sp运用及逼定技巧

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天誉名邸逼定与现场SP技巧

守价、议价、逼定与现场SP技巧⽬目录! 客户分析! 客户类型及应对⽅方法! 守价、议价技巧! 折扣谈判技巧! 销售过程中的临⻔门⼀一脚!SP的种类与运⽤用技巧客户分析——成功销售的开始了了解客户，“逼定”的砝码——“知⼰己知彼、百战百胜”!了了解客户要素：!初级要素：!姓名、年年龄、电话、地址、籍贯（国籍）、职业、区域、媒体、其他!中级要素：!所需房型、所需⾯面积、价格承受、满意程度、购房原因、家庭情况、其他!⾼高级要素：!相貌特征、性格脾⽓气、⽣生活习惯、个⼈人爱好、身体状况、家庭背景、购房动机⼲干扰因素、其他!⽬目的：!根据客户要素进⾏行行客户分析，采⽤用适当的对策及技巧，在适当的时机下“逼定”关于客户认知⼯工具——客户关注项⽬目的四⼤大关键因素1234地缘关系推⼴广包装策略略价格策略略客户之所以对项⽬目感兴趣的四⼤大因素产品形态策略略! 地缘!…客户与⼟土地的关系千差万别，⽐比如：! 1、⽣生活在项⽬目附近! 2、⼯工作在项⽬目附近! 3、出⾏行行动线经常经过项⽬目! 4、有亲密的亲戚居住于项⽬目附近! 推⼴广包装!…推⼴广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理理念和⽣生活理理念的作⽤用! 产品!…不不同的产品形态总是吸引着不不同的需求! 价格!…价格挤压对不不同⼈人群的影响也有着决定性的影响! 事实上，这四个⽅方向，是⼀一种思考⽅方向，为我们提供描述竞争项⽬目所能吸引的⼏几路路客户来源，即使在缺乏案例例佐证的情况下，只要按照这四个⽅方向深⼊入研讨，相信也能做到较理理想的客户判断。

关于客户购买决定的五个动机圈价值习惯身份规范情感购买决定的五个动机圈价值效⽤用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他相信他给他们带来的价值⽐比同类竞争产品的⼤大社会规范消费者之所以喜欢你们的产品，是为了了避免或消除⼀一种与其规范和价值相左的内⼼心冲突习惯效⽤用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他⽆无意识地形成了了这样的消费习惯身份效⽤用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为产品帮助他们在⾃自⼰己和他⼈人⾯面前显露露理理想中的身份品牌效⽤用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他们喜爱这个品牌客户分析⽅方法!居住还是投资-----确定说辞重点。

逼定的技巧和SP配合

精心整理逼定的技巧和SP配合客户会买因为：①产品合乎需求。

②经过你量身定做令他喜爱产品。

③认为物超所值。

了解客户真正的需求，需要有良好的倾听，问题解决能力，对非语言讯息敏锐的洞察力，设身处地为他人设想的同理心。

123“人”，412等的“3”。

45”。

6789成交通则：成交技巧通常伴随在议价过程之后，换句话说，必须两者一气呵成，不可分离。

售楼人员在此阶段必须避免争论及动气，维持较好的态度，不卑不亢，耐心十足才行。

黑白两面成交法：当你将客户引导至“议价吊价”过程，并确定成交机会极大时，技巧的将价位拉到底价以上，再表示价格过低，必须请示上级，自己是无权决定的（不让客户买的太容易），且要求自己询问后，客户必须立刻支付“足够的定金”，以免被骂。

