【课件】物流实战营销课程体系
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物流营销操作实务教材PPT(共 32张)
拉式策略
人员推销为辅
扩充销售渠道，创
造需求，增进市场占有率
广告为主 营业推广为辅
巩固产品的市场地位
推拉结合
扩大企业和产品的声誉， ，侧重于拉式策
争取在竞争中取胜
略
营业推广（有
希望于忠实的客户
奖销售、抽彩、 提示他们继续购买
赠送销售）
推拉结合
3-4 物流促销策略概述
3-4-1 物流促销策略概述
（3）市场状况 对于规模比较大的目标市场，物流企业可以采取推拉结合的促销策略，以满 是具有不同需求的客户。 而对于一些较容易接受新鲜事物的目标市场，物流企业可以更侧重于采用拉 式的促销策略，从而推动企业个性化服务的发展 （4）促销费用 物流企业在选择促销方式和制定促销策略时，应全面衡量、综合比较各种促 销方式的费用与效益，以尽可能低的促销费用取得尽可能高的促销效益
3-4 物流促销策略概述
3-4-3人员促销
1．物流人员推销概述
是指由物流企业派出物流推销人员或委托专职的物流推销机构，直接向客户介绍商品或者服务，以促成购买
物流营销操作实务
第三模块 售中业务
3-4物流促销策略 【学习目标】
了解物流促销的概念和种类； 了解物流营业推广的概念、方法和步骤； 了解物流人员推销的概念、任务；
3
掌握物流人员推销的步骤； 了解物流公共关系的概念； 掌握物流公共关系活动的基本步骤； 了解物流广告的概念、掌握物流企业广告中的决策； 学会如何选择适当的方法对物流产品或服务进行促销。
3-4 物流促销策略概述
3-4-1 物流促销策略概述
3．影响物流促销策略的因素 （2）物流产品的生命周期
产品所处生命周期 促销手段
物流市场营销基础讲义(PPT 38页)
调研使顾客产生期望，认为公司将要有所 改进，所以影响顾客满意度的调研活动必须能 帮助调研公司改进决策制定过程。实施顾客满 意度调研的组织必须进行正确的定位，并依据 调研结果采取果断的行为。
让顾客定义“满意”
• 例：某物流公司的物流营销绩效指标 1.能力因素 2.人力资源因素 3.技术因素 4.沟通因素 5.员工因素
二、物流市场调研及计划
• 物流调研： 物流调研是为更好地制定物流决策
而进行的系统的数据收集、分类和分析。 将消费者、客户、公众和营销者通
过信息联系起来，进行识别、定义市场 机会和可能出现的问题，制定、优化营 销组合并评估其效果。
物流调研的目标及对象
定量调研 定性调研 媒体和广告调研 用户和供应商调研 客户满意度调研
物流市场营销过程
理解企业远景、使命与目标 收集和分析市场信息（原始资料/二手资料） 识别目标市场：目标群体细分 设计营销战略：交易营销策略、关系营销策略
等 物流服务策略以CS为核心 物流人员提供的产品包括谈判技巧、技术知识、
人际交往天分、矛盾解决方法、管理专长、法 律才能等 沟通策略“以整体的语言来说话”
是重要参考因素
物流运输方式比较
• 汽车 • 航空 • 铁路 • 海运 • 多式联运
主要参数：客户需求、运输模式、零担
或整车、交货要求、交货地点、交货成本等
物流公司的服务营销
服务利润链：
内部 服务 质量
服务 人员
服务 价值
满意 和忠 诚的 顾客
•高级人员 挑选培训
•高质量的 工作环境
•对前线服 务人员的 大力支持
•事 中 要 素
定货周期（从定货到运送要经历多少时间？可靠性和变异性如何？） 库存可用性（每种物品的百分之几的需求可以有库存来满足？） 定单完成率（能在指定提前期圆满完成的订单有多大比例？） 定单状态信息（响应顾客要求的时间是多长？） 运输延迟与产品替代
让顾客定义“满意”
• 例：某物流公司的物流营销绩效指标 1.能力因素 2.人力资源因素 3.技术因素 4.沟通因素 5.员工因素
二、物流市场调研及计划
• 物流调研： 物流调研是为更好地制定物流决策
而进行的系统的数据收集、分类和分析。 将消费者、客户、公众和营销者通
过信息联系起来，进行识别、定义市场 机会和可能出现的问题，制定、优化营 销组合并评估其效果。
物流调研的目标及对象
定量调研 定性调研 媒体和广告调研 用户和供应商调研 客户满意度调研
物流市场营销过程
理解企业远景、使命与目标 收集和分析市场信息（原始资料/二手资料） 识别目标市场：目标群体细分 设计营销战略：交易营销策略、关系营销策略
等 物流服务策略以CS为核心 物流人员提供的产品包括谈判技巧、技术知识、
人际交往天分、矛盾解决方法、管理专长、法 律才能等 沟通策略“以整体的语言来说话”
是重要参考因素
物流运输方式比较
• 汽车 • 航空 • 铁路 • 海运 • 多式联运
主要参数：客户需求、运输模式、零担
或整车、交货要求、交货地点、交货成本等
物流公司的服务营销
服务利润链：
内部 服务 质量
服务 人员
服务 价值
满意 和忠 诚的 顾客
•高级人员 挑选培训
•高质量的 工作环境
•对前线服 务人员的 大力支持
•事 中 要 素
定货周期（从定货到运送要经历多少时间？可靠性和变异性如何？） 库存可用性（每种物品的百分之几的需求可以有库存来满足？） 定单完成率（能在指定提前期圆满完成的订单有多大比例？） 定单状态信息（响应顾客要求的时间是多长？） 运输延迟与产品替代
物流市场营销课件
10
3、营销组合：指企业对可控制的各种营销 手段的综合应用。
产品（product）、价格（price）、 促销（promotion）、 分销或销售渠 道（place）即“4P组合”。市场营销 组合所包含的主要内容及与目标市场的关系如
图1-5所示。
1/22/2021
11
质量 特色 式样 品牌 包装 保证 服务 退货
出发点 中心
方法
目标
厂商
产品 推销和促销 通过扩大消费者需求获取利润
顾客（欲望）
70年代
二战前
目标市场 顾客满意 整体营销 通过满足消费者需求创造利润
企业（利润）
1/22/2021
24
课堂思考
分别举一例说明营销的过程。
1/22/2021
25
第二节 物流企业市场营销
一、物流与物流企业
让我们共同来回顾一下有关物流和物流企业的相 关知识
需求（Demand）：是指针对特定产品的欲望。
需求的形成有两个必要条件：具有支付能力
愿意购买
（四）标的：具有交换价值并能满足交换双方需 要与欲望的所有“东西”。
1/22/2021
13
（五）效用、成本与价值
1、效用（Utility）：顾客对能满足其需要与欲望的某种 标的的整体能力的评价。 地点效用、时间效用、占有效用
30
1、业务结构管理法
（1）确认战略业务单位
是一项单独的业务或几个相关的业务的组合 有明确的任务 有自己的竞争对手 有专门的经营负责人 掌握一定的企业资源 能从战略规划中获得好处 能独立于其他业务单位，单独制定计划
（2）进行战略业务单位的分析、评估与决策
波士顿咨询集团法 通用电气公司法
《物流营销培训》PPT课件
我们的市场定位：专注为中国物流公司提供实战性、实效性的营销顾 问及培训。在国内物流领域，因为专业，所以卓尔不群；因为专注， 所以卓越不凡。
.
