行业小酒案例分析PPT(共 40张)
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行业小酒案例分析
——白金小酒营销思路探讨
白金项目组：邢邵东
前言
近几年，白酒市场上兴起了一股小酒热。小酒就是小瓶 酒，以容量小、包装时尚、携带方便为产品的主要属性。
目前，小酒市场种类众多，从低端到中端，几元到几十 元价位不等，众多大品牌白酒企业也新增了小酒成员， 试着用这个“小东西”成就企业的“大气候”
白金酒小酒营销路径
案例二：小贵宾郎（歪嘴郎）
单位：元/瓶
产品
规格
度数
香型
经销商价
商超供货 价
商超零售价
餐饮供货 价
餐饮零售 价
小贵 100ml/1×2
宾郎
4
45
兼香
4.9
8
10
7.5
12-15
招商定位：利用品牌资源全力拓展县级市场，招募县级小酒经销商。
市场定位：
核心消费群定位在35岁—45岁之间男性，辅助目标群定位在 28岁—35岁、45岁以上男性。
优势
• 资源可以更集中，操 作手段更灵活；
• 销量无法保证；
劣势
• 样板市场选择至关重 要；
• 对资源配备的要求更 高；
路径一
路径三
白金酒小酒营销路径
• 借助互联网工具， 更便捷，更高效 的执行品鉴方案；
思路一可以完 美避开定价过 高的问题；
• 更贴近消费者， 更能加强互动；
路径一
将品鉴更好更 快的执行，且 更加完美；
解决 路径
→ 路径一：作为白金酱酒系列的规格 补充，主要作为品鉴、传播工具；
→ 路径二：通过对小酒香型、包装 的重新设定，有效降低产品成本；
→ 路径三：通过对单件数量、外箱包 装等创新设计，使其整箱价格趋于 市场主流价格，在试点市场进行突 破；
白金酒小酒营销路径
小酒营销策略- -两种路径对比
• 作为品鉴的主体，成 本更节约，方式更便 捷、消费者更适用；
在全国范围来看，目 前只有湖南市场在 小瓶酒的市场，由于 酒中酒霸、郎酒等品 牌的长期培育，消费 基础较为全国其他 省市更加成熟；
2、小瓶装白酒主要品牌及销售规模（数据来源：五粮液市场调研）
单位：亿元
主流价位 主要品牌
市场 环境
案例 分析
白金 路径
本案 小结
2
3
目录页
1
4
案例一：秘藏德山小酒
产品
价格
渠道
促销
规格：100ml 整件：15瓶 度数：46度 香型：浓香
零售：25元/瓶 整箱：310元
a. 烟酒店宴席 渠道
b. 宴席团购渠 道
a. 搭配健康食 品，组成礼 盒装；
b. 利用单件瓶 数较其他产 品更少，有 效降低单件 售价，造成 消费错觉；
案例一：秘藏德山小酒
采用类似牛奶包装箱的手提装，时尚
4 → 目标消费者主要集中在自饮/聚饮，更趋向中低档消费水平；
市场 环境
案例 分析
白金 路径
本案 小结
2
3
目录页
1
4
白金酒小酒营销路径
白金小酒导入市场
核心 问题
→ 价格与市场主流价格严重偏离，属 于小酒中的高档酒；
→ 作为酱香型白酒与市场主流的香型 浓香型在口感上有显著差异
白金酒小酒营销路径
白金小酒导入市场
市场 环境
案例 分析
白金 路径
本案 小结
2
3
目录页
1
4
1、小瓶装白酒销售规模现状（数据来源：五粮液市场调研）
预计市场总额约为300亿元
1、小瓶装白酒销售规模现状（数据来源：五粮液市场调研）
在经济较发达地区， 如上海、广东等地， 小瓶酒的主要销量 集中在半斤（即 250ml）装规格；
常见 规格
常见 区域
近2亿元，其总体销售规模近
目标渠道：主攻C类餐饮网点及社
市 10亿元。
区便利店
场
独
占
鳌
营销体系：传统渠道的分销体系
头
案例三：毛铺苦荞酒
招商定位：以县级独家代理为主，辅以乡镇经销商/分销商；
劲牌公司
市
核心产品
场
定
打造成为被消 费者广泛认可
打造成中 国荞麦香
位
的新型健康白 酒典型代表
型白酒品 质标杆；
中价位、高品质，特色是浓头酱香。
小郎酒定位在专业生产销售小瓶装白酒的品牌，建立 独特的小瓶装白酒的品牌文化和消费观。
前期以B/C类餐饮为主，加强尝试性消费，培养忠实消费者。
案例二：小贵宾郎（歪嘴郎）
产品
渠道
推广
促销
规格：100ml 整件：24瓶 度数：45度 香型：兼香
C类餐饮及烟酒 店渠道
a. 人员推广： 对终端店面 进行生动化 包装；
速完成了前期的铺市工作
成
了
区
域
市
场
快
后期及时跟上的高频率品鉴与有吸引力 的销售政策，为产品的实质动销创造了
速 布 局
良好的氛围；
，
快
速
突
破
案例 小结
