第二章商务谈判原则与标准
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商务谈判理论与实务
般若黑洞 C&C
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Baidu Nhomakorabea
http://hi.baidu.com/paratop
2012.9
第二章 商务谈判的原则与评价标准
• 美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司 购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的 零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司 却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，
• 问题： • 1、中方的决策是否正确?为什么? • 2、中方运用了何程序、何方式做出决策的
?其决策属什么类型? • 3、中方是如何实施决策的? • 4、韩方的谈判中，反映了什么决策? • 5、韩方决策的过程和实施情况如何?
• 分析： • 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 • 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，论证和
• 你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没 赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾 客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的 顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”
• 听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈 呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出 150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病 了？要不就是这只钟有毛病！”
• 商务谈判基本原则
• 商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各 方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所 依据的基本准则或规范
(1)自愿原则 (2)平等互利原则 （3）双赢原则 纽约印刷工会领导者伯醇 鲍
尔
（4)诚实信用原则 （5）客观原则
客观标准是独立于各方意志之外的合乎情理 和切实可用的标准。
什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！
”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250
元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连
眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”
• 居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我 们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。
（2）售货员有什么问题？ （3）你认识到了什么谈判要点？
分析：
（1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们 快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨 价还价，在谈判中建立信用。
（2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对 顾客需要的误判。金钱，还有心理。
（3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所 以谈判要有适当的方法。
小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中 方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权 利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩 方希望中方多少降些价，中方认为原报价巳降到底。经过 几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这 样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合 同。
要再非实质问题上做文章。 6、谈判结果双方都是胜利者，最后协议要符合双方的利益
。
谈判的APRAM 模式
• *制定谈判计划(Plan) • *建立关系（Relationship) • * 达成双方均可接受的协议
（Agreement)
• *协议履行与关系维持（Maintenance)
• WIN-WIN 谈判模式
• 问题：
• 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的 感受。
• 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些 信息?
• 分析：
• 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这 个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事 项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各 种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理， 对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后 一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧 紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋， 在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软， 拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公 私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能 成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该 充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
• 尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与 客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头 。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。 他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因 为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给 了他们。
问题：
（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买 下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题 出在哪？
• 1、过早对谈判下结论 • 2、只追求单一的结果 • 3、误以为一方所得，即另一方所失 • 4、以为谈判对手的问题应该有他们自己解
决
• 如何达到双赢局面 • 1、树立双赢的观念 • 2、将方案的创造与对方案的判断行为分开 • 3、充分发挥想象力，扩大方案的选择范围 • 4、找出双赢的解决方案 • 5、替对方着想，让对方容易做出决策。
• 两个孩子分橙子的案例
• 没有事先声明价值导致了双方盲目追求形 式和立场上的公平，结果双方各自的利益 并未在谈判中达到最大化。
• 谈判的思考过程就是不断沟通，创造价值 的过程。双方在寻求自己利益最大化方案 的同时，也是在满足对方的最大利益需求 （这也是谈判中最难以逾越的鸿沟）。
• 陷入谈判误区的四个障碍
• 2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈 判手段，谈判对手性格特征以及他们善于 谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即 对方谈判的目的。同时也应该了解市场行 情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争 者，以及在谈判中出现争议的议题的解决 方案，时时关注对方的一举一动，并且及 时作出反应!