15
上海君滋道营销顾问有限公司
我们的理念
我们的使命：为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，助力 物流营销人才培养。
我们的愿景：成为中国物流实战营销人才培养的引擎，成为营销培训咨询行业的 知名品牌。
我们的价值观：用专业价值为客户创造市场价值和财富，为员工创造舞台。
我们的服务理念：诚信、智慧、专注、实用。
.
16
上海君滋道营销顾问有限公司
我们的优势
一、 专注专业的服务定位 只为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，只做好一件事，“因为 专注，所以专业”。
二、 强大专业的顾问培训团队 实战强大的一流专家顾问团队，均来自知名物流公司10年以上市场营销经验 专家；通过强大的人脉和信息搜集系统，为客户结合行业、竞争对手及区域的特 点，做指南针式物流实战营销培训及顾问。
三、 个性化实战系统的培训方式 每一套培训教案均完全结合物流企业特点及参训人员量身定制，专家实训，结合实 战+互动，融理念、战略、技巧、案例为一体，培训深入浅出、实战案例丰富、 以互动性强见长、内容互动而非形式互动。
.
17
上海君滋道营销顾问有限公司
我们的服务
一、物流实战营销培训：
1、实战营销技能系列 2、实战营销管理系列 3、实战营销战略系列 4、实战特色营销系列
二、物流实战营销顾问：
1、物流实战营销战略规划：物流营销战略、物流市场切割、物流产品战略、物 流品牌营销、物流市场推广等
2、物流营销体系搭建和实战营销管理：物流营销体系搭建、物流营销管理制度 、物流营销团队（招、培、管、评、留）实战营销管理工具及方法等
.
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我们的理念
我们的使命：为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，助力 物流营销人才培养。
我们的愿景：成为中国物流实战营销人才培养的引擎，成为营销培训咨询行业的 知名品牌。
我们的价值观：用专业价值为客户创造市场价值和财富，为员工创造舞台。
我们的服务理念：诚信、智慧、专注、实用。
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我们的优势
一、 专注专业的服务定位 只为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，只做好一件事，“因为 专注，所以专业”。
二、 强大专业的顾问培训团队 实战强大的一流专家顾问团队，均来自知名物流公司10年以上市场营销经验 专家；通过强大的人脉和信息搜集系统，为客户结合行业、竞争对手及区域的特 点，做指南针式物流实战营销培训及顾问。
三、 个性化实战系统的培训方式 每一套培训教案均完全结合物流企业特点及参训人员量身定制，专家实训，结合实 战+互动，融理念、战略、技巧、案例为一体，培训深入浅出、实战案例丰富、 以互动性强见长、内容互动而非形式互动。
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上海君滋道营销顾问有限公司
我们的服务
一、物流实战营销培训：
1、实战营销技能系列 2、实战营销管理系列 3、实战营销战略系列 4、实战特色营销系列
二、物流实战营销顾问：
1、物流实战营销战略规划：物流营销战略、物流市场切割、物流产品战略、物 流品牌营销、物流市场推广等
2、物流营销体系搭建和实战营销管理：物流营销体系搭建、物流营销管理制度 、物流营销团队（招、培、管、评、留）实战营销管理工具及方法等
物流行销整合与实务运作培训教材PPT课件【精编】
定位的要素
消費者目標 市場目標 消費利益 使用情況 價格水準 位置的決定
物流行销整合与实务运作培训教材PPT 课件【 精编】
物流行销整合与实务运作培训教材PPT 课件【 精编】
服務行銷 用顧客服服務打造市場第一 品牌
主導市場 --找對顧客是成功的第一步 企業最重要的資產-品牌
創造獨特、有價值的服務 --現有服務的重振 持續創新
什麼是行銷
行銷是一種具有創意易的管理功能。首 先針對顧客的需求做評估，進而透過研 究開發的過程，來達到滿足顧客的目的， 並加速商品（勞務）的交易。同時，它 能夠協調商品（勞務）生產與配銷過程 的資源運用，以指引銷售者如何將商品 （勞務）銷售出去，並從中獲利。
物流行销整合与实务运作培训教材PPT 课件【 精编】
物流行销整合与实务运作培训教材PPT 课件【 精编】
企業為了因應顧客的需求必需開發「產 品」來滿足他們；並為產品訂定合理的 「價格」；然後將產品分配至適當的 「通路」；再透過「促銷」的方法讓消 費者得知產品訊息，而物流就是連接生 產「距離」、「時間」與「人性化」這 三個間隔的經濟活動，因此有效率的物 流活動，將使行銷活動的執行更能貼近 及滿足消費者需求。
物流行銷整合與實務運作
李宗儒 國立中興大學 行銷系教授兼系主任 trlee@.tw
*物流業必須由追隨需要型脫胎 換骨為創造需要型
*流通業必須由產業經濟轉為知 識經濟
什麼是物流
物流是一種物的實體流通活動的行為， 在流通過程中，透過管理程序有秩序的 結合運輸、倉儲、包裝、流通加工、資 訊等相關物流機能性活動，以創造價值、 滿足顧客與社會需求等
物流行销整合与实务运作培训教材duct 流通place
價格price
物流市场营销培训教材(PPT37页)
1960年J·麦卡锡产品、价格、通路、促销理论4Ps 理论;
20世纪50年代初雷斯USP理论独特的销售主张; 20世纪60年代大卫·奥格威品牌形象理论描绘品牌
形象比强调产品差异要重要; 20世纪70年代社会营销观或道德营销观营销要兼
顾企业和社会的利益
1.1 市场营销典型人物与事件
1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
所谓营销物流，是指在营销活动过程中，产品经过计划、预测、储存 、订购、运输和签收等流转服务活动最终到达顾客手中，同时又将顾 客的需求和相关产品信息反馈给企业的循环过程。
（3）营销物流的架构体系。宝洁公司和沃尔玛公司在营销物流上， 取得了令人瞩目的成绩。它们的高级管理者将营销物流中的配送和运 输服务视为竞争优势，甚至认为，在未来的几年内，产品供给也许是 唯一能够影响他们获利多少的环节。
