第一章商务谈判的基本原则
商务谈判的原则是什么
商务谈判的原则是什么在商务谈判过程中，由于各种原因，谈判双方僵持不下，相互让步。
应该说这种现象是比较客观正常的，比如互相猜疑，意见不一，争论激烈等等，在利益争夺中也很常见。
但是，如果这些现象得不到妥善处理，谈判双方就无法缩短彼此之间的距离，形成僵局，这将直接影响谈判工作的进展。
以下小系列为你整理商务谈判的原则，希望对你有所帮助。
(一)把人和问题分开1.认识到谈判者是现实中的活生生的人无论谈判者代表的是哪里，他绝不仅仅是某一方的抽象代表，而是有着自己独特的价值观、个性和情感、不同的经历和某种观点的活生生的人。
这种人性对谈判有促进作用，也有阻碍作用。
如果在谈判中建立了相互信任、理解、尊重和友谊，谈判就会更有效率，结果也会更可靠。
其实一个人对别人对他的看法比对别人对他利益的看法更敏感。
但是由于他们对客观世界的看法不同，很容易只从主观的角度看待事情，所以往往会把自己的观点和现实混为一谈，无法迅速察觉对方人性的反应并妥善处理，会给谈判带来极其不利的影响。
因此，谈判者在谈判的各个阶段和环节都要充分重视人的问题对谈判的制约。
2.每个谈判者都有两种利益每个谈判者真正想达到的是实现自己的实质性利益。
为了实现这一目标，谈判者不得不考虑加强彼此之间的关系，这也是一种关系利益，它作为一种手段为实体利益服务。
比如一个商人想在销售中获利(实质利益)，把这个客户变成长期客户(关系利益)。
谈判者可以与另一方保持良好的关系，以达成双方都能接受的协议。
3.职位纠纷会使实体利益和关系利益产生冲突把谈判变成立场之争会使问题更加纠结，谈判者不得不在实体利益和关系利益之间进行选择或平衡：要想获得实体利益，就必须承担损害关系利益的风险；要想维持关系利益，就得放弃一些实质利益。
谈判者总是面临痛苦的选择。
4.谈判法原则主张将实体利益与关系利益分开，直接处理人的问题如果双方都准备按照对方的法律要求行事，那么处理实质性问题与保持良好的工作关系并不冲突。
商务谈判各章要点
各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
简述商务谈判的基本原则。
简述商务谈判的基本原则
商务谈判是在商业环境中进行的双方或多方之间的协商和讨论，旨在达成共识和达成协议。
在商务谈判过程中，有一些基本原则可以帮助确保谈判的成功：
1.准备充分：在参加谈判之前，了解自己的目标和对方的利益，收集必要的
信息并制定谈判策略。
2.确保双赢：谈判的目的是寻求双方都能从中受益的解决方案，而不是追求
单方面的利益。
3.保持冷静：在紧张的谈判场景中保持冷静，理性思考，并控制情绪。
4.尊重对方：对待对方的观点和意见要尊重，积极倾听并以合作的方式进行
交流。
5.寻求共同点：尝试找到双方的共同利益和共同目标，从而达成更容易被接
受的协议。
6.灵活适应：在谈判过程中要有弹性，根据对方的反应和情况做出调整和变
化。
商务谈判：理论、技巧与案例(第6版)PPT 第1章
理论、技巧与案例
主编：王军旗
第6版
商
务 谈 判 概
第 一 章
述
01
谈判与商务谈判
02
商务谈判的特点和作用
03
商务谈判的基本原则
04
商务谈判的评价标准
第1节 谈判与商务谈判
一、谈判的概念
广义 除了包括除正式场合下的谈 判，还包括一切协商、交涉、 商量、磋商等。
仅仅是指正式场合下、解决
狭义
较为重大问题的谈判。
第2节 商务谈判的特点和作用
一、商务谈判的特点
1
谈判对象的广泛性和不确定性
2
谈判双方的冲突性和合作性
3
谈判的多变性和随机性
4
谈判的公平性和不平等性
5
谈判的博弈性
6
谈判的科学性和艺术性
第6版商务谈判：理论、技巧与案例
第2节 商务谈判的特点和作用
二、商 务谈判 的作用
（一）有利于促进经济发展
谈判并不是今天才出现的事物，但是，只有商品经济发展到一定阶段，才能使 其在社会生活中发挥巨大的作用。这是由于商品经济崇尚等价交换，排斥一切 特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上达到双赢， 进一步促进商品经济的发展。
激烈争辩中，重视双
方的共同利益，尤其
是考虑并尊重对方的
利益诉求，从而在优
势互补中实现自己利
益的最大化。
4
提出新的选择 2 寻找共同利益 3 协调分歧
理性认识互利
第6版商务谈判：理论、技巧与案例
第3节 商务的基本原则
三、立场服从利益原则
立场服从利益原则是指谈判双 方在处理立场与利益的关系中 立足于利益，而在立场方面做 出一定的让步。
第一章 商务谈判的基本原则
三、商务谈判的基本原则
１、合作原则； 合作原则； 互利互惠原则－双赢； ２、互利互惠原则－双赢； ３、立场服从利益原则； 立场服从利益原则； 对事不对人原则； ４、对事不对人原则； 坚持使用客观标准原则。 ５、坚持使用客观标准原则。 ６、遵守法律原则
第一章 商务谈判的基本原则 案例讨论： 案例讨论：
1234
