日化销售管理培训

1
分析客户
Account analysis
6
客户档案
Account record
5
建立关系
Building relationship
2
确定目标
Setting objectives
3
促销计划
Promotion plan
4
客户谈判
KA negotiation
第一部分： 策略
第一篇 chapter 1
2、改善关系 3、留一口气，不要撤场
事例研究 case study
事例研究
第二篇 chapter 2
设立目标 Setting objectives
具体的目标 detailed objectives
销售量、市场份额 费用、利润 陈列点、陈列率 活动点、活动率 SKU、门店铺货率
具体的目标 detailed objectives
支援
1、特别广告配 合。如广告附 加信息，联合 广告，店内广 播等。 2、线下活动。 如传单，促销 宣传品，报纸 和杂志等。
完成任务所 需时间
特别包装的 需求，赠品 供应和生产 所需用到的 时间。
计划的细节Detailed plan
销售目标：总的费用预算及逐个项目的开支。 促销目的：主题。 筹备所需的时间 预测货量，制造促销宣传品及包装的数量等。 适合于这节目的规则。 这项促销活动在市场的合法性和进行这项活动
的规定批准。 衡量成功促销的准则和评估成功率的方法。
计划表格Planning form
促销计划表 目标制订表 计划表 全年计划表 全年促销计划 客户费用比较 费用演变
处理全国促销程序
Procedures on handling national promotion
设立目标
KA分析的依据
The basis of KA analysis
客户评估 Account evaluation
项目 吸 年销量
比重 40分
杰出 40
中上 32
中等 24
中下 16
差劣 8
引 成长率 40分 40
32
24
16
8
力 帐期
20分 20
16
12
8
4
支 陈列率 40分 40
32
24
16
8
持 活动率 25分 25
20
15
10
5
程 产品分销 25分 25
20
15
10
5
度 合作关系 10分 10
8
6
4
2
客户评估 Account evaluation
项目 吸 年销量
比重 40分
杰出 ＞50
中上 中等 中下 差劣 40-50 30-40 20-30 ＜20
引 成长率 40分
力 帐期
20分
支 陈列率 40分
持 活动率 25分
陈列点
30 35 25 20
SKU数
12
7
10
3
费用比（%）
12 10 11 18
活动点
50 40 60 80
目标分解composing objectives
项目
销售量 （万元） 陈列点 SKU数 费用比（%） 活动点
客户A
第一季 第二季 四月 五月 六月 度实际 度目标 目标 目标 目标
70 100 25 35 40 22 30 28 28 30
27 %
27 %
2 6
%
34 34 3 %%4
%
2 5 %
3 4 %
24 %
32 %
25 %
29 %
25 25 %% 29 25 %%
1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 today
商场促销
消费者促销
广告宣传
促销种类Types of sales promotion
KA分类 Assort KA
100
吸强 引 50
明星类
（star)
问题类
(question mark)
力
弱
金牛类
瘦狗类
(cash cow)
(dog)
0 强 100
50
支 持度
弱0
客户分析 Account analysis
明星类(star)
问题类(question mark)
特点:销量大、关系好，费用低 特点：销量大、费用高、关系差
促销内容
消费者促销
降价
有奖竞赛
赠品
门店销售竞赛
陈列费
销售奖励
折扣
增值包装 样品派送
商场促销
促进试用
增进忠心度
全年计划概要
The outline of annual plan
时间的 选择
目标
每个规格或每 每个促销活 组产品促销定 动的目的和 时和持续时间， 主题，并有 其中考虑到季 效的控制及 节性因素和客 衡量它的成 户的节目。如 绩。 周年庆，大减 价等。
对策：1、高频促销、高质量拜访 对策：1、高质量拜访，力度促销
2、保持良好关系
2、改善关系
3、维持公司的地位
3、提高地位、争取支持
金牛类(cash cow)
特点：销量差，关系好，费用低 对策：1、适度拜访
2、保持良好关系 3、尝试促销，不行就撤
瘦狗类(dog)
特点：销量低、关系差、费用高 对策：1、最低限度拜访
广州蓝月亮有限公司销售管理培训
市场部
仓库及 后勤 销售员
广告 及促销
后勤及配 采购员 送
行政部 财务部
厂方
门店运作 部
财务部
大卖场
广告 市场部 及促销
仓库及 后勤及配送 后勤
行政部 门店运作部
财务部 财务部
Saller
buyer
采购员与销售员 Saller & buyer
KA管理的内容
The content of KA
8
12 12 12 12
12 12 16.4 10 11
44 60 15 15 30
第三篇 chapter 3
费用比例Share of expenditures
34 36 37 38 39 4
4
44 46 47 50
% % % %%0
1
% % %%
%%
23 %
43 %
25 %
39 %
26 %
37 %Biblioteka Baidu
程 产品分销 25分
度 合作关系 10分
＞20% 15-19 10-14 5-9 ＜5% ＜30天 31-40 40-50 50-60 ＞60天 ＞22% 19-21 16-18 13-15 ＜13% ＞40% 35-39 30-34 25-29 ＜25% ＞20 17-19 14-16 11-13 ＜11 杰出 中上 中等 中下 差劣
目标的明确性 目标的可量性 目标的实操性 目标的时间性
具体的目标 detailed objectives
主体目标
辅助目标
销售量、市场份额 陈列点、陈列率 SKU数、门店铺货率
费用率、利润 活动点、活动率
设立目标 Setting objectives
第二季度目标 客户A 客户B 客户C 客户D 销售量 （万元） 100 50 60 30