（2）营销市场。即从营销的角度看市场，市场是 由人口、购买力和购买动机（欲望）有机组合的 整体，用公式表示就是：
市场人口购买力购买欲望
3．产品或服务
产品是可以满足人们需要的任何有形物品。服务 是可以满足人们需要的任何无形物品。
现代市场营销中的产品或服务是相互融合、不可 分割的有机体，供应商在提供有形产品的同时， 在过程之前、之中和之后均须提供相应的无形服 务；同样地，以提供无形产品即服务的供应商如 物流商，在提供该无形产品的同时，还根据客户 的需要提供相应的有形产品如包装物、简单加工 等。
观上的满足程度称为效用。 问题卡片 物流企业在营销中通过什么途径和手段为客户提
供最佳的效用评价？ 提示：解决问题的方法通常来源于问题本身。该
20世纪50年代初雷斯USP理论独特的销售主张; 20世纪60年代大卫·奥格威品牌形象理论描绘品牌
形象比强调产品差异要重要; 20世纪70年代社会营销观或道德营销观营销要兼
顾企业和社会的利益
1.1 市场营销典型人物与事件
1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
所谓营销物流，是指在营销活动过程中，产品经过计划、预测、储存 、订购、运输和签收等流转服务活动最终到达顾客手中，同时又将顾 客的需求和相关产品信息反馈给企业的循环过程。
（3）营销物流的架构体系。宝洁公司和沃尔玛公司在营销物流上， 取得了令人瞩目的成绩。它们的高级管理者将营销物流中的配送和运 输服务视为竞争优势，甚至认为，在未来的几年内，产品供给也许是 唯一能够影响他们获利多少的环节。
（2）营销市场。即从营销的角度看市场，市场是 由人口、购买力和购买动机（欲望）有机组合的 整体，用公式表示就是：
市场人口购买力购买欲望
3．产品或服务
产品是可以满足人们需要的任何有形物品。服务 是可以满足人们需要的任何无形物品。
现代市场营销中的产品或服务是相互融合、不可 分割的有机体，供应商在提供有形产品的同时， 在过程之前、之中和之后均须提供相应的无形服 务；同样地，以提供无形产品即服务的供应商如 物流商，在提供该无形产品的同时，还根据客户 的需要提供相应的有形产品如包装物、简单加工 等。
观上的满足程度称为效用。 问题卡片 物流企业在营销中通过什么途径和手段为客户提
供最佳的效用评价？ 提示：解决问题的方法通常来源于问题本身。该
物流服务营销说课PPT课件
《物流服务营销》
重点：服务营销的7P(产品、价格、分销
重
渠道、促销手段、人、过程、有
点
形展示)的理解
及
难
点
难点：制定个性化服务营销方案
9
可编辑
三、教学方法和手段
教学方法： 1.讲授法 2.案例教学法 3.小组讨论法 4.小组展示法
10
2020/3/1
《物流服务营销》
教学手段： 1.课堂教学 2.教材 3.网络 4.参考资料
5
可编辑
2020/3/1
《物流服务营销》
素质目标 1.具有诚实守信、积极学习的职业态度； 2.具有一丝不苟的工作态度，严谨的工作作风，良好的心理素质； 3.具有较好的礼仪知识和行为习惯，懂得服务以尊重别人为前提； 4.具有与客户、政府部门进行交流、沟通的基本素质，具备客户沟通能 力及语言表达能力； 5.有一定独立工作能力、团队合作意识。
可编辑
2020/3/1
《物流服务营销》
四、问题深入
由教师提出特定条件，每组成员根据特定条件，再制定出 符 合条件的物流产品。 例如：要求仓储型企业提供快消品的储存；要求配送中心 对生鲜进行配送；运输企业对大件货物进行运输；快递企 业运送玻璃制工艺品等。
五、学生讨论，教师分析，得出结论
例如：快消品的储存，仓储企业可以提供仓储、EDI自 动订货、代收货款等服务性产品。
14
可编辑
2020/3/1
《物流服务营销》
《物流服务营销》期末考试评分表
考核 项目
姓名 学号
仪表 （10 分）
团队 公司 产品 合作 简介 展示 （1 （1 （15 5分） 0分） 分）
价格 展示 （10 分）
分销 渠道 展示 （10 分）
重点：服务营销的7P(产品、价格、分销
重
渠道、促销手段、人、过程、有
点
形展示)的理解
及
难
点
难点：制定个性化服务营销方案
9
可编辑
三、教学方法和手段
教学方法： 1.讲授法 2.案例教学法 3.小组讨论法 4.小组展示法
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2020/3/1
《物流服务营销》
教学手段： 1.课堂教学 2.教材 3.网络 4.参考资料
5
可编辑
2020/3/1
《物流服务营销》
素质目标 1.具有诚实守信、积极学习的职业态度； 2.具有一丝不苟的工作态度，严谨的工作作风，良好的心理素质； 3.具有较好的礼仪知识和行为习惯，懂得服务以尊重别人为前提； 4.具有与客户、政府部门进行交流、沟通的基本素质，具备客户沟通能 力及语言表达能力； 5.有一定独立工作能力、团队合作意识。
可编辑
2020/3/1
《物流服务营销》
四、问题深入
由教师提出特定条件，每组成员根据特定条件，再制定出 符 合条件的物流产品。 例如：要求仓储型企业提供快消品的储存；要求配送中心 对生鲜进行配送；运输企业对大件货物进行运输；快递企 业运送玻璃制工艺品等。
五、学生讨论，教师分析，得出结论
例如：快消品的储存，仓储企业可以提供仓储、EDI自 动订货、代收货款等服务性产品。
14
可编辑
2020/3/1
《物流服务营销》
《物流服务营销》期末考试评分表
考核 项目
姓名 学号
仪表 （10 分）
团队 公司 产品 合作 简介 展示 （1 （1 （15 5分） 0分） 分）
价格 展示 （10 分）
分销 渠道 展示 （10 分）
物流营销实务PPT课件
供应商管理用户库存 联合库存管理 （3）商品存储控制办法 ABC分析法 商品储存保本期控制法 商品储存保利期控制法
2.1.3 配送服务设计 1.配送合理化要求 （1）配送合理化的判断标志 （2）配送合理化可采取的措施 2.特殊配送流程政策 （1）不设存储库的流程规划 （2）加工型配送流程规划 （3）分货型流程规划
延伸
2.3.3 物流增值服务 1.物流企业常见的增值服务模式 2.新型增值服务模式：金融担保服务 3.增值服务的功能 4.增值服务的未来发展方向
检查与思考： 谈谈4P's、4C's与7R's之间的关系
物流营销实务