1、谈判目标的实现程度 2、谈判的效率高低（谈判成本）：做出的让步、消
耗的资源、机会成本。
3、人际关系的维护程度
• 案例分析
• 有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的 时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。
• “亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客 厅里一定很美！”妻子说道。
• 案例二：
• 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意, 条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴 旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很 低的价格收购，使我方吃了大亏。
• 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时 候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始 谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天 晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早 结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到 重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对 方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
“就是它！”妻子兴奋极了。
• “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包 的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”
•
他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。
• “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道 ,“话 是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们 已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”
选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， • 3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈；先业务员谈
后领导拍板。同时运用时间效益加强执行力度，把原本三 天回韩对方的期限缩短为一天半回复，使态度变得更强硬 。 • 4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策 略上做了新的决定，成交条件更低，谈判冷处理——让中 方坐冷板凳。 • 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能 压再谈，所以实施时，一碰硬就软了
并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为
这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之
力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利 。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过 一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品 ，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务 交往。请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还 是失败？原因何在？
• 案例
• 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年， 第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公 司根据国际市场行情，将价格从前一年的成交价 每吨下调了120美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到 可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二 人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟， 韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市 场的价格，三天以后再谈。”中方人员回到饭店 感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须 进行。
• 中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥 伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是 占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚 、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高 出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给 价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分 析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此 机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人 员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员 过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意 ，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机 场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持了良好气氛。从上述分析，中方 人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
• 根据这个分析，经过商量中方人员决定在 价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬 ，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不 怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市 场水平(即1200美元/吨左右)。再者不必用 二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格 条件通知韩方。
• 在—天半后的中午前，中方人员电话告诉韩方人员：“调 查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨 回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美 元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们. 若我们不在饭店，则请留言。” 韩方人员接到电活后一个
(6)求同存异原则 • 正确对待分歧 • 探讨各自利益 (7)效益与立场分开原则 （8）事人有别原则 （9）效益原则：经济效益与社会效益 (10)合法原则 • 主体合法 • 议题合法 • 手段合法
第二节 商务谈判的评价标准
• ——什么样的谈判是成功的商务谈判？
一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方 的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双 方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整 个谈判是高效率的。
• 他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500 元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间 ，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。
•
丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看
到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干
• “确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱 ，广告上没有标价。”
• 这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们 决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不 负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。
•
商务谈判的成功模式 主要内涵 1、要将谈判看成一种协商活动而不是竞技体育项目的角逐 2、谈判双方之间的利益关系是一种互助合作的关系而不是
敌对的关系 3、人际关系是双方利益关系的基础和保障。 4、谈判人员要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起
来，抓住现在，放眼未来。 5、谈判的重心是避虚就实，在实质问题上多下功夫，而 不
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第二章 商务谈判的原则与评价标准
• 美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司 购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的 零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司 却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，
• 问题： • 1、中方的决策是否正确?为什么? • 2、中方运用了何程序、何方式做出决策的
?其决策属什么类型? • 3、中方是如何实施决策的? • 4、韩方的谈判中，反映了什么决策? • 5、韩方决策的过程和实施情况如何?
• 分析： • 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 • 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，论证和
• 你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没 赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾 客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的 顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”
• 听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈 呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出 150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病 了？要不就是这只钟有毛病！”
• 商务谈判基本原则
• 商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各 方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所 依据的基本准则或规范
(1)自愿原则 (2)平等互利原则 （3）双赢原则 纽约印刷工会领导者伯醇 鲍
尔
（4)诚实信用原则 （5）客观原则
客观标准是独立于各方意志之外的合乎情理 和切实可用的标准。
什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！
”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250
元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连
眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”
• 居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我 们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。
（2）售货员有什么问题？ （3）你认识到了什么谈判要点？
分析：
（1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们 快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨 价还价，在谈判中建立信用。
（2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对 顾客需要的误判。金钱，还有心理。
（3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所 以谈判要有适当的方法。
小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中 方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权 利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩 方希望中方多少降些价，中方认为原报价巳降到底。经过 几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这 样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合 同。
要再非实质问题上做文章。 6、谈判结果双方都是胜利者，最后协议要符合双方的利益
。
谈判的APRAM 模式
• *制定谈判计划(Plan) • *建立关系（Relationship) • * 达成双方均可接受的协议
（Agreement)
• *协议履行与关系维持（Maintenance)
• WIN-WIN 谈判模式
• 问题：
• 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的 感受。
• 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些 信息?