二、原则谈判法
பைடு நூலகம்
美国学者罗杰.费雪尔和威廉.尤瑞发展的新的谈判理论。 美国学者罗杰.费雪尔和威廉.尤瑞发展的新的谈判理论。 基本内涵：根据价值来寻求双方的利益而达成协议， 基本内涵：根据价值来寻求双方的利益而达成协议，并不 是通过双方讨价还价来作最后的决定。 是通过双方讨价还价来作最后的决定。当双方的利益发生 冲突时，则坚持使用某些客观的标准来作决定， 冲突时，则坚持使用某些客观的标准来作决定，而不是双 方意志力的比赛。因此也称价值谈判法。 方意志力的比赛。因此也称价值谈判法。
第一章 商务谈判的基本原则
３、需要理论在商务谈判中的意义 为摸清谈判对象的动机提供了理论基础； 为摸清谈判对象的动机提供了理论基础； 为多种谈判方案的制定提供理论依据； 为多种谈判方案的制定提供理论依据； 为商务谈判的方案选择提出了原则； 为商务谈判的方案选择提出了原则； 为弥补为满足的需要提供了可能。 为弥补为满足的需要提供了可能。
而恒顺是一家创建时间不长的小型企业客户也仅限于本市内缺乏谈恒顺是一家创建时间不长的小型企业客户也仅限于本市内缺乏谈判的力量虽然在谈判初期坚守其制定的价格体系但为了得到供货判的力量虽然在谈判初期坚守其制定的价格体系但为了得到供货订单最终不得不在价格上做出让步无奈同意对方的条件
第一章 商务谈判的基本原则
第一章 商务谈判的基本原则
商务谈判的原则是什么
商务谈判的原则是什么商务谈判是现实的谈判，是追求利益的谈判，不是理想的谈判。
任何商务谈判总要依据既定的方针、原则，以作为行为规范的准则。
商务谈判的原则有哪些?下面店铺整理了商务谈判的原则，供你阅读参考。
商务谈判的原则一、守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守国家的有关法律、政策。
涉外谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。
我国的法律、政策是体现全体人民意志，由全国人民代表大会及国家机会规定，并由国家强制执行的行为准则。
在进行商务谈判时，合法是第一位的。
那种认为“只要有了策略技巧，便可顺利进行变判，并可无往不胜”的想法，显然是片面的。
谈判中不仅要考虑双方的利益，还必须考虑到国家的整体利益，否则，即使协议达成了，但终究会因不合法律而引起法律纠纷，最后谈判的努力也付之东流。
比如：1984年，天津制药工业公司为了吸取国际先进的医药生产技术和打入国际市场，决定与美国第八大制药公司S公司合资建厂。
谈判时，S公司草拟了一份合同，交中方审阅。
中方的法律顾问发现合同中有29处是违背我国的《中外合资经营企业法》及有关法律的，如《合资法》第四条规定，合资企业的形式为有限责任公司。
有限责任公司是不能发行股票的，而S公司的合同却要求发行并自由转让股票，这些股票如果转移到某些我国不承认的国家政府手里，那就成了我国与他国的合作，其后果是严重损害我国的外交立场的。
我方没有因为这次合资建厂对于天津制药工业公司的利害关系而放松了法律的把关，严肃郑重、有理有据地与S公司的代表进行了旷日持久的谈判，终于使S 公司对此做出了修正，最后达成了这次总额达五百万美元的合资协议，保证了国家和企业利益的实现。
国际商务活动既是一种经济行为，又是一种法律行为。
国际经济合同的洽商、订立和履行，都必须符合有关的法律规范，才能得到法律的承认和保护。
这里所说的法律规范，既包含各有关国家的法律，也包含有关的国际条约和公约，还包含有关的国际贸易惯例。
商务谈判第三版习题答案
第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。
有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）案例一1. NBA停摆的根本原因是什么，劳资双方通过手段解决纠纷？根本原因是劳资双方的纠纷，资方提出降低球员薪酬标准、要求把球员收入在整个联盟收益中所占百分比从原先的57%降到50%以下、所有NBA球队执行硬性工资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA球员工会方面坚决不赞同削减工资，不赞同设定硬性工资帽等方面的做法。
最终劳资双方通过谈判手段解决了问题。
2.本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判的那些特征，双方在谈判时遵循了那些谈判原则？（1）本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判以下几方面的特征：a.交易对象的广泛性（交易对象不仅局限于有形商品，也可以是待遇、薪资、服务的无形商品）b.以获得经济利益为目的(双方的争议点集中在各自的经济利益上)c.以价值谈判为核心（本次谈判的核心是球员的薪资问题）d.具有底线（双方在谈判中都设定了各自的底线，越过底线，决不妥协）（2）本案例中，劳资双方遵循了平等互利、真诚合作、灵活机动等谈判原则。