• 第1章 物流营销概述 • 第2章 物流服务项目设计与营销管理 • 第3章 物流市场调研及物流服务产品定位 • 第4章 物流服务产品定价 • 第5章 物流服务促销 • 第6章 物流营销客户服务
第1章 物流营销概述
知识目标 • 正确理解物流营销的含义、原则及其特征 • 掌握物流营销核心观念及物流营销的要素体系 技能目标 • 能正确理解物流营销的相关概念 • 能树立明确的物流营销意识 • 了解作为一名物流营销人员的基本素质要求
2.2.3 管理营销活动 1.竞争性营销策略 2.制定市场营销计划 3.实施市场营销计划 4.营销计划控制
2.2.4 营销绩效评价
1.绩效标准
2.绩效考评的方法
（1）横向比较方法
（2）纵向比较方法
（3）尺度考评法 3.绩效考评流程
销售效率直观图 销售效率计算表
销售效率月报表
销售人员日报表
2.2.5 岗位轮换管理 1.新员工巡回实习 2.培养“多面手” 3.从企业长远发展考虑，培养经营管理骨
发展趋势 • 了解岗位轮换管理的意义及适用性 技能目标 • 理解并分析企业如何在不同市场环境下面对不同
2.1.3 配送服务设计 1.配送合理化要求 （1）配送合理化的判断标志 （2）配送合理化可采取的措施 2.特殊配送流程政策 （1）不设存储库的流程规划 （2）加工型配送流程规划 （3）分货型流程规划
延伸
2.3.3 物流增值服务 1.物流企业常见的增值服务模式 2.新型增值服务模式：金融担保服务 3.增值服务的功能 4.增值服务的未来发展方向
检查与思考： 谈谈4P's、4C's与7R's之间的关系
物流营销实务
• 第1章 物流营销概述 • 第2章 物流服务项目设计与营销管理 • 第3章 物流市场调研及物流服务产品定位 • 第4章 物流服务产品定价 • 第5章 物流服务促销 • 第6章 物流营销客户服务
第1章 物流营销概述
知识目标 • 正确理解物流营销的含义、原则及其特征 • 掌握物流营销核心观念及物流营销的要素体系 技能目标 • 能正确理解物流营销的相关概念 • 能树立明确的物流营销意识 • 了解作为一名物流营销人员的基本素质要求
2.2.3 管理营销活动 1.竞争性营销策略 2.制定市场营销计划 3.实施市场营销计划 4.营销计划控制
2.2.4 营销绩效评价
1.绩效标准
2.绩效考评的方法
（1）横向比较方法
（2）纵向比较方法
（3）尺度考评法 3.绩效考评流程
销售效率直观图 销售效率计算表
销售效率月报表
销售人员日报表
2.2.5 岗位轮换管理 1.新员工巡回实习 2.培养“多面手” 3.从企业长远发展考虑，培养经营管理骨
发展趋势 • 了解岗位轮换管理的意义及适用性 技能目标 • 理解并分析企业如何在不同市场环境下面对不同
物流营销组合策略制定培训教材PPT课件(43页)
✓ 商品代理商：它是指从事购买或销售或二者兼备的洽
商工作，但不拥有商品所有权的代理商。又可以进一步细分 为购货代理商与售货代理商。
购货代理商：指受被代理人委托以购买货物为业务内容的代理商； 售货代理商：指受被代理人委托以销售货物为业务内容的代理商。
✓ 拍卖行：
是受客户委托，对相 关物品等进行拍卖。这个 是拍卖公司拍卖物品的唯 一来源。但是客户委托的 形式和种类很多。如个人 委托、法院委托、政府委 托等。
售大，业务覆盖的市场区域较广。
• 由于不直接面对个人消费者，所以批发商所处地理位置是否接近商
业中心并不重要，相反，交通和通讯条件更重要。
• 促销方式主要是人员推销，较少做广告 • 批发商在其专营的产品线内，通常经销多种品牌甚至所有同类企业
相互竞争的产品
（1）商人批发商
也称为独立批发商，是指 的是自己进货，取得商品所 有权后再批发出售的商业企 业。商人批发商是批发商的 最主要的类型。
核心定位：
致力成为专业的第三方仓储物流供 应链服务商，专注为电子商务行业提供仓 储、精细加工及配送管理一站式服务。
本章学习任务
任务1 制定物流产品策略 任务2 物流服务价格策略 任务3 制定物流促销策略 任务4 制定物流渠道策略
任务描述
学习目标
▼分销渠道的基本概念 ▼分销渠道的设计 ▼中间商的类型和特点
（1）商人批发商
商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为两种类型：
1、完全服务批发商
这类批发商执行批发商业的全部职能，他们提供的服务，主要 有保持存货，雇用固定的销售人员，提供信贷，送货和协助管理等。 他们分为批发商人和工业分销商两种。
2、有限服务批发商
有限服务批发商为了减少成本费用， 降低批发价格，因而只执行批发商 的部分职能。
物流市场营销学(ppt 42)
2019/12/14
董千里：物流市场营销学
26
生产导向阶段（19世纪末～20世纪初）
这一时期关注于产品—市场，生产作业效率，以产定销。 背景： 生产能力低、供不应求；目标：销售量、利润。 这个时期延续约50年的时间，产品供不应求，市场属于卖 方市场，企业通过增加产量、降低成本来获取巨额利润。 这个阶段先后形成了“生产观念”和“产品观念”。“生 产观念”认为，企业应该以生产为中心，生产什么卖什么， 生产多少卖多少，只求产量高，根本无须考虑产品的花色、 式样、品种及其他质量因素。当生产逐步发展，产品日渐 丰富，消费者在相同价格下选择质量好的商品，迫使企业 的营销观念发生了变化，出现了“产品观念”，即认为， 企业应当以产品为中心，在增加产量、降低成本的同时， 还必须不断提高产品质量，而且企业管理的重点应放在后 者。
2019/12/14
董千里：物流市场营销学
9
物流的涵义
物流（国家物流术语标准）：物品从供应地向接收地 的实体流动过程 。在实际运作中可以根据实际需要， 将运输、储存、装卸、包装、流通加工、配送、信息 处理等基本功能实施有机结合。
物流（美国物流管理协会）：供应链运作中，以满足 客户需要为目的，对货物、服务和相关信息在产出地 和销售地之间实现高效率和低成本的正向和反向的流 动和储存所进行的计划、执行和控制过程 。
提升物流企业在公众中的形象
2019/12/14
董千里：物流市场营销学
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1.3 物流市场营销的发展
市场营销理念是指导企业开展经营销售活动的态度、 观点和思想方法。就世界部分发达国家的企业而言， 其营销观念的变化大体经历了生产导向、销售导向、 市场和社会导向四个阶段，先后出现了生产观念、产 品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观 念等多种物流营销理念。
