第二章商务谈判原则与标准
简述商务谈判的一般原则
简述商务谈判的一般原则
商务谈判的一般原则包括以下几点：
1.互惠原则：双方参与谈判的目的都是为了获得自己的利益，因此要寻求达成互惠的协议，使双方都能得到一定的利益。
2.合作原则：商务谈判应该是一种合作的过程，双方应该本着合作的态度，共同解决问题，实现共赢的结果。
3.诚信原则：商务谈判中的双方应该坦诚相待，遵守承诺，避免使用欺骗或不正当手段，保持诚信的态度。
4.灵活原则：商务谈判双方应该具备一定的灵活性，能够在谈判中对自己的立场和目标进行调整，并寻求双方都能接受的解决方案。
5.客观原则：商务谈判应该基于客观的事实和数据，双方要进行真实的信息交流，避免主观臆断和不准确的陈述，确保谈判基于真实的情况进行。
6.尊重原则：商务谈判的双方应该相互尊重对方的权益、立场和意见，尊重彼此的文化差异和习惯，避免冲突和争吵。
总之，商务谈判的一般原则是以互惠、合作、诚信、灵活、客观和尊重为基础，努力实现双方的利益最大化，达成双赢的协议。
商务谈判的原则和技巧_谈判技巧_
商务谈判的原则和技巧谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。
小编为大家整理了商务谈判的原则和技巧，希望对你有帮助。
商务谈判的性质1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。
要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。
谈判的目标是各方都获益。
2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。
谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。
谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。
3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。
谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。
这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。
商务谈判的原则一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。
平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。
平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。
商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。
因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。
平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。
就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。
具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。
协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。
从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。
这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。
商务谈判原则（精选4篇）
商务谈判原则（精选4篇）商务谈判原则篇11、合法合规原则。
商务谈判必须遵守国家的有关法律、法规、政策。
涉外谈判还要遵守国际法则，并尊重对方国家的有关法律等。
2、平等协商原则。
商务谈判是双方在地位平等、自愿合作的条件下建立的谈判关系。
虽然交易双方可能在规模、职能、经营能力等方面各不相同，但在法律面前是平等的。
谈判桌上任何企业之间都要平等对待，平等协商。
3、互惠互利原则。
商务谈判双方在适应对方需要的基础上，互通有无，使双方利益都能得到满足，实现互惠互利，而不是一方全胜，一方皆输。
小链接：有两个人在图书管里发生了争执，一个人要开窗户，而另一个人要关窗户。
他们斤斤计较于开多大一条缝，没有一种办法让他们都满意。
工作人员走进来，她问其中的一个人为什么要开窗户，那人说，呼吸一些新鲜空气。
她问另一个人为什么要关窗户，那人说，不让纸吹乱了。
她考虑了一分钟把旁边屋子的窗户打开让空气流通又不会吹乱纸。
4、求同存异原则。
谈判双方都要有所收获，就必须坚持“求大同、存小异”，将能暂时放下的分歧放在一边，从双方的共同利益和目标出发，进行建设性的磋商，达成一致，取得谈判的成功。
5、人事分开原则。
在商务谈判过程中，谈判者要处理好己方与对方之间的相互关系，要切记“谈判归谈判，朋友归朋友”，必须做到人与事分别而论。
6、价值最大原则。
商务谈判过程实际上就是不断沟通、申明价值和创造价值的过程。