• 分析：
• 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这 个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事 项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各 种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理， 对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后 一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧 紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋， 在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软， 拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公 私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能 成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该 充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
• 尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与 客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头 。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。 他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因 为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给 了他们。
问题：
（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买 下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题 出在哪？
• 1、过早对谈判下结论 • 2、只追求单一的结果 • 3、误以为一方所得，即另一方所失 • 4、以为谈判对手的问题应该有他们自己解
决
• 如何达到双赢局面 • 1、树立双赢的观念 • 2、将方案的创造与对方案的判断行为分开 • 3、充分发挥想象力，扩大方案的选择范围 • 4、找出双赢的解决方案 • 5、替对方着想，让对方容易做出决策。
• 两个孩子分橙子的案例
• 没有事先声明价值导致了双方盲目追求形 式和立场上的公平，结果双方各自的利益 并未在谈判中达到最大化。
• 谈判的思考过程就是不断沟通，创造价值 的过程。双方在寻求自己利益最大化方案 的同时，也是在满足对方的最大利益需求 （这也是谈判中最难以逾越的鸿沟）。
• 陷入谈判误区的四个障碍
• 2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈 判手段，谈判对手性格特征以及他们善于 谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即 对方谈判的目的。同时也应该了解市场行 情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争 者，以及在谈判中出现争议的议题的解决 方案，时时关注对方的一举一动，并且及 时作出反应!
1、谈判目标的实现程度 2、谈判的效率高低（谈判成本）：做出的让步、消
耗的资源、机会成本。
3、人际关系的维护程度
• 案例分析
• 有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的 时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。
• “亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客 厅里一定很美！”妻子说道。
• 案例二：
• 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意, 条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴 旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很 低的价格收购，使我方吃了大亏。
• 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时 候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始 谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天 晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早 结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到 重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对 方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
“就是它！”妻子兴奋极了。
• “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包 的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”
•
他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。
• “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道 ,“话 是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们 已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”
选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， • 3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈；先业务员谈
后领导拍板。同时运用时间效益加强执行力度，把原本三 天回韩对方的期限缩短为一天半回复，使态度变得更强硬 。 • 4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策 略上做了新的决定，成交条件更低，谈判冷处理——让中 方坐冷板凳。 • 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能 压再谈，所以实施时，一碰硬就软了
并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为
这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之
力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利 。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过 一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品 ，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务 交往。请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还 是失败？原因何在？
• 案例
• 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年， 第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公 司根据国际市场行情，将价格从前一年的成交价 每吨下调了120美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到 可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二 人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟， 韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市 场的价格，三天以后再谈。”中方人员回到饭店 感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须 进行。
• 中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥 伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是 占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚 、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高 出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给 价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分 析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此 机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人 员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员 过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意 ，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机 场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持了良好气氛。从上述分析，中方 人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
• 根据这个分析，经过商量中方人员决定在 价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬 ，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不 怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市 场水平(即1200美元/吨左右)。再者不必用 二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格 条件通知韩方。
• 在—天半后的中午前，中方人员电话告诉韩方人员：“调 查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨 回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美 元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们. 若我们不在饭店，则请留言。” 韩方人员接到电活后一个
(6)求同存异原则 • 正确对待分歧 • 探讨各自利益 (7)效益与立场分开原则 （8）事人有别原则 （9）效益原则：经济效益与社会效益 (10)合法原则 • 主体合法 • 议题合法 • 手段合法
第二节 商务谈判的评价标准
• ——什么样的谈判是成功的商务谈判？
一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方 的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双 方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整 个谈判是高效率的。
• 他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500 元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间 ，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。
•
丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看
到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干
• “确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱 ，广告上没有标价。”
• 这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们 决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不 负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。
•
商务谈判的成功模式 主要内涵 1、要将谈判看成一种协商活动而不是竞技体育项目的角逐 2、谈判双方之间的利益关系是一种互助合作的关系而不是
敌对的关系 3、人际关系是双方利益关系的基础和保障。 4、谈判人员要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起
来，抓住现在，放眼未来。 5、谈判的重心是避虚就实，在实质问题上多下功夫，而 不