物流营销管理培训课件.ppt
大营销
绿色 营销
整合 营销
关系 营销
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大营销观念
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绿色营销观念
背景
20世纪中叶后，各 国经济都进入高速 增长时期，带来了 人口爆炸、环境恶 化、资源耗竭。要 求走可持续发展之 路，对环境保护日 益关注。
表现
掀起了一股绿色浪 潮，绿色工程、绿 色工厂、绿色商店 、绿色商品、绿色 消费等新概念应运 而生，许多绿色环 保组织也相继成立 。
六 物流营销的流程
2 选择目标市场
选择目标市场
市场细分
确定目标 市场
市场定位
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六 物流营销的流程
3 确定营销策略
产品
价格
营销
策略
渠道
促销
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六 物流营销的流程
4 管理营销活动
1.物流营销活动的组织 2.物流营销活动的实施 3.物流营销活动的控制
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七 物流营销人员应具备的基本素质
1 物流营销人员应具备的综合素质
物流营销管理
1
一 物流营销的概念
物流企业为了有效满足客户 物流需求而系统地提供服务概念 、服务方案、服务行为并为客户 创造利益和价值的过程
2
二 物流营销的特征
（1）物流营销对象 的广泛性和差异性
（2）物流营销 的服务增值性
物流营销的特点
（5）物流营销 的竞争协作性
（4）物流营销 的运作系统性
（3）物流营销 的功能独立性
联结工商企业和消费者，形成物 流网络
降低交易成本，节约运行成本
改善资源配置，提高社会效益
9
三 物流营销的作用
2 物流营销对物流企业的作用
1、引导市场需求，提高营销能力 2、进行市场细分，实行差别经营 3、集中资源优势，减少投资风险 4、合理配置资源，提高物流能力 5、围绕客户服务，提升企业形象
物流服务营销课件：第一章营销与物流营销PPT课件
来，它最突出的特点就是充分顾及到资源利用与环境保护问题，要求企业从产品设计、
生产、销售到使用的整个营销过程都要考虑产品的包装等是否容易销毁和资源回收等 环保问题，其目标是实现人类的共同愿望和需要——资源的永续利用与保护和改善生
态环境。
【实例与分析】汉堡包快餐业为什么受到批评？ 汉堡包快餐业提供了美味可口的食品，但却受到了批评。原因是其食品虽然可口却没 有营养。汉堡包脂肪含量太高，餐馆出售的油煎食品和肉馅饼都含有过多的淀粉和脂肪。
地满足需求”。市场营销管理是通过分析、计划、执行与控制的过程，达到内部环境与 外部环境的适应，以实现预期的企业经济目标。
二、市场营销的核心概念 （一）需要、欲望和需求 需要和欲望是市场营销的出发点。需要是指因某些基本的东西没得到满足而产生的一 种心理感受，如食品、衣服、住房、安全、归属、受人尊重等。这些需要存在于人类自身 的生理和心理需要，这些需要不是由社会或营销者能够创造的。欲望是指想得到那些满足
发展。它的主要特征是：客户需要什么，我们就生产和销售什么。
Байду номын сангаас1-1 营销导向与销售导向的对比
市场营销 观念
销售导向 营销导向
重点
产品 客户及其需 求
方法
单纯推销 市场营销组 合
目的
从扩大销售量带 来的利润 从满足客户需要 带来的利润
运动方式
方式 单向 系统 往复 系统 性质 被售出 被买走
思维过程
营销观念的指导下，注重社会利益成为企业决策考虑的一个重要的因素。
（三）绿色营销观念导向 绿色营销又称环保营销，是指企业运用营销工具，以不损害人类自身及未来需要
为条件，满足社会和客户需要的经营和销售活动，它随着社会对环境的关注日益增强
物流师培训——销售物流PPT课件
战略执行和方案运作的保证措施
(9)策划设计物流运作方案实施 的计划和措施
(10)物流运作过程的检查、监 督、控制和统计总结
(11)物流业绩的检查、统计和 总结
(12)物流人员的管理、激励 (13)物流技术的开发和运用
1.1.3 销售物流管理概述 理解
2、销售物流管理的目标
保证销售物流有效合理地运行
扩大市场、提高客户服务水平； 降低成本、提高物流效率
3、销售物流管理应当考虑的因素（具体要求）
(1)销售支持和扩大市场 (2)维持或提高客户服务水平 (3)提高物流工作质量 (4)降低物流成本、提高物流工作效率 (5)不断学习、开发和运用物流新技术
1.1 销售与销售物流
• 小结
信息技术在销售物流运作中的内通外联
生产企业、流通企业满足客户或消费者的需求并将产品送达需求 方的物流过程就是销售物流。销售物流与供应物流存在对应性。
不同类型企业销售物流系统及策略的比较
企业性质
销售物流活动的特点
销售物流运作要点
原材料、半成品 流程短且简单，产品品种相对 配送的即时性和准
生产企业
较少，以运输配送活动为主 确性
消费品生产企业 流程长，环节多
战略决策、方案设计
(1)制定市场战略和物流战略 (2)规划物流网络布局 (3)策划销售物流总体运作方案 (4)设计规划各个物流网点的建设
方案、内部规划、和运作方案 (5)策划设计运输方案、配送方案 (6)策划设计库存方案 (7)策划设计流通加工方案 (8)策划设计包装装卸方案 (14)物流客户服务方案
1.2.6销售物流外包管理
物流外包的决定因素和策略 物流外包商的选择及管理方法
单元2 销售物流的规划
物流服务营销培训课件
美国UPS公司的独特服务—— 专门递送纳贝斯克食品公司的 "Planters-Life Savers"快餐产品到 批发商店，而不通过传统的烟糖 配送商提供服务；为刚出世的婴 儿安排将P&G公司的一次性尿布送货到家
小 趣 闻
。
①以顾客为核心的服务
——向顾客提供以顾客为中心的附带服务，提供 企业产品的各种可供选择的服务方式。
9.1.3 物流服务产品特征
1．物流服务产品的含义 物流服务产品是指物流企业为了满足客户需求所 实施的一系列物流活动而产生的结果。 物流服务首先属于产品，并且是无形产品，因此 具有无形产品的特征，不改变货物本身的性质， 以货物为媒介，通过对货物实施储存、运输等功 能实现其时间和空间价值。