谈判的成功很多时候表现为双方都在寻求保证自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要，双方要充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，实现双赢。
7、诚实守信原则。
商务谈判双方都应抱有合作的诚意和态度，以诚相待，信任对方，信守承诺，建立起相互信任的关系，从而促进交易的成功。
商务谈判原则篇2戴维营协议各方都以为已经达成了共识一个最经典的案例就是由卡特总统、埃及总统安瓦尔.萨达特(Anwar Sadat，曾经因在中东和平进程中的贡献而获得1978年诺贝尔和平奖，1981年遇刺身亡。
商务谈判的原则
（二）正确处理人的问题
1.正确的提出看法
1) 把自己放在别人的位置上考虑问题 2) 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 3) 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 4) 消除谈判双方认识上的分歧 5) 是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象
• 2. 保持适当的情绪
• 应该对自己和对方的情绪波动做到心中
写上各自的理由和姓名。（50字以上，时间为5分钟）
三、互利互惠原则
• 互利互惠原则是指谈判达成的协议对于各方都
是有利的。互利互惠是平等的客观要求和直接结 果。
• 1、互利互惠是商务谈判的目标。
• 坚持互利，就要重视合作，没有合作，互利就不
能实现。
• 谈判各方只有在追求自身利益的同时，也尊重对
方的利益追求，立足于互补合作，才能互谅互让 ，争取互惠“双赢”，才能实现各自的利益目标 ，获得谈判的成功。
第二章 商务谈判的原则
谈判过程中遵循的 指导思想和基本准则
思考:没有原则行不行？
1、合作原则
• 谈判是一种合作，在谈判中，最重要的是应该明确双方不
是对手、敌人，而是朋友，合作伙伴
• 1、着眼于满足双方利益 • 2、坚持诚挚与坦率的态度 • 3、合作是解决问题的态度，而策略是技巧
二、平等原则
• 平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力
•⑷邀请第三者调解
6．软式谈判之表现
•⑴视对方为朋友，信守“和为
贵”原则
•⑵强调达成协议，甚至愿接受
损失
•⑶对人对事采取温和态度 •⑷开诚布公，注重礼节
7．软式谈判评价
•⑴强调建立与维护关系的重
要性
•⑵高效率 •⑶易达成草率协议 •⑷适用于家庭、朋友与长期
商务谈判的原则是什么
商务谈判的原则是什么1.互利共赢：商务谈判的目标是达成双方都满意的协议，实现互利共赢。
双方应通过沟通和交流，寻找双赢的解决方案，而不是以对抗的态势进行谈判。
2.诚信守信：商务谈判需要建立在互信的基础上。
双方应诚实守信，兑现承诺，并遵守相关法律和道德规范。
这种诚信和守信的表现将增强双方之间的信任，并为建立长期合作关系奠定基础。
3.有效沟通：商务谈判需要充分的沟通和交流。
双方应明确表达自己的需求、利益和底线，并倾听对方的观点和需求。
有效沟通可以帮助双方更好地理解对方的意愿和诉求，找到共同的利益点。
4.寻求共同利益：商务谈判的目标是达成双方的利益最大化。
双方应通过寻找共同利益点，从而实现协作和合作。
在寻找共同利益时，双方应充分考虑对方的需求和利益，以达成双方都能满意的协议。
5.灵活应变：商务谈判是一个动态的过程，需求和条件可能随时发生变化。
双方应具备灵活应变的能力，根据谈判进展和情况变化做出相应的调整。
灵活应变有助于在谈判中把握机会，达成更好的协议。
6.谨慎保密：商务谈判涉及商业机密和商业利益，双方应保持谈判内容的保密性，不将谈判内容透露给第三方。
同时，双方也应在协议中明确双方的保密义务和责任，确保商务谈判的保密性。
7.尊重和礼貌：商务谈判中，双方应相互尊重，并保持礼貌和良好的职业道德。
尊重对方的观点和意见，并遵循一定的行为规范，可以建立良好的合作氛围，并促进谈判的顺利进行。
8.合理妥协：商务谈判中，双方可能会存在一些分歧和冲突。
为了达成协议，双方应展现合理的妥协精神。
双方可以适当迁就对方的一部分利益，以达到双方的整体利益最大化。
9.核心利益优先：商务谈判中，双方需要明确自己的核心利益，并以此为基准进行谈判。
双方应坚守自己的底线，确保核心利益不受损害。
同时，也要灵活调整其他非核心利益，以增加谈判的灵活性。
10.学习与改进：商务谈判是一个学习和改进的过程。
双方应积极总结经验，吸取教训，不断提高谈判的能力和水平。
商务谈判中的原则谈判法
商务谈判中的原则谈判法商务谈判是企业之间达成合作的重要环节，而在商务谈判中，原则谈判法是一种常用的策略。
原则谈判法强调以合作、公正、诚信为基础，通过协商来解决双方的分歧和利益冲突。
以下是商务谈判中的原则谈判法的几个基本原则：一、平等原则平等原则是商务谈判中的基础原则，双方在谈判中应该是平等的。
无论是企业规模、实力还是资源，都不应成为谈判的决定因素。
双方应该尊重对方的权益，平等对待对方的观点和意见。
只有在平等的基础上，双方才能够达成互利共赢的合作。
二、诚信原则诚信原则是商务谈判中不可或缺的原则。
双方应该在谈判中保持诚实、真实的态度，不得故意隐瞒或歪曲事实。
双方应该信守承诺，履行谈判达成的协议。
只有建立在诚信的基础上，双方才能够建立长久的合作关系。
三、合作原则合作原则是商务谈判中的核心原则。
双方应该以合作的态度来解决问题，而不是以对抗的方式。
