邮政农村市场开发方案

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合作者方面： 合作宽度和 深度均具潜力
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市场分析 总体思路 营销策略 支撑措施 重点工作
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一、总体原则
了解客户，抢抓机遇，扬长补短， 量力而行，逐步推进
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二、总体思路
信息收集 发布平台
文化服务 平台
金融+物流 服务平台
农资服务 平台
农资企业、汽车厂商、家电厂商 、日用品企业、食品企业 通信运营商、供电公司、汽车站 （火车站） 彩票发行机构、影音发行机构、 报刊社、教材教辅发行单位
农产品收购加工企业
“三农服务站”、其 他农村农资销售点
农业合作社
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一、客户需求分析 二、邮政自身分析 三、合作者分析 四、竞争者分析
五、分析结论
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三、建立文化服务平台
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四、建立便民服务平台
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“连锁经营+配送到户+科技服务”
连锁经营
1.健全乡镇邮政物流 配送中心。 2.规模化建设“三农 服务站”。 3.对“三农服务站” 进行规范化管理。
配送到户
1.通过“县局—乡镇 配送中心—三农服 务站”环节，解决 “最后一公里”。 2.通过“三农服务 站”，了解农民的 实际需求。
农村会议 营销平台
便民服务 平台
上游合作 伙伴
物流
中国邮政
邮务
金融
下游合作 伙伴
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政府部门
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市场分析 总体思路 营销策略 支撑措施 重点工作
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一、建立农资服务平台
六、建立农村会议营销平台 五、建立信息收集发布平台
营销策略
二、建立“金融+物流”综 合服务平台
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供销社
化肥厂向 下一体化
连锁农资 经营机构
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优势：先发优势 和地方政府支持。
缺点：松散型， 局限于本乡本土， 销售量和整合上 游资源的能力不 够强。
部分化肥厂家向 部分农资公司经 下一体化，组建 过改制，利用货 销售公司，直接 源优势、销售经 介入农资销售， 验和销售网络， 采取层层批发、 通过加盟连锁方 终端零售的策略。 式实现异地扩张， 如江苏红太阳。 如山东烟农连锁。
17百度文库
一、客户需求分析 二、邮政自身分析 三、合作者分析 四、竞争者分析
五、分析结论
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合作者分析
地方政府
合作者 上游合作伙伴
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下游合作伙伴
“农家书屋”等农村文化建设的合作者 招工、供求等农村信息发布使用的合作者 农产品收购和进城等金融物流服务的合作者 教材配送和医药配送等许可性项目的合作者 农村社会养老保险项目的合作者
涉农工商业单位需求
政府部门需求
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（一）农村个人需求分析
社会保障需求
物资流通需求
金融服务需求
信息服务需求
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农村个人需求
文化服务需求
便民服务需求
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（二）涉农工商业单位需求分析
农村市场 信息的需求
产品选择 的需求
涉农工商业 单位需求
渠道建设 的需求
成本可控性 的需求
寻找合作伙伴 的需求
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课程提纲
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市场分析 总体思路 营销策略 支撑措施 重点工作
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市场分析框架
农村客户需求
邮政自身
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合作者
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竞争者
一、客户需求分析 二、邮政自身分析
三、合作者分析 四、竞争者分析
五、分析结论
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农村市场不同层面的需求
农村个人需求
科技服务
1.集中培训。 2.专家坐诊。 3.远程诊断。 4.现场服务。 5.开通热线。
农村消费特点
实用性强
自建销售渠道
市场开发深度
业务互补性强
消费人群 购买场所 沟通渠道
价格合理 满足面子需求 使用成本低
完全代理
自建与代理 相结合
产品供应宽度
便于交叉销售
成本可控性
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（三）政府部门需求
政府部门的需求
下乡工作的需求 文化科技卫生三下乡 家电下乡 农机下乡 汽车下乡
协助农民增收的需求 有效畅通农产品进城的物流通道 资金有效回流支持农村建设
邮政农村市场开发方案
董黎明
2009.11.13
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中国邮政集团公司邮政业务局
个人简介
▪ 山东省公司市场部 研发中心副主任 ▪ 2004年 参加PTT培训 ▪ 2005年 山东邮政优秀营销内训师 ▪ 2006年 山东省青联委员 ▪ 2007年 山东大学MBA毕业 ▪ 2005年和2008年 两次参加录制全国远程教育课
资金流
“三流”没有实现有 效的整合，缺乏根据 市场情况和客户具体 需求的实操性解决方
案。
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（四）渠道优势及问题
优势：
▪自有支局网 点覆盖乡镇 ▪“三农服务 站”正在逐 步覆盖行政 村
问题：
▪自有网点的功能不 够丰富 ▪对“三农服务站” 的控制力不够强 ▪渠道的精耕细作方 面还有一定差距
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一、客户需求分析 二、邮政自身分析 三、合作者分析 四、竞争者分析
五、分析结论
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市场分析结论
围绕客户需求，发挥自身优势，有机整合内外部资源，学 习吸收竞争者的成功经验，塑造中国邮政在农村市场的独
特竞争优势。
客户方面： 农民、企业 和政府有需求
竞争者：也在快速发展，时间紧迫
邮政方面： 自身有优势
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（二）战略环境优势
中央一号文件 连续5年都鼓励和支持 邮政在农村发展现代 物流业，开展连锁经营
全国推广山东邮政 服务农村物流现场会
国务院办公厅 《关于推动农村邮政
物流发展的意见》
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（三）“三流合一”优势及问题
三个板块发展不平衡
物流
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中国邮政
信息流
件
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培训目标
▪ 了解农村市场形势和竞争状况 ▪ 掌握邮政农村市场开发的战略思路 ▪ 熟悉邮政农村市场开发的营销策略 ▪ 落实邮政农村市场开发的重点工作
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培训对象
▪ 各省公司市场部和相关专业的营销策划人员。 ▪ 部分重点市局市场部及相关专业的营销策划人员。 ▪ 部分县局分管局长、市场部和大客户中心主任。
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一、客户需求分析 二、邮政自身分析 三、合作者分析 四、竞争者分析
五、分析结论
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（一）县域和农村市场在邮政的重要地位
县局业务收入占 业务总收入的64％ （2009.1-6，山东）
全国农村网点数量4.8万个， 占全部网点数量的73％
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（二）战略环境优势