麦当劳针对儿童的“快乐餐 ——把汉堡包和法国炸制品 放进一种被特别设计的盒子 里，里面有游戏、迷宫等图 案和麦当劳的图象，这样就 把目标顾客的娱乐和饮食联系到一起。
小 趣 闻
（3）类型
物流企业增值服务的类型主要包括： ①以顾客为核心的服务 ②以促销为核心的服务 ③以制造为核心的服务 ④以时间为核心的服务
想一想—— 物流服务就是 指物流客户 服务吗？
9.1 物流服务营销概述
9.1.1 服务的概念、特征与种类
1．几个基本概念 1）客户/顾客 2）服务 3）客户服务/顾客服务 4）物流客户服务 5）顾客满意
1）客户/顾客 客户又叫顾客，是相对于产品或服务提供者而言
的，是指所有接受产品、服务或信息的组织和个人。
④以时间为核心的服务
——涉及到使用专业人员在递 送以前对存货进行分类、组合 和排序。
流行形式就是：准时化（JIT）喂给 仓库——供应商向位于装配工厂附 近的JIT喂给仓库进行日常递送；一 旦某时某地产生了需要，喂给仓库 就会对某家卖主的零部件进行精确 的分类、排序，然后递送到装配线 上去。目的是要在总量上最低限度 地减少在装配工厂的搬运次数和检 验次数。 主要特征是：排除不必要的仓库设 施和重复劳动，最大限度提高服务 速度。
小 趣 闻
。
①以顾客为核心的服务
——向顾客提供以顾客为中心的附带服务，提供 企业产品的各种可供选择的服务方式。
9.1.3 物流服务产品特征
1．物流服务产品的含义 物流服务产品是指物流企业为了满足客户需求所 实施的一系列物流活动而产生的结果。 物流服务首先属于产品，并且是无形产品，因此 具有无形产品的特征，不改变货物本身的性质， 以货物为媒介，通过对货物实施储存、运输等功 能实现其时间和空间价值。
麦当劳针对儿童的“快乐餐 ——把汉堡包和法国炸制品 放进一种被特别设计的盒子 里，里面有游戏、迷宫等图 案和麦当劳的图象，这样就 把目标顾客的娱乐和饮食联系到一起。
小 趣 闻
（3）类型
物流企业增值服务的类型主要包括： ①以顾客为核心的服务 ②以促销为核心的服务 ③以制造为核心的服务 ④以时间为核心的服务
想一想—— 物流服务就是 指物流客户 服务吗？
9.1 物流服务营销概述
9.1.1 服务的概念、特征与种类
1．几个基本概念 1）客户/顾客 2）服务 3）客户服务/顾客服务 4）物流客户服务 5）顾客满意
1）客户/顾客 客户又叫顾客，是相对于产品或服务提供者而言
的，是指所有接受产品、服务或信息的组织和个人。
④以时间为核心的服务
——涉及到使用专业人员在递 送以前对存货进行分类、组合 和排序。
流行形式就是：准时化（JIT）喂给 仓库——供应商向位于装配工厂附 近的JIT喂给仓库进行日常递送；一 旦某时某地产生了需要，喂给仓库 就会对某家卖主的零部件进行精确 的分类、排序，然后递送到装配线 上去。目的是要在总量上最低限度 地减少在装配工厂的搬运次数和检 验次数。 主要特征是：排除不必要的仓库设 施和重复劳动，最大限度提高服务 速度。
【课件】物流实战营销课程体系
物流实战营销课程体系
2021/7/13
1
物流实战营销课程体系（一）
实战营销战略系列
营销总监实战营销战略课程 物流公司实战营销战略课程
实战营销管理系列
网点经理实战营销管理课程 营销经理实战营销管理课程 营销总监实战营销管理课程
2021/7/13
2
物流实战营销课程体系（二）程 网点经理实战营销技能课程 营销员实战营销技能课程 项目开发员实战营销技能课程
2021/7/13
13
我们的优势
一、 专注专业的服务定位 只为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，只做好一件事，“因为 专注，所以专业”。
二、 强大专业的顾问培训团队 实战强大的一流专家顾问团队，均来自知名物流公司10年以上市场营销经验 专家；通过强大的人脉和信息搜集系统，为客户结合行业、竞争对手及区域的特 点，做指南针式物流实战营销培训及顾问。
实战特色营销系列
COD实战营销课程 专业市场实战营销课程 各类特色经济实战营销课程
2021/7/13
3
物流实战营销课程大纲
2021/7/13
4
物流实战营销战略
➢物流营销释义 ➢物流市场切割 ➢物流产品战略 ➢物流品牌营销 ➢物流市场推广 ➢物流营销体系 ➢物流营销管理
2021/7/13
5
物流实战营销管理
。。。
2021/7/13
10
上海君滋道营销顾问有限公司
2021/7/13
11
关于我们 上海君滋道营销顾问有限公司是国内第一家完全致力于为中国物流企 业提供实战营销培训及营销顾问服务的专业机构，助力物流营销人才 培养。 君滋道拥有一支由来自国内国际著名物流企业的行业营销精英们所组 成的专家培训团和顾问团，成员物流行业营销管理背景都在10年以上， 均具有一线实战营销管理及顾问培训双重经验，专业技能及专业水平 十分突出。我们在物流营销技能、物流营销管理、物流营销战略、物 流特色营销等方面有得天独厚的专业先发优势；另外，我们还在物流 实战营销战略规划、物流营销体系搭建和实战营销管理等方面均拥有 成熟而丰富的实战管理经验。
2021/7/13
1
物流实战营销课程体系（一）
实战营销战略系列
营销总监实战营销战略课程 物流公司实战营销战略课程
实战营销管理系列
网点经理实战营销管理课程 营销经理实战营销管理课程 营销总监实战营销管理课程
2021/7/13
2
物流实战营销课程体系（二）程 网点经理实战营销技能课程 营销员实战营销技能课程 项目开发员实战营销技能课程
2021/7/13
13
我们的优势
一、 专注专业的服务定位 只为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，只做好一件事，“因为 专注，所以专业”。
二、 强大专业的顾问培训团队 实战强大的一流专家顾问团队，均来自知名物流公司10年以上市场营销经验 专家；通过强大的人脉和信息搜集系统，为客户结合行业、竞争对手及区域的特 点，做指南针式物流实战营销培训及顾问。
实战特色营销系列
COD实战营销课程 专业市场实战营销课程 各类特色经济实战营销课程
2021/7/13
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物流实战营销课程大纲
2021/7/13
4
物流实战营销战略
➢物流营销释义 ➢物流市场切割 ➢物流产品战略 ➢物流品牌营销 ➢物流市场推广 ➢物流营销体系 ➢物流营销管理