双方应该共同探讨问题的解决方案，寻找双赢的机会。
在合作中，双方应该尽力满足对方的需求，共同促进合作的发展。
四、公正原则公正原则是商务谈判中的重要原则。
双方应该公正地对待对方的合法权益，不得有任何歧视或偏见。
双方应该尊重对方的权利，平等对待对方的意见。
只有在公正的基础上，双方才能够建立互信的关系，推动谈判的顺利进行。
五、灵活原则灵活原则是商务谈判中的灵魂原则。
双方应该保持灵活的思维和态度，随时调整自己的谈判策略。
双方应该在谈判中寻找双方共同的利益点，灵活地妥协和让步。
只有灵活地应对问题，双方才能够达成最终的协议。
商务谈判中的原则谈判法能够帮助双方在合作中取得共同的目标。
通过平等、诚信、合作、公正和灵活的原则，双方能够建立起互信的关系，推动谈判的顺利进行。
在商务谈判中，双方应该注重原则的遵守，以增强合作的可持续性和稳定性。
只有在遵守原则的基础上，双方才能够实现共同的发展和利益最大化。
2商务谈判的原则与要领详解
2商务谈判的原则与要领详解商务谈判是企业与企业之间进行合作、洽谈或交易时常用的一种沟通方式。
成功的商务谈判可以帮助双方达成共识，建立合作伙伴关系，实现双赢的目标。
以下是商务谈判的原则与要领详解。
原则：1.互惠互利：商务谈判是一种合作的过程，双方都应希望通过合作获得利益。
在谈判中，要以互惠互利为原则，让双方都能得到一份合理的回报。
2.相互尊重：在商务谈判中，双方应相互尊重对方的利益、权益和观点，不要妨碍对方的权益或利益。
3.诚信守信：在商务谈判中，双方都应保持诚信和守信。
不要做虚假承诺或失信的行为，信任是建立合作关系的基础。
4.公平公正：商务谈判应坚持公平公正的原则，遵循市场规则和道德准则。
不要利用不正当手段获取利益，遵守法律和规定。
要领：1.充分准备：商务谈判前应对相关信息进行充分准备。
包括了解对方的背景、需求和利益，明确自己的目标和底线，并准备好可能的议案和解决方案。
2.确定谈判目标：在商务谈判前，双方应明确自己的谈判目标，并进行合理的权衡。
目标需要具体、可行，同时也要考虑对方的利益、需求和底线，寻求共同利益点。
3.积极倾听：在商务谈判中，要注重倾听对方的意见和观点。
尊重对方的发言权，耐心听取对方的诉求，理解对方的立场和考虑。
4.灵活应变：在商务谈判中，可能会遇到各种意外情况和变数。
双方应保持灵活应变的态度，根据谈判的进展和对方的表现做出相应调整，掌握主动权。
5.确保有效沟通：商务谈判的关键在于沟通。
要确保沟通的有效性，双方应使用清晰、明确的语言表达自己的意思，同时注重非语言信息的传递，如肢体语言和表情。
6.找出共同利益点：在商务谈判中，寻找和突出共同利益点是非常重要的。
通过发现和强调共同利益，可以增加达成协议的可能性，推动谈判的进展。
7.理性决策：商务谈判要坚持理性决策的原则。
不要被情绪左右，保持客观冷静的态度，在充分考虑各种因素和可能后做出明智的决策。
9.确保协议执行：商务谈判达成协议后，双方应确保协议的执行。
商务谈判基本理论
案例
• 米开朗琪罗爬上去的时候;手里就握了一 把碎屑;他在上面只是作出雕琢的动作; 却丝毫没有碰到雕像的鼻子
二 在博弈基础上的谈判程序
• 在博弈基础上; 谈判过程可分为三 个步骤:
1 建立风险值 2 确立合作剩余 3 达成分享剩余的协议
1 建立风险值
• 建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的 交易内容的评估确定
• 例如; 要购买某一商品; 估计可能的价格是多少 最理想的价格是什么 最后的撤退价格是多少 总共需要多少资金 其他的附带条件是什么 这其中包括产品风险 资金风险 社会风险 舆
1谈判者顺从对方的需要
• 谈判者在谈判中根据对方的需要;采取相 应的策略;主动为对方着想;促使谈判成 功
• 这种情况下;谈判者要善于分析 发现对 方尚未满足的最基本需要;然后思考采取 一个适当的办法去满足双方;促使谈判成 功
案例
• 米开朗琪罗的雕塑作品 大卫像举世闻名;是他 花费了三年的心血;用一块完整的大理石制作 的5 3米高的男性雕像 这尊雕像是意大利的 鲜花之城佛罗伦萨的标志之一
乙方关心的主要内容 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益
四 坚持使用客观标准
客观标准是指独立于各方意志 之外;为社会公认的合乎情理和切实 可用的准则
1
坚
1明智公平协议的达成多以客
持
观标准为基础
客 观
表现
2坚持客观标准有利于发展 谈判双方的关系
商务谈判商务谈判的原则方法和模式
商务谈判商务谈判的原则方法和模式商务谈判是指不同商业实体之间为达成共同的商务目标而进行的沟通和协商过程。
在商务谈判中，遵循一定的原则、方法和模式是非常重要的，下面将详细介绍商务谈判的原则、方法和模式。
一、商务谈判的原则1.公平公正原则：商务谈判应该是公平、公正的，各方在协商过程中应遵守诚实、守信和谈判自愿原则，不得使用欺骗、胁迫等不正当手段。
3.灵活变通原则：商务谈判应具有一定的灵活性，各方应根据实际情况进行调整和变动，以达到双方的最佳利益。
4.专业专注原则：商务谈判应具备专业能力和专注态度。
各方应充分了解商务谈判的相关知识和技巧，并保持沉着冷静的心态。
5.敬重文化差异原则：商务谈判往往涉及不同国家、不同文化背景的商业实体，各方应尊重和理解彼此的文化差异，以达到有效沟通和协商的目的。
