信托产品销售技巧

Need
客户的需求（需要了解客户目前投资状况）
电话营销
电话销售规范流程：
自我介绍 我是四川信托公司理财经理
（要点：尽快取得客户的信任）
发问与对 1、您目前是否有了解信托产品呢？ 2、您目前是否有投资信托产品呢？ 话 结束语
约见面，确定时间
电话销售——两个注意点：
1、电话的目的是能够将源自文库在客户约到公司来面谈。
当然如何过滤客户，并且约到目标高端客户是最好的。但是最总 要的是能让他来公司。 他能来一定表示他有所期待。
电话营销
2、因为最重要的目的是约见，所以电话里，越短时间内 能让 客户下决心越好。
一旦客户同意约定时间来公司，或者由我们的投资经理和客户经 理一起去他的公司或家里。最好是公司。约定好了就不要再啰 嗦，从而使客户改变主意。
类
销售渠道分
第三方理财机构
信托公司直销
目 录
前言
信托销售渠道
我们的工作
话术分享
我们的工作目标：
尽快积累到高净值客户！ 如何寻找目标客户？
机构客户
各大企业（国企、民营、股份制等） 如：设计院、会计师事务所、律师事务所、各大 医院等资金充裕的行业 银行账户有大量现金积压留存的企业
目标客户群体 分类
谢谢
客户疑问应对
（2）客户问我司的产品收益为何比其他公司的高？
答：“因为我司是去年11月29日才由原四川省信托 和四川省建设信托两家公司合并重组而来的，在市场 上我们是属于新公司，我们希望能打响我们的品牌吸 引更多的客户，所以我们现在是宁愿自己少赚一点， 将更多的收益给到客户。当然，虽然我们是新公司， 但我们同样是有实力的，我们的大股东宏达集团是中 国民营企业500强，实力非常强大，董事长刘沧龙是 全国工商联副主席；第二大股东中海信托，是中海油 控股子公司，我们主要也是依托其先进的管理水平和 成熟的风险控制体系来提升我们四川信托自身的竞争 力。”
电话营销

不要忘记电话销售的----
目标，目标，目标！！！
简单回答客户问题，不要讲得太清楚明白，留悬念， 邀约客户见面详谈！

活动沙龙

案例： 成都某高尔夫练习场驻 点宣传一周： 发出产品 资料
54份
留下客户 电话
24个
目 录
前言
信托销售渠道
我们的工作
话术分享
客户疑问应对
（1）客户担心产品风险？ 答：“信托公司跟银行一样，是在银监会的严格监管 下经营的。而且您考虑的是您个人100万资金的风险 问题，而我们公司考虑的是我们所管理的那么多客户 的几百亿资金的风险问题，我们比您更在乎客户资金 的安全性，更害怕风险的发生，我们信托公司最核心 的部门就是风险控制部门，我们有非常庞大的风险控 制体系，对每个项目都有非常严谨的风险控制措施， 如果您想了解更详细的信息，您可以直接到我公司来 做了解。”
座等
客户转介 客户圈子内的人一般层次都差不多 购买过的客户介绍，会更有说服力 绍
上门营销

要点：

勤奋 勇气 智慧 目标感
电话营销
电话销售最需要了解的关于客户的三个问题：MAN
money
即客户的购买力，可投资金额/资产量（客户是否能 接受100w门槛）
Authority 决定权（是否有决策能力）
客户疑问应对
（3）购买信托产品的钱非要到期才能取出吗？中途我 能取吗？ 答：“在签订购买信托产品协议后，您的资金是到期 返还的，但在信托产品存续期内您是可以转让您的受 益权的。而且信托产品的期限一般不会很长，像我司 现在发行的产品，短的一年，最长的也不过两年，而 且信托收益基本上是满一年就分配一次，充分保障了 客户资金的流动性。”
个人客户
高收入行业内高管或退休人员 高档小区，别墅业主 高尔夫球场会员 已有客户身边客户资源
营销方式
上门营销 拜访各大公司财务或高管，企业主
高档住宅小区业主、各高端写字楼办公室 高尔夫球场、五星级大酒店等高端客户常出现的 地方
电话营销 准确找到高端客户联系电话 活动沙龙 举办一些客户答谢会、品茶会、专家金融知识讲
信托产品销售技巧
目 录
前言
信托销售渠道
我们的工作 话术分享
前 言
信托销售，你准备 好了吗？
前 言
树立良好心态：
前 言
正确的销售理念：
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前言
信托销售渠道
我们的工作
话术分享
银行、证券、保 险等金融机构
银行渠道长期积累的资本优势 机构网络优势 银行信用优势 证券和保险渠道待开发
可在全国设立多家分支机构 可代销多家信托公司产品 资源面较广 直接掌握客户资源 银监会鼓励发展 销售成本较低