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物流实战营销管理
。。。
2021/7/13
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上海君滋道营销顾问有限公司
2021/7/13
11
关于我们 上海君滋道营销顾问有限公司是国内第一家完全致力于为中国物流企 业提供实战营销培训及营销顾问服务的专业机构，助力物流营销人才 培养。 君滋道拥有一支由来自国内国际著名物流企业的行业营销精英们所组 成的专家培训团和顾问团，成员物流行业营销管理背景都在10年以上， 均具有一线实战营销管理及顾问培训双重经验，专业技能及专业水平 十分突出。我们在物流营销技能、物流营销管理、物流营销战略、物 流特色营销等方面有得天独厚的专业先发优势；另外，我们还在物流 实战营销战略规划、物流营销体系搭建和实战营销管理等方面均拥有 成熟而丰富的实战管理经验。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
三、 个性化实战系统的培训方式 每一套培训教案均完全结合物流企业特点及参训人员量身定制，专家实训，结合实 战+互动，融理念、战略、技巧、案例为一体，培训深入浅出、实战案例丰富、 以互动性强见长、内容互动而非形式互动。
11/23/2020
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14
我们的服务
一、物流实战营销培训：
1、实战营销技能系列 2、实战营销管理系列 3、实战营销战略系列 4、实战特色营销系列
11/23/2020
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12
我们的理念
我们的使命：为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，助力 物流营销人才培养。
我们的愿景：成为中国物流实战营销人才培养的引擎，成为营销培训咨询行业的 知名品牌。
我们的价值观：用专业价值为客户创造市场价值和财富，为员工创造舞台。
我们的服务理念：诚信、智慧、专注、实用。
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我们的优势
一、 专注专业的服务定位 只为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，只做好一件事，“因为 专注，所以专业”。
二、 强大专业的顾问培训团队 实战强大的一流专家顾问团队，均来自知名物流公司10年以上市场营销经验 专家；通过强大的人脉和信息搜集系统，为客户结合行业、竞争对手及区域的特 点，做指南针式物流实战营销培训及顾问。
➢物流营销释义 ➢物流市场切割 ➢物流产品战略 ➢物流品牌营销 ➢物流市场推广 ➢物流营销体系 ➢物流营销管理
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5
物流实战营销管理
1Байду номын сангаас营销（网点）经理的职责
2、招人之道
3、培育之道
4、管理之道
5、考评之道
6、留人之道
11/23/2020
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6
物流营销技能
基础篇 提升篇 专业篇
3、如何成交客户（客户类型、签定 协议）
。。。
11/23/2020
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9
物流实战营销技能（专业篇）
1、行业客户开发 纺织服装行业、通讯电子行业、
金融行业、各类专业市场
2、特色经济营销 土特产经济、展会经济、校园经 济、便利店经济等
。。。
11/23/2020
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10
上海君滋道营销顾问有限公司
二、物流实战营销顾问：
1、物流实战营销战略规划：物流营销战略、物流市场切割、物流产品战略、物 流品牌营销、物流市场推广等
2、物流营销体系搭建和实战营销管理：物流营销体系搭建、物流营销管理制度、 物流营销团队（招、培、管、评、留）实战营销管理工具及方法等
11/23/2020
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15
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
实战营销技能系列
收派员、业务员实战营销技能课程 网点经理实战营销技能课程 营销员实战营销技能课程 项目开发员实战营销技能课程
实战特色营销系列
COD实战营销课程 专业市场实战营销课程 各类特色经济实战营销课程
11/23/2020
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3
物流实战营销课程大纲
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11/23/2020
4
物流实战营销战略
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11/23/2020
11
关于我们 上海君滋道营销顾问有限公司是国内第一家完全致力于为中国物流企 业提供实战营销培训及营销顾问服务的专业机构，助力物流营销人才 培养。 君滋道拥有一支由来自国内国际著名物流企业的行业营销精英们所组 成的专家培训团和顾问团，成员物流行业营销管理背景都在10年以上， 均具有一线实战营销管理及顾问培训双重经验，专业技能及专业水平 十分突出。我们在物流营销技能、物流营销管理、物流营销战略、物 流特色营销等方面有得天独厚的专业先发优势；另外，我们还在物流 实战营销战略规划、物流营销体系搭建和实战营销管理等方面均拥有 成熟而丰富的实战管理经验。
11/23/2020
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7
物流实战营销技能（基础篇）
1、信息收集（18种方法) 2、搞定前台、保安及物流发货人
（搞定前台小姐13步曲） 3、营销礼仪。。。