二、商务谈判的方法1.筹备阶段：商务谈判前的准备工作非常重要。
包括了解对方的利益、需求和底线，明确自己的目标和底线，收集市场信息等。
2.双向交流：商务谈判过程中，各方应进行充分的双向交流，包括倾听对方的需求和观点，并积极表达自己的意见和看法。
3.创造性的解决方案：商务谈判的目标是达成共同的解决方案，因此各方应思考和提出创造性的解决方案，并寻求双方都能接受的折衷方案。
4.控制情绪：商务谈判中可能会出现各种情绪，如愤怒、焦虑等，各方应学会控制情绪，保持冷静和理性，以便更好地进行协商。
5.灵活应对变化：商务谈判过程中可能会出现各种变化，包括市场环境变化、对方立场的变化等，各方应灵活应对这些变化，并及时做出调整。
三、商务谈判的模式1.合作式谈判：双方通过相互合作，共同进退，以实现双方的利益最大化。
这种模式强调互信、互利和互帮互助。
2.对抗式谈判：双方各自站在自己的立场上，通过争论和竞争，来寻求自己的利益最大化。
这种模式适用于双方利益存在明显冲突的情况。
3.合作与对抗的结合模式：在商务谈判中，合作和对抗并不是非此即彼的选择，而是可以结合使用的。
商务谈判的原则与评判标准_商务谈判实务（第2版）_[共4页]
![商务谈判的原则与评判标准_商务谈判实务（第2版）_[共4页]](https://img.taocdn.com/s3/m/3633dcda4a7302768f99399e.png)
— 18 —商务谈判实务（第2版）（4）仲裁效力。
仲裁效力是指仲裁裁决对双方当事人有无约束力，裁决是否具有终局性，当事人如果不服裁决，能否向法院起诉等。
一般在谈判时，可以对此做出一些限制性的规定。
不可抗力是指在合同签订后，发生了当事人不能预见、不能避免、不能克服的客观事件，以至于影响到合同的顺利履行，甚至导致合同完全不能履行。
不可抗力事件的发生，一种是由自然力量引起的，如地震、水灾、火灾等；另一种是由社会力量引起的，如战争、政策禁令等。
有关不可抗力的谈判应主要解决的问题如下。
① 不可抗力事件的范围。
认可哪些事件属不可抗力事件。
② 不可抗力事件的后果。
规定在出现不可抗力事件后，哪些情况下可以延迟履行合同，哪些情况下可以中止履行合同等。
③ 出证机构及事件通知。
规定一旦出现不可抗力事件，应由什么机构出具证明，应在多长时间内通知对方等。
1.3.1 商务谈判的原则所谓商务谈判的原则，是指在谈判过程中谈判双方必须遵守的基本准则或规范。
谈判的原则作为谈判内在的、固有的规范，所有谈判者在谈判中都必须遵守。
充分了解谈判原则，有助于掌握和运用谈判的策略与技巧，保护谈判当事人的权利与利益。
遵循必要的谈判原则，是谈判获得成功的基本保证。
商务谈判中要达到预定的谈判目标，必须遵循以下几个基本原则。
1．信用的原则案例分析：从这家百货大楼用100元钱苦心买回一个“信誉”可以看出，言必信，行必果，对一个人、一家企业的形象具有何等重要的塑造力量，真可谓黄金有价，信誉无价。
诚实可信、言而有信、信誉至上是谈判中非常重要的原则，“人无信难立，买卖无信难存”。
在谈判桌上，我们推崇一个“信”字，强调的也是谈判者应言而有信、行必有果。
从人际关系的。
第二章 商务谈判的方针和原则
案例分析与讨论： 案例1：“姐妹争桔子” 案例2：“54街上的奇迹” 案例3：“墨西哥披肩”
（二）逻辑循环谈判法则 在商务谈判中，美国谈判学家约翰· 温克勒 提出了具有普遍适用性的逻辑循环谈判法则： 价格——质量——服务——条件——价格
即在谈判中， 如果对方在价格上要挟你，就和他们谈质量； 如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务； 如果对方在服务上挑剔你，就和他们谈条件； 如果对方在条件上逼迫你，就和他们谈价格。 温克勒的理论具有很强的实践性，尤其是 在经营管理方面有较高的应用价值。
第二章
商务谈判的方针和原则
一、平等互利是商务谈判的正确方针 （一）谈判方针的重要性 1．谈判方针决定谈判的方向，主导谈判的氛 围。 2．谈判方案的确定、谈判谋略的实施、谈判 技巧的运用以及谈判艺术的发挥，等等，都是 围绕谈判方针这个中心来展开的，同时也是谈 判方针的具体体现。 3．谈判方针将直接决定谈判的最后结果，同 时也会影响谈判成果的履行。
1．遵循平等互利的方针不仅是谈判本质属 性的规定，也是谈判规律的客观要求。
2．遵循平等互利的方针是实现企业整体利 益和长远发展的根本保证。
二、商务谈判的指导原则 （一）谈判的需要理论 谈判的过程也就是满足人们需要的过 程。 心理学的一些基本理论和观点常常被 谈判学家们引入到谈判理论的研究领 域，作为某些谈判理论的基础。
“自居作用”——心理学术语，指个人以某 个自以为理想的对象（个人、群体）相自 居，以此掩饰自身弱点的一种自我防御机 制。
“谈判的需要理论”强调，在“自居作 用”出现时，并不意味着个人的需要不再起 作用了，而应努力通过一定的方式，去发现、 诱导个人的需要，进而影响他的立场、观点 和看法，以使谈判向有利于实现我方目的的 方向发展。
商务谈判的原则和技巧
商务谈判的原则和技巧
商务谈判的原则和技巧包括：
1. 准备充分：在进入谈判之前，收集必要的信息，了解对方的利益和需求，准备自己的立场和策略。
2. 目标明确：确定自己的目标，并将其分解为具体的要求和条件，以便在谈判中有条理地表达自己的观点。
3. 注意沟通：有效的沟通是商务谈判的关键。
倾听对方的观点和意见，并积极表达自己的想法，避免使用冲突性语言或过度强硬的态度。