经销商自2010年开始运作， 到2011年年底，该区销量已 经达到了500多万。
案例 小结
1 → 现有市场小酒的主流价位基本都集中在10-18元之间 2 → 现有市场小酒的主流香型都是浓香型； 3 → 渠道主要集中在C类餐饮与零售终端；
案例三：毛铺苦荞酒
产品
规格
毛铺
125ml/1×2 4
度数 42
香型 经销商价 商超供价
荞麦
8
12
商超售价 16
餐饮供价 餐饮售价
12
18
全年完成目标区域500万 销售额
C类餐饮及烟酒店
进货实物奖励/陈列奖励/酒 店开瓶费
高频率的终端品鉴/谢师宴等宴 席免费送酒
案例三：毛铺苦荞酒
凭借劲牌公司经营多年的销售网络，快 完
b. 广告宣传： 利用产品包 装、海报等 物料传递产 品诉求；
a. 消费者：买 赠促销；揭 盖中奖；
b. 终端：进货 实物奖励； 累计进货金 额，按销量 给予返利；
案例二：小贵宾郎（歪嘴郎）
案例
产品价位：中低档价位。
在
小结
全
国
目标消费者：即饮型中低收
白
入人群
酒 的
2013年歪嘴郎在重庆市场销售
小 酒
在 全
外观区别于传统纸箱。
国
小
酒
包箱的创新和数量上的心理学考虑，
样
无形中推动消费者整箱购买。
板 市
场
的
在“手提装”的基础之上，针对宴席
常百度文库
市场设计了礼盒装
德
地
区
发力宴席渠道，准确切入有宴席团购资
强 势
源的酒店及烟酒店
崛
起
案例 小结
截止目前已经完成5000余万销 售额，预计全年能砍下6000万 的蛋糕。
红酱系列的一个规 格补充，更符合企 业集中资源主推红 酱A1\A3走传统渠 道的营销战略；
小酒营销路径- -建议执行路径一
白金酒小酒营销路径
路径一：作为品鉴工具使用
品鉴活动—微信赠酒 活动产品：小酱 活动区域：城区 活动内容： 方式一：
企业在宣传品，如海报、KT版等物料上直接印刷上二维码或条形码等电子 凭证及指定活动终端地址，消费者用手机直接扫描该电子凭证即可获得随 机验证码，参与活动； 消费者凭该随机验证码可在区域指定终端网点内免费领取白金红酱小酱产 品1瓶，本活动限量1000瓶；
——白金小酒营销思路探讨
白金项目组：邢邵东
前言
近几年，白酒市场上兴起了一股小酒热。小酒就是小瓶 酒，以容量小、包装时尚、携带方便为产品的主要属性。
目前，小酒市场种类众多，从低端到中端，几元到几十 元价位不等，众多大品牌白酒企业也新增了小酒成员， 试着用这个“小东西”成就企业的“大气候”
白金酒小酒营销路径
案例二：小贵宾郎（歪嘴郎）
单位：元/瓶
产品
规格
度数
香型
经销商价
商超供货 价
商超零售价
餐饮供货 价
餐饮零售 价
小贵 100ml/1×2
宾郎
4
45
兼香
4.9
8
10
7.5
12-15
招商定位：利用品牌资源全力拓展县级市场，招募县级小酒经销商。
市场定位：
核心消费群定位在35岁—45岁之间男性，辅助目标群定位在 28岁—35岁、45岁以上男性。
优势
• 资源可以更集中，操 作手段更灵活；
• 销量无法保证；
劣势
• 样板市场选择至关重 要；
• 对资源配备的要求更 高；
路径一
路径三
白金酒小酒营销路径
• 借助互联网工具， 更便捷，更高效 的执行品鉴方案；
思路一可以完 美避开定价过 高的问题；
• 更贴近消费者， 更能加强互动；
路径一
将品鉴更好更 快的执行，且 更加完美；
解决 路径
→ 路径一：作为白金酱酒系列的规格 补充，主要作为品鉴、传播工具；
→ 路径二：通过对小酒香型、包装 的重新设定，有效降低产品成本；
→ 路径三：通过对单件数量、外箱包 装等创新设计，使其整箱价格趋于 市场主流价格，在试点市场进行突 破；
白金酒小酒营销路径
小酒营销策略- -两种路径对比
• 作为品鉴的主体，成 本更节约，方式更便 捷、消费者更适用；
在全国范围来看，目 前只有湖南市场在 小瓶酒的市场，由于 酒中酒霸、郎酒等品 牌的长期培育，消费 基础较为全国其他 省市更加成熟；
2、小瓶装白酒主要品牌及销售规模（数据来源：五粮液市场调研）
单位：亿元
主流价位 主要品牌
市场 环境
案例 分析
白金 路径
本案 小结
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案例一：秘藏德山小酒
产品
价格
渠道
促销
规格：100ml 整件：15瓶 度数：46度 香型：浓香
零售：25元/瓶 整箱：310元
a. 烟酒店宴席 渠道
b. 宴席团购渠 道
a. 搭配健康食 品，组成礼 盒装；