第一章 商务谈判概述
第四节 商务谈判的类型
六、赢-输式谈判和赢-赢式谈判 -按合作与冲突的程度来划分
1.赢-输式谈判：两方的利益处于正面冲突， 一方是赢家，另一方必定是输家。（具 有高度冲突性） 2.赢-赢式谈判：两方既可通过合作而各得 其利，亦可相互冲突而各受其害。（具 有高度合作性）
五、诚信原则 六、合法原则
1.主体合法 2.议题合法 3.手段合法
七、倾听原则
第四节 商务谈判的类型
一、国内商务谈判和国际商务谈判
——按照商务谈判的地区范围来划分 1.国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间 所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。 2.国际商务谈判：是本国政府及各种经济组织与外 国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。
“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子
你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到 什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那 以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这 次老板肯定会表扬我啦！” 听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？ 他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。” 他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这 只钟有毛病！” 尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅 的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚 上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚 忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售 货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。
第一节
谈判与商务谈判
一、谈判的概念 “分橙子的故事”
双赢谈判
按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、 讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味 着过 程；“判”意味着结果。 谈判是参与各方为了满足各自的需求和实现自 己的目标而进行的磋商对话、协调行为的一种活动。
《商务谈判电子教案》课件
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。
简述国际商务谈判的基本原则
简述国际商务谈判的基本原则
国际商务谈判的基本原则是平等、自愿、相互尊重、公平和诚实信用。
这一原则指导
着外贸谈判者在谈判中必须遵守的行为规范，有效地管理国际贸易。
首先，双方在谈判中必须互相尊重，无论谈判对象的文化背景与否。
双方必须共同尊
重彼此的价值观与观点，这样才能建立良好的气氛，更好地实现双方的利益最大化。
其次，双方务必确保谈判过程是平等的。
双方应该在谈判的过程中互相尊重，维护自
己的利益，双方的谈判应该公平化。
在国际商务往来中，两贸易国应该像周围其他国家一
样对待对方，而不是偏向于一方。
此外，参与谈判的双方也应当诚实信用。
声明的内容要真实有效，无论是口头声明还
是书面声明，都需要坚守自己的承诺。
如果双方都能诚实信用地完成约定，那么这个谈判
也将是成功的。
最后，谈判应该是自愿进行的。
因此，任何一方都不应该强迫另一方进行谈判，也不
应该以文化差异、经济发展程度等因素进行强迫。
国际商务是建立在双方自愿基础上进行，否则将无法达成良好的结果。
总之，国际商务谈判是平衡、双向的，因此双方谈判应当遵守平等、自愿、相互尊重、公平和诚实信用这些基本原则，以确保双方的利益得到最大化的实现。
国际商务谈判