在假装向项目管理层报告后，立刻拿出定单逼迫客户支付定金（你是白脸，专案是黑脸）。

成交过程中，必须掌握的一项重点是，你是打工的，你为了成交获得业绩，必然会做出“对客户有贡献的服务”。

虽然奖金低，但因你是新人，要求的是业绩，因此甚至为成交而被扣奖金，这将会让客户放下戒心，相信你会站在他的立场着想，因为你们“绑在同一条船上”。

SP是什么？SP是英文（Sales Promotion)的简称，翻译为销售促进，也有将其译为营业推广或销售推广。

SP是西方商界最常用的缩略词之一，有以下不同的定义。

定义一：SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者积极购买和加快提高交易效益的有计划、有目的促销活动（手段），例如陈列奖品或商品、现场抽奖，展示（销）会等周期性、延续性发生的销售动作。

定义二：SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使或引导其购买或消费某一特定产——我们SP1、个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。

宝典现场sp逼定技巧

宝典现场sp逼定技巧现场SP配合及逼定技巧分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头(除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大)他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。

1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。

2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。

会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。

二、现场SP配合SP——销售推广注意:SP要给客户真实感，一定要把握分寸(SP解释:把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化)现场SP(1) 自己,P(有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套)(2) 自己SP(那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了)(3) 自己SP(有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。

)(4) 自己和同事SP(我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套)(5) 自己和同事SP(A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱～B:哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您～(6) 自己和同事SP(A:王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。

B:我这儿一套不要算进去，这位客户要的～先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了) (7) 自己和经理SP(A:客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B:您今天交定金吗,如果您确定现在下定，我可以向公司申请) (8) 自己和客户和经理SP(同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调)二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。

现场sp及逼定技巧

现场SP及逼定技巧注意点：1、你要去了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪里，与客户接触时通过交流、判断得出结果。

2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。

3、让客户知道他掏钱下定对他有什么好处；否则他觉得危险不放心，是不会掏钱的。

“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。

”逼定的几种方式：1、把产品完整介绍给客户售楼处、样板房，都是公司在打品牌、用心在做，体现公司实力的地方（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经封顶了，准现房或现房，你看得见的”2、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：一、对展间的产品了如指掌；二、熟悉整个地区市场及各楼盘的情况这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性于洋来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。

不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。

三、要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。

3、以房型、朝向、楼层作为逼定的方法“现在不下定，到时不一定有。

”“自己喜欢的东西别人买走是很可惜的。

”“你看得上的东西别人也回看得上！”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。

”逆向思维，建立在客户对这套房子及其喜欢时：“我另外帮你介绍一套！”这套是客户明显不喜欢的，同事告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住友实惠且够住了。

使后一套与前一套形成极大反差。

4、现场SP、团队合作利用现场气氛来帮助自己促成成交，让客户感觉热销，促使自己完成指标。

一、互喊销控的方式：别人帮你喊销控：说：“我的客户也在看这套房子，让你的客户看别的房子吧”答：“我的客户也喜欢这套房子”说：“要不低一点的楼层你考虑吗？”如也可以考虑的话再喊销控，这时会给一套极差的。

sp运用及逼定技巧

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工地SP
当业务员带客户看样板间或现场时，可作如下SP 1）告诉工地的业务员现场正有客户看他的客户现在正在看的房源。 2）告诉现场客户正有客户看此房源，现在工地。
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案场与工地之间的SP，比如： 1）打电话通知业务员老总封房。 2）致电告之有集体购房。 3）致电询问情况，并告之有意向客户下午来订。 4）告之有优惠名额，请尽快定夺，过期不候。注意事项：要注意打电话的时机
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（二）SP的内容
现场的SP有很多，我们今天讲的主要有以下六大类：房源SP，总台气氛SP，电话SP，工地 SP，利用场内人员SP，利用客户SP。
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房源SP
明销控
暗销控
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形式：一房二推保留房推荐换房房源介绍集体购房封房或老总封房
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第二部分：逼定
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为什么要逼定？
第一；缩短工作时间。第二；对客户负责，别给客户留下遗憾。
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逼定的前提：
• • • • • • 前期工作做到位，不要欺骗客户。询问客户是否带钱要有起到决策作用的人在场没有其他问题，将问题集中在某一点上流程整体走完业务员的一些信号，可以告知我们要做一些什么样的逼定手段。 • 客户的一些动作、语言，业务员要引起警觉
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如何请经理？

