到你的贵人,切入大客户销售的捷径课后测试
找到你的贵人，切入大客户销售的捷径课后测试1、下列属于潜在客户的“人物链”的是（10分）A接纳者B不满者C决策者D使用者正确答案:A B C2、下列人群可能成为接纳者的选项是（10分）A以前合作过的老客户B对现有供应商不满C朋友转介绍，跟你有一定的私交D曾经辉煌过，但目前被边缘化的人员正确答案:A C D3、根据课程内容，下列选项属于与接纳者接触目的的是（10分）A获得客户的内部信息，为接下来的销售工作提供依据B拉近关系，接触客户高层C获取客户所在的行业，市场占有率，项目的立项背景，潜在需求等D包括有无竞争对手进入，竞争对手与项目决策人的关系，决策者对供应商有无偏好等正确答案:A C D4、下列哪些选项可能会导致你与接纳者接触失败（10分）A不分时机，积极地介绍产品B过早的展示产品C项目错判D交流目的未明确正确答案:A B C D5、下列选项属于不满者不满情绪的来源是（10分）A对现有产品不满B对现有供应商不满C对现有服务不满D对职业发展不满正确答案:A B C D6、根据课程内容，当我们与决策者接触时，可以做哪些准备（10分）A客户公司的基本信息以及你公司的特色B同行业的实施案例C了解客户高层家庭状况D行业发展及客户公司的战略重点正确答案:A B D7、下列哪些选项可能会导致你与决策者接触失败（10分）A没有充分准备，就靠临场发挥。
B没有抓住重点，浪费会谈的时间。
C还没搞清状况，过早的与决策者见面。
D避免不切实际的期望，现场签单不现实。
正确答案:A B C D1、决策者是有权利决策这个项目是否采购的人，可以决策项目是否进行，一定是企业老板。
（10分）A正确B错误正确答案:错误2、与客户可交流的话题可以是项目价值、愿景、产品差异性、标杆客户等。
（10分）A正确B错误正确答案:正确3、不满者是在项目销售过程中，潜在客户中最有可能有问题，或者对现状不满的人或者部门。
（10分）A正确B错误正确答案:正确。
《大客户销售的成功之道》--课后测试答案
大客户销售的成功之道--课后测试答案单选题1、在老师的讲述中，可以将销售的产品分为几大类？（10 分）A六B五C七D四正确答案:A2、大客户销售的业务本质，也需要通过争取的方式去守住客户，那么所说的“争”是“争”哪几个方面？（10 分）A客户资源B订单的成功率C老客户的采购份额D以上都对正确答案:D3、我们过去传统上，往往说客户进入到采购周期的时候，我们将其称之为什么？（10 分）A市场需求B产生需求C结算需求D成本需求正确答案:B4、我们说做营销的以客户为中心，这个导向思维是指下列的哪项导向思维？（10 分）A竞争导向B客户导向C时间导向D成果导向正确答案:B5、我们说“没有成果的销售行动等于零”是属于下列哪项导向思维？（10 分）A竞争导向B客户导向C时间导向D成果导向正确答案:D多选题1、大客户销售从业务本质上来讲，可以用下列哪几个字概括？（10 分）A找B跟C攻D守正确答案:A B C D2、做好大客户销售关键的几大行为理念，分别是下列哪几项？（10 分）A竞争导向B客户导向C时间导向D成果导向正确答案:A B C D判断题1、大客户订单的寻宝逻辑，我们先要了解路径怎么走，再是中间有哪些节点和机关，最后再是打开方式？（10 分）A正确B错误正确答案:正确2、大客户订单路径中间的采购流程节点，对我们销售而言，可以称之为销售进程节点？（10 分）A正确B错误正确答案:正确3、客户需求的七个方面是指的事：客户的历史信息、客户的相关信息、客户的需求时间、客户需求的参照物、客户的指标、客户的需求目标？（10分）A正确B错误正确答案:正确。
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大客户销售必备知识
单选题
1. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是：√
A 资产负债表
B 损益表
C 现金流量表
D 月利润表
正确答案： D
2. 以下选项中，属于营销内容的是：√
A 销售、市场、服务
B 拜访、销售、服务
C 广告、销售、服务
D 销售、广告、市场
正确答案： A
3. 下面选项中，不属于市场部门职能的是：√
A 品牌推广
B 市场研究
C 客户调查
D 需求市场分析
正确答案： C
4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括：√
A 如何提升销售部门的地位
B 如何满足客户需求
C 如何缩短销售周期，加快资金流转
D 如何将小项目做成大订单
正确答案： A
5. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是：√
A 拜访客户并为客户提供解决方案
B 为客户提供各种售后的服务
C 为客户提供咨询服务
D 根据营销目的拟定营销计划
正确答案： A
6. 以客户为中心营销的第一阶段是：√
A 观察客户的购买行为
B 细心关怀客户
C 发现谁是“我”的客户
D 与客户打成一片
正确答案： C
7. 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是：√
A 数额大
B 周期长
C 客户决策者多
D 市场影响力大
正确答案： D
8. 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是：√
A 客户满意度提高5%将使企业利润加倍
B 一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的6倍
C 2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够
D 60%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素
正确答案： D
9. 当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（）导向。
√
A 产品
B 生产
C 营销
D 需求
正确答案： A
10. 企业销售员需充分发挥的“AP精神”，其具体内容不包括：√
A 在客户面前端正心态，不急不躁
B 在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子
C 在客户面前脸皮要厚，善于发问
D 保持自我个性，不轻易放弃自己的观点
正确答案： D
判断题
11. 对于销售人员来说，一次性客户的流失并不重要。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
12. 获取大订单是很复杂的工作，需要做好市场、销售、服务等工作。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
13. 销售执行阶段的工作，主要是由市场部门来完成的。
此种说法：×
正确
错误
正确答案：错误
14. 客户信息主要包含基本信息和社会信息。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
15. 企业必须有专门的销售人员负责与大客户之间的业务，以确保大客户的需求得到满足。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确。