国际商务谈判第一章1.国际商务谈判的含义是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需求，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判基本特征：政治性强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂、谈判难度大3基本原则：双赢原则、公平原则、合作原则、依法办事原、求同存异原则4.阶段：（1）开局（2）报价（3）磋商（4）妥协（5）成交5谈判的分类：按照谈判地点分类：主场谈判（优缺点了解）、客场谈判、客主场轮流谈判、第三地谈判按照谈判者所持态度进行分类：硬式谈判、软式谈判、原则式谈判6.书面谈判：指谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件等，通过邮政、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判。
7.电话谈判优缺点：优点：（1）电话容易被接听 (2)电话中可以轻易的说“不” (3)可以忽略身份的差异 (4)可以武断地打断对方 (5)可以节约谈判成本缺点：（1）容易忽略重要的事情（2）容易马上结束通话（3）接电话常常会分神（4）难以判定对方反应第二章（单选、多选）1.价格:单价：包括计量单位、计价货币、单位金额、价格术语2.技术贸易的方式：（1）许可贸易：包括专利、商标、专有技术许可贸易（2）技术服务（3）所有权的转让第三章按照谈判人员的规模分类：一对一谈判、小组谈判一对一谈判：谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。
它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。
小组谈判：小组谈判是指每一方都是由两个或者两个以上的人员参加协商的谈判形式。
小组谈判可用于大多数正式谈判。
谈判组织的构成：1 谈判队伍领导人（主谈）2 商务人员:熟悉产品性能，提供价格决策参考3 技术人员:熟悉生产技术、质量标准、产品验收等4 财务人员:熟悉金融和支付方面知识5 法律人员:熟悉法律方面的知识翻译的选择：推脱错误、争取思考的时间、注意对方反应、正式场合，表示慎重主谈的职责：监督谈判程序、掌握谈判进程、听取专业人员的说明和建议、协调谈判班子的意见、决定谈判过程的重要事项、代表单位签约、汇报谈判工作组员的职责：阐明己方参加谈判的意愿和条件、弄清对方的意图和条件、找出双方的分歧或差距、进行专业细节方面的磋商、修改草拟的谈判文书的有关条款、向主谈提出解决专业问题的建议、为最后决策提供专业方面的论证谈判组之间如何支持支持？1“夸大”介绍本组成员 2 组内要互相通气、配合3 要肯定本组成员提出的问题4 要对主谈表示出绝对的尊重第四章谈判社会环境调查1.政治状况因素：国家对企业的管理程度、经济的运行机制、政局稳定性、政府间的关系2.宗教信仰因素该国占主导地位的宗教信仰宗教信仰的影响与作用——宗教信仰会对下列事务产生重大影响：谈判信息搜集手段(一)信息搜集的渠道印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士(二)信息搜集的方法访谈法、问卷法、文献法、电子媒体搜集法、实地调查法、实验法谈判信息的处理对资料的筛选分类、对资料进行正确分析、对资料的保密保存、假信息的制造商务谈判场所的选择①谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求。
第一章 商务谈判概述
商务谈判的基本原则
2.互利原则
谈判各方都有自己的利益或“小 算盘”，谁都想达到自己的目的，可以说 都是“利己”的，但是，如果“算盘”打 过对方的临界点，对方一定不认可，甚至 由此退出谈判。 为此，要使谈判成功， 谈判各方应在追求自身利益的同时，考虑 并尊重对方的利益追求，争取互惠互利。 美国谈判学会会长尼尔伦伯格把 谈判称为“合作的利己主义”
丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道： “我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在 我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。 我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓 起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表 售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下： “给您，卖啦！”
1-2 商务谈判的原因与作用
一. 商务谈判的原因 1.减少成本或避免不该发生的成本 商务谈判的主要参与者，是众多的工商企业。 企业作为买方：力求减少购买成本 企业作为卖方：希望增加产品销售/利润 2.增加销售,保障供应 产品销售的目的是实现大量生产和大量销售， 这是卖方增加盈利的主要途径。 增加销售是卖方的谈判动机。 减少成本是买方的谈判动机。
