《现代推销技术》

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顾客方格理论
对9 B
E
推8 销 人7
员6
的5
D
关
心4
程3
度2
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对购买的关心程度
（1）漠不关心型（Careless）
坐标：A（1，1） 特征：既不关心购买行为，也不关心推销人员 产生这种心态的原因： ①没有购买决策权； ②害怕承担风险。 推销策略：推销难度大，难以完成推销任务
（2）软心肠型（Pushover）
坐标：B（1，9）
特征：花钱买“和气”，容易被说服
推销策略：不能欺骗顾客
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对购买的关心程度
（3）防卫型（Defensive purchaser）
坐标：C（9，1） 特征：提防心理强 产生这种心态的原因： ①偏见； ②有过受骗上当的经历。 推销策略：以诚感化；一旦去除偏见或成见， 完成推销应不难
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二、推销模式
1、爱达（AIDA）模式
行动
注意
欲望 兴趣
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二、推销模式
2、埃德帕（IDEPA）模式
Identification: 确认顾客需要，把推销的产品 与顾客的愿望联系起来；
Demonstration: 向顾客示范合适的产品； Elimination: 淘汰不宜推销的产品； Proof: 证实顾客已做出正确的选择； Acceptance: 促使顾客接受产品，作出购买决定。
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二、推销模式
3、费比（FABE）模式
Feature: 把产品的特征详细介绍给顾客；
Advantage: 充分分析产品的优点；
Benefit: 尽数产品给顾客带来的利益；
Evidence: 以证据来说服顾客购买。
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二、推销模式
4、GEM模式
Enterprise
由产品（Goods）、公司 （Enterprise）、推销员 （Myself）构成的三角公司： 对产品有信心、对公司有信 心、对自己有信心。
思
3、 推销三角理论的主要内容是什么？
考
4、什么是推销方格与顾客方格？按照
题
方格理论，推销人员的推销心理态度 和顾客购买的心理态度分别有哪些类
型？
5、应用较为广泛的四种推销模式的主
要内容是什么？
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案例分享：世界上最伟大的推销员
闻名遐迩的汽车推销员乔·吉拉德，以15年共推销13000 辆小汽车（日均近3辆）的惊人业绩，被《吉尼斯世界纪录 大全》收录，并荣获“世界最伟大的推销员”的称号。成功 的秘诀何在？乔·吉拉德自我介绍有三点；
从这件事，乔·吉拉德得到了两条教训：第一，倾听顾客的话实在太重要了，自 己就是由于对顾客的话置之不理，因而失去了一笔生意；第二，推销商品之前，要 把自己推销出去，顾客虽然喜欢你的产品，但如果喜欢你这个推销员，眉他山也职业可技能术不学院
课程结束
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（5）解决问题导向型（Problem solving oriented）
坐标：E（9，9） 特征：能够正确权衡两个方面，积极进取；理 想的推销员
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一、推销方格理论
2、顾客方格理论
顾客在购买商品时，头脑中都装有两个具体、明确的目 标：一是与推销人员谈判，力争以尽可能小的投入，获取尽 可能大的收益，完成其购买任务；另一个目标是争取与推销 人员建立良好的关系，为今后的合作打好基础。每个顾客对 这两个目标的追求程度和态度是不一样的，将其表现在方格 图上就称为顾客方格。
（2）顾客导向型（People oriented）
坐标：B（1，9） 特征：对顾客过于迁就，不关心公司的销售目标 产生这种心态的原因： ①不想在公司干了，希望从客户那儿获取好处； ②性格软弱，心肠太好。
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ห้องสมุดไป่ตู้
对销售的关心程度
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对销售的关心程度
（1）事不关己型（Take-it or leave-it）
坐标：A（1，1） 特征：没有明确的工作目的，缺乏进取心和成就 感 产生这种心态的原因： ①推销人员主观上不努力，缺乏进取心； ②公司施加的工作压力不够，缺少有效的激励和 奖惩措施。
乔·吉拉德感情投入的第三步是支持永久服务。他坚信：“售给某个 人的第一辆汽车就是跟这个人长期关系的开始。”他把建立这种“老主 顾”的关系做为自己工作的绝招。他坚持在汽车售出之后的几年中还为 顾客提供服务，并决不允许别的竞争对手在自己的老主顾中插进一脚。 乔·吉拉德的种种服务使他的顾客备受感动，第二次，第三次买车时自然 就忘不了他。据估算，乔·吉拉德的销售业务额中有80％来自原眉有山的职顾业技客术。学院