b. 利用单件瓶 数较其他产 品更少，有 效降低单件 售价，造成 消费错觉；
案例一：秘藏德山小酒
采用类似牛奶包装箱的手提装，时尚
4 → 目标消费者主要集中在自饮/聚饮，更趋向中低档消费水平；
市场 环境
案例 分析
白金 路径
本案 小结
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目录页
1
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白金酒小酒营销路径
白金小酒导入市场
核心 问题
→ 价格与市场主流价格严重偏离，属 于小酒中的高档酒；
→ 作为酱香型白酒与市场主流的香型 浓香型在口感上有显著差异
白金酒小酒营销路径
白金小酒导入市场
市场 环境
案例 分析
白金 路径
本案 小结
2
3
目录页
1
4
1、小瓶装白酒销售规模现状（数据来源：五粮液市场调研）
预计市场总额约为300亿元
1、小瓶装白酒销售规模现状（数据来源：五粮液市场调研）
在经济较发达地区， 如上海、广东等地， 小瓶酒的主要销量 集中在半斤（即 250ml）装规格；
常见 规格
常见 区域
近2亿元，其总体销售规模近
目标渠道：主攻C类餐饮网点及社
市 10亿元。
区便利店
场
独
占
鳌
营销体系：传统渠道的分销体系
头
案例三：毛铺苦荞酒
招商定位：以县级独家代理为主，辅以乡镇经销商/分销商；
劲牌公司
市
核心产品
场
定
打造成为被消 费者广泛认可
打造成中 国荞麦香
位
的新型健康白 酒典型代表
型白酒品 质标杆；
中价位、高品质，特色是浓头酱香。
小郎酒定位在专业生产销售小瓶装白酒的品牌，建立 独特的小瓶装白酒的品牌文化和消费观。
前期以B/C类餐饮为主，加强尝试性消费，培养忠实消费者。
案例二：小贵宾郎（歪嘴郎）
产品
渠道
推广
促销
规格：100ml 整件：24瓶 度数：45度 香型：兼香
C类餐饮及烟酒 店渠道
a. 人员推广： 对终端店面 进行生动化 包装；
速完成了前期的铺市工作
成
了
区
域
市
场
快
后期及时跟上的高频率品鉴与有吸引力 的销售政策，为产品的实质动销创造了
速 布 局
良好的氛围；
，
快
速
突
破
案例 小结
经销商自2010年开始运作， 到2011年年底，该区销量已 经达到了500多万。
案例 小结
1 → 现有市场小酒的主流价位基本都集中在10-18元之间 2 → 现有市场小酒的主流香型都是浓香型； 3 → 渠道主要集中在C类餐饮与零售终端；
案例三：毛铺苦荞酒
产品
规格
毛铺
125ml/1×2 4
度数 42
香型 经销商价 商超供价
荞麦
8
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商超售价 16
餐饮供价 餐饮售价
12
18
全年完成目标区域500万 销售额
C类餐饮及烟酒店
进货实物奖励/陈列奖励/酒 店开瓶费
高频率的终端品鉴/谢师宴等宴 席免费送酒
案例三：毛铺苦荞酒
凭借劲牌公司经营多年的销售网络，快 完
b. 广告宣传： 利用产品包 装、海报等 物料传递产 品诉求；
a. 消费者：买 赠促销；揭 盖中奖；
b. 终端：进货 实物奖励； 累计进货金 额，按销量 给予返利；
案例二：小贵宾郎（歪嘴郎）
案例
产品价位：中低档价位。
在
小结
全
国
目标消费者：即饮型中低收
白
入人群
酒 的
2013年歪嘴郎在重庆市场销售
小 酒
在 全
外观区别于传统纸箱。
国
小
酒
包箱的创新和数量上的心理学考虑，
样
无形中推动消费者整箱购买。
板 市
场
的
在“手提装”的基础之上，针对宴席
常百度文库
市场设计了礼盒装
德
地
区
发力宴席渠道，准确切入有宴席团购资
强 势
源的酒店及烟酒店
崛
起
案例 小结
截止目前已经完成5000余万销 售额，预计全年能砍下6000万 的蛋糕。
红酱系列的一个规 格补充，更符合企 业集中资源主推红 酱A1\A3走传统渠 道的营销战略；
小酒营销路径- -建议执行路径一
白金酒小酒营销路径
路径一：作为品鉴工具使用
品鉴活动—微信赠酒 活动产品：小酱 活动区域：城区 活动内容： 方式一：
企业在宣传品，如海报、KT版等物料上直接印刷上二维码或条形码等电子 凭证及指定活动终端地址，消费者用手机直接扫描该电子凭证即可获得随 机验证码，参与活动； 消费者凭该随机验证码可在区域指定终端网点内免费领取白金红酱小酱产 品1瓶，本活动限量1000瓶；