现场SP配合

sp现场逼定一sp逼定方式1自己和自己sp2自己和柜台sp3自己和同事sp4同事与同事sp5柜台sp1自己和自己sp针对首次到访客户在讲解到位后可应对说昨天有人刚定了一户今天为自己再定一户问要不要也定一套合适自己的房源
现场SP配合
一、何为SP ①把将发生的事情提前化；
②把想象中的事情现实化。
二、现场造势的意义
4、同事与同事SP
①业务员配合抢一套房。
5、柜台SP
①现场播报当日已认购房源，请置业顾问不要重复介绍公布房源，制造热销氛围，使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了；
②注意柜台与置业顾问的互动，让客户感觉是公司的操作流程，而不是针对某种情况而产生的互动。
3、自己和同事SP
①告诉同事自己面临的情况，寻求电话帮助； a、同事在无人的地方扮演另外一组客户打电话给需要帮助的同
事，说准备认购与该套房源相关的房源，如户型，面积，楼号，单元等，给客户造成本套房源可能会卖掉的紧迫感； b、同事在该客户附近，接听来电，说与本套房源准备售出的事情，增加该客户的紧迫感。
②针对已经有明确意向房源的客户，说有客户也要来
定这一户，问要不要现在就下定，以免再来本房源被别人定走；
2、自己和柜台SP
①客户针对要现在定还是回去考虑，改天再定房时，可问销售主管/经理，该套房源刚才别人询问现在定出了没有，没有的话这边的客户准备下定，再次确定客户是否要下定；
②客户针对两套房源而犹豫不决选哪套时，可以自封（询问主管/经理）封掉其中一套房源，说这套不卖，估计一会儿也没有了，会留遗憾的；
3.业务工作造势
①目的：给正在看房的客户造成楼盘热销的氛围。 ②方法：1、通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料； 2、不时地谈论客户马上就来认购；

置业顾问SP策略及技巧

一、案场的SP方式SP利用身边人或物有声及其无声增加客户的紧迫感，并缩短成交周期（SP无处不在）1、利用电话SP：利用电话SP,告诉现场现场客户这边有人一会过来定此套房源，让客户先看别的房源。

2、制造竞争户：团队协作，及其客户所看房源，自造客户竞争一套房源，让客户坚定所选择房源，根据现场热销气氛进行逼定。

3销控形式：利用现场所喊出销控，传递现场热销气氛，并且传递给意向客户紧迫感，和购买的信息，缩短成交周期。

4、特价房源、限时限购：根据客户的好小心理，利用每天的特价房源、或限时限购，进行优惠逼定。

5、强势型逼定：利用自身的真诚直爽和专业的技能和现场的气场进行逼定，让客户处于被动状态，主动牵引，讲解产品的性价比用产品的优势极气场迅速逼定客户。

6、激将法逼定：客户较为有意向初次到访，或家人没有达成共识时，可根据客户的心理进行逼定，如告知客户现场有人在看此房源，让他去看别的房源，客户如因为价格过高而犹豫需劝阻客户近期要有新品推出但是价格略高，让客户考虑下次再购买或不是直接从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交7、排序、二顺位：在交意向金的时候，告知客户之前有人先选择此房源，只能选择二顺位，同时不断给客户信心，稳固客户的心态，让客户有种精品难求的感觉。

8、情感逼定：如客户较为情感化，可出感情牌进行逼定，如拉近友情关系，或客户年纪较大可以拉拢亲情，让客户看到你就能想到自己的孩子一样，或自己在客户看房中如何不容易，和客户相识是自己很大的荣幸。