客的财力、气质、爱好、用场，向他们推荐各种适宜的小汽车，并灵活
地加以比较，举出令人信服或易于忽略的理由来坚定买主的信心，主动
热情、认真地代顾客进行挑选。年复一年，乔·吉拉德就这样用自己老成、
持重、温厚、热情的态度，真心实意地为顾客提供周到及时的服务，帮
助顾客正确决策，与顾客自然地达成了一种相互信赖、友好合作的气氛。
Action ：促使顾客采取购买行动。
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小结
1、推销方格理论包括推销人员方格和顾客方格。 推销人员方格反映的是推销人员的态度，典型的推销 态度有事不关己型、强力推销型、顾客导向型、推销 技巧型、解决问题型。解决问题型的推销态度是最佳 的推销态度。顾客方格反映的是顾客的态度，典型的 顾客态度有漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、 寻求答案型。寻求答案型是最成熟的顾客态度。
乔·吉拉德感情投入的第一步是以礼貌待客，以情相通。顾客一进门， 他就像老朋友一样地迎接，常常不失时机地奉上坐具和饮料；顾客的第 一项要求，他总是而心倾听，尽可能做出详细的解释或示范；凡是自己 能够解决的问题立即解决，从不拖拉。在这种情况下，绝大多数顾客都 不得不对是否买车做出积极的反应了，否则，心中就可能产生对不起推 销员的内疚感。
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对购买的关心程度
（4）干练型（Reputation buyer） 坐标：D（5，5） 特征：相对冷静，自信且固执，身份和虚荣心 需求，做人“有味口”
可能的对象：经济基础相对雄厚，文化层次不 高 推销策略：强调产品身份或社会地位有用性； 推销难度可能很大 （5）寻求答案型（Solution purchaser） 坐标：E（9，9） 特征：自信，理智，心态开放，具有领导人风 范 可能的对象：事业成功人士 推销策略：理智对理智，不需过多推销
眉山职业技术学院精品课程
《现代推销技术》
运用恰当的方式与模式进行推销
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一、推销方格理论
1、推销员方格 美 国 著 名 管 理 学 家 布 莱 克 （ Blake ） 和 蒙 顿
（Moton）在其管理方格（Managerial Grid）理论 的基础上，根据推销员对顾客与销售的关注程度， 提出了推销员方格（Sale Grid）理论。
（ 3 ） 强 力 推 销 型 （ Push the product oriented）
坐标：C（9，1） 特征：有强烈的成就感，不关心顾客的需求； 咄咄逼人，自视过高
（4）推销技术导向型（Sale technique oriented）
坐标：D（5，5） 特征：能够正确权衡两个方面，稳扎稳打；折 衷，务实
案例分享：世界上最伟大的推销员
3、重复巧妙的宣传。乔·吉拉德宣传的办法不但别出心裁，而且令人信服。顾
客从把订单交给乔·吉拉德时起，每一年的每一个月都会收到乔·吉拉德的一封信， 绝对准确。所用的信封很普通，但其色彩和都经常变换，以至没有一个人知道信封 里是什么内容。这样，它也就不会遭到免费寄赠的宣传品的共同厄运——不拆就被 收信人扔到一边。乔·吉拉德还特别注意发信的时间，1日、15日不发信，因为那是 大多数人结算帐单的时候，心情不好；13日不发信，因为日子不吉利……总是选取 各种“黄道吉日”，让顾客接到自己联络感情的信件，心情愉悦或平静，印象自然 更加深刻。这样挖空心思的劳神费力值得吗？乔·吉拉德的回答是：“太值得了”。 因为平时“香火”不断，关键时刻顾客这个“上帝”会保佑的。想想他每年近80％ 的重复销售额，相信此言不虚。然而这么一位优秀的推销员，却有一次难忘的失败 教训。
顾客都把他当作一个值得依赖的朋友、戒备心理烟消云散，高兴地接受
他的种种建议。
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案例分享：世界上最伟大的推销员
2、注意感情投入。乔·吉拉德深深懂得顾客的价值，他明白推销员就是 对顾客的竞争，而顾客都是活生生的人，人总是有感情并且重感情的。 所以，标榜自己的工作准则是：“服务，服务，再服务！”他豪迈地说： “我坚信每个人都可以成为潜在的买主，所以我对我所见到的每个人顾 客都热情接待，以期培养他们的购买热情。请相信，热情总是会传染 的。”
有一次，一位顾客来跟乔·吉拉德商谈买车，乔·吉拉德向他推荐了一种新型车， 一切进行顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了。乔·吉拉德百思不得其解， 夜深了还忍不住给那位顾客打电话探明原因，谁知顾客回答说：“今天下午你为什 么不用心听我说话？就在签字之前，我提到我的儿子即将进入密歇根大学就读，我 还跟你说他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！ 你宁愿听另一位推销员说笑话，根本不在乎我说什么！我不愿意从一个不尊重我的 人手里买东西！”