城市经理述职报告-

二、展望篇
——展望未来 任重道远
1、2015年销售目标
省公司制定的销售目标为： 恒大冰泉年销售额1897万 恒大粮油年销售额分别为：大米266万 油425万
在公司制定的目标基础上争取超额完成任务
2、人员规划
经过2014年的人员调整，现今大连新城区的人员架构已经完善，针对 2015年的人员规划，既对上年度完整人员架构的基础上做好人员销售业 绩的管理，具体人员规划细则如下：
加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力， 促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。
对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处 理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障 经销商的利益不受无谓的损害。
3、销售规划
2014年活跃率
月份 活跃率
3月
4月
5月
6月
7月 8月
9月 10月 11月 12月
活跃率% 0.14 0.53 0.62 0.61 0.53 0.39 0.45 0.62 0.41 0.32
2、2014年销售业绩回顾
2014年活跃率折线图
3、销售业绩回顾分析
开拓了普瓦庄市场，让我司产品--恒大冰泉全面覆盖各个渠道，更换了瓦房 店经销商，普兰店和庄河分销商，将原有的不成熟经销商和分销商剔除，使 得进货渠道得以井然有序，而且分管期间业绩一直位居前列。
铺货进度； • 商超渠道，争取到更多的免费陈列，并积极开展促销活动。
ຫໍສະໝຸດ Baidu 3、销售规划
经销商规划 上一年度，大连新城区只有4家经销商，而且这4家经销商的渠道划分混乱，
2015年度，已开发6家经销商，将经销商分管渠道细化。
对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销 售子网，分销及库存压力，加快商品的流通速度。
1、要求销售人员全面了解自己管辖范围的片区，并作出定期走访和抽查 ；
2、对销售人员进行数据化的考核；
3、对现金订单、活跃数、陈列数等，进行每日、每周追踪考核，及时让 销售人员了解每日、每周销售业绩排名；
4、按照销售业绩排名，采用排名淘汰制，多次月度排名靠后者，进行淘 汰。
3、销售规划
铺货率
述职报告
自我介绍
姓名： 任职：城市经理 入职时间：2014年3月 岗位工作：大连新城区的销售管理工作
内容提要
1
回顾篇
2
展望篇
一、回顾篇
——回顾过去 成绩斐然
1、负责区域
负责区域
大
大
连
连
普
瓦
兰
房
店
店
市
市
大 连 庄 河 市
2、2014年销售业绩回顾
2014销售业绩情况
月份 KPI
3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
在普瓦庄当地的海参、红酒专卖店开展"捆绑"销售活动，满额赠送恒 大冰泉500ml一箱。
在普瓦庄当地的旅游景点（黑岛旅游度假村、安波温泉山庄、仙浴湾 海滨度假区等）开展了产品推广活动，售卖效果良好，加大了我司产 品的知名度，促进销量。
通过开展以上市场活动，不仅对销量产生了积极的效果，而且打开了 普瓦庄的市场，以后我们会多多开展此类活动。
4、团队建设回顾分析
销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。 公司每次培训、会议、下发的制度文件，做好了上传下达工作，所有
人员都能够认真、仔细学习，从制度要求和心理印象上让销售人员感 受到公司管理制度的严肃性以及工作的认真性。
5、费用使用回顾
6-10月份投放冰柜，将费用集中投放在重点门店，重点门店冰柜的投 放对销售业绩起到了促进作用；
• 特殊渠道：因上一年度特渠铺货率较低，11月特渠主管到任，加上特渠的销售人员
达成率（%） 1.24 0.99 1.24 0.67 0.58 0.78 0.83 0.69 0.89 0.46
2、2014年销售业绩回顾
2014销售业绩情况折线图
2、2014年销售业绩回顾
2014年经销商打款情况
经销商
2014年总打款（单 位：万元）
瓦房店
70
庄河
40
普兰店
40
2、2014年销售业绩回顾
4、团队建设回顾分析
普瓦庄由原来的两名业务人员，现目前已组建了完备的销售团队。
加强销售人员管理力度，监督销售人员的SFA使用情况，特殊任务的执 行情况，要求严格报备。
销售人员以往出现问题隐藏、逃避，不及时上报，到后来出现问题及时 上报，增强了销售人员的沟通能动性。
销售人员发现问题、提出问题不提解决方案的现象也有所减少，主观能 动性有所增强，能够认真切实将以工作为己任的原则带到工作中。
全面监管瓦房店工作后，将瓦房店的农村市场铺货率达到了60%以上，打开了 瓦房店农村市场的大门。
瓦房店市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展 和提升的基础。
2014年全年完成分别瓦房店经销商打款70万，普兰店经销商打款40万，庄河 经销商打款40万。
入职前三个月主管排名前三。
狠抓落实大连新城区铺货率问题： • 经销商分管渠道细化，承接该基础，借助该助力，积极加大线下推广； • 对于海报、围挡、价格签等宣传性生动化，要求每家门店至少呈现3种； • 铺货率争取在上一年度基础上增长到60%；
• 提高占有率，抢占市场份额，提高分销积极性，增强销售信心。
针对各渠道提出的铺货策略 • 特渠加大对高档餐饮会所以及校园售点的重点投入； • 传统渠道，借助经销商自己原有的铺货网络（酒、水），可以加大赊销的支持，加快
销量规划
• 争取在上一年度基础上销量增长率达到65%； • 2015年即将有很多新品上市，希望新品能够填补空白市场，增加市场份额占
有率，促进销售额的完成。
4、2015年各渠道规划
新城区规划：
• 传统渠道：因季节原因加上价格上调，现市场动销缓慢，2015年度计划采用搭赠、
“捆绑”等活动手段促进销售，对销售人员的销售手段进行培训，并做好客情工作。
在各个渠道的售卖点位，分布的冰冻及地堆陈列，对我司产品的销售 起到了主导性作用；
促销活动的进行，物料以及人员的配备，让恒大冰泉更多的进入消费 者的眼球，进到消费者的家中。
6、市场活动回顾
在瓦房店、庄河及普兰店每周分别开展一至两场促销活动，平均每场 销量90瓶，帮助终端消化原有库存，加快市场动销。