分析：
格林先生忘记了谈判里的一条重要原则， 就是所讲的双赢。当一方感觉到自己是输的 一方时，自认为失败的一方会千方百计寻找 各种理由、机会，可能会采取意想不到的措 施，延缓合同的履行，挽回自己的损失，其 结果可能是两败俱伤，致使谈判彻底失败。
实例
互利谈判
戴安在一个俱乐部做经理，他计划为俱乐部建一个舞
他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。 “算了，咱们回去吧，咱们说过不能பைடு நூலகம்过500元的。”妻子说 道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他 们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻 易放弃呢？”
简述商务谈判的基本原则。
简述商务谈判的基本原则。
商务谈判是企业和客户之间的一种重要交流方式，它是实现商业
利益最重要的手段之一。
在商务谈判中，了解基本原则是至关重要的，因为它们可能是谈判的关键。
下面介绍商务谈判的基本原则：第一，认真倾听并理解对方的需求和利益。
商务谈判双方都有自
己的目标和需求，要真正理解对方的利益和需求。
通过认真倾听和交流，可以更好地找到双方满意的方式，达成合作。
第二，保持清晰的态度和分析能力。
保持清晰的头脑，避免情绪
化或感性的决策。
商务谈判需要透过事实，而不是情感和个人意见。
掌握好自己的立场，引导对方接受自己的观点。
第三，建立和维护友好和信任的关系。
在商务谈判中，建立和维
护长期的友好关系和互信非常重要。
要尊重对方，表达自己的诚意和
信任，积极互动，加强合作意愿。
第四，实现双方的共同利益和可持续发展。
商务谈判需要注重双
方的共同利益和可持续发展。
要精心制定战略计划和业务合同，确保
协议符合双方的要求，同时更为长久地保持良好的合作关系。
第五，加强信息沟通和技巧。
商务谈判的成功在很大程度上取决
于信息交流的质量和沟通技巧。
双方需要相互了解对方并学会互相说
服和理解对方的观点。
总之，商务谈判的基本原则众多，但是以上五个是最重要的。
理解了这些原则，我们就可以更好地化解矛盾，达成合作，实现企业和客户的共同利益。
商务谈判
第一章商务谈判概述一、概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
3、互惠互利：互惠互利原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩的过程中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而在优势互补中实现自身利益的最大化。
4、立场服从利益：立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面做出一定的让步。
5、对事不对人：对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对方的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
6、本土化：本土化原则是指在商务谈判中要充分考虑地域、国家之间的文化差异、社会经济差异和企业之间的差异，使谈判符合所在地域、所在国家的风俗特点和要求。
二、简答题1、如何把握谈判的基本概念？答：谈判概念。
具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解。
（1）谈判以某种利益的满足为目标，建立在人们需要的基础之上。
（2）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
2、商务谈判有哪些特点？答：（1）谈判对象的广泛性和不确定性。
（2）谈判双反的冲突性和合作性。
（3）谈判的多变性和随机性。
（4）谈判的公平性与不公平性。
（5）谈判的博弈性。
（6）谈判的科学性与艺术性。
3、商务谈判具有那些基本原则？答：（1）合作原则。
（2）互惠互利原则。
（3）立场服从利益原则。
（4）对事不对人原则。
（5）坚持使用客观标准原则。
（6）遵守法律原则。
（7）讲究诚信原则。
（8）本土化原则。
4、遵循互惠互利原则应注意哪些方面？答：（1）提出新的选择。
（2）寻找共同利益。
（3）协调分歧。
三、论述题2、试述谈判成功的评价标准？答：评估谈判是否成功可用目标实现、成本降低、关系改善三个标准来衡量。
商务谈判实务
【学习目标】
知识目标: 通过本章学习要求学生掌握商务谈判的程序； 理解商务谈判思维；了解商务谈判心理的特点；掌握商务 谈判人员应具备的素质要求。要求学生能够认真学习，理 解基本概念，把握基础理论，学会理论联系实际。
