电话外呼营销执行方案

组织培训 业务指导 10086外呼实施 活动管理
确认外呼方案及营销方案
提取全球通外呼号码 落实彩信群发资源 落实10086外呼资源
立通公司工作
外呼培训支持 落实试用平台 上门拜访及实施人员培训 销售、统计工具准备
外呼项目各接口人： 营销合作部： 10086：
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客户应用分析和需求挖掘
谁是手机邮箱最适合的用户？
市场目标：企业 营销对象：企业人
企业主
有企业的整体效率意识
24月 24月
功能费（元）
2352 3552
营销包内容
分期返还总价值为1500元的话费充 值卡（季度/半年/一年）
分期返还总价值为3000元的话费充 值卡（季度/半年/一年）
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----需求驱动：挖掘企业需求，阐述对使用者的利益 内部推广的可行性：相较BB，手机邮箱的资费更具规模化应用的优势，有利于联系人推荐 利益驱动：向联系人提供促签礼品 如何过人的销售技巧：在联系人不合作情况下，如何绕过联系人
如何安装试用
-- 立通提供试用平台，试用用户暂不需要在公司内网安装CEF
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电话营销的关键要素
电话营销是以一种经济有效的方式满足客户需求 成功的电话销售使通话双方都能从中获益。
数据筛选
需求挖掘
利益阐述
营销方案
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Q4外呼目标客户筛选—企业属性
1
所属行业
贸易业、咨询服务业 制造业、IT业 金融业
分析企业支付能力及对 业务资费的接受程度
4
企业规模
新客户筛选维度
2
手机费支付方式
判断企业信息化程度。 是否具备邮件系统？OA 、ERP系统使用情况
初步判断是否存在需求 及初步营销方案
现有信息化系统
3
通过上门拜访，判断外呼对象所属企业的拓展可能性
电话外呼营销 执行方案
2008年9月
手机邮箱电话营销的关键环节
电话营销成功的四个要素 工作流程及分工说明
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记录结果
否
企业签约
结束
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分工说明和时间表
X月X日-X月X日准备阶段
移动的工作
X月X日-XX月XX日 实施阶段
5人以上（包含5人）
捆绑周期 功能费（元）
24月
24月
Leabharlann Baidu
营销包内容
1、首选价值为2000元终端赠机 2、如涉及系统改造，改造完成前建 议返还1500元充值卡 赠送价值为3000元左右终端一部
2352
3552
对于终端支持用户
套餐
98元 148元
开通客户数
5人以上（包含5人） 5人以上（包含5人）
捆绑周期
建议捆绑终端
档次 2000元档 3000元档
品牌 Nokia Dopod N72、N73、E62
型号
D600、C720、S1、C730
Nokia
Dopod
N95、N81
P800、C858、P660、S600
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有责任建立流程保障效 率 带领团队、面向市场 对具体业绩负责 不在客户处 就在去的路上
画出组织机构图
理清目标客户的部门设置，找 出潜在用户分布
描述需求点
企业高管 业务经理 一线业务人员
分析潜在用户的日常业务行为 和信息交流对象、内容、频率
通过外呼对象找到关键人
需求驱动 利益驱动 引荐、推荐 提供联系方式
根据集团客户的组织机构和潜在用户的业务特征，按需求销售
手机邮箱的资费优势使之在集团客户内部具有良好拓展空间
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IT部门：利用新技术为企业提升效率、为员工减轻工作强度，提升部门
业绩
确定沟通切入点
弄清拜访对象角色，分析这个角色可能关注的问题，确定沟通切入点，从 该用户的利益切入企业利益的沟通。
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电话营销常态化工作流程
营销准备
季度市场 拓展计划 数据挖掘/ 市场调研 季度营 销方案 外呼考核 要求