9、价格逼定：事先做好铺垫，当客户有意向时告知价格，并提高单价，利用现场优惠形式或，当日认购给客户申请，或所用的是当时的价格3日内签约可享受此优惠。

二、柜台如何与业务员互动1道具互动：告知业务员如利率表，计算器等遗留在柜台，让业务员快速取回，借此了解客户当前的情况。

2电话互动：告诉业务员现场XX先生要过来定房或签约，让业务员速回电话，借此增强客户的信心。

逼定,SP技巧

4、家人意见不统一
5、决定人不在
缩短周期方法：1、换户
2、有客户要求原价购买 3、已过补足时间的客户以退为进
逼定
前提：1、有兴趣 2、有预算 3、有决定权
时机：从动作、专注度、询问问题等判断
方法：1、销控（稀缺性） 2、户型 3、楼层 4、价格及付款方式 5、反推销
逼定注意事项
•亲和力：让客户相信你，不能太功利，注意语速
2、静态：走动SP（1对1）
SP具体方式
1、SP活动
例如：开盘、业主答谢会、装潢设计研讨会等
2、喊销控
3、样板房 4、销售桌逼定 5、SP追踪（传递热销气氛、制造竞争户、逼换、逼退） 6、现场音乐
喊销控
1、封杀客户第一需求（注意铺垫）
2、多ห้องสมุดไป่ตู้封杀开出一户或请柜台推荐一户
3、封杀附近其他楼层
4、再次开出（与前一户形成差异性）
现场SP及逼定技巧
SP：Sales Promotion
作用：制造气氛，从而达到销售的目的
促进销售
目的：催生—催熟，帮客户当天做决定，达到今天买，今
天足，今天签的目的。前提：1、做完整而准确的产品介绍
2、利用现有条件（如现场气氛、促销活动等）
没有条件创造条件要求：1、融入团队－热情
2、应变能力
3、自信形式：1、动态：强销期、双休日现场－营造现场气氛
SP追踪
目的：1、缩短成交周期 2、了解客户目前动态适合情况：1、小订，提高补足率，缩短补足时间 2、补足，确保顺利签约追踪步骤：1、了解客户的现状和想法 2、及时解决客户问题 3、设法约客户来现场客户分类：1、未购客户 2、已购追踪时间以及约来人时间的把握

现场sp逼定技巧

现场SP配合及逼定技巧分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。

1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。

2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。

会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。

二、现场SP配合SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）（2）自己SP（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。

）（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套）（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！（6）自己和同事SP（A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。

B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调）二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。

置业顾问培训之现场SP的讲解及现场演练

置业顾问培训之现场SP的讲解及现场演练商务礼仪标准自我介绍，交换名片目的：为了不流失每一组到访客户最基本的商务礼仪,让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话……情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……客户解析:我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点）技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。

如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“＊＊单位已被认购，现勿推荐”.技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？"前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出,不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定,可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）.技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清.未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。

技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。

(注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）逼定技巧2、决不放过今天技巧一：强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。

2、让客户感受到产品的稀缺性,强调今天不定,明天很有可能没有了。

技巧二：协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好,故意推荐同一房源，达成争抢的局面,如:旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。

”情景二：二次回访,再次表明意向，但却非常理性……客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友.这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。

销售技巧-逼定SP技巧

2、问：柜台，请问1号楼601室，可不可以介绍？答：1号楼601室已大订了。
3、问：柜台，请问1号楼5—8楼还有哪些可以介绍？答：恭喜，1号楼801室可以介绍。
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3.喊销控流程排顺位
问：柜台，请问1号楼501室，可不可以介绍？答：1号楼501室已小订。问：柜台，请问1号楼501室，可不可以排二顺位？答：恭喜，可以排二顺位。
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9.排队销售时的逼定
1.利用现场形式 2.房子没有好不好 3.不需再对产品进行分析介绍 4.对客户选购时间进行规定 5.帮客户做决定 6.有其他问题利用别的时间解决
14
10.错误的心态
客户要买总是会买的，不买逼也没有用。
15
SP简介
16
1.SP的概念
SP是sales promotion的简称，译为促进销售，亦有将其译为营业推广或销售推广。SP是西方商界常用的缩略词之一.
产品介绍完全完成
业务员已取得客户信任
客户本人有决定权
业务员已掌握客户需求
客户有充足或接近的预算
3
2.逼定的作用
• 测试客户诚意度 • 确保客户有再回头的机会 • 不要吃后悔药（客户和业务员）
4
3.逼定的时机客户对产品比较全面的了解，并且产生
了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。
5
4.逼定时可以利用的因素
排顺位
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3.喊销控流程
有无购买意向
1、有购买意向。
问：柜台，请问1号楼501室，可不可以介绍？答：可以介绍。
2、犹豫或暂无购买意向。
问：柜台，请问1号楼501室，卖掉了没有？答：对不起，已经售出了
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3.喊销控流程
该房已售出或大订（小订）