技能目标: 学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理 战、伦理与法律等技能。掌握一名优秀的商务谈判人员应 具备的良好素质，学会在实践中灵活运用谈判素质以取得 良好的谈判效果。
能力目标: 学习本章后，应当能够充分理解商务谈判心理、 思维和伦理对整个谈判程序的重要性；掌握在商务谈判中 运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德 与法律规范等能力。
商务谈判实务
第一节 探 询 :
一，做法 : 直接探询和间接探询。 二。原则 : 严谨性。回旋性。亲和性。策略性
第二节 准 备
自我 实现需要
尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要
图2—1 需要层次模型
需要层次理论与商务谈判
商务谈判人员的生理需要 商务谈判人员的安全需要 商务谈判人员的社交需要 商务谈判人员的尊重需要 商务谈判人员的自我实现的需要
商务谈判动机
动机是促使人去满足需要的行为的驱动力商务谈判人员的 安全需要。
1.禁忌缺乏信心
2.禁忌热情过度
3.禁忌举措失度
4.禁忌失去耐心
5.禁忌掉以轻心
6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言, 在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判实务
交谈礼仪
尊重对方, 谅解对方 及时肯定对方 态度和气, 言语得体 注意语速、语调和音量
商务谈判完整讲义
课程名称商务谈判的理论和技巧任课教师魏志魁商务谈判理论与技巧讲义魏志魁教案首页第一章商务谈判概论 1．1商务谈判的内涵及特征一、何谓谈判引例：亚世集团洛阳购地谈判。
谈判就是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
简言之，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为和过程。
我们可以从以下几个方面来理解和把握谈判的内涵。
第一，谈判的直接原因是因为谈判双方都有自己的需求，是基于一定的需求而进行的人类活动。
也就是说需求是谈判的内在动力。
谈判只有为了保护和寻求某种利益才会去谈判。
例如：中美关系。
谈判的内在动力是需求，而且，满足一方的需求会涉及或影响另——方需求的满足，任何一方都不能无视他方需求的满足。
也就是说，客观上谈判各方之间各自的需求是既统第一章 商务谈判概论 计划学时 3教学目的和要求：介绍商务谈判的内涵及特征，商务谈判的种类，商务谈判的基本原则，商务谈判的成功模式等内容，要求学生能够了解商务谈判的基本知识，掌握商务谈判的基本原则和评价标准。
重点：商务谈判的基本原则难点：商务谈判的成功模式 思考题： 如何评价一次商务谈判是否成功？一又矛盾的关系。
例如，中外双方经过磋商洽谈在中国境内建立一个合资企业，合资企业所需先进技术由外方提供。
显而易见，中外双方的目的和需求是既统一又矛盾的。
详细分析。
第二，参与谈判的各方必须有一定关系，不管是直接联系还是间接联系。
第三，谈判各方之间在需求上的既统一又矛盾的关系，使得各方必须通过信息交流、磋商来解决，通过协商来求得一致意见，满足各自的需求。
谈判不可能是单方面的，也不可能不通过信息传递这种方式来交换意见。
即使是发生在哑人之间的谈判，也会借助手势或文字来传递信息，交流意见，最终达成一致。
第四，谈判是人们为了确立、变更、发展或消除其相互关系而进行的一种积极的行为。
这种行为和活动要涉及到有关人的许多方面和领域。
《商务谈判教案》课件
《商务谈判教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则与流程1.3 商务谈判的主体与客体1.4 商务谈判的策略与技巧第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标与底线设定2.3 谈判团队的组建与分工2.4 商务谈判文件的准备第三章：商务谈判技巧3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 协商与妥协技巧3.4 应对压力与挫折的技巧第四章：商务谈判策略4.1 竞争性谈判策略4.2 合作性谈判策略4.3 静态谈判与动态谈判策略4.4 应对不同谈判对手的策略第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 主要商务文化的特点与应对策略5.3 跨文化商务谈判的技巧5.4 我国文化背景下的商务谈判特点第六章：商务谈判中的心理战术6.1 心理战术在商务谈判中的应用6.2 识破对手的心理战术6.3 建立信任与心理沟通6.4 心理战术的实战演练第七章：商务谈判中的法律问题7.1 商务谈判中的法律风险7.2 合同法在商务谈判中的应用7.3 知识产权保护与商务谈判7.4 法律问题的应对策略第八章：商务谈判中的礼仪与沟通8.1 商务谈判礼仪的基本原则8.2 商务谈判中的非语言沟通8.3 不同国家和地区的商务礼仪8.4 提升沟通技巧的实战训练第九章：商务谈判中的团队协作9.1 团队协作在商务谈判中的重要性9.2 团队角色与责任分配9.3 团队沟通与协作技巧9.4 团队谈判模拟演练第十章：商务谈判实战案例分析10.1 商务谈判案例分析的方法与步骤10.2 经典商务谈判案例解析10.3 商务谈判过程中的问题与解决策略10.4 实战案例讨论与分析重点和难点解析1. 第一章：商务谈判概述难点解析：商务谈判的定义和重要性容易理解，但基本原则、流程、主体与客体的区分需要深入理解。