4. 确保互惠互利：商务谈判应该追求双赢的结果，即通过互相妥协，找到满足双方利益的解决方案。
5. 寻找共同利益：寻找双方共同的利益点，以便在谈判中建立共同的基础。
这有助于增加谈判的成功概率。
6. 创建信任：建立和维护与对方的信任关系非常重要。
遵守承诺、积极合作、表达尊重等行为可以增强对方对你的信任。
7. 掌握时间和节奏：在商务谈判中，掌握时间和节奏是至关重要的。
合理安排
时间，不要拖延谈判的进展，并在需要时灵活调整策略。
8. 打破僵局：如果双方陷入僵局，无法达成一致，可以尝试寻找创新的解决方案，或者引入中立的第三方来协助解决。
9. 正确记录：商务谈判结束后，及时记录所达成的协议和细节，确保双方理解和遵守。
10. 持续学习和改进：商务谈判是一个学习的过程。
通过反思和总结谈判经验，不断提高自己的谈判技巧。
第二章商务谈判的原则与基础理论
▪ 雇员：没有。 ▪ 杰克：你认为一部收音机值多少钱？ ▪ 雇员： 125 元。 ▪ 杰克：冷气呢？ ▪ 两个半小时之后，杰克如愿以偿地拿到了4012 元
的支票。
第五节 商务谈判的基础理论
商务谈判的基础理论包括 ▪ 博弈论、 ▪ 公平理论、 ▪ 控制论（黑箱理论）、 ▪ 信息论等。
▪ 杰克：我了解，可是你们是按什么标准算出这 个数目的？你知道现在我要花多少钱才能买到 同样的汽车吗？
▪ 雇员：你想要多少钱？
▪ 杰克：我想得到按照保单应该得到的钱，我找 到一部类似的二手车，价钱是3350 元，加上营 业和货物税之后，大概是4000 元。
▪ 雇员： 4000 元太多了吧！
▪ 杰克：我所要求的不是某个数目，而是公平的 赔偿。你不认为我得到足够的赔偿来换一部车 是公平的吗？
题
多问：“为什么？”
了解对方的需要、希望、 担忧。
案例---埃及和以色列的和谈
2.要考虑双方的多重利益 如何确定经销商？
3.要特别注意别人的基本要求
人的基本需要包括：安全感、 良好的经济状况、归属感、被人承认 和要主宰自己的命运。
4.提出双方得益的方案
案例－－美国和墨西哥进行购买天然 气谈判
结论 商务谈判的原则：
▪ 雇员：好，我们赔你3500 元，这是我们所能 付出的最高价。公司的政策是如此规定的。
▪ 杰克：你们公司是怎么算出这个数字的？
▪ 雇员：要知道， 3500 元是你能得到的最高 数， 你如果不想要，我就爱莫能助了。
▪ 杰克： 3500 元可能是公道的，但是我不敢 确定，如果你受公司政策的约束，我当然知 道你的立场。可是除非你能客观地说出我得 到这个数目的理由，我想我还是最好诉诸法 律。我们为什么不研究一下这件事，然后再 谈？星期三上午11 点我们可以见面谈谈吗？
商务谈判的原则和技巧
商务谈判的原则和技巧
商务谈判是商业活动中必不可少的一部分，成功的商务谈判可以为企业带来利益和机会。
下面将介绍商务谈判的原则和技巧。
一、原则：
1.诚信原则：商务谈判双方应本着诚信的原则进行谈判，不隐瞒任何重要信息，不欺骗对方。
2.互利原则：商务谈判双方应本着互利互惠的原则进行谈判，寻求双方都满意的解决方案。
3.公正原则：商务谈判双方应本着公正的原则进行谈判，不利用不正当手段获取利益。
4.客观原则：商务谈判双方应本着客观的原则进行谈判，根据事实和数据进行分析和决策。
5.灵活原则：商务谈判双方应本着灵活的原则进行谈判，根据实际情况灵活调整谈判方案。
二、技巧：
1.充分准备：在商务谈判前，应对相关信息进行充分的准备工作，了解对方的利益和需求，提前准备好相关的数据和资料。
2.善于倾听：商务谈判中，要善于倾听对方的意见和需求，理解对方的立场和利益，避免过度自我表达和控制对话。
3.提出合理建议：商务谈判中，要提出合理的建议和解决方案，将自己的利益和对方的利益结合起来，并通过论据和数据来支持自己的观点。
4.走出僵局：商务谈判中，如果出现僵局，双方可以寻找共同点，寻求妥协和折中的解决方案，以达成协议。
5.控制情绪：商务谈判中，双方可能出现争执和紧张情绪，但要保持冷静和理性，不要受情绪的影响做出决策。
6.留有余地：商务谈判中，双方不要过于急于做出决策，可以留有一定的余地，给双方思考和调整的时间和空间。
7.注意口头和非口头信息：商务谈判中，除了关注双方的言辞和表达外，还需要注意双方的非口头信息，如肢体语言和微表情等，这些信息也可以帮助理解对方的意图和需求。
第二章商务谈判原则与标准
什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！
”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250
元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连
眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”
• 居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我 们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。
并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为
这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之
