房地产市场客户需求调研实务

房地产市场客户需求调研实务

市场需求由购买者、购买欲望和购买能力三方面组成。购买者是需求的主题，是需求行为的实施者；购买欲望是需求的动力，是产生需求行为的源泉；购买能力是需求的实现条件，是需求行为的物质保障。需求由以上三方面共同构成。

房地产产品在开发销售的过程中不可能有试制的阶段，重新定位和改造的可行性也极小，因此房地产企业为了使其产品适销对路，降低市场风险，必须事先了解目标消费者的构成、消费动机和消费行为特征，以此为依据来开展生产经营活动。

客户需求调研内容

（一）客户属性调研

客户属性调研的主要目的和内容是了解目标市场不同属性房地产客户的数量、构成比例、来源（指本地、外地等）、消费能力和档次等。根据购买目的，主要可分为以下几类：

1.投资型客户以盈利为主要目的的购房者，包括长期投资（出租）和短期投资（转让赚取差价）。

2.自用型客户指以居住为主要目的的购房者，包括长期居住和过渡型居住

3.双重型客户指投资、自住均可选择的购房者。

案例：某楼盘对其购房者，根据不同的购买目的、购买家庭户主的年龄、行业和学历等进行分类汇总，以获取楼盘客户属性的信息。

（二）房地产需求动机调研

10

需求动机是指引起人们购买房地产产品的愿望和意念，是激励房地产消费者产生消费行为的内在原因。

房地产需求动机调研的内容表

类型具体内容

购买意向如近期是否有购买意向、打算在多长时间内购房

购买动机如自住型客户是为了满足基本需求还是为改善居住条件，投资型客户是为了获

得短期差价还是为收取长期租金等

影响购买的因素交通、价格、环境、小区规划、地区发展前景、未来升值潜力等因素对客户购

房行为的影响力

（三）房地产需求行为调研

消费者的消费行为研究又称生活结构研究，对其调查研究的目的主要是收集地区内消费者生活形态的资料，即针对消费者生活的特性，从人口结构、家庭户数构成、收入水平、消费水平、购买行为以及选择的交通出行方式等方面对消费者消费行为进行定量和定性研究。

房地产需求行为调研主要针对目标市场的房地产消费者的购买模式和行为习惯。

房地产需求行为调研的内容表

具体内容

*消费者购买房地产商品的数量及种类、对房屋设计、价格、质量及位置等方面得要求

*消费者的购买模式、购买行为的类型

*消费者对本企业房地产商品的信赖程度和印象

*房地产商品购买行为的主要决策者，影响消费者购买行为的社会、心里极其它因素。

调研方法：

1.拦截调研法

2.问卷调研法

3.访谈调研法

11