汽车养护产品知识及销售技巧
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汽车养护产品知识及销售技巧
扫地机 chinachijie/ wenku1
养护产品知识之销售技巧
(汽车养护用品系列)
营销定位
我们自己
保养观念的改变 做保养服务而不是卖产品
明确销售定位
推销员（A） 需求 不管你有没有需求 角色 销售人员（推销员） 目的 卖产品 结果 经常被客户拒绝
行业专家（B） 观察 询问 诊断 开处方
行业专家（医生） 帮助预防、解决问题
成交率高
营销策略 个人定位
技师及前台顾问 = 医生
推销员
深思:我每天都在做什么？
我是在帮助车主 预防、解决问题
产品交流
掌握产品知识 ——是销售成功的基础
养护系列
润滑系统深化保养
发动机内部高效清洗剂 功效特性：
✓ 有效清除润滑系统有害的沉积物 ✓ 避免新机油被污染
车主经常提出的疑问 2
问：为什么之前没有做这个项目？
答：您说得对！因为这个是每两万公里才 需要做的一个项目，每两万公里才定期清 洗，你爱车的燃油系统就会一直达到正常 的工作状态，您现在定期做油路清洗就显 得很有必要了。所以我已专业的角度建议 您做这个项目的保养！
首选金句 向车主建议
• 根据您车子现在行驶的里程数， 我以专业的角度建议您做这个 项目的保养！
A
100%每位车主推荐
B
100%所有系统推荐
C
100%离站保养提示
营销技巧一
百分百
D
100%回头率
让车主更可能多的帮着推广
怎样提高销售水平？
传统与免折清洗保养利益对比 易拉宝、台卡、展示模块、保养周期表 利用产品定位权威 同类产品功效对比
营销技巧二
借力统驭
怎样提高销售水平？
服务经理
B
工作人员 A
使用方法：
每10,000公里使用一次；启动引擎至正常温度后熄火；按每罐产 品兑4-5升机油的比例加入曲轴箱中；启动引擎。怠速运转5-20分钟 ；关机，更换机油和滤清器。
润滑系统深化保养
发动机保护剂 功效特性：
✓ 提高汽车磨合质量，延长引擎使用寿命 ✓ 彻底分离摩擦副表面的金属颗粒
使用方法：
在更换新机油后，将新车磨合期发动机保护剂与机油按 每罐产品兑4-5升机油的比例加入曲轴箱中。
全员参与 共营共赢
营销技巧四 通俗比喻
尽量用通俗的语言对车主进行讲解，多结合生活中的例子去引导车主：
更衣 先洗澡
泡茶 先洗茶具
清 清洗
洗 积炭
换＋
油
燃油促 进剂
洗面奶
+
护肤品
直接写单法 流程介绍：
总结： 我们建议的直接写单法不具有欺骗性，我们是在事先告知车主的情况下让 车主自己选择! 同时节约了解释时间，提高了成功率！
销售技巧
怎样提高销售水平？
怎样开始? 有效的销售技巧模式
怎样培训良好的心态？
怎样提高销售水平？
➢精通 ➢沟通 ➢建立自信
成交从改变保养观念开始
思维
行为
习惯
培养车主 三分修七 分养的
理念
引导预防 为主以养 代修的
行为
养成定 期定程深 化保养的
习惯
怎样提高销售水平？
不以貌取人、不以车取人，真诚的向每一位客户做到
如果你这样说 ：
您的爱车本次保养，建议你清洗燃油系 统，费用是550元。
你想客户的想法会是什么呢？
1、要么就不做了，太贵！ 2、为什么之前没有做过这个项目？ 3、觉得没必要做就回答下次再做，会有抵 触心理。
你可以这样说：
先生您好： 这是根据您爱车行驶的公里数需 要做的保养项目(自信点)，具体有 *****，请您过目一下，如果没有 问题，请在这确认签字！
营销技巧三
总动员
C 配件经理
整车销售 E
D 车间主任
怎样提高销售水平？
说明
除前台顾问，我们服务经理、车间主任、技师等共同参 与项目推广 中国人特性喜欢找领导，服务经理、车间主任等，抓住 机会权威推广； 车间技师，领着车主到车间现场观看，事实说话，百发 百中，屡试屡爽； 销售部针对新的车主赠送《新车养护手册》+礼品…….