策略与技巧的实践应用也是难点。
2. 第二章：商务谈判前的准备3. 第三章：商务谈判技巧4. 第四章：商务谈判策略难点解析：竞争性谈判策略和合作性谈判策略的选择需要对情境的判断。
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知识回顾 Knowledge Review
在经过两轮艰难的谈判后，双方最终以５０元每套的价格签订了供货合 同，长丰拿到了他们所期望的价格。在这次谈判中，长丰始终处于主 导地位，首先该公司生产规模大，各类配件需求量并且用量稳定，其 次长丰与国内优秀的供应商均有长期的合作关系，选择的余地大；而 恒顺是一家创建时间不长的小型企业，客户也仅限于本市内，缺乏谈 判的力量，虽然在谈判初期坚守其制定的价格体系，但为了得到供货 订单，最终不得不在价格上做出让步，无奈同意对方的条件。
第一章 商务谈判的基本原则
３、需要理论在商务谈判中的意义 为摸清谈判对象的动机提供了理论基础； 为多种谈判方案的制定提供理论依据； 为商务谈判的方案选择提出了原则； 为弥补为满足的需要提供了可能。
1234二、原则谈判法
美国学者罗杰.费雪尔和威廉.尤瑞发展的新的谈判理论。 基本内涵：根据价值来寻求双方的利益而达成协议，并不 是通过双方讨价还价来作最后的决定。当双赛。因此也称价值谈判法。
第一章 商务谈判的基本原则
案例讨论：
长丰摩托车是一家国有大型企业，市场份额在同业中处于领先地位。恒 顺制造公司是其配件供应商之一，以制造摩托车装饰品为主要经营项 目，销售渠道单一且公司规模较小。长丰公司为迎合消费者需求，计 划在新款车型中增加一些必要的装饰物，于是两家公司开始了供货谈 判。在确定了标准和款式后，长丰方希望以每套５０元的价格批量采 购，而恒顺的报价单表明每套６０元，双方就价格的分歧进行了谈判。
讨论：恒顺公司可以从哪些方面改善其谈判地位？
第一章 商务谈判的基本原则
模拟谈判：
你是一家生产罐装即食牛肉的出口企业，与美 国一家超市连锁企业有长期的合作的关系。 之前达成的合同价格是每件80元。但最近， 对方突然提出，由于该国居民对中国食品安 全问题的普遍担忧，销售量受到了很大的影 响。并提出希望你方将价格降至每件70元， 还暗示说如果你方不做让步，他们将转向其 他国家的企业进货。
第一章 商务谈判的基本原则
四个要点： 人：把人与问题分开； 利益：着眼于利益而不是立场； 意见：在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出对 彼此都有利的解决方案； 标准：坚持使用客观标准。
三、商务谈判的基本原则
１、合作原则； ２、互利互惠原则－双赢； ３、立场服从利益原则； ４、对事不对人原则； ５、坚持使用客观标准原则。 ６、遵守法律原则
第一章 商务谈判的基本原则
２、需要理论在商务谈判中的运用 （１）满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现
最高需求的前提； （２）满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过
程中实现利己； 从三方面得到：本企业的尊重、谈判对手的尊重 和自尊 （３）运用需要理论选用谈判策略： 美国谈判协会会长尼尔伦伯格：谈判者顺从对方 的需要；谈判者使对方服从其自身的需要；谈判 者同时服从对方和自己的需要；谈判者违背自己 的需求；谈判者损害对方的需要；谈判者同时损 害对方和自己的需要
第一章 商务谈判的基本原则
第一章 商务谈判的基本原则
美国钢铁大王安德鲁.卡内 基指出：谈判要满足对方逻辑上 的需求，情感上的需求，满足对 方想赢的需求。
第一章 商务谈判的基本原则
一、需要理论
需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。 掌握“需要理论”能使谈判当事人知己知彼，找出
与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法 去适应、抵制或改变对方的动机。 １、马斯洛的需要层次理论 生理需要、安全需要——低层次需要，偏重于对物 质的需求； 社交需要、尊重需要、自我价值需要——高层次需 要，偏重于对精神方面的需求。