房地产sp配合技巧及销售逼定技巧

2 非此即彼成交法
地面作战
这是常用的、非常受欢迎的方法。 ”不是A，就是B“。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：”您是交现金还是刷卡”/：您是一次性付款还是按揭。”
3
“人质”策略成交法
在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000/5000/… 1000元临定也行。这样客户反悔的几率小很多。
当一个人的眼睛张得越来越大，表明他在认真听，听得越多，购买的可能性就越大。
如：在你与顾客交谈时，顾客前倾，更靠近你；再次看你给他计算的楼价表，反复翻看楼书等；当顾客在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄；当顾客坐在沙发时，整个人躺在沙发上，舒展身体；要求再看一次样板房，并他细观察细节的东西；要求再一次看楼几套房源对比后，集中到某套时关注销售员谈话并不时点头表示认同
地理位置好；产品品质优越；产品配套完善；开发商、物业服务好等
3、直接强定：
客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；客户熟悉附近房价，直截了当要求一合理价位购买；客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户
4、询问方式：
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优势，打消其购房时产生的疑虑。
7 蜜月成交法
是指在一方（男方或女方）由于之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。
8 退让成交法
当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免1-2年的物业管理费等，退让成交法需要销售主管和精力的配合。如：“您今天能否交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到98折”，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。

SP配合及逼定

关于现场逼定及SP的运用一、培训的内容：sp的定义、如何使用sp逼定二、培训的目的：全面了解SP、提高逼定能力三、培训的效果：案场熟练运用SP,提高成交效率四、培训的形式：主要通过案例延展培训销售现场SP及逼定的运用对于现场气氛营造及成交非常有帮助，那么我们今天就来针对这个话题共同探讨一下第一部分：销售现场SP的概念及种类第二部分：现场逼定第三部分：总台销控一、SP的概念SP也叫销售推动（或销售促进法），是销售技巧的一种，是一种销售手段、方式，是销售过程中不可或缺的一项手段。

通过SP的运用，可以促使客户快速下定，以达到快速销售之目的。

因而，对案场sp运作作如下分析，已达到真实、有效、便捷的效果。

SP的运用通常是总台负责控制、调度全场，发挥战役组织指挥的参谋本部的作用。

全员或部分销售人员参与。

下面大家可以听一下这段对话，这就是一段比较简单的销控对话，他是置业顾问与总台在利用话筒之间的对话来做的销控，首先由置业顾问发问。

业：总台总：请讲业：请问5号楼四单元301室卖掉没有？总：对不起，已经售出。

业：请问5号楼四单元301室可不可以介绍？总：请稍等，恭喜你可以介绍。

业：总台，我的客户要定5号楼四单元301室，请帮我在确认一下！总：帮你再确定一下，5号楼四单元301室可以下定，恭喜了！总：全体同事同事请注意，让我们恭喜※先生（女士），定购新区名苑5号楼四单元301室，恭喜了（再次恭喜，全体鼓掌）二、SP的内容现场SP主要有以下六大类：1、房源SP2、总台气氛SP3、电话SP4、工地SP5、利用场内人员SP6、利用客户SP下面将逐一讲解1、房源SP在讲房源SP之前，我们先讲一下房源销控有两种模式：一种是明销控，即把所有的房源情况都显示在明处，让客户看到非常真实的一面，也给客户一个可供挑选的余地1、房源SP目前我们采用的是另一种形式：暗销控，也就是让总台(或秘书)对房源作整体销控。