经过广泛的测试, 证明此方法能做到高达80%的客户接受率。
直接写单法流程图：
单上写上***
1
项目
系统深化保
及费用解说
养项目
2
车主提问
1
车主同意签名
2
车主不同意
2
向车主解说
2
车主同意
3
3
放弃销售
提示：在解答车主提问的时候语气要肯定和自信。需要结合汽车相关系统 的特点和站在专业的立场去跟客户解释。
权威
成功来源于良好的心态
心态决定结果
良好心态的 重பைடு நூலகம்性
完成≠做好
坚持＝胜利
积极的心态+正确的方法=成功的人生
满足需求是本职 创造需求是本事
感悟
更好的保养好用户的爱车，使用户永远享受 新车的感觉，提高客户满意度，提升我们公司的 品牌同时提高产品的更高销量，体现自身的价值， 达到我们、客户双赢
共创未来
扫地机 chinachijie/ wenku1
养护产品知识之销售技巧
(汽车养护用品系列)
营销定位
我们自己
保养观念的改变 做保养服务而不是卖产品
明确销售定位
推销员（A） 需求 不管你有没有需求 角色 销售人员（推销员） 目的 卖产品 结果 经常被客户拒绝
行业专家（B） 观察 询问 诊断 开处方
行业专家（医生） 帮助预防、解决问题
成交率高
营销策略 个人定位
技师及前台顾问 = 医生
推销员
深思:我每天都在做什么？
我是在帮助车主 预防、解决问题
产品交流
掌握产品知识 ——是销售成功的基础
养护系列
润滑系统深化保养
发动机内部高效清洗剂 功效特性：
✓ 有效清除润滑系统有害的沉积物 ✓ 避免新机油被污染
车主经常提出的疑问 2
问：为什么之前没有做这个项目？
答：您说得对！因为这个是每两万公里才 需要做的一个项目，每两万公里才定期清 洗，你爱车的燃油系统就会一直达到正常 的工作状态，您现在定期做油路清洗就显 得很有必要了。所以我已专业的角度建议 您做这个项目的保养！
首选金句 向车主建议
• 根据您车子现在行驶的里程数， 我以专业的角度建议您做这个 项目的保养！
A
100%每位车主推荐
B
100%所有系统推荐
C
100%离站保养提示
营销技巧一
百分百
D
100%回头率
让车主更可能多的帮着推广
怎样提高销售水平？
传统与免折清洗保养利益对比 易拉宝、台卡、展示模块、保养周期表 利用产品定位权威 同类产品功效对比
营销技巧二
借力统驭
怎样提高销售水平？
服务经理
B
工作人员 A
使用方法：
每10,000公里使用一次；启动引擎至正常温度后熄火；按每罐产 品兑4-5升机油的比例加入曲轴箱中；启动引擎。怠速运转5-20分钟 ；关机，更换机油和滤清器。
润滑系统深化保养
发动机保护剂 功效特性：
✓ 提高汽车磨合质量，延长引擎使用寿命 ✓ 彻底分离摩擦副表面的金属颗粒
使用方法：
在更换新机油后，将新车磨合期发动机保护剂与机油按 每罐产品兑4-5升机油的比例加入曲轴箱中。
全员参与 共营共赢
营销技巧四 通俗比喻
尽量用通俗的语言对车主进行讲解，多结合生活中的例子去引导车主：
更衣 先洗澡
泡茶 先洗茶具
清 清洗
洗 积炭
换＋
油
燃油促 进剂
洗面奶
+
护肤品
直接写单法 流程介绍：
总结： 我们建议的直接写单法不具有欺骗性，我们是在事先告知车主的情况下让 车主自己选择! 同时节约了解释时间，提高了成功率！
销售技巧
怎样提高销售水平？
怎样开始? 有效的销售技巧模式
怎样培训良好的心态？
怎样提高销售水平？
➢精通 ➢沟通 ➢建立自信
成交从改变保养观念开始
思维
行为
习惯
培养车主 三分修七 分养的
理念
引导预防 为主以养 代修的
行为
养成定 期定程深 化保养的
习惯
怎样提高销售水平？
不以貌取人、不以车取人，真诚的向每一位客户做到
如果你这样说 ：
您的爱车本次保养，建议你清洗燃油系 统，费用是550元。
你想客户的想法会是什么呢？
1、要么就不做了，太贵！ 2、为什么之前没有做过这个项目？ 3、觉得没必要做就回答下次再做，会有抵 触心理。
你可以这样说：
先生您好： 这是根据您爱车行驶的公里数需 要做的保养项目(自信点)，具体有 *****，请您过目一下，如果没有 问题，请在这确认签字！
营销技巧三
总动员
C 配件经理
整车销售 E
D 车间主任
怎样提高销售水平？
说明
除前台顾问，我们服务经理、车间主任、技师等共同参 与项目推广 中国人特性喜欢找领导，服务经理、车间主任等，抓住 机会权威推广； 车间技师，领着车主到车间现场观看，事实说话，百发 百中，屡试屡爽； 销售部针对新的车主赠送《新车养护手册》+礼品…….
经过广泛的测试, 证明此方法能做到高达80%的客户接受率。
直接写单法流程图：
单上写上***
1
项目
系统深化保
及费用解说
养项目
2
车主提问
1
车主同意签名
2
车主不同意
2
向车主解说
2
车主同意
3
3
放弃销售
提示：在解答车主提问的时候语气要肯定和自信。需要结合汽车相关系统 的特点和站在专业的立场去跟客户解释。
权威
成功来源于良好的心态
心态决定结果
良好心态的 重பைடு நூலகம்性
完成≠做好
坚持＝胜利
积极的心态+正确的方法=成功的人生
满足需求是本职 创造需求是本事
感悟
更好的保养好用户的爱车，使用户永远享受 新车的感觉，提高客户满意度，提升我们公司的 品牌同时提高产品的更高销量，体现自身的价值， 达到我们、客户双赢
共创未来