力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利 。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过 一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品 ，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务 交往。请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还 是失败？原因何在？
• 商务谈判基本原则
• 商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各 方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所 依据的基本准则或规范
(1)自愿原则 (2)平等互利原则 （3）双赢原则 纽约印刷工会领导者伯醇 鲍
尔
（4)诚实信用原则 （5）客观原则
客观标准是独立于各方意志之外的合乎情理 和切实可用的标准。
“就是它！”妻子兴奋极了。
• “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包 的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”
•
他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。
• “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道 ,“话 是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们 已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”
• 你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没 赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾 客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的 顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”
商务谈判的原则与步骤
商务谈判的原则与步骤谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。
只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。
下面小编整理了商务谈判的原则与步骤，供你阅读参考。
商务谈判的原则原则一、诚信原则。
重中之重的原则,原则之中的原则。
即关于商业经营中的诚信原则。
中国自古就有“货真价实,童叟无欺”的八字经典。
而市场诚信体系的构建实际上是建立中国社会主义市场经济体系的内在要求。
市场经济发达国家在市场竞争中往往信奉这样一句话:“诚实是最好的竞争手段”。
作为商务谈判主体在商务谈判中千方百计追求利益最大化是天经地义的。
但是,我们应该注意现行的交易并非一单交易,而是不可预知将来会做多少次交易。
诚信为商务之本,更为做人之本。
随着世界经济全球化的浪潮,要求更多的国家,企业、个人建立信用档案。
一个有完善信用体系的国家通常被称为“征信国家”,而商业信用与信用消费又往往成为征信国家的重要经济增长点和成熟市场经济的标志之一原则二、兼顾双方利益“双赢”原则。
在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有：双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。
双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。
这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。
每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。
原则三、公平原则。
通常在商务谈判中,一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。
客观标准的选取要独立于双方的意愿,要公平和合法,并且在理论和实践中均是可行的。
在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。
我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策的一项重要原则。
在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得。
商务谈判--02 商务谈判的基本原则
二 言之有据原则
言之有据原则即为举事实,讲道理,要以理服 人,那么就要求谈判者在谈判之前,要掌握丰 富翔实的资料,对己方和对手的各种情况都 要了解清楚,要作到”知己知彼”,配以其他 谈判技巧,就可以在谈判整个过程中,使己方 处于有理,有利,有节的主动地位,从而似的本 方取得最大的成功.