几种房源SP的形式(1)一房两推：制造争抢(2)保留房推荐：让客户尽快下决心(3)换房房源介绍：房源不等人(4)集体购房封房或老总封房过了这个村，就没有这个店2、总台气氛SP是通过总台话筒喊话，营造全场气氛，并调控现场状态；支配全场，有以下几种：(1)播放解说词：价值点强化(2)各类播报总台可根据现场客户来访量及业务员在接待客户过程中客户所处的状态来进行各类现场播报，下面我们讲几种形式：①对已经定过的房源播报②总公司封房公告③客户来电封房消息播报④优惠登记提示性播报⑤集体购房房源上报⑥通知业务员为某单位定房准备合同⑦业务员通知客户来拿合同现场置业顾问要利用播报的意识，为自己成交所用3、电话SP现场电话除了正常业务员与客户沟通、及时反馈广告信息外，还有一个最重要的作用就是方便总台做销控以及总体随时与业务员进行沟通，做到上下一致，使现场气氛达到最高潮。

现场SP技巧

• 留给客户一定的时间，让其考虑，一般建议时间不超过 30 分钟 • 业务员刻意将某些信息隐瞒或保留
时间缓冲SP
信息不对称SP
SP运用的技巧：
1）角色扮演 2）压迫性
3）利用资源
4）利用信息不对称 5）时机
6）火候
7）氛围营造 8）欲擒故纵
用：
逼定SP
• 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
现场SP技巧运用
【SP的种类与运用技巧】
SP的含义：
Promotion的简写，翻译成中文就是促进销售， SP的形式有许多种，SP的作用在于制造气氛，从而达到促进销售的目的。
SP是Sales
常用方法：
电话SP
现场SP
• 假电话（接客户咨询电话、集中引爆） • 有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或通过第三方让客户及时了解 • 自己与自己P • 自己与同事P • 客户P
感谢聆听
(3) 销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）
(4) 电话SP (5) 有一户已经下定，您只能排第二顺位
(6) 有一组客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈
现场模拟演练
现场模拟演练：要求每个成员均有角色扮演，10分钟的讨论时间。
第一组 1、客户背景：陈先生，婚房首套，父母出钱，父母同来，地缘客户，看两室，不认可楼层，只剩2楼三室； 2、使用技巧：电话SP，自己和自己SP，自己和同事SP； 3、谈价SP：团购优惠SP，假底价单SP。第二组 1、客户背景：李女士，养老购房，自己出钱，本人和爱人同来，地缘客户，两室带院，只认一层； 2、使用技巧：电话SP，自己和自己SP，自己和同事SP；自己和柜台SP； 3、谈价SP：经理给集团打假电话SP；提供1份高于这套房价的协议。第三组 1、客户背景：刘女士，改善住房，自己出钱，本人和爱人同来，地缘客户，推介顶层两室； 2、使用技巧：电话SP，自己和自己SP，自己和同事SP； 3、谈价SP：经理给集团打假电话SP；使用假底价单；提供1份高于这套房价的协议。

SP逼定技巧

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hill
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ

9/4/2016
B、客户SP 交钱签约 C、销控 SP 若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行。 “在你们看房时，有某某先生已定了 ××房子。” D、与上级 SP 请经理出面解决要求优惠的老客户。 E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。
hill 4
9/4/2016
１．假客户造势

客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。
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9/4/2016

9/4/2016
帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。同事间的要求准备资料： “小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。” δ、假客户sp：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）
员工培训
---SP逼定配合技巧
9/4/2016
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SP按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。各行各业都有“托“，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的，有”贼“托，换假币，有一个说这东西是真的，赶快换吧，带头引别人上钩。 SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。