客户利益阐述—按需销售
为该企业准备《手机邮箱应用方案建议》，主要包括：
适用部门及人群的工作特征分析、传统信息交互方式分析
手机邮箱在解决上述问题的适用性分析
手机邮箱对企业的利益分析 技术方案介绍
提练手机邮箱对企业内部不同角色的利益点
管理层：流程顺畅，效率提升，降低企业运营成本 业务部门经理：业绩压力、团队沟通管理、责任 一线人员：市场反应速度、客户满意度、响应领导速度、减少加班
目的：解决终端不支持问题 设两年期148元/月和98元/月终端营销包（详见下页）
优质客户奖励
目的：刺激活跃度 对每月持续产生流量、且不低于100K/月的用户，提供 话费、手机或加油卡等实物奖励，鼓励集团用户充分 利用移动办公的便利，更关注业务应用、提高使用频 率，形成粘性，使资费不再成为唯一价值尺度。
利用营销激励快速签约
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营销包建议
对于终端不支持用户
套餐
98元
148元
开通用户数
5人以上（包含5人）
结合优惠政策，提高电话沟通的成功率，降低挂机率和拒绝率
如１－３个月免费试用，或者签２年１４８/９８元协议，赠送手机
从客户利益开始讲起，吸引对方继续听下去
提前告知对方，本次会面所需的时间
如：我去您那里跟您聊大概15分钟 控制通话时间：2-5分钟，引起用户兴趣、达成上门拜访即可
外呼的目的是为了能与客户取得面对面销售的机会！
Q4外呼目标筛选—全球通VIP客户
全球通VIP客户 ——月均ARPU 300元以上
有GPRS流量 ——有数据业务 使用体验
话费集团统付
——属于集团用户
长途、漫游费一年 发生3次及以上 ——符合手机邮箱 使用特征
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电话外呼话术和技巧 初步分析企业业务特征和客户需求的技能 找到并约见关键人的技能 面访深度挖掘需求、获取企业全面信息的技能 提供企业能够感知价值的个性化分析与方案的技能 利用促销政策快速签约的技能
目前立通已完成外呼营销所需技能的培训工作
产品单页 主流手机推荐 安全认证证书 标竿企业名录 客户登记表
展 页 夹
营销机会分析
外呼记录
不可 拓展
确定阶段 营销目标
外呼数 据筛选
制定营 销方案
话术 培训
电 话 外 呼
电话 约访
客户 分析
可拓展
营销计划
发现 新机会
数据分析，完善/固化方案
运营分析周报
企 业 签 约
制定应 用方案 需求 分析
企业定制 化方案
客户拜访/ 推介会 客户 试用
营销效果分析
推介会活 动方案
客户销售
电话营销流程
营销合作部
外呼数据 提取
外呼部门
移动客户经理/ 立通项目经理
上门拜访 介绍业务
用户
企业关键人
外呼约访
安装试用
了解业务 安装试用
落实外呼 资源
客户是否 接受
是
客户 试用回访 了解组织结 构挖掘需求 制定企业应 用方案
落实群发 宣传
记录并通知 客户经理
协助联系 关键人
是否同意 签约
否
是
汇总反聩
客户拜访、业务介绍 安装实施 客服支持
无限立通：XXX
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销售技能培训
所需技能：

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外呼话术要点
VIP回访服务：移动为VIP客户提供精选业务免费试用，突出客户的 商务、尊贵
提前一天电话约访，打电话时间宜上午10点、下午3点、晚上下班前
目标：保证常态营销体系建立 推动行业推广
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无限地享受无线的生活
营销方案建议
捆绑集团话音业务： 如企信通、政信通 目的：解决报销额度问题 1.体现为客户降低成本、提高效率的服务意识，通过集团话
音业务降低话音费用、鼓励客户使用移动数据业务。（250 元报销额度=150元话音+手机邮箱） 2.通过话音和手机客户端业务，深度绑定集团客户，降低离 网风险。
、VPMN
终端营销包
电话营销的关键环节
外呼数据 提取 制定 销售方案
彩信群发
外呼约访
上门拜访
找到关键人
找准目标
宣传预热
争取上门机会
试用切入 阐述企业利益
促签
如何使客户同意上门：
-- VIP客户精选业务推荐及免费试用（对部分重点客户提供试用手机） -- VIP客户回访服务，礼品赠送(礼品待定)
怎样通过外呼对象找到关键人