三 平等自愿原则
利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协 调分歧的基础。比如，一方主要关心问题解决的 形式、名望与声誉、近期的影响；另一方则主要 关心问题解决的实质、结果和长期的影响。这时， 不难找到可以兼顾双方利益、双方都比较满意的 方案，谈判自然会获得成功。 协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的 几种方案，问对方更喜欢哪一种。你要知道的是 哪一种方案更受欢迎，而不是哪一种方案能被接 受。你可以对那种受欢迎的方案进行再一次的加 工，再拿出至少两个以上的方案，征求对方的意 见，看看对方倾向哪一种。用这种方法，不再需 要决策，你就可以使方案尽可能地包含共同利益。
平等自愿原则要求商务谈判双方坚持在地 位平等,自愿合作的条件下,建立商务关系,并 通过平等协商,公平交易来实现双方的权利 和义务的对等. 商务谈判中,双方在观点、利益或行为上的 分歧是难免的，解决分歧的办法只能是平 等自愿原则，而不应以优势自居，将自己 的意愿强加给对方。
四、互惠互利原则
商务谈判是谈判各方在追求共同商业目标， 实现各方商业利益的整个过程中一个不断 化截冲突、实现谈判者最大利益的手段。 谈判的一个重要原则就是协调双方的利益， 提出互惠互利的选择。。
一 诚信原则
• 诚信是商务谈判的基础和命脉,诚信原则是 原则之中的原则.中国自古就有”货真价实, 童叟无欺”的八字经典,在英文中也有”NO TRICKS”的真言.在激烈的市场竞争中,”诚信 是最好的竞争手段”. • 商务谈判中的诚信原则有两个基本要求:一 是言必信,即在谈判中讲真话,不讲假话:二是 行必果,即遵守诺言,实践诺言.
第二章商务谈判原则
“经济谈判毫不让步”的伯特伦
美国纽约印刷工会领导人伯特伦· 波厄斯以“经济谈 判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进 行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚 至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他 提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅 度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进 技术，防止工人失业。结果是以伯特伦· 波厄斯为 首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困 境。首先 是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭， 数千名报业工人失业。
不将自己 的意志强 加于人
双赢原则（谈判的最高境界）
作为合作的利己主义者，既要据“利”力争，也要注 重合作，注重互惠，兼顾双方利益
..\..\..\视频\实话实说：龙永图细说中国加入WTO[高清 版].mp4 中国加 入WTO
双赢原则
大多数企业只在乎 眼前利益
财务目标 1. 利润的实现 交易的完成
平等自愿原则（针对谈判主体）
要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系， 并通过平等协商，公平交易来实现各方的权利和义务。
在商务谈判中，无论各 方的经济实力强弱，组 织规模大小，其地位都 是平等的
平 等 平等自 愿原则 自 愿
选择权 否决权
具有独立行为能力的交 易各方出于自身利益目 标的追求，能够按着自 己的意愿来进行谈判， 并做出决定，而非外界 的压力或他人的驱使来 参加谈判
有立场地妥协是指在谈判过程中当双方陷 入僵局或为重合利益争执不休时，在不动 摇根本立场上，没有什么不可以更改，没 有什么不可以让步的。
立场是指认识和处理问题时所处的地位，所采取的角度和所抱的 态度。它与利益有着本质的区别，不可混同。
例如：中英香港问题的谈判中，邓小平拒绝就主 权问题进行谈判。这就是中方的根本立场。
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• 你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没 赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾 客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的 顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”
• 听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈 呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出 150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病 了？要不就是这只钟有毛病！”
• 商务谈判基本原则
• 商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各 方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所 依据的基本准则或规范
(1)自愿原则 (2)平等互利原则 （3）双赢原则 纽约印刷工会领导者伯醇 鲍
尔
（4)诚实信用原则 （5）客观原则
客观标准是独立于各方意志之外的合乎情理 和切实可用的标准。
• 问题： • 1、中方的决策是否正确?为什么? • 2、中方运用了何程序、何方式做出决策的
?其决策属什么类型? • 3、中方是如何实施决策的? • 4、韩方的谈判中，反映了什么决策? • 5、韩方决策的过程和实施情况如何?