11/23/2020
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8
物流实战营销技能（提升篇）
1、如何寻找和满足客户的需求（4 问3听）
2、如何处理发货客户负反馈（13 种情况）
物流实战营销课程体系
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11/23/2020
1
物流实战营销课程体系（一）
实战营销战略系列
营销总监实战营销战略课程 物流公司实战营销战略课程
实战营销管理系列
网点经理实战营销管理课程 营销经理实战营销管理课程 营销总监实战营销管理课程
11/23/2020
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2
物流实战营销课程体系（二）
11/23/2020
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我们的服务
一、物流实战营销培训：
1、实战营销技能系列 2、实战营销管理系列 3、实战营销战略系列 4、实战特色营销系列
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我们的理念
我们的使命：为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，助力 物流营销人才培养。
我们的愿景：成为中国物流实战营销人才培养的引擎，成为营销培训咨询行业的 知名品牌。
我们的价值观：用专业价值为客户创造市场价值和财富，为员工创造舞台。
我们的服务理念：诚信、智慧、专注、实用。
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我们的优势
一、 专注专业的服务定位 只为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，只做好一件事，“因为 专注，所以专业”。
二、 强大专业的顾问培训团队 实战强大的一流专家顾问团队，均来自知名物流公司10年以上市场营销经验 专家；通过强大的人脉和信息搜集系统，为客户结合行业、竞争对手及区域的特 点，做指南针式物流实战营销培训及顾问。
➢物流营销释义 ➢物流市场切割 ➢物流产品战略 ➢物流品牌营销 ➢物流市场推广 ➢物流营销体系 ➢物流营销管理
11/23/2020
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5
物流实战营销管理
1Байду номын сангаас营销（网点）经理的职责
2、招人之道
3、培育之道
4、管理之道
5、考评之道
6、留人之道
11/23/2020
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6
物流营销技能
基础篇 提升篇 专业篇
3、如何成交客户（客户类型、签定 协议）
。。。
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物流实战营销技能（专业篇）
1、行业客户开发 纺织服装行业、通讯电子行业、
金融行业、各类专业市场
2、特色经济营销 土特产经济、展会经济、校园经 济、便利店经济等
。。。
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上海君滋道营销顾问有限公司
二、物流实战营销顾问：
1、物流实战营销战略规划：物流营销战略、物流市场切割、物流产品战略、物 流品牌营销、物流市场推广等
2、物流营销体系搭建和实战营销管理：物流营销体系搭建、物流营销管理制度、 物流营销团队（招、培、管、评、留）实战营销管理工具及方法等
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实战营销技能系列
收派员、业务员实战营销技能课程 网点经理实战营销技能课程 营销员实战营销技能课程 项目开发员实战营销技能课程
实战特色营销系列
COD实战营销课程 专业市场实战营销课程 各类特色经济实战营销课程
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物流实战营销课程大纲
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4
物流实战营销战略
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11
关于我们 上海君滋道营销顾问有限公司是国内第一家完全致力于为中国物流企 业提供实战营销培训及营销顾问服务的专业机构，助力物流营销人才 培养。 君滋道拥有一支由来自国内国际著名物流企业的行业营销精英们所组 成的专家培训团和顾问团，成员物流行业营销管理背景都在10年以上， 均具有一线实战营销管理及顾问培训双重经验，专业技能及专业水平 十分突出。我们在物流营销技能、物流营销管理、物流营销战略、物 流特色营销等方面有得天独厚的专业先发优势；另外，我们还在物流 实战营销战略规划、物流营销体系搭建和实战营销管理等方面均拥有 成熟而丰富的实战管理经验。
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7
物流实战营销技能（基础篇）
1、信息收集（18种方法) 2、搞定前台、保安及物流发货人
（搞定前台小姐13步曲） 3、营销礼仪。。。
11/23/2020
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8
物流实战营销技能（提升篇）
1、如何寻找和满足客户的需求（4 问3听）
2、如何处理发货客户负反馈（13 种情况）
物流实战营销课程体系
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1
物流实战营销课程体系（一）
实战营销战略系列
营销总监实战营销战略课程 物流公司实战营销战略课程
实战营销管理系列
网点经理实战营销管理课程 营销经理实战营销管理课程 营销总监实战营销管理课程
11/23/2020
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物流实战营销课程体系（二）