• 分析： • 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 • 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，论证和
• 两个孩子分橙子的案例
• 没有事先声明价值导致了双方盲目追求形 式和立场上的公平，结果双方各自的利益 并未在谈判中达到最大化。
• 谈判的思考过程就是不断沟通，创造价值 的过程。双方在寻求自己利益最大化方案 的同时，也是在满足对方的最大利益需求 （这也是谈判中最难以逾越的鸿沟）。
• 陷入谈判误区的四个障碍
• 他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500 元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间 ，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。
•
丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看
到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干
• 中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥 伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是 占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚 、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高 出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给 价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分 析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此 机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人 员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员 过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意 ，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机 场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持了良好气氛。从上述分析，中方 人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
• 尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与 客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头 。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。 他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因 为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给 了他们。
问题：
（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买 下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题 出在哪？
• 案例二：
• 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意, 条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴 旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很 低的价格收购，使我方吃了大亏。
• 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时 候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始 谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天 晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早 结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到 重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对 方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
（2）售货员有什么问题？ （3）你认识到了什么谈判要点？
分析：
（1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们 快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨 价还价，在谈判中建立信用。
（2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对 顾客需要的误判。金钱，还有心理。
（3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所 以谈判要有适当的方法。
• 根据这个分析，经过商量中方人员决定在 价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬 ，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不 怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市 场水平(即1200美元/吨左右)。再者不必用 二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格 条件通知韩方。
• 在—天半后的中午前，中方人员电话告诉韩方人员：“调 查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨 回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美 元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们. 若我们不在饭店，则请留言。” 韩方人员接到电活后一个
• 2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈 判手段，谈判对手性格特征以及他们善于 谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即 对方谈判的目的。同时也应该了解市场行 情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争 者，以及在谈判中出现争议的议题的解决 方案，时时关注对方的一举一动，并且及 时作出反应!
什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！
”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250
元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连
眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”
• 居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我 们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。
要再非实质问题上做文章。 6、谈判结果双方都是胜利者，最后协议要符合双方的利益
。
谈判的APRAM 模式
• *制定谈判计划(Plan) • *建立关系（Relationship) • * 达成双方均可接受的协议
（Agreement)
• *协议履行与关系维持（Maintenance)
• WIN-WIN 谈判模式
并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为
这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之
力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利 。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过 一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品 ，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务 交往。请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还 是失败？原因何在？
选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， • 3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈；先业务员谈
后领导拍板。同时运用时间效益加强执行力度，把原本三 天回韩对方的期限缩短为一天半回复，使态度变得更强硬 。 • 4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策 略上做了新的决定，成交条件更低，谈判冷处理——让中 方坐冷板凳。 • 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能 压再谈，所以实施时，一碰硬就软了
1、谈判目标的实现程度 2、谈判的效率高低（谈判成本）：做出的让步、消
耗的资源、机会成本。
3、人际关系的维护程度•来自案例分析• 有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的 时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。
• “亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客 厅里一定很美！”妻子说道。
• 问题：
• 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的 感受。
• 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些 信息?
• 分析：
• 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这 个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事 项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各 种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理， 对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后 一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧 紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋， 在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软， 拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公 私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能 成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该 充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
商务谈判理论与实务
般若黑洞 C&C
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2012.9
第二章 商务谈判的原则与评价标准
• 美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司 购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的 零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司 却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，
商务谈判的成功模式 主要内涵 1、要将谈判看成一种协商活动而不是竞技体育项目的角逐 2、谈判双方之间的利益关系是一种互助合作的关系而不是
敌对的关系 3、人际关系是双方利益关系的基础和保障。 4、谈判人员要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起
来，抓住现在，放眼未来。 5、谈判的重心是避虚就实，在实质问题上多下功夫，而 不
• 案例
• 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年， 第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公 司根据国际市场行情，将价格从前一年的成交价 每吨下调了120美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到 可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二 人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟， 韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市 场的价格，三天以后再谈。”中方人员回